組織行為學(xué)個(gè)體行為

組織行為學(xué)個(gè)體行為2023/4/23山東大學(xué)劉永仁1第1頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁2第二部分：組織管理中

的個(gè)體行為第2頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁3第二部分：組織管理中個(gè)體行為第四章：知覺、社會知覺與認(rèn)知判斷第五章：態(tài)度及其行為的改變第六章：動機(jī)與需求的管理第七章：個(gè)性的管理分析第3頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁4第四章：知覺、社會知覺與

認(rèn)知判斷

第一節(jié)：知覺與社會知覺一、知覺的特性知覺是人對客體整體屬性的反映，知覺具有整體性、理解性和恒常性知覺決定了認(rèn)知過程中的選擇、組合和解釋的作用知覺是認(rèn)知的開始第4頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁5知覺對象的特點(diǎn)：形狀大?。簩ι聿?、高矮的判斷強(qiáng)度的變化：衣著、膚色、能力的強(qiáng)度大小等對比的變化：強(qiáng)度是對比的結(jié)果動與靜的變化：活躍性重復(fù)性：習(xí)慣性行為新異性：獨(dú)特的品質(zhì)主體的特點(diǎn)：興趣、需要和動機(jī)個(gè)性、知識和經(jīng)驗(yàn)第5頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁6二、社會知覺和社會認(rèn)知當(dāng)把知覺用于社會判斷時(shí)即為社會知覺社會認(rèn)知包括社會知覺、社會印象和社會判斷，其特點(diǎn)有四個(gè)方面：認(rèn)知是社會、文化、個(gè)人知識和經(jīng)驗(yàn)等一系列社會心理因素的復(fù)合體認(rèn)知是一種綜合的解釋，這種解釋既具有客體的屬性，同時(shí)也有主觀的意念認(rèn)知是一個(gè)反饋的過程，具有反饋調(diào)節(jié)作用，不是單純地接受刺激認(rèn)知客體和主體的心理交換（過程），人通過認(rèn)知認(rèn)識客體第6頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁7社會知覺的類型及其制約因素類型：對他人的知覺、對自我的知覺（包括：自我表象－－暫時(shí)的，自我概念）、對人際關(guān)系的知覺、對角色知覺、對因果關(guān)系的知覺制約因素：

被知覺主體的特性：①外部特征：他人（儀表、風(fēng)度、舉止等）②對象的構(gòu)成：人群中人的不同組合

認(rèn)知主體的觀點(diǎn)、態(tài)度：如人際關(guān)系，你認(rèn)為自己和誰不能交朋友，就拒絕與其接近，但這也許是由于誤會造成的第7頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁8哈里斯的窗戶自我的認(rèn)識知道不知道他知人道的認(rèn)不識知道

第8頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁9組織中社會知覺的影響因素環(huán)境的特性1、社會滿意度2、組織目標(biāo)3、事件發(fā)生的地點(diǎn)被知覺對象的特性1、身體的表觀特性2、語言的溝通3、非語言的溝通4、歸因?qū)傩灾X者的特性1、自我接受程度2、知覺的結(jié)構(gòu)3、反饋的顯著性4、個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)他人的知覺ACB第9頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁10A：1、年齡、性別、種族、體重、身高、衣著

2、語言的準(zhǔn)確性、語調(diào)、語氣——表明生氣、喜厭

3、身體各部位語言

4、前面三種特性在初次知覺中被重視B：1、社會滿意度：

a、在友好的氣氛中接觸時(shí)，傾向于把被知覺者與他自己相類似地知覺——少競爭、多信任

b、群體是同類的——準(zhǔn)確的評價(jià)第10頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁112、組織目標(biāo)：員工在組織中的位置影響知覺例：不同部門的員工分析同一公司所面臨的問題，結(jié)果每個(gè)部門的員工都把自己部門所面臨的問題看做是本公司最大的問題

