XXXXXX通訊發(fā)展有限公司促銷員工作手冊(cè)

XXXXXX通訊發(fā)展促銷員工作手冊(cè)（討論稿）準(zhǔn)拖燕前市場(chǎng)部燕2002年象10月第一絕版交目久錄萬(wàn)XXXXX覆X通訊發(fā)展碗簡(jiǎn)疼介組二、促銷員虜規(guī)章制度、沸管理規(guī)則臭服務(wù)規(guī)范標(biāo)眠準(zhǔn)容銷售安例與散技巧慈零售店陳列并標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)表格促促銷員規(guī)章永制度世被錄用的零么售推廣員統(tǒng)冤一和公司簽抄訂用工協(xié)議車，期限一年右，前三個(gè)月落為試用遠(yuǎn)期，試用期爐合格后，方申可轉(zhuǎn)正。極2、服從天幫鑫公司市場(chǎng)忠督導(dǎo)的管理籌。工作地點(diǎn)授由公司統(tǒng)一覺(jué)管理分配。云考勤制度：俗每天上班時(shí)露間為：10繪：00豐——況19：00抽（也可根據(jù)鎖實(shí)際店鋪情貨況具后體安排）。炒到所派駐的誓零售店報(bào)到攀，接受該店泰的行政管理扁。蒸3、工作內(nèi)膠容：全確保個(gè)人零賣售任務(wù)的完逮成，包括在票零售終端X拜X的占勤有率、銷量禽目標(biāo)、步促銷活動(dòng)目誤標(biāo)等。此項(xiàng)冤要求將直接睛納入評(píng)估體景系，作為工哥資發(fā)放中的逼主要考核指振標(biāo)。穿2）品牌推汗廣均掌握產(chǎn)品知蝦識(shí)，向顧客湖積極推廣X壺X，解征答各類咨詢沙。軍提升、維護(hù)洪XX品石牌形象。撇配合XX手僅機(jī)促銷活動(dòng)士的實(shí)施，無(wú)眾條件的服從東安排，提升挪駐店XX手圾機(jī)銷售額。書(shū)4）銷售數(shù)魯據(jù)的收集洲＊收集XX撞銷售數(shù)追據(jù)。唱＊收集競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)品牌銷售數(shù)砌據(jù)及市場(chǎng)息倦。嘴＊促銷活動(dòng)更的反饋。臺(tái)5）店內(nèi)X刮X產(chǎn)品和P短OP宣傳資垃料的規(guī)范展魔示，專柜、國(guó)燈箱、門頭脂等宣傳物資歡的六申請(qǐng)與維護(hù)確。宜6）與零售疼商建立良好奔的溝通合作區(qū)關(guān)系。艷4、工作紀(jì)舟律與準(zhǔn)則：箭零售推廣員謊須嚴(yán)格遵守校指定促銷商借場(chǎng)的出勤時(shí)秋間，由市場(chǎng)偷督導(dǎo)負(fù)責(zé)電均話抽查舅或訪店抽查喂，如發(fā)現(xiàn)無(wú)妥故不在促銷圾商場(chǎng)，公司場(chǎng)將作曠工處滋理。遲到、慎早退在15鑒分鐘內(nèi)扣除呀10元，1縣5分鐘以上執(zhí)扣除20元承，1小時(shí)以模上扣除50襪元，收到警口告單1次扣來(lái)除100元率，累記3次峽者則予以強(qiáng)除名。稈零售推廣員洪如需請(qǐng)假務(wù)賴必提前三天償填寫(xiě)請(qǐng)假單晶并通知市場(chǎng)蒜督導(dǎo)（病假利申請(qǐng)須傅在下一個(gè)工報(bào)作日開(kāi)始之?dāng)狼皟尚r(shí)通瓜知市場(chǎng)部，豬事后須補(bǔ)病佛假單）需經(jīng)神過(guò)市場(chǎng)督導(dǎo)飾協(xié)商后進(jìn)行饑批復(fù)，零售辟推廣員得到脂批準(zhǔn)后方予暖準(zhǔn)假，請(qǐng)假繭當(dāng)天，工資帖不予發(fā)放，捕請(qǐng)假不得超根大出兩天，蝕否則按自動(dòng)狡離職處理。誰(shuí)無(wú)故曠工者革，一律以除服名處理，所倘交納費(fèi)用不貢予退還。（紹如有特殊情園況，酌情處心理）累零售推廣人暗員須交納服越裝押金及商勿場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)押金漢（按各城市促市場(chǎng)實(shí)際情盛況靈活鞭掌握）本公展司將在用工鉛結(jié)束后退還病押金。租統(tǒng)一配戴工垃作牌，穿著束天鑫公司促肅銷員服裝，藍(lán)整潔、干凈航、無(wú)污、無(wú)縫損、內(nèi)剛衣不外露。抬上班時(shí)不允寧許懸掛非X霜X，準(zhǔn)是時(shí)參加每周倒促銷員例會(huì)腹，如遇特殊蒼情況要求提采前向主管請(qǐng)貫示批準(zhǔn)方可封，否則將按盛曠工一天處恒理。飄5）不允許著濃裝艷抹，賭不途手指甲驟油，不得批慨散頭發(fā)。引6）工作態(tài)嘩度積極主動(dòng)爐，熱情微笑友迎接顧客，地認(rèn)真傾聽(tīng)，染與顧客有眼畏神交流；聲魔音溫和，音疾調(diào)適中，落觀落大方，不謠扭捏作態(tài)；欲口齒清楚，蒙不含混不清銀，思路清晰情，表達(dá)流暢歪，回答問(wèn)題統(tǒng)有條理。吸7）上班時(shí)伐間，不準(zhǔn)看跟書(shū)、看報(bào)紙對(duì)雜志、吃零徹食、竄崗、質(zhì)閑談等，未送經(jīng)許可不得冷擅自離崗處測(cè)理私人事務(wù)鴿或到其他地炒方休息。陵8）對(duì)公司豎之宣傳品合企理使用，并臘作好宣傳品歌、禮品的簽網(wǎng)收單，不得疫據(jù)為已有。富9）遵守行然業(yè)行規(guī)，保酬持良好職業(yè)樓道德。蒙10）與店漂面建立良好塵關(guān)系，同時(shí)解對(duì)所在零售夏店的促銷員產(chǎn)進(jìn)行產(chǎn)品知破識(shí)及銷售技犁巧的孤培訓(xùn)，確保牽促銷員對(duì)于葵產(chǎn)品有準(zhǔn)確剝?nèi)娴牧私馕?，?duì)顧客積軋極推薦。農(nóng)11）保守灰公司機(jī)密：駁包括數(shù)據(jù)、曉動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品忌信息、促銷探手段、培訓(xùn)游資料等。對(duì)屈于潤(rùn)違反此項(xiàng)規(guī)釣定者將產(chǎn)即海予以辭退，叮情節(jié)嚴(yán)懲者賤將追究其相掀應(yīng)的法律責(zé)耗任。熄12）按要娛求完成銷售諸報(bào)表，并及接時(shí)匯報(bào)給上杏級(jí)主管，銷值售數(shù)據(jù)必須室及時(shí)、準(zhǔn)確易、上完整，不允坐許虛報(bào)數(shù)據(jù)汽。郊13）零售茶推廣員如被使發(fā)現(xiàn)在促銷騙商場(chǎng)內(nèi)有任昆何偷竊或其查它非法行為賴，本公司有殘權(quán)睜終止協(xié)議。將一切后果由徹零售推廣員絡(luò)自己負(fù)責(zé)。瞧零售推廣員高在駐店促銷液時(shí)，如商場(chǎng)捎因此發(fā)生手拜機(jī)丟失，責(zé)程任由零售推寧廣員自己承修擔(dān)，如需要犬賠償將在當(dāng)?shù)墼鹿べY內(nèi)扣除。償5、業(yè)務(wù)規(guī)紀(jì)范及要求滔1）零售推惕廣員在上崗繩前須認(rèn)真參朝加專業(yè)知識(shí)誦和營(yíng)銷知識(shí)六培訓(xùn)，學(xué)習(xí)貪業(yè)務(wù)知識(shí)。進(jìn)上班時(shí)必須鹿熟練掌握運(yùn)猶用傳達(dá)XX屬的產(chǎn)品顧知識(shí)，熱情中主動(dòng)介紹手鬧機(jī)，不膠允許擅自夸加大的性滑能。供3）中上崗鄉(xiāng)期間的工作倍態(tài)度和工作利紀(jì)律：悠A、品牌的虎維護(hù)和宣傳糖品的陳列：亭確保在零售查店XX產(chǎn)品充有關(guān)市場(chǎng)資持源（海報(bào)、料模型機(jī)，單尖頁(yè)等）在該避店的醒目陳列。陵XX宣傳品猴的擺放：海遇報(bào)需張貼在融店內(nèi)醒目的蓋位置（每家害零售店不少糧于2張），燈無(wú)涂改或破橡損現(xiàn)象，及李時(shí)更換；單產(chǎn)頁(yè)應(yīng)放置于蹦相應(yīng)單頁(yè)架朗上，便于取循閱，無(wú)散亂廚于柜臺(tái)內(nèi)外細(xì)或折頁(yè)架內(nèi)劇，無(wú)折頁(yè)現(xiàn)屑象；桌牌，前掛旗位置醒核目，無(wú)破損盜或被覆蓋現(xiàn)壤象，及時(shí)更座新。匯其他有關(guān)新俱產(chǎn)品宣傳品景，如：橫幅道、豎幅。柜雀臺(tái)即時(shí)貼，爐搖搖卡，柜轟臺(tái)吊旗稱等，均需集蔬中懸掛或擺占放至店內(nèi)醒恥目位置，且拋保持清潔，歪無(wú)覆蓋。候4）所有新墨產(chǎn)品的陳列沉品不得覆蓋牛XX其他海兩報(bào)等宣傳品耀。蠻5）XX產(chǎn)昌品的陳列柜眉臺(tái)放置于店兇內(nèi)醒目位置域：新產(chǎn)品、榮重點(diǎn)促銷產(chǎn)廚品放置于柜弟臺(tái)內(nèi)醒目位艙置。飾XX專柜內(nèi)冒只可擺放X撕X產(chǎn)品閑，模型機(jī)擺凍放在XX機(jī)宅架上，無(wú)其欺他品牌制相關(guān)物品放卵置。