壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理課件

抓實(shí)活動(dòng)量江蘇分公司徐亮先看一組數(shù)據(jù)脫落——沒收入——不開單——？人生片刻的激情是不值錢的，持續(xù)的激情才能賺錢！

——馬云

沒有準(zhǔn)客戶的積累沒有持續(xù)準(zhǔn)客戶的積累沒有持續(xù)準(zhǔn)客戶的積累的習(xí)慣歸根到底是活動(dòng)量出了問題活動(dòng)量＝活動(dòng)＋工具＋話術(shù)理由佐證技能壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的核心：活動(dòng)量管理公司無法替代拜訪，只能調(diào)動(dòng)、策劃隊(duì)伍的活動(dòng)，提供幫助。

酒會(huì)評(píng)估

有緣開拓

卡單經(jīng)營(yíng)專題提綱誰應(yīng)該推動(dòng)酒會(huì)？拿管理利益的人---明白收入來源；具有責(zé)任感的人---跟上公司節(jié)奏；具有目標(biāo)感的人---不退縮不妥協(xié)；具有榮譽(yù)感的人---凝聚團(tuán)隊(duì)士氣。為什么要廣推個(gè)人酒會(huì)？

人性的角度：

管理的角度：

長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度：任何人都會(huì)對(duì)自己負(fù)責(zé)；部分的富有好于普遍的窮；解決了至少三個(gè)月的客戶量；想開、敢開就能開！不想、不敢不應(yīng)該！

客戶是在動(dòng)態(tài)中產(chǎn)生的，越是天天有訪量的，才不缺客戶；（坐商和行商）

個(gè)人酒會(huì)和部組酒會(huì)最大的區(qū)別是活動(dòng)量的深度不一樣；

酒會(huì)行銷不是認(rèn)識(shí)論，而是方法論。三個(gè)重要的結(jié)論開酒會(huì)和不開酒會(huì)的人有何區(qū)別？后者擁有對(duì)前者的評(píng)論權(quán)?。ɑ镜扔谄ㄔ挘?/p>

但前者擁有后者沒有的主動(dòng)權(quán)?。ü緦?duì)他們看法好）善于借勢(shì)、跟勢(shì)的主管必將最先勝出！酒會(huì)的行事歷預(yù)示著12號(hào)的結(jié)果酒會(huì)的行事歷預(yù)示著21號(hào)的結(jié)果酒會(huì)的行事歷預(yù)示著二季度的結(jié)果酒會(huì)評(píng)估

有緣開拓

卡單經(jīng)營(yíng)專題提綱究竟什么是“活動(dòng)量”？◆沒有活動(dòng)支撐,活動(dòng)量將沒有理由!沒有工具支撐,活動(dòng)量將低效!◆不評(píng)估活動(dòng)量,是在放棄活動(dòng)量!無法評(píng)估的活動(dòng)量,是不可控的活動(dòng)量。◆當(dāng)前的活動(dòng)量,就是“有緣人大搜索+回執(zhí)統(tǒng)計(jì)評(píng)估”!目前談活動(dòng)量卻不檢查卻不回收，是在假談空談!◆談回收,必談寬度(多少人)和深度(多少份)!比說到更重要的是檢查后的公布!◆活動(dòng)量不在于工具本身,而在于主管的輔導(dǎo)能力!◆活動(dòng)量不在強(qiáng)制,而在引導(dǎo)!推出典范!【壽險(xiǎn)營(yíng)銷,歸根結(jié)底是活動(dòng)量管理】當(dāng)務(wù)之重持續(xù)一個(gè)月每天2張回執(zhí)自問交回執(zhí)有沒有做保費(fèi)難？有無制定標(biāo)準(zhǔn)、檢查、評(píng)估？是什么導(dǎo)致了回執(zhí)量上不來？【工號(hào)/合格】三41/13興57/18本171/39一78/17靖55/10二52/9高35/6姜46/7泰57/7一天不開“組早會(huì)”（目標(biāo)O，訓(xùn)練T，追蹤S，支援A，激勵(lì)M），組員一整天就不會(huì)感受工作感、價(jià)值感、凝聚力、緊迫感！

