商務談判課程教學大綱-2023修改整理

千里之行，始于足下讓知識帶有溫度。第第2頁/共2頁精品文檔推薦商務談判課程教學大綱商務談判課程教學大綱

一、本課程在專業(yè)教學中的地位

《商務談判》課程是市場營銷、國際貿易等專業(yè)的專業(yè)必修課。這些同學未來走向市場，從事商務工作，需要具備較為突出的商務談判能力。這就要求同學既要樹立正確的商務談判觀念，把握商務談判的邏輯，具備參加商務談判的能力。所以該課程作為相關專業(yè)的專業(yè)必修課。

本課程的先修課程是經濟學、管理學、市場營銷學、財政金融、國際貿易、經濟法等。

影響本課程教學的主要因素有：授課老師的教學水平、選用教材的質量、學時數(shù)、實訓條件、同學對課程學問與專業(yè)能力關系的熟悉等。

二、本課程教學目標和基本要求

(一)課程教學目標

通過本課程的教學，使同學把握商務談判的基本理論，基本辦法和基本技能，嫻熟運用各種談判技巧。

（二）課程教學的基本要求

該課程教學的基本要求是讓同學正確熟悉談判與商務談判，樹立現(xiàn)代商務談判觀念，把握商務談判的邏輯，認識常用的商務談判技巧。

三、本課程教學的基本內容和教學要求

（一）儲備商務談判學問

1、熟悉談判與商務談判

2、了解商務談判的內容

3、把握商務談判的過程

教學重點:商務談判的基本概念

教學難點：如何在較短的時光內，面向初學者講清晰談判與商務談判的含義

教學要求：讓同學熟悉談判的定義，從談判概念包含的基本點動身熟悉談判的普通動因；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型并且了解商務談判的程序。

（二）培養(yǎng)商務談判人員的素養(yǎng)與能力

1、理解素養(yǎng)與能力對談判的影響

2、認識商務談判人員的素養(yǎng)包括的內容

3、認識商務談判人員的能力包括的內容

4、理解談判中的思維與心理對談判的影響

教學重點：商務談判人員的素養(yǎng)與能力

教學難點：如何培養(yǎng)同學的思維與心理，提高商務談判中的智商與情商

教學要求：讓同學在本項目學習過程中，熬煉與提高同學的素養(yǎng)與能力

（三）把握商務談判的禮節(jié)與禮儀

1、熟悉禮節(jié)和禮儀對商務談判的影響

2、理解商務談判中禮節(jié)和禮儀背后的道理

3、把握商務談判中的禮節(jié)要求

4、把握出席商務談判過程中的禮儀

教學重點：商務談判中的禮儀

教學難點：如何讓同學理解禮節(jié)與禮儀背后的道理

教學要求：讓同學熟悉在商務談判中禮節(jié)與禮儀的重要性，并把握商務談判全過程中應用到的禮節(jié)與禮儀。

（四）提高交流與說服水平

1、熟悉談判中的交流與說服

2、把握談判中的交流方式

3、把握有聲語言的交流技巧

4、把握無聲語言的交流技巧

教學重點：商務談判中的有聲語言交流技巧

教學難點：商務談判中對無聲語言交流技巧的理解與運用

教學要求：讓同學熟悉商務談判中語言的重要性，并學會表達和推斷有聲語言和無聲語言。

（五）做好商務談判前的預備

1、熟悉商務談判前的預備對談判進程和談判結果的重要性

2、把握商務談判前預備工作的內容

3、學會搜集商務談判信息

4、學會組建商務談判隊伍

5、學會制定商務談判計劃

教學重點：商務談判計劃的制定

教學難點：商務談判的信息的搜集

教學要求：讓同學通過本項目的學習，了解商務談判預備的主要環(huán)節(jié)；學會商務談判背景調查的主要辦法和談判計劃的制定。

（六）把握商務談判的開局策略

1、了解開局目標和任務

2、了解影響開局氣氛的因素

3、學會營造開局氣氛

4、把握并學會運用常見的開局策略

教學重點：把握并學會運用常見的開局策略

教學難點：學會營造開局氣氛

教學要求：讓同學通過本項目的學習，把握并學會運用商務談判開局階段常用的策略。

（七）有效報價和議價

1、把握影響價格的因素

2、了解報價前的預備工作

3、認識報價的原則與方式把握報價技巧

4、把握議價的方式學會議價

教學重點：價格談判中的有關策略

教學難點：價格應對能力的培養(yǎng)

教學要求：讓同學通過本項目的學習，了解報價的依據(jù)；把握價格談判中報價、議價等技能。

（八）提高磋商能力

1、掌握磋商階段的邏輯

2、理解磋商中的讓步和僵局

3、把握讓步技巧

4、學會處理談判過程中浮現(xiàn)的僵局

5、把握其他磋商策略

教學重點：掌握磋商階段的邏輯

教學難點：磋商階段的策略運用

教學要求：讓同學通過本項目的學習，掌握磋商階段的邏輯，把握磋商階段的技巧。

（九）結束談判與簽約

1、把握談判結束的推斷辦法

2、學會正確理解和運用談判結束的策略

3、了解簽訂合同的基本學問，把握合同簽訂中的技巧

4、把握合同簽訂之后的事項處理方式

教學重點：談判結束的策略；合同簽訂中的技巧

教學難點：談判結束的推斷辦法

教學要求：讓同學通過本項目的學習，把握談判結束的推斷辦法，學會正確理解和運用談判結束的策略，了解簽訂合同的基本學問，并把握合同簽訂之后的事項處理方式。

（十）應對國際商務談判

1、了解國際商務談判的特點

2、把握國際商務談判的基本要求

3、了解各國談判人員的談判風格

4、培養(yǎng)應對國際商務談判的能力

教學重點：國際商務談判的基本要求

教學難點：各國談判人員的談判風格

教學要求：讓同學通過本項目的學習，要求同學了解參加國際商務談判的一些常識性內容。

（十一）商務談判實踐訓練

1、系統(tǒng)把握商務活動中的基本能力要求

2、提高同學商務基本能力

3、全面理解商務談判的過程及策略

4、提高同學商務談判綜合能力

教學重點：商務談判的基本能力和綜合能力訓練與培養(yǎng)

教學難點：全面理解商務談判的過程及策略

教學要求：讓同學通過本項目的實踐訓練，商務談判的基本能力和