專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材

專業(yè)銷售技巧第一頁，共五十九頁。什么是銷售一方主動將其產(chǎn)品、服務(wù)介紹給另一方，以滿足其需求，在其中雙方達(dá)成共識的一種行為過程。第二頁，共五十九頁。什么是專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧就是在一對一的銷售過程中所應(yīng)用到一系列綜合技巧。第三頁，共五十九頁。銷售代表銷售疑惑？第四頁，共五十九頁。銷售代表銷售疑惑？①一名新代表，該如何拜訪客戶？②客戶總找各種理由拒絕我，我該怎么做？③已經(jīng)向客戶詳細(xì)介紹了產(chǎn)品，但是客戶為啥不愿意處方？④和客戶關(guān)系非常好，可就不見處方量增長，為什么？⑤客戶總說“該用的都給你用了”，但是我的處方量遠(yuǎn)不及競爭對手？⑥客戶總是來去匆匆，我該怎樣爭取到他的時間呢？第五頁，共五十九頁。專業(yè)銷售技巧七要素P

訪前準(zhǔn)備（purpose-reasonforcall）A

開場白(attention-focusbuyersattention)Y

探尋需求(youinvestigate-in-depthquestioning)B

呈現(xiàn)利益(benefitspersonalizetheoffer)A

態(tài)度處理(answerobjections-defendthevalue)C

締結(jié)(commit-closingtechniques)K

訪后分析(keepdeveloping-growtheaccount)第六頁，共五十九頁。訪前準(zhǔn)備開場白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第七頁，共五十九頁。P

訪前準(zhǔn)備（purpose-reasonforcall）信息收集分析客戶設(shè)定拜訪目標(biāo)計(jì)劃拜訪步驟及準(zhǔn)備資料計(jì)劃拜訪行程心理和精神狀態(tài)準(zhǔn)備第八頁，共五十九頁。信息收集收集什么信息？信息來源？醫(yī)生信息競品信息第九頁，共五十九頁。分析客戶診療過程六步：

就診原因評價/診斷

治療選擇

品牌選擇

劑量/療程

依從性寫出診療過程六步相關(guān)內(nèi)容第十頁，共五十九頁。設(shè)定拜訪目標(biāo)一個原則：堅(jiān)持SMART原則三個層面四個問題具體的Specific可衡量的Measurable可行的Achievable

結(jié)果為導(dǎo)向的Result-oriented有時限的Timescale人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接受階段維持良好關(guān)系階段如何和醫(yī)生建立良好人際關(guān)系？如何去銷售公司的產(chǎn)品？競爭對手是誰？如何應(yīng)對出現(xiàn)的反對意見？第十一頁，共五十九頁。計(jì)劃拜訪步驟及準(zhǔn)備資料為完成您的拜訪目標(biāo)，請：——擬定開場白——準(zhǔn)備問題——準(zhǔn)備關(guān)鍵信息和特征利益——預(yù)測客戶可能的問題和挑戰(zhàn)——適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語準(zhǔn)備相應(yīng)的資料和銷售工具第十二頁，共五十九頁。計(jì)劃拜訪行程拜訪時間的合理安排拜訪路線的合理設(shè)計(jì)客戶拜訪頻率的合理性重要客戶的預(yù)約第十三頁，共五十九頁。