一天不檢查“活動(dòng)量”（回執(zhí)），員工一天就可能連一訪都沒有！脫落，就是這樣造成的。講過不止一千遍了。自己要悟而行之?！炜?0100424

做根子上的事情，需要集中80%的時(shí)間;

做根子上的事情，才是真正的對(duì)隊(duì)伍負(fù)責(zé)。酒會(huì)評(píng)估

有緣開拓

卡單經(jīng)營(yíng)專題提綱各區(qū)部組:目前,大量的“老人”無法出單(工號(hào)420/合格68/掛零352),很多主管一籌莫展。我再說一遍,不開單的“根源”在于——沒有活動(dòng)量、沒有準(zhǔn)客戶。天天為著“果子”(主險(xiǎn)簽單)煙熏火燎,但你結(jié)果又怎么樣呢？(含格在哪？保費(fèi)在哪？)

希望:“根子”(一周兩單)真正抓起來!

告誡:抓不起來的萬惡之源——干部不“一周兩卡”,導(dǎo)致惡性永在循環(huán)。現(xiàn)在心已很痛,但望能夠痛醒?！?0100318代價(jià)最大的兩個(gè)字是“后悔”一、上周小結(jié)1、上周預(yù)定目標(biāo)2萬，實(shí)際達(dá)成5.22萬，差距+3.22萬。本周有一個(gè)二萬多的團(tuán)單進(jìn)來，所以保費(fèi)有所提升。周一參加本部大早，今天大早上是每人6份市調(diào)表和1張卡單，缺少卡單的每人交款2元，今天一共收了65張卡單，和前兩次對(duì)抗賽差不多，但由于是組訓(xùn)老師和我一起收的卡單，組訓(xùn)收單的時(shí)候沒有細(xì)看，有的業(yè)務(wù)員沒在投保書上寫上姓名和工號(hào)，以至我在會(huì)后花了很大的功夫也沒有全部對(duì)上，后來只有和組訓(xùn)老師商量在明天的大早上統(tǒng)一講一下，會(huì)后到我那里來領(lǐng)。下午一點(diǎn)半以后接到張美華經(jīng)理的電話，要求我?guī)退缴现芘阍L的客戶單位那里簽單去，因?yàn)樗谂阋粋€(gè)新人，抽不出空去，接到電話我就匆匆趕到客戶單位，一開始談的時(shí)候大概有25人左右，但是目前只有14個(gè)人到崗，這周末的時(shí)候還增加到三十幾個(gè)人左右，當(dāng)時(shí)客戶又急著要做，所以當(dāng)時(shí)就與鮑主任電話聯(lián)系了，把當(dāng)時(shí)的情況說了，鮑主任說可以先收回來，然后就與客戶簽好單，然后又急忽忽趕到單位把支票進(jìn)賬了，把此單承保了。弄好都快五點(diǎn)了，做全轄交叉銷售報(bào)表和獎(jiǎng)勵(lì)方案追蹤報(bào)表，交叉銷售園地更新。南通崇川---錢麗周二參加本部大早，會(huì)后追蹤任桂萍伙伴的團(tuán)單信息，因?yàn)榭蛻糇罱τ诔鲐?，所以一直未能談到這上面去。對(duì)馮徐主任開發(fā)區(qū)單子的追蹤，我直接與此單位總務(wù)處葛湘湘主任聯(lián)系，葛主任說準(zhǔn)備投保我們的1+4產(chǎn)品，但是要求下周我們還要面談一下，下周準(zhǔn)備周二與馮主任再去一次此單位。下午到公司開會(huì)，馮經(jīng)理傳達(dá)了昨天她在南京會(huì)議精神，并對(duì)下一步如何推動(dòng)卡單進(jìn)行了研討。匯龍施娟伙伴電話咨詢了一個(gè)建筑工地上的水電工的意外險(xiǎn)，目前大概有50人左右，水電工為四類人員，我介紹了百變1+4給施娟伙伴，并祥細(xì)的解說了，這兩天她就會(huì)與客戶聯(lián)系。做全轄交叉銷售報(bào)表與獎(jiǎng)勵(lì)方案追蹤報(bào)表。激活卡單，做全轄交叉銷售報(bào)表，交叉銷售園地更新。周三參加本部大早，大早追蹤PK小組的卡單，基本上每個(gè)小組預(yù)訂的目標(biāo)都是10張。