《完美生活源》網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 畢業(yè)論文

PAGEPAGE48核準(zhǔn)通過，歸檔資料。未經(jīng)允許，請勿外傳！專項技能訓(xùn)練題目名稱：《完美生活源》網(wǎng)絡(luò)營銷策劃院系：計算機(jī)工程學(xué)院班級：09網(wǎng)絡(luò)（1、2）班指導(dǎo)教師：學(xué)生姓名：摘要經(jīng)過這兩年多的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)到不少關(guān)于電子商務(wù)的知識，深深知道當(dāng)今社會，因互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，而伴隨著電子商務(wù)如火如荼地發(fā)展起來，成為大眾生活中不可或缺的一個部分。我們通過做網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研，消費(fèi)者群體調(diào)查分析，來決定網(wǎng)絡(luò)營銷策略，網(wǎng)絡(luò)營銷方法，經(jīng)過一個多月的網(wǎng)上營銷，我們深深領(lǐng)會到進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，提前做一個詳細(xì)的市場分析是很有必要的，通過大量的市場調(diào)查和分析，我們才發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，大大減少競爭，通過對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體調(diào)查分析，有利于合理地?fù)穸繕?biāo)市場，有效地配置有限資源，集中力量，更好地為目標(biāo)顧客服務(wù)。同時選擇好一個市場定位，這樣更有利于樹立店鋪形象，形成獨特的風(fēng)格。網(wǎng)絡(luò)營銷方法是營銷策略的手段，兩個是相互相成，有良好的營銷策略和方法可以提高網(wǎng)店瀏覽量，從而大大增加產(chǎn)品的銷售量，提高利潤，達(dá)到事半功倍的效果。經(jīng)過這次網(wǎng)上營銷，雖然我們得到的結(jié)果不是很理想，但是讓我們更進(jìn)一步感受到了電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上營銷的力量。我們相信不斷的去總結(jié)經(jīng)驗，不斷去創(chuàng)新營銷方法，一步一步地，在挫折中成長起來，成功會離我們越來越近。關(guān)鍵詞：市場分析，市場目標(biāo)，營銷策略，營銷方法AbstractAfterthetwoyearsofstudy,welearnalotaboutelectronicbusinessknowledge,deeplyknowthattoday'ssociety,forthedevelopmentoftheInternetande-commerceinfullswing,withdevelopedpubliclife,becomeanindispensablepart.Wedomarketresearch,throughnetworksurveyandanalysisofconsumergroups,todeterminethenetworkmarketingstrategy,marketingmethods,aftermorethanamonthofInternetmarketing,wearedeeplyunderstandtothenetworkmarketing,inadvanceofadetailedanalysisofthemarketisverynecessary,throughalotofmarketresearchandanalysis,wefoundthatthenewmarketopportunities,greatlyreducecompetition,thenetworkconsumergroups,whichisbeneficialtotheinvestigationandanalysisofthechoosingreasonabletargetmarket,effectivelyconfigurationlimitedresources,concentratethepower,betterforthetargetcustomerservice.Andselectthegoodamarketposition,sothemoreconducivetosetupshop,formingtheuniquestyleofimage.Thenetworkmarketingmethodisamarketingstrategymeans,twoaremutualsupplement,andagoodmarketingstrategyandmethodcanimprovetheshop,whichgreatlyincreasethedailyproductsales,profit,toimprovethetwicetheresultwithhalftheeffort.AftertheInternetmarketing,althoughwegottheresultisnotveryideal,butletusfeelthefurtherdevelopmentofelectroniccommerce,thepoweroftheonlinemarketing.Webelievethatconstantlytosumupexperienceandunceasinglytoinnovationmarketingmethods,stepbystep,infrustrationgrowingup,andsuccesswillwasmoreandmoreclosertous.Keywords:marketanalysis,targetmarket,marketingstrategy,marketingmethod

目錄摘要 I引言 1網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研 31.1市場需求分析及市場需求調(diào)查的內(nèi)容 31.1.1市場需求分析 31.1.2市場需求調(diào)查的內(nèi)容 41.2消費(fèi)者購買行為調(diào)查 51.3營銷因素 81.4競爭對手及宏觀環(huán)境 91.4.1競爭對手 91.4.2宏觀環(huán)境 92、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體分析 122.1消費(fèi)者特征分析 122.1.1年齡調(diào)查 122.1.2目標(biāo)消費(fèi)對象調(diào)查 122.1.3愿意為商品付出的價格調(diào)查 132.2網(wǎng)絡(luò)營銷對象的購買動機(jī)和購買行為 142.2.1購買動機(jī) 142.2.2購買行為 152.3產(chǎn)品分類 182.3.1用途分類 192.3.2部位分類 192.3.3價格分類 212.4針對每個消費(fèi)群體制定相應(yīng)的客戶關(guān)系管理及方案 222.4.1客戶管理 222.4.2客戶方案 233、網(wǎng)絡(luò)營銷策略 243.1產(chǎn)品策略 243.1.1產(chǎn)品的整體概念 243.1.2.產(chǎn)品的的分類 253.1.3產(chǎn)品的的策略 263.2定價策略 273.2.1.打折策略 273.2.2.拍賣策略 283.2.3.心理定價策略 303.3渠道策略 303.3.1直接分銷策略 313.3.2間接分銷策略 313.3.3完美生活源選擇的渠道 313.4促銷策略 323.4.1.網(wǎng)絡(luò)廣告促銷 323.4.2.包郵促銷 333.4.3.