店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座

店鋪的貨品管理店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第1頁(yè)店鋪貨物結(jié)構(gòu)

主打款（暢銷(xiāo)款）副款（平銷(xiāo)款）流行款（時(shí)尚款）促銷(xiāo)款店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第2頁(yè)主打款（暢銷(xiāo)款）款式特征：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、大方價(jià)位較低消費(fèi)者都能接收款式普通大眾化（暢銷(xiāo)貨物）走量好主打款店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第3頁(yè)副款（平銷(xiāo)款）款式特征：設(shè)計(jì)格調(diào)稍時(shí)尚價(jià)格中等銷(xiāo)售僅次于主打款天天每款都能銷(xiāo)幾件副款店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第4頁(yè)流行款（時(shí)尚款）款式特征：設(shè)計(jì)時(shí)尚、開(kāi)放款式吸引用戶(hù)價(jià)位較高提升店鋪檔次店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第5頁(yè)促銷(xiāo)款

款式特征：價(jià)位尤其底（靠近成本）物超所值以點(diǎn)帶面、提升用戶(hù)進(jìn)店率跑量促進(jìn)銷(xiāo)售店鋪賣(mài)點(diǎn)店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第6頁(yè)款式百分比50%主打25%副款15%流行款10%促銷(xiāo)款店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第7頁(yè)依據(jù)所在地域不一樣款式百分比調(diào)整A類(lèi)：45%主打、25%副款、20%流行款10%促銷(xiāo)款B類(lèi)：50%主打、30%副款、10%流行款10%促銷(xiāo)款C類(lèi)：55%主打、25%副款、10%流行款10%促銷(xiāo)款D類(lèi)：60%主打、25%副款、5%流行款10%促銷(xiāo)款店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第8頁(yè)貨物數(shù)量1鋪場(chǎng)量（陳列量）依據(jù)賣(mài)場(chǎng)大小、物料器架數(shù)量2庫(kù)存量（售賣(mài)量）合理化、非合理化3周轉(zhuǎn)量（補(bǔ)單量）貨源地到售賣(mài)地鋪運(yùn)輸周期賣(mài)場(chǎng)貨物=鋪場(chǎng)量+庫(kù)存量+周轉(zhuǎn)量店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第9頁(yè)買(mǎi)手等級(jí)三流買(mǎi)手完全依據(jù)個(gè)人喜好以及經(jīng)驗(yàn)訂貨二流買(mǎi)手綜合市場(chǎng)，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)訂貨一流買(mǎi)手綜合數(shù)據(jù)，以大局觀意識(shí)訂貨店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第10頁(yè)主動(dòng)式銷(xiāo)售與被動(dòng)式零售區(qū)分主動(dòng)式被動(dòng)式設(shè)計(jì)上貨思緒及格調(diào)

