商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座

商業(yè)模式設計講課綱領北京聚智共達年07月BeijingJuZhiGongDaManagementandConsultationCo.,Ltd

0商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第1頁企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術、器”四個層面，商業(yè)模式就是“道”，是商道最高境界。假如企業(yè)總是沉湎在“法、術、器”里找出路話，就會像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉轉，極難直達山巔；而企業(yè)只有抬頭以商業(yè)模式——“商道”高度，從上往下看時，你就會豁然發(fā)覺，通往山巔捷徑隨地可見。企業(yè)出路在于認知高度，高度決定思緒，思緒決定出路。——李振勇1商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第2頁不一樣規(guī)模企業(yè)，不一樣狀態(tài)企業(yè)，不一樣行業(yè)企業(yè)，不一樣類型企業(yè)有著不一樣商業(yè)模式，但又恪守著許多共同商業(yè)規(guī)律。因而，商業(yè)模式也永遠是共性中有個性，個性又符合共性。我們商業(yè)模式設計課程就是告訴大家商業(yè)模式設計中共同商業(yè)規(guī)律，讓學員掌握設計商業(yè)模式科學路徑，學習后再結合實際就能夠設計出不一樣商業(yè)模式，多一些成功，稍少一些失敗。2商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第3頁商業(yè)模式設計體系圖：Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業(yè)模式診療系統(tǒng)Successfactors客戶選擇價值主張競爭對手實現(xiàn)路徑關鍵優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)模式設計系統(tǒng)商業(yè)模式價值評定系統(tǒng)3商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第4頁焦點檢測確認癥狀客戶訪談明確目標診療系統(tǒng)掃瞄發(fā)覺疑點問題歸類判定性質因果分析查找病因綜合整理診療綜述商業(yè)模式診療六步驟商業(yè)模式診療4商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第5頁Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業(yè)模式診療系統(tǒng)商業(yè)模式診療系統(tǒng)：商業(yè)模式診療5商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第6頁遠景目標我在哪里？我怎么去？我要去哪里？我是誰?近景商業(yè)模式診療路線圖我有什么?我憑什么?6商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第7頁我是誰？1、企業(yè)發(fā)展歷程和當前從事業(yè)務（產(chǎn)品/服務）。2、企業(yè)主要客戶是誰？客戶需求偏好和怎樣改變？3、企業(yè)價值主張？4、企業(yè)是規(guī)模增加還是價值增加？（邊際效益比值）商業(yè)模式診療7商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第8頁四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務)賣品牌賣標準賣思想不一樣商業(yè)模式價值實現(xiàn)載體價格戰(zhàn)輕易摧毀整個行業(yè)品牌讓消費者對你有信任感標準讓消費者認為你是行業(yè)權威者思想讓消費者成為你永久忠誠者五流企業(yè)賣苦力8商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第9頁管理升級產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次經(jīng)營企業(yè)價值實現(xiàn)伎倆商業(yè)模式9商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第10頁在哪里？1、企業(yè)所處行業(yè)、產(chǎn)業(yè)背景以及所處利潤區(qū)。2、企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展歷程、現(xiàn)實狀況、特點和趨勢。3、企業(yè)在行業(yè)競爭地位和贏利能力。商業(yè)模式診療10商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第11頁品牌在價值鏈地位11商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第12頁在生態(tài)圈中四種不一樣地位企業(yè)市場領導者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場補缺者（滲透）供給鏈——企業(yè)內部運行——分銷鏈行業(yè)地位12商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第13頁行業(yè)集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時間第一階段開創(chuàng)第二階段規(guī)模第三階段專營第四階段聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)保險航空運輸銀行釀酒藥品化學飯店與快餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎制造玩具零售卡車制造航天工業(yè)飛機制造造船自動控制國防煙草鞋業(yè)軟飲料國內文具制造業(yè)行業(yè)整合生命周期曲線10-30%15-45%35-70%70-90%13商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第14頁有什么？企業(yè)資源評定和SWOT分析。商業(yè)模式診療14商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第15頁我有什么？資源\能力：顯性資源與能力（有形資產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)能力、營銷渠道），隱性資源與能力（品牌影響、客戶關系、行業(yè)經(jīng)驗等）內部資源、外部資源15商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第16頁企業(yè)資源是指能夠給企業(yè)帶來優(yōu)勢任何要素，它是企業(yè)參加市場競爭必備條件，包含內部和外部。內部資源有有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和人力資源。每個企業(yè)都有各種資源，這些資源各有不一樣特點和作用。企業(yè)資源有形資產(chǎn)無形資產(chǎn)物質資源財務資源技術商譽文化專門知識與技能交流和溝通能力動機目標人力資源內部資源媒體、社會政府、銀行產(chǎn)業(yè)鏈、外部資源內外資源要素資源被他人發(fā)覺并有18萬收入/年16商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第17頁Strength(優(yōu)勢)Weakness(劣勢)Opportunity(機會)Threats(威脅)SWOT分析17商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第18頁去哪里？企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略（戰(zhàn)略定位、使命、遠景和戰(zhàn)略目標）。商業(yè)模式診療18商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第19頁戰(zhàn)略定位就是經(jīng)過一系列調查與分析，對整個業(yè)務所處產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶需求、競爭態(tài)勢、內部資源等各方面進行深入剖析，找到差異化市場縫隙，給業(yè)務未來發(fā)展確定一個獨特、優(yōu)勢競爭位置，引導企業(yè)未來發(fā)展方向。民澤集團戰(zhàn)略定位19商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第20頁

