2023年SaaS客戶生命周期及運(yùn)營方式（上）

SaaS客戶生命周期及運(yùn)營方式（上）今日要共享的內(nèi)容是客戶生命周期，其實(shí)在你做業(yè)務(wù)和運(yùn)營中，假如說研發(fā)周期保證了你產(chǎn)品的穩(wěn)定性，產(chǎn)品生命周期保證你的產(chǎn)品是否能夠走過富強(qiáng)，那么客戶生命周期打算你了是否能夠完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，我們需要依據(jù)客戶的行為，設(shè)計(jì)一些列的動(dòng)作，提升客戶的轉(zhuǎn)化。

假如你完全忽視了用戶什么周期的存在，那么你基本上放棄了對用戶的探究，你產(chǎn)品肯定銷售的不好。目前對客戶生命周期劃分的文章許多，網(wǎng)上大多是舶來品，沒有對其進(jìn)行改造適合中國化市場，本篇文章結(jié)合一些國外的文章和國內(nèi)的實(shí)際閱歷進(jìn)行共享，肯定對你做用戶運(yùn)營有很大的關(guān)心。

假如把客戶的行為路徑進(jìn)行劃分，可以劃分這6個(gè)階段，對于大多數(shù)企業(yè)來說，前三個(gè)階段更為重要，后3個(gè)階段更適合有肯定規(guī)模的用戶，因此你可以依據(jù)你當(dāng)前的業(yè)務(wù)形態(tài)對號入座。

一、意識

用戶意識的培育特別重要，然而國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)都放棄了這個(gè)階段，迫于營收的和大環(huán)境下行的壓力，大多數(shù)的企業(yè)都關(guān)注流量和購買。

你可以思索一個(gè)問題，你是否會(huì)購買一個(gè)從來沒有聽說過的產(chǎn)品，而且在網(wǎng)上搜尋什么信息都沒有的產(chǎn)品。

大多數(shù)的用戶不會(huì)購買這樣的產(chǎn)品，依據(jù)營銷學(xué)的理論，用戶更偏向于喜愛已經(jīng)在腦海中存在的產(chǎn)品，他們更加喜愛自己信任的人推舉的產(chǎn)品，其中包括：網(wǎng)紅和熟人推舉。在國內(nèi)SaaS圈的網(wǎng)紅比較少，因此大多數(shù)用戶更加喜愛熟人推舉的產(chǎn)品。

對于多數(shù)公司來說，你們公司的用戶還沒有多到可以幫你推舉產(chǎn)品的地步，你需要靠自己的力量，來策劃產(chǎn)品的運(yùn)營方案。

首先培育用戶意識，培育用戶意識對應(yīng)的是品牌建設(shè)，在這個(gè)環(huán)節(jié)有錢就在用戶聚集的地方投放廣告，沒錢就多刷一些PR稿，實(shí)在不行自己做自媒體也能凸顯一些產(chǎn)品的價(jià)值。

許多人說做了用戶意識培育沒有效果，那么你需要檢查你做的內(nèi)容，是否給用戶體現(xiàn)了價(jià)值，并且你的內(nèi)容是否推舉給了目標(biāo)用戶。

記住，做用戶意識不是靠量取勝，而是好的內(nèi)容+對的渠道。

二、流量

毫不客氣的說，流量打算了大多數(shù)公司的生死存亡。假如你需要有大量的流量，那么你就要有自己的獨(dú)門絕技。

信奉海外增長模式的企業(yè)，一般都能搞來大流量，他們的轉(zhuǎn)化力量不行；在國內(nèi)做企業(yè)的公司比較依靠關(guān)系和銷售，一般都不能搞來流量。

有人多人信任，流量就像山頂上的花朵那樣觸手可得，每每在碰壁中徘徊之后，才會(huì)感嘆一句，在中國做生意真難。

假如搞流量的話題，在網(wǎng)上有一大堆，每個(gè)人都能給你講出一籮筐的原理，假如用簡潔一句話概述：有錢就砸廣告見效快，沒錢就做內(nèi)容、熬時(shí)間。