對(duì)呂四張為花伙伴出國(guó)勞務(wù)的單子進(jìn)行了追蹤，張為花已經(jīng)與介紹人聯(lián)系了，客戶老板這兩天也出國(guó)了，所以要等老板回來才能全部定下來，介紹人說我們25萬的保額還是有點(diǎn)低，但也會(huì)選擇一部分的人在我們公司投保。對(duì)劉琴伙伴的團(tuán)單進(jìn)行了追蹤，此單已經(jīng)陪訪了，因?yàn)閯⑶賯€(gè)單還沒有達(dá)標(biāo)，所以這兩天一直在沖個(gè)單。陳云主任打電話咨詢了一個(gè)機(jī)械廠的意外險(xiǎn)，是5類職業(yè)，有40-50人，老板娘要求最低的保額，我?guī)退懔藗€(gè)176.9元一個(gè)人，意外保額是3萬，醫(yī)療是5千，100元免賠，80%報(bào)銷的，老板娘說要與老板商定?？煜掳嗟臅r(shí)候做全轄交叉銷售報(bào)表和獎(jiǎng)勵(lì)方案追蹤報(bào)表，交叉銷售園地更新。激活卡單。周四未參加大早，六部張美華經(jīng)理讓我?guī)退デ卦罴逊宕皬S去收保單，因?yàn)檫@單是我去陪訪的，老板也已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，這是第二單，一共29人，保費(fèi)14500元。到公司后到銀行進(jìn)轉(zhuǎn)賬支票，今天的卡單也比較多，幫助老蓓老師整理卡單，做清單。整理續(xù)期的卡單和團(tuán)單明細(xì)發(fā)給各個(gè)主管。對(duì)南通錦盛模具機(jī)械有限公司的續(xù)期進(jìn)行了追蹤，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員已經(jīng)離司了，我找到客戶的電話直接與老板聯(lián)系了，因?yàn)槔习逶谏綎|，到目前還有一個(gè)理賠沒有結(jié)案，要等老板回來處理好這個(gè)問題才能做續(xù)保。我讓老板回通了就與我直接聯(lián)系。今天是卡單咨詢臺(tái)爭(zhēng)霸賽的最后一天，好多伙伴都在沖卡單，交單一直到晚上七點(diǎn)，做全轄交叉銷售報(bào)表和獎(jiǎng)勵(lì)方案追蹤報(bào)表，交叉銷售園地更新。周五參加本部大早，今天大早由才子單良主任主持，大早兌現(xiàn)了卡單咨詢臺(tái)爭(zhēng)霸賽的方案，最后是馮徐小組獲勝，三天做了21張卡單?？磥磉@種時(shí)點(diǎn)激勵(lì)還是有非常好的效果的。參加六部二早，二早張美華經(jīng)理再次強(qiáng)調(diào)卡單是準(zhǔn)主顧積累的好工具，我們要在五一黃金周之前一定要利用卡單做好準(zhǔn)主顧積累，不能等到五一黃金周的時(shí)候別人簽單我們還在做積累。下午聯(lián)系海門的一個(gè)客戶單位，因?yàn)閰睬倮蠋煵辉?，由我來幫她?lián)系，目前客戶的保費(fèi)還沒到賬。佳峰船舶配套公司因?yàn)楸伪容^急，因?yàn)橐玫奖螁T工才能進(jìn)場(chǎng)，所以我一直在為這事跑腿聯(lián)系。激活卡單，做全轄交叉銷售報(bào)表，獎(jiǎng)勵(lì)方案追蹤報(bào)表，交叉銷售園地更新。二、本周規(guī)劃：本周保費(fèi)目標(biāo)：2萬。周一本部大早，部門二早，對(duì)劉琴伙伴的團(tuán)單追蹤，與績(jī)優(yōu)溝通挖掘團(tuán)單。周二參加月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。周三本部大早，挖掘團(tuán)單，陪訪。周四本部大早，五月續(xù)期團(tuán)單、卡單的追蹤，與績(jī)優(yōu)溝通挖掘團(tuán)單。周五本部大早，對(duì)有團(tuán)單資源的營(yíng)銷員進(jìn)行追蹤。一、本周小結(jié)1.本周預(yù)定目標(biāo)1萬，實(shí)際達(dá)成2.09萬，差距+1.09萬。