心里和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備建立正確的推銷觀面對拒絕的心理承受能力保持良好的積極心態(tài)態(tài)度決定一切著裝的準(zhǔn)備第十四頁，共五十九頁。訪前準(zhǔn)備開場白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第十五頁，共五十九頁。開場白自我介紹寒暄提出議程確認(rèn)是否接受第十六頁，共五十九頁。自我介紹尊稱客戶遞名片自我介紹第十七頁，共五十九頁。寒暄方式問題式援引式銷售工具事實(shí)式關(guān)聯(lián)式第十八頁，共五十九頁。提出議程及呈現(xiàn)利益提出本次拜訪的時間和議程呈現(xiàn)本次拜訪帶給客戶的價值確認(rèn)是否接受清楚客戶是否接受你的議程：例：您看能否占用您幾分鐘的時間？第十九頁，共五十九頁。案例練習(xí)你今天初次拜訪廣東省中醫(yī)院康復(fù)科的張主任，醫(yī)院未有同類產(chǎn)品銷售，張主任對中藥配方顆粒不了解。1、寫出拜訪的開場白及拜訪議程？2、擬定幾個拜訪過程可能遇到的問題與挑戰(zhàn)？第二十頁，共五十九頁。案例分析1、開場白：以國家對中醫(yī)藥發(fā)展政策為話題切入2、拜訪議程：用10分鐘時間簡單介紹一下配方顆粒3、拜訪遇到的問題與挑戰(zhàn)①配方顆粒是如何生產(chǎn)的？②使用配方顆粒有哪些優(yōu)勢？③配方顆粒與傳統(tǒng)煎煮能否一樣？第二十一頁，共五十九頁。訪前準(zhǔn)備開場白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第二十二頁，共五十九頁。探尋需求內(nèi)容：由開放式問題開始有效聆聽承上啟下的問題引導(dǎo)作用：引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對產(chǎn)品的需求點(diǎn)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪主動權(quán)第二十三頁，共五十九頁。練習(xí)列出客戶的需求（結(jié)合診療流程六步）就診原因診斷/評價治療方案品牌選擇劑量/療程依從性第二十四頁，共五十九頁。練習(xí)（結(jié)果）列出客戶的需求（結(jié)合診療流程六步）就診原因：患者因?yàn)槭裁丛蚓驮\，體現(xiàn)客戶的專業(yè)方向診斷/評價：評價診斷的依據(jù)來源（個人經(jīng)驗(yàn)、指南、專家經(jīng)驗(yàn)）治療方案：西醫(yī)、中醫(yī)、中西結(jié)合品牌選擇：選擇藥物品牌的原因或依據(jù)（質(zhì)量、客情關(guān)系、其他）劑量/療程：藥物用量和治療療程的確定依從性：患者依從性第二十五頁，共五十九頁。以開發(fā)式問題開始第一個問題：開放式問題開放式：誰？什么？什么時候？封閉式：可以嗎？能嗎？會嗎？漏斗式提問第二十六頁，共五十九頁。練習(xí)結(jié)合診療流程六步每個步驟提出一個問題？就診原因診斷/評價治療方案品牌選擇劑量/療程依從性第二十七頁，共五十九頁。有效聆聽表現(xiàn)出有興趣的聆聽簡潔的語言表示同意并鼓勵運(yùn)用肢體語言避免打斷提問采用漏斗式提問第二十八頁，共五十九頁。承上啟下的問題引導(dǎo)關(guān)聯(lián)：“記得您之前說過。。。。”有限的選擇：“您更傾向于哪個，AorB？以封閉式問題引導(dǎo)客戶的需求：-“您同意……，是嗎？-“你最在意……，是嗎？第二十九頁，共五十九頁。練習(xí)從第一個開放式問題之后，繼續(xù)提至少五個問題，要求最后一個問題確認(rèn)客戶的需求。