打折促銷 344、網(wǎng)絡(luò)營銷方法 354.1完美生活源采用的營銷方法與工具 354.1.1電子郵件推廣 354.1.2搜索引擎優(yōu)化 364.1.3友情鏈接 374.1.4軟文營銷 384.1.5即時消息 394.1.6網(wǎng)絡(luò)廣告 404.1.7問答營銷 424.2各種營銷方法的優(yōu)缺點 42結(jié)論 44網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)果分析 44網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 45致謝 46參考文獻(xiàn) 46附錄 47專項實訓(xùn)分工情況 49引言隨著現(xiàn)代人們物質(zhì)生活水準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的需求化程度的不斷提升，以及電子商務(wù)技術(shù)不斷完善時，電子商務(wù)的發(fā)展趨勢就會有兩類主要路線。一類是價格走低趨勢發(fā)展，另一類就是相對物價較高的發(fā)展定位路線。這是由于人們對生活物質(zhì)、需求等的觀念認(rèn)識不斷提高，與社會經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平相對均衡的情況下，人們已經(jīng)無法滿足于基本生活品必須消費(fèi)，同時還會選擇一些物質(zhì)上高檔消費(fèi)，以滿足自身的心理需求與生活需求等，而電子商務(wù)的服務(wù)項目就是在這種情形下應(yīng)運(yùn)而生。因此，對于電子商務(wù)的市場定位走向就應(yīng)當(dāng)更加細(xì)分化，對于不同的各類客戶群體，選擇不同服務(wù)流程的具體服務(wù)事項。從技術(shù)發(fā)展角度來講，電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用與不斷開發(fā)、設(shè)計、建設(shè)等，就是為了能使技術(shù)發(fā)展的運(yùn)用成效，能夠很好地作用廣大消費(fèi)者、客戶、用戶身上。而從企業(yè)以及其他組織機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)、經(jīng)營模式來看，電子商務(wù)是結(jié)合了傳統(tǒng)管理模式的基礎(chǔ)上滲透了網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營模式，通過互聯(lián)等技術(shù)渠道來不斷壯大自身的知名度與品牌效應(yīng)。而不論何種方式，電子商務(wù)最后所表現(xiàn)出來的成效，是通過建立優(yōu)良的服務(wù)流程體系與良好信譽(yù)的客戶關(guān)系而搭建成的，從而能夠使企業(yè)以及其他組織機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)效益、競爭實力得到逐步提升。雖然說電子商務(wù)的技術(shù)發(fā)展水平較當(dāng)前來看，已經(jīng)有了一定程度上的提升。但隨著信息化產(chǎn)業(yè)技術(shù)相關(guān)領(lǐng)域的不斷開拓性研究與發(fā)展，電子商務(wù)應(yīng)當(dāng)像拓寬研究深度，尤其是在網(wǎng)站上的商業(yè)交易行為，應(yīng)當(dāng)充分表現(xiàn)出企業(yè)間的文化、素質(zhì)。即表現(xiàn)出企業(yè)細(xì)致化的業(yè)務(wù)流程、客戶管理的層次結(jié)構(gòu)等問題，讓廣大受用客戶能夠體會到企業(yè)的文化、企業(yè)的服務(wù)態(tài)度，從而在客戶那一方面來看，有更貼近了客戶的實際需求，滿足客戶的需要。也就是說，目前，電子商務(wù)的應(yīng)用深度將不斷拓展，業(yè)務(wù)創(chuàng)新也層出不窮。如2004年底國內(nèi)B2C電子商務(wù)出現(xiàn)了一種新的模式——全球代購。國內(nèi)第一個進(jìn)行國際網(wǎng)絡(luò)代購的電子商務(wù)網(wǎng)站“亦得網(wǎng)”已經(jīng)開通，這種新的電子商務(wù)模式正式進(jìn)入國內(nèi)。所謂全球代購，是指“亦得網(wǎng)”作為代購服務(wù)提供商，通過其全球信息交流平臺、物流網(wǎng)絡(luò)和國際支付系統(tǒng)來滿足消費(fèi)者“一站式”的購買需求。消費(fèi)者不但可以購買在“亦得網(wǎng)”中推薦的國外商品，還可以在其他任何外國網(wǎng)站上自由選購，只要商品的來源網(wǎng)站是接受信用卡作為付款方式并且可以進(jìn)行國際送貨的，“亦得”都可幫助用戶從國外代購。而國外的用戶也可以購買任何在網(wǎng)上能夠搜索到并允許進(jìn)入中國的貨品，例如時裝、化妝品、保健品、書籍、游戲、電腦股票和證券等。隨著Internet的飛速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，電子商務(wù)也得到了蓬勃發(fā)展。較傳統(tǒng)交易，電子商務(wù)不僅能夠降低交易成本，而且解決了傳統(tǒng)商務(wù)活動受時空控制的問題。通過互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)交易模式已經(jīng)從一定程度上取代了傳統(tǒng)商務(wù)的交易模式。隨著中國網(wǎng)民的增加，互聯(lián)網(wǎng)使用成熟度的提高，網(wǎng)絡(luò)購物在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)乃至整個國民經(jīng)濟(jì)中所占的比重將大幅提升。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)代表了未來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，為顯示經(jīng)濟(jì)增長構(gòu)筑起一個全新的技術(shù)平臺，提供了一種將信息資源轉(zhuǎn)化為收益的高校工具，營造了一種全球化的經(jīng)營環(huán)境。人們通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場全球化，實施真正的全球化經(jīng)營戰(zhàn)略，優(yōu)化全球范圍的資源配置，提高整個人類社會的經(jīng)濟(jì)資源利用效率，促進(jìn)整個世界經(jīng)濟(jì)的增長。根據(jù)CNNIC的一份調(diào)查報告《2008年中國網(wǎng)絡(luò)購物研究報告》顯示，淘寶網(wǎng)所占市場份額為56.3%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)所占市場份額為11.5%，卓越亞馬孫網(wǎng)占9.4%，TOM易趣網(wǎng)占5.8%，拍拍網(wǎng)占5.0%，果皮網(wǎng)占1.4%，其他網(wǎng)占10.5%?？梢娭袊W(wǎng)絡(luò)購物的主流是C2C購物平臺—淘寶網(wǎng)。可以說，目前電子商務(wù)的研發(fā)領(lǐng)域，其已經(jīng)步入了迅猛、高速的發(fā)展階段，它推動了網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展，是當(dāng)前各個組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營經(jīng)濟(jì)的的有效驅(qū)動載體，同時也拉近了國家國民服務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式走向現(xiàn)代化與數(shù)字化進(jìn)程道路的距離，是現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)信息化產(chǎn)業(yè)設(shè)備的重要組成部分。另外，對小生產(chǎn)、銷售與服務(wù)模式等的整體水平的提升都有著改善的促進(jìn)作用，還能使它們投資成本、生產(chǎn)成本等大幅度降低，從而減少了經(jīng)營與生產(chǎn)風(fēng)險，最終實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)運(yùn)營的效率、質(zhì)量、效益的提高，促進(jìn)了國家國民經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。