性格分析-和-成交方法課件

四大前提我們是有習(xí)慣的生物我們有作判斷的傾向人際風(fēng)格只涉及行為描述行為的兩大實(shí)用的方向是“推斷”和“感應(yīng)”構(gòu)成行為的兩大基本要素：推(主)斷性（堅(jiān)定性），反應(yīng)了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度。 弱 強(qiáng)Ask Tell推(主)斷性構(gòu)成行為的兩大基本要素：感應(yīng)性（反應(yīng)性），反應(yīng)了一個(gè)人在別人眼里顯示個(gè)人情感或關(guān)心他人的程度。

Control 弱

Emotic 強(qiáng)感應(yīng)性推(主)斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：精力充沛走路較快手勢較有力較多地運(yùn)用眼神的變化身體挺直或前傾，特別是在強(qiáng)調(diào)某一種觀點(diǎn)時(shí)更加是這樣說話較快聲音較響推(主)斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：較喜歡說話處理問題較迅速?zèng)Q策較果斷較喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)較喜歡與人正面交鋒在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時(shí)，直截了當(dāng)急于決策和行動(dòng)較容易發(fā)脾氣推(主)斷性較弱者行為的特點(diǎn)：精力不那么充沛走路較慢手勢不大有力較少運(yùn)用眼神的變化身體后仰，即使在論述一種觀點(diǎn)時(shí)也是這樣說話較慢聲音較低推(主)斷性較弱者行為的特點(diǎn)：不大喜歡說話處理問題較緩慢決策較遲鈍不大喜歡與人正面交鋒在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時(shí)，語氣婉轉(zhuǎn)不急于決策和行動(dòng)不容易發(fā)脾氣感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：更加公開地表達(dá)自己的感情顯得更友好面部更富于表情做手勢較隨便語調(diào)轉(zhuǎn)折比較多喜歡嘮家常感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：喜歡談?wù)撻e聞軼事看問題比較關(guān)心人的因素喜歡與別人一起工作衣著較隨便利用時(shí)間不那么有規(guī)律感應(yīng)性較弱者行為的特點(diǎn)：不大流露自己的情感比較拘謹(jǐn)緘默面部表情較少較少用手勢語調(diào)轉(zhuǎn)折比較少對日常小事不大感興趣感應(yīng)性較弱者行為的特點(diǎn)：更多地根據(jù)事實(shí)而不是道聽途說作推論看問題比較關(guān)心具體的工作喜歡單獨(dú)一個(gè)人干衣著較講究時(shí)間安排比較有規(guī)律主斷性感應(yīng)性弱 強(qiáng)弱 強(qiáng)Driver驅(qū)動(dòng)Amiable和藹Analytical分析Expressive表現(xiàn)Analyzer(Type1)HighSelfControl高自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能力Driver(Type2)－ControllerHighSelfControl高自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能力Amiable(Type3)－SocializerLowSelfControl低自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能力Expressive(Type4)－PerformerHighSelfControl低自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能力BasicPersonalityNeeds人類的基本需要Leadingbehavioralscientists-“humanshavesixbasicneedsthatarereflectedintheirpersonalitystyles.

權(quán)威的行為學(xué)家認(rèn)為人類的六種基本需要反映了他們的不同性格”Power/Authority.權(quán)力、權(quán)威Achievement.成就感Recognition.他人的認(rèn)同Affiliation.歸屬感Safety/security.安全感Order. 有條理驅(qū)策家(Driver/Control)

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)獨(dú)立工作能力強(qiáng) 不善于合作注意工作效率 缺乏人情味直爽坦率 生硬粗暴講究實(shí)際 固執(zhí)短視運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為表現(xiàn)家(Expressive/

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)心直口快 不善于停別人講話節(jié)奏快 情緒焦躁想象力豐富 不切實(shí)際愛開玩笑 注意力分散運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為分析家(Analyze/)

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)謹(jǐn)慎 優(yōu)柔寡斷刻苦 繁瑣埋頭苦干 對人冷漠有條不紊 官僚主義運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為仁慈家(Amiable)