本周配合營(yíng)銷區(qū)做短期激勵(lì)，卡單銷量有所上升。2.上周工作安排：周一上午參加創(chuàng)業(yè)區(qū)大早，收卡單，挖掘團(tuán)單資源。今天創(chuàng)業(yè)區(qū)一共收到40張卡單，并遵從周五營(yíng)銷區(qū)定的方案，對(duì)不交卡單又不做市調(diào)的伙伴予以2元主管5元的懲罰，有個(gè)別的人被罰款了。營(yíng)銷區(qū)真正在利用卡單做主顧積累，為了即將到來的紅五月在努力，我積極的予以配合，并給與幫助。同時(shí)今天又宣布了新的方案，從周二到周四，以小組為單位，以10張為標(biāo)準(zhǔn)，取前兩名獎(jiǎng)勵(lì)咨詢臺(tái)一個(gè)，共計(jì)取兩名。大家聽了激情高漲，但同時(shí)也有伙伴認(rèn)為是在被逼，我只有不斷開導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)主顧積累的重要性。下午統(tǒng)計(jì)了下各區(qū)在未來20天預(yù)計(jì)要用的卡單數(shù)量，不夠的馮經(jīng)理需要向分公司申請(qǐng)了。激活卡單。南通崇川--叢琴周二上午參加創(chuàng)業(yè)區(qū)大早，收卡單，追蹤團(tuán)單。早會(huì)組訓(xùn)老師再次強(qiáng)調(diào)了卡單爭(zhēng)霸賽從今天開始，大家可以全力以付了。下午朱小潔的團(tuán)單今天拿過來了，來不及進(jìn)帳了，只能明天做了。下午夕會(huì)，講了幾件事。一是5月10號(hào)以后新卡上市，要先把家里的老卡消化掉，盡量不浪費(fèi)。新卡建立回銷率和預(yù)約率。一定要利用新卡單的優(yōu)勢(shì)炒作起來，爭(zhēng)取在4月26日全面宣導(dǎo)新卡單。并且此次卡單只賣200元的，一定要在5月拿下。二是規(guī)定了二季度目標(biāo)120萬沖刺191萬。三是建立短信平臺(tái)，與主管經(jīng)常溝通。四是展板要做的漂亮能引人入勝。五是要將臺(tái)賬建的漂亮，有條理。5月我們一定要加油，全力以赴。心往一處使，勁往一處使，與營(yíng)銷共贏！周三上午參加創(chuàng)業(yè)區(qū)大早，追蹤三天的方案。早會(huì)結(jié)束把朱小潔的支票拿去銀行進(jìn)帳了。統(tǒng)計(jì)方案鉆石明星會(huì)員，共有十一個(gè)人，只有十個(gè)徽章，不知道以什么樣的方式發(fā)給他們。下午激活卡單。周四上午參加創(chuàng)業(yè)區(qū)大早，錢美芬部二早。今天是卡單關(guān)賬日，持續(xù)收單到晚上下班前?；锇閭兌价x躍交單，一直到晚上6點(diǎn)還有伙伴來交單，甚至打電話交單。但為了公平起見，我們一律不接受電話交單。統(tǒng)計(jì)好了發(fā)給組訓(xùn)老師才下班了。海門今天交來一張團(tuán)單，沒有進(jìn)帳，客戶明天才打錢。明天追蹤。周五上午創(chuàng)業(yè)區(qū)大早，收卡單。早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)共20張，還有的沒填好，下午再交。李錫玉組得到了咨詢臺(tái)，今天交2張以上卡單的伙伴都得到了環(huán)保袋一個(gè)。這些都是營(yíng)銷區(qū)自己的方案，從中得到些啟示，下個(gè)月把卡單的方案做小些，留點(diǎn)余地和營(yíng)銷區(qū)共同制定方案。中午追蹤客戶單位，還沒有進(jìn)帳，說下午進(jìn)，等下午從海門回來再讓財(cái)務(wù)查一下。下午去海門整理臺(tái)賬。海門的激活卡臺(tái)賬建立的不規(guī)范，再次和范老師溝通了，要把臺(tái)賬建立好，并把激活卡流程重新講解了，希望按照規(guī)范流程來做，并把