總之，電子商務(wù)勢必會成為我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展所必不可缺的關(guān)鍵性動力與力量。因此本論文以我們在淘寶上開的網(wǎng)店—完美生活源的相關(guān)數(shù)據(jù)為研究對象，通過這些研究分析來研究關(guān)于淘寶網(wǎng)店的營銷策略與營銷方法等問題。既可以讓我們對電子商務(wù)有進(jìn)一步的認(rèn)識，也為以后的就業(yè)提供多一個實踐經(jīng)驗。網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研我們主要通過市場需求及市場需求調(diào)查的內(nèi)容、消費(fèi)者購買行為調(diào)查、營銷因素、競爭對手及宏觀環(huán)境四個方面進(jìn)行調(diào)研。1.1市場需求分析及市場需求調(diào)查的內(nèi)容1.1.1市場需求分析我們店鋪主要代銷完美（中國）有限公司的保健品，護(hù)膚品，個人護(hù)理品，還有家居日用品。2002年6月至2003年1月，完美公司在全國率先通過了保健食品GMP認(rèn)證、HACCP食品安全控制體系認(rèn)證、ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項權(quán)威認(rèn)證。2003年3月，完美公司又順利通過中國伊斯蘭教協(xié)會的清真食品認(rèn)證。我們銷售的產(chǎn)品在質(zhì)量上與同行相比是占非常大的優(yōu)勢的。我們主要是分析保健品的市場需求。（1）市場潛力隨著人民的生活水平的不斷提高，人們更加注重養(yǎng)生，愿意花更多的金錢去保留青春，去換得健康，健康產(chǎn)業(yè)是一種有巨大市場潛力的新興產(chǎn)業(yè)。由于健康越來越受到國人的關(guān)注和重視，健康產(chǎn)業(yè)極具有投資潛力，已成為我國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)中一大“朝陽產(chǎn)業(yè)”健康產(chǎn)業(yè)已成為我國國民經(jīng)濟(jì)中一個重要的支柱產(chǎn)業(yè)。（2）市場現(xiàn)狀隨著社會發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，以及人類生活方式的改變，健康產(chǎn)品的總需求急劇增加。以生物技術(shù)和生命科學(xué)為先導(dǎo)，涵蓋醫(yī)療衛(wèi)生、營養(yǎng)保健、健身休閑等健康服務(wù)功能的健康產(chǎn)業(yè)成為21世紀(jì)引導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步的重要產(chǎn)業(yè)。在發(fā)達(dá)國家，健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為帶動整個國民經(jīng)濟(jì)增長的強(qiáng)大動力，健康行業(yè)增加值占GDP比重超過15%，而在我國，健康產(chǎn)業(yè)僅占中國國民生產(chǎn)總值的4%～5%，低于許多發(fā)展中國家。近十年來，我國健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速，市場容量不斷擴(kuò)大，健康產(chǎn)業(yè)也在國民經(jīng)濟(jì)中的比重不斷上升，特別是保健品行業(yè)，成為推動我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的又一新興動力。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計資料，目前我國共有藥品生產(chǎn)企業(yè)6000多家，每年1500多億元的消費(fèi)市場；保健品生產(chǎn)企業(yè)3000多家，每年超過500億元的消費(fèi)市場。目前我國年銷售額也近600億元人民幣，到2010年，中國保健品年銷售額將達(dá)1200億元人民幣。雖然我國健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但由于涉及的領(lǐng)域眾多，沒有相關(guān)比較完善的法律和制度來規(guī)范，也沒有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)作為發(fā)展的參照，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展亂，尤其是保健品行業(yè)。同時在健康管理和服務(wù)上對于核心技術(shù)與相關(guān)健康服務(wù)的整合還有欠完善，還無法對客戶提供整套解決方案。（3）市場前景營養(yǎng)保健將迎來巨大發(fā)展空間：近20年來，我國保健品消費(fèi)增長在15-30%之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家13%的增長率，2004年全國保健品市場容量達(dá)到了400億元左右。在我經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和居民生活水平的提高，健康成為了焦點話題，而當(dāng)前由于工業(yè)、農(nóng)業(yè)污染的嚴(yán)重，人類對健康營養(yǎng)的索求已轉(zhuǎn)移到營養(yǎng)保健品、綠色食品。在未來，營養(yǎng)保健將成為我國健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的巨大增長點，隨著我國老齡化社會的到來，營養(yǎng)保健市場將有很大的增長空間。1.1.2市場需求調(diào)查的內(nèi)容我們主要通過網(wǎng)上調(diào)查問卷進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容主要包括：網(wǎng)上消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求比例、消費(fèi)者對產(chǎn)品價值的注重偏向。圖1-1從問卷結(jié)果可以知道：家居日用品、美容護(hù)膚品、保健品占淘寶網(wǎng)消費(fèi)品的42%以上，服飾排在第一。而網(wǎng)購的發(fā)展，不僅是數(shù)量的擴(kuò)張，更在其所購商品種類的變化。網(wǎng)購商品，正向人們的日常生活用品傾斜。最初的網(wǎng)購主要集中在個性化商品、電子數(shù)碼、工藝裝飾等商品中。然而，今年以來，服裝鞋類等日常生活用品出現(xiàn)了飆升的勢頭。網(wǎng)上甚至出現(xiàn)了藥品的購買“商鋪”。據(jù)相關(guān)的購物網(wǎng)站統(tǒng)計，日常生活用品銷售比重已經(jīng)超過全網(wǎng)成交額的20%。以“淘寶”為例，和2006年相比，在銷售額前十的商品，居家日用品從2006年的第8位上升至2007年的第4位，家用電器從2006年的第15位飆升到2007年的第5位，話費(fèi)充值卡從2006年的第10位升至2007年的第6位，服飾從2006年的第3位升至2007年的第1位。與此形成鮮明對比的是，雖然數(shù)碼類產(chǎn)品的絕對銷售額持續(xù)增長，但排名大多有不同程度的下降：筆記本電腦從2006年的第2位下降至2007年的第9位，相機(jī)從2006年的第5位下降至2007年的第7位。圖1-2從問卷結(jié)果可以看到：消費(fèi)者在購物時更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，其次才是價格。由此可以得出啟示，我們的產(chǎn)品要有質(zhì)量保證，才更能得到消費(fèi)者的信任。1.2消費(fèi)者購買行為調(diào)查我們主要通過網(wǎng)上調(diào)查問卷對消費(fèi)者的年齡、性別、購買動機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查。