C：1、自我接受性：

2、認(rèn)知結(jié)構(gòu)：

3、知覺者的特殊性：

4、經(jīng)驗(yàn)：第11頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁12第二節(jié)：組織中的認(rèn)知判斷一、印象的形成與認(rèn)知判斷在社會知覺的基礎(chǔ)上，逐步形成印象，最后做出認(rèn)識結(jié)果上的判斷，這是社會認(rèn)識的全部過程。二、認(rèn)知對行為的影響對自我的認(rèn)知可以提高對別人認(rèn)知的準(zhǔn)確性接受自我的人可以更好地適應(yīng)人際關(guān)系能有效地控制和改變自己的行為認(rèn)知既是正確行為的開始，同時(shí)也是錯(cuò)誤行為的開始第12頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁13三、社會認(rèn)知過程中的偏見判斷知覺的錯(cuò)誤社會知覺與認(rèn)知偏見第一印象：觀看同一張照片，使用不同的指示語（罪犯或?qū)W者），對照片有不同的評價(jià)

暈輪效應(yīng)：個(gè)別代替整體評價(jià)一個(gè)人：聰明、靈巧、勤奮、堅(jiān)定、熱情（冷淡）優(yōu)先和近因：管理者如何運(yùn)用信息第13頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁14

實(shí)驗(yàn)：給一個(gè)被試者講述一個(gè)人的特征外向內(nèi)向先說此人外貌的特點(diǎn)，后說其內(nèi)向表現(xiàn)；結(jié)果與上述一致，表現(xiàn)為優(yōu)先效應(yīng)反之，但如果在先外－－》后內(nèi)中插一段別的談話，結(jié)果卻表現(xiàn)為近因效應(yīng)定式－－成見選擇認(rèn)知：只選擇對自己有利的認(rèn)知或自己樂意的認(rèn)知極端品質(zhì)加強(qiáng)判斷信息整合作用社會刻板效應(yīng)第14頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁15選擇性：選擇了知覺對象的某一特點(diǎn)同時(shí)就有夸大的傾向成見（固定的常套性）：構(gòu)成認(rèn)知和實(shí)際情況之間的差距社會刻板現(xiàn)象：以社會的價(jià)值規(guī)范為準(zhǔn)則偏見：以點(diǎn)代全（外貌不好，人也不好）角色決定了別人對他的判斷（如白人和黑人）對自我的認(rèn)知是一個(gè)人的社會化問題三個(gè)過程：①角色期待：我想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)②角色認(rèn)知：我認(rèn)為我能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)③角色實(shí)現(xiàn)：實(shí)現(xiàn)愿望當(dāng)角色的愿望不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，個(gè)人沖突、挫折就會產(chǎn)生第15頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁16三、改變的方法：改變認(rèn)知者的特點(diǎn)

如：工人不滿，可以改變或者轉(zhuǎn)移他們的偏見認(rèn)知；換一個(gè)角度看人等改變知覺對象－－重組對象

激勵(lì)作用：一個(gè)辦事員，對外說他為業(yè)務(wù)經(jīng)理，職務(wù)工作未變，但知覺的內(nèi)容改變了第16頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁17以新的知識和認(rèn)識改變原有的認(rèn)知

工作中人干著沒意思，三個(gè)原因：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)不高，提升無指望，人際關(guān)系不好；如果此時(shí)改變一下他的工作或進(jìn)行帶薪學(xué)習(xí)或培訓(xùn)，可以改變原來的工作的認(rèn)知改變已有的偏見認(rèn)知

原來的認(rèn)知是一個(gè)系統(tǒng)：復(fù)雜、一致與交互影響；如果其中的某些主要認(rèn)知因素改變了，會帶動所有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的改變改變個(gè)人的人格因素

人格的改變是認(rèn)知改變的根本，一個(gè)人能力提高了，站在一個(gè)高層次上，因此認(rèn)知就改變了第17頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁18第五章：態(tài)度及其行為的改變第一節(jié)：態(tài)度的特性與機(jī)能一、什么是態(tài)度：態(tài)度是個(gè)體對人或事所持有的一種具有持久而又一致的心理或行為的傾向。態(tài)度的形成和改變決定著一個(gè)人的工作和生活方式，以及行為的表現(xiàn)。態(tài)度－－》動作－－》行為態(tài)度－－》語言－－》意見表述