按照喜好及經(jīng)驗(yàn)訂貨設(shè)計(jì)上貨波段去年好，今年不會(huì)差設(shè)計(jì)促銷(xiāo)時(shí)間，方法，貨到就上架促銷(xiāo)目標(biāo)有滯銷(xiāo)款就清理設(shè)計(jì)產(chǎn)品推廣計(jì)劃促銷(xiāo)手法單一嚴(yán)格執(zhí)行，隨時(shí)依據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第11頁(yè)為何把訂貨搞得這么麻煩？訂貨是店鋪經(jīng)營(yíng)思緒表達(dá)為員工實(shí)地銷(xiāo)售做最好鋪墊店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第12頁(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題店鋪問(wèn)題多出在銷(xiāo)售，幾乎100%問(wèn)題都表現(xiàn)在銷(xiāo)售上，但處理銷(xiāo)售問(wèn)題未必能夠質(zhì)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。問(wèn)題處理，往往不在問(wèn)題發(fā)生層面，而在與之相鄰更高層面店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第13頁(yè)《孫子》說(shuō)：是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝打勝仗軍隊(duì)總是事先創(chuàng)造取勝條件，而后才同敵人作戰(zhàn)；打敗仗軍隊(duì)，總是先同敵人作戰(zhàn)，而后企求僥幸取勝。店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第14頁(yè)采取優(yōu)勢(shì)訂貨好處：一切有章可循，能夠輕松掌握貨物銷(xiāo)售走勢(shì)受外界影響程度小利潤(rùn)率高能夠?yàn)橄麓斡嗀洿蚝脠?jiān)實(shí)基礎(chǔ)銷(xiāo)售及陳列，能夠輕松對(duì)應(yīng)店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第15頁(yè)訂貨三步曲NO:1前期資料整理店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第16頁(yè)訂貨前應(yīng)掌握六項(xiàng)數(shù)據(jù)一去年銷(xiāo)售額同期銷(xiāo)售是訂好貨主要前提，感覺(jué)和記憶未必準(zhǔn)確，只有精準(zhǔn)數(shù)字才能展示真實(shí)銷(xiāo)售狀態(tài)店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第17頁(yè)請(qǐng)記?。毫闶壑校叭恕逼鸬?jīng)Q定性作用爆款之所以成為爆款，是因?yàn)槲覀冏屗蔀榱吮?。滯銷(xiāo)款之所以成為滯銷(xiāo)款，也是因?yàn)槲覀冏屗蔀榱藴N(xiāo)款。沒(méi)有些人買(mǎi)，是因?yàn)闆](méi)有些人賣(mài)！店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第18頁(yè)訂貨前應(yīng)掌握六項(xiàng)數(shù)據(jù)二剩下庫(kù)存利潤(rùn)款：已經(jīng)收回成本成本款：還未收回成本常年款：與銷(xiāo)售計(jì)劃匹配店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第19頁(yè)訂貨前應(yīng)掌握六項(xiàng)數(shù)據(jù)1剩下庫(kù)存別留到第三年2利潤(rùn)款做促銷(xiāo)款提升新款銷(xiāo)量效果更大3成本款要當(dāng)新款買(mǎi)4常年款適當(dāng)補(bǔ)貨店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第20頁(yè)訂貨前應(yīng)掌握六項(xiàng)數(shù)據(jù)三類(lèi)別統(tǒng)計(jì)大類(lèi)銷(xiāo)量百分比例：某品牌男裝與女裝百分比是：60%：40%類(lèi)別比例春裝外套30%風(fēng)衣6%短T恤3%長(zhǎng)T恤15%毛衫15%棉衣3%長(zhǎng)褲20%短褲3%鞋2%配飾3%店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第21頁(yè)訂貨前應(yīng)掌握六項(xiàng)數(shù)據(jù)四價(jià)格帶統(tǒng)計(jì)400----500元500----700元700----900元900----1500元店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第22頁(yè)色彩流行：小城市大城市快速遲緩短期長(zhǎng)久人為影響較大受信息影響較大訂貨時(shí)以色彩引導(dǎo)訂貨時(shí)以前期參考為主為主店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第23頁(yè)訂貨三部曲NO:2戰(zhàn)略設(shè)計(jì)貨物思緒代表著老板經(jīng)營(yíng)思緒，采取主動(dòng)式訂貨有利于后期經(jīng)營(yíng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，主動(dòng)式訂貨受市場(chǎng)影響程度也較輕。店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第24頁(yè)綜合訂貨六要素一設(shè)計(jì)思緒全方面了解本季貨物設(shè)計(jì)思緒款式，面料，格調(diào)店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第25頁(yè)綜合訂貨六要素上貨波段設(shè)計(jì)分波段上貨很主要！店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第26頁(yè)分波段上貨很主要！分波段上貨好處分波段上貨重點(diǎn)加緊店鋪形象更新速度多款！適量！促進(jìn)銷(xiāo)售時(shí)段合理降低貨物成為滯銷(xiāo)款風(fēng)險(xiǎn)小時(shí)段貨物格調(diào)統(tǒng)一強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)伎倆主題思緒清楚記??！