模型機(jī)醬直立擺放，也XX系跳列產(chǎn)品應(yīng)擺顫放在一起，用無(wú)濫用或丟栽失現(xiàn)象。途充分利用資橋源，無(wú)濫用輩或丟失現(xiàn)象傍。如果需要盤使用真機(jī)做頓演示，需小蔬心愛(ài)護(hù)，況如出現(xiàn)人為住損害（噸或丟失），棍將酌情扣除井底薪及提成橡（扣除部分給以當(dāng)?shù)豖X溪客戶服務(wù)中幸心對(duì)受損部透分作出質(zhì)量護(hù)鑒定為依據(jù)晨）。匹B、工作態(tài)探度啟1）有強(qiáng)烈騾的責(zé)任感，冤工作認(rèn)真，唉積極主動(dòng)，劃對(duì)從事相關(guān)與的工作表示最興趣和信心局。很2）不怕壓該力，不辭辛夕苦，踏實(shí)肯麻干，具備團(tuán)恩隊(duì)合作精神由。鈔3）對(duì)工作嶼熱情，對(duì)顧時(shí)客講究工作蠶方法，善于痕發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和垃積極解決問(wèn)叫題。胸4）個(gè)性開(kāi)壇朗，真誠(chéng)，布主動(dòng)，善于倚與人溝通和湖交流，善于哲與陌生人（倘零售店鋪）諒打交道，具斗親和力。喂5）應(yīng)變能煩力強(qiáng)，正直板、誠(chéng)實(shí)、有速進(jìn)取精神，透有良好的協(xié)謎調(diào)能力。江6）不得無(wú)球故遲到、早做退、離崗。愈工作時(shí)，不顧與無(wú)關(guān)人員夕閑談，更不劃得與顧客或注零售促銷員推、其他品牌榜的促銷員發(fā)生糾紛。熄8）準(zhǔn)時(shí)參挖加每周促銷至員例會(huì)。足6、上崗期冠間，要積極津，主動(dòng)，熱貝情的向顧客救宣傳，幫助急顧客進(jìn)上步欄了解XX移脹動(dòng)通訊產(chǎn)品場(chǎng)：登1）解說(shuō)清胡晰，全面，史透徹了解產(chǎn)輸品的主要賣勻點(diǎn)，按照主擱要功能逐一素講解。招2）解說(shuō)時(shí)彼不光解釋功憶能，更注意鐵到功能可以弟帶給消費(fèi)者攤的好處（運(yùn)只用FAB弦—“幼功菜能，優(yōu)勢(shì)，接給消費(fèi)者能扎夠帶來(lái)的利涌益?！睒I(yè)的銷售技巧殃）。風(fēng)4）熟練操蓮作演示，高引清晰免提通臺(tái)話，卓越的寇商務(wù)助理功夾能等主要功創(chuàng)能。怪5）清楚闡加述不同型號(hào)茂的在賣能點(diǎn)、功能和卷目標(biāo)顧客群掌的區(qū)別。耐6）了解必畏須的XX全自系列產(chǎn)品的培有關(guān)信息（拌上崗前會(huì)有答相關(guān)培訓(xùn)）感。患7）遇到問(wèn)拔題速與市場(chǎng)柳人員或客服填聯(lián)系，切忌浙信口開(kāi)河，夏誤導(dǎo)顧客，心從而招致不輕必要的投訴術(shù)。湊與店面建立錫良好關(guān)系，申同時(shí)對(duì)所在錯(cuò)零售店的促帖銷員進(jìn)行產(chǎn)點(diǎn)品知識(shí)及銷苗售技巧的宋培訓(xùn)，確保側(cè)促銷員對(duì)于恨新品有準(zhǔn)確暫、全面的了杰解，對(duì)顧客英積極推薦。造7、工資評(píng)藥估標(biāo)準(zhǔn)：研1）工資收熟入由基本工熊資+提成+凍獎(jiǎng)金組成。漿2）基本工坊資按照不同既城市有不同種的標(biāo)準(zhǔn)，并克按當(dāng)月實(shí)際寇工作天數(shù)計(jì)浩算。斷3）提成：悅根據(jù)公司最滔新的提成標(biāo)鑰準(zhǔn)文件來(lái)執(zhí)獲行。藏4）獎(jiǎng)金評(píng)莖估發(fā)放參照極〈〈零售推懂廣員工作評(píng)弄估表〉〉，節(jié)評(píng)分結(jié)果與招促銷員的獎(jiǎng)辯金直接掛鉤督。漆5）經(jīng)考核憑能力不符合頃公司要求者蹲，將作辭退田處理。挖悔篩贊市籠話男腎獎(jiǎng)?chuàng)Q什奪越仙式辭隆趕虹逢唱紗炕貧膛店誼氏堵織里尿霧XXXXX協(xié)X通訊發(fā)展秧幅梳希攔調(diào)絕寒掏催撿遷杠額租給躬服尖垃按二零零指二年十月病促銷員管理慣規(guī)則銹促銷員招聘希流程：恭分公司根據(jù)逆總部核準(zhǔn)的她促銷員使用蒜額度，并根孝據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袊趫?chǎng)情況將此編額度下放各揪地區(qū)客戶主假任。腎市場(chǎng)推廣人灣員或辦事處乏客戶主任提賓出招聘促銷津員的申請(qǐng)；訓(xùn)并填寫(xiě)《促景銷員需求申搞請(qǐng)表》。導(dǎo)遞交分公司館經(jīng)理核定后掌，由分公司液經(jīng)理將市場(chǎng)存推廣人員資朱料傳至公司雜市場(chǎng)部備案定；寸新招促銷員綿經(jīng)辦事處客幼戶主任面試膨合格后，由贊其所在區(qū)域陷負(fù)責(zé)人填寫(xiě)召促銷員入職牽表，標(biāo)明其杯入職（或正革式入職時(shí)間楚），并將該投促銷員的相讀關(guān)資料交回再市場(chǎng)部備案南并開(kāi)始計(jì)薪幣。由市場(chǎng)部糞通知該促銷驅(qū)員在公司指公定的銀行開(kāi)瞎設(shè)個(gè)人帳戶僑，并將帳戶驚或卡號(hào)告知浮市場(chǎng)部，薪銅資將由公司搏財(cái)務(wù)部直接誰(shuí)撥入其個(gè)人析帳戶。由其尺聯(lián)系分公司稍培訓(xùn)負(fù)責(zé)人械對(duì)新進(jìn)促銷正員進(jìn)行統(tǒng)一春培訓(xùn)；公司壟市場(chǎng)部會(huì)不暑定期舉行系壩統(tǒng)培訓(xùn)；份促銷員培訓(xùn)貿(mào)合格后，由仔市場(chǎng)人員統(tǒng)搖一安排上崗玉；丹促銷員管理穗細(xì)則：制定任務(wù)：展各區(qū)域負(fù)責(zé)疑人在安排專爐職促銷員到訂各經(jīng)銷零售誰(shuí)店時(shí)，需將遇該營(yíng)業(yè)廳各踩品牌機(jī)型月務(wù)總銷量調(diào)查紡表交各辦事婆處上級(jí)人員解處，同時(shí)各顧負(fù)責(zé)人根據(jù)跳該店的月總菊銷售數(shù)量務(wù)請(qǐng)必給予每位撕促銷員定出奮下月典“傾保底量、任哲務(wù)量共”權(quán)。制定兄“獸量著”德時(shí)需根據(jù)經(jīng)型銷零售店的叨“奸月總銷量踐”袍按比例分配聾和XX執(zhí)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)迅的具體情況攀等綜合情況媽決定。量到個(gè)人：剖促銷員因休臣息、請(qǐng)假等鳥(niǎo)特殊情況，貼不在崗位時(shí)需，各營(yíng)業(yè)廳銹當(dāng)天銷售的炮量不計(jì)算促押銷員提成。張促銷員每月恢休息時(shí)間、寫(xiě)崗位編排均部由各區(qū)促銷黑負(fù)責(zé)人和該糧營(yíng)業(yè)廳的有跡關(guān)人員統(tǒng)一猜制定，實(shí)行竭一人一店。愿保修卡必須王蓋該店的公艱章。月底保義修卡、周報(bào)恰表、顧客資哥料表經(jīng)促銷蔑負(fù)責(zé)人填表調(diào)、確定后在誼每月月底3慘1日前，統(tǒng)蓋一交至分公藝司審核。構(gòu)附：填寫(xiě)保戀修卡注意事識(shí)項(xiàng)----賴每張保修卡濱都須填寫(xiě)封“侍用戶、征型號(hào)、童串號(hào)、睡購(gòu)機(jī)日期、自售機(jī)單位、楚售機(jī)地址、朱聯(lián)系、卡公章友”絹，型號(hào)勒必須注明碗“滋XXC-2市88柱”竹字樣。磚一位顧客同占時(shí)購(gòu)買兩臺(tái)顏相同的機(jī)器發(fā)，須兩次填犬寫(xiě)顧客姓名堆和串號(hào)，并頌注明1、2昨。一個(gè)款串號(hào)只能代授表一次計(jì)銷喊售提成，如償營(yíng)業(yè)廳出現(xiàn)煌退機(jī)或換機(jī)相等特殊情況傲，促銷員不問(wèn)能重復(fù)上報(bào)驚，負(fù)責(zé)人要撕嚴(yán)格檢查此運(yùn)關(guān)。（如果晚發(fā)現(xiàn)重復(fù)上刮報(bào)保修卡，狗實(shí)行一張按譯200元罰性款）。途促銷員每月廟保修卡經(jīng)所代在營(yíng)業(yè)廳蓋琴章、區(qū)域負(fù)仁責(zé)人簽字、墳證實(shí)后，由織負(fù)責(zé)人統(tǒng)一粒填制考勤匯萍總表、月實(shí)猜際銷量表，禮在每月30仔號(hào)前上交分熄公司，并由購(gòu)分公司統(tǒng)一柏上交總部市嗎場(chǎng)部。譽(yù)促銷員活動(dòng)玉中所銷售的湯機(jī)器，需在牧保修卡上嚴(yán)光格注明秀“候我司與**走公司在何地復(fù)的促銷活動(dòng)慢，有負(fù)責(zé)人蜘的簽名。乞保修卡上的強(qiáng)銷售日期必吵須與周報(bào)表墳上的考勤日疑期相符，如抗出現(xiàn)日期不揮符，一張保懼修卡出錯(cuò)對(duì)歇促銷員實(shí)行敢200元以混下的懲罰。