新開(kāi)業(yè)酒店績(jī)效考核方案

開(kāi)元兄弟連新開(kāi)酒店銷售部績(jī)效考核方案為了使酒店開(kāi)業(yè)初期能有效的開(kāi)展市場(chǎng)拓展工作，迅速的建立基礎(chǔ)客戶群體。除了依照酒店經(jīng)營(yíng)策略，有序的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作外。銷售部擬通過(guò)采用不同階段性的、不同形式的、不同目的性的績(jī)效考核方案，根據(jù)酒店?duì)I銷工作的需要，來(lái)有效的激勵(lì)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作.新開(kāi)酒店銷售部績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

2第一階段的績(jī)效考核方案一、時(shí)間：進(jìn)入市場(chǎng)前兩個(gè)月。二、目的：確保市場(chǎng)拓展工作順利的開(kāi)展，短時(shí)間內(nèi)迅速的建立

酒店基礎(chǔ)客戶群體。三、具體內(nèi)容：1、績(jī)效范圍:客房：散客、會(huì)議、旅游團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)包房。餐飲：零點(diǎn)、宴會(huì)、婚宴、會(huì)議場(chǎng)租。康樂(lè)：散客、會(huì)員。銷售人員編制及工資標(biāo)準(zhǔn):考慮酒店開(kāi)業(yè)前期能招聘到優(yōu)秀的銷售經(jīng)理及銷售隊(duì)伍長(zhǎng)期的穩(wěn)定性建設(shè)，部門編制設(shè)置如下：

高級(jí)銷售經(jīng)理2名底薪2300元銷售經(jīng)理8名底薪1200元Herecomesyourfooter

32、計(jì)提方法。在績(jī)效指導(dǎo)范圍內(nèi)，銷售人員個(gè)人所完成的銷售業(yè)績(jī)，由零業(yè)績(jī)起按下列比例計(jì)提：完成10萬(wàn)元銷售業(yè)績(jī)以下的部分，按1.0%計(jì)提；完成10萬(wàn)元以上—20萬(wàn)元以下銷售業(yè)績(jī)的部分，按1.4%計(jì)提.完成20萬(wàn)以上—40萬(wàn)以下銷售業(yè)績(jī)的部分，按1.5%計(jì)提.完成40萬(wàn)以上銷售業(yè)績(jī)的部分，按1.6%計(jì)提.第一階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

4業(yè)績(jī)計(jì)算銷售業(yè)績(jī)計(jì)提比例銷售人員個(gè)人收入高級(jí)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理10萬(wàn)以下（含10萬(wàn)）1.0%2300元（工資）+1000元（計(jì)提）=3300元1200元（工資）+1000元（計(jì)提）=2200元10萬(wàn)以上—20萬(wàn)以下(含20元)1.4%2300元（工資）+2800元（計(jì)提）=5100元1200元（工資）+2800元（計(jì)提）=4000元20萬(wàn)以上—40萬(wàn)以下（含40萬(wàn)）1.5%2300元（工資）+6000元（計(jì)提）=8300元1200元（工資）+6000元（計(jì)提）=7200元40萬(wàn)以上（以45萬(wàn)為例)1.6%2300元（工資）+7200元（計(jì)提）=9500元1200元（工資）+7200元（計(jì)提）=8400元注：此階段的考核以個(gè)人完成餐飲及客的總業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，不進(jìn)行客房、餐飲任務(wù)的具體劃分。上表的計(jì)提基數(shù)均按每檔的最高業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)第一階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

53、任務(wù)分配。由于此階段屬酒店試營(yíng)業(yè)期間，考慮到酒店在此期間暫未制定經(jīng)營(yíng)預(yù)算的因素。所以，建議酒店在此期間暫不對(duì)銷售部下達(dá)任務(wù)指標(biāo)。以加強(qiáng)市場(chǎng)拓展、建立基礎(chǔ)客戶群體、有效激勵(lì)銷售人員為主要目的。第一階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