服裝是快批生意與促銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合降低補(bǔ)貨風(fēng)險(xiǎn)增加同一個(gè)用戶(hù)在本店消費(fèi)次數(shù)使VIP銷(xiāo)售更具效果店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第27頁(yè)拉姆查蘭《CEO說(shuō)》：好生意三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是否產(chǎn)生現(xiàn)金是否有好資產(chǎn)收益率資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率X周轉(zhuǎn)率是否有可成長(zhǎng)空間店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第28頁(yè)我們?yōu)楹我植ǘ紊县?？其根本是增加貨物以及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率服裝是快批生意！產(chǎn)品更新速度很重店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第29頁(yè)綜合訂貨六要素三設(shè)計(jì)每一波段推廣主題有主題要推，沒(méi)有主題，編個(gè)主題也要推！店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第30頁(yè)綜合訂貨六要素四色彩以及流行趨勢(shì)每季貨物主推色彩店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第31頁(yè)綜合訂貨六要素五上市時(shí)間季節(jié)、氣溫店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第32頁(yè)綜合訂貨六要素六銷(xiāo)售及促銷(xiāo)方案計(jì)劃促銷(xiāo)方案應(yīng)在訂貨時(shí)就考慮進(jìn)去應(yīng)季庫(kù)存怎么處理？什么時(shí)間促銷(xiāo)？促銷(xiāo)主題？促銷(xiāo)方式？促銷(xiāo)目標(biāo)？我們需不需要專(zhuān)門(mén)訂促銷(xiāo)款？店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第33頁(yè)“SKU”定義:SKU=stockkeepinguint(庫(kù)存量單位)即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量單位，能夠是以件，盒，托盤(pán)等為單位。是最小庫(kù)存單位。對(duì)于鞋服行業(yè)來(lái)講單個(gè)SKU既指單款單色產(chǎn)品。SKU核實(shí)方式：依據(jù)店鋪陳列面（陳列道具）來(lái)核實(shí)店鋪SKU數(shù)。有最大陳列數(shù)和最小陳列數(shù)。店鋪SKU數(shù)過(guò)少，則不能展示品牌產(chǎn)品線(xiàn)及產(chǎn)品格調(diào)。店鋪SKU數(shù)過(guò)多，店鋪陳列比較擁擠，無(wú)法最大化展示品牌形象及無(wú)法突出產(chǎn)品關(guān)鍵產(chǎn)品。店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第34頁(yè)價(jià)格行為商圈業(yè)態(tài)定位競(jìng)品價(jià)格行為產(chǎn)品價(jià)格帶設(shè)計(jì)價(jià)格段產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異化產(chǎn)品價(jià)格帶組合促銷(xiāo)組合店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第35頁(yè)品牌產(chǎn)品是否能做促銷(xiāo)？為何要做促銷(xiāo)？目標(biāo)1來(lái)客數(shù)2客單價(jià)3營(yíng)業(yè)額4市占率5消化庫(kù)存6新品7競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)、8形象店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第36頁(yè)整盤(pán)貨概念：利潤(rùn)產(chǎn)品（20%）、業(yè)績(jī)產(chǎn)品（60%）、輔助產(chǎn)品（20%）促銷(xiāo)方式：折扣促銷(xiāo)策略/贈(zèng)品促銷(xiāo)策略/兌獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略/抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略/買(mǎi)返促銷(xiāo)策略/買(mǎi)減促銷(xiāo)策略/代金券/組合促銷(xiāo)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：新店開(kāi)業(yè)、主要節(jié)日（五一、六一、十一、元旦、春節(jié)、店慶）產(chǎn)品生命周期分析人員促銷(xiāo)—最高效、最低成本促銷(xiāo)店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第37頁(yè)貨物售賣(mài)周期例某品牌春裝：2月15日——5月10日（85天）夏裝：4月20日——9月10日（140天）秋裝：8月20日——11月10日（80天）冬裝：10月15日——2月15日（120天店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第38頁(yè)商品采購(gòu)主要性商品采購(gòu)是商品管理首要步驟商品采購(gòu)成功是否決定著銷(xiāo)售營(yíng)利零售經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵是追求-利潤(rùn)存貨周轉(zhuǎn)及良好庫(kù)存控制是零售管理命脈店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第39頁(yè)采購(gòu)額核定去年同期業(yè)績(jī)?cè)黾?0%店鋪貨物SKU核實(shí)店鋪男女百分比核實(shí)店鋪款式百分比核實(shí)店鋪貨物上貨波段核實(shí)店鋪貨物上下身核實(shí)店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第40頁(yè)歷史數(shù)據(jù)采集