態(tài)度的構(gòu)成因素：認(rèn)知因素、情感因素、行為因素第18頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁19二、態(tài)度的特性：社會性：不是天生的，而是習(xí)得的與人交往中產(chǎn)生的，與本能有區(qū)別（本能是先天的）針對性：有一定的對象協(xié)調(diào)性（一致性）：三個(gè)因素之間互相協(xié)調(diào)認(rèn)為好－－》有好感－－》行為趨向第19頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁20持續(xù)性：有一定的時(shí)間歷程，是一種內(nèi)在的心理過程。穩(wěn)定性：一經(jīng)形成則相對穩(wěn)定間接性（不一致性）：態(tài)度是一種心理或行為傾向，它與行為之間有一致表現(xiàn)，也有不一致的表現(xiàn)態(tài)度與行為之間是有距離的中心集合性：人有態(tài)度群，但有一個(gè)中心，其他態(tài)度以此為基礎(chǔ)，即價(jià)值觀第20頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁21三、態(tài)度對認(rèn)知、行為的影響態(tài)度與社會判斷

實(shí)驗(yàn)：英裔與法裔大學(xué)生對（五人十次）對講英語和法語的人的評價(jià)結(jié)論：1、同一個(gè)人用英語時(shí)收到較好的評價(jià)。

2、法裔學(xué)生更易高估英語對象原因：英裔的社會地位高于法裔態(tài)度對學(xué)習(xí)和接受事物的影響已經(jīng)形成的態(tài)度是學(xué)習(xí)和接受事物的動力要是和比較框架第21頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁22態(tài)度與工作績效

1）與人并進(jìn)并退現(xiàn)象

雖然不滿意，但為了不落后，提高生產(chǎn)效率2）有人對工作消極，但為了達(dá)到其它目標(biāo)也提高效率了因此，態(tài)度和效率之間不是簡單的相關(guān)（見下頁圖）態(tài)度對個(gè)人性格的影響態(tài)度作為個(gè)性中觀念性的心理特征，對個(gè)性的發(fā)展起到影響。第22頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁23勞勒－－波特模型（獎(jiǎng)勵(lì)是中間變量）

工作效率態(tài)度成績滿意對獎(jiǎng)勵(lì)知覺的公平性獎(jiǎng)內(nèi)在的勵(lì)外在的第23頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁24第二節(jié)：態(tài)度與價(jià)值觀一、概念

價(jià)值觀是態(tài)度的核心部分

1、價(jià)值觀是人對周圍事物是非、善惡、好壞、重要性的評價(jià)、看法或傾向性

2、中心價(jià)值（長期）——社會規(guī)范附加價(jià)值（短期）——根據(jù)一時(shí)需要、動機(jī)等

二者構(gòu)成了人的價(jià)值體系第24頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁25二、價(jià)值的類型1、人的價(jià)值分類

行為科學(xué)家格雷夫斯對企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)查，按價(jià)值觀和生活作為為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，最后從表現(xiàn)形式上概括為七個(gè)等級（表格見下頁）

價(jià)值觀的等級越高，個(gè)性越成熟

1974年對此進(jìn)行實(shí)驗(yàn)對照，發(fā)現(xiàn)：職工價(jià)值觀介于二－－七級之間管理者價(jià)值觀介于六－－七級之間

第25頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁26第26頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁27斯普蘭格——人格的類型學(xué)說經(jīng)濟(jì)型、理論型、審美型、宗教型、權(quán)力型、社會型2、企業(yè)或組織的價(jià)值分類（經(jīng)營管理價(jià)值觀）1）最大利潤價(jià)值觀－－追求最大利潤古老的價(jià)值觀是企業(yè)永恒的價(jià)值現(xiàn)代管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別在于追求利潤方法的不同：傳統(tǒng)－－干活現(xiàn)代－－發(fā)現(xiàn)人的潛能兩者的目的一樣——利潤第27頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁282）委托學(xué)說價(jià)值觀（二十世紀(jì)二十年代，行為科學(xué)產(chǎn)生之前）