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4、相關(guān)規(guī)定。 工資標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。 銷售部籌建期的工資標(biāo)準(zhǔn)與開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)后的標(biāo)準(zhǔn)相同。職務(wù)籌建期工資標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)期工資標(biāo)準(zhǔn)高級(jí)銷售經(jīng)理2300元/月2300元/月銷售經(jīng)理1200元/月1200元/月在此階段，銷售人員無(wú)任務(wù)考核。個(gè)人所完成業(yè)績(jī)由零業(yè)績(jī)起按規(guī)定的比例計(jì)提并發(fā)放基本工資。業(yè)績(jī)考核、計(jì)提的規(guī)定。第一階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

7業(yè)績(jī)計(jì)提發(fā)放的規(guī)定。銷售人員計(jì)提的100%，按集團(tuán)慣例，要求分為四個(gè)部分，如下表：發(fā)放比例(100%）用途80%個(gè)人計(jì)提。（包括獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)。）12%在酒店各消費(fèi)場(chǎng)所的業(yè)務(wù)款待費(fèi)用。3%部門管理經(jīng)費(fèi)。5%銷售人員年終獎(jiǎng)。第一階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

8

以銷售人員完成20萬(wàn)元—40萬(wàn)元一檔為例：20萬(wàn)以上—40萬(wàn)以下（含40萬(wàn)元）1.5%2300元（工資）+6000元（計(jì)提）=8300元1200元（工資）+6000元（計(jì)提）=7200元

發(fā)放比例（100%）用途

80%個(gè)人計(jì)提4800元/月。

12%在酒店各消費(fèi)場(chǎng)所的業(yè)務(wù)款待費(fèi)用720元/月。

3%部門管理經(jīng)費(fèi)180元/月。

5%銷售人員年終獎(jiǎng)300元/月。第一階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

9應(yīng)收款（含預(yù)存款、信貸消費(fèi)）的計(jì)提規(guī)定。應(yīng)收款必須在酒店規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入酒店帳戶，方可按規(guī)

定比例計(jì)提。如應(yīng)收款未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入酒店帳戶，且發(fā)生跨月度

、年度的現(xiàn)象，計(jì)提比例按實(shí)際發(fā)生月份業(yè)績(jī)的計(jì)提比例

計(jì)算。

第一階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

10一、時(shí)間：酒店開(kāi)業(yè)半年的時(shí)間內(nèi)。二、目的：以提高市場(chǎng)占有率，提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕康?。三、具體內(nèi)容：1、績(jī)效范圍?？头浚荷⒖?、會(huì)議、旅游團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)包房。餐飲：零點(diǎn)、宴會(huì)、婚宴、會(huì)議場(chǎng)租?？禈?lè)：散客、會(huì)員。第二階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

112、任務(wù)分配：銷售經(jīng)理任務(wù)為10萬(wàn)元/月。高級(jí)銷售經(jīng)理任務(wù)為20萬(wàn)元/月。在績(jī)效指導(dǎo)范圍內(nèi)，銷售人員個(gè)人所完成的銷售業(yè)績(jī)，由零業(yè)績(jī)起按下列比例計(jì)提：完成任務(wù)的60%以下，按1%計(jì)提。完成任務(wù)的60%以上至100%，按1.5%計(jì)提。完成任務(wù)的100%以上，按1.7%計(jì)提。3、計(jì)提方法。第二階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

12業(yè)績(jī)計(jì)算銷售業(yè)績(jī)計(jì)提比例銷售人員個(gè)人收入高級(jí)銷售經(jīng)理（20萬(wàn)/月）銷售經(jīng)理（10萬(wàn)/月）完成任務(wù)的60%以下（含60%）1%2300元（工資）+1200元（計(jì)提）=3500元1200元（工資）+600元（計(jì)提）=1800元完成任務(wù)的60%以上至100%1.5%2300元（工資）+3000元（計(jì)提）=5300元1200元（工資）+1500元（計(jì)提）=2700元完成任務(wù)的100%以上1.7%2300元（工資）+4250元（計(jì)提）=6550元以業(yè)績(jī)25萬(wàn)元為例1200元（工資）+2550元（計(jì)提）=3750元以業(yè)績(jī)15萬(wàn)元為例上表的計(jì)提基數(shù)均按每檔的最高業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)第二階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

