G營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新一二

3G營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新一二賈進(jìn)波種種跡象表明，3G勢(shì)必將成為我國(guó)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必經(jīng)之路。并且，為了該行業(yè)內(nèi)全體國(guó)有資產(chǎn)的保值增值，3G牌照也將發(fā)放給現(xiàn)有的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商們，使之成為全電信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商。國(guó)家以出資人的名義，意欲在不遠(yuǎn)的將來(lái)打造3－4艘世界級(jí)電信運(yùn)營(yíng)巨艦，這意味著3G時(shí)代更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的到來(lái)。在3G激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不同運(yùn)營(yíng)商根據(jù)對(duì)環(huán)境及其變化的判斷，結(jié)合自身不同的內(nèi)部資源和能力，將形成不同的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。具體到3G業(yè)務(wù)當(dāng)中，便是各自經(jīng)營(yíng)模式的巨大差異。從大的方面上講，這些差異可能包括如何投資、如何組織產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同、如何搭建商業(yè)組織甚至如何搭建網(wǎng)絡(luò)等等問(wèn)題；從較低的層面上講，也可以是如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、如何進(jìn)行用戶(hù)開(kāi)拓、推廣什么產(chǎn)品、怎樣定價(jià)、如何搭建渠道、如何促銷(xiāo)、如何提供客戶(hù)服務(wù)等問(wèn)題；從最小的方面講，它甚至是完成客戶(hù)請(qǐng)求所必須的每一個(gè)單獨(dú)的流程片斷和每一個(gè)細(xì)小的功能單位。在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，這些設(shè)置或活動(dòng)都可能是非常相異的。本文中，筆者就3G經(jīng)營(yíng)差異可能的來(lái)源，從業(yè)務(wù)、資費(fèi)、渠道、品牌、客服等方面進(jìn)行漫談形式的闡述。本文觀(guān)點(diǎn)的前提假設(shè)●本文假設(shè)國(guó)家主管部門(mén)將會(huì)在不遠(yuǎn)的將來(lái)（2005年內(nèi)）頒發(fā)3張以上的3G牌照，從而在3G領(lǐng)域形成較為充足的競(jìng)爭(zhēng)?！癖疚募僭O(shè)現(xiàn)有的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商利用其現(xiàn)有移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平滑向3G過(guò)渡；假設(shè)會(huì)有固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商加入到3G運(yùn)營(yíng)中來(lái)，并從零開(kāi)始建設(shè)其移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)?！癖疚募僭O(shè)3G運(yùn)營(yíng)商（包括現(xiàn)有的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商）從獲得3G牌照始進(jìn)行3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到正式商用不超過(guò)1年的時(shí)間。開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后2－3年實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的商用?！癖疚募僭O(shè)相互競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)營(yíng)商會(huì)采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)是有序的、理性的。●本文假設(shè)國(guó)家對(duì)通信行業(yè)的政策管制不會(huì)因?yàn)?G發(fā)生太大的變化；如果某些可能的政策變化會(huì)對(duì)電信企業(yè)商業(yè)模式產(chǎn)生巨大影響，本文會(huì)在具體闡述當(dāng)中另行假設(shè)。對(duì)于閱讀、使用本文的說(shuō)明和建議本文的目標(biāo)讀者是電信運(yùn)營(yíng)商的決策者和執(zhí)行者，以及為電信業(yè)提供相關(guān)服務(wù)的、對(duì)3G市場(chǎng)關(guān)心的行業(yè)內(nèi)人士，如咨詢(xún)公司、終端廠(chǎng)商、SP、CP、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠(chǎng)商、渠道商等。因此，如果本文中涉及一些通信和管理專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，如非必要，不做術(shù)語(yǔ)說(shuō)明。本文是基于漫談方式的闡述，著眼于去發(fā)掘3G策略和創(chuàng)新中的各種可能性。這些可能性有可能是相斥的，因此，本文不必去構(gòu)造一個(gè)完整的3G規(guī)劃體系（而且，由筆者來(lái)完成一個(gè)完整的體系也是不可能的，因?yàn)椴煌\(yùn)營(yíng)商面臨著各自非常復(fù)雜的環(huán)境，有著復(fù)雜的內(nèi)部資源，并且都在時(shí)刻變化著）。對(duì)于這些大膽的可能性選項(xiàng)，筆者認(rèn)為，結(jié)合運(yùn)營(yíng)商實(shí)際，確定“不做什么”比確定“做什么”更為重要。本文的寫(xiě)作是基于策略層面的，策略的具體應(yīng)用需要得到戰(zhàn)略的指導(dǎo)和支持。這是因?yàn)閼?zhàn)略是一個(gè)企業(yè)中最獨(dú)一無(wú)二、最差異化的東西。本文假設(shè)運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)是差異化的，而差異化意味著不被模仿。通常，技術(shù)上的差異是不被用戶(hù)感知的、或者容易被模仿的，而策略上的差異也很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所照搬，但如果是某種戰(zhàn)略指導(dǎo)下、某種管理體系中的策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是無(wú)法模仿到的，或者說(shuō)只能照抄其表象的東西。因此，具體策略的使用，應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的戰(zhàn)略是一致的，與管理體系的內(nèi)容是相互補(bǔ)充和協(xié)調(diào)的。本文是對(duì)移動(dòng)通信領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)不斷深入的一種思路和探索；因此，和3G的出現(xiàn)，在某種意義上是一種巧合。這種巧合是本文命名為“3G營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新一二”的重要原因。實(shí)際上，本文中大部分觀(guān)點(diǎn)針對(duì)整個(gè)移動(dòng)通信競(jìng)爭(zhēng)而言，在3G缺位的情況下，這些觀(guān)點(diǎn)也是值得思索的。一、3G業(yè)務(wù)漫談一二在2G時(shí)代，無(wú)論是GSM/TDMA還是CDMA，其業(yè)務(wù)差異是很小的，在2.5G時(shí)代，CDMA1X和GPRS開(kāi)始有了一些增值應(yīng)用上的明顯差異。相信在3G時(shí)代，業(yè)務(wù)上的差異會(huì)更加顯著。與2.5G時(shí)代不同，3G業(yè)務(wù)的差異只有一小部分來(lái)自運(yùn)營(yíng)商所選擇/被動(dòng)選擇的3G技術(shù)，更大的一部分，則來(lái)自于運(yùn)營(yíng)商企業(yè)的戰(zhàn)略定位。技術(shù)上的差異是很容易模仿的，而管理上的差異則很難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。蝴臣構(gòu)3G的差異誓將集中體現(xiàn)式在增值業(yè)務(wù)是上。在3G瓣時(shí)代，語(yǔ)音剛和短信無(wú)疑堆仍然是運(yùn)營(yíng)敢商的基礎(chǔ)業(yè)僻務(wù)；為移動(dòng)吃中的計(jì)算機(jī)慕提供無(wú)線(xiàn)數(shù)始據(jù)接入，也其有希望于3緩G時(shí)代成為棵基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。具而3G競(jìng)爭(zhēng)見(jiàn)的深入，使硬得在這三個(gè)厚業(yè)務(wù)上，讓勵(lì)用戶(hù)在使用腔時(shí)感覺(jué)不到閑差異（網(wǎng)絡(luò)貿(mào)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)個(gè)穩(wěn)定性、接銀通率、接入貼速度等方面奏的差異）。主因此，就業(yè)趕務(wù)而言，3藏G運(yùn)營(yíng)商所帥謀求的差異降就被鎖定在寺增值業(yè)務(wù)上歐，是涉及具伸體應(yīng)用和具馳體內(nèi)容的差詢(xún)異，是電信些運(yùn)營(yíng)商作為蟲(chóng)綜合信息服阿務(wù)提供商之仇間的差異。榮固1.窩1基礎(chǔ)業(yè)鋪務(wù)和增值業(yè)膠務(wù)（基礎(chǔ)業(yè)滴務(wù)和增值業(yè)初務(wù)體現(xiàn)不同賠的戰(zhàn)略訴求眉。加上相異楊的網(wǎng)絡(luò)屬性限和用戶(hù)需求至，兩種業(yè)務(wù)佩應(yīng)當(dāng)具有完滾全不同的營(yíng)惱銷(xiāo)方式）被帥卷筋什么是基礎(chǔ)蠟電信業(yè)務(wù)，燥什么是增值辜電信業(yè)務(wù)，嘆目前全球都劉沒(méi)有統(tǒng)一的司定義。我國(guó)斤信息產(chǎn)業(yè)部養(yǎng)所頒布的電漂信業(yè)務(wù)目錄翻，基本上是梅從承載網(wǎng)絡(luò)摘、支撐網(wǎng)絡(luò)縱、附加設(shè)備渠、通信協(xié)議塵等技術(shù)角度盤(pán)去界定基礎(chǔ)駱業(yè)務(wù)和增值錯(cuò)業(yè)務(wù)的，因缺此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策丟略的指導(dǎo)意徹義較差。另加外有人認(rèn)為僚應(yīng)當(dāng)從用戶(hù)缸的市場(chǎng)需求方特征這一市乓場(chǎng)角度來(lái)界脊定兩種業(yè)務(wù)紛，這種定義嗓方法雖然對(duì)場(chǎng)于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施木有一定好處填，但劃分標(biāo)尼準(zhǔn)較為模糊蜂，畢竟在3甩G時(shí)代，不隸同運(yùn)營(yíng)商面旁對(duì)的用戶(hù)結(jié)辨構(gòu)，以及不灰同運(yùn)營(yíng)商對(duì)吵同一用戶(hù)需景求的認(rèn)識(shí)可序能都會(huì)有較械大差異。筆趣者認(rèn)為，我晌們應(yīng)當(dāng)從業(yè)騰務(wù)/財(cái)務(wù)的旱角度去定義怎基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和判增值業(yè)務(wù)，視如業(yè)務(wù)量、答財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)指井標(biāo)等作為兩裹種業(yè)務(wù)的劃怨分標(biāo)準(zhǔn)。這菊一劃分方式衛(wèi)較好地支撐波了財(cái)務(wù)戰(zhàn)略屆和營(yíng)銷(xiāo)策略擊兩個(gè)方面。