壽險團隊管理課件

抓實活動量江蘇分公司徐亮先看一組數(shù)據(jù)脫落——沒收入——不開單——？人生片刻的激情是不值錢的，持續(xù)的激情才能賺錢！

——馬云

沒有準客戶的積累沒有持續(xù)準客戶的積累沒有持續(xù)準客戶的積累的習慣歸根到底是活動量出了問題活動量＝活動＋工具＋話術理由佐證技能壽險經(jīng)營的核心：活動量管理公司無法替代拜訪，只能調(diào)動、策劃隊伍的活動，提供幫助。

酒會評估

有緣開拓

卡單經(jīng)營專題提綱誰應該推動酒會？拿管理利益的人---明白收入來源；具有責任感的人---跟上公司節(jié)奏；具有目標感的人---不退縮不妥協(xié)；具有榮譽感的人---凝聚團隊士氣。為什么要廣推個人酒會？

人性的角度：

管理的角度：

長遠的角度：任何人都會對自己負責；部分的富有好于普遍的窮；解決了至少三個月的客戶量；想開、敢開就能開！不想、不敢不應該！

客戶是在動態(tài)中產(chǎn)生的，越是天天有訪量的，才不缺客戶；（坐商和行商）

個人酒會和部組酒會最大的區(qū)別是活動量的深度不一樣；

酒會行銷不是認識論，而是方法論。三個重要的結論開酒會和不開酒會的人有何區(qū)別？后者擁有對前者的評論權?。ɑ镜扔谄ㄔ挘?/p>

但前者擁有后者沒有的主動權?。ü緦λ麄兛捶ê茫┥朴诮鑴?、跟勢的主管必將最先勝出！酒會的行事歷預示著12號的結果酒會的行事歷預示著21號的結果酒會的行事歷預示著二季度的結果酒會評估

有緣開拓

卡單經(jīng)營專題提綱究竟什么是“活動量”？◆沒有活動支撐,活動量將沒有理由!沒有工具支撐,活動量將低效!◆不評估活動量,是在放棄活動量!無法評估的活動量,是不可控的活動量?！舢斍暗幕顒恿?就是“有緣人大搜索+回執(zhí)統(tǒng)計評估”!目前談活動量卻不檢查卻不回收，是在假談空談!◆談回收,必談寬度(多少人)和深度(多少份)!比說到更重要的是檢查后的公布!◆活動量不在于工具本身,而在于主管的輔導能力!◆活動量不在強制,而在引導!推出典范!【壽險營銷,歸根結底是活動量管理】當務之重持續(xù)一個月每天2張回執(zhí)自問交回執(zhí)有沒有做保費難？有無制定標準、檢查、評估？是什么導致了回執(zhí)量上不來？【工號/合格】三41/13興57/18本171/39一78/17靖55/10二52/9高35/6姜46/7泰57/7一天不開“組早會”（目標O，訓練T，追蹤S，支援A，激勵M），組員一整天就不會感受工作感、價值感、凝聚力、緊迫感！

一天不檢查“活動量”（回執(zhí)），員工一天就可能連一訪都沒有！脫落，就是這樣造成的。講過不止一千遍了。自己要悟而行之?！炜?0100424

做根子上的事情，需要集中80%的時間;

做根子上的事情，才是真正的對隊伍負責。酒會評估

有緣開拓

卡單經(jīng)營專題提綱各區(qū)部組:目前,大量的“老人”無法出單(工號420/合格68/掛零352),很多主管一籌莫展。我再說一遍,不開單的“根源”在于——沒有活動量、沒有準客戶。天天為著“果子”(主險簽單)煙熏火燎,但你結果又怎么樣呢？(含格在哪？保費在哪？)

希望:“根子”(一周兩單)真正抓起來!