圖1-3從調(diào)查結(jié)果可以看到：網(wǎng)上消費(fèi)群的年齡主要在20-40歲之間，都是比較年輕的一代，他們經(jīng)常上網(wǎng)，是網(wǎng)購群的主要成員。圖1-4從調(diào)查結(jié)果可以看到：女性占比例居多，這只是在第一調(diào)查網(wǎng)的數(shù)據(jù)，不能代表網(wǎng)購性別比例。圖1-5從調(diào)查結(jié)果可以看到：消費(fèi)者選擇網(wǎng)購的原因是可以節(jié)省時間，網(wǎng)上購買更加便捷。圖1-6圖1-7圖1-8通過對消費(fèi)者購買習(xí)慣的調(diào)查我們可以知道：他們一般在中午晚上或者周末進(jìn)行購物，付款方式選擇貨到付款的居多，其次是支付寶，大多都是選擇快遞送貨?？梢缘贸觯合M(fèi)者一般都是休息的時候進(jìn)行網(wǎng)購，他們更喜歡安全，便捷的支付方式，對物流要求是比較快捷而價格相對合理。假日經(jīng)濟(jì)在火爆各大商場時，也同樣點燃了網(wǎng)購。由于越來越多的人已經(jīng)接受了這種購物方式，所以網(wǎng)購的交易量在節(jié)假日也出現(xiàn)迅猛的增長，并且這種趨勢還在繼續(xù)。以鼠年情人節(jié)為例。來自淘寶的數(shù)據(jù)顯示，情人節(jié)前一周，網(wǎng)上訂購玫瑰花數(shù)量達(dá)到6000束，以一束10朵計算，每天網(wǎng)上能賣出6萬朵玫瑰。此外，日均有近200萬件情人節(jié)禮品通過網(wǎng)購渠道銷售，日均成交額超過2500萬元。由于越來越多消費(fèi)者接受了網(wǎng)上訂購鮮花的習(xí)慣，為了獲得更多消費(fèi)群、覆蓋更寬的消費(fèi)市場，很多實體花店也將銷售終端搬上網(wǎng)絡(luò)，來搶占網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場。1.3營銷因素營銷因素主要有：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、分銷渠道策略的研究。我們主要是對促銷策略進(jìn)行網(wǎng)上問卷調(diào)查。圖1-9調(diào)查結(jié)果顯示：包郵更加能引起消費(fèi)者的購買欲望，其次再到搭配減價、贈送互補(bǔ)品。我們可以把這些促銷策略用到我們的店鋪促銷中。1.4競爭對手及宏觀環(huán)境1.4.1競爭對手競爭對手：傳統(tǒng)實體店、網(wǎng)上不同品牌店鋪，網(wǎng)上同品牌店鋪。（1）和傳統(tǒng)實體店相比，我們具有購買便捷的優(yōu)勢，消費(fèi)者足不出戶就可以買得到，劣勢就是信任問題，消費(fèi)者更相信實體店，他們可以看得見摸得到，一般在專賣店買的東西都不會假，在網(wǎng)上就難以確定是否是正品。而且我們是新開的店，沒有信譽(yù)，銷售量就是店鋪信譽(yù)的保證，一般消費(fèi)者網(wǎng)購時都會挑知名度高、信譽(yù)度高的店鋪進(jìn)行選購，對于新開的店始終表示很懷疑的態(tài)度，所以傳統(tǒng)實體店更容易讓消費(fèi)者放心購買，但是便捷的優(yōu)勢卻不如網(wǎng)上店鋪。（2）和網(wǎng)上不同品牌店鋪相比，我們具有一定的質(zhì)量保證優(yōu)勢，完美（中國）有限公司的產(chǎn)品經(jīng)過國際五大品質(zhì)認(rèn)證，但還是存在很大的競爭壓力，安利公司的產(chǎn)品早就流入中國市場，在消費(fèi)者眼中知名度更大，而其他品牌的產(chǎn)品質(zhì)量雖然沒那么好，但是也占有很大的市場，鑒于大多數(shù)消費(fèi)者都很忠于某幾個品牌，產(chǎn)品質(zhì)量還過得去的話，他們不會考慮換牌子用。網(wǎng)店也一樣，新開的網(wǎng)店沒有基礎(chǔ)顧客，一切都是從新開始，我們面對的壓力不僅來自與其他品牌的競爭，還要快速提高店鋪信譽(yù)度。（3）和網(wǎng)上同品牌店鋪，我們存在很多劣勢，新開的店沒有信譽(yù)，沒有固定的顧客群，一切從新做起，在產(chǎn)品與價格策略上我們占不了優(yōu)勢，我們可以從增值服務(wù)上做到更好。1.4.2宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境主要有：人口、經(jīng)濟(jì)、自然地理、科學(xué)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全等方面。我們主要分析人口、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全等四個方面。（1）人口：中國是個人口大國，也是世界上最大的消費(fèi)市場，網(wǎng)上消費(fèi)的比例也越來越大。2011年1月19日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京發(fā)布了《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，《報告》顯示，截至2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，較2009年底增加7330萬人，最引人注目的是，網(wǎng)絡(luò)購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應(yīng)用，預(yù)示著更多的經(jīng)濟(jì)活動步入互聯(lián)網(wǎng)時代。而未來5年之內(nèi)中國網(wǎng)上購物市場的用戶數(shù)量將會進(jìn)一步增長。各項環(huán)境的改善，使網(wǎng)絡(luò)購物的優(yōu)勢進(jìn)一步凸現(xiàn)，交易額也將有較大的提高。特別是二三線城市，甚至中西部區(qū)域和農(nóng)村，將成為掀起網(wǎng)絡(luò)購物下一浪的重鎮(zhèn)。二三線城市物質(zhì)、文化生活的相對單調(diào)，二三線城市居民對新興事物的興趣遠(yuǎn)超大城市居民。隨著中國的網(wǎng)購市場日漸安全、規(guī)范，二三線城市居民開始享受網(wǎng)絡(luò)帶來的物質(zhì)豐富性?；A(chǔ)的判斷是，根據(jù)目前100%上下的年增長率，在5年時間內(nèi)，中國網(wǎng)購市場容量將超過1萬億人民幣，而單靠沿海省份的容量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足這種發(fā)展的訴求。二三線城市的網(wǎng)購將日漸活躍。（2）經(jīng)濟(jì)：中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，電子商務(wù)在中國不斷的發(fā)展，網(wǎng)購已經(jīng)熟為人知，人民的生活水平提高的同時，更懂得享受生活，更熱衷于保持青春靚麗，延年益壽，有專家預(yù)言健康行業(yè)將是二十一世紀(jì)的第五產(chǎn)業(yè)?！秷蟾妗凤@示，網(wǎng)絡(luò)購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應(yīng)用，而網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行也以45.8%和48.2%的年增長率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，我國更多的經(jīng)濟(jì)活動正在加速步入互聯(lián)網(wǎng)時代。中國現(xiàn)時的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和美國成就沃爾瑪?shù)臅r代非常相似——經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，老百姓的消費(fèi)開始爆發(fā)式增長。國家統(tǒng)計局的資料顯示，近5年城鎮(zhèn)人均可支配金額的增幅都在10%以上，2007年已經(jīng)達(dá)到20.2%，人均可支配金額達(dá)到14140元。