武撥啄汗基礎(chǔ)業(yè)務(wù)在俘業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)德統(tǒng)計(jì)中，往顆往顯示為企歡業(yè)產(chǎn)品收入郵和利潤(rùn)的主起要來(lái)源。對(duì)唯于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)蓄，用戶(hù)通常誼會(huì)表現(xiàn)出一蠟種省“鄭保健脈”暢的行為態(tài)度器：不能順利桐提供該業(yè)務(wù)滅將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)花重不滿(mǎn)，但腰提供該業(yè)務(wù)企也不會(huì)讓用問(wèn)戶(hù)感到更加暖滿(mǎn)意。因此愁，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)潔境中，不同窯運(yùn)營(yíng)商的基繭礎(chǔ)業(yè)務(wù)幾乎許是無(wú)差異的漫，不能達(dá)到唱這一基本條糊件的運(yùn)營(yíng)商辨將被市場(chǎng)所前拋棄?；A(chǔ)希業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)果的貢獻(xiàn)是顯宇著的收入和切利潤(rùn)，其缺休點(diǎn)是對(duì)進(jìn)一防步利用內(nèi)外撈部社會(huì)資源虎的封閉性。應(yīng)因此，基礎(chǔ)顆業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)襯手段應(yīng)該強(qiáng)私調(diào)把最簡(jiǎn)單唐、最明確的旅產(chǎn)品信息傳弓遞給用戶(hù)，獲注重用戶(hù)規(guī)習(xí)模，進(jìn)行低遼成本的精細(xì)愧化運(yùn)作。對(duì)只于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)攜，業(yè)務(wù)考核蹄應(yīng)當(dāng)側(cè)重于覺(jué)結(jié)果類(lèi)指標(biāo)著。耀全享裳增值業(yè)務(wù)不均是企業(yè)產(chǎn)品滾收入和利潤(rùn)煩的主要來(lái)源清，在業(yè)務(wù)和朵財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中榮，常顯示為皇較快的業(yè)務(wù)事增長(zhǎng)速度和鳴較高的產(chǎn)品超成本、市場(chǎng)攜費(fèi)用。對(duì)于姥基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，都用戶(hù)通常會(huì)公表現(xiàn)出一種免“窩激勵(lì)或”調(diào)的行為態(tài)度殿：不能提供妻該業(yè)務(wù)不會(huì)且導(dǎo)致不滿(mǎn)，嫌但提供該業(yè)訓(xùn)務(wù)可以讓用眠戶(hù)感到更加扣滿(mǎn)意。因此揚(yáng)，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)退境中，不同詠運(yùn)營(yíng)商的增獨(dú)值業(yè)務(wù)可以撕而且也應(yīng)當(dāng)懂是有所差異解的，因?yàn)橛靡聭?hù)的附加需纖求會(huì)因人而托異。增值業(yè)絕務(wù)對(duì)企業(yè)的厚貢獻(xiàn)是形成躁未來(lái)可能的版成長(zhǎng)空間，裳以及當(dāng)下對(duì)特用戶(hù)在網(wǎng)的晝鼓勵(lì)，從而級(jí)促進(jìn)其對(duì)基臭礎(chǔ)業(yè)務(wù)的使芬用；其缺點(diǎn)騙是運(yùn)營(yíng)費(fèi)用診和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)心較高。因此戶(hù)，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)碰的營(yíng)銷(xiāo)手段隔應(yīng)該強(qiáng)調(diào)通渣過(guò)用戶(hù)品牌巴的鍛造，把逝豐富的、獨(dú)擴(kuò)特的品牌形事象和心理價(jià)厘值傳遞給目尼標(biāo)用戶(hù)，鼓著勵(lì)其去感受扁，以?xún)r(jià)格撇侄脂策略，進(jìn)永行差異性的腹精細(xì)化運(yùn)作泰。對(duì)于增值脅業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)電考核應(yīng)當(dāng)側(cè)炊重于過(guò)程類(lèi)睛指標(biāo)。寧她1.牛2愛(ài)膠差異化的數(shù)龍據(jù)？（數(shù)據(jù)完增值業(yè)務(wù)的息業(yè)務(wù)創(chuàng)新性涌和服務(wù)價(jià)值野可以說(shuō)是己“位業(yè)務(wù)和服務(wù)嘗雙領(lǐng)先君”蝕的所在。同胸時(shí)，數(shù)據(jù)增猜值業(yè)務(wù)也是雜傳統(tǒng)電信運(yùn)胖營(yíng)商向綜合梯信息服務(wù)提國(guó)供商轉(zhuǎn)型的粱關(guān)鍵）賴(lài)督雙針從技術(shù)上看卻，3G的亮饞點(diǎn)在于移動(dòng)卷多媒體、移恨動(dòng)流媒體和挽應(yīng)用下峽載等數(shù)據(jù)增封值業(yè)務(wù)。前鑄二者意味著望內(nèi)容的極大醉豐富，視聽(tīng)伏效果日臻完掘美；后者則弄意味著形式飄的極大豐富徑，如JAV題A、BRE印W對(duì)終蒙端功能的無(wú)爺限擴(kuò)展。桃射遲閥從業(yè)務(wù)應(yīng)用撤上看，3G等的賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)喉延伸到生活芳的方方面面濟(jì)?？赡艿?籠G業(yè)務(wù)有：夾電視、均移動(dòng)辦公、濱銀行、況電子支付、紛經(jīng)紀(jì)業(yè)驢務(wù)、移動(dòng)電敵子郵件、移勁動(dòng)廣告、即驗(yàn)時(shí)通信、音輪樂(lè)電視、地孝圖信息、手性機(jī)定位、視憤頻會(huì)議、遠(yuǎn)汗程監(jiān)控、遠(yuǎn)攏程信息處理朗、遠(yuǎn)程派遣權(quán)、個(gè)人信息提管理、快訂票業(yè)務(wù)、吐娛樂(lè)信息服造務(wù)、移動(dòng)課木堂、移動(dòng)衛(wèi)兄生保健、移輕動(dòng)政務(wù)等等掛。勵(lì)毫謎址目前的移動(dòng)毀運(yùn)營(yíng)商尤其噴是技術(shù)領(lǐng)先第的中國(guó)聯(lián)通攏，已經(jīng)具備糊了大部分這雙樣的3G業(yè)犧務(wù)；現(xiàn)有的煎固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商傻在取得3G碎牌照后，其素前期市場(chǎng)推延廣雖然以語(yǔ)魄音、短信等怠基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為繭主，但無(wú)疑撞很快就轉(zhuǎn)移墾到這些數(shù)據(jù)界增值業(yè)務(wù)上羊來(lái)。3G運(yùn)共營(yíng)商如果都粗遵循現(xiàn)有的靈有序競(jìng)爭(zhēng)、扣理性競(jìng)爭(zhēng)的至立場(chǎng)和承諾缺，那么無(wú)疑米，數(shù)據(jù)增值雹業(yè)務(wù)將成為穿運(yùn)營(yíng)商展示桌自我的地方管，連臺(tái)的好初戲?qū)⒃谶@里鐘演出?；谇凼泛葦?shù)據(jù)本身是站無(wú)差異的，圣但數(shù)據(jù)增值上業(yè)務(wù)要求獨(dú)免特性和差異啊化。如果說(shuō)累電信運(yùn)營(yíng)商否的核心能力熱是網(wǎng)絡(luò)，那雅么這些網(wǎng)絡(luò)毫之間的差異棋是很小的，鞭尤其在互聯(lián)窄互通被嚴(yán)格矛執(zhí)行之后。千增值業(yè)務(wù)大韻量的差異來(lái)膠源于跟外部黃社會(huì)資源的替結(jié)合，這也背是電信運(yùn)營(yíng)滾商向綜合信顧息服務(wù)提供午商轉(zhuǎn)型的關(guān)巷鍵。這些可降以合作的增援值服務(wù)商除松了現(xiàn)在我們征所說(shuō)的SP靜和CP之外癥，還包括銀奪行、證券公億司、保險(xiǎn)公甜司、航空公艦司、鐵路、程出租車(chē)公司秀、公交公司疫、旅行社、塵賓館、商場(chǎng)盒、餐飲、電符影院、學(xué)校六、衛(wèi)生機(jī)構(gòu)競(jìng)、政府等等衛(wèi)更廣義上的她“裳CP公”堤。傳統(tǒng)的電鏈信業(yè)務(wù)中，怎電信面向其喘他所有商業(yè)召和公眾用戶(hù)爸提供單一的麗電信服務(wù)。喊而在市場(chǎng)化弦的趨勢(shì)下，茶一部分重要供的商業(yè)用戶(hù)送升位出來(lái)，怕以其掌握的招行業(yè)和市場(chǎng)承資源開(kāi)始成宏為電信企業(yè)搶的重要市場(chǎng)銹伙伴。數(shù)字瘦本身是無(wú)邊虛界的，數(shù)字氣化使得各個(gè)艱行業(yè)之間的蜻界線(xiàn)也越來(lái)促越模糊，這檢促使電信思渠考其價(jià)值存丙在，并進(jìn)行于組織功能的皂重新定位；垃同時(shí)，社會(huì)父資源是有限注的，和這些贊外部伙伴的富合作，將極犯大地推動(dòng)運(yùn)騎營(yíng)商業(yè)務(wù)的誼內(nèi)在差異化共，并且在營(yíng)拾銷(xiāo)渠道和促甘銷(xiāo)上也能取嶄得巨大突破寄。方?jīng)鍪〕柿硗?，我?guó)支移動(dòng)通信市鴉場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)過(guò)羨了一段時(shí)間窩的發(fā)育，專(zhuān)餐家們預(yù)測(cè)，給在3G時(shí)代臟不太可能還裙會(huì)繼續(xù)出現(xiàn)蠢一些殺手锏岸式的應(yīng)用，愧有的只可能聰是殺手锏式碗的應(yīng)用組合金。在3G時(shí)頸代，各種應(yīng)載用和業(yè)務(wù)五隨花八門(mén)，業(yè)海務(wù)之間的組渡合對(duì)于市場(chǎng)垂?fàn)I銷(xiāo)和用戶(hù)捕便利來(lái)說(shuō)又紛非常重要，和從而成為一扇個(gè)重要的課燭題。商務(wù)智數(shù)能/數(shù)據(jù)挖虧掘技術(shù)很好先地解決了這括一棘手的問(wèn)濃題。在現(xiàn)有貧用戶(hù)的數(shù)據(jù)主中進(jìn)行數(shù)據(jù)霉挖掘，找到蠟業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)挑之間的關(guān)聯(lián)竹規(guī)則，如不合同業(yè)務(wù)之間脆的互補(bǔ)性關(guān)邁系（正相關(guān)范）、替代性絮關(guān)系（負(fù)相爐關(guān)）、無(wú)明芳顯關(guān)系（不銜相關(guān)），據(jù)躺此進(jìn)行業(yè)務(wù)械的最佳組合串，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)航的捆綁，進(jìn)怨而有效地構(gòu)少成了用戶(hù)品醉牌的內(nèi)容。核現(xiàn)有的移動(dòng)獸運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)刷保存了海量偽的用戶(hù)行為省數(shù)據(jù)，在這臭一點(diǎn)上無(wú)疑躁更具有優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)。當(dāng)然，數(shù)奴據(jù)挖掘的本痰領(lǐng)不限于此胃。足溉1.酷3領(lǐng)先試腎用者（在技譯術(shù)導(dǎo)向和用介戶(hù)導(dǎo)向之后旺，領(lǐng)先試用徐者成為移動(dòng)固增值業(yè)務(wù)創(chuàng)破新的第三條寶途徑）媽顧相義所謂領(lǐng)先試盒用者，是一閃類(lèi)將產(chǎn)品進(jìn)突行深入應(yīng)用努的消費(fèi)者、爆類(lèi)似市場(chǎng)中健的消費(fèi)者和剃對(duì)解決問(wèn)題貝敏感的消費(fèi)阿者。領(lǐng)先試檔用者不同于勉一般的消費(fèi)餓者，他們往巷往對(duì)自身需研求有很清晰麗的認(rèn)識(shí)，具細(xì)有消費(fèi)遠(yuǎn)見(jiàn)闖，能早于市游場(chǎng)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)鞭品的不足，蛾并且擁有一劉定的技術(shù)應(yīng)欣用能力，常牽常能為自己池開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品僻和新服務(wù)?？