管理階層的出現(xiàn)使管理權(quán)和所有權(quán)分開，前者要滿足不同的社會要求（所有者的利潤要求、工作者的生活工作要求、消費(fèi)者的要求）3）生活－－質(zhì)量價(jià)值觀

更多地考慮到社會利益和工作與生活質(zhì)量

第28頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁29第三節(jié)：態(tài)度的形成與改變一、形成1、與個(gè)人欲望、需求及目標(biāo)的達(dá)成有關(guān)滿足－－肯定的態(tài)度阻礙－－否定的態(tài)度2、與個(gè)人的認(rèn)知和信息來源、結(jié)果有關(guān)態(tài)度是認(rèn)知的變量原來反對的事－－》人事變動，企業(yè)調(diào)整通過學(xué)習(xí)認(rèn)識到這種改革的必要性－－》肯定第29頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁303、個(gè)性的心理特性：動機(jī)、需求、興趣等等人格決定態(tài)度，態(tài)度是個(gè)體差異的集中表現(xiàn)實(shí)驗(yàn)：個(gè)體態(tài)度的影響對猶太人的反對，則發(fā)現(xiàn)這些人不僅反對猶太人，對其工作同事也多不友善；非反猶者則比較友善4、社會因素影響的作用：社會壓力（規(guī)范、價(jià)值觀等）當(dāng)與社會都違背時(shí)，個(gè)人的心理受到損傷此外，態(tài)度有可能是一次創(chuàng)傷或經(jīng)驗(yàn)造成的第30頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁31二、改變改變是與原來的態(tài)度有關(guān)的：強(qiáng)度的改變（一致性改變）——容易性質(zhì)（方向）的改變——困難1、從態(tài)度的特性來看：1）態(tài)度形成得越早，越難改變－－時(shí)間性2）態(tài)度越極端（強(qiáng)），越難改變－－極端性3）一貫態(tài)度難改變－－一貫性4）態(tài)度的構(gòu)成越復(fù)雜（世界觀層次高），越難改變－－復(fù)雜性5）三種因素越一致，越難改變－－一致性6）滿足性－－越高越不易改7）價(jià)值性－－與個(gè)人價(jià)值關(guān)系密切的態(tài)度，不易改第31頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁322、從個(gè)體心理因素來看：1）智力水平高，態(tài)度的主動性高2）暗示接受強(qiáng)度高，易改變3）女性較男性易改變4）年輕人較老年人易改變態(tài)度對改革的效應(yīng)：現(xiàn)代人是改革的支持者，支持改的態(tài)度不變；時(shí)間的推移，歷史的要求改變，由于年齡的增大，態(tài)度難改，漸漸內(nèi)化成為阻力5）防衛(wèi)機(jī)制6）能力發(fā)展水平－－主動性改變3、從個(gè)體和團(tuán)體的關(guān)系看認(rèn)同感問題：當(dāng)行為認(rèn)同、態(tài)度認(rèn)同、觀點(diǎn)認(rèn)同時(shí)，改變態(tài)度難改變與認(rèn)同團(tuán)體不一致的態(tài)度第32頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁33第三節(jié)：態(tài)度的理論研究關(guān)于態(tài)度的理論研究主要是圍繞著有關(guān)認(rèn)知因素在態(tài)度的形成和改變中的影響第33頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁341、平衡理論：

弗利茲·海德（1958）認(rèn)為：人們的認(rèn)知系統(tǒng)中存在著使某些情感和評價(jià)趨向一致的表現(xiàn)對象有的是沒有關(guān)系，有的是互相聯(lián)系的－－兩種態(tài)度或以上

態(tài)度的對象應(yīng)該是最少兩個(gè)（構(gòu)成一個(gè)單元），否則態(tài)度無所謂好壞

兩對象相互關(guān)系－－單元關(guān)系（類似、接近、相屬）

人對同一單元中的兩個(gè)對象的態(tài)度是同一方向的，如：A討厭B，那么對B的朋友也有討厭的趨向（B和B的朋友為同一單元的兩個(gè)對象）領(lǐng)導(dǎo)下屬關(guān)系的評價(jià)