戰(zhàn)略定位:

市場定位:企業(yè)所服務客戶目標群體,企業(yè)未來心理市場地位規(guī)劃;

業(yè)務定位:企業(yè)向目標市場所提供產(chǎn)品與服務;

價值定位:企業(yè)價值創(chuàng)新精華與價值創(chuàng)造目標規(guī)劃.

什么行業(yè)？客戶是誰？提供什么產(chǎn)品？戰(zhàn)略定位20商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第21頁企業(yè)使命企業(yè)使命是指企業(yè)目標、性質、任務以及應該負擔責任，它要求了企業(yè)目標，闡述了企業(yè)任務，指明了企業(yè)經(jīng)營范圍和對象等。企業(yè)使命回答基本問題是“什么是我們業(yè)務”，它是對企業(yè)根本性質和存在理由宣言。21商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第22頁企業(yè)遠景企業(yè)遠景是指未來希望企業(yè)發(fā)展成為何樣，企業(yè)遠景指導戰(zhàn)略規(guī)劃和組織規(guī)劃和組織發(fā)展；描述了一個鼓舞人心事實，能夠在一個特定時期內實現(xiàn)，為內部人員提供指導，并把部分口號提供給外部。22商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第23頁戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標是企業(yè)為完成其使命所要到達預期結果，戰(zhàn)略目標是企業(yè)使命詳細化，戰(zhàn)略目標是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略關鍵，它反應了企業(yè)經(jīng)營思想，表示了企業(yè)期望，指明了企業(yè)在今后較長時期內（通常為3-5年）努力方向。23商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第24頁憑什么？企業(yè)關鍵競爭力對手模仿難易程度商業(yè)模式診療24商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第25頁關鍵技術關鍵能力關鍵業(yè)務關鍵競爭力關鍵產(chǎn)品產(chǎn)品來自技術，技術創(chuàng)造業(yè)務，業(yè)務實現(xiàn)能力?！瓣P鍵競爭力”有三個特征：顯著競爭優(yōu)勢；擴展應用潛力；競爭對手難以模仿。

商業(yè)模式診療25商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第26頁商業(yè)模式主要要素及價值實現(xiàn)路徑及企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃（企業(yè)層、業(yè)務層和職能層）怎么去？商業(yè)模式診療26商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第27頁商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖

客戶需求實現(xiàn)載體實現(xiàn)伎倆產(chǎn)品（服務）\品牌關鍵能力標準\思想產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營關鍵能力關鍵技術關鍵業(yè)務關鍵產(chǎn)品營銷模式贏利模式創(chuàng)造價值并實現(xiàn)全過程組織系統(tǒng)高效率直供制總代理制聯(lián)銷體倉儲式專賣式生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴張售后贏利營銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑管理模式實現(xiàn)路徑虛擬實體價值主張、戰(zhàn)略定位27商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第28頁企業(yè)價值主張客戶需求創(chuàng)造價值過程:供給鏈——企業(yè)內部運行——分銷鏈——交換價值商業(yè)模式客戶價值創(chuàng)業(yè)型企業(yè)成長型企業(yè)成熟型企業(yè)擴張型企業(yè)制造業(yè)服務業(yè)流通業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資滿足贏利戰(zhàn)略財務投資生產(chǎn)物流采購人力資源品牌產(chǎn)品營銷對接實現(xiàn)形式商業(yè)模式就是為滿足客戶需求或實現(xiàn)客戶價值而采取整體處理方案或一切方式方法總和商業(yè)模式基本原理及八大標準28商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第29頁提供給需求者用什么方式怎么做資本做什么為誰做用什么做獲取利潤取得資本商業(yè)模式（businessmodel）標準流程:利差\服務費渠道和伎倆生產(chǎn)方式材料\采購\物流市場定位需求\產(chǎn)品\服務融資模式目標消費群整體處理方案營銷模式贏利模式商業(yè)模式基本原理及八大標準29商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第30頁概括起來，商業(yè)模式定義就是：為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行內外各要素整合起來，形成一個完整高效率含有獨特關鍵競爭力運行系統(tǒng)并經(jīng)過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成連續(xù)贏利目標整體處理方案。商業(yè)模式基本原理及八大標準30商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第31頁小系統(tǒng)（企業(yè)）內外各要素整合行成協(xié)力（高效率）關鍵競爭力實現(xiàn)形式客戶價值最大化贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價值鏈）客戶價值最大化\整合\高效率\系統(tǒng)\贏利\實現(xiàn)形式\關鍵競爭力\整體處理這八個關鍵詞也就組成了成功商業(yè)模式八個要素，缺一不可。商業(yè)模式基本原理及八大標準31商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第32頁整合高效率贏利客戶價值最大化關鍵競爭力系統(tǒng)商業(yè)模式定義內涵:實現(xiàn)形式整體處理商業(yè)模式基本原理及八大標準32商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第33頁“客戶價值最大化”是企業(yè)制訂戰(zhàn)略出發(fā)點，是企業(yè)一切經(jīng)濟活動指南和動力源泉?！翱蛻魞r值最大化””客戶”有四層含義：商業(yè)模式基本原理及八大標準33商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第34頁客戶價值就是客戶價值主張，是客戶需求表現(xiàn)形式，也是客戶所感知價值。

它取決于所取得效益（產(chǎn)品特征、功效、質量等有形效益，服務態(tài)度、速度、專業(yè)化或品牌層面等無形效益）與所付出代價（價格、付款方式、維護成本、替換成本、安全性與風險度等）比值。不一樣行業(yè)客戶對價值期望不相同；同一行業(yè)不一樣細分市場客戶對價值期望也各不相同，價值關注焦點也不一樣；一樣目標用戶，在不一樣時期，其價值主張也是不一樣。商業(yè)模式基本原理及八大標準34商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第35頁客戶價值：客戶需求\價值主張\性價比

客戶需求：價格\成本\功效\便利\體驗\情感。這些需求貫通在產(chǎn)品購置\使用\維護全過程中。有表面需求、深層需求、現(xiàn)實需求和未來需求。價值主張：是企業(yè)商業(yè)模式內涵與客戶價值創(chuàng)造簡明概括與清楚表示，它通常可提煉為一個主題句。如沃爾瑪“天天平價”，西南航空“飛機速度，駕車旅行價格”等。

性價比：是指企業(yè)經(jīng)過產(chǎn)品與服務向客戶所提供“價值/成本”比值。實際上，“性價比”更多地是一個相對和主觀性概念，既企業(yè)相對于競爭對手、相對于市場上現(xiàn)有產(chǎn)品和服務是否能夠為客戶提供更優(yōu)性價比，在很多情況下，“性價比”還來自于客戶主觀心理判斷。

商業(yè)模式基本原理及八大標準35商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第36頁

客戶價值最大化就是與競爭對手或以前相比在滿足客戶價值上有競爭優(yōu)勢。既能為客戶提供更高性價比產(chǎn)品或服務。

它不是個絕正確概念，而是個相正確概念。

商業(yè)模式基本原理及八大標準36商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第37頁客戶選擇誰？競爭對手企業(yè)誰能給客戶帶來更大價值，客戶就選擇誰！商業(yè)模式基本原理及八大標準37商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第38頁商業(yè)模式“客戶價值最大化”是否實現(xiàn)衡量標準：