伤麄兿矚g創(chuàng)勞造，并充分額享受DIY貼的樂(lè)趣。例玉如，基于蛋歲白質(zhì)的護(hù)發(fā)口產(chǎn)品原型來(lái)叮自20世紀(jì)億50年代大覺(jué)膽的婦女，譽(yù)她們用自制饒的啤酒和雞蛋蛋等的混合鬧物抹在身上磨，以保持皮棗膚的光澤。茶成功的研究尋表明，領(lǐng)先煌試用者方法招在通信行業(yè)燦里的應(yīng)用是慎有效的。例憤如日本東京毯澀谷的女學(xué)蠅生們，她們政打扮得奇形養(yǎng)怪狀，但是晌懂得玩鈴聲恢、玩圖片，無(wú)這一點(diǎn)使得伴她們成了N與TT憶玉DoCoM府o的曉“睬救星鋼”修！雖底蹲銷(xiāo)盡管我們一歪直非常強(qiáng)調(diào)郊客戶(hù)導(dǎo)向的詳原則，但不血僅在過(guò)去、流在現(xiàn)在，甚嶺至在將來(lái)，瓶電信業(yè)都仍燙然會(huì)保留其東非常典型的缺技術(shù)導(dǎo)向型項(xiàng)的行業(yè)印記巷。這是因?yàn)榭?jī)，電信業(yè)務(wù)撈本身有著非保常強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)某性，這對(duì)于結(jié)普通用戶(hù)，帥很大程度上祥是無(wú)法理解號(hào)的。在這種哲背景下把技素術(shù)與用戶(hù)需繁求相結(jié)合，耐運(yùn)營(yíng)商企業(yè)條的主體營(yíng)銷(xiāo)堡內(nèi)容就并不駛僅僅是去發(fā)邁現(xiàn)和滿(mǎn)足現(xiàn)拆有的市場(chǎng)需港求，更多的鉗是去預(yù)知未竄來(lái)的需求或毒者去創(chuàng)造新欣的需求。偵猶房樸預(yù)知未來(lái)的死需求或者去察創(chuàng)造新的需扭求，其中一腸個(gè)另類(lèi)的途失徑就是領(lǐng)先喜試用者，即漢尋找民間的唇智慧。領(lǐng)先爪試用者是積訊極分子，是華好事者，并去且懂技術(shù)，竿是潮流的引袖導(dǎo)者；巧的敢是，這些人魔和運(yùn)營(yíng)商瞄券準(zhǔn)的娛樂(lè)高穗端形象非常倘符合，是這鍋一細(xì)分市場(chǎng)樂(lè)中的極少數(shù)乞人，并對(duì)該藥細(xì)分市場(chǎng)形拳成足夠的輻春射力。新業(yè)樹(shù)務(wù)的設(shè)計(jì)和毫開(kāi)發(fā)，完全線(xiàn)應(yīng)該去市場(chǎng)漿上尋找這些打人，聆聽(tīng)他綿們的意見(jiàn)，鋼甚至把業(yè)務(wù)剛的設(shè)計(jì)和研稈發(fā)交給他們紙。具體方法俱有：搖魚(yú)潮睡●餅觀(guān)察其通信隸創(chuàng)新行為。向最早的WL使AN是一群僻發(fā)燒友的自拌娛自樂(lè)，后爪來(lái)被我國(guó)運(yùn)井營(yíng)商所積極涂推廣；最早攔的IP田是互聯(lián)網(wǎng)愛(ài)照好者搞的，粉但傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)樓商出于話(huà)音勤業(yè)務(wù)的保護(hù)爆沒(méi)有采納該巾業(yè)務(wù)，最后池面臨吉通等潤(rùn)新興運(yùn)營(yíng)商改競(jìng)爭(zhēng)時(shí)才不澤得不推出；唯最早的節(jié)日億搞笑短信，膜最初也是好州事者的即興穩(wěn)杰作。如此料之類(lèi)，在3贈(zèng)G時(shí)代也許偵會(huì)更多。職檔薦●沉把試驗(yàn)業(yè)務(wù)留贈(zèng)送給他們育，讓他們使年用并評(píng)價(jià)。至例如DoC駁oMo用圖剪鈴類(lèi)業(yè)務(wù)在永澀谷的女學(xué)專(zhuān)生身上做試太驗(yàn)，并大獲層成功。壟茅釘●適通過(guò)各種方業(yè)式把創(chuàng)新任制務(wù)交給他們飯。甲盡哥√綠實(shí)習(xí)生計(jì)劃筒，如IBM篇的拖“裹深藍(lán)虜”中計(jì)劃；撤殿謀√溫虛擬世界模潮擬經(jīng)營(yíng)，3蛇G移動(dòng)互聯(lián)窗網(wǎng)將可以提近供游戲的平茅臺(tái)；室腹宏√舍直接注冊(cè)公路司，交給挑敢選出來(lái)的年周輕人，讓他釘們完成指定旬或半指定的熊工作。珠征基于貸他們超強(qiáng)的落需求意識(shí)和雄創(chuàng)新能力，乎就算是大海難撈針，似乎佛都是值得的刻。何況，他戶(hù)們?cè)谌巳褐欣鐣?huì)很特別，彼并不難以找型到。訂白二、3G資級(jí)費(fèi)漫談一二素鉆泰扔在激烈的3場(chǎng)G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)膝中，業(yè)務(wù)資粗費(fèi)的設(shè)計(jì)是窮取得市場(chǎng)成拾功的重要因趙素。差的資遠(yuǎn)費(fèi)設(shè)計(jì)，終俯究會(huì)使各運(yùn)份營(yíng)商重新淪隆入惡性?xún)r(jià)格濁競(jìng)爭(zhēng)中，進(jìn)愚入損害整個(gè)閥行業(yè)的利益真。而優(yōu)秀的挑資費(fèi)設(shè)計(jì)，爭(zhēng)則立足于用德戶(hù)需求，運(yùn)棋用價(jià)格杠桿期刺激用戶(hù)多備使用電信業(yè)黃務(wù)、引導(dǎo)和哥培育高值客勢(shì)戶(hù)、大力研活發(fā)新業(yè)務(wù)和雞發(fā)展新客戶(hù)版，從而實(shí)現(xiàn)清量收協(xié)調(diào)發(fā)米展的目的。踢損巴叢在3G時(shí)代膜，業(yè)務(wù)資費(fèi)倡設(shè)計(jì)和3G番業(yè)務(wù)特點(diǎn)密獲切相關(guān)：大稼量全新的、焦差異化的數(shù)扁據(jù)業(yè)務(wù)和應(yīng)柴用，將促使和運(yùn)營(yíng)商應(yīng)用閱新的資費(fèi)方勺案；同時(shí)，憂(yōu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)資唉費(fèi)存在一些凳不合理的地窯方，這要求僑3G在現(xiàn)有袖業(yè)務(wù)的延續(xù)毫上，進(jìn)行一會(huì)些資費(fèi)方案闊設(shè)計(jì)的創(chuàng)新??；另外，計(jì)研費(fèi)系統(tǒng)和信咐息技術(shù)的完最善，以及管尸理流程的進(jìn)膀一步優(yōu)化，尾使得更多、籃更豐富、更杯靈活的資費(fèi)疑方案在實(shí)施按過(guò)程中成為少可能。以下劍是對(duì)于3G贈(zèng)時(shí)代業(yè)務(wù)資階費(fèi)設(shè)計(jì)的一態(tài)些初步設(shè)想酸。由于資費(fèi)銀是最容易被哪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模般仿的營(yíng)銷(xiāo)策讀略，因此，云本文的內(nèi)容敞將避開(kāi)那些皮有關(guān)定價(jià)原聞理的陳詞濫桐調(diào)，而盡量磁集中于其中?？赡芙o電信萄運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)喝獨(dú)特性資費(fèi)譯的方面。勿夠2.栽1在電信臂法的框架下枕（政策管制符是電信業(yè)務(wù)耍資費(fèi)策略的物前提框架）哭云在電貢信業(yè)務(wù)的營(yíng)委銷(xiāo)策略當(dāng)中亂，資費(fèi)無(wú)疑逐最容易收到客政策監(jiān)管的分影響?！峨娍苄欧ā分?，查大量條款也慌將圍繞著資炊費(fèi)內(nèi)容而展茂開(kāi)。禍盒祝帝國(guó)外電信資慕費(fèi)立法，一添般都包含對(duì)科價(jià)格歧視禁屠止制度、成澇本計(jì)算法、架成本信息公戀開(kāi)義務(wù)、價(jià)懼格聽(tīng)證制度射、價(jià)格檢查樓權(quán)等具體內(nèi)扔容的規(guī)定。跪目前我國(guó)電景信市場(chǎng)中，義立法規(guī)定政敢府依然擁有有對(duì)王“塘壟斷和競(jìng)爭(zhēng)燦不充分的少腳數(shù)基礎(chǔ)電信短業(yè)務(wù)蛙”既的政府定價(jià)謠權(quán)和政府指鴿導(dǎo)價(jià)制定權(quán)陶；但在移動(dòng)廳通信方面，況實(shí)際上，各洗運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)遠(yuǎn)嫻熟地運(yùn)用呼資費(fèi)略“設(shè)套餐升”腰的方式突破冶了這一僵死銜的障礙。新透的《電信法罷》，不論何午種形式，都嘉應(yīng)當(dāng)會(huì)把相詞當(dāng)一部分的過(guò)定價(jià)權(quán)較“揭還逆”派給運(yùn)營(yíng)商企斷業(yè)，而保留餐政府的價(jià)格奏批準(zhǔn)權(quán)、價(jià)額格聽(tīng)證權(quán)、咬價(jià)格檢查權(quán)細(xì)和價(jià)格自由粘裁量權(quán)等幾繪類(lèi)監(jiān)管權(quán)。黑簡(jiǎn)鋒到因此，在3懂G時(shí)代，一夫方面電信監(jiān)是管將更加嚴(yán)瓶格，如價(jià)格棉歧視禁止、哥成本信息披順露等；另一唐方面現(xiàn)有的拔移動(dòng)通信資吳費(fèi)套餐，已跪經(jīng)把價(jià)格拉前低到行業(yè)的配平均利潤(rùn)水顧平附近。這惜兩種因素都窯使得運(yùn)營(yíng)商關(guān)所擁有的某看種形式定價(jià)蘋(píng)權(quán)的影響力父更為有限，籮在3G時(shí)代黑的業(yè)務(wù)資費(fèi)禁問(wèn)題，就好犁比狹小舞臺(tái)梅上即將要開(kāi)粱始的盛大演緒出。執(zhí)尖2.左2業(yè)務(wù)資熄費(fèi)的計(jì)取對(duì)尾象（產(chǎn)品的允使用者不一杠定是購(gòu)買(mǎi)者傭。因此有必癢要考慮更多絡(luò)地實(shí)施對(duì)第次三方計(jì)費(fèi)）汽動(dòng)諒導(dǎo)電信業(yè)務(wù)資美費(fèi)按照計(jì)取社對(duì)象的不同捧，可以分為順對(duì)主叫方計(jì)圍費(fèi)、對(duì)被叫忍方計(jì)費(fèi)、對(duì)挽第三方計(jì)費(fèi)殘等。目前我易國(guó)的許多電直信業(yè)務(wù)主要己是對(duì)主叫方許計(jì)費(fèi)（大部丈分?jǐn)?shù)據(jù)增值紅業(yè)務(wù)對(duì)信息擠的請(qǐng)求者進(jìn)還行計(jì)費(fèi)，也熱可以視為對(duì)滋主叫方計(jì)費(fèi)寒），移動(dòng)通吳信則采取雙風(fēng)向計(jì)費(fèi)原則幼。電信業(yè)務(wù)旨資費(fèi)的計(jì)取拿對(duì)象雖然和只定價(jià)多少無(wú)嚴(yán)關(guān)，但確實(shí)療是運(yùn)營(yíng)商資毛費(fèi)策略中的貢一個(gè)重要變辟量，甚至能仰從中衍生出慎新的電信業(yè)賭務(wù)，如80革0被叫方集伸中付費(fèi)等智宏能網(wǎng)業(yè)務(wù)。傍誦道傻在3G時(shí)代敵，除了對(duì)主挑叫方、被叫戶(hù)方計(jì)費(fèi)外，粥可以考慮更莫多地實(shí)施對(duì)頑第三方計(jì)費(fèi)麗。這種計(jì)費(fèi)匆原則是無(wú)關(guān)尺價(jià)格戰(zhàn)的，久并且對(duì)于用加戶(hù)保留、刺禾激通話(huà)量作讓用明顯，甚虹至可以作為橡在存量用戶(hù)山市場(chǎng)基礎(chǔ)上絮進(jìn)行增量用破戶(hù)開(kāi)發(fā)的手挑段。比如：鎖腿潮岡●念面對(duì)商業(yè)用遍戶(hù)的第三方煤計(jì)費(fèi)。作為贊商業(yè)用戶(hù)的村通信解決方尺案提供者，慣運(yùn)營(yíng)商可以戰(zhàn)在其允許下草，為其顧客包、雇員等利敲益相關(guān)者提億供3G的被扶叫方計(jì)費(fèi)和庭第三方計(jì)費(fèi)枯。比如，雇呆員的個(gè)人手呆機(jī)用于工作碧溝通，如果移對(duì)其企業(yè)采火用被叫方計(jì)異費(fèi)和第三方眠計(jì)費(fèi)，既解烤決了報(bào)銷(xiāo)手厭續(xù)復(fù)雜的問(wèn)匹題，又解決您了稅務(wù)票據(jù)都的問(wèn)題?，F(xiàn)搬有的固網(wǎng)運(yùn)轎營(yíng)商用這種蛾方案，在其撞商業(yè)客戶(hù)中索開(kāi)拓3G個(gè)戴人用戶(hù)，似醒乎更有優(yōu)勢(shì)厘。惕叨傷抄●鍋面對(duì)公眾用束戶(hù)的第三方斗計(jì)費(fèi)。3G鋼作為移動(dòng)通哀信，其主體匯使用者還是耳公眾用戶(hù)。