O－P－X模式第34頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁35

態(tài)度者對單元內(nèi)的兩個(gè)對象協(xié)調(diào)時(shí)是平衡狀態(tài)，是愉快肯定的體驗(yàn)，反之則不平衡

o

＋＋

P－O關(guān)系好

P贊成X，

O也贊成，則平衡

＋

o不平衡

+

_此時(shí)，P與O之間出現(xiàn)認(rèn)知不一致結(jié)果不是P－O決裂，就是P或O

+

改變對X的態(tài)度pxpx第35頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁36

o結(jié)果：P－O和好，接近，

+--成為工作的助手或二者態(tài)度改變?nèi)呄喑藶椋?，則平衡三邊相乘為－，則不平衡說明（特點(diǎn)）：強(qiáng)調(diào)認(rèn)知的主體P對某一事物X的態(tài)度常常受他人對該事物的影響，重視人際關(guān)系對態(tài)度的影響力px_第36頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁372、認(rèn)知失調(diào)論弗斯汀格（1957）認(rèn)知因素必須一致，否則消極態(tài)度出現(xiàn)認(rèn)知因素包括：環(huán)境、個(gè)人及個(gè)人行為、認(rèn)識、意見、信念等

如：1、我喜歡抽煙認(rèn)知因素A；

2、抽煙－－癌認(rèn)知因素B

二者是不一致的改變：1）改變A或B；

2）增加新的因素C：抽煙也有長壽的；

3）強(qiáng)調(diào)A或B的重要性特點(diǎn)：認(rèn)為改變態(tài)度是自我認(rèn)知的調(diào)節(jié)過程第37頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁381959年實(shí)驗(yàn)：干枯燥的工作，誘使被試說這些工作有意思令人十分愉快A的報(bào)酬是20美元，B的報(bào)酬是1美元結(jié)果：在被問及他們在多少程度上喜歡這些工作時(shí)，認(rèn)為最喜歡的是得到1美元的被試原因：不協(xié)調(diào)得到20美元的人增加了一種認(rèn)識，因?yàn)槿鲋e得到了20美元，而1美元顯然不能成為撒謊的報(bào)酬，因此要強(qiáng)調(diào)原來的認(rèn)知因素－－工作有意思第38頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁393、認(rèn)知一致性理論奧斯古德和坦南鮑姆改變態(tài)度是為了取得一致性，減少心理的壓力。主要是指某人的態(tài)度對另外一些人態(tài)度的影響，這種影響的程度視某人的社會地位價(jià)值而定。下屬－－對事件A均傾向于否定領(lǐng)導(dǎo)－－肯定A下屬對領(lǐng)導(dǎo)肯定結(jié)果：1、下屬－－對A否定的程度下降

2、下屬－－對領(lǐng)導(dǎo)肯定程度也下降

3、二者折衷第39頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁40設(shè)計(jì)一個(gè)七分量表，將態(tài)度分為：＋3，＋2，＋1，0，－1，－2，－3

上述例子：下屬：否定A為－3

領(lǐng)導(dǎo)：肯定A為+3

原來下屬肯定領(lǐng)導(dǎo)為+2

最后的態(tài)度：領(lǐng)導(dǎo)威信下降，肯定領(lǐng)導(dǎo)為1，而下屬反對A的程度，否定為－2，也較以前小些說明：領(lǐng)導(dǎo)的威信有時(shí)受到損害就是不注意態(tài)度的這種改變。第40頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁414、效應(yīng)原理：