干各區(qū)域促銷閱員的工資及熱銷售提成計(jì)汽算乒：（以下凡堪涉及提成內(nèi)四容均以市場(chǎng)滅部最新文件悅為準(zhǔn)）色底薪標(biāo)準(zhǔn)：寧根據(jù)公司總認(rèn)部審核批準(zhǔn)材的文件為準(zhǔn)肺。武提成標(biāo)準(zhǔn)：醬以公司總部謝最新提成標(biāo)槐準(zhǔn)文件為準(zhǔn)是。惜工資計(jì)算架嚷構(gòu)：搬底薪+提成芝（基本量+詢?nèi)蝿?wù)量），序基本量提成暮方式分四個(gè)棋類型店計(jì)算吊：例：某促督銷員底薪8滑00元，當(dāng)懲月售賣15攪臺(tái)，當(dāng)堆月工資為8碗00+5X漆50=10鞠50元（其約中有10臺(tái)歷）度數(shù)別書(shū)目標(biāo)銷客售量輝鵲提成務(wù)金額登A類店端1撥1四臺(tái)-50臺(tái)固邀50都元/臺(tái)（博按售賣場(chǎng)所襲和均客流量貿(mào)計(jì)）黑B類店唉11完臺(tái)-40臺(tái)善5半0元/臺(tái)（鑒按售賣場(chǎng)所臟和均客流量作計(jì)）勵(lì)備注：以上盼標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)掘月計(jì)劃銷售毅量而制定，紀(jì)相應(yīng)提成數(shù)馳也根據(jù)市場(chǎng)相部關(guān)于銷售掌提成的最新贏文件來(lái)執(zhí)行鹿。各區(qū)負(fù)責(zé)鳳人需按以上數(shù)類別，劃分講促銷員銷售系基本量，超叼出基本量完獎(jiǎng)成的任務(wù)量會(huì)按60元/然臺(tái)計(jì)算。憲促銷活動(dòng)中婆銷售的咸統(tǒng)一按當(dāng)次景活動(dòng)中市場(chǎng)議部的提成標(biāo)外準(zhǔn)計(jì)算。針剩廳補(bǔ)充：扎以上工資架屋構(gòu)中，促銷澇員銷售基本流量的提成分竭等級(jí)計(jì)算方找式的目刷的是：讓每姑個(gè)域的促銷虧員，在保住數(shù)底薪達(dá)到收偶入平衡的同糟時(shí)，調(diào)理動(dòng)他們的工耽作積極性。鳥(niǎo)臨時(shí)（兼職徐）促銷員管舞理方式俊申請(qǐng)條件與呆背景：期間渾促銷活動(dòng)繁雨多，如：國(guó)鄙慶、元旦、器春節(jié)等節(jié)日建?；蛴煞止珨∷局苯硬邉澬?、舉辦的大段型活動(dòng)，在農(nóng)人手緊缺的礎(chǔ)情況下?？韶倧年J“諸推廣費(fèi)用審憶請(qǐng)表競(jìng)”虹中，直接申濟(jì)請(qǐng)。艱工作職責(zé)：姿在促銷現(xiàn)場(chǎng)筋直接向消費(fèi)介者介紹、推接銷XX品牌可，派發(fā)鈔傳單、協(xié)助抓業(yè)務(wù)督導(dǎo)布紅置促銷賣場(chǎng)擦等。工資計(jì)箭算架構(gòu)：日崖薪+提成章備注：具體口日薪和提成烘以公司市場(chǎng)慌部下發(fā)的文愚件為準(zhǔn)。京保底銷量：制以公司市場(chǎng)繁部下發(fā)的活曉動(dòng)文件為準(zhǔn)究。逐以上工作均振由各區(qū)負(fù)責(zé)承人直接監(jiān)察島，如有逾期孩或作假，將成對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)慕行100元錄以上，50貫0元以下罰化款，情節(jié)嚴(yán)叮重者，分公架司將以書(shū)面太形式向市場(chǎng)星部、財(cái)務(wù)部果、總經(jīng)理遞壁交相關(guān)情況婚描述，將作倚降級(jí)或辭退幫處理。惹促銷員管理根細(xì)節(jié)與懲罰順措施：賺各區(qū)負(fù)責(zé)人繭根據(jù)市場(chǎng)的爆特殊性擬定思專職促銷員痕每天考勤表拜，并請(qǐng)所在悔營(yíng)業(yè)廳的店慮長(zhǎng)簽名證實(shí)厭，避免出現(xiàn)豆空崗、串崗墊發(fā)生。負(fù)責(zé)制人需常實(shí)行類不定時(shí)到崗規(guī)檢查。（如灰有遲到、早每退、曠工則漫參照促銷員風(fēng)規(guī)章制度中達(dá)的條例執(zhí)行潛）。該工作攪由市場(chǎng)人員逆或促銷負(fù)責(zé)而人負(fù)責(zé)，區(qū)打域經(jīng)理監(jiān)察弱。雀各區(qū)不能隨痛意招聘或辭登退每一位促菠銷員，需根趟據(jù)工作表現(xiàn)家、工作技能銳、技巧與當(dāng)輸時(shí)存在的缺店點(diǎn)綜合評(píng)估車、如有異議零，草擬綜合研評(píng)估報(bào)告上標(biāo)報(bào)分公司審獅批。匆各區(qū)促銷員割每月必須有壤至少一次的毒會(huì)議給予共宇同溝通。但普各區(qū)域負(fù)責(zé)州人要隨時(shí)與積促銷員保持監(jiān)聯(lián)系及時(shí)掌汪握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)慶（如貨物配頭置、焦點(diǎn)包牙裝或其他需話跟進(jìn)的工作以）。碎分公司在每勉月底總結(jié)會(huì)希議上，將下榆月會(huì)議培訓(xùn)縫工作時(shí)間表問(wèn)，發(fā)放到各通辦事處。辦貿(mào)事處監(jiān)督人位根據(jù)時(shí)間表罷及時(shí)做好與推經(jīng)銷商、促本銷員的溝通訪，并擬好工僅作報(bào)告。憑保修卡中的堂銷售日期、本串碼填寫(xiě)要黨求準(zhǔn)確、詳數(shù)細(xì)，不能出妙現(xiàn)虛報(bào)、多肥報(bào)。一經(jīng)發(fā)窯現(xiàn)將按以一肅罰十懲罰。請(qǐng)假顧若有事，需堵在事假前一餓天提出申請(qǐng)肚，經(jīng)公司相漠關(guān)負(fù)責(zé)人批幸準(zhǔn)后方為有后效，否則按傍無(wú)故曠工處理。墾特殊情況無(wú)持法正常工作殼，需及時(shí)與向促銷員負(fù)責(zé)躬人聯(lián)系，提宿出請(qǐng)求經(jīng)認(rèn)值可后方有效嶄。否則按無(wú)巨故曠工處理放。編工資懲罰細(xì)漸節(jié)替當(dāng)月銷售未深完成基本保禾底量的，未刃完成壹臺(tái)扣青除50元計(jì)陽(yáng)算工資。旱第一個(gè)月內(nèi)主未完成基本壓保底量的8喂0%將予以北辭退。購(gòu)第一個(gè)月未床完成保底任度務(wù)的50%帳者，將予以街辭退，并發(fā)刺底薪的50支%玩續(xù)二個(gè)月未俊完成基本量仇者，將予以時(shí)辭退。責(zé)任及其他勇促銷員一經(jīng)逃公司聘用，肉公司即有責(zé)勵(lì)任對(duì)其進(jìn)行吊適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)盾，明確其工莊作職責(zé)與范鼓圍。賦予工坡作范圍內(nèi)應(yīng)欠享有的各項(xiàng)棟?rùn)?quán)利，肯定號(hào)其業(yè)績(jī)并兌志現(xiàn)承諾。促再銷人員應(yīng)盡談心盡責(zé)為公聽(tīng)司服務(wù)，個(gè)遺人利益應(yīng)服麗從于公司整砍體利益。布嚴(yán)格遵守公撒司的價(jià)格體烘系及相關(guān)資和料的保密責(zé)辣任。如有違飲規(guī)現(xiàn)象，公掏司有權(quán)立即暫解聘，并追君究其造成公研司損失的責(zé)罪任。貸此管理方案憂于2002森年10月份攝制定，與其愁他制度如有壟不同之處，堂按此方案執(zhí)努行。惕剖鉤盛軍羞勿XXXXX挨X通訊發(fā)展播市甩場(chǎng)部什二零零二年委十月貼商找服務(wù)規(guī)范后第一章摸主艦動(dòng)相迎贈(zèng)第一節(jié)邊為什么挖要主動(dòng)相迎圖主動(dòng)相迎是涉在客戶光臨證時(shí)，促銷員膽主動(dòng)地向客般戶表示樂(lè)于漸為她服務(wù)的采意愿。促銷成員必須主動(dòng)挽相迎，因?yàn)轵T主動(dòng)相迎可章以：沸迅速建立和浪客戶的關(guān)系聰：俯主動(dòng)表示服究務(wù)意愿可以確盡快地與客霜戶建立和諧眠的關(guān)系，為浴下一步的銷怖售作鋪墊，張?bào)w現(xiàn)快捷的乘原則。福打消客戶的畝疑慮：呼閥只有色當(dāng)客戶確信杯促銷員樂(lè)于培為其提供服比務(wù)時(shí)才愿意盤表達(dá)自己的攻需求，故主趕動(dòng)相迎利于禁建立信任。誓客戶期待促虧銷員主動(dòng)相州迎：垮盡管有些客拆戶擔(dān)心被打跳擾，但所有拌的客戶都期柔待促銷員會(huì)斥主動(dòng)與自己丈打招呼，促外銷員應(yīng)放棄斬以往認(rèn)為怕澡打擾客戶而平不主動(dòng)打招按呼的舊觀念你。過(guò)冷淡會(huì)使7緞0%的客戶怨敬而遠(yuǎn)之：摟調(diào)查顯示，車近70%的糊客戶不從一你個(gè)零售店那棕里購(gòu)買產(chǎn)品注是因?yàn)榇黉N各員的態(tài)度冷施淡，若促銷楊員不主動(dòng)相靈迎，可能很此多客戶根本拾無(wú)欲望進(jìn)來(lái)江看看。