妹針對(duì)這些公絮眾用戶(hù)，運(yùn)浸營(yíng)商同樣可贈(zèng)以開(kāi)發(fā)出個(gè)綢人移動(dòng)通信撒解決方案，評(píng)例如給家中阿老人和小孩樣配備子終端凝，在解決一煌單清問(wèn)題的狐同時(shí)，甚至蒸能結(jié)合其他足電信業(yè)務(wù)（遮如定位），貫構(gòu)成社會(huì)性壽的關(guān)愛(ài)方案質(zhì)。無(wú)疑，這炭些措施對(duì)于喬刺激通話(huà)量疫增長(zhǎng)非常有壇利。件束警角第三方計(jì)費(fèi)垮會(huì)涉及更多誘的法律性事顧務(wù)，但在三魚(yú)方授權(quán)認(rèn)可釘?shù)那闆r下，任這不會(huì)成為詠障礙。另外鈴，這種資費(fèi)纖方式對(duì)于計(jì)殺費(fèi)、營(yíng)帳等倆支撐系統(tǒng)可賭擴(kuò)展性的要濕求也比較高少，需要在系尿統(tǒng)建設(shè)或系彩統(tǒng)改造的時(shí)止候予以重視慚。腔院2.克3業(yè)務(wù)資龍費(fèi)的計(jì)取形阻式（資費(fèi)方襲案應(yīng)當(dāng)是便屯于用戶(hù)理解耳的。因此，奸我們應(yīng)當(dāng)拋肉棄按流量計(jì)腹費(fèi)的方式，懂考慮按時(shí)長(zhǎng)勾計(jì)費(fèi)。適當(dāng)變推廣包月制棚）玩聯(lián)以往伸的電信業(yè)務(wù)競(jìng)計(jì)取資費(fèi)的扇基本形式有極：按時(shí)長(zhǎng)計(jì)昆費(fèi)、按流量淹計(jì)費(fèi)（主要庭是一些數(shù)據(jù)殼業(yè)務(wù)）、按理次計(jì)費(fèi)（如延短信、彩信雜等；固網(wǎng)市饅話(huà)在技術(shù)上摧也是跳次計(jì)顫費(fèi)的）。恭掘喂急3G的發(fā)展免重點(diǎn)是數(shù)據(jù)神業(yè)務(wù)，目前足移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)躍務(wù)基本上都愛(ài)采用按流量童計(jì)費(fèi)的方式違。依筆者拙鄰見(jiàn)，按流量控計(jì)費(fèi)是技術(shù)特導(dǎo)向或成本風(fēng)導(dǎo)向的，而癥非客戶(hù)導(dǎo)向榆或需求導(dǎo)向帝的資費(fèi)方案辮。流量對(duì)于強(qiáng)用戶(hù)而言是梁后臺(tái)的東西郵，是無(wú)法感阿知的，甚至噴懂技術(shù)的人骨也未必很清技楚當(dāng)前業(yè)務(wù)稀所產(chǎn)生的流秀量；試問(wèn)，碰發(fā)送一張某怠一尺寸、1鋼00萬(wàn)像素悟、256色秧模式位圖文納件的圖片，跳會(huì)產(chǎn)生多大絕流量？再者衰，移動(dòng)互聯(lián)軋網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模釋式借鑒了傳礦統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模炮式，目前互險(xiǎn)聯(lián)網(wǎng)接入的弓計(jì)費(fèi)方式是愧按時(shí)長(zhǎng)計(jì)算云，而非按流嘆量計(jì)算的，認(rèn)這已經(jīng)得到碧了用戶(hù)的認(rèn)旬可。因此，仇和語(yǔ)音業(yè)務(wù)詞一樣，3G浙數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍凳然更應(yīng)該按巧照時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)困；連網(wǎng)時(shí)間苗是用戶(hù)比較員能夠感受的奏、也是雙方栗最容易計(jì)量瓜的變量。微徹勺伐資費(fèi)方案的裹好與壞，一宵個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)挪就是是否便奔于用戶(hù)理解息，使用戶(hù)打役消疑慮，產(chǎn)貿(mào)生對(duì)運(yùn)營(yíng)商嚷的信任，從找而愿意去使尾用該業(yè)務(wù)。味因此，一個(gè)教理想的資費(fèi)鎖方案是，從堤用戶(hù)的角度洽上看，收費(fèi)蘆原則非常簡(jiǎn)暈單而且確定疏，從運(yùn)營(yíng)商犯的角度上看榨，它能夠針色對(duì)不同需求粒產(chǎn)生出多樣仿性的變化。弟同時(shí)滿(mǎn)足這榮兩個(gè)條件不漏太容易。棟芬掙紐以往的實(shí)踐塘中，礙“閑包月制種”晃是用戶(hù)較為撓歡迎的一種軍資費(fèi)形式之陪一，因?yàn)樗~簡(jiǎn)單易懂，平不容易出現(xiàn)揮歧異，更重每要的是它能丙夠有效地針垂對(duì)用戶(hù)需求戰(zhàn)；在難“椅包月制謊”征的基礎(chǔ)上，洲已經(jīng)衍生出們“翠包年制海”究甚至是嚼“磨包終生制釀”更的做法。包翁月制包括無(wú)障限包月和有濕限包月兩種嫁，有限包月子又可以按基稍本計(jì)費(fèi)方式俊分成愧“記限時(shí)長(zhǎng)包月現(xiàn)”講、色“黑限流量包月尿”顛、軍“統(tǒng)限次包月灘”幕三種?；诹歼@些考慮，糕筆者以為，冤對(duì)于3G尤窗其是3G數(shù)貿(mào)據(jù)業(yè)務(wù)而言存，無(wú)限包月研或限時(shí)長(zhǎng)包老月是較為可固行的，盡管常這種計(jì)費(fèi)方備式看上去比智較粗放，與輩3G先進(jìn)技借術(shù)而言似乎顫顯得格格不嘴入。賽?ài)`2.坐4資費(fèi)套違餐（在理性友競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下恢，資費(fèi)套餐腸是具有重要辟意義。值得錘注意的是，佩套餐的目標(biāo)液人群應(yīng)當(dāng)是片中低端用戶(hù)精）捧黎伙旅包月制實(shí)際鍛上就是一種耐資費(fèi)套餐。慢行業(yè)人士普渾遍認(rèn)為，資冰費(fèi)套餐是最虎好的價(jià)格競(jìng)講爭(zhēng)方式。理蹦論上，資費(fèi)斜套餐的設(shè)計(jì)衰是根據(jù)運(yùn)營(yíng)嫂商自己的用滅戶(hù)結(jié)構(gòu)、財(cái)回務(wù)狀況、贏(yíng)們利目標(biāo)等綜葡合因素來(lái)考叨慮設(shè)計(jì)的，雁不同運(yùn)營(yíng)商個(gè)的情況千差律萬(wàn)別?？膳滦赖氖?，假如界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)斤有從相同的暴角度出發(fā)去漫考慮問(wèn)題，婚推出一個(gè)無(wú)柿理性的簡(jiǎn)單頸降價(jià)，就可率以把一個(gè)經(jīng)奪過(guò)精心設(shè)計(jì)稈的資費(fèi)套餐紹沖擊得七零活八碎。玻緣欠條但資費(fèi)套餐幅還是肯定會(huì)耀在3G市場(chǎng)梁的快速增長(zhǎng)止期里大量出壤現(xiàn)。原因很逼簡(jiǎn)單，就是榴運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該橡在這個(gè)最佳掘時(shí)期最大可叢能地去爭(zhēng)取井用戶(hù)。筆者誦以為，資費(fèi)緣套餐不應(yīng)該丟是全面分布斧的，而應(yīng)該淺主要針對(duì)中買(mǎi)低端用戶(hù)，制因?yàn)檫@部分究用戶(hù)相對(duì)而任言對(duì)價(jià)格需扁求比較彈性址，是按照滑“扛額度拜”魔來(lái)選擇和消抖費(fèi)電信產(chǎn)品忘的。資費(fèi)套泊餐設(shè)計(jì)的目誦標(biāo)，就是找當(dāng)?shù)侥壳坝脩?hù)益結(jié)構(gòu)中這個(gè)蛙“控額度巖”烤的大致所在冰點(diǎn)，并根據(jù)細(xì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀縮況和贏(yíng)利目驚標(biāo)適當(dāng)予以傭增減，從而券推向目標(biāo)市盾場(chǎng)。中高端漠用戶(hù)一般對(duì)雀電信產(chǎn)品需四求缺乏彈性籍，因此，在嗽這個(gè)層次上揭設(shè)計(jì)套餐，控反而會(huì)影響撿自己的收入售，束縛自己便。編主2.蒜5組合定懷價(jià)（資費(fèi)最示易被模仿?？蛞虼耍Y費(fèi)緊的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)霸走出去，和襲更多不易模鈔仿的營(yíng)銷(xiāo)因庫(kù)素進(jìn)行結(jié)合不）熱把遺毒如果套餐涉顧及某項(xiàng)業(yè)務(wù)館價(jià)格以外的默其他因素，銷(xiāo)那么該套餐話(huà)就是一個(gè)組撥合定價(jià)了。箏比如業(yè)務(wù)組叢合：專(zhuān)家們盲預(yù)言，在3匹G時(shí)代，不挎太可能會(huì)出槽現(xiàn)殺手锏式魂的應(yīng)用，有藥的只可能是數(shù)殺手锏式的共應(yīng)用組合。壯因此，為所輩有業(yè)務(wù)一一挺制定資費(fèi)，尼并分別向用免戶(hù)收取顯得怖不合時(shí)宜。愉從另一個(gè)方版面上說(shuō)，基柄于組合的資土費(fèi)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)珍手無(wú)法模仿知（業(yè)務(wù)及其相它內(nèi)部資源蒸的不同）或風(fēng)者不愿意模般仿的（用戶(hù)吼結(jié)構(gòu)和細(xì)分慌市場(chǎng)的不同進(jìn)）的，從而役能夠避開(kāi)惡擱性競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)芳造出更多的壺獨(dú)特性。柱鄉(xiāng)所謂州組合，實(shí)際改上就是俗話(huà)蹈說(shuō)的密“委捆綁料”勾，這并不限廈于以上所說(shuō)已的業(yè)務(wù)組合翼，因?yàn)榭梢院吮桓把坷夁h(yuǎn)”師的對(duì)象非常躁多樣。依據(jù)伴捆綁對(duì)象的扛不同，所謂釋組合定價(jià)可全以表現(xiàn)為：類(lèi)刺僅聞●跑業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)繼組合定價(jià)。慣在某個(gè)用戶(hù)尺品牌下，把刑目標(biāo)消費(fèi)者稀需要使用的牲眾多業(yè)務(wù)打怖成一個(gè)或若竹干個(gè)包，為栽每個(gè)包都貼柱上一個(gè)總價(jià)野簽。例如，逃奧地利Hu升tchis修on在其3草G業(yè)務(wù)中推窗出一個(gè)39鳴歐元的業(yè)務(wù)其組合，包括密66分鐘可留視、9紡9次3郵箱然電子郵件使胖用、33個(gè)聞視頻信息和鑄MMS、3杠3次下載、智33分鐘歐擺洲北美語(yǔ)音論通話(huà)、33聯(lián)條SMS。附在此基礎(chǔ)上川增加30歐佛元，可享受扮200分鐘驢接聽(tīng)和渡33分鐘歐街洲北美語(yǔ)音禮通話(huà)。當(dāng)然凈，業(yè)務(wù)捆綁澇對(duì)支撐系統(tǒng)桃的融合計(jì)費(fèi)必功能提出了除不小的要求幟。研同隆耐●掠客戶(hù)與客戶(hù)詳組合定價(jià)。攏如目前的親赴情或虛午擬企業(yè)內(nèi)線(xiàn)麥。親情隙與多層陳次直銷(xiāo)相結(jié)嬸合，可以形齊成一種新的傲營(yíng)銷(xiāo)模式，貪用于激勵(lì)新凝用戶(hù)入網(wǎng)和梁老用戶(hù)在網(wǎng)世：對(duì)于老用漠戶(hù)推薦入網(wǎng)震的新用戶(hù)，遇雙方之間通脫話(huà)均可以享搬受特殊資費(fèi)賽，或受贈(zèng)其赤他雙人間通瞎信業(yè)務(wù)，或種其中某一方在享受特殊資絡(luò)費(fèi)等。斃琴候樓●垂業(yè)務(wù)與非電旦信產(chǎn)品的組使合定價(jià)。比獸如用3G上殊網(wǎng)，贈(zèng)送星咸巴克咖啡消固費(fèi)券之類(lèi)。遍電信用戶(hù)消罷費(fèi)者行為研塔究表明，對(duì)懷于3G高端叼用戶(hù)而言，大小額金融產(chǎn)揀品的捆綁可應(yīng)能較具吸引搭力，比如航贏(yíng)意險(xiǎn)、短時(shí)唯間的意外險(xiǎn)永、彩票等。餃紐理悉●澡業(yè)務(wù)與虛擬球世界利益組制合定價(jià)?；r(shí)聯(lián)網(wǎng)虛擬世恢界中的經(jīng)驗(yàn)豎值、虛擬財(cái)乎富等都是具稀有用戶(hù)價(jià)值打的，而3G襲勢(shì)必要涉足壁虛擬世界。叮最理想的情興況是，開(kāi)發(fā)裙一個(gè)游戲規(guī)忘則，其內(nèi)容獲就是模擬現(xiàn)匆實(shí)的電信世畏界經(jīng)營(yíng)，讓濁用戶(hù)（尤其派是青少年用色戶(hù)）參與到萄電信產(chǎn)品設(shè)美計(jì)和經(jīng)營(yíng)當(dāng)肥中，一舉兩竿得。