別人對某人的看法可能會改變后者的行為和態(tài)度，特別是前者有一定的功用價(jià)值。領(lǐng)導(dǎo)（對A、B），兩人原來的各方面條件都一樣。由于領(lǐng)導(dǎo)的偏見，認(rèn)為A比B好，而B又知道了領(lǐng)導(dǎo)的這種態(tài)度。結(jié)果：B的態(tài)度受到挫折，越來越壞，反而驗(yàn)證了領(lǐng)導(dǎo)的最初看法。第41頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁425、參與改變理論勒溫提出改變態(tài)度不能離開群體的規(guī)范和價(jià)值內(nèi)臟實(shí)驗(yàn)：主動型－－共同討論作法、營養(yǎng)價(jià)值等；被動型－－講演、示范、不參與結(jié)果：前者32%接受吃內(nèi)臟，后者為3%。第42頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁43四、改變態(tài)度的其它方法1、強(qiáng)迫接觸法：在實(shí)施一項(xiàng)改革時(shí)，由于開始不理解，只有采取此法，讓一些人在實(shí)際中漸漸改變態(tài)度。2、角色扮演：3、示范：第43頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁44第五節(jié)：態(tài)度與大眾傳播（宣傳）一、大眾傳播可以改變態(tài)度

布朗認(rèn)為：傳播的四種功能：

1、監(jiān)督環(huán)境，提供新聞；

2、以宣傳的形式對新聞進(jìn)行評論；

3、傳遞社會遺產(chǎn)，即進(jìn)行教育；

4、娛樂。廣告就是有效地運(yùn)用了上述原則通常，大眾傳播的信息傳遞者是知名度高的人，否則對人的態(tài)度的影響就會下降第44頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁45二、宣傳的效果1、同化判斷與異化判斷假設(shè)：A、B、C三個(gè)人

-5-1015

強(qiáng)烈堅(jiān)決反對一般稍微反對反對反對反對宣傳者：推行某一項(xiàng)建議5原來：A：–3；B：0；C：2后來：A：－4；B：2；C：5即原來反對的更加反對，起到相反的作用第45頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁462、各種觀點(diǎn)對宣傳的效應(yīng)通常，中立觀點(diǎn)容易受影響，極端的態(tài)度則很難改變接受的程度態(tài)度的等級第46頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁47三、人際關(guān)系對態(tài)度改變的影響1、名片效應(yīng)－－選擇出自己的觀點(diǎn)，特別是你預(yù)料會受到反對時(shí)，主要目的是爭取多數(shù)2、威信效應(yīng)-----

德語教師冒充著名化學(xué)家，講他發(fā)現(xiàn)新物質(zhì)，使學(xué)生把水－－嗅成有味的液體。3、“自己人”效應(yīng)－－4、“好感”效應(yīng)：要使人接受你的觀點(diǎn)，首先必須使他們喜歡你這個(gè)人第47頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁48第六節(jié)：態(tài)度的測量一、功能：態(tài)度的方向：肯定－－否定態(tài)度的深度：肯定到什么程度，否定到什么程度；通常人們忽視了后者二、方法：1、量表法A、五點(diǎn)法（里克特量表）－2－1012最反對反對無所謂贊成最贊成第48頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁49

表格表示

圖-2-1012

比較二者的不同，1）、可以是兩種態(tài)度，2）、也可以是同一問題態(tài)度的不同時(shí)間的結(jié)果比較甲乙第49頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁50B、七點(diǎn)法C、瑟斯理量表（十一點(diǎn)）每題都有一定的分?jǐn)?shù)，認(rèn)為1（正）6（中性）11（負(fù)）大量的題，每一題只能做肯定或否定的回答，并且相應(yīng)的每一小題只代表了對該事物的不同態(tài)度等級（肯定或否定）如55道題，每題代表0.5等級，混合編排。某人選擇3題，分別為2.3..；5.6；7.6，則（2.5＋5.5＋7）/3＝52、自由反應(yīng)法（開放性的）第50頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁51第六章：動機(jī)與需求的管理第一節(jié)：動機(jī)與需求的模式一、一般概念：需求是個(gè)體缺乏某種東西時(shí)的一種主觀狀態(tài)（體驗(yàn)），它是客觀需求的反應(yīng)。動機(jī)是推動人從事某項(xiàng)活動并指引活動去滿足需要的意圖、愿望、信念等等。動機(jī)是行為的直接原因。起源：自然性要求－－物社會性要求－－精神對象第51頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁52需求的分類：自然需求和社會需求物質(zhì)需求和精神需求生理需求和心理需求動機(jī)在需求的基礎(chǔ)上也可分為：自然性動機(jī)和社會性動機(jī)原始動機(jī)和學(xué)習(xí)動機(jī)內(nèi)在動機(jī)和外在動機(jī)長遠(yuǎn)動機(jī)和短時(shí)動機(jī)第52頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁53二、基本模式二者的不同：