這不是沿海大城市的個別需求，而是中國各個區(qū)隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和諸多利好因素的影響，中國網(wǎng)購市場的火爆還在繼續(xù)，未來3~5年將進(jìn)入發(fā)展的黃金期，給中國零售市場帶來更大的發(fā)展空間。（3）科學(xué)技術(shù)：科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動上網(wǎng)設(shè)備呈多元化發(fā)展。我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)3.03億，較2009年底增加6930萬人。手機(jī)網(wǎng)民在總體網(wǎng)民中的比例進(jìn)一步提高，從2009年末的60.8%提升至66.2%。手機(jī)網(wǎng)民較傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民增幅更大，依然構(gòu)成拉動中國總體網(wǎng)民規(guī)模攀升的主要動力。我國網(wǎng)民上網(wǎng)設(shè)備多樣化發(fā)展，筆記本電腦上網(wǎng)使用率增速最大?！秷蟾妗凤@示，2010年，網(wǎng)民使用臺式電腦、手機(jī)和筆記本電腦上網(wǎng)的占比分別為78.4%、66.2%和45.7%，與2009年相比，筆記本電腦上網(wǎng)使用率上升最快，增加了15個百分點，手機(jī)和臺式電腦上網(wǎng)使用率分別增加5.4%和5%。（4）網(wǎng)絡(luò)安全的改善：隨著網(wǎng)購的繁榮，網(wǎng)站間的競爭將更加劇烈，一些購物網(wǎng)站必將逐步完善自身的管理和服務(wù)，為用戶提供良好的交易環(huán)境，積累了龐大的顧客基礎(chǔ)，形成明顯的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)效應(yīng);而一些規(guī)模較小的網(wǎng)站則不堪重負(fù)，逐漸退出市場。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)用戶雖然對網(wǎng)上購物已呈現(xiàn)高度接受狀態(tài)，但在真正形成交易時，卻又存在著諸多瓶頸，其中尤其以交易安全問題最為突出。網(wǎng)民們擔(dān)心的交易安全并不是指遭受黑客攻擊等，而是對交易誠信的不信任。第三方電子支付平臺的興起和應(yīng)用，則極大地改善了網(wǎng)絡(luò)購物中的安全保障、便捷支付以及信用擔(dān)保問題，解決了購物過程中最關(guān)鍵、最重要的資金流環(huán)節(jié)。2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體分析2.1消費(fèi)者特征分析2.1.1年齡調(diào)查調(diào)查分析認(rèn)為，很多網(wǎng)上購物行為調(diào)查排除了年齡因素的影響，但不可否認(rèn)年齡也是影響網(wǎng)上購物行為的重要因素之一。消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的產(chǎn)品。在幼年時期，需要嬰兒食品，在年輕時期，需要護(hù)膚保養(yǎng)產(chǎn)品，在老年時期，則更需要保健和延年益壽產(chǎn)品。圖2-1從調(diào)查表可以很清晰地看出，上網(wǎng)的消費(fèi)者的年齡在2030歲年齡段的占的比例是最高的。而這段年齡正是最需要保養(yǎng)的時候，這是本店銷售護(hù)膚品重大資源所在之一。2.1.2目標(biāo)消費(fèi)對象調(diào)查性別差異早已引起廣告主和銷售者的關(guān)注。對于網(wǎng)絡(luò)購物來說，理解男性和女性在網(wǎng)上購物上的差異同樣重要。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，性別被認(rèn)為會影響或者調(diào)整網(wǎng)絡(luò)活動的參與模式和程度(Kwak,Fox,andZinkhan2002)。在所有關(guān)于電子商務(wù)和性別的研究中，女性是商場、購物中心等實際購物場所的主力消費(fèi)者，按照邏輯來看她們同樣應(yīng)該是虛擬環(huán)境中的主體消費(fèi)者。不同性別的消費(fèi)者，其購買的行為也是有很大的差異。煙酒類產(chǎn)品多為男性消費(fèi)者購買，而女性消費(fèi)者則喜歡購買時裝，首飾和化妝品等。圖2-2當(dāng)今社會，男女比例出現(xiàn)不平衡現(xiàn)象，男遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于女。但是從調(diào)查表可以清新看到，網(wǎng)上購物女士遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出于男士。本店主要銷售的是護(hù)膚品，目標(biāo)對象使本店有了一個很大的營銷的市場。2.1.3愿意為商品付出的價格調(diào)查大家都追求物美價廉，很多人上網(wǎng)購物就是因為看中了這一點，在網(wǎng)上就可以買到這樣價格低廉，而且質(zhì)量跟實店沒什么區(qū)別。價格永遠(yuǎn)都是競爭的法寶，沒有價格優(yōu)勢的話，網(wǎng)站是很難生存下去的，所以商品在數(shù)量上要多外，價格上必須要便宜和合理。圖2-3人都愛美，愛美是需要付出一定的代價的，有些人為了美可以不惜花出再多的金額，通過網(wǎng)上調(diào)查表我們可以清新地看到，愿意在護(hù)膚品付出100300元之間的比例是占最多的。本店正品完美護(hù)膚品所在的價位在100400元之間是占多數(shù)的，完全可以讓絕大部分消費(fèi)接受的。無論從年齡，對象，還是愿意為商品付出的價格，都是本店“完美生活源”的一個很大市場，能有效地配置有限資源。2.2網(wǎng)絡(luò)營銷對象的購買動機(jī)和購買行為根據(jù)老師上課教予的知識，網(wǎng)上搜索資料。我們對網(wǎng)上消費(fèi)者進(jìn)行了大量的市場調(diào)查，得出以下幾類動機(jī)和行為：2.2.1購買動機(jī)（1）需求人們的行為都是由需要引起的，某種需求被激發(fā)到足夠強(qiáng)度的時候，便成為動機(jī)，網(wǎng)上購買行為也不例外，動機(jī)就是個體內(nèi)部的追求使個體采取的一種驅(qū)動，這種驅(qū)動力表現(xiàn)為一種緊張的狀態(tài)。它因為某種需求沒能得到滿足而存在。個體會有意識或無意識地通過采取行動來降低這種緊張的狀態(tài)，也就是說，需求產(chǎn)生購買動機(jī)，再由購買動機(jī)導(dǎo)致購買行為，其購買需求和動機(jī)與傳統(tǒng)的事物店購買方式還是有一定區(qū)別的。圖2-4圖2-5從上面的調(diào)查可以看出，即使沒有再多的廣告，沒有再多的宣傳，當(dāng)今社會的消費(fèi)者就是需要護(hù)膚品這一類的產(chǎn)品，“需要”這個心理，會無時無刻都促使著顧客去購買，這無疑是本店的又一闊大市場。2.2.2購買行為（1）忠于一個品牌和質(zhì)量：對消費(fèi)者來說，和實體店一樣的商品，足不出戶，可以通過網(wǎng)絡(luò)就可以買到物美價廉的商品，是一件省心省力省時間的事情。如果說為了省時省心省力，買到的商品雖然便宜，但是卻是次品，對消費(fèi)者來說，是個教訓(xùn)。下次誰還會再去你家店買商品呢。作為一個營銷者，要顧及未來的發(fā)展，不應(yīng)該只看到眼前的一絲利益而后患不顧，那樣永遠(yuǎn)都贏不到顧客的肯定，永遠(yuǎn)都不是以為得人信賴的營銷者。顧客是上帝，因為有顧客，我們的店鋪才有生存的余地，這一點是很重要的，產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響者消費(fèi)者下次購買的動機(jī)。這一點非常重要。