為消費者提供更多價值、降低消費者使用代價、為消費者提供更加好價值(消費體驗、情感滿足)、更加快速、方便地為消費者服務。

商業(yè)模式基本原理及八大標準38商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第39頁消費者真正需求是處理問題而不是取得處理問題工具和伎倆！商業(yè)模式基本原理及八大標準39商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第40頁客戶價值實現(xiàn)原因誰是我客戶客戶偏好怎樣改變誰應該是我客戶怎樣才能為客戶增加價值怎樣讓客戶首先選擇我客戶實現(xiàn)價值商業(yè)模式定義商業(yè)模式基本原理及八大標準40商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第41頁機會，就是未被滿足需求

現(xiàn)實\改變\暴利\不方便\消費鏈\產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸\需求對接錯位想到他人沒有想到，你就贏了第一步；做到他人想到，你就贏了第二步；贏了他人渴望，你就成了真正贏家。商業(yè)模式基本原理及八大標準41商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第42頁商業(yè)模式內涵、特征；是對商業(yè)模式定義延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必備屬性。客戶價值最大化標準資源整合標準連續(xù)贏利標準融資有效性標準組織管理高效率標準創(chuàng)新標準風險控制標準合理避稅標準商業(yè)模式基本原理及八大標準42商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第43頁項目概念說明戰(zhàn)略定位市場定位企業(yè)所服務目標客戶群體、企業(yè)未來心理市場地位規(guī)劃業(yè)務定位企業(yè)向目標市場所提供產(chǎn)品與服務價值定位企業(yè)價值創(chuàng)新思維精華與價值創(chuàng)造目標規(guī)劃客戶價值客戶需求在價格、功效、便利、體驗、情感五大價值元素中致力滿足客戶需求價值主張企業(yè)基于模式內涵與客戶價值創(chuàng)造所提煉出主題句性價比企業(yè)產(chǎn)品與服務提供給客戶性價比贏利模型價值獲取企業(yè)在商業(yè)模式實施中價值創(chuàng)造活動與贏利獲取步驟戰(zhàn)略定價企業(yè)為產(chǎn)品與服務所確定戰(zhàn)略性定價水平目標成本規(guī)劃企業(yè)在戰(zhàn)略定價水平下所做出詳盡成本結構規(guī)劃運行能力顯性資源商業(yè)模式實施需要具備顯性資源與能力隱性資源商業(yè)模式實施需要具備隱性資源與能力商業(yè)模式內涵商業(yè)模式基本原理及八大標準43商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第44頁項目概念說明戰(zhàn)略控制客戶忠誠企業(yè)在商業(yè)模式實施中連續(xù)強化客戶忠誠關鍵舉措戰(zhàn)略地位企業(yè)在商業(yè)模式實施中加強和改進價值鏈地位關鍵舉措模仿障礙預防商業(yè)模式被模仿關鍵原因與戰(zhàn)略舉措商業(yè)模式內涵（續(xù)）商業(yè)模式基本原理及八大標準44商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第45頁客戶價值戰(zhàn)略控制贏利模型檢測模式成長性模型價值創(chuàng)造45商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第46頁

怎樣基于模式內涵與客戶價值為產(chǎn)品、服務進行戰(zhàn)略性定價 能否構建起支持目標成本運行體系和成本結構 模式實施能否形成客戶對企業(yè)基于價值認同長久忠誠客戶需求價值主張性價比價值獲取戰(zhàn)略定價目標成本規(guī)劃 客戶忠誠戰(zhàn)略地位模仿障礙是否創(chuàng)造性地滿足了目標客戶群特定消費需求是否含有為客戶接收獨特、清楚、簡明價值主張是否能夠提供超越客戶期望性價比贏利是否起源于客戶價值創(chuàng)造，能否經(jīng)過模式實施有效改進企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)情況模式實施能否形成企業(yè)在價值鏈中不可替換戰(zhàn)略地位 影響模式成敗關鍵要素是什么，模仿可能性和難度怎樣 客戶價值贏利模型戰(zhàn)略控制檢測緯度關鍵問題46商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第47頁整合高效率贏利客戶價值最大化關鍵競爭力系統(tǒng)商業(yè)模式評定實現(xiàn)形式整體處理價值概念能力形式47商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第48頁價值概念能力商業(yè)模式概念和內涵,它定義了市場機會、生產(chǎn)與服務、戰(zhàn)略定位以及怎樣創(chuàng)造收入流。價值實現(xiàn)能力：關鍵能力、運行模式、營銷模式、組織與文化以及資源等。能為參加者創(chuàng)造價值，即指用戶價值、財務績效及相關者回報。一個成功商業(yè)模式就是讓大家“同意你概念，相信你能力，用正確形式得到你價值”商業(yè)模式四要素形式價值實現(xiàn)形式：載體、伎倆、路徑等。它詳細化了贏利概念，促進了關鍵能力形成，將概念和能力轉化為價值商業(yè)模式評定48商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第49頁一個商業(yè)模式憑什么成功？