采用漏斗式提問技巧第三十頁，共五十九頁。訪前準(zhǔn)備開場白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第三十一頁，共五十九頁。呈現(xiàn)利益闡述特征將特征轉(zhuǎn)化為利益確認(rèn)運(yùn)用推廣資料呈現(xiàn)利益的主意事項(xiàng)：利益必須是具體的；利益必須切合醫(yī)生需求的；以“您”、“您的病人”等開始，這樣較能打動醫(yī)生。呈現(xiàn)利益的幾點(diǎn)誤區(qū)：不要認(rèn)為醫(yī)生會把特征轉(zhuǎn)換成利益，需要每次主動將特征轉(zhuǎn)換成利益不同的醫(yī)生不能呈現(xiàn)同一個產(chǎn)品利益產(chǎn)品的特征是不變的，但是利益是可以改變的第三十二頁，共五十九頁。闡述特征針對客戶需求簡明扼要第三十三頁，共五十九頁。練習(xí)寫出配方顆粒所有產(chǎn)品特征：不用煎煮、直接沖服、質(zhì)量可控、高效、安全、衛(wèi)生、攜帶方便、不占藥比、可加成、存儲方便、依從性高、適用人群廣等第三十四頁，共五十九頁。利益轉(zhuǎn)換利益客戶通過產(chǎn)品/服務(wù)所能得到的價值，它通常是能為客戶做什么。你的產(chǎn)品對照其競爭對手所具有的特別價值。轉(zhuǎn)換“特征”只是確認(rèn)是什么，能做什么，以及效果如何？因?yàn)開_____(特征)，所以_______(好在哪里)以利益滿足客戶需求對您/患者而言意味著__________（利益）第三十五頁，共五十九頁。練習(xí)根據(jù)產(chǎn)品特征寫出盡可能多的利益第三十六頁，共五十九頁。產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)換客戶群體產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)換利益院長/副院長藥劑科/藥房臨床醫(yī)生第三十七頁，共五十九頁。巧妙應(yīng)用推廣資料熟記推廣資料清楚的展現(xiàn)所選的頁面直接引導(dǎo)，保持對注意力的控制觀點(diǎn)陳述完畢，合上推廣資料第三十八頁，共五十九頁。訪前準(zhǔn)備開場白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第三十九頁，共五十九頁。態(tài)度處理接受異議惰性——支持技巧——回應(yīng)技巧——激發(fā)技巧第四十頁，共五十九頁。態(tài)度處理接受-支持技巧惰性-激發(fā)技巧澄清含義贊揚(yáng)并強(qiáng)化醫(yī)生的觀點(diǎn)再次陳述產(chǎn)品的利益再次探尋需求陳述使其感興趣的利益實(shí)時締結(jié)第四十一頁，共五十九頁。態(tài)度處理異議-回應(yīng)技巧澄清含義不要立刻下結(jié)論將顧慮以問題的形式在陳述一遍表示理解認(rèn)同基本原則—療效、安全性、價格、依從性澄清含義表示理解解決問題確認(rèn)是否接受解決問題懷疑：提供證據(jù)誤解：找出誤解的原因并加以澄清產(chǎn)品缺點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)集體利益/強(qiáng)調(diào)客戶已接受的利益確認(rèn)是否接受：檢查您的回答是否被認(rèn)可—“您還擔(dān)心嗎？”第四十二頁，共五十九頁。練習(xí)—如何處理以下異議1、對中藥顆粒，一些老中醫(yī)比較頑固，難以接受新鮮事物，思想太古板。給他們提供各種文獻(xiàn)，共煎合煎實(shí)驗(yàn)對比，還是不聽不理解。2、當(dāng)遭到拒絕的時候如何委婉的再次表達(dá)請求或者在別人不想交談的時候如何了解自己想知道的事情。3、新接手市場，前一個業(yè)務(wù)人員，得罪了某幾個大夫。如何讓其改變對我們“一方”的態(tài)度？第四十三頁，共五十九頁。處理以上異議建議1、針對于老頑固型專家采取迂回策略，建立信心很重要2、3、第四十四頁，共五十九頁。訪前準(zhǔn)備開場白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第四十五頁，共五十九頁。締結(jié)回顧會談內(nèi)容確認(rèn)承諾提出跟進(jìn)行動確認(rèn)下次拜訪時間及感謝第四十六頁，共五十九頁。締結(jié)——購買信號關(guān)于價格問題關(guān)于特征和利益提問最近處方其它產(chǎn)品存在問題的陳述就品質(zhì)提問索取樣品詢問公司情況好奇同行使用經(jīng)驗(yàn)及評價非語言的信號第四十七頁，共五十九頁。締結(jié)——回顧回顧哪些內(nèi)容？第四十八頁，共五十九頁。締結(jié)——確定承諾如何提問，達(dá)成協(xié)議？以使用的時間或優(yōu)先選擇提問假設(shè)性成交“要求”式成交“超越”式的成交“嘗試一下你會喜歡它”式成交敘述式/推薦式成交總結(jié)式成交第四十九頁，共五十九頁。締結(jié)——確定承諾假定選擇總結(jié)口頭證明讓步告誡隔離促使醫(yī)生接受的方法：第五十頁，共五十九頁。締結(jié)——跟進(jìn)行動收集信息提供臨床報(bào)告提供患者教育資料邀請參加學(xué)術(shù)會議第五十一頁，共五十九頁。締結(jié)——演練你今天初次拜訪廣東省中醫(yī)院康復(fù)科的張主任，醫(yī)院未有同類產(chǎn)品銷售，張主任對中藥配方顆粒不了解。已經(jīng)詳細(xì)介紹了配方顆粒相關(guān)內(nèi)容，對方比較感興趣，怎么締結(jié)？第五十二頁，共五十九頁。訪前準(zhǔn)備開場白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪后分析目錄第五十三頁，共五十九頁。訪后分析評估目標(biāo)達(dá)成情況記錄拜訪情況拜訪后的跟進(jìn)第五十四頁，共五十九頁。訪后分析—評估目標(biāo)達(dá)成情況評估是否達(dá)成拜訪目標(biāo)寫出下次拜訪目標(biāo)拜訪模式的哪一步我做得好？為什么？我能夠提高的地方在哪里？第五十五頁，共五十九頁。訪后分析—記錄拜訪情況客戶資料的變化對客戶的承諾訪后分析—跟進(jìn)行動完成對客戶的承諾要進(jìn)一步銷售增長，對客戶需要做什么？我有什么跟進(jìn)計(jì)劃和行動步驟檢查產(chǎn)品的使用情況第五十六頁，共五十九頁。練習(xí)練習(xí)再練習(xí)第五十七頁，共五十九頁。謝謝2023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/23第五十八頁，共五十九頁。內(nèi)容總結(jié)專業(yè)銷售技巧。③已經(jīng)向客戶詳細(xì)介紹了產(chǎn)品，但是客戶為啥不愿意處方。一個原則：堅(jiān)持SMART原則?！獪?zhǔn)