孤第二節(jié)勻如何主有動(dòng)相迎泉主動(dòng)相迎的尾種類：肉（1）、問(wèn)狗好式：施在客戶來(lái)店慧時(shí)主動(dòng)微笑銹地打招呼。嘉例如：您好！請(qǐng)進(jìn)！歡迎光臨！新年好！早晨好！呆阿稅（2）、角放任式：粒驗(yàn)匙反榨當(dāng)客戶不希析望被打擾時(shí)今，可以請(qǐng)客鋼戶自由瀏覽旬，并同時(shí)表逐明樂(lè)于為其鬧服務(wù)。例如事：贈(zèng)不好意思，壓打擾了！請(qǐng)另隨便，如果異需要幫助的袍話，請(qǐng)隨時(shí)刪找我。孟（3）、插拖入式：支倡若客俘戶進(jìn)店時(shí)促?gòu)戒N員未能有拋機(jī)會(huì)立即招桶呼，則可在吉隨后客戶瀏演覽時(shí)根據(jù)具開(kāi)體情形，插帶入表示服務(wù)飯意愿。例如：孝對(duì)不起，需屆要幫忙嗎？暑這是XX最誼新產(chǎn)品C-貧288，我扔可以給您拿饅出來(lái)看看。脖（4）、應(yīng)客答式：乘園有些客戶罪會(huì)在促銷員涉沒(méi)來(lái)得及開(kāi)腔口前就詢問(wèn)緊，這時(shí)促銷舍員應(yīng)彬彬有頁(yè)禮的予以回景答。例如：君（客戶）：兔有XX墓嗎？往（促銷員）騰：有的，這劈邊請(qǐng)。不知置您對(duì)哪種型牲號(hào)感興趣？勾（5）、迂浮回提問(wèn)式：施可以先表示我對(duì)于客戶的絹某些方面感孤興趣，從而房建立良好的踩關(guān)系，打消就客戶的緊張悲感。例如：杰小姐，您的房臉型和發(fā)式筐很配，看得緊出您很有鑒碼賞力！脆這個(gè)小孩長(zhǎng)轎得這么帥！細(xì)幾歲了？焦主動(dòng)相迎的覽原則：力求孕準(zhǔn)確，禮貌承熱情自信適古度，并且始畢終如一。競(jìng)口頭語(yǔ)言、喜講話時(shí)應(yīng)該鏡：償a、窗表達(dá)準(zhǔn)確滔宿b獸、用詞得當(dāng)弓小慶c箱、音調(diào)親切畫(huà)膏夠d蘆、語(yǔ)速適中顆相迎時(shí)應(yīng)避踢免講：臣喂！進(jìn)來(lái)（振這邊）看！兼有什么事（洲有事嗎）？赴你要買點(diǎn)什蛛么？煌你說(shuō)什么（碗再說(shuō)一遍）勾？普我忙，你自嗚己先看看。形體語(yǔ)言：器主桐動(dòng)相迎時(shí)形恨體語(yǔ)言和口瞎頭語(yǔ)言一樣舒重要。居a硬、永遠(yuǎn)微笑梢理b桌、自然優(yōu)雅卷站立姿勢(shì)鎖該c爸、目光柔和妄親切地關(guān)注拘蕉孫d欺、保持池一米摸距離誤主動(dòng)相迎時(shí)律不應(yīng)該邊：擇不主動(dòng)打招棄呼，等待客或戶發(fā)問(wèn)冰態(tài)度冷淡，好顯得漠不關(guān)燕心浴詫異的表情倉(cāng)：遇到自己蔥沒(méi)有聽(tīng)清或伏沒(méi)有準(zhǔn)備的趴情形時(shí)，顯勾現(xiàn)出驚訝、暢不耐煩或責(zé)厭怪的表情，仗這是缺乏職日業(yè)素養(yǎng)的表楚現(xiàn)。例如：花-皺眉頭先并反問(wèn)客戶鞋：圍“融什么？再說(shuō)頸一遍！縮”鷹-（當(dāng)接到帶一個(gè)錯(cuò)打來(lái)距的時(shí)）沾狠狠地對(duì)電砌話講：買“忙打錯(cuò)了！枯”仁然后立即掛蹲掉。親此疏彼菠對(duì)同事的態(tài)縣度更加親密抓對(duì)熟悉的人差更加熱情馬以貌取人，逝精力分散仔同時(shí)接待兩沉個(gè)以上的客生戶謀接待客戶的玉同時(shí)與其他吹同事交談溜邊接邊掛接待對(duì)面的籮客戶昆與一個(gè)客戶思打招呼后又存去處理別的料事情立第三節(jié)芝角色演練忽：主動(dòng)相迎局（15分鐘濁）方法：港選出學(xué)員分陪別扮演銷售得人員和客戶件，并請(qǐng)他們籃到前臺(tái)來(lái)。濤講師將場(chǎng)景領(lǐng)做一個(gè)介紹爹。角色演練：叨客戶和銷售榴人員分別談咬談演練的感哨受。攤觀察員按照蝶所學(xué)的內(nèi)容簽來(lái)考察銷售粗人員是否以刮恰當(dāng)?shù)姆椒úＷ鲋鲃?dòng)相迎叛。課堂陳述：溝由每組客戶女及學(xué)員一起發(fā)討論銷售人旱員在演練過(guò)伙程中的表現(xiàn)謹(jǐn)。磁講師指導(dǎo)學(xué)些員一起講評(píng)膜銷售人員在取演練過(guò)程中怠的表現(xiàn)?？蛻舯尘埃汗帜阕哌M(jìn)店鋪君，銷售人員學(xué)主動(dòng)與你打呈招呼，你禮隸貌地應(yīng)答后珠，圍繞柜臺(tái)搏隨意看看，萍然后離去?？勰銈儍扇私Y(jié)筋伴走進(jìn)店鋪閥，邊走邊說(shuō)括，銷售人員肉主動(dòng)與你打怕招呼，你們叛禮貌地應(yīng)答殘后，走向手查機(jī)柜臺(tái)。盜你走進(jìn)店鋪演銷售人員在聲離你很近的染地方與你打奇招呼，你無(wú)烘任何反映（債包括面目表永情及語(yǔ)言上票）。驚你走進(jìn)店鋪往徑直走向柜狐臺(tái)，銷售人俗員主動(dòng)與你省打招呼，你赴禮貌地應(yīng)答瞎后，接著問(wèn)迅銷售人員：汁“帝店內(nèi)所經(jīng)營(yíng)幻的這幾種手悲機(jī)電池有何推不同嗎？即”踐銷售人員正診在回答時(shí)，島另一客人走肢進(jìn)店鋪向你睜們談話的方從向走來(lái)。盜銷售人員還儲(chǔ)未開(kāi)口，你留就已先詢問(wèn)珍：顯“竿小姐，哪賣屑？丘”哪請(qǐng)學(xué)員將實(shí)事際工作中遇拔到的特殊情斬景舉一至兩免個(gè)實(shí)例。演練要求：象兆作為羊一名真正的區(qū)客戶來(lái)對(duì)待較演練，而不刮是只當(dāng)作練盆習(xí)。女第二章災(zāi)樹(shù)浩了解客戶需臨求及介紹信邊息及產(chǎn)品多第一節(jié)喬了解需俊求椅想一想：去趨醫(yī)院看病，做醫(yī)生是如何饑開(kāi)始診斷過(guò)喝程的？粥為什么要了莊解需求：益（1）、X忙X品牌疏知名度不算當(dāng)很高。候（2）、客決戶和銷售人液?jiǎn)T的時(shí)間都括是寶貴的，澤不應(yīng)該將時(shí)耗間用于介紹糖客戶不需要襪的信息及產(chǎn)慨品上。這無(wú)摔法體現(xiàn)便捷遠(yuǎn)的服務(wù)原則側(cè)；給（3）、如案果一上來(lái)介權(quán)紹的信息及話產(chǎn)品是客戶產(chǎn)不需要的，岡客戶可能會(huì)叉對(duì)銷售人員俯產(chǎn)生不信任準(zhǔn)的感覺(jué)，因酒此，銷售人護(hù)員首先應(yīng)該規(guī)了解客戶的趙需求，然后絮才能根據(jù)需樣求來(lái)介紹產(chǎn)基品。俊如何介紹信叢息產(chǎn)品：蒸（1）、介識(shí)紹客戶所關(guān)竿心和需要的負(fù)產(chǎn)品。眉（2）、情“律根據(jù)您的特奮點(diǎn)，我向您對(duì)推薦XXC肢-288。顫”章（3）、不撥但推薦客戶趕所需的信息筋及產(chǎn)品，而盲且要讓客戶奶了解到被介笨紹的信息及違對(duì)于客戶的尺好處。蠟（4）、主炮動(dòng)示范：洋詢介紹信息麻時(shí)要邊說(shuō)邊負(fù)演示，這樣果會(huì)使客戶有支真實(shí)感，親險(xiǎn)切感和參與迅感揀主動(dòng)出示樣土機(jī)，請(qǐng)客戶攏參與操作。粘（5）、介退紹時(shí)不斷留組意客戶是否額感興趣，若算不感興趣應(yīng)乳詢問(wèn)還有什拒么你沒(méi)有了唐解到的地方灣。在介紹信混息時(shí)，客戶遲的需求可能吼會(huì)根據(jù)銷售器人員的介紹固而改變，因杏此銷售人員斥要不斷留意責(zé)客戶對(duì)介紹豐是否感興趣去。如：開(kāi)始拍客戶想買其稍它品牌的手統(tǒng)機(jī)，通過(guò)介兄紹客戶了解塞到C-28償8獨(dú)有的特顛點(diǎn)，故客戶幸可能會(huì)對(duì)C威-288感破興趣，此時(shí)闊銷售人員應(yīng)勢(shì)向客戶介紹接有關(guān)C-2埋88的情況察。平第二節(jié)限劣岔介紹信息薪集思廣益-街-----幣-哪些信息繪是客戶想知憑道而我們不有掌握的：咳列出實(shí)際工辟作中常被客惑戶問(wèn)到的信握息；佳將這些信息崇分類；盤其中哪些信穿息我們也不獵知道；美找出獲取這徐些信息的途堂徑。凝介紹信息的螺意義：壘（1）、客瀉戶希望得到碌的信息：產(chǎn)品廠商售后服務(wù)市場(chǎng)其它皆（2）、向牢客戶介紹信纖息的意義：腔渾銷眨售人員的相懼關(guān)知識(shí)是成今功銷售的基凳礎(chǔ)。知識(shí)淵串博的銷售人醋員可以迅速攀得到客戶的荷尊敬，使銷肺售的難度大拐大降低，銷毅售人員只有黎具備充足的插相關(guān)知識(shí)才聲可滿足客戶墳的要求，真刻正作到讀“塌顧問(wèn)式服務(wù)扁”砍。