圖2-6圖2-7當(dāng)今市場，護(hù)膚品多得不可計數(shù)，各種各樣，猶如繁星，從調(diào)查表中我們可以看到絕大部分消費(fèi)者就只是忠于用一個牌子，或許不是很出名，但是用了就會一直用下去，不想再換其他的品牌，完美是一個早已深入人心的老牌子，質(zhì)量有保證，用著的親們會繼續(xù)用，沒有用的人也會嘗試用。（2）店鋪的信譽(yù)從女性網(wǎng)民喜歡網(wǎng)購的商品品類來看，化妝品，護(hù)膚品，服飾、箱包、鞋是她們最喜歡網(wǎng)購的品類。統(tǒng)計數(shù)字表明，我國女性網(wǎng)民每在網(wǎng)上購買1件母嬰產(chǎn)品，就預(yù)示著同時有1.3件家具廚具、1.7件食品飲料、2.4件IT數(shù)碼家電、2.6件圖書音像、4.7件美容護(hù)膚、7.8件服飾箱包鞋帽以及1.9件其他的產(chǎn)品被賣出。而決定她們是否會購買的因素中，是不是自己所喜歡的被列為最重要的因素，其他依次為降價、打折、促銷、優(yōu)惠措施;質(zhì)量保障承諾;商品的口碑。相反，限制女性網(wǎng)民網(wǎng)購的因素中，實物與描述相距很遠(yuǎn)、質(zhì)量無法得到保障、出現(xiàn)問題時退換貨麻煩這幾個因素被排在前面，因此，購物網(wǎng)站需要提供質(zhì)量和明確的退換貨保障，以打消用戶購物顧慮。所以信譽(yù)真的很重要。圖2-8網(wǎng)上購物我們看不到真正的實品，不能觸碰產(chǎn)品，70%的消費(fèi)者注重的便是店鋪的信譽(yù)問題，本店雖然不是開了很久但是卻贏得不少消費(fèi)者的游逛和好評。圖2-9（3）網(wǎng)上購物看中便利圖2-10現(xiàn)在科技先進(jìn)，足不出門，卻可以知天下?；ヂ?lián)網(wǎng)為消費(fèi)者帶來不少的便利，雖然網(wǎng)上購物有很多不安全問題，但是有80%的消費(fèi)者都是看中網(wǎng)上購物非常便利，可以省下很多的時間和人力。這是構(gòu)成他們網(wǎng)上購物的一個重要動機(jī)。（4）很看重售后服務(wù)每個人都是消費(fèi)者，在銷售自己商品的同時，將心比心，想象一下自己消費(fèi)時的情況，每個人都想購物成為一件很快樂很放心的事情，要想達(dá)到這樣的目的，那么就有必要銷售方熱忱周到而且真誠的服務(wù)。在自己的售后服務(wù)條款里面注明自己的這些服務(wù)，珍惜顧客對你的光顧和親睞。這是一個很重要的環(huán)節(jié)。

什么是服務(wù)？服務(wù)，要做到主動而針對性的服務(wù)，服務(wù)，并不等于會處理投訴，那只是服務(wù)的一小部分。主動的、定期的回訪自己的客戶，讓他們感受到你對他們的重視，感受到他購買你的產(chǎn)品后所得到的價值，別吝嗇你的電話費(fèi)，他們會給你們很大的回報的。建立良好的互動關(guān)系，樂購的每個訂單都注明他們的電話和email，你把他們放到自己的地址簿里面，過年過節(jié)發(fā)個電子郵件吧，你會看到這樣做的長期收益的。圖2-11售前，售時，售后服務(wù)都是重要的，從表中我們可以看到100%的消費(fèi)者都是看中銷售服務(wù)態(tài)度的。本店有專門的售前，售時，售后服務(wù)人員。圖2-122.3產(chǎn)品分類我們完美生活源的產(chǎn)品種類比較多，有家居日用，有美容護(hù)膚品，還有健康食品系列等。通過小組討論，我們以下幾類，讓顧客便捷快速地找到想要的產(chǎn)品2.3.1用途分類（1）根據(jù)用途劃分分為四大系列：家居日用，健康食品，個人護(hù)理品，美容護(hù)膚品。圖2-132.3.2部位分類（1）個人護(hù)理按其類別分為小四類：洗發(fā)水，沐浴露，護(hù)發(fā)素，清新護(hù)理品圖2-14（2）美容護(hù)膚品根據(jù)膚質(zhì)的不同而分：干性，油性，敏感性，混合性產(chǎn)品。圖2-15（3）根據(jù)不同部位，我們又將美容護(hù)膚品分為三類：眼霜，面霜，手霜，口紅，香水等圖2-16（4）家居日用根據(jù)不同的用途，我們又將之分為：洗衣液，蔬果潔凈劑，餐具洗潔精，空調(diào)清潔劑，等等圖2-162.3.3價格分類除了上面根據(jù)其用途進(jìn)行分類之外，我們還對其價格進(jìn)行進(jìn)一步分類：圖2-172.4針對每個消費(fèi)群體制定相應(yīng)的客戶關(guān)系管理及方案2.4.1客戶管理（1）銷售時的服務(wù)：周到的服務(wù)：更貼心的服務(wù)，才能讓整個交易更愉快，增加顧客的回頭率圖2-18發(fā)貨是有短信通知，增加客戶的滿意度貨物簽收短信通知，服務(wù)更加完善效率高發(fā)貨流程系統(tǒng)便捷，快速，效率高。圖2-19質(zhì)量保證發(fā)貨細(xì)心，保證出貨質(zhì)量，增加客戶的信任度細(xì)心包裝，讓客戶對我們更放心（2）售后服務(wù)要耐心：了解客戶群多點與客戶保持聯(lián)系，真正了解他們想要的商品是什么，問問他們對本店的建議和意見，一步一步地整頓和完善。努力做足100分。化不滿為忠誠面對批評，我們一定更要有責(zé)任心，耐心和一份忠誠，顧客永遠(yuǎn)是我們的上帝，他們給我們的建議和意見是很重要的，所以我們不僅要多聽多吸取而且要行動去改。這樣我們才能贏得更多的顧客，我們發(fā)展的空間才足夠大。（3）根據(jù)我們店鋪產(chǎn)品類型，我們把客戶分為以下幾種：Vip最高客戶（購買的頻率非常高，對產(chǎn)品非常鐘愛與信賴）重要客戶（購買頻率一般，但對產(chǎn)品印象很好）普通客戶（在本店鋪購買過的客戶）2.4.2客戶方案.Vip最高顧客：可以享受到本店全部商品的9折優(yōu)惠；每逢有新產(chǎn)品上市，優(yōu)惠活動，生日優(yōu)惠等時都會以短信的方式通知對方；重要顧客：可以享受到本店全部商品的9.8折優(yōu)惠；每逢有新產(chǎn)品上市，優(yōu)惠活動，生日優(yōu)惠等時都會以短信的方式通知對方。普通客戶：每逢有新產(chǎn)品上市，優(yōu)惠活動，生日優(yōu)惠等時都會以短信的方式通知對方。3、網(wǎng)絡(luò)營銷策略3.1產(chǎn)品策略3.1.1產(chǎn)品的整體概念（1）附加產(chǎn)品：顧客購買產(chǎn)品所得到的全部附加服務(wù)與利益。包括保證、咨詢、送貨等，能夠給顧客帶來更多的利益和更大的滿足。客服中心有銷售熱線，銷后熱線作為咨詢，為顧客提供更好的溝通和幫助。信用評價，賣家的服務(wù)態(tài)度4.9分，賣家發(fā)貨的速度4.9分，寶貝與描述相符為4.9分，都高出同行業(yè)的平均水平，為顧客提供一個更好更強(qiáng)的保證。圖3-1圖3-2（2）形式產(chǎn)品：呈現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品的具體形態(tài)或外在表現(xiàn)形式，主要包括產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、特色、包裝等。產(chǎn)品來源于完美（中國）有限公司，它矢志“百年完美，全球完美”的戰(zhàn)略宏愿。在廣東省開展直銷業(yè)務(wù)，銷售保健食品、化妝品和保潔用品。完美產(chǎn)品有著好質(zhì)量，好品質(zhì)的贊譽(yù)，是響有名的品牌。圖3-33.1.2.產(chǎn)品的的分類（1）有形產(chǎn)品：提供用戶有形的實體產(chǎn)品。包括4條主要的產(chǎn)品線：個人護(hù)理品、美容護(hù)膚品、家居日用品、健康食品。每條產(chǎn)品線又包括數(shù)條子產(chǎn)品線，如個人護(hù)理品線分為蘆薈洗發(fā)露、蘆薈沐浴露、蘆薈護(hù)發(fā)素、清新護(hù)理品。圖3-43.1.3產(chǎn)品的的策略（1）擴(kuò)張策略：增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類，擴(kuò)大經(jīng)營范圍。有個人護(hù)理系列的洗發(fā)水、沐浴露，家居用品的洗潔精、噴霧劑，護(hù)膚系列的香水、眼霜、口紅、爽膚水等等。種類齊全，多種多樣的產(chǎn)品豐富了我們的經(jīng)營，同時亦給了顧客更多的選擇。擴(kuò)張策略不但可以擴(kuò)大經(jīng)營范圍，還可以提高搜索度，增加知名度。優(yōu)點：1．多產(chǎn)品具有較強(qiáng)的靈活性。2．