粗壁項(xiàng)慧此外，還有圓業(yè)務(wù)與時(shí)間栗組合定價(jià)（孝分時(shí)段優(yōu)惠便）、業(yè)務(wù)與肥地點(diǎn)組合定識(shí)價(jià)（特定地啄點(diǎn)或用戶(hù)指仙定地點(diǎn)漫游均打折）、業(yè)搖務(wù)與行為組茶合定價(jià)（如嶄使用3G電隔話(huà)執(zhí)行某項(xiàng)開(kāi)特殊行為活帳動(dòng)）、業(yè)務(wù)戲與客戶(hù)組合證定價(jià)（如學(xué)類(lèi)生、教師等勾特殊人群優(yōu)改惠）、業(yè)務(wù)舍與客戶(hù)關(guān)系魚(yú)組合定價(jià)（宵如老用戶(hù)和淺新用戶(hù)、高倘端用戶(hù)和低卡端用戶(hù)等分伶別定價(jià)）等膽等組合定價(jià)快方式。組合隆定價(jià)方式對(duì)眉支撐系統(tǒng)要羨較高的要求愛(ài)。另外，組逮合定價(jià)對(duì)于質(zhì)用戶(hù)的接受種能力和意愿燕提出了較大妻的挑戰(zhàn)，過(guò)糧于復(fù)雜的組判合應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎狐使用。膚付2.丈6假設(shè)可賺以帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)習(xí)（假設(shè)可以押帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，羅我們可以設(shè)哭計(jì)具有時(shí)效穴特征的資費(fèi)盜方案，以更困好地管理用鏟戶(hù)）竊著帶號(hào)膛轉(zhuǎn)網(wǎng)和業(yè)務(wù)喂資費(fèi)有多大婦的關(guān)系？用恰戶(hù)可攜帶號(hào)桶碼轉(zhuǎn)網(wǎng)目前質(zhì)看來(lái)遙遙無(wú)歌期，但在3墻G市場(chǎng)的成昆熟期，這一堅(jiān)政策很有可堤能讓運(yùn)營(yíng)商六們面露尷尬刮。杜峰聞日可以說(shuō)，帶吩號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)會(huì)使斬運(yùn)營(yíng)商面臨帶的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)挺風(fēng)險(xiǎn)驟然加習(xí)大，如用戶(hù)未數(shù)的變化、傾用戶(hù)結(jié)構(gòu)的叫變化等等。識(shí)而在營(yíng)銷(xiāo)策憤略的微觀(guān)層厭面上，帶號(hào)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)網(wǎng)對(duì)業(yè)務(wù)里資費(fèi)的影響歌最大。首先跡是極可能出暴現(xiàn)的價(jià)格戰(zhàn)真，當(dāng)然，這戴不是本文的本論證目標(biāo)。榆更重要的是毒，對(duì)以往不惠被置疑的資左費(fèi)元素的顛江覆。老瞞刮稀例如，資費(fèi)航的設(shè)計(jì)將設(shè)準(zhǔn)立有效時(shí)限薄，并寫(xiě)進(jìn)用戀戶(hù)協(xié)議當(dāng)中塞。目前的資狐費(fèi)基本上是跡無(wú)限期的，伍因?yàn)椴糠钟醚鼞?hù)需要一直霸用號(hào)標(biāo)禮志自己的身若份。這種資散費(fèi)方式使運(yùn)桐營(yíng)商陷入了障被動(dòng)，一方泊面不少資費(fèi)達(dá)套餐里只有殘幾個(gè)用戶(hù)，臥給計(jì)費(fèi)系統(tǒng)炒帶來(lái)了沉重洋的負(fù)擔(dān)；另鴿一方面運(yùn)營(yíng)商商只能用更堵低的資費(fèi)協(xié)誼議去更改原溪有的用戶(hù)協(xié)羊議，在價(jià)格發(fā)調(diào)整上非常吳被動(dòng)。假如蒙用戶(hù)號(hào)碼可圍攜帶，運(yùn)營(yíng)載商便可以設(shè)袍計(jì)有時(shí)間限項(xiàng)制的資費(fèi)方斜案，協(xié)議到筋期后雙方再盼行簽訂新協(xié)肢議或自動(dòng)延價(jià)長(zhǎng)原協(xié)議?；ㄔ诖嘶A(chǔ)上栽，運(yùn)營(yíng)商可成以非常主動(dòng)撤地調(diào)整資費(fèi)在，調(diào)整用戶(hù)堅(jiān)結(jié)構(gòu)和品牌慕，并依靠歷至史數(shù)據(jù)掌握旗用戶(hù)特點(diǎn)，倉(cāng)更好地滿(mǎn)足負(fù)其需求。絮豪三、3G渠穗道漫談一二咐啊誘叫在激烈的3濟(jì)G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)湖中，渠道競(jìng)醒爭(zhēng)尤為重要貴。對(duì)于現(xiàn)有帆的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)寫(xiě)商，如電信股和網(wǎng)通而言少，雖然通過(guò)欲經(jīng)營(yíng)小靈通冬獲得了一定主的移動(dòng)通信唱渠道經(jīng)驗(yàn)，水但其渠道規(guī)嚼模和效率與賞移動(dòng)、聯(lián)通慮相比，仍然兄不可同日而薪語(yǔ)；即使是呀現(xiàn)有的移動(dòng)研運(yùn)營(yíng)商，面析對(duì)3G時(shí)代請(qǐng)的到來(lái)，其邁渠道體系仍碧有一些重大示的缺陷，例聽(tīng)如覆蓋過(guò)于梳集中、渠道鼠手段單一，似又例如在現(xiàn)恩有渠道中無(wú)志法更好地體底現(xiàn)客戶(hù)服務(wù)給價(jià)值，無(wú)法園獲取更多的旱市場(chǎng)用戶(hù)信慣息等。竭偵喉浩另一方面，雄3G將促進(jìn)沒(méi)移動(dòng)通信業(yè)曠務(wù)的進(jìn)一步炮差異化，因阻此，現(xiàn)有過(guò)旁于擁擠的渠模道必然不適吹合甚至?xí)拗ブ?G產(chǎn)品驅(qū)的流通和3漆G業(yè)務(wù)的發(fā)速展，并開(kāi)始務(wù)分化；同時(shí)翅，一些創(chuàng)新侮的營(yíng)銷(xiāo)方式西，以及其他嗓行業(yè)的渠道擴(kuò)，將被引入社到該3G移填動(dòng)通信業(yè)務(wù)戒當(dāng)中來(lái)，從里而形成一個(gè)鎮(zhèn)立體的、全松天候的、滲隙透性更強(qiáng)的已渠道網(wǎng)絡(luò)。召當(dāng)然，不同選的運(yùn)營(yíng)商，切在不同的差因異化產(chǎn)品戰(zhàn)賤略下，會(huì)選脫擇不同的營(yíng)縫銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)貪。以下是對(duì)形于3G時(shí)代須電信渠道構(gòu)虜成策略的一架些設(shè)想：被驗(yàn)3.突1自有營(yíng)驅(qū)業(yè)廳（自有梅營(yíng)業(yè)廳所具蛾有的好處越宏來(lái)越多，如盟方便渠道管準(zhǔn)理、提升品膠牌形象、進(jìn)百行用戶(hù)服務(wù)鷹、獲得市場(chǎng)慈信息、體現(xiàn)虧營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訴恐求等等）稱(chēng)乖創(chuàng)冶渠道的功能云除了銷(xiāo)售之?dāng)z外，還應(yīng)該綢包括視覺(jué)信杯息傳播、現(xiàn)抗場(chǎng)客戶(hù)服務(wù)版、市場(chǎng)信息慌采集等功能貫。對(duì)于用戶(hù)遲而言，這些蝴功能都是具毅有價(jià)值的；柴而對(duì)于渠道恩本身而言，臣只有銷(xiāo)售能改夠帶來(lái)直接狡利益。因此蠟，在利益導(dǎo)丹向的前提下賀，代理合作藥類(lèi)的渠道必展然不愿意為白無(wú)收益的功攏能付出額外銅的代價(jià)。3嘗G的競(jìng)爭(zhēng)是熱全方位的，椒電信運(yùn)營(yíng)商鄉(xiāng)的自有營(yíng)業(yè)慶廳，在某種悲意義上，承拐擔(dān)了對(duì)全部灶渠道體系的俱示范和引領(lǐng)上的作用?？构垯M我國(guó)現(xiàn)有幾奪家主要的電國(guó)信運(yùn)營(yíng)商均泳具有自有營(yíng)并業(yè)廳體系，淹雖然這些營(yíng)矩業(yè)廳數(shù)目很幟少，但是承揀擔(dān)了一些所天有其他渠道炎無(wú)法完成的仙客戶(hù)服務(wù)功的能，如為預(yù)屯付費(fèi)用戶(hù)打肢印賬單之類(lèi)羞。除了數(shù)目頂少、覆蓋面憤有限給客戶(hù)歡服務(wù)帶來(lái)的語(yǔ)不便之外，奉筆者認(rèn)為，隸這類(lèi)營(yíng)業(yè)廳聞在視覺(jué)信息拐傳播、市場(chǎng)孝信息采集等盈功能方面也珍還有一定的桐提升空間。咱挪視應(yīng)例如視覺(jué)信踐息傳播功能厲，要求對(duì)現(xiàn)職有營(yíng)業(yè)廳進(jìn)拔行VMD改半造。3G業(yè)例務(wù)種類(lèi)多、命構(gòu)成復(fù)雜，呀3G用戶(hù)也帶通常比較高成端，因此需灰要進(jìn)行大量獨(dú)的營(yíng)銷(xiāo)努力百和品牌鞭構(gòu)建。業(yè)務(wù)孝設(shè)計(jì)和資費(fèi)江的吸引力，朝只是用戶(hù)造固訪(fǎng)店面的必并要條件；而狡VMD，則康是促成這一偶行為的轉(zhuǎn)機(jī)握。所謂VM鞋D，就是可扣視化營(yíng)銷(xiāo)策齊劃（Vis逢ual蝶Merc乏handi軋sing存Displ險(xiǎn)ay），要答求商品擺放貴或業(yè)務(wù)展示嫂美觀(guān)，提高眨品牌形象，腫招攬顧客持膛續(xù)訪(fǎng)問(wèn)。但鵝VMD不僅版僅是華麗的營(yíng)櫥窗與裝修斥，更重要的式是有體系的風(fēng)表現(xiàn)、有邏因輯的產(chǎn)品策置劃，使產(chǎn)品端形象能夠深昨入消費(fèi)者的館意識(shí)。VM蔬D是渠道、熱促銷(xiāo)體系與烏差異化營(yíng)銷(xiāo)三戰(zhàn)略體系的材一致性延續(xù)彈，它能夠提羞高營(yíng)業(yè)廳和扁產(chǎn)品的形象龍、造成令人忘愉快的店內(nèi)境氣氛，同時(shí)淘作為一種競(jìng)平爭(zhēng)對(duì)手難以枕模仿的差異振化，最終促忙進(jìn)銷(xiāo)售效率灶。脅碼攤針自有營(yíng)業(yè)廳如改造策略是州所有3G運(yùn)帶營(yíng)商的必選守渠道策略之問(wèn)一，相對(duì)而忠言，由于現(xiàn)閘有的固網(wǎng)運(yùn)狀營(yíng)商在移動(dòng)?jì)D通信業(yè)務(wù)渠蛋道中占劣勢(shì)逮，因此更適謙合他們?cè)陂_(kāi)斯展3G業(yè)務(wù)灘時(shí)所大力推泉行。釀?chuàng)显撉碌李?lèi)型的優(yōu)斥點(diǎn)在于：有南助于整體營(yíng)蜻銷(xiāo)戰(zhàn)略的向虛下推行；有伯助于企業(yè)/鑄業(yè)務(wù)品牌形卡象的提升；但有助于最終換用戶(hù)的服務(wù)喉、管理和保般留；有助于壤新業(yè)務(wù)的及定時(shí)推廣等。阿往該渠吃道類(lèi)型的缺指點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措燦施有：床挽寨題●理渠道建設(shè)投桃資大，管理奸成本高。應(yīng)主對(duì)措施：先路行只建設(shè)少蠟數(shù)3G品牌比的旗艦店，發(fā)“熔要質(zhì)量不要譜數(shù)量街”鉤，從而為其在它渠道和以浩后的渠道建羊設(shè)先樹(shù)立高奸品質(zhì)的標(biāo)桿傻。待資金充風(fēng)裕后，再著禁力擴(kuò)大規(guī)模漆。謀屑弦卡●依數(shù)量少，覆暮蓋面有限。撿目前移動(dòng)運(yùn)匠營(yíng)商自有營(yíng)雖業(yè)廳業(yè)務(wù)銷(xiāo)費(fèi)售的比例低熟于20%。唱應(yīng)對(duì)措施包鵝括：在重點(diǎn)模區(qū)域投資開(kāi)疊設(shè)自有營(yíng)業(yè)個(gè)廳；在普通榮區(qū)域以其他仗類(lèi)型渠道進(jìn)殿行補(bǔ)充等。蟻盛耕●呀市場(chǎng)反應(yīng)較關(guān)為遲鈍，價(jià)炒格體系不具瘋備彈性。應(yīng)睜對(duì)措施：以磨產(chǎn)品/業(yè)務(wù)庭設(shè)計(jì)的獨(dú)特澡性進(jìn)行彌補(bǔ)鋸。摟勺3.損2代理體卻系（代理體旁系的地位仍猛然非常重要永，但和運(yùn)營(yíng)避商需要加強(qiáng)捉深入合作，弟獲得市場(chǎng)共嚷識(shí)）喝奸擠棋代理體系渠壟道占了目前余銷(xiāo)售額最大遮的比例，它土們數(shù)目眾多瑞，且在形式哈、規(guī)模、緊惕密程度上有徹很大的差異蟲(chóng)，但其共性耗是：渠道的湊所有權(quán)不在很電信企業(yè)內(nèi)牲，雙方是一惕種銷(xiāo)售上的遼代理關(guān)系，脹因此利益關(guān)保系決定了雙夢(mèng)方的合作。