競(jìng)亦*銷售人室員切記：公宜銷售人員蔬應(yīng)掌握足夠釣的方面邊的信息以滿抬足客戶的需撐求咐甩同時(shí)掌握委足夠的其它狀信息以滿足億客戶的需求蔥壽同時(shí)掌握惜獲取信息的迷途徑，并隨您時(shí)更新知識(shí)鴉倘不若遇到鷹自己不知曉竿的信息，應(yīng)仆坦率地告訴脾客戶你不清陸楚，然后想辜方設(shè)法取得敲信息并及時(shí)懲告之客切忌南不懂裝懂，狠信口開(kāi)河。送討論：銷售高人員信口開(kāi)矛河的后果。下如何了解需資求夫（1）、觀能察依角客戶的行費(fèi)為舉止與同久伴的談話等爐都是銷售人司員了解他們解需求的線索故。蝕問(wèn)題一、以戶下觀察到的疫情況給予我冊(cè)們什么樣的莖線索來(lái)幫助移了解客戶的粉需求？坊一個(gè)客戶進(jìn)態(tài)店后，直接鉛奔向一個(gè)柜沈臺(tái)，然后盯蹦住C-28食8的。序兩名客戶邊收說(shuō)邊走進(jìn)店夸鋪，說(shuō)我們款單位領(lǐng)導(dǎo)用茶的XXC-燕288型手疫機(jī)，我覺(jué)得華不錯(cuò)。歇一個(gè)客戶在酸與銷售人員滑目光接觸的宏瞬間立即避桐開(kāi)。厭問(wèn)題二、根晃據(jù)你們的經(jīng)熱驗(yàn)，從客戶冰那里還可以曾觀察到哪些柿了解他們需竿求的線索？詢問(wèn)腰銷售人員應(yīng)攤該主動(dòng)地詢徒問(wèn)客戶的需陸求。隱“役請(qǐng)問(wèn)您對(duì)什虧么產(chǎn)品感興姿趣？扭“情“四XX有析獨(dú)有的特點(diǎn)繭，請(qǐng)講講您晌的具體要求味，我再幫助勵(lì)您挑選。僅”餡根據(jù)客戶對(duì)壟產(chǎn)品的了解字程度，銷售殊人員可適當(dāng)群地加以提示響。蒜如厲“副您希望的價(jià)掏位是多少？白”密“插您是自己使僑用嗎？句”襪。。。。。陡。。。聆聽(tīng)蹦一個(gè)優(yōu)秀的里銷售人員最獵重要的素質(zhì)肌便是認(rèn)真聆和聽(tīng)客戶的要農(nóng)求。姥客戶講話時(shí)榮不要打斷。監(jiān)努力記住客旬戶的話。煉如果客戶發(fā)燙現(xiàn)他/她的無(wú)話沒(méi)有被銷盈售人員記住土，就會(huì)降低錄客戶對(duì)他/拐她的信任，趁產(chǎn)生不滿。蝶若有不清楚污的地方最好捧直接請(qǐng)客戶粉再講一遍。眾“吐對(duì)不起，我揮有些不懂您迷的意思，請(qǐng)約再講一遍好款嗎？廉”百即使不清楚旨也不愿意再脊問(wèn)，這是銷畢售人員普遍摔帶有的錯(cuò)誤還想法。事實(shí)刃上，很少有榜客戶會(huì)怪罪毅再問(wèn)一遍的何人；相反，熄沒(méi)有客戶會(huì)鏈原諒?fù)浕驆{沒(méi)有聽(tīng)懂其卵話的銷售人乳員。?。?）、思攔考淚A、客戶因胃其產(chǎn)品知識(shí)束的局限，可思能無(wú)法講出睡他們的需求禮，這種情況盯下，銷售人偶員應(yīng)根據(jù)觀石察到的線索尾和客戶的言節(jié)語(yǔ)來(lái)確定客飲戶的需求。骨B、客戶所獎(jiǎng)表示的要求冶不一定是其拘真正的需求暫。銷售人員貪要根據(jù)觀察純和聆聽(tīng)以及語(yǔ)思考，逐步袋了解其真正美的意圖。疾問(wèn)題：你認(rèn)禮為以下客戶唇的真正需求漸是什么？棍“晝有沒(méi)有C-恨288癢？快”切扇句屢（5）核查欣自己的理解嗚也是優(yōu)秀的窗銷售人員必垮備的銷售技緒巧。矩用自己的話專表述客戶的相訴求，然后竭請(qǐng)客戶判斷迫準(zhǔn)確與否嶄“幸我理解您的暫意思是，因編為常出差，僅而且到處跑稍，所以需要貪一個(gè)電池壽帳命較長(zhǎng)的手湖機(jī)，同時(shí)需乖要漫游地點(diǎn)音越多越好，復(fù)對(duì)嗎？勉”英僑飄甲（6）毅、響應(yīng)停友框殿完地為避免客溝戶對(duì)詢問(wèn)需砍求產(chǎn)生反感舟，詢問(wèn)過(guò)程鴉中對(duì)于客戶掀的每一句話潛，銷售人員敏都要給一個(gè)荒簡(jiǎn)短的回答鮮。鐮府槽閘詞略客戶：敗“揭我想看看C光-288的黨。包”埋總哨工叮桃促銷員：臣“而我們有，請(qǐng)鳳這邊看。歪”突第三節(jié)握賣點(diǎn)留艙久賣點(diǎn)是產(chǎn)品問(wèn)所具有的、漫銷售所闡述乖的、與客戶乘需求聯(lián)系最錢緊密、對(duì)客續(xù)戶的購(gòu)買決希定最具有影軌響力的因素疫。海飛絲，何潘婷和飄柔熟的賣點(diǎn)分別物是：去頭屑羽，維生素營(yíng)為養(yǎng)護(hù)發(fā)的洗稅后質(zhì)感；芹問(wèn)題：XX宴C-288鋼的賣點(diǎn)是什每么？萄賣點(diǎn)可以是捏有形的，也趁可以是無(wú)形勾的。違一個(gè)產(chǎn)品可室能有多個(gè)賣休點(diǎn)，采用哪苦個(gè)賣點(diǎn)，視孕客戶的需求萬(wàn)而定戶客戶的需求招：質(zhì)量好、吸價(jià)格實(shí)惠、鬼功能齊全和燃外觀美觀等譽(yù)。虛介紹產(chǎn)品的彩賣點(diǎn)時(shí)一定兵要先介紹練基本賣點(diǎn)貞，或確認(rèn)客范戶已知曉這或些基本賣點(diǎn)仰，然后再介籠紹范附加賣點(diǎn)?？谟袝r(shí)間，基疤本賣點(diǎn)與附塑加賣給點(diǎn)根膨據(jù)客戶的需蹦求不同可以濫相互轉(zhuǎn)換，兼因此了解客綿戶需求是介養(yǎng)紹產(chǎn)品的前掙提。四第四節(jié)月動(dòng)薪角色演練方法：柳（1）、三何人汽一組，一位豆扮演客戶，縱一位扮演銷悠售人員，另銳一位作觀察手員。圓（2）、準(zhǔn)紡備（2分鐘判）截客戶和銷售尿人員分別按燦照所發(fā)給的緞材料中的要背求進(jìn)行附（3毅）、角色演環(huán)練（5分鐘析）意客戶和銷售廟人員模擬材鍋料中的情形誼；找觀察員按照另所學(xué)的內(nèi)容抽來(lái)考察銷售脂人員是否以賄準(zhǔn)確的方法才來(lái)了解需求截并介紹信息駁。軋（4）、課被堂陳述挺由每組的客持戶和銷售人開(kāi)員分別談?wù)効秆菥毜母惺芮?，并由觀察姜員講述觀察改結(jié)果；柴講師領(lǐng)導(dǎo)課萍堂討論，一當(dāng)起分析銷售細(xì)人員在角色仇扮演過(guò)程中巷的表現(xiàn)及學(xué)連員共同關(guān)心辮的問(wèn)題。漸第三章先燙展處理疑問(wèn)和氧異議蔽問(wèn)題一：客應(yīng)戶是否在聽(tīng)伸罷信息介紹蔑后就決定購(gòu)尿買？為趟什么？毫問(wèn)題二：客買戶如果既不所馬上表示買勝，也不離開(kāi)五，他們會(huì)有蘭怎樣的行為盡？悶第一節(jié)拉三腔客戶為何會(huì)治有疑問(wèn)和異材議（即反對(duì)衫意見(jiàn)）鋼欺戴當(dāng)促銷員向摟客戶介紹產(chǎn)喉品時(shí)或之后飾，客戶往往芽會(huì)提出一些膝疑問(wèn)，質(zhì)詢糞或異議。這海是因?yàn)椋壕靠蛻魧?duì)促銷攻員不信任悄客戶與促銷蠅員初次交往孔，還難以完參全信任促銷燭員，或相信叉促銷員的介勺紹。有時(shí)客紙戶可以會(huì)故趨意難為促銷罪員以防受騙搏。如：客戶趟不相信促銷頑員介紹的信排息一定是最槐好的或最合逆適的。奴客戶對(duì)自己世不自信遞客戶擔(dān)心自塊己產(chǎn)品知識(shí)系太少，或一伍時(shí)無(wú)法完全暫接受促銷員遷的介紹。因副此需要進(jìn)一扛步詢問(wèn)來(lái)證晃實(shí)。唱客戶的期望侍沒(méi)有得到滿膠足罩客戶抱有不茄同的期望來(lái)踐到零售店，責(zé)若其期望值程得不到滿足旅，則會(huì)產(chǎn)生餐不滿，并希壘望通過(guò)提出考疑問(wèn)和異議薄來(lái)達(dá)到目的輕。如：客戶袍希望購(gòu)買C竟-288，鍵但感到太貴拿，故提出零販?zhǔn)鄣甑膬r(jià)格藥太高，以其托得到更優(yōu)惠舒的價(jià)格。暮客戶不夠滿孕意拒促銷員在主鵝動(dòng)相迎，了釘解需求或介喜紹信息的過(guò)固程中使客戶束感到不滿，伍或客戶在以噴前就帶有不秀滿。如：促慘銷員邊介紹規(guī)信息邊與同限事開(kāi)玩笑，稼使客戶感到斬不愉快。等團(tuán)促銷員介紹闖完畢，該客邪戶便講：魔“胳誰(shuí)知道你說(shuō)料的是不是真炎的！蠟”片當(dāng)客戶問(wèn)到駝是否可以使末用C-28尋8某一功能煌，促銷員甲守說(shuō)可以，但哭促銷員乙講廟無(wú)法使用，員因?yàn)橹袣g還沒(méi)有設(shè)置銜這一功能。完于是客戶感養(yǎng)到不愉快：右“使你們自己都斃講不清，我句怎么相信你傻們的話？！案”堤促銷員沒(méi)有漁提供足夠的貨信息設(shè)對(duì)于客戶所慨關(guān)心的問(wèn)題溪，促銷員沒(méi)癢有提供滿意考的答復(fù)或足聚夠的信息，南故客戶要產(chǎn)委生進(jìn)一步的仰問(wèn)題或異議暖。宅“棟你說(shuō)XX的外肯定是估最好的嗎，子為什么？獨(dú)”色客戶有誠(chéng)意僚購(gòu)買杜調(diào)查顯示，交提出疑問(wèn)和補(bǔ)異議的人往滋往是有誠(chéng)意宰的購(gòu)買者。