需要是原始動力需要相同（保持精力），動機(jī)不一定（娛樂、更好地工作）動機(jī)一樣（提高管理水平），需要不一樣（我要經(jīng)驗(yàn)，你們要知識）需要心理緊張動機(jī)目標(biāo)導(dǎo)向目標(biāo)行為達(dá)到目標(biāo)否消極行為積極行為需要滿足緊張消除否是新的需要反饋第53頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁54三、性質(zhì)和功能需要具有四個(gè)特性：先天性、相關(guān)性、重復(fù)性、競爭性（優(yōu)勢動機(jī)），并直接反映在動機(jī)上動機(jī)具有三要素：欲望、誘因（目標(biāo)）、動因（需要），它們是動機(jī)轉(zhuǎn)化為行動的先決條件功能：1、喚起作為的始發(fā)功能；

2、行為指向的選擇功能；

3、維持行為的持續(xù)功能；

4、強(qiáng)行功能；

5、行為的調(diào)整功能欲望動因誘因動機(jī)第54頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁55第二節(jié)：需要理論

一、馬斯洛的需要理論二、奧德基《ERG理論》（1967）認(rèn)為人有三種需求：生存（E）－－交往（R）－－成長（G）第55頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁56區(qū)別：1、挫折－－回歸假設(shè)