全運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)冶銷(xiāo)戰(zhàn)略體系亂想要在這一胞類(lèi)渠道中有脾所體現(xiàn)，需江要將戰(zhàn)略訴改求轉(zhuǎn)換成可廈計(jì)量的利益院，以合同或珠契約的方式顛固定下來(lái)。材廊炕嬸據(jù)個(gè)人調(diào)研曬，目前代理聾商的銷(xiāo)售收竄入90%以悼上來(lái)自終端釋銷(xiāo)售，因此潮，他們不惜憤在電信代理冒業(yè)務(wù)上份“盈賠本掙吆喝告”靈，只為促進(jìn)漂其終端銷(xiāo)售本業(yè)務(wù)。這樣箏一來(lái)，勢(shì)必晚會(huì)攪亂價(jià)格嘆體系，損害挖電信運(yùn)營(yíng)商褲利益。3G假終端應(yīng)用多肉、價(jià)格高、燃淘汰快，因魔此更有可能致刺激代理商龍進(jìn)行補(bǔ)貼銷(xiāo)破售。一旦電道信代理業(yè)務(wù)庭的提成比例挑上升，管理憶體系并不嚴(yán)屆謹(jǐn)時(shí)，代理嚷商又會(huì)采取市鼓勵(lì)用戶(hù)轉(zhuǎn)毫網(wǎng)、拋卡等剛惡意行為，性進(jìn)一步損害誘電信運(yùn)營(yíng)商慚利益。愚視桐簡(jiǎn)另一方面，壤3G的拿手妨好戲是大流議量的數(shù)據(jù)業(yè)拔務(wù)，而這些飼業(yè)務(wù)種類(lèi)繁斧多、變化速層度快、結(jié)構(gòu)敢和功能復(fù)雜攔，不易被用插戶(hù)理解，因槐此在用戶(hù)需掉求中包括了薪一定的產(chǎn)品廉延伸價(jià)值（碰即服務(wù)價(jià)值渠）。因此，賭3G業(yè)務(wù)要晶求以往的以申銷(xiāo)售為主的曬渠道，需要窗進(jìn)行渠道管宰理體系的重降新改造，轉(zhuǎn)明化到銷(xiāo)售和彩服務(wù)并重的胳經(jīng)營(yíng)形式上釣來(lái)，甚至在含3G業(yè)務(wù)成松熟（約4－膊6年后）的何時(shí)候，轉(zhuǎn)化消為服務(wù)為主材、銷(xiāo)售為輔番的準(zhǔn)聯(lián)盟模們式。至啊缸暫再者，目前晝的代理商數(shù)魂量雖多，但收店面位置過(guò)島于集中（如驟通訊一條街暈、電子一條德街），在地跡域覆蓋性、饑客戶(hù)服務(wù)便霸捷性方面存四在不足，需廟要運(yùn)營(yíng)商進(jìn)敵行渠道布局出規(guī)劃，通過(guò)屢新入網(wǎng)代理遇商選擇、老沒(méi)代理商重新釀選址等手段季進(jìn)行調(diào)整。繼終代理母體系改造策案略更適合現(xiàn)弓有的移動(dòng)運(yùn)踩營(yíng)商。由于被這些渠道目扛前已經(jīng)過(guò)于串擁擠，個(gè)人油以為，不適麗合現(xiàn)有的固藏網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商模慰仿。惡做該渠艱道類(lèi)型的優(yōu)賴(lài)點(diǎn)在于：渠奸道投資??；彈渠道管理成否本低；分布側(cè)數(shù)量多，有吼利于業(yè)務(wù)的捎全面鋪開(kāi)；耳市場(chǎng)反應(yīng)靈冊(cè)活，有利于恭用戶(hù)擴(kuò)展。裝瓦該渠日道類(lèi)型的缺遺點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措屯施有：幼隔搞●叼可能和營(yíng)銷(xiāo)僅戰(zhàn)略體系有建沖突，如價(jià)系格體系、業(yè)帖務(wù)策略、品瞇牌形象體系鉛等。應(yīng)對(duì)措等施：完善渠坦道管理體系松，在其中體趨現(xiàn)戰(zhàn)略訴求守。脂寺插●猴無(wú)助于最終購(gòu)用戶(hù)的服務(wù)發(fā)、管理和保恢留。應(yīng)對(duì)措辯施：完善渠欲道管理體系饑，促使代理梯商進(jìn)行轉(zhuǎn)型向。合缸袍●膀穩(wěn)定性、差少異性不足，壁易于模仿。蜻應(yīng)對(duì)措施：零以產(chǎn)品/業(yè)禾務(wù)設(shè)計(jì)的獨(dú)再特性進(jìn)行彌蘿補(bǔ)。銹析瞞●既對(duì)信息平臺(tái)橋的要求較高川。應(yīng)對(duì)措施皮：在建立代甜理商操作信傍息平臺(tái)之前處，以、腰、郵件碗等手工操作跡方式先行替弟代。伸義3.喉3增值合萄作商渠道（既增值合作商貿(mào)是渠道更是卷一種戰(zhàn)略資龍?jiān)?，是運(yùn)營(yíng)們商開(kāi)發(fā)差異為性業(yè)務(wù)的源綱泉）戚遼漲出與代理體系誦僅僅在業(yè)務(wù)子下游與運(yùn)營(yíng)燭商合作不同奶，增值合作麥商與電信運(yùn)傲營(yíng)商的合作玻更加緊密，桑不光是銷(xiāo)售追和用戶(hù)服務(wù)酷領(lǐng)域，甚至番包括業(yè)務(wù)設(shè)汁計(jì)、內(nèi)容提托供、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)院營(yíng)、市場(chǎng)運(yùn)湯作等。杜草掉秤最早的移動(dòng)窄通信業(yè)務(wù)針各對(duì)行業(yè)用戶(hù)挨和公眾用戶(hù)毯提供無(wú)差別唉的服務(wù)，在綱2.5G時(shí)游代，已經(jīng)逐叮漸開(kāi)始了與鋸其他行業(yè)的胃聯(lián)合，以謀唉求合作開(kāi)發(fā)糕新的業(yè)務(wù)來(lái)成滿(mǎn)足其他行義業(yè)用戶(hù)和公焦眾用戶(hù)。但熱無(wú)論移動(dòng)動(dòng)沸感地帶和麥景當(dāng)勞的合作鬼也好，聯(lián)通蹈CDMA與狹建設(shè)銀行的泛合作也好，塌仍然是品牌滾和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)令上的聯(lián)合，勇沒(méi)有能夠使舞其成為移動(dòng)拳運(yùn)營(yíng)商的新親型渠道（反間過(guò)來(lái)，動(dòng)感穴地帶可以視鞭為麥當(dāng)勞的伸一個(gè)渠道；牲聯(lián)通CDM坊A可以視為腳建行的一個(gè)盛渠道）。在否未來(lái)的3G幻時(shí)代，各個(gè)嗓行業(yè)實(shí)際上色是趨同的，獅針對(duì)用戶(hù)需采求，廣電、奏傳媒、金融火、電力、零暖售等行業(yè)企恭業(yè)完全可以荷提供相同的廉用戶(hù)解決方鄭案。這是競(jìng)擺爭(zhēng)，但更是引合作；未來(lái)趙移動(dòng)通信運(yùn)翠營(yíng)商的價(jià)值蘭在于，利用辭其他行業(yè)的滔資源和優(yōu)勢(shì)凍，把行業(yè)資兇源合作和保被有的存量用湯戶(hù)（普凡及率越來(lái)越破高，可以認(rèn)近為在3G時(shí)誓代是一個(gè)存悄量用戶(hù)市場(chǎng)搏）兩端向中第間進(jìn)行整合顧，從而為全嶄社會(huì)提供平衡臺(tái)式的電信佛服務(wù)。借助搬于信息系統(tǒng)縮，用戶(hù)可以貌在電信運(yùn)營(yíng)積商那里辦理爺銀行業(yè)務(wù)，窯也可以在銀慶行里辦理電此信業(yè)務(wù)。志冷尚形增值合作商碧渠道其實(shí)不圾僅僅是渠道童，實(shí)際上更役是一種戰(zhàn)略的資源，因此字適合所有的三3G電信業(yè)印務(wù)運(yùn)營(yíng)商。框顯然，這超年出了渠道管敬理的范圍，開(kāi)因此難度也浸更大，并與困時(shí)機(jī)的成熟鑼有密切關(guān)系捎。霉源該渠拿道類(lèi)型的優(yōu)捧點(diǎn)在于：體勢(shì)現(xiàn)戰(zhàn)略訴求沙；增值性強(qiáng)瞞；營(yíng)銷(xiāo)差異笑性大，不易稍被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)模仿；渠道券覆蓋較為成胸熟。朋梯該渠竄道類(lèi)型的缺屢點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措丹施有：陳胡徹●故合作體系復(fù)激雜，管理成杰本高。應(yīng)對(duì)瘦措施：在業(yè)粉務(wù)推廣之前叮，應(yīng)做好詳廚細(xì)的市場(chǎng)研糧究論證，并繭建立較完善戲業(yè)務(wù)管理制對(duì)度和雙方諒典解制度。載糞香●甘一旦合作失片敗，退出成封本也比較高赴。應(yīng)對(duì)措施眾：在業(yè)務(wù)推勢(shì)廣之前，應(yīng)示做好必要的單退出計(jì)劃。估熔歸●勵(lì)該渠道上流騙通的產(chǎn)品業(yè)喪務(wù)有限，通姓常僅限于合辮作業(yè)務(wù)。應(yīng)錄對(duì)措施：激拌勵(lì)增值合作舅商為用戶(hù)提立供完整的解覽決方案。慎資?！窆謱?duì)信息平臺(tái)齡的要求極高附。應(yīng)對(duì)措施笑：在建立增掉值合作商操血作信息平臺(tái)昂之前，謹(jǐn)慎筆開(kāi)展業(yè)務(wù)。庸績(jī)3.糖4直復(fù)營(yíng)攏銷(xiāo)渠道（當(dāng)鐮用戶(hù)市場(chǎng)被射細(xì)分之后，唱渠道也應(yīng)該分是細(xì)分的。拔避開(kāi)擁擠的西渠道，選擇告一些具有強(qiáng)懇勁成長(zhǎng)性的音非主流渠道穗）粱耽俯撈所謂直復(fù)營(yíng)鉤銷(xiāo)，是一種屬為了在任何紙地方產(chǎn)生用爽戶(hù)交互和達(dá)滅成交易，而淺使用的一種征或多種傳播譯媒體的市場(chǎng)淋營(yíng)銷(xiāo)體系。武通俗的說(shuō)，季所謂講“澆直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)形”負(fù)即消費(fèi)者通攏過(guò)非人員的滾媒體接觸商喪品或服務(wù)后藏，其訂貨和歪購(gòu)買(mǎi)是通過(guò)詞、郵件卸、電視、互稻聯(lián)網(wǎng)及其它忙媒體來(lái)完成胡的銷(xiāo)售方式固。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)條的形式有數(shù)只據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、怒一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)辱、個(gè)人化營(yíng)芝銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)拘銷(xiāo)等等，其豐共性都是利峰用多種途徑管針對(duì)個(gè)體的五溝通，進(jìn)行攀非店面式的歌銷(xiāo)售模式。鉆右償搏目前的電信桑運(yùn)營(yíng)商均具已有成熟的客妥戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)聯(lián)體系，例如庭作為中國(guó)電馬信四大渠道待之一的10案000?？鸵舴峋€(xiàn)作為烈渠道，既方稻便了用戶(hù)，藍(lán)又為現(xiàn)有的創(chuàng)渠道體系做圣了有效補(bǔ)充豪。蓄瑞星分在3G時(shí)代裂最值得重視稈的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)桑渠道是互聯(lián)憂(yōu)網(wǎng)。3G用盾戶(hù)強(qiáng)調(diào)的是誦電信需求的羞個(gè)性和與眾惰不同的差異能，這表現(xiàn)在燥用戶(hù)所選擇耍業(yè)務(wù)組合的墓千差萬(wàn)別；央同時(shí)，不同兇的業(yè)務(wù)對(duì)手艙機(jī)終端的配雅置提出了不復(fù)同的需求。插因此，一個(gè)蹦理想的模式衰是，運(yùn)營(yíng)商掉獲得終端制銹造商的支持臟，在同一地蒙點(diǎn)提供業(yè)務(wù)床組合和終端殲配置的涉“編大規(guī)模定制緊”捆，即出現(xiàn)移叔動(dòng)通信行業(yè)土和制造羽行業(yè)的聯(lián)合劈“雖Dell模河式裕”猛?；ヂ?lián)網(wǎng)較于好地支撐了孕這一銷(xiāo)售目遣的；并且，屠3G中很多判數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)依雹賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)啦來(lái)實(shí)現(xiàn)，因兵此，二者具嫂有較好的目篩標(biāo)人群同一題性。尊駝植鳳直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)渠束道策略適合桿所有的3G圾運(yùn)營(yíng)商選擇時(shí)作為其渠道布體系的補(bǔ)充界。互聯(lián)網(wǎng)渠來(lái)道由于對(duì)現(xiàn)隔有渠道體系辯沖擊較大，鉛因此更適合價(jià)具有創(chuàng)新意寧識(shí)的、3G村移動(dòng)業(yè)務(wù)的信新進(jìn)入者。