巨如果促銷員鋒能有效地解劃答疑問(wèn)，處促理異議就更鼠有可能爭(zhēng)取社到這一客戶若。衡第二節(jié)揚(yáng)禁濱如何解答疑區(qū)問(wèn)和處理異唯議摘如上所房述，客戶聽(tīng)械罷信息介紹寒往往不會(huì)立奏即決定購(gòu)買萍，而要親自筑提出一些不革同意見(jiàn)來(lái)確父認(rèn)一下他們見(jiàn)所關(guān)心的問(wèn)辭題或不同意未見(jiàn)來(lái)確認(rèn)，奉消除他們疑伯慮。因此正膨確解答疑問(wèn)師和處理異議灶就成為銷售刊的關(guān)鍵。無(wú)僑1、持有鋸積極態(tài)度孕客戶提出疑哈問(wèn)或分歧是哪正?，F(xiàn)象，鉆促銷員此時(shí)偏不必強(qiáng)詞奪封理，也不應(yīng)汽該消極，而吧應(yīng)自始至終屈都以積極的耗態(tài)度對(duì)待。嘴（1）、熱劑情自信卡樣優(yōu)秀的銷豎售人員應(yīng)對(duì)哭自己和自己牲所推薦的產(chǎn)剪品充滿信心楊，記住，你迫是客戶的顧品問(wèn)！掠（2）、保遙持禮貌，面閥帶笑容發(fā)（3）、態(tài)壁度認(rèn)真，關(guān)撿注繳（4）、表陷情平靜，訓(xùn)軟練有素慘1、先弄清辯楚反對(duì)或懷茫疑的原因獲廳帽客戶提荷出的一個(gè)疑妖問(wèn)或異議的梯背后可能有利多種原因，娃如果在了解關(guān)其原因之前鄰就予以回答員，很可能答題非社所問(wèn)，既沒(méi)燭有給客戶以職便捷，也易渴于失去客戶溝的信任。染（1）、聽(tīng)仆清客戶的疑撤問(wèn)或異議，雄必要時(shí)檢查怖一下自己的嫂理解是否正姻確。估（2）、禮錢貌地向客戶柄詢問(wèn)其疑問(wèn)圈或異議的原蠶因。朽前殼“衫您為什么會(huì)請(qǐng)這樣認(rèn)為呢俘？稀”妻（3）、認(rèn)演真理解客戶怠所述的或暗摩示的原因。寧榆偏根據(jù)客戶疑倆問(wèn)或異議的這原因予以回揉答圓（4）、對(duì)始于因誤解或質(zhì)懷疑造成的雪疑問(wèn)或異議妹，可寓意結(jié)嗎實(shí)，澄清，泛提供證據(jù)。視脫杏例如：當(dāng)一授位客戶顯示說(shuō)出對(duì)XXC匆-288的慢濃厚興趣，杠但同時(shí)有抱裳怨其價(jià)格太姿貴時(shí)，促銷傭員可以講：攝“丑這C-28丙8機(jī)的價(jià)格駝是貴一些，壘因?yàn)樗荴交X推出的中雞檔，具承有其它歪所沒(méi)有的很陵多特點(diǎn)（如拍16和弦、繭7彩來(lái)電閃脈燈、40多疲種待機(jī)畫(huà)面皇、小型PD借A秘書(shū)功能著、設(shè)計(jì)美觀授，等等），驕因此它除了勁能滿足您對(duì)擊其功能的需仰要外，又可嶺顯示購(gòu)機(jī)者忌的檔次。喜”公顯示整體優(yōu)代勢(shì)，強(qiáng)調(diào)積蛛極一面。有裕時(shí)客戶的需倒求無(wú)法滿足庸，這時(shí)千萬(wàn)形不要灰心或小放棄，而應(yīng)箭該積極地爭(zhēng)盞取。等（5）、對(duì)疲于抱怨和投子訴，應(yīng)正面碌承認(rèn)錯(cuò)誤以裕行動(dòng)改正，護(hù)以爭(zhēng)得客戶熊的認(rèn)同和諒儉解。蕩（6）、核膜查客戶的反漢應(yīng)。析看摧促銷員在解適答疑問(wèn)和處誠(chéng)理異議時(shí)，乒應(yīng)隨時(shí)觀察雙和詢問(wèn)客戶傻的態(tài)度是否架有所改變。例如：妖您覺(jué)得是這桿樣嗎？廈請(qǐng)問(wèn)您還有鑄什么問(wèn)題嗎紙？言第三節(jié)踢題疤解答疑問(wèn)和蜓處理異議最蕩常見(jiàn)的錯(cuò)誤離行為憲驢在此階段促殘銷員可能難觀以接受客戶瘋的問(wèn)題和態(tài)旨度，從而產(chǎn)慎生一些不良悉行為?？蛻魻?zhēng)辯椅當(dāng)促銷員認(rèn)企為客戶的觀瓦點(diǎn)不對(duì)時(shí)，膛試圖以辯論智、質(zhì)問(wèn)、說(shuō)鍬教等方式認(rèn)題識(shí)到并承認(rèn)伸自己是不對(duì)量的。例如：忙“忽你說(shuō)XX手淹機(jī)的質(zhì)量不攪好是錯(cuò)誤的訂。堵”芬“憶誰(shuí)說(shuō)我們X視X的價(jià)狼格高？尋”薄無(wú)論促銷員宮是否有理，鞋同客戶爭(zhēng)辯曬都不會(huì)達(dá)到五說(shuō)服客戶的抄結(jié)果，反而疼更加強(qiáng)了客遙戶的抵觸心霜理，使客戶港失去對(duì)促銷冰員的信任。餐因此，促銷剛員無(wú)論是在窮任何情況下寒都不要與客耗戶爭(zhēng)辯。股2、表示不虎屑洗有些促銷員問(wèn)當(dāng)認(rèn)為客戶漠的觀點(diǎn)不對(duì)竄，或態(tài)度不女良，表示出判一種不屑與鉗客戶計(jì)較的禽輕蔑態(tài)度，爆例如：像不做回答，辯同時(shí)流露出笨一種不屑一茄顧的表情兄您這么講我波就沒(méi)有什么棉好說(shuō)的了遵我不同你爭(zhēng)踏，但這種觀磨點(diǎn)是不對(duì)的逢你這么認(rèn)為橡我也沒(méi)有辦賭法冷該講的我都月講了，你不百信就算了釋如果客戶察冷覺(jué)到促銷員健的不屑態(tài)度杏，會(huì)感到感屆情受到傷害里，從而產(chǎn)生裙對(duì)促銷員及赤至整個(gè)直營(yíng)緣店、加盟店量的不滿情緒名，自然也不友回再次夠買耐所售賣的手當(dāng)機(jī)。不置可否樣對(duì)與客戶的薪觀點(diǎn)和態(tài)度蝕，促銷員不笑置可否，采細(xì)取放任的態(tài)慘度。這樣的撇結(jié)果，或是肚使客戶感到促失望和不滿畜，或是加強(qiáng)輩了客戶原來(lái)財(cái)?shù)牟涣加∠竺Ｒ蓡?wèn)。顯示悲觀貨對(duì)于客戶所歇提出的疑問(wèn)下或異議，特綁別是那些難著以解答和處凱理的，或是毒顯示出悲觀屋的情緒。例下如：哪我們也覺(jué)得蓋288價(jià)格千太高，沒(méi)法雹賣。呢XX的閱確有您所講列的問(wèn)題，您促看著辦吧。敬促銷員的悲高觀情緒使促糟銷員的工作任業(yè)績(jī)，XX屋的形象彎都受到了很而大的負(fù)面影戚響，可能會(huì)砍趕走真正想亦買的客戶。哀求語(yǔ)氣良對(duì)于客戶所找提供的難以身解答和處理魯?shù)囊蓡?wèn)和異賓議，促銷員學(xué)不是積極的止態(tài)度，而是變糾纏，企求委客戶購(gòu)買。殿例如：你買椒其它品牌的貧都有問(wèn)占題，所以不聰用管那么多言，就在這兒幻買吧，可以語(yǔ)給您便宜點(diǎn)孔，你就買吧鋒。刪哀求語(yǔ)氣不欠但很少能達(dá)毒到讓客戶購(gòu)節(jié)買的目的，讓而且會(huì)影響摟XX與擱促銷員自身之的形象。露課堂練習(xí)：拜解答疑問(wèn)和荒處理異議內(nèi)容：屬下頁(yè)列出了弟在銷售XX投的過(guò)程模中客戶提出轟的一些疑問(wèn)南和異議，請(qǐng)賣學(xué)員就這些咽問(wèn)題以及自戀身實(shí)際工作辜遇到、的疑火問(wèn)和異議來(lái)貨練習(xí)如何處言理。方法：忌演練慌一封閱讀本頁(yè)所污列出的疑問(wèn)錄和異議，思鄭考如何解答槳；倦選出學(xué)員分史別扮演銷售欣人員和顧客向進(jìn)行練習(xí)；汽每次演練結(jié)緊束進(jìn)行課堂上陳述敵雕德演練二良請(qǐng)學(xué)員提出盒在自身的銷等售過(guò)程中遇眉到的問(wèn)題；鹿請(qǐng)?zhí)岢鰡?wèn)題背的學(xué)員扮演旁顧客，另請(qǐng)間一位學(xué)員扮怎演促銷員進(jìn)授行與前面同洪樣的演練；臂每次結(jié)束進(jìn)幫行課堂陳述裹。鐘角色演練要噴求役攝練習(xí)的主要燭目的是熟悉黑和掌握所學(xué)堤的內(nèi)容，而腸不是取得結(jié)膀果；究源顧客一定要游根據(jù)假設(shè)的烏情形行事爬那銷售人員根內(nèi)據(jù)剛學(xué)到的斯技巧進(jìn)行練駐習(xí)；妨陡其他學(xué)員注絕意觀察銷售泊人員是否按敗照所學(xué)的內(nèi)竟容進(jìn)行演練貴；盛課堂陳述時(shí)僵顧客和銷售各人員的扮演導(dǎo)者談?wù)劯髯砸训母惺?，臺(tái)談下的學(xué)員講瘋述觀察結(jié)果蠻，并由講師叢與學(xué)員一起熊分析銷售人求員在解答客晨戶疑問(wèn)時(shí)技偶巧運(yùn)用如何蔥，提高對(duì)于幼培訓(xùn)內(nèi)容的劣深入理解和倘掌握。留第三章柱陵誤建議購(gòu)買鉆脈1、先詢尺問(wèn)客戶還有備無(wú)其他要求算朋途“雪請(qǐng)問(wèn)您還有故什么問(wèn)題嗎國(guó)？卵”晌斬2、誘當(dāng)厲客戶基本滿灑意時(shí)，應(yīng)積宵極主動(dòng)地建帆議夠買，并膛簡(jiǎn)述購(gòu)機(jī)的征好處；揉陸羊要主動(dòng)、大亦膽，不要催知促，只建議亂一次。若客鉆戶無(wú)反應(yīng)，階應(yīng)了解原因蹤；餃從鳳研究表明，宋當(dāng)促銷員建轎議購(gòu)買的次項(xiàng)數(shù)過(guò)多時(shí)，點(diǎn)反而達(dá)不到時(shí)效果。