首先看你商業(yè)概念（價值主張）是否比他人新；當你商業(yè)概念與他人一樣時，就要看誰客戶價值大（客戶價值最大化）；當客戶價值也一樣時，就要比誰關鍵能力強（整合能力、運行能力、技術開發(fā)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、品牌推廣能力等）；當關鍵能力也一樣時，你就只能比實現(xiàn)形式了。商業(yè)模式評定49商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第50頁主營業(yè)務模式名稱指標分值模式點評創(chuàng)新性20贏利性15客戶價值15穩(wěn)定性15未來發(fā)展性10整體協(xié)調15行業(yè)促進5商業(yè)模式價值評定標準業(yè)務增加性5總分10050商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第51頁評價指標：創(chuàng)新性：同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒有采取模式，或者是沒有先例模式；行業(yè)促進：促進了行業(yè)整體發(fā)展，而不是簡單爭奪了市場份額；客戶價值：與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價比產(chǎn)品或服務；業(yè)務增加性：小企業(yè)要求倍數(shù)增加，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增加；盈利性：盈利水平要連續(xù)增加，不以犧牲利潤求業(yè)務快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平；穩(wěn)定性：含有一定關鍵競爭力，形成一定壁壘，不易被簡單復制，而且不會對企業(yè)帶來大財務、法律、政策等風險；整體協(xié)調性：模式要與企業(yè)經(jīng)營管理系統(tǒng)進行有機整合。未來發(fā)展性：含有良好發(fā)展前景，能夠連續(xù)保持很好發(fā)展速度。51商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第52頁成功商業(yè)模式思維邏輯找到未被滿足需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競爭力正確實現(xiàn)形式客戶真實需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察成功商業(yè)模式提升創(chuàng)造價值能力提升本身戰(zhàn)略地位價值獲取、戰(zhàn)略定價成本控制載體、伎倆、路徑等關鍵產(chǎn)品、關鍵技術關鍵業(yè)務、關鍵能力12345價值鏈整合確定價值主張滿足什么行業(yè)什么客戶什么需求并創(chuàng)造價值52商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第53頁找到未被滿足需求客戶真實需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察誰是我客戶客戶偏好怎樣改變誰應該是我客戶怎樣才能為客戶增加價值怎樣讓客戶首先選擇我洞察產(chǎn)業(yè)本質特征洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢洞察產(chǎn)業(yè)關鍵步驟洞察產(chǎn)業(yè)消費趨勢洞察競爭對手成功商業(yè)模式思維邏輯53商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第54頁戰(zhàn)略定位確定價值主張什么行業(yè)？什么客戶？在哪里？什么需求？創(chuàng)造什么價值？怎樣才能為客戶增加價值？怎樣讓客戶首先選擇我？我價值主張？成功商業(yè)模式思維邏輯54商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第55頁建立贏利模型1、我利潤區(qū)在哪？2、怎樣取得利潤？價值獲取、戰(zhàn)略定價、成本控制成功商業(yè)模式思維邏輯55商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第56頁形成核心競爭力價值鏈整合資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合價值鏈整合、價值網(wǎng)整合關鍵產(chǎn)品、關鍵技術關鍵業(yè)務、關鍵能力成功商業(yè)模式思維邏輯56商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第57頁價值主張客戶價值實現(xiàn)路徑我商業(yè)模式描述及價值實現(xiàn)路徑是什么？實現(xiàn)路徑正確實現(xiàn)形式成功商業(yè)模式思維邏輯57商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第58頁Successfactors客戶選擇價值主張競爭對手實現(xiàn)路徑關鍵優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)模式設計系統(tǒng)商業(yè)模式設計系統(tǒng)：商業(yè)模式設計邏輯58商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第59頁請在下面空行中，列出你主要客戶群及偏好：1、2、3、4、5、客戶選擇練習59商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第60頁2、客戶偏好怎樣改變？