13業(yè)績(jī)計(jì)提發(fā)放的規(guī)定銷售人員計(jì)提的100%，按集團(tuán)慣例，要求分為四個(gè)部分，如下表：發(fā)放比例（100%）用途80%個(gè)人計(jì)提。（包括獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)。）12%在酒店各消費(fèi)場(chǎng)所的業(yè)務(wù)款待費(fèi)用。3%部門管理經(jīng)費(fèi)。5%銷售人員年終獎(jiǎng)。第二階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

14以銷售人員完成任務(wù)的60%以上至100%一檔為例：完成任務(wù)的60%以上至100%

1.5%2300元（工資）+3000元（計(jì)提）=5300元1200元（工資）+1500元（計(jì)提）=2700元

發(fā)放比例（100%）用途高級(jí)銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理

80%個(gè)人計(jì)提。

2400元/月

1200元/月

12%在酒店各消費(fèi)場(chǎng)所的業(yè)務(wù)款待費(fèi)用。

360元/月

180元/月

3%部門管理經(jīng)費(fèi)。

90元/月

45元/月

5%銷售人員年終獎(jiǎng)。

150元/月

75元/月

第二階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

15應(yīng)收款（含預(yù)存款、信貸消費(fèi)）的計(jì)提規(guī)定。應(yīng)收款必須在酒店規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入酒店帳戶，方可按規(guī)

定比例計(jì)提。如應(yīng)收款未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入酒店帳戶，且發(fā)生跨月度

、年度的現(xiàn)象，計(jì)提比例按實(shí)際發(fā)生月份業(yè)績(jī)的計(jì)提比例計(jì)算。第二階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

16一、時(shí)間：酒店正式開(kāi)業(yè)半年以后。二、目的：以提高市場(chǎng)占有率、提升銷售業(yè)績(jī)、優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)營(yíng)

收為主要目的

。三、具體內(nèi)容：1、銷售人員編制及工資標(biāo)準(zhǔn)?？紤]酒店開(kāi)業(yè)前期能招聘到優(yōu)秀的銷售經(jīng)理及銷售隊(duì)伍長(zhǎng)期的穩(wěn)定性建設(shè)，部門編制設(shè)置如下：高級(jí)銷售經(jīng)理2名底薪2300元銷售經(jīng)理8名底薪1200元第三階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

17每月計(jì)提為當(dāng)月發(fā)生業(yè)績(jī)中現(xiàn)金部分及當(dāng)月內(nèi)結(jié)回外掛帳的合計(jì)。2、任務(wù)分配。銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、任務(wù)均為客房任務(wù)。銷售經(jīng)理為10萬(wàn)元/月，高級(jí)銷售經(jīng)理為20萬(wàn)元/月。3、績(jī)效范圍。客房：散客、會(huì)議、旅游團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)包房。餐飲：散客、宴會(huì)、婚宴、會(huì)議場(chǎng)租?？禈?lè)：散客、會(huì)員。各種外包場(chǎng)點(diǎn)、酒店特殊活動(dòng)（月餅銷售、門票銷售等）、賠償費(fèi)、電話費(fèi)、禮儀費(fèi)、飯店免費(fèi)款待、集團(tuán)內(nèi)酒店來(lái)店消費(fèi)、代結(jié)款等不屬于銷售營(yíng)銷收入。第三階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