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)說話得體 回避沖突可以信賴 依賴別人樂于助人 放任不管關(guān)心別人 工作馬虎運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為風(fēng)格是什么？一個(gè)人的風(fēng)格就是行為中顯示出的堅(jiān)定性和敏感性的模式，應(yīng)用這一規(guī)律有助于預(yù)測此人與別人共事的態(tài)度。行為，是人表現(xiàn)出來的，也就是一個(gè)人生活的外在表現(xiàn)。主要表現(xiàn)在體態(tài)語言。模式，是構(gòu)成內(nèi)在固有的并且有機(jī)統(tǒng)一的一組完整的特點(diǎn)習(xí)慣，稱為人的“第二本性”，因?yàn)樗鼛缀跏浅鲇谖覀兊谋灸茏龀龅氖虑?。所以風(fēng)格被稱之為“舒適區(qū)”。驅(qū)策家風(fēng)格：驅(qū)策家風(fēng)格是以獨(dú)立行動(dòng)和控制為基礎(chǔ)的由于驅(qū)策家不太注重關(guān)系，通常人們認(rèn)為他們的行動(dòng)是苛刻、嚴(yán)歷和挑剔的他們目標(biāo)明確，不愿做細(xì)節(jié)工作他們討厭拖拖拉拉他們追求權(quán)利，力求控制局勢－這可能放慢他們著手達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家力圖追尋他們未來的夢想，為他人展現(xiàn)明日的輝煌他們步伐迅速，能從一個(gè)思想/活動(dòng)跳到另一個(gè)思想/活動(dòng)，用陳述表現(xiàn)自己他們急于為自己和他人展望最激動(dòng)人心的場景他們能熱情地調(diào)動(dòng)別人的情緒，帶來歡樂。而別人可能也被他們的夢想所吸引表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的他們花許多時(shí)間與人拉家常、建立關(guān)系，而忽略了公事他們可能比其它風(fēng)格更富有想象力，因?yàn)樗麄冏⒅匚磥?，能直覺地想象他們可能犯錯(cuò)，因?yàn)樗麄兊男袆?dòng)基于直覺和主管而不是事實(shí)他們可能完全沉浸于一個(gè)主意，而幾周后當(dāng)它不再輝煌、不再使人激動(dòng)時(shí)他們就拋之腦后仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈家力圖自己理解世界他們關(guān)心人與人的感情和關(guān)系。經(jīng)常想“誰對誰做了什么”他們喜歡慢節(jié)奏，?；〞r(shí)間談話以了解別人他們尋找別人行動(dòng)的個(gè)人動(dòng)機(jī)，不理解有些人的行動(dòng)脫離原則、實(shí)際，有些人僅僅想把未來創(chuàng)造得更精彩一點(diǎn)。他們喜歡提問，常常提問來試探別人的感覺仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的在社交場合他們常常帶來歡樂、熱情和新意，因?yàn)樗麄兛粗貏e人的感覺和關(guān)系他們不愿改變個(gè)人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情善感都能吸引他們的注意他們不怕麻煩，因?yàn)樗麄冇X得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足的時(shí)間作決定他們安于舒適，避免作有未知風(fēng)險(xiǎn)的決定。分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的分析家的生活依據(jù)是事實(shí)、原則、邏輯和現(xiàn)實(shí)中可發(fā)現(xiàn)的持續(xù)性他們的行為是適合其整體的世界觀/理論的他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛瑣碎的談話或者不注重建立關(guān)系他們是優(yōu)秀的計(jì)劃、組織者，比一般人細(xì)心分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的他們有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務(wù)，步伐緩慢、從容謹(jǐn)慎通常他們不愿作決定，因?yàn)樗麄冴P(guān)心的是事實(shí)和邏輯的、嚴(yán)肅的、一致的組織。他們喜歡提問甚于陳述他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決定他們關(guān)心事實(shí)、邏輯和原則，勝過個(gè)人的滿足感后援風(fēng)格任何一種風(fēng)格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力。每一種風(fēng)格都有其防范性行為。當(dāng)人們進(jìn)入防范性狀態(tài)時(shí)，其目標(biāo)就只有一個(gè)：減輕自己的精神壓力。AnalyticalExpressiveAmiableDriver專橫攻擊順從回避主斷性感應(yīng)性一級和二級后援風(fēng)格：

風(fēng)格 一級后援風(fēng)格 二級后援風(fēng)格Expressive 攻擊 順從Driver 專橫 回避Amiable 順從 攻擊Analytical 回避 專橫案例：尼克松總統(tǒng)的水門事件。尼克松 Driver