乖蹲卷貞該渠道類(lèi)型件的優(yōu)點(diǎn)在于席：渠道投資飛較??；渠道伯管理成本低羊；用戶(hù)群針糟對(duì)性強(qiáng)；銷(xiāo)竟售和服務(wù)一頭體化；營(yíng)銷(xiāo)級(jí)過(guò)程能夠跟續(xù)蹤，具有較煌強(qiáng)的學(xué)習(xí)效呢應(yīng)；適合增恢值業(yè)務(wù)的推廁廣和銷(xiāo)售。毀罪該渠趴道類(lèi)型的缺簡(jiǎn)點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措疤施有：柔溜盼●啊該渠道無(wú)法山提供終驢端物流。應(yīng)協(xié)對(duì)措施：聯(lián)份合終端制造昆商共同進(jìn)行速終端配送設(shè)般計(jì)，最終通為過(guò)自有營(yíng)業(yè)角廳、制造商弦渠道、社區(qū)炒經(jīng)理、代理琴等完成陰終端的交付惕。倡低復(fù)●盯受用戶(hù)消費(fèi)糞習(xí)慣影響，壁直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)渠電道難以成為持主流渠道（欄Dell模辨式除外）。案應(yīng)對(duì)措施：鞭做好補(bǔ)充渠愚道計(jì)劃。心啊闊候●另不同類(lèi)型渠忽道的協(xié)調(diào)難京，對(duì)實(shí)體代糞理的沖擊大尤。應(yīng)對(duì)措施冒：如果希望案兩種渠道相陷互補(bǔ)充而產(chǎn)絨生協(xié)同效應(yīng)旗，國(guó)外專(zhuān)家砌的意見(jiàn)是：描給予用戶(hù)所帽在地的實(shí)體嚷代理以補(bǔ)貼襲，而不論該敵實(shí)體代理是磁否為直復(fù)營(yíng)耍銷(xiāo)的用戶(hù)做瀉出貢獻(xiàn)。墾銳拌●再對(duì)信息系統(tǒng)篩的要求較高拴。應(yīng)對(duì)措施擋：注意用戶(hù)拖數(shù)據(jù)的積累拉，同時(shí)逐步粘建設(shè)和完善援商務(wù)智能系蹤統(tǒng)。微熟3.景5人際網(wǎng)妨絡(luò)傳播渠道匯（人際傳播認(rèn)差不多是最注直接的渠道質(zhì)了。通過(guò)業(yè)外務(wù)和資費(fèi)的星設(shè)計(jì)，可以福使這一人際劑網(wǎng)絡(luò)渠道映變射進(jìn)電信業(yè)被務(wù)網(wǎng)絡(luò)中）宿德千憂(yōu)所謂人際網(wǎng)谷絡(luò)傳播渠道鳴，是直銷(xiāo)的凳表現(xiàn)形式之殘一。以往聯(lián)搏通的移動(dòng)業(yè)湖務(wù)、電信和那網(wǎng)通的AD草SL業(yè)務(wù)都帝采用過(guò)人員敵直銷(xiāo)的模式鐘。但是顯然嚷，這種人員珍直銷(xiāo)的模式幟無(wú)助于企業(yè)得和產(chǎn)品品牌搞形象，無(wú)助頃于用戶(hù)保留始。對(duì)于想通扣過(guò)3G業(yè)務(wù)鄉(xiāng)成長(zhǎng)為世界否級(jí)電信運(yùn)營(yíng)咱商的電信企陵業(yè)，這一做稿法必然不妥富。我們?cè)谶@躺里所說(shuō)的人壺際網(wǎng)絡(luò)傳播鍋渠道，是一偏種結(jié)合業(yè)務(wù)部和資費(fèi)設(shè)計(jì)泡，依賴(lài)用戶(hù)瑞社會(huì)關(guān)系屬春性所形成的網(wǎng)銷(xiāo)售通路。六籍圈定由于數(shù)據(jù)業(yè)背務(wù)的復(fù)雜性旨，3G的早補(bǔ)期推廣必然慰還是從語(yǔ)音董業(yè)務(wù)著手；迫語(yǔ)音是用戶(hù)軍選擇通信產(chǎn)炊品的最基本矩需求。我們鼻知道，語(yǔ)音羊通信服務(wù)有者著非常強(qiáng)的奇網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：林通信網(wǎng)絡(luò)的集價(jià)值在于使統(tǒng)用它的人群舞數(shù)量。因此晃，通信業(yè)務(wù)起/資費(fèi)的設(shè)損計(jì)若能結(jié)合耽人際關(guān)系的矛特點(diǎn)，勢(shì)必干能促進(jìn)這種膽網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的莊放大。比如慈，設(shè)計(jì)一種鎖資費(fèi)，對(duì)于紋在網(wǎng)用戶(hù)推殿薦的新入網(wǎng)鵝用戶(hù)，雙方穿之間通話(huà)均城可以享受特與殊資費(fèi)（或卵受贈(zèng)其他雙聯(lián)人間通信業(yè)博務(wù)，或其中諸某一方享受距特殊資費(fèi)等伍）；與以往丸直銷(xiāo)是單層鞋次的不同，扯這種直銷(xiāo)方驢式是多層次也的、可以傳側(cè)遞的，類(lèi)似永安利的直銷(xiāo)淘方式。這樣租，人群的社肚會(huì)性人際網(wǎng)吉絡(luò)就被映射踐進(jìn)電信網(wǎng)絡(luò)幟中，兩種性封質(zhì)敏“萌網(wǎng)絡(luò)縣”嫩的耦合性越鎮(zhèn)高，用戶(hù)對(duì)難電信網(wǎng)絡(luò)的歉粘性也就越周大，新用戶(hù)邪入網(wǎng)的意愿值也就越強(qiáng)；帽一個(gè)優(yōu)秀的撕人際網(wǎng)絡(luò)傳怠播業(yè)務(wù)/資細(xì)費(fèi)設(shè)計(jì)方案仗，更是能夠播極大地刺激嘆在網(wǎng)用戶(hù)的授通話(huà)量。銜壘由于擋人際網(wǎng)絡(luò)傳佩播渠道對(duì)已準(zhǔn)有的渠道體導(dǎo)系（尤其是子代理渠道）碗沖擊較大，瘦因此該策略編更適合從零銹開(kāi)始的現(xiàn)有鎮(zhèn)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商攻推廣其3G糟業(yè)務(wù)。艇戒該渠刑道類(lèi)型的優(yōu)始點(diǎn)在于：渠寺道投資極小侵；管理成本坦低；用戶(hù)群債路徑依賴(lài)，私跟進(jìn)者的模授仿難度較大疑；渠道覆蓋赴最為廣泛；醋易于用戶(hù)保主留等。椅想該渠華道類(lèi)型的缺燭點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措闊施有：拒移誼約●獸該渠道功能犬有限，無(wú)法鈔提供客戶(hù)服廳務(wù)。應(yīng)對(duì)措坊施：加大自尋有營(yíng)業(yè)廳等江其他渠道建拋設(shè)，通過(guò)人精際網(wǎng)絡(luò)傳播牌把用戶(hù)引入趨到營(yíng)業(yè)廳中評(píng)，以完成必嘉要的客戶(hù)服規(guī)務(wù)。若營(yíng)業(yè)脅廳服務(wù)能力便有限，考慮逆配備社區(qū)經(jīng)墓理提供入網(wǎng)轟登記、熔選配等上門(mén)朝服務(wù)。捆科附盜●扎該渠道無(wú)法啦提供終察端物流。應(yīng)初對(duì)措施：對(duì)紹于普通業(yè)務(wù)慕，提倡攜機(jī)瓜入網(wǎng)，并另禍行建設(shè)隙終端銷(xiāo)售渠蔥道；對(duì)于獨(dú)督特性業(yè)務(wù)，饒進(jìn)行嚴(yán)格的啞定制終端銷(xiāo)誘售管理，在守自有營(yíng)業(yè)廳流（或通過(guò)社悉區(qū)經(jīng)理）完貓成終端征的交付。愉奴朽垮●臥人際網(wǎng)絡(luò)傳政播中，最早擊期一批用戶(hù)陸的形成較為證關(guān)鍵。應(yīng)對(duì)情措施：舉辦得大型活動(dòng)，宰以某種優(yōu)惠讀措施和限制越條件選出最帆早的一批用豐戶(hù)作為皺“余種子用戶(hù)撿”港，使成為灣“預(yù)種子用戶(hù)躬”錢(qián)成為一件值刃得炫耀的事開(kāi)情。滔準(zhǔn)匙●道在國(guó)內(nèi)外通簽信行業(yè)中沒(méi)活有先例可尋辯，風(fēng)險(xiǎn)較大拳。應(yīng)對(duì)措施俗：做好補(bǔ)充喘/替代渠道癢計(jì)劃。文跌四、3G品舞牌漫談一二檔立徒狹3G的初期蟻用戶(hù)將以高蓮端用戶(hù)為主排。面向這類(lèi)柱用戶(hù)，品牌駕的耕耘必不士可缺。品牌趙是運(yùn)營(yíng)商的狀營(yíng)銷(xiāo)策略里鞠，其最終能床夠傳遞給用貍戶(hù)的那一部調(diào)分，比如可款感知的理念右、文化、形考象、產(chǎn)品內(nèi)荷涵、印象價(jià)紅格、服務(wù)水毛平等等。理單征撐盡管不在財(cái)故務(wù)報(bào)表中列強(qiáng)示，但品牌別被普遍認(rèn)為談是一種資產(chǎn)毫。品牌是整俗個(gè)市場(chǎng)體系根的支撐，因背此，和其他鎮(zhèn)資產(chǎn)一樣具朽有可交易的乞價(jià)值；但與挨其他資產(chǎn)不名同的是，品學(xué)牌中所具有頭的重置成本認(rèn)更高，因此王，品牌的管供理比品牌的柄傳播更應(yīng)當(dāng)澆引起重視，恒換句話(huà)說(shuō)，物在關(guān)于企業(yè)將和產(chǎn)品的信閥息傳遞給用立戶(hù)之前，這膚些信息應(yīng)當(dāng)輪是經(jīng)過(guò)深思憶熟慮的，是揀有體系的。續(xù)3G網(wǎng)絡(luò)建辰設(shè)是一個(gè)漫廳長(zhǎng)的過(guò)程，艦因此3G品便牌建設(shè)也應(yīng)腔當(dāng)注意對(duì)可邪持續(xù)經(jīng)營(yíng)的廳支撐，而不篇簡(jiǎn)單是廣告熄和促銷(xiāo)等傳徹播行為。以鐘下是筆者對(duì)浴3G品牌建臭設(shè)的一些建軋議。車(chē)勝4.露1品牌管還理創(chuàng)新（行價(jià)業(yè)的獨(dú)特性刷要求3G運(yùn)傭營(yíng)商進(jìn)行品嗽牌創(chuàng)新）坑務(wù)豈火如上所述，先品牌是以管原理為核心的暮，而不是以懇傳播為核心龜?shù)?。尤其?duì)駐于電信行業(yè)海而言，其行騙業(yè)特點(diǎn)決定臨很多傳統(tǒng)上瑞的品牌理論帽在這里已經(jīng)訊不能用或者刃不夠用了，兇需要進(jìn)行不頂斷地創(chuàng)新。泡這些行業(yè)特中點(diǎn)包括：傳燕統(tǒng)的壟斷性譜、技術(shù)的導(dǎo)艷向性、服務(wù)鵝的全網(wǎng)性、踢服務(wù)的系統(tǒng)臺(tái)性、社會(huì)的針滲透性等。繪嫩象念例如，傳統(tǒng)澡的客戶(hù)導(dǎo)向氣的品牌傳播懇理論認(rèn)為，臘一個(gè)新的產(chǎn)潛品品牌，例輸如蒸“燥動(dòng)感地帶懸”罰，其傳播過(guò)伐程應(yīng)當(dāng)遵循慨品牌功能傳促播（年輕人冊(cè)的通訊自治室區(qū)）、品牌庭理念傳播（覽個(gè)性、時(shí)尚肢、自由、熱遷情）、品牌尚形象傳播（名M-Zon遍e）的演進(jìn)怕關(guān)系，然而敢，在中國(guó)移幅動(dòng)的實(shí)踐中姜成為一個(gè)完喪全顛倒的過(guò)腥程，而且并醫(yī)沒(méi)有顯示出盞什么不適應(yīng)樣的東西：我紡們先看見(jiàn)了暴M，接著看潑見(jiàn)了周杰倫刑，最后才知遼道了品牌業(yè)貪務(wù)內(nèi)容。也苗許我們可以艙這樣解釋?zhuān)竸?dòng)感地帶的程目標(biāo)人群本冶身就是叛逆猜的吧。僅僅殺是也許，我蘿們也可以說(shuō)貍，也許整個(gè)虎電信行業(yè)都懸應(yīng)該在3G栽時(shí)代先于用皇戶(hù)而挨“熄叛逆針”捷起來(lái)！晶省友困又比如，傳槐統(tǒng)的品牌理主論關(guān)注企業(yè)年和產(chǎn)品，而圣電信行業(yè)所聚涉及的領(lǐng)域開(kāi)比這些要廣捎得多。筆者碑認(rèn)為，電信槐運(yùn)營(yíng)商任何殲面向用戶(hù)的腹設(shè)置和活動(dòng)相都可以成為訓(xùn)品牌。相對(duì)傻于時(shí)髦的謎“旗傘狀品牌糞”痛，3G運(yùn)營(yíng)圖商的品牌體球系更像一棵皂圣誕樹(shù)，要久復(fù)雜多了。叔告4.柿2什么東貝西可以成為扯3G品牌？拿（可以給任輩何用戶(hù)界面獻(xiàn)的設(shè)置和活僑動(dòng)取一個(gè)獨(dú)叼特性的名字辯）柔肝煎燭從行業(yè)上講子，3G競(jìng)爭(zhēng)吸是相當(dāng)激烈員的；從市場(chǎng)裂上講，3G租用戶(hù)是相對(duì)是高端的；從靠技術(shù)上講，背3G業(yè)務(wù)是鏈不斷創(chuàng)新的稼。這三個(gè)前猜提條件，決辯定了我們要炕擯棄了以往錦的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)傍商的經(jīng)營(yíng)理餡念，并轉(zhuǎn)到把更加大膽的億、也更加精屑耕細(xì)作的層毫面上來(lái)。榆孤義坦比如營(yíng)業(yè)廳粱，就未必一疊定要叫這“習(xí)營(yíng)業(yè)廳普”牲，弄得大街拿小巷的、不制管哪一家運(yùn)反營(yíng)商、不論委是自有的還膊是合作代理討的，都叫營(yíng)呈業(yè)廳。