連鎖商業(yè)商品管理實務

第6章

連鎖商業(yè)商品管理《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第1頁【學習目標】經(jīng)過本章學習，使學生了解商品定位與組合，熟悉商品開發(fā)與淘汰標準與程序，掌握連鎖企業(yè)商品品牌管理策略與方式，重點掌握自有商品與品牌開發(fā)與管理，并要求學生具備一定供給商管理能力。《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第2頁6.1商品定位與組合

6.1.1商品定位商品定位是指連鎖企業(yè)對目標消費者和生產商實際情況動態(tài)地確定商品經(jīng)營結構，實現(xiàn)商品配置最正確化。連鎖業(yè)商品定位能夠從通路性質及目標市場特征加以分析?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第3頁6.1.2商品組合《連鎖商業(yè)營銷與管理》商品組合指企業(yè)經(jīng)營商品集合，也就是商品廣度與深度結合。普通可采取新商品群組合方法有：（1）按消費季節(jié)組正當。（2）按節(jié)慶日組正當。（3）按消費便利性組正當。（4）按商品用途組正當。連鎖商業(yè)商品管理實務第4頁6.2商品開發(fā)與淘汰6.2.1連鎖商業(yè)新商品1．新商品引進起源（1）供貨廠商。（2）門市銷售人員。（3）競爭者。（4）專業(yè)報刊及消費網(wǎng)站。（5）消費者?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第5頁2．新商品引進

連鎖經(jīng)營在引進新商品過程中主要注意以下三點：（1）經(jīng)過前面所說路徑掌握市場信息后，大致能夠判斷某種新商品是否能被市場所接收。（2）能在市場上存活甚至暢銷商品，并不一定就適合在本連鎖體系內銷售。（3）引進新商品時需考慮?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第6頁3．新商品開發(fā)計劃1）商品開發(fā)計劃目標2）年度新商品計劃內容（1）增加分類。（2）新商品增加品項數(shù)。（3）分類利益標準建立。（4）季節(jié)性重點商品計劃。（5）自行開發(fā)商品計劃?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第7頁6.2.2滯銷品淘汰管理1．制訂滯銷商品選擇標準（1）銷售額排行榜。（2）最低銷售量或最低銷售額。（3）商品質量?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第8頁2．商品淘汰作業(yè)程序

（1）列出淘汰商品清單，交采購部主管確認、審核、同意。（2）統(tǒng)計出各個門店和配送中心全部淘汰商品庫存量及總金額。（3）確定商品淘汰日期。超市企業(yè)最好每個月固定某一日期為商品淘汰日，全部門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等候處理。（4）淘汰商品供給商貨款抵扣。到財務部門查詢被淘汰商品供給商是否有還未支付貨款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款會計處理，并將淘汰商品退給供給商。（5）將淘汰商品統(tǒng)計存檔，方便查詢，防止時間一長或人事變動等原因將淘汰商品再次引入。《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第9頁3．滯銷品處理方式（1）進貨前。力爭采購計劃周密與進貨態(tài)度慎重，是杜絕滯銷品主要前提。采購人員及商品開發(fā)人員應飾演好把關者角色，預防“潛在”滯銷品上架。（2）進貨后。一旦決定商品導入商店后，相關人員應盡到“照料”責任。隨時注意商品周轉情形、庫存情況，以盡早辨識出賣場中已成為滯銷品商品，這才能即時處理，降低損失。（3）善后處理。商品經(jīng)評定為滯銷品后應馬上果斷處理，而不應置之不理?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第10頁4．退貨處理方式1）傳統(tǒng)退貨處理方式主要有以下兩種：（1）總部集中退貨方式、（2）門店分散退貨方式。2）當代退貨處理方式一是將該商品作一次性削價處理；二是將該商品作為尤其促銷商品?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第11頁6.3供給商管理6.3.1供給商開發(fā)和管理供給商管理是供給商開發(fā)、供給商評定、供給商聯(lián)盟、供給商績效管理等總稱。1．供給商開發(fā)基本準則供給商開發(fā)基本準則是“Q.C.D.S”標準，即質量、成本、交付與服務并重標準?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第12頁

2．供給商開發(fā)流程（1）尋找潛在供給商（2）供給商實地考查（3）發(fā)出詢價（4）報價分析（5）價格談判《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第13頁6.3.2供給商選擇1．制訂篩選與評定供給商標準（1）質量水平。物料優(yōu)良率；質量確保體系；樣品質量；對質量問題處理。（2）交貨能力。交貨及時性；樣品及時性；增、減訂貨批應能力。（3）價格水平。優(yōu)惠程度；消化漲價能力；成本下降空間。（4）技術能力。技術先進性；后續(xù)研發(fā)能力；產品設計能力；技術問題反應能力。（5）人力資源。經(jīng)營團體、員工素質。（6）現(xiàn)有合作情況。協(xié)議履約率；合作年限；合作融洽關系。《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第14頁2．建立供給商階段性評價體系（1）建立供給商進入評價體系。（2）建立供給商運行評價體系。（3）供給商問題輔導和改進工作，是經(jīng)過專題專組輔導和結果跟蹤方法實現(xiàn)。（4）供給商戰(zhàn)略搭檔關系評價是經(jīng)過供給商進入和過程管理，對供給商合作戰(zhàn)略采取分類管理方法?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第15頁