人按層次滿足需要時(shí)，如未滿足會產(chǎn)生回歸現(xiàn)象，如高級－－生存等；2、馬斯洛認(rèn)為一個(gè)人不按照正常的需要程序是不正常的。奧德基：人的需要的徘徊。3、馬斯洛：優(yōu)勢需要，視個(gè)人而定；奧德基：優(yōu)勢需要存在，但同時(shí)還存在多種需要，視環(huán)境而定。4、馬斯洛：天生的；奧德基：有先天的，也有后天的。第56頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁57三、麥克雷蘭（Meclelland）的“成就需要論”定義：就是一個(gè)完成自己所設(shè)置目標(biāo)的需要基本層次上有三種：友誼需要——說明展示能力和成熟性成就需要——?dú)w屬、愛、相互關(guān)系權(quán)力需要——控制自己的工作和控制別人不同的人需要的比例不同成就需要＝F（直接環(huán)境＋個(gè)性）研究表明：國民的成就需要的高低與國民總產(chǎn)值有相當(dāng)?shù)穆?lián)系（見下圖），這主要是從國家和民族的兒童文學(xué)創(chuàng)作中來分析。中國的兒童作家是講倫理道德的，這是不是一個(gè)國家落后的原因呢？第57頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁58十八世紀(jì)初，英國的兒童、成人讀物就激勵(lì)信號多，結(jié)果產(chǎn)值在一段時(shí)間后增加；十九世紀(jì)初下降，產(chǎn)值也下降。國民生產(chǎn)總值時(shí)間十九世紀(jì)十八世紀(jì)十七世紀(jì)第58頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁59美國故事：能干的引擎“我能辦到”。從小激勵(lì)兒童長大后就有高的成就需要認(rèn)為：通過教育來提高人的成就需要。高成就追求人的特點(diǎn)：1、責(zé)任感2、希望得到工作效果的反饋3、制定合理的目標(biāo)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但是決不愿意承擔(dān)非常困難的風(fēng)險(xiǎn)（冒險(xiǎn)）4、不在乎物質(zhì)利益。第59頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁60測驗(yàn)麥理論：1、你是否喜歡自己發(fā)現(xiàn)問題并加以解決的情景。2、你是傾向于設(shè)置一個(gè)適度的目標(biāo)并達(dá)到它嗎？3、你向要一個(gè)特殊的背景使你很好地工作嗎？4、你花時(shí)間去考慮諸如如何設(shè)計(jì)你的職業(yè)，怎樣做好工作，怎樣去完成一些重要工作嗎？假如你yes1-4，你有較高的獲得性需要。第60頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁615、你需要尋求有社會交往機(jī)會多的工作或環(huán)境嗎？6、你經(jīng)常思考你所處的人際關(guān)系嗎？7、你認(rèn)為對人的感知是非常重要的嗎？8、你試圖去修補(bǔ)已被破壞掉的人際關(guān)系嗎？假如你yes5-8，你有較高的歸屬需要9、你試圖去影響和控制別人嗎？10、載群體中你力求領(lǐng)導(dǎo)地位嗎？11、你喜歡說服他人嗎？12、你的意見、力量、要求被別人接受嗎？假如你yes9-12，你有較高的權(quán)力要求第61頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁62第三節(jié)：需求、動機(jī)與行為的關(guān)系一、需求、動機(jī)與目標(biāo)行為的同一性任何需求和動機(jī)都會導(dǎo)致一定的目標(biāo)行為，需求、動機(jī)、目標(biāo)、行為是同一系列的第62頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁63二、相互關(guān)系同一行為具有不同的動機(jī)和目標(biāo)不同行為具有同樣的動機(jī)和目標(biāo)不同動機(jī)在同一行為中的作用不同，有主導(dǎo)動機(jī)與次要?jiǎng)訖C(jī)之分動機(jī)與目標(biāo)的效果決定于行為的實(shí)際表現(xiàn)和有效性，可達(dá)成的目標(biāo)分為：預(yù)期目標(biāo)、未預(yù)期目標(biāo)、相反目標(biāo)第63頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁64三、動機(jī)和需求與工作效率動機(jī)和需求與工作效率的關(guān)系取決于個(gè)人對行為的期望水平一般而言，動機(jī)和需求的強(qiáng)度越高，工作效率具有提高的可能性和傾向性，但超強(qiáng)的動機(jī)和需求對工作效率會起到不利影響。此外，動機(jī)和需求與工作效率的關(guān)系還取決于工作的難易程度，越容易的工作，越易達(dá)到較高的工作績效，但相應(yīng)的其行為的驅(qū)力也差，特別是對高層次需求的人更是如此。第64頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁65第四節(jié)：需求和動機(jī)的測量一、問卷測量法心理問卷社會調(diào)查問卷二、行為觀察法實(shí)際情境觀察法實(shí)驗(yàn)情境觀察法三、心理投射法主體統(tǒng)覺測驗(yàn)（TAT）羅夏克的墨跡測驗(yàn)第65頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁66第七章：個(gè)性的管理分析第一節(jié)：概述一、一般概念個(gè)性是表現(xiàn)在一個(gè)人身上穩(wěn)定的心理特征的總和。性質(zhì)：1、穩(wěn)定性：一時(shí)的行為表現(xiàn)不是個(gè)性；2、組合性：多種行為及心理表現(xiàn)的總和性格描述是多種的，如內(nèi)向有多種表現(xiàn)；3、中心性：以某一性格為中心，如內(nèi)向；4、整體性：個(gè)性特征作為整體對外界反應(yīng)，個(gè)性與社會環(huán)境的交互作用；5、獨(dú)特性：區(qū)別人的個(gè)體差異；6、傾向性：與人的動機(jī)、要求、信念、態(tài)度等有關(guān)，有的決定著一個(gè)人的行為取向。第66頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/23山東大學(xué)劉永仁67二、個(gè)性的心理構(gòu)成：個(gè)體差異：一個(gè)人區(qū)別于他人的主要心理差異（人格）氣質(zhì)、能力、性格心理傾向性：需要、動機(jī)、興趣、理念、態(tài)度、行為選擇性第67頁，共75頁，2023年，2月20日，星期六2023/4/2