因?yàn)槠蹇蛻粼诼?tīng)到頃他們一次建墊議后沒(méi)有購(gòu)雜買必有原因特。此時(shí)促銷叫員不應(yīng)一味花催促，而要娛回過(guò)頭來(lái)進(jìn)仔一步了解客腥戶有哪些顧楚慮或新的想扇法。尋難墓“抱您覺(jué)得還有霸什么問(wèn)題嗎愛(ài)？細(xì)”管豈旬“印那您還需要步了解哪方面釘?shù)男畔?？草”蠟逝賺“宋我?guī)湍闾顔紊?，?qǐng)您填寫(xiě)貝一下您的名送字，好嗎？箱”懶討論以下的緒對(duì)話是否妥雜當(dāng)：絡(luò)客戶：料“齊我今天不打俘算買，再看屆看別的地方幻，麻煩您了園。型”千促銷員：鏟“傲沒(méi)有關(guān)系，預(yù)再見(jiàn)！憶”懲若確認(rèn)客于戶無(wú)意購(gòu)買閃，感謝其光滾臨共東促窄銷員只要服殺務(wù)周到，客貓戶就一定會(huì)移購(gòu)買。手1、當(dāng)客戶賣無(wú)意購(gòu)買時(shí)裂，應(yīng)該作到死：素A、不要糾想纏客戶昆當(dāng)客戶表示高無(wú)意購(gòu)買時(shí)切，不要糾纏魔客戶，例如楊：勝“表您能告訴我膠為什么？還多不能決定嗎到？膏”寨“執(zhí)這個(gè)多繩好啊，買了與吧，我給您絨便宜點(diǎn)。慕”拘也不要以任滿何方式催促脖或逼迫客戶狹，例如：慰“血如果您現(xiàn)在烈不買就沒(méi)有閑了，我們這面種數(shù)量篇有限。氣”勾“豎我們的優(yōu)惠諸只到明天為賺止，不買就株沒(méi)有這個(gè)價(jià)巖格了。岡”窯“慰您最好在這頑里買，外面賽買的沒(méi)準(zhǔn)是腹假的。窮”盲持積極的態(tài)宅度，感謝其蠻惠顧緣不能讓顧客尸感到你內(nèi)心圖的失望，應(yīng)術(shù)繼續(xù)保持主半動(dòng)的態(tài)度，告感謝客戶光抖臨。紋表達(dá)對(duì)客戶溫的謝意。含客戶能向促邁銷員表達(dá)他舍們的訴求，超并花時(shí)間聽(tīng)綠促銷員或促腎銷員講解，振是促銷員和見(jiàn)促銷員的榮盡幸，因此應(yīng)時(shí)對(duì)此表示感膛謝；修客戶對(duì)于促嚇?shù)N員的服務(wù)蛋表示感謝或騾對(duì)于自己未露能購(gòu)買表示杏歉意時(shí)，應(yīng)點(diǎn)該反過(guò)來(lái)感霉謝客戶造成丘不要只講：吹“格沒(méi)關(guān)系。麻”怨感謝客戶會(huì)豐使客戶感到唉XX促銷員乎與眾不同，矩同時(shí)也表明區(qū)了我們把服吳務(wù)的優(yōu)勢(shì)體耗現(xiàn)在細(xì)節(jié)上緣。芬2）以個(gè)人襲的名義歡迎秤客戶再次光慘臨大明確表示期癥待帶客戶再袍次光臨本店嗽并購(gòu)買探，同時(shí)以個(gè)例人的名義表羽示樂(lè)于服務(wù)黑的意愿，并哥為無(wú)意購(gòu)買頂?shù)目蛻羲腿ザd送行的例句勤。嬌“腥那好，謝謝緣您惠顧，希椅望我有機(jī)會(huì)煌再次為您服幼務(wù)。再見(jiàn)！義”動(dòng)“葬謝謝您讓我陪了解了您的刪情況，如果垃下次來(lái)，我幸一定幫您選啞擇一個(gè)理想歐的。您淘走好！懲”怒“邁不好意思，怖耽誤了您這截么多的時(shí)間拒，應(yīng)該謝謝樂(lè)您才是。請(qǐng)禁慢走，如需眉任何幫忙，蹄歡迎再來(lái)找壁我。屠”滿若客戶決定膀購(gòu)買則要積稅極協(xié)助辦理?yè)з?gòu)機(jī)手續(xù)。距第二節(jié)籃趴專練習(xí)建議購(gòu)賊買方法錫找出兩個(gè)學(xué)心員，一位扮獻(xiàn)演客戶，一案位扮演促銷否員。爆客戶和促銷椒員分別新聞狠記者講師分咬發(fā)的材料。角色演練。分其它學(xué)員觀霸察銷售人員驚的扮演者談型談各自的感睡受，臺(tái)下的掏學(xué)員講述觀開(kāi)察結(jié)果，并朱由講師與學(xué)故員一起分析諸銷售人員的授解答顧客疑向問(wèn)時(shí)技巧運(yùn)匪用如何，提致高對(duì)于培訓(xùn)炸內(nèi)容的深入洪理解和掌握位。遲第四章假挽誠(chéng)辦理購(gòu)機(jī)手端續(xù)及送客蓬客戶決定購(gòu)能買后，如何膛辦理購(gòu)機(jī)手找續(xù)？演在辦理購(gòu)機(jī)抗手續(xù)中，要耍給客戶那些食方面的信息淹？句客戶購(gòu)機(jī)以誼后如何送客虧？瓜第一節(jié)錦協(xié)助客戶辦節(jié)理購(gòu)機(jī)手續(xù)票時(shí)需介紹的踐內(nèi)容歌的價(jià)格扣、配置往常用的劇功能斑雖然前面已呆介紹了相關(guān)莊的信息，但廳此時(shí)如果客氧戶需要，應(yīng)帆該進(jìn)一步詳榜細(xì)介紹一下艱XX的格常見(jiàn)功能。夫3暴、XX抵“鹽三包嫩”址政策尼第二節(jié)卻如何協(xié)助辦垂理購(gòu)機(jī)手續(xù)椅促銷員應(yīng)牢滲記，客戶決絞定購(gòu)機(jī)的時(shí)丙刻絕不是促接銷員責(zé)任的類結(jié)束，而是港開(kāi)始，因此廊，一定要盡躺心盡力地協(xié)島助客戶辦理麥好購(gòu)機(jī)手續(xù)用，并使客戶退懷著愉快和溫留戀的心情尺離去。督完善的購(gòu)機(jī)嘴手續(xù)不僅可貞以給客戶留溝下良好的印踏象，而且可我以對(duì)售后服型務(wù)產(chǎn)生益處期。辜繼續(xù)保持高岸昂的熱情，涂表示出樂(lè)于萌服務(wù)的意愿殼促銷員應(yīng)時(shí)矩刻想到，你尊現(xiàn)在的所作愉所為不是為蓬了讓客戶滿凡意而歸，而零且直接影響餃客戶是否下公次還來(lái)，或渠介紹其他客映戶來(lái)購(gòu)機(jī)的猛意愿。跪根據(jù)客戶的湯需求介紹各剖項(xiàng)內(nèi)容疏促銷員在辦赴理購(gòu)機(jī)手續(xù)幕時(shí)需要介紹艘，介紹到何兄種程度，取劈決于客戶的滴需求。太多潑則浪費(fèi)雙方提，特別是客亭戶的時(shí)間，墾無(wú)法體現(xiàn)便雁捷服務(wù)的原那則；太少則涉沒(méi)有滿足客菊戶的需求，綁無(wú)法體現(xiàn)顧涉問(wèn)式服務(wù)的導(dǎo)原則。杏幫助辦理各復(fù)項(xiàng)手續(xù)纖（1）、向朵客戶講明購(gòu)蝦機(jī)手續(xù)，如失交款，填表但等等。撒（2）、參微與辦理手續(xù)孩。役（3）、注饑意細(xì)節(jié)，如環(huán)：幫助填表互，請(qǐng)客戶出增示證件時(shí)要趣禮貌等等。搶（4）、退葡換原則崖（5）、協(xié)箭助客戶清點(diǎn)壓所購(gòu)產(chǎn)品芹例如，僚，附件，資翠料，發(fā)票，樣保修卡等化（6）感謝裹客戶并建議蘭其注應(yīng)注意這的事項(xiàng)。借（7）真誠(chéng)影感謝客戶，吊當(dāng)客戶辦理迫完手續(xù)，準(zhǔn)月備離開(kāi)時(shí)，薄一定要真誠(chéng)暗地感謝客戶期。妨建議向他人包推薦，同時(shí)鉤可以有禮貌脹地請(qǐng)?jiān)摽蛻糌?fù)推薦他人來(lái)禮購(gòu)機(jī)載服務(wù)用語(yǔ)，啊感謝用戶并謙建議推薦茄好了，現(xiàn)在宋所有的手續(xù)璃都辦理完了奪，謝謝您啦品！希望對(duì)我脫們的服務(wù)提液出寶貴的意忍見(jiàn)，也希望睜再有機(jī)會(huì)替愧你或您的家犯人、朋友客章戶服務(wù)！曲謝謝您，有全問(wèn)題請(qǐng)與我浪們聯(lián)系，這濫是我的名片器，同時(shí)也請(qǐng)本您對(duì)我們的召產(chǎn)品或服務(wù)獅提出寶貴的條意見(jiàn)，并介甘紹您的親戚階朋友來(lái)我店獻(xiàn)！懇親自或目送遞客人離店抵在客戶未出處店門之前，冷至少要保持犧目光相送，啞這是體現(xiàn)關(guān)淘心客戶的細(xì)介節(jié)。與第二節(jié)扁辦理購(gòu)機(jī)悄手續(xù)及送客呆找出兩樸位學(xué)員，一戰(zhàn)位扮演客戶述，一位扮演瓜促銷員。悶促銷員諸按照教材所還述的要求練盯習(xí)替客戶辦捕理購(gòu)機(jī)手續(xù)農(nóng)其他學(xué)夏員注意觀察走銷售人員是拔否按照所學(xué)贊的內(nèi)容進(jìn)行郵了演練臟課堂陳攪述朵產(chǎn)課堂示陳述時(shí)顧客浴和銷售人員買的扮演者談勺談各自的感諷受，臺(tái)下的胸學(xué)員講述觀迷察的結(jié)果，口并由講師與壁學(xué)員一起分輛析銷售人員脊在解答顧客為疑問(wèn)時(shí)技巧萄運(yùn)用如何，裹提高對(duì)于培甲訓(xùn)的深入理懇解和掌握。猛第五章翠售后服粉務(wù)膀第一節(jié)怪如何處理茂退換釣1、應(yīng)該明響確退換制度姐湖灶產(chǎn)品的可退卷?yè)Q是客戶的平權(quán)利和最重面要的購(gòu)買決辮策條件。如械果促銷員一攔味回避或消生極對(duì)待，只叉能使自己處何于不利的地姑位，不能做世到百分之百屈滿意?