告誡:抓不起來的萬惡之源——干部不“一周兩卡”,導致惡性永在循環(huán)?，F(xiàn)在心已很痛,但望能夠痛醒。——20100318代價最大的兩個字是“后悔”一、上周小結1、上周預定目標2萬，實際達成5.22萬，差距+3.22萬。本周有一個二萬多的團單進來，所以保費有所提升。周一參加本部大早，今天大早上是每人6份市調(diào)表和1張卡單，缺少卡單的每人交款2元，今天一共收了65張卡單，和前兩次對抗賽差不多，但由于是組訓老師和我一起收的卡單，組訓收單的時候沒有細看，有的業(yè)務員沒在投保書上寫上姓名和工號，以至我在會后花了很大的功夫也沒有全部對上，后來只有和組訓老師商量在明天的大早上統(tǒng)一講一下，會后到我那里來領。下午一點半以后接到張美華經(jīng)理的電話，要求我?guī)退缴现芘阍L的客戶單位那里簽單去，因為她在陪一個新人，抽不出空去，接到電話我就匆匆趕到客戶單位，一開始談的時候大概有25人左右，但是目前只有14個人到崗，這周末的時候還增加到三十幾個人左右，當時客戶又急著要做，所以當時就與鮑主任電話聯(lián)系了，把當時的情況說了，鮑主任說可以先收回來，然后就與客戶簽好單，然后又急忽忽趕到單位把支票進賬了，把此單承保了。弄好都快五點了，做全轄交叉銷售報表和獎勵方案追蹤報表，交叉銷售園地更新。南通崇川---錢麗周二參加本部大早，會后追蹤任桂萍伙伴的團單信息，因為客戶最近忙于出貨，所以一直未能談到這上面去。對馮徐主任開發(fā)區(qū)單子的追蹤，我直接與此單位總務處葛湘湘主任聯(lián)系，葛主任說準備投保我們的1+4產(chǎn)品，但是要求下周我們還要面談一下，下周準備周二與馮主任再去一次此單位。下午到公司開會，馮經(jīng)理傳達了昨天她在南京會議精神，并對下一步如何推動卡單進行了研討。匯龍施娟伙伴電話咨詢了一個建筑工地上的水電工的意外險，目前大概有50人左右，水電工為四類人員，我介紹了百變1+4給施娟伙伴，并祥細的解說了，這兩天她就會與客戶聯(lián)系。做全轄交叉銷售報表與獎勵方案追蹤報表。激活卡單，做全轄交叉銷售報表，交叉銷售園地更新。周三參加本部大早，大早追蹤PK小組的卡單，基本上每個小組預訂的目標都是10張。對呂四張為花伙伴出國勞務的單子進行了追蹤，張為花已經(jīng)與介紹人聯(lián)系了，客戶老板這兩天也出國了，所以要等老板回來才能全部定下來，介紹人說我們25萬的保額還是有點低，但也會選擇一部分的人在我們公司投保。對劉琴伙伴的團單進行了追蹤，此單已經(jīng)陪訪了，因為劉琴個單還沒有達標，所以這兩天一直在沖個單。陳云主任打電話咨詢了一個機械廠的意外險，是5類職業(yè)，有40-50人，老板娘要求最低的保額，我?guī)退懔藗€176.9元一個人，意外保額是3萬，醫(yī)療是5千，100元免賠，80%報銷的，老板娘說要與老板商定?？煜掳嗟臅r候做全轄交叉銷售報表和獎勵方案追蹤報表，交叉銷售園地更新。激活卡單。周四未參加大早，六部張美華經(jīng)理讓我?guī)退デ卦罴逊宕皬S去收保單，因為這單是我去陪訪的，老板也已經(jīng)認識了，這是第二單，一共29人，保費14500元。到公司后到銀行進轉賬支票，今天的卡單也比較多，幫助老蓓老師整理卡單，做清單。整理續(xù)期的卡單和團單明細發(fā)給各個主管。對南通錦盛模具機械有限公司的續(xù)期進行了追蹤，因為業(yè)務員已經(jīng)離司了，我找到客戶的電話直接與老板聯(lián)系了，因為老板在山東，到目前還有一個理賠沒有結案，要等老板回來處理好這個問題才能做續(xù)保。我讓老板回通了就與我直接聯(lián)系。今天是卡單咨詢臺爭霸賽的最后一天，好多伙伴都在沖卡單，交單一直到晚上七點，做全轄交叉銷售報表和獎勵方案追蹤報表，交叉銷售園地更新。周五參加本部大早，今天大早由才子單良主任主持，大早兌現(xiàn)了卡單咨詢臺爭霸賽的方案，最后是馮徐小組獲勝，三天做了21張卡單?？磥磉@種時點激勵還是有非常好的效果的。