184、銷售部年度任務(wù)分配一覽表（擬訂）。月份123456789101112合計(jì)任務(wù)XXXX萬(wàn)5、提獎(jiǎng)比例和計(jì)獎(jiǎng)方法?？头繄F(tuán)隊(duì)會(huì)議提獎(jiǎng)方法：5間以上客房按會(huì)議團(tuán)隊(duì)計(jì)提；會(huì)議價(jià)格為C類指導(dǎo)價(jià)，按2%計(jì)提；會(huì)議價(jià)格為B類指導(dǎo)價(jià)，按2.5%計(jì)提；會(huì)議價(jià)格為A類指導(dǎo)價(jià)，按3%計(jì)提；若低于指導(dǎo)價(jià)銷售，須經(jīng)總經(jīng)理審批同意后方可接待，提獎(jiǎng)按1.5%計(jì)提第三階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

19凡同符合客房團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)的餐飲、康樂(lè)銷售額參照客房提獎(jiǎng)比例執(zhí)行；若同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的客房涉及兩個(gè)以上提獎(jiǎng)比例的，餐飲、康樂(lè)按客房較底銷售比例的

提獎(jiǎng)率執(zhí)行；一次性消費(fèi)5000—10000元（含10000元）的純餐飲（康樂(lè)）收入，按1.5%計(jì)提；10000元以上按2%計(jì)提；婚宴、消費(fèi)券售出按1%計(jì)提；團(tuán)隊(duì)餐飲、康樂(lè)提獎(jiǎng)方法：旅行社提獎(jiǎng)一律2%按計(jì)提。旅行社團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng)方法：協(xié)議單位散客客房的提獎(jiǎng)比例，按1.5%計(jì)提；餐飲散客的提獎(jiǎng)比例，按1.2%計(jì)提；

散客提獎(jiǎng)方法：第三階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

20凡連續(xù)入住15間夜以上（含15間）視作團(tuán)隊(duì)收入；連續(xù)入住15間夜以上（含15間）并符合相應(yīng)長(zhǎng)住房指導(dǎo)價(jià)格的，按2.2%提獎(jiǎng)比

例計(jì)提；連續(xù)入住30間夜以上（含30間）并符合相應(yīng)長(zhǎng)住房指導(dǎo)價(jià)格的，按2.5%提獎(jiǎng)比

例計(jì)提；連續(xù)入住180間夜以上（含180間）并符合相應(yīng)長(zhǎng)住房指導(dǎo)價(jià)格的，按2.8%提獎(jiǎng)

比例計(jì)提；連續(xù)入住一年的并符合相應(yīng)長(zhǎng)住房指導(dǎo)價(jià)格的，按3.3%提獎(jiǎng)比例計(jì)提；若低于指導(dǎo)價(jià)銷售，須經(jīng)總經(jīng)理審批同意后方可接待，提獎(jiǎng)按1.5%（1.8%）計(jì)

提；長(zhǎng)包房提獎(jiǎng)方法：第三階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

21銷售人員未完成客房任務(wù)，但完成60%—100%客房任務(wù)的按現(xiàn)行各類計(jì)提方案比例的60%計(jì)提（包括客房、餐飲及康體）；完成基礎(chǔ)客房任務(wù)60%以下所有業(yè)績(jī)不予計(jì)提，只發(fā)放基礎(chǔ)工資；高級(jí)銷售經(jīng)理連續(xù)3個(gè)月未完成銷售任務(wù)，職務(wù)及工資標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整為銷售經(jīng)理；銷售經(jīng)理部門連續(xù)3個(gè)月未完成銷售任務(wù)，可根據(jù)其個(gè)人綜合情況留部門觀察；銷售人員連續(xù)6個(gè)月未完成任務(wù)，直接轉(zhuǎn)到人資部，根據(jù)情況做調(diào)崗或其他相應(yīng)處理；6、銷售人員業(yè)績(jī)考核規(guī)定。第三階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