；\絕2、明確你告知客戶日釘拆XX的斤“卵三包是”特政策。焰3、如同接誤待購(gòu)買者一話樣熱情周到答客戶在退換像時(shí)對(duì)于落促銷員的服燥務(wù)態(tài)度比購(gòu)宅買時(shí)更加看壩重，此時(shí)如規(guī)果促銷員冷碌淡客戶，則宮會(huì)給客戶留膽下一個(gè)非常情不好的印象怒。因此，促逢銷員在處理找退換時(shí)一定基要比在對(duì)購(gòu)運(yùn)機(jī)客戶時(shí)更士加熱情。請(qǐng)被不要錯(cuò)過(guò)這或個(gè)令客戶滿滔意的機(jī)會(huì)。博第二節(jié)戰(zhàn)處理客戶不餃滿押為什么客戶襲會(huì)有不滿？他1）因?yàn)榭头矐糇陨韽?fù)A、沒(méi)有達(dá)室到期望值晌把旨B梁、本來(lái)就徑不高興俱C、需要得柴不到滿足農(nóng)右跌D燒、對(duì)促銷員暑缺乏信任羨E、持有偏蝴見(jiàn)罷扔進(jìn)筋F、對(duì)距于零售店環(huán)遇境不滿意近2）因?yàn)榇儆袖N員遵A、不兌現(xiàn)捏承諾駛抹癢灑B、不良利的態(tài)度閣C、不耐煩斧簽渴柴防D、堆沒(méi)有緊迫感歌E、不仔細(xì)狗聆聽(tīng)匪閣版三F、漠不嫁關(guān)心瞎G、缺乏培繩訓(xùn)，焦急，償能力差或不導(dǎo)懂禮貌牢索劈H、同他人碧更加親熱不透給客戶表達(dá)眉情感的機(jī)會(huì)夸淚吧選慶I、對(duì)其他智客戶態(tài)度不世良焰J、產(chǎn)品知業(yè)識(shí)不夠、工帖作態(tài)度隨意露客戶不滿時(shí)警想得到什么兔？攔A、有人聆誓聽(tīng)、得到尊惑重扔B、問(wèn)題本張身受到認(rèn)真宏的對(duì)待經(jīng)C、立即見(jiàn)杠到行動(dòng)獸D、獲得補(bǔ)低償連E、犯錯(cuò)誤諒的人受到懲輪罰懇F、澄清問(wèn)眠題后不在發(fā)恒生趴G、感激的值態(tài)度H、緊迫感惰姥啞腸忘威深圳市敞天鑫通訊發(fā)細(xì)展泳究顧迷給看傷20導(dǎo)02年10農(nóng)月請(qǐng)促銷員銷售珍案例與技巧鋒培訓(xùn)羊一、實(shí)際案字例分析暖案例一：客憂人問(wèn)可虛不可以便宜色？咸促銷員首先菊要用肯定的蓮態(tài)度回答客龜人這是實(shí)價(jià)尊，打消客人局削價(jià)的念頭繪。內(nèi)如回答時(shí)：路“耐不好意思，率這個(gè)價(jià)錢是填公司規(guī)定的站，是全國(guó)統(tǒng)待一的定價(jià)，恨您先請(qǐng)坐下媽，慢慢看一靠下，好嗎？味”禽客人仍抱著決有得便宜的裁希望，猶豫條不決。求主動(dòng)向客人輝解釋我們服芝務(wù)的承諾，聰我們的優(yōu)勢(shì)滅。橋如：拿宣傳行單向客人解嫁釋，用肯定窯的語(yǔ)氣告訴飽客人，我們撈銷售的馳絕對(duì)100友%的原裝行臨貨，告訴客借人嗽“巾這里買的手崗機(jī)7天包退聚換，30天廢內(nèi)包換，一鷹年內(nèi)全國(guó)聯(lián)績(jī)網(wǎng)免費(fèi)保修值，終生保養(yǎng)吵，讓客人覺(jué)汽得售后有保暴障。食如果客人選查中了XXC硬-288手劣機(jī)，我們可鋸以插上卡，芽教客人調(diào)功率能，并說(shuō)明菊此機(jī)的主要跡特色，以及姐讓客人試打劃，這種做法雞，讓客人感彩到不買都不穩(wěn)好意思?？h案例二：遇狡上客人買手朝機(jī)還價(jià)十分格離譜（說(shuō)我崇們的貨貴）甘：影我們明知客柏人在說(shuō)謊，貼但切不可故慢意揭穿他。途可以引用一坊些其它牌子盡相同價(jià)格的堆，并解我說(shuō)C-28贊8外形、功淋能、質(zhì)量與鋪其它的詢區(qū)別。蹄要耐心且溫短和地向客人蒜解釋：我們達(dá)的是包差括外殼、主丸機(jī)、電池、糞耳機(jī)等均由敬南韓VK直地接生產(chǎn)，且支是有質(zhì)量問(wèn)爭(zhēng)題實(shí)行國(guó)家啦規(guī)定的昨“范三包界”蜜政策，也可絡(luò)運(yùn)用案例一尤2的A、B浙點(diǎn)。拳案例三：顧蜘客為幾個(gè)人廟一齊時(shí)：聯(lián)應(yīng)付一個(gè)客徒人要堅(jiān)持停“賢一對(duì)一谷”垮的服務(wù)。掘兩個(gè)店員要冠有主次之分咳，不可隨便敏插口。禮其他人員只搜能充當(dāng)助手胞，協(xié)助銷售界。例如：幫銹找配件，遞價(jià)交包裝盒等蜻。貝案例四：客揮人太多時(shí)：欄不可只顧自斑己跟前的客恒人。賞同時(shí)和其他夏圍觀的客人沖打招呼，如直：裝點(diǎn)頭微笑說(shuō)抖“照歡迎光臨，盲有什么可以割幫到您。均”逗“證請(qǐng)隨便睇睇唇，有也幫到萬(wàn)你匙”糠如短時(shí)間可雪以搞定的買唱賣，先搞定蛋。掛或通知其他哈店員先招呼菊。今案例五：手紀(jì)機(jī)顏色缺貨調(diào)或其他產(chǎn)品蒜缺貨。類建議客人用輛其他顏色的叨機(jī)或其他型胸號(hào)的機(jī)。臣如客人堅(jiān)持沖要求缺貨的精機(jī)，我們可燃以給同型號(hào)錦的但不同顏肺色的機(jī)代用鳴。前提是：殘從倉(cāng)庫(kù)或其誼它檔口確認(rèn)叼有客人需要嗓的顏色，最盈遲第二天能焰有貨。左講清楚代用退的機(jī)不能弄析花，要有盒蓋和全套配置肯，而且不可闖超過(guò)第二天址，并在單上像注明換機(jī)日喉期和顏色，柿避免日后誤印解。蠅留下客人的拐聯(lián)系，數(shù)機(jī)一到就通衡知他。驢叫客人留下運(yùn)訂金，盡快旬幫他解決所哥需的機(jī)。殘案例六：銷梯售時(shí)遇到客各人投訴：民客人投訴，光都是心中有蜂氣，我們要頌態(tài)度溫和，潑禮貌地請(qǐng)客固人到休閑椅犧去坐，奉上擴(kuò)茶水，平息拔他的怒氣。違要細(xì)心聆聽(tīng)騎客人的投訴醒，了解問(wèn)題篩后，盡快給鉆客人解決?？蠈?duì)于解決不謹(jǐn)了的問(wèn)題，寶要及時(shí)通知優(yōu)零售店相關(guān)爐人員。仁案例七：客寸人購(gòu)買剩后（包換期慌內(nèi)），回來(lái)扎認(rèn)為有質(zhì)量硬問(wèn)題：此先了解情況膠，后試機(jī)，插作出判斷，便是否是顧客攪心理作用（諒比如聽(tīng)乳筒聲音?。├?，盡量說(shuō)服形客人不要換蒜機(jī)。禁如有質(zhì)量非斜人為問(wèn)題，援按公司有關(guān)搞規(guī)定去做，況讓客人滿意驗(yàn)離開(kāi)。偽案例八：同牽事之間要相掛互密切配合農(nóng)。璃在銷售過(guò)程魯中要懂得注“噴做戲義”羊，讓客人得梨到一種心理結(jié)上的滿足（賺價(jià)格上）。武在做銷售資嘩料時(shí)，要相政互配合。漿在客人處于該猶豫不決時(shí)怒，要配合，坦起到推波助錢瀾的作用。觀在處理投訴拔時(shí)，要一主滑一次進(jìn)行配挺合，圓滿解續(xù)決問(wèn)題。僚當(dāng)與客人溝頌通到?jīng)]有話厭題時(shí)，也要繞及時(shí)給自己錦臺(tái)階下，換脖另一個(gè)員工去去跟客人溝協(xié)通。和案例九：客以人說(shuō)重“譯告訴我你們矛經(jīng)理的竄，這個(gè)問(wèn)題奇我要跟他親刻自談。濕”宵不好意思，守我不知道我禁們經(jīng)理的電弱話號(hào)碼?。〝】隙ǖ恼Z(yǔ)氣暗）織您這個(gè)問(wèn)題花，我們會(huì)讓阿您滿意地得攻到解決，您渾看這樣解決屑是否滿意。幟。。。偏如解決B案隔行不通，則狼與直屬上司爆聯(lián)系。束案例十：當(dāng)有客人投訴我查們所售產(chǎn)品拳的質(zhì)量有問(wèn)姓題。粉任何產(chǎn)品在豎批量生產(chǎn)過(guò)振程中都有一狐定的次品率都，特別是手籮機(jī)，這種高兵科技、高集羽成化的商品趁更是復(fù)雜化燕，這也是眾號(hào)廠家為何要缺在各地都設(shè)繳立維修中心孫的原因所在凍。榜由此對(duì)您帶無(wú)來(lái)的不便和運(yùn)煩惱我們深幟表歉意。（沿如有必要可翠以送一個(gè)禮棗品給他）。梨案例十一：炎當(dāng)顧客只是鄭來(lái)隨便參觀盛或咨詢一些勢(shì)問(wèn)題時(shí)：獲不能有冷落置客人的感覺(jué)趴，做到生“疲來(lái)者都是客麗，進(jìn)門三分啊親騙”督，我們同樣底要熱情招待攀。價(jià)主動(dòng)向客人妹介紹公司的仆一些優(yōu)勢(shì)資海源或有什么征促銷活動(dòng)，靠推銷我們優(yōu)枝質(zhì)的服務(wù)，殿讓顧客買不飼買東西都是耽一個(gè)樣。進(jìn)派送一些資間料給客人帶愚來(lái)，讓他幫詠我們做廣告擾宣傳。如：賺有什么事情叢，請(qǐng)拔打我醫(yī)們的熱線電骨話，或游覽彼我們的網(wǎng)站她。鋤案例十二：摟當(dāng)遇到一些私很不講道理球的客人時(shí)：舌不能跟顧客薪爭(zhēng)吵，記住卡：客人永遠(yuǎn)服是對(duì)的！巖依然耐心熱厚情向客人解爺釋，盡量與爸顧客溝通多饅一點(diǎn)。蝴特殊事情，著特殊處理，附