去年同期進(jìn)銷(xiāo)庫(kù)存占比每個(gè)月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)類(lèi)別銷(xiāo)售排行色系銷(xiāo)售排行碼段銷(xiāo)售排行(了解過(guò)去\推進(jìn)未來(lái))店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第41頁(yè)我們零售商訂貨誤區(qū)訂暴款廉價(jià)好賣(mài)只訂認(rèn)為好品類(lèi)只訂不審店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第42頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)訂貨流程(現(xiàn)實(shí)狀況對(duì)比）看以整盤(pán)貨為關(guān)鍵暴款聽(tīng)貨設(shè)計(jì)理念他人怎么說(shuō)摸商品厚薄是否適合看價(jià)格訂品類(lèi)VMD結(jié)構(gòu)單款審品類(lèi)結(jié)構(gòu)合理價(jià)格是否合理補(bǔ)讓結(jié)構(gòu)合理打死都不補(bǔ)交慎重交單最快交單店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第43頁(yè)結(jié)果有合理貨物組合存在凌亂賣(mài)場(chǎng)合理上下身結(jié)構(gòu)9:1\8:2合理庫(kù)存不合理庫(kù)存豐厚利潤(rùn)單溥利潤(rùn)一天兩三萬(wàn)一天兩百一人多店三年還是單店店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第44頁(yè)產(chǎn)品生命周期萌芽期銷(xiāo)售期成熟期衰退期店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第45頁(yè)萌芽期產(chǎn)品剛上市階段，銷(xiāo)售季節(jié)還未真正來(lái)暫時(shí)段。貨物上市目標(biāo)：展示產(chǎn)品形象用戶(hù)接觸產(chǎn)品階段，驗(yàn)證產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)過(guò)用戶(hù)反應(yīng)產(chǎn)品信息評(píng)定產(chǎn)品階段萌芽期周期：普通為上市第一個(gè)月內(nèi)店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第46頁(yè)銷(xiāo)售期產(chǎn)品經(jīng)過(guò)萌芽后，正式進(jìn)入季節(jié)銷(xiāo)售時(shí)段工作重點(diǎn)：利用產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，主推產(chǎn)品，創(chuàng)造好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)搜集產(chǎn)品銷(xiāo)售信息，核實(shí)產(chǎn)品生命周期內(nèi)銷(xiāo)售情況，預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷(xiāo)售趨勢(shì)依據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀態(tài)及結(jié)合產(chǎn)品生命周期分析來(lái)調(diào)整單個(gè)產(chǎn)品促銷(xiāo)方法依據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀態(tài)及產(chǎn)品生命周期分析來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品備貨銷(xiāo)售期周期：普通為萌芽期后一個(gè)月內(nèi)店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第47頁(yè)成熟期在經(jīng)歷銷(xiāo)售期后一個(gè)月內(nèi)，進(jìn)入銷(xiāo)售淡季前工作重點(diǎn)：抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，推進(jìn)銷(xiāo)售利用促銷(xiāo)伎倆針對(duì)性對(duì)B類(lèi)產(chǎn)品和對(duì)C類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)推進(jìn)A類(lèi)產(chǎn)品補(bǔ)貨銷(xiāo)售及部分B類(lèi)產(chǎn)品補(bǔ)貨成熟期周期：普通為季中第三個(gè)月店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第48頁(yè)衰退期產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)入淡季，普通為季未時(shí)段工作重點(diǎn)：經(jīng)過(guò)分析，對(duì)庫(kù)存量大產(chǎn)品經(jīng)過(guò)人員促銷(xiāo)方式和宣傳促銷(xiāo)方式大力推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備新品上市衰退期周期：普通為季未一個(gè)月店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第49頁(yè)怎樣定好一盤(pán)貨1往年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售分析、貨物分析為依據(jù)2明年流行款式及顏色3廠家明年主打產(chǎn)品4貨物出貨期5貨物售賣(mài)期6天天營(yíng)業(yè)額7店鋪費(fèi)用成本8每年遞增9節(jié)假日促銷(xiāo)、推廣10vip客戶(hù)活動(dòng)店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第50頁(yè)1往年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售分析、貨物分析為依據(jù)

依據(jù)往年銷(xiāo)售報(bào)表、進(jìn)貨類(lèi)別、數(shù)量、色碼貨物庫(kù)存店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第51頁(yè)明年流行款式及顏色主導(dǎo)流行款式流行色彩店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第52頁(yè)廠家明年主打產(chǎn)品

每年廠家都會(huì)推出一定款式新品作為主打廠家會(huì)配合廣告、海報(bào)等幫助推廣。主打產(chǎn)品數(shù)量充分利于銷(xiāo)售店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第53頁(yè)貨物出貨期出貨期早利于銷(xiāo)售店鋪的貨品管理專(zhuān)家講座第54頁(yè)貨物售賣(mài)期

服裝僅次于食品保質(zhì)期黃金售賣(mài)期45天左右。普通分兩期售賣(mài)1期65%2期35%先