兩種極端的企業(yè)，要么是快速的花錢把自己燒死，要么是在煎熬的等待中突破倒閉。

正確的做法是你要考慮你自己擁有那些資源，你的團(tuán)隊(duì)有哪些特點(diǎn)，然后你才能做出什么樣子的效果，這些都要進(jìn)行預(yù)估的。

假如不做這一步，你肯定會(huì)陷入“下一個(gè)”的誤區(qū)，總認(rèn)為下一個(gè)的渠道會(huì)更好，比如：你在百度投放的效果不好，你并沒有考慮再去優(yōu)化，你肯定會(huì)認(rèn)為抖音的獲客更好。

還有許多人在優(yōu)化廣告的時(shí)候，只是對賬戶增詞、刪詞、調(diào)價(jià)、調(diào)地域，其他的一律不變。優(yōu)化廣告是一個(gè)系統(tǒng)的工程，你需要考慮多方面的內(nèi)容，依據(jù)你的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

假如你要做免費(fèi)的渠道，除了自媒體之外，已經(jīng)沒有其他渠道可用。你要考慮你是否有高質(zhì)量的內(nèi)容來獵取客戶，而且需要很長的時(shí)間進(jìn)行積累。

現(xiàn)在獲客成本居高不下，你更應(yīng)當(dāng)考慮如何提升用戶轉(zhuǎn)化的事情，盡可能在獵取到精準(zhǔn)流量的狀況下，讓用戶進(jìn)行買單。

三、購買

銷售是一個(gè)有隱形力量要求的職位，對人的綜合力量要求并不低。國內(nèi)的產(chǎn)品大多都需要銷售跟進(jìn)才能購買，用戶看完自行下單的產(chǎn)品還是太少了。

首先，國內(nèi)的用戶付費(fèi)意識和習(xí)慣打算了購買方式；其次，國內(nèi)大多數(shù)產(chǎn)品力量真的一般，不找銷售給你培訓(xùn)一下，你還是真不知道產(chǎn)品是如何使用；最終，產(chǎn)品根本沒給用戶開體驗(yàn)的環(huán)境，盼望拿到聯(lián)系方式直接通過電話轉(zhuǎn)化他們。

用戶購買產(chǎn)品之前需要對產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解并考慮價(jià)格因素，其次，他們盼望在業(yè)務(wù)中體驗(yàn)產(chǎn)品，最終，你們的服務(wù)也是客戶考慮購買的因素之一。

國內(nèi)許多產(chǎn)品對于產(chǎn)品全面介紹做的并不到位，我看了幾家呼叫中心的官網(wǎng)，那個(gè)頁面的設(shè)計(jì)如出一轍，連中間的產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹圖都是特別的全都。這樣做的好處，可以以最低的成本，盡可能的少犯錯(cuò)，在領(lǐng)導(dǎo)面前能過關(guān)。這樣做的壞處，假如你沒有其他地方內(nèi)容體現(xiàn)，用戶根本記不住你們。

這也和國內(nèi)的管理方式有關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)雖然不了解專業(yè)的網(wǎng)站展現(xiàn)方式，但他們可以指揮專業(yè)的人根據(jù)他們的思想做事，以盡可能不犯錯(cuò)的方式保住自己的飯碗。

即使是用戶與公司取得了聯(lián)系，在B端客戶的購買過程中，也有許多的問題需要處理，比如：銷售跟進(jìn)，售前方案，售后服務(wù)等各種團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，在不同的角色存在不同的問題，公司內(nèi)部需要考慮如何提升團(tuán)隊(duì)的協(xié)作效率，以此來促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)化。

國內(nèi)在用戶轉(zhuǎn)化這塊依據(jù)用戶的體量不同，可以考慮電銷、商務(wù)等各種方式，總之還是依靠人來進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

與之接觸最多的是銷售團(tuán)隊(duì)，銷售的專業(yè)性對于用戶的轉(zhuǎn)化也存在肯定影響。對于小公司來說，