專橫 回避－拒絕與內(nèi)閣成員會(huì)見，甚至不想見自己 的律師。中層管理人員人際風(fēng)格分布16％30％19％35％高級管理人員人際風(fēng)格分布15％52％5％28％人事/培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分布18％31％31％20％銷售與市場人員人際風(fēng)格分布26％21％29％28％Connectinginterpersonalskillswithsellingskills.人際交往技巧與銷售技巧相互結(jié)合Personalitystyleandprobing性格類型與探詢

Analyzer.分析型Respondtoopenquestion. 回答開放式問題Tolerateclosedquestions. 接受封閉式問題Dislikevisualizingquestions. 不喜歡假設(shè)式問題Driver(Controller).權(quán)威型Respondtoclosedquestion. 接受封閉式問題

Tolerateopenquestions. 回答開放式問題Dislikevisualizingquestions. 不喜歡假設(shè)式問題Personalitystyleandprobing性格類型與探詢Amiable(Socializer).仁慈型Respondtobothopenandvisualizingquestions.

回答開放式和假設(shè)式問題Dislikeclosedquestions.

不喜歡封閉式問題Expressive(Performer).表現(xiàn)型Respondtoalltypesofquestions.回答各種問題Particularlylikeopenandvisualizing.

特別喜歡開放式與假設(shè)型問題Features&Benefits特性和利益Analyzer.分析型Appreciateaccuracyandsafety/security.

喜歡準(zhǔn)確和安全。Driver(Controller).權(quán)威型Appreciateproductswithquickresults.Pricewillnotbeaproblem.

喜歡見效快的產(chǎn)品，價(jià)錢不成問題。Features&Benefits特性和利益Amiable(Socializer).合群型Appreciateefficacyandsafety/security.

喜歡效果和安全Expressive(Performer).表現(xiàn)型Appreciateresults.注重效果。Likesnewproductsornewapproachestoexistingproducts.

喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。Impressedwithproductsusedbynotableorrecognizedcliniciansashewouldliketobeseenasonehimself.

如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對他很有說服力。Typesofclose成交類型Directclose.直接成交Askforcommitmentwhencustomer’sinterestisobviouslyhigh.客戶的興趣很高時(shí)，要求成交Summaryclose.總結(jié)成交Summarizesbenefitswhichhavebeenacceptedbeforeaskingforthecustomer’saction.

總結(jié)客戶已接受的利益，再要求成交Typesofclose成交類型Thirdpartyclose.第三者成交Askthecustomertotakeactionbasedonsimilaracceptancebyanothercustomer.

以其它客戶的接受來說服客戶Trialbasisclose.試用成交Limitedinitialcommitmentleadingtogreaterfutureacceptance.

小量試用，以期將來的大量使用Typesofclose成交類型Specialofferclose.特惠成交Encouragescustomertotakeadvantageofspecialdiscountorcircumstancesbeforethesituationchanges.

鼓勵(lì)客戶在優(yōu)惠期采購

Buildupclose.積累成交Askaseriesof“Yes”orotherquestionsleadingtoafinalcommitment.

詢問一系列以“是”回答的或其它問題達(dá)到成交Typesofclose成交類型Alternativeclose.選擇成交Assumesthatthedecisiontoaccepthasbeenmadeandoffersalternativessuchaspaymentmethod,deliverydatesorprocedures,orquantity.

假設(shè)已成交，向客戶提供如付款方式、交貨期、交貨方式或質(zhì)量方面的選擇。Assumptiveclose.假設(shè)成交Assumescommitmentofcustomerandtakesaction,ieaskforsignatureorfillsoutorderform.

假設(shè)客戶同意成交并采取行動(dòng)，如要求客戶填寫訂單Personalitystylesandclosing性格類型與成交Analyzer.分析型Don’tpressure.不喜壓力Allowhimtimetomakeadecision.

給他時(shí)間做決定。Usesummarytypeclose.使用總結(jié)型成交Besafetyorientedbyminimizingrisk

安全至上，盡量不冒險(xiǎn)Personalitystylesandclosing性格類型與成交Driver(Controller).權(quán)威型Customerwillfrequentlycloseforyou.

客戶會(huì)不斷與你成交Willrespondtoadirectrequesttouseyourproductaslongastherequestisframedinarespectfullanguage.對彬彬有禮，直接的請求會(huì)予回應(yīng)，使用你的產(chǎn)品。Beresultorientedbytalkingpa