22銷售人員業(yè)績(jī)計(jì)提的100%，按集團(tuán)慣例，要求分為四個(gè)部分，如下表：7、業(yè)績(jī)計(jì)提發(fā)放的規(guī)定。發(fā)放比例（100%）用途80%個(gè)人計(jì)提。（包括獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)。）12%在酒店各消費(fèi)場(chǎng)所的業(yè)務(wù)款待費(fèi)用（外包場(chǎng)所、商場(chǎng)除外）。3%部門管理經(jīng)費(fèi)。5%銷售人員年終獎(jiǎng)。第三階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

23銷售部經(jīng)理要求完成酒店下達(dá)每月銷售額，在部門完成每月銷售總額的70%以下時(shí)按0.32%計(jì)提，在部門完成銷售總額的70%以上至100%時(shí)按0.37%計(jì)提，在部門完成銷售總額的100%時(shí)按0.4%計(jì)提。部門文員獎(jiǎng)金核定基數(shù)部門每月銷售總額的0.02%同時(shí)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)散客的維護(hù)。8、銷售部經(jīng)理和部門文員提獎(jiǎng)方法。第三階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

24市場(chǎng)總監(jiān)、銷售部經(jīng)理用于在飯店各消費(fèi)場(chǎng)所（指酒店內(nèi)各營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)宴請(qǐng)，客戶洽談支出，但商場(chǎng)、消費(fèi)券除外）簽單費(fèi)用，(按酒店成本劃賬)各按部門銷售總額的1.3‰列支；市場(chǎng)總監(jiān)、銷售部經(jīng)理的業(yè)務(wù)贈(zèng)送禮品的費(fèi)用（包括商場(chǎng)和消費(fèi)券）各按部門銷售總額的1‰計(jì)提，業(yè)務(wù)費(fèi)用經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)簽字，報(bào)總經(jīng)理審批9、銷售費(fèi)用計(jì)提方法和使用范圍。銷售費(fèi)用按銷售總額的5.9‰計(jì)提，具體使用范圍和各項(xiàng)費(fèi)用列支標(biāo)準(zhǔn)如下：第三階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

25同意后報(bào)支（由酒店采購(gòu)部配合采購(gòu)）；其他費(fèi)用按部門銷售總額的1.3‰計(jì)提，費(fèi)用開(kāi)支范圍為：加班費(fèi)、化妝費(fèi)、高溫費(fèi)按酒店發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)列支；辦公費(fèi)用、開(kāi)元報(bào)費(fèi)用、其他費(fèi)用；以上各類費(fèi)用不得超支、如超支在相關(guān)人的獎(jiǎng)金或工資中如數(shù)扣除；客戶聯(lián)誼會(huì)、特別促銷活動(dòng)費(fèi)用由酒店根據(jù)實(shí)際情況另行決定；第三階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

26銷售員負(fù)責(zé)編制接待計(jì)劃，聯(lián)系相關(guān)部門，填報(bào)業(yè)務(wù)聯(lián)系單給宴會(huì)預(yù)訂和客房預(yù)訂，并按相關(guān)內(nèi)容檢查會(huì)議接待服務(wù)工作。業(yè)務(wù)發(fā)生后的應(yīng)收款由該業(yè)務(wù)的銷售人員負(fù)責(zé)。為了讓銷售員更好地進(jìn)行銷售專職工作，協(xié)議單位掛帳款由財(cái)務(wù)信用會(huì)計(jì)催收，如遇問(wèn)題，銷售員負(fù)責(zé)再次催收，直至結(jié)清為止。團(tuán)隊(duì)掛帳由銷售員本人負(fù)責(zé)催收。銷售人員的年終獎(jiǎng)，根據(jù)工作實(shí)績(jī)和表現(xiàn)由酒店確定。10、補(bǔ)充條款。第三階段的績(jī)效考核方案Herecomesyourfooter

27銷售人員做好賓客的走訪及維系工作，將每日銷售報(bào)表交銷售部經(jīng)理審核，團(tuán)隊(duì)檔案須有詳細(xì)客戶資