多產(chǎn)品能充分適應(yīng)市場的差異性。3．多產(chǎn)品有利于提高產(chǎn)品的市場占有率。圖3-5（2）產(chǎn)品組合策略：賣給消費(fèi)者一組產(chǎn)品，包括一大類產(chǎn)品中的各種不同品種、價格的產(chǎn)品。設(shè)立了搭配套裝優(yōu)惠區(qū)，將各種功能相似或互補(bǔ)的有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品放在一起銷售。如美容護(hù)膚系列的美白護(hù)膚品搭配保濕補(bǔ)水護(hù)膚品；家居用品系列的套裝清潔劑。圖3-6（3）產(chǎn)品品牌策略：品牌是品牌經(jīng)營者（主體）和消費(fèi)者（受眾）互相之間的心理烙印。品牌是一種無形資產(chǎn)，為消費(fèi)者提供的價值：加快決策，情感體驗。為企業(yè)提供的價值：獲得溢價，創(chuàng)造優(yōu)勢。品牌人格化特征的體現(xiàn)，很大程度上反映了使用者的個性或使用者所欣賞的個性。產(chǎn)品來源完美公司，完美作為一個品牌，加大了消費(fèi)者對產(chǎn)品的信用，創(chuàng)造優(yōu)勢。圖3-73.2定價策略3.2.1.打折策略（1）打折：是一種有效的營銷手段打折意為降低商品價格,是價格策略的一種運(yùn)用。商家是否運(yùn)用這一策略,取決于競爭環(huán)境的變化及企業(yè)的競爭定位。世界第一大零售集團(tuán)沃爾瑪,1999年實現(xiàn)銷售額1660億美元,名列世界500強(qiáng)排行榜的第2位。其成功的核心是奉行“天天低價”的策略,通過總成本領(lǐng)先優(yōu)勢擴(kuò)大市場占有率,“天天低價”意味著天天打折。美國著名營銷專家菲利普·科特勒認(rèn)為,價格也是營銷組合中最靈活的因素,它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同,它的變化是異常迅速的。這樣,就使價格策略成為應(yīng)付競爭者變化及擴(kuò)大銷售的重要手段。在原價基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價的。這種定價方式可以讓顧客直接了解產(chǎn)品的降價幅度以促進(jìn)顧客的購買。（2）我們的做法：對價格比較高的產(chǎn)品進(jìn)行打折促銷，單筆訂單購滿300即享受10%折扣優(yōu)惠。圖3-8圖3-93.2.2.拍賣策略（1）網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展比較快的領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場要想形成最合理價格，拍賣競價是最合理的方式。網(wǎng)上拍賣由消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價，在規(guī)定時間內(nèi)價高者得。拍賣既可以提高店鋪訪問量，又可以從中分析買家的購買趨向。（2）網(wǎng)上拍賣是電子商務(wù)領(lǐng)域比較成功的一種商業(yè)模式，是個人對個人電子商務(wù)（C2C）的一種具體表現(xiàn)形式，國外一些知名網(wǎng)站如Ebay等已經(jīng)取得了很好的經(jīng)營業(yè)績，國內(nèi)的易趣等具有較大的規(guī)模和知名度。（3）網(wǎng)上拍賣作為網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一，其主要作用是開展網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上拍賣是一種常見的在線銷售模式。早期的拍賣以二手商品交易為主，并且僅限于個人對個人的交易，通常只能按照拍賣的形式來進(jìn)行，即出價高者獲得購買權(quán)。現(xiàn)在的一些在線拍賣網(wǎng)站如易趣等實際上已經(jīng)不僅僅是個人物品拍賣這一種形式，也包括固定價格模式，還可以開設(shè)網(wǎng)上商店，這些都比較適用于小型企業(yè)的產(chǎn)品在線銷售，其方法與網(wǎng)上商店類似。圖3-10圖3-113.2.3.心理定價策略(1)尾數(shù)價格：在商品定價時，采取零頭結(jié)尾，給消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺。尾數(shù)定價產(chǎn)生的特殊效果，如商品價格低，便宜，更令人易于接受；帶有尾數(shù)的價格會使消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)定價時非常認(rèn)真，精確。由于民族習(xí)慣、社會風(fēng)俗、文化傳統(tǒng)和價值觀念的影響，某些特殊數(shù)字常常會被賦予一些獨特的含義。圖3-12圖3-133.3渠道策略渠道策略有直接和間接之分：其區(qū)別在于有無中間商。分銷渠道是指分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品必須通過交換，發(fā)生價值形式的運(yùn)動，使產(chǎn)品從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者，直至消費(fèi)者手中，這稱為商流，同時，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實體的空間移動，稱之為物流。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中，便是分銷渠道或分配途徑。3.3.1直接分銷策略直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。3.3.2間接分銷策略間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。間接分銷渠道是消費(fèi)品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。3.3.3完美生活源選擇的渠道（1）直接分銷渠道策略：減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通費(fèi)用；而且產(chǎn)銷直接見面，生產(chǎn)者能夠及時地了解消費(fèi)者的市場需求變化，有利于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。完美（中國）有限公司是一間跨國直銷公司，在中國有5千多間專賣店，全國統(tǒng)一價，對擁有VIP卡的顧客可享受最高18%的折扣優(yōu)惠，我們以折扣價代理，以全國統(tǒng)一價銷售。直接從完美公司專賣店取貨，有利于降低產(chǎn)品的成本。我們可以將這個優(yōu)惠轉(zhuǎn)給消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者。生產(chǎn)者生產(chǎn)者完美公司消費(fèi)者顧客圖3-143.4促銷策略3.4.1.網(wǎng)絡(luò)廣告促銷網(wǎng)絡(luò)廣告是最為經(jīng)濟(jì)有效的廣告形式之一，發(fā)展?jié)摿薮?。它具有交互性，廣泛性，針對性，多樣性，易于統(tǒng)計性的優(yōu)勢。文字鏈接廣告，博客微博廣告等。圖3-15圖3-163.4.2.包郵促銷網(wǎng)絡(luò)購物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問題一直是買家關(guān)注的焦點之一，這回影響到買家對于網(wǎng)絡(luò)價格優(yōu)惠的感知。其主要特點是商家抓住消費(fèi)者得心理，就像在家門口買東西一樣輕松，不用附近任何其他的費(fèi)用。容易吸引消費(fèi)者的注意力。我們的做法：我們針對特定產(chǎn)品（價格低于200，重量不超過1斤）進(jìn)行滿200包郵的優(yōu)惠活動。圖3-17圖3-183.4.3.打折促銷由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。