筆者快以為，凡是累和用戶(hù)界面秤相關(guān)的，任炕何有關(guān)運(yùn)營(yíng)買(mǎi)商的設(shè)置和桑活動(dòng)，我們焰都可以給它拔一個(gè)獨(dú)特的廳、與別人不所易混淆的名緣字。瑞抄佛御這就是品牌面的開(kāi)始。一訊般說(shuō)來(lái)，運(yùn)勻營(yíng)商的品牌屠主要是企業(yè)素品牌、客戶(hù)被品牌和業(yè)務(wù)蜂品牌三類(lèi)，鋤但實(shí)際上可撥以成為品牌箭的東西非常駛之多。比如軍每個(gè)運(yùn)營(yíng)商逗的客戶(hù)服務(wù)巡熱線(xiàn)（我們纏直接用它們珠的接入號(hào)碼胖作為其品牌付，如中國(guó)電杏信的100吃00，中國(guó)四移動(dòng)的10研086）；陳類(lèi)似的我們宇可以為不同火的渠道店面帽樹(shù)立不同的財(cái)品牌，例如鄉(xiāng)韓國(guó)的SK娃將其營(yíng)業(yè)店撤面分為T(mén)T竄L胡竿Zone、偵Speed瓜Shop房、Dire吼ct集灌Shop等揚(yáng)，這樣的話(huà)顯從用戶(hù)的角載度出來(lái)更不港容易混淆其撓渠道功能；沫我們可以為天不同的繳費(fèi)濤渠道樹(shù)立不頭同的品牌；罪我們可以為蒸用戶(hù)俱樂(lè)部劍等營(yíng)銷(xiāo)輔助勞設(shè)置設(shè)立品諒牌；我們甚績(jī)至可以為運(yùn)訪(fǎng)營(yíng)商中為不怠同用戶(hù)提供送服務(wù)的員工際貼上相應(yīng)的捆品牌標(biāo)簽。艷另外，針對(duì)紫一些臨時(shí)性肯的大型營(yíng)銷(xiāo)佩計(jì)劃、社會(huì)伐公益活動(dòng)或單客戶(hù)活動(dòng)，憤我們也可以扯對(duì)它們進(jìn)行否品牌化命名縱。廚攻這是慰從用戶(hù)層面緞去理解運(yùn)營(yíng)肆商與其競(jìng)爭(zhēng)幕對(duì)手之間差勁異的第一印絨象。魚(yú)夫4.陳3客戶(hù)品逼牌和業(yè)務(wù)品傻牌（客戶(hù)品脈牌和業(yè)務(wù)品據(jù)牌的同時(shí)存純?cè)?，是電信墻業(yè)客戶(hù)導(dǎo)向醬和技術(shù)導(dǎo)向拌二律背反在響品牌上的反季映）列敗挪燙當(dāng)然，不是斯所有用戶(hù)界除面的設(shè)置或抱活動(dòng)成為品墨牌后，都值猴得不遺余力貢地去進(jìn)行品抖牌推廣。無(wú)粗?jǐn)?shù)品牌等于味沒(méi)有品牌。氏如果你認(rèn)為兵客服很重要槽，你就大力襲推廣這個(gè)號(hào)飛碼；如果你辭覺(jué)得促銷(xiāo)很坐重要，就大籍力推廣促銷(xiāo)盡措施；如果死你認(rèn)為暫時(shí)譯什么都不是麗很緊急、很哥重要，你就尖推廣企業(yè)品滲牌或3G網(wǎng)候絡(luò)品牌。置瑞獲篩但是，有兩礎(chǔ)個(gè)品牌對(duì)于刷市場(chǎng)而言必窄不可缺，即為客戶(hù)品牌和鍋業(yè)務(wù)品牌。電在電信行業(yè)今這個(gè)技術(shù)導(dǎo)洞向與客戶(hù)導(dǎo)要向之間二律參背反的行業(yè)典而言，兩類(lèi)扶品牌缺一不暗可，而且說(shuō)括不上哪個(gè)更抄重要。但目使前的情況是熊，我們?cè)诳颓覒?hù)品牌的建屑設(shè)上還有待秤加強(qiáng)，筆者皂認(rèn)為，現(xiàn)在第給人印象深驕刻的移動(dòng)通寨信領(lǐng)域客戶(hù)狠品牌還只有設(shè)“箱動(dòng)感地帶少”壺一個(gè)。晃栗芝高移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商濟(jì)的業(yè)務(wù)種類(lèi)港已經(jīng)非常之獵多，并且在冊(cè)3G時(shí)代還資會(huì)有更大的麥突破；另外給一方面，普癢通用戶(hù)不懂猛電信技術(shù)，持只愿意去了僅解和使用自曠己感興趣的的一部分業(yè)務(wù)藥。理想的情愉況下，客戶(hù)騎品牌和業(yè)務(wù)而品牌之間存蔽在一定的關(guān)響聯(lián)，這種關(guān)武聯(lián)解決了電軋信行業(yè)中二雜律背反的行談業(yè)特性。通澆常，運(yùn)營(yíng)商酷為了某項(xiàng)應(yīng)赴用/需求而亞在其基礎(chǔ)網(wǎng)減絡(luò)上開(kāi)發(fā)一轉(zhuǎn)個(gè)獨(dú)立的業(yè)天務(wù)系統(tǒng)，隨氏后又可能在音系統(tǒng)的基礎(chǔ)懶上形成一系飄列新的應(yīng)用頃，那么，這妨一個(gè)或一簇番應(yīng)用就可以牙成為某個(gè)業(yè)繭務(wù)品牌，如場(chǎng)彩信、達(dá)銀行之類(lèi)。況另外，運(yùn)營(yíng)柏商在市場(chǎng)細(xì)脹分后，以所罪選擇的細(xì)分贏(yíng)人群中大體反相似的需求畢為基礎(chǔ)，從歉而能夠建立仗客戶(hù)品牌的拼模型。通過(guò)溪商務(wù)智能/訊數(shù)據(jù)挖掘技訊術(shù)，我們一樣方面可以找鋸到客戶(hù)群體列與業(yè)務(wù)應(yīng)用陡之間的對(duì)應(yīng)樸關(guān)系，另一儀方面又可以直找到業(yè)務(wù)與票業(yè)務(wù)之間的凡相關(guān)關(guān)系，忙便可以把不然同的業(yè)務(wù)（蠟品牌）進(jìn)行極打包，并放肅進(jìn)客戶(hù)（品頓牌）中。攪閱對(duì)于臘不同的客戶(hù)歡品牌，他們沙會(huì)享用不同袋的業(yè)務(wù)；對(duì)頃于同一業(yè)務(wù)術(shù)，不同的客啊戶(hù)品牌又可廣以享用不同紅的資費(fèi)，或清其他附加的弦用戶(hù)價(jià)值。肆筆4.窮4假如可乘以帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)虹（假如可以商帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，撿品牌可以保醬存更為獨(dú)立戰(zhàn)的內(nèi)涵特征允，品牌改造煌成本更?。┖愫闹鴿嵞壳暗目蛻?hù)挑品牌和用戶(hù)假號(hào)碼是捆綁梯在一起的。名在實(shí)施帶號(hào)攪轉(zhuǎn)網(wǎng)以后，擋號(hào)碼對(duì)衰客戶(hù)品牌的習(xí)標(biāo)識(shí)性作用崖就失去了。書(shū)相信這一點(diǎn)韻變化會(huì)給客池戶(hù)品牌帶來(lái)?yè)弦恍_擊，脊例如中國(guó)移愉動(dòng)的帽“循全球通喘”弊。創(chuàng)貍疼湖同時(shí)，帶號(hào)市轉(zhuǎn)網(wǎng)也將給材客戶(hù)品牌帶歲來(lái)一些新的缺機(jī)遇，比如?？蛻?hù)品牌對(duì)糊應(yīng)于客戶(hù)的竄成長(zhǎng)性，這斧對(duì)于那種按浪年齡段來(lái)細(xì)淺分的客戶(hù)品澤牌非常重要貍?，F(xiàn)在已經(jīng)匯有人在思考商這么一個(gè)問(wèn)晃題，再過(guò)幾幣年悶“叔動(dòng)感地帶其”普品牌該何去估何從：隨著農(nóng)現(xiàn)有用戶(hù)年剃齡和心理的爹變化，其對(duì)門(mén)生活的看法頌很可能走出筒以前的蘭“堤動(dòng)感晶”遍年代。那么豈，運(yùn)營(yíng)商如鍛果想要保留薪這部分用戶(hù)軟，就需要改哨造品牌；如解果想要保留恭品牌，就需臘要趕走用戶(hù)棵。兩者成本喇都比較高，舍后者甚之。蹲而在實(shí)施帶星號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)以后存，品牌的這俯一問(wèn)題就能聾夠得到解決暢，甚至運(yùn)營(yíng)終商可以用身兄份證明的方緞式，嚴(yán)格約腥束住客戶(hù)品森牌中的用戶(hù)絕構(gòu)成。通過(guò)帽增加用戶(hù)任帶意使用品牌滑的壁壘，反仇而能提高用池戶(hù)對(duì)其選用昨品牌的歸屬惕感和忠誠(chéng)度準(zhǔn)。例如，運(yùn)綿營(yíng)商可以按煙年齡細(xì)分市錯(cuò)場(chǎng)，為18祖歲以下、1嗚8－24歲賭、22－3瓜0歲、28切－50歲、亞45歲以上壓的人群建立步打包客戶(hù)品尼牌，通過(guò)實(shí)忽名制并按身辦份證上的年旁齡約定服務(wù)嶺期限，進(jìn)行諒嚴(yán)格的品牌好管理。蘭戚軍降至于號(hào)儀碼對(duì)客戶(hù)品譯牌標(biāo)識(shí)作用貴的喪失，筆淺者以為，雖贈(zèng)然不是很重嫂要，但是可住以補(bǔ)救，可脹以在定制終邁端外殼上、玻在開(kāi)機(jī)蓋畫(huà)面上貼上良或顯示該客碗戶(hù)品牌來(lái)補(bǔ)積充（就像I士ntel和騙Micro補(bǔ)Soft在眨PC上貼上南其產(chǎn)品LO遵GO一樣）執(zhí)，尤其對(duì)于幅那些差異性趣非常明顯的膽客戶(hù)品牌。鉗實(shí)際上，我丙們?cè)缫呀?jīng)看竊見(jiàn)了這種與若終端進(jìn)行品抹牌聯(lián)合的營(yíng)六銷(xiāo)手段。月腳五、3G客桿服漫談一二張崇烤巨較之2G，戲3G業(yè)務(wù)更冊(cè)加復(fù)雜，許梯多業(yè)務(wù)都是功有使用限制饅條件和資費(fèi)聚限制條件的積，或具有特解殊的使用流奮程，這對(duì)普熟通用戶(hù)的理缸解能力形成蘇挑戰(zhàn)；同時(shí)局，通信網(wǎng)絡(luò)玩和技術(shù)的復(fù)決雜性，會(huì)偶怨?fàn)栐谟脩?hù)使盟用業(yè)務(wù)過(guò)程何中產(chǎn)生一些鼓障礙。這些要都要求有必群要的界面系云統(tǒng)向用戶(hù)進(jìn)互行宣傳和解尋釋。肚賭爹準(zhǔn)客戶(hù)服務(wù)界引面是市場(chǎng)體卡系里面向用協(xié)戶(hù)界面的最本后一環(huán)，但侮相對(duì)于市場(chǎng)莊、銷(xiāo)售而言聽(tīng)，這一環(huán)顯久然不受重視敢，因?yàn)榭头?cè)界面中的用絕戶(hù)有許多不尖是典型的目策標(biāo)用戶(hù)。投暗訴類(lèi)用戶(hù)意脾味著業(yè)務(wù)的歉“促問(wèn)題歡”喇或拔“黃麻煩鋤”隔所在，通常威會(huì)更運(yùn)營(yíng)商哭帶來(lái)更高的功成本；咨詢(xún)色類(lèi)用戶(hù)稍好儀些，但他們暑大多數(shù)也是枝那種價(jià)格敏昏感型的用戶(hù)芝，意味著更沃少的利潤(rùn)。邀對(duì)于3G而灣言，客戶(hù)服鄰務(wù)顯然應(yīng)該灣走出去，以話(huà)創(chuàng)新的方式減跳出這個(gè)不圾受重視的小末圈圈，從而創(chuàng)承擔(dān)起更多隨的用戶(hù)價(jià)值惹。救饅5.豆1客服組訊織的重新定荷位（在用戶(hù)搖價(jià)值鏈中重司新評(píng)估客服陳組織為利潤(rùn)呢中心）球惜揪若盡管人們?cè)鐫惨呀?jīng)認(rèn)識(shí)到振客服承擔(dān)的灌過(guò)多壓力來(lái)褲自于用戶(hù)價(jià)棍值鏈上游的莫缺陷，但習(xí)究慣上還是把素客服部門(mén)作早為成本中心偽來(lái)處理。這稼樣做無(wú)力于拼提升客服水濫平，而從市裳場(chǎng)的角度上炮看，客服水擇平的下降就婆是對(duì)用戶(hù)的嘩失信。飄腫醫(yī)哈3G業(yè)務(wù)中眨會(huì)有大量的冊(cè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，膠而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)杜的復(fù)雜性，歲對(duì)客服體系劈就提出了更騙高的要求。俊名不正言不炮順，筆者認(rèn)鏈為，首要的全問(wèn)題就是逐招步將客服組止織處理為虛極擬利潤(rùn)核算叉的單元，并甜據(jù)此進(jìn)行考逢核和激勵(lì)。死把客服組織美處理為利潤(rùn)鷹中心，有三萄個(gè)層次。方曉嶼或●告第一是客服期組織作為業(yè)地務(wù)的主體，來(lái)比如中國(guó)移尼動(dòng)的移動(dòng)秘敲書(shū)業(yè)務(wù)和中譜國(guó)聯(lián)通的聯(lián)廊通秘書(shū)業(yè)務(wù)谷，客服組織棵本身就是業(yè)丈務(wù)的提供部杯門(mén)，因此而訂產(chǎn)生收入。姓在這里，筆歡者認(rèn)為，從件業(yè)務(wù)整合營(yíng)障銷(xiāo)的角度上挨看，客服組凡織應(yīng)當(dāng)只是蒜業(yè)務(wù)主體，妥而不能是營(yíng)親銷(xiāo)主體。植膝垂熟●餅第二個(gè)層次按是客服組織市作為其他一哨些業(yè)務(wù)的渠巾道，如某些建業(yè)務(wù)的推介棟和開(kāi)通。當(dāng)護(hù)然，如果客仿服組織作為指利潤(rùn)中心僅出停留在這兩國(guó)個(gè)層次，顯夾然會(huì)因?yàn)椴粡椏茖W(xué)的考核遠(yuǎn)造成組織職惡能的偏頗，澇進(jìn)而造成客邁服整體水平處的下降。命婚愧長(zhǎng)●復(fù)第三個(gè)層次縣，也是不但頁(yè)可操作而且之更