參加六部二早，二早張美華經(jīng)理再次強調(diào)卡單是準主顧積累的好工具，我們要在五一黃金周之前一定要利用卡單做好準主顧積累，不能等到五一黃金周的時候別人簽單我們還在做積累。下午聯(lián)系海門的一個客戶單位，因為叢琴老師不在，由我來幫她聯(lián)系，目前客戶的保費還沒到賬。佳峰船舶配套公司因為保單比較急，因為要拿到保單員工才能進場，所以我一直在為這事跑腿聯(lián)系。激活卡單，做全轄交叉銷售報表，獎勵方案追蹤報表，交叉銷售園地更新。二、本周規(guī)劃：本周保費目標：2萬。周一本部大早，部門二早，對劉琴伙伴的團單追蹤，與績優(yōu)溝通挖掘團單。周二參加月度經(jīng)營分析會。周三本部大早，挖掘團單，陪訪。周四本部大早，五月續(xù)期團單、卡單的追蹤，與績優(yōu)溝通挖掘團單。周五本部大早，對有團單資源的營銷員進行追蹤。一、本周小結1.本周預定目標1萬，實際達成2.09萬，差距+1.09萬。本周配合營銷區(qū)做短期激勵，卡單銷量有所上升。2.上周工作安排：周一上午參加創(chuàng)業(yè)區(qū)大早，收卡單，挖掘團單資源。今天創(chuàng)業(yè)區(qū)一共收到40張卡單，并遵從周五營銷區(qū)定的方案，對不交卡單又不做市調(diào)的伙伴予以2元主管5元的懲罰，有個別的人被罰款了。營銷區(qū)真正在利用卡單做主顧積累，為了即將到來的紅五月在努力，我積極的予以配合，并給與幫助。同時今天又宣布了新的方案，從周二到周四，以小組為單位，以10張為標準，取前兩名獎勵咨詢臺一個，共計取兩名。大家聽了激情高漲，但同時也有伙伴認為是在被逼，我只有不斷開導，強調(diào)主顧積累的重要性。下午統(tǒng)計了下各區(qū)在未來20天預計要用的卡單數(shù)量，不夠的馮經(jīng)理需要向分公司申請了。激活卡單。南通崇川--叢琴周二上午參加創(chuàng)業(yè)區(qū)大早，收卡單，追蹤團單。早會組訓老師再次強調(diào)了卡單爭霸賽從今天開始，大家可以全力以付了。下午朱小潔的團單今天拿過來了，來不及進帳了，只能明天做了。下午夕會，講了幾件事。一是5月10號以后新卡上市，要先把家里的老卡消化掉，盡量不浪費。新卡建立回銷率和預約率。一定要利用新卡單的優(yōu)勢炒作起來，爭取在4月26日全面宣導新卡單。并且此次卡單只賣200元的，一定要在5月拿下。二是規(guī)定了二季度目標120萬沖刺191萬。三是建立短信平臺，與主管經(jīng)常溝通。四是展板要做的漂亮能引人入勝。五是要將臺賬建的漂亮，有條理。5月我們一定要加油，全力以赴。心往一處使，勁往一處使，與營銷共贏！周三上午參加創(chuàng)業(yè)區(qū)大早，追蹤三天的方案。早會結束把朱小潔的支票拿去銀行進帳了。統(tǒng)計方案鉆石明星會員，共有十一個人，只有十個徽章，不知道以什么樣的方式發(fā)給他們。下午激活卡單。周四上午參加創(chuàng)業(yè)區(qū)大早，錢美芬部二早。今天是卡單關賬日，持續(xù)收單到晚上下班前。伙伴們都踴躍交單，一直到晚上6點還有伙伴來交單，甚至打電話交單。但為了公平起見，我們一律不接受電話交單。統(tǒng)計好了發(fā)給組訓老師才下班了。海門今天交來一張團單，沒有進帳，客戶明天才打錢。明天追蹤。周五上午創(chuàng)業(yè)區(qū)大早，收卡單。早會現(xiàn)場共20張，還有的沒填好，下午再交。李錫玉組得到了咨詢臺，今天交2張以上卡單的伙伴都得到了環(huán)保袋一個。這些都是營銷區(qū)自己的方案，從中得到些啟示，下個月把卡單的方案做小些，留點余地和營銷區(qū)共同制定方案。中午追蹤客戶單位，還沒有進帳，說下午進，等下午從海門回來再讓財務查一下。下午去海門整理臺賬。海門的激活卡臺賬建立的不規(guī)范，再次和范老師溝通了，要把臺賬建立好，并把激活卡流程重新講解了，希望按照規(guī)范流程來做，并把