不定期折扣，在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)，國慶等，進(jìn)行打折優(yōu)惠，因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。打折促銷不到可以提高銷售量，而且增加了店內(nèi)的人氣，擁有更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。我們的做法：對價格比較高的產(chǎn)品進(jìn)行打折促銷，單筆訂單購滿300即享受10%折扣優(yōu)惠。圖3-194、網(wǎng)絡(luò)營銷方法4.1完美生活源采用的營銷方法與工具4.1.1電子郵件推廣（1）電子郵件推廣的定義：是利用郵件地址列表（客戶名錄），將信息通過Email發(fā)送到對方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。它方便快捷，成本低廉，不失為一種有效的聯(lián)絡(luò)工具。電子郵件推銷類似傳統(tǒng)的直銷方式，屬于主動信息發(fā)布，帶有一定的強(qiáng)制性。不過這樣的方式現(xiàn)在已經(jīng)對網(wǎng)站推廣沒有什么太大的作用了，目前普遍使用的一種電子郵件推廣是基于用戶許可的E-mail推廣，有別于傳統(tǒng)的直銷方式，也不會造成用戶的反感。通過電子郵件推廣產(chǎn)品，必須要謹(jǐn)慎，尊重客戶。如果不顧客戶的感受，濫發(fā)郵件，容易造成客戶反感，反而造成負(fù)面的影響?，F(xiàn)在國內(nèi)外都成立法律禁止電子郵件的濫發(fā)。（2）用到的工具：騰訊郵件、圖片處理軟件photoshop、網(wǎng)頁處理軟件dreamwaver。（3）我們的做法：主要是通過騰訊郵件向同學(xué)朋友發(fā)送我們店鋪的促銷信息，從QQ好友那里獲取郵箱地址，把做好的網(wǎng)頁作為郵件內(nèi)容群發(fā)出去，頁面美觀，更容易吸引用戶點擊鏈接到我們的網(wǎng)店。圖4-14.1.2搜索引擎優(yōu)化（1）搜索引擎優(yōu)化的定義：（SearchEngineOptimization，簡稱SEO）是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目的網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方式。由于不少研究發(fā)現(xiàn)，搜索引擎的用戶往往只會留意搜索結(jié)果最前面的幾個條目，所以不少網(wǎng)站都希望通過各種形式來影響搜索引擎的排序。當(dāng)中尤以各種依靠廣告維生的網(wǎng)站為甚。所謂“針對搜索引擎作最佳化的處理”，是指為了要讓網(wǎng)站更容易被搜索引擎接受。深刻理解是：通過SEO這樣一套基于搜索引擎的營銷思路，為網(wǎng)站提供生態(tài)式的自我營銷解決方案，讓網(wǎng)站在行業(yè)內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先地位，從而獲得品牌收益。（2）用到工具：淘寶軟件服務(wù)—標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化助理。（3）我們的做法：訂購淘寶標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化助理付費(fèi)軟件服務(wù)，對店鋪所有寶貝根據(jù)淘寶熱門搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，這樣可以提高產(chǎn)品被搜索到的概率。例如沐浴露的標(biāo)題優(yōu)化圖4-24.1.3友情鏈接（1）友情鏈接的定義：友情鏈接也稱為網(wǎng)站交換鏈接、互惠鏈接、互換鏈接、聯(lián)盟鏈接等，是具有一定資源互補(bǔ)優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO圖片或文字的網(wǎng)站名稱，并設(shè)置對方網(wǎng)站的超鏈接(點擊后，切換或彈出另一個新的頁面)，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的，因此常作為一種網(wǎng)站推廣基本手段。（2）我們的做法：在店鋪裝修那些互相添加彼此的網(wǎng)店鏈接地址，這樣不花任何費(fèi)用，就可以增加各自的網(wǎng)店的瀏覽人氣，，達(dá)到雙贏效果。圖4-34.1.4軟文營銷（1）軟文營銷的定義：顧名思義，它是相對于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負(fù)責(zé)撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林工夫；那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當(dāng)拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修，才是最有力的營銷手段。它的表達(dá)方式主要有：主要有懸念式、故事式、情感式、恐嚇式、促銷式、新聞式。（2）我們的做法：主要在店鋪幫派以及淘寶論壇以懸念式和新聞式等方式發(fā)帖通過發(fā)帖留下網(wǎng)店鏈接，不需任何費(fèi)用就可以做到一定程度的推廣。圖4-4圖4-54.1.5即時消息（1）即時信息（IM）的定義：是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷工具之一，即時信息（IM）在網(wǎng)絡(luò)營銷中的作用主要表現(xiàn)在下列五個方面：增進(jìn)顧客關(guān)系、在線顧客服務(wù)、在線導(dǎo)購、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體，以及作為病毒性營銷傳播工具等。（2）我們的做法：利用即時聊天工具，把我們的促銷活動以及網(wǎng)址發(fā)到各群進(jìn)行免費(fèi)推廣。圖4-64.1.6網(wǎng)絡(luò)廣告（1）網(wǎng)絡(luò)廣告的定義：就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。與傳統(tǒng)的四大傳播媒體（報紙、雜志、電視、廣播）廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實施現(xiàn)代營銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。Internet是一個全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，是中小企業(yè)擴(kuò)展裝大的很好途徑，對于廣泛開展國際業(yè)務(wù)的公司更是如此。（2）我們的做法：鑒于我們沒有資金，付費(fèi)廣告做不起，只能利用所學(xué)的專業(yè)知識與文采把廣告頁面弄得更加美觀，投放到網(wǎng)店首頁，同時把寶貝詳情頁面設(shè)計得更加美觀整齊，添加增值信息。（比如保健美容方面的常識）以下是網(wǎng)頁廣告頁面，每個圖片都做有超鏈接到寶貝頁面，還有店鋪幫派里一些關(guān)于保健知識的鏈接。圖4-7圖4-84.1.7問答營銷（1）問答營銷的定義：問答營銷屬于SEMTIME互動營銷新型營銷方式，是互動營銷介于第三方口碑而創(chuàng)建的網(wǎng)絡(luò)營銷方式之一，營銷方式既能與潛在消費(fèi)者產(chǎn)生互動，又能植入商家廣告，是做品牌口碑、SEMTIME互動營銷不錯的營銷方式之一。遵守問答站點（百度，天涯等）的發(fā)問或回答規(guī)則.然后巧妙地運(yùn)用軟文,讓自己的產(chǎn)品口碑、服務(wù)口碑植入問答里面，達(dá)到第三方口碑效應(yīng)。問答類的互動效果可以充分的補(bǔ)充我們網(wǎng)站內(nèi)容的不足，也能讓讀者完善知識面，這樣的互動效果不僅起到了針對性效果，又能起到廣泛性的效果。（2）我們的做法：在店鋪首頁做一個問題問答錄超鏈接，鏈接到店鋪幫派的論壇的常見問題帖