3．表達網(wǎng)絡化管理網(wǎng)絡化管理主要是指在管理組織架構配合方面，將不一樣信息點連接成網(wǎng)管理方法。建立一個評審小組來控制和實施供給商評價。小組組員由采購中心、企業(yè)質量部、事業(yè)部、質量部供給商管理工程師組成，包含研發(fā)工程師、相關教授顧問、質檢人員、生產人員等。評審小組以企業(yè)整體利益為出發(fā)點，獨立于單個事業(yè)部，組員必須有團體合作精神、含有一定專業(yè)技能。網(wǎng)絡化管理也表達在業(yè)務客觀性和流程執(zhí)行監(jiān)督方面?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第16頁4．體系維護供給商管理體系運行需要依據(jù)行業(yè)、企業(yè)、產品需求和競爭環(huán)境不一樣而采取不一樣細化評價。細化標準本身就是一個靈活性表達。短期競爭招標和長久協(xié)議與戰(zhàn)略供給商關系也能夠并存?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第17頁6.3.3供給商績效評定（1）從該供給商關系綱要和供給商詳細情況出發(fā)確定評分卡主要指標和評分方法；（2）評分卡匯報機制包含考查機構，考查頻率，監(jiān)督機制，獎懲辦法，尤其事件處理等等。（3）要對評分系統(tǒng)實施，改進，再實施?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第18頁6.3.4供給鏈管理(SCM)1．連鎖企業(yè)供給鏈管理意義能夠縮短供銷鏈，幫助企業(yè)提升周轉效率，使企業(yè)以更低營運成本超越競爭對手，確保企業(yè)市場領先地位。2．企業(yè)供給鏈管理系統(tǒng)包含需求計劃管理、供給計劃管理和需求配送實施管理三大部分。3．連鎖企業(yè)供給鏈管理（SCM）基本思想就是以市場和客戶需求為導向，以協(xié)同商務、協(xié)同競爭和雙贏標準為運作模式，將客戶、分銷商、供給商、制造商和服務商連成一個完整網(wǎng)鏈結構，形成一個極具競爭力戰(zhàn)略聯(lián)盟。從而發(fā)揮連鎖企業(yè)作為中間商主要連接作用。4．供給鏈管理主要特點需求性、競爭性、協(xié)同性、完整性、緊密性、雙贏性、復雜性、交叉性和動態(tài)性?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第19頁6.4品牌策略與管理自有品牌屬于零售商品牌，是商業(yè)零售企業(yè)自己創(chuàng)意并使用于所經(jīng)營商品品牌。6.4.1自有品牌

1．自有品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢1）無形資產優(yōu)勢2）成本優(yōu)勢3）特色優(yōu)勢4）領先優(yōu)勢《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第20頁2．連鎖企業(yè)自有品牌戰(zhàn)略（1）聯(lián)合開發(fā)策略。聯(lián)合開發(fā)策略就是連鎖企業(yè)與實力強勁大生產商聯(lián)合開發(fā)自有品牌商品，共同分擔開發(fā)費用，共擔風險，共享利潤。。

（2）戰(zhàn)略聯(lián)盟策略。戰(zhàn)略聯(lián)盟策略是指連鎖企業(yè)與實力較弱中小生產商結成聯(lián)盟，依據(jù)市場需求，提出產品生產標準，委托中小生產商加工生產，待驗收合格后在產品上冠以連鎖企業(yè)自有品牌進行銷售一個策略。（3）自主開發(fā)策略。自主開發(fā)策略是商業(yè)企業(yè)進入生產領域一個品牌開發(fā)模式。

《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第21頁6.4.2自有品牌開發(fā)方式1．自行設廠自行設廠方式是整個生產全部由連鎖企業(yè)自行運作方式。2．定牌生產定牌生產方式是連鎖企業(yè)擁有品牌全部權，而把生產加工權轉讓給所選定廠家，廠家按其提供信息進行加工生產方式?！哆B鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第22頁6.4.3自有品牌商品開發(fā)流程1．確定零售連鎖經(jīng)營策略及業(yè)態(tài)定位2．信息搜集、分析3．自有品牌商品組合策略4．自有品牌商品概念發(fā)展5．自有品牌商品單品提議6．尋找合作生產廠商，簽定OEM（代理銷售）契約。7．追蹤、檢討《連鎖商業(yè)營銷與管理》連鎖商業(yè)商品管理實務第23頁【本章小結】商品是連鎖企業(yè)經(jīng)營基礎，商品開發(fā)采購與淘汰是經(jīng)營活動主要內容。本章主要講述了連鎖企業(yè)商品組合和定