客戶需求不是靜止不變。生活方式改變不停產(chǎn)生新消費需求，同時也為企業(yè)造就了新商業(yè)機會。很多企業(yè)成功就在于看到了客戶偏好改變，并快速做出反應，因而取得了非凡成功，而沒有沒有及時做出反應或及時發(fā)覺客戶偏好改變企業(yè)走向了失敗。如微軟、戴爾成功和福特T型車、柯達（膠卷）失敗?？蛻暨x擇60商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第61頁我所在行業(yè)中最近改變去年今年客戶偏好客戶偏好1、2、3、今后客戶偏好1、2、3、1、2、3、客戶選擇練習61商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第62頁3、誰應該是我客戶？一旦了解了你當前客戶是誰、他們當前偏好，以及他們偏好怎樣改變，就該思索一下誰是你主要客戶？這么一些客戶消費你產(chǎn)品或服務頻次高、數(shù)量大。怎樣擴展你客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重你產(chǎn)品或服務？你能否沿著價值鏈跨過一步，向你客戶客戶提供服務？你能否朝著另外方向走出一步，為像你一樣企業(yè)提供產(chǎn)品？總之創(chuàng)造性客戶選擇是創(chuàng)新者們成功關鍵要素?？蛻暨x擇62商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第63頁企業(yè)不但僅是：還包含：可口可樂消費者裝瓶商迪斯尼兒童家庭通用電氣采購代理處理方案需求者英特爾電腦設備制造商最終用戶微軟消費者應用軟件開發(fā)商、電腦設備制造商客戶選擇上創(chuàng)新對于每一個創(chuàng)新者來說，創(chuàng)造性客戶選擇是創(chuàng)造價值關鍵?？蛻暨x擇63商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第64頁裝瓶商食品店飯店自動售貨機消費者類型1特許地便民店便民飯館連鎖酒店口味類型2區(qū)域性當?shù)厥称返昃频陮懽謽莾r格類型3大型大型區(qū)域連鎖連鎖酒店當?shù)貦C構輕易買到可口可樂對客戶群分類客戶選擇64商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第65頁練習一、當前，誰是你主要客戶？1、2、3、4、5、二、為了擴展你客戶范圍，還有哪些群體或行業(yè)參加者能夠選擇和開發(fā)，使之成為你客戶？1、2、3、4、5、三、這些客戶群體及行業(yè)參加者偏好是什么？1、2、3、客戶選擇65商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第66頁四、你提供哪些他們感興趣產(chǎn)品或服務？1、2、3、五、誰有可能是你潛在客戶？1、2、3、客戶選擇66商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第67頁價值主張1、怎樣才能為客戶增加價值？知道了誰是你當前客戶，哪些群體是你潛在客戶，以及他們偏好是什么，這既包含明確表述偏好，也包含隱含偏好。你必須知道，怎樣為這些客戶創(chuàng)造價值。假如客戶只愿意為產(chǎn)品支付成本價，商家就賺不到任何利潤。每一家企業(yè)都必須問自己：“我們產(chǎn)品有哪些尤其好處，才使客戶愿意多付錢？”盡管形式不一樣，答案總是這么“假如我們依次滿足了客戶偏好X、Y、Z，客戶就會多付錢?！钡谝徊绞欠治隹蛻羝茫缓竽阋獑栕约?，怎樣才能比競爭對手更加好滿足這些偏好。67商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第68頁你競爭者滿足了客戶哪些偏好？有哪些客戶偏好，你能夠比競爭者更加好地去滿足？有哪些客戶偏好，你能夠比競爭者以更低成本去滿足？你客戶能為滿足自己偏好付出多大代價？為了給客戶提供最大價值，你還能滿足客戶哪些其它偏好？對以上問題回答將為你企業(yè)提供一幅藍圖，據(jù)此能夠比你競爭對手為客戶增加更多價值。價值主張68商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第69頁練習思索一下你自己客戶群。對他們來說，什么是最主要？怎樣才能顯著提升你為他們創(chuàng)造價值？價值主張69商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第70頁2、怎樣讓客戶首先選擇我？客戶每一個偏好都有其相對主要性。依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給企業(yè)打分。對企業(yè)而言，假如能在客戶最主要偏好上得分最高，他企業(yè)就能取得成功。一個成功企業(yè)大約是這么：客戶偏好××企業(yè)得分最強競爭對手得分第1偏好52第2偏好43第3偏好32我們注意到，該企業(yè)與競爭對手相比，在最主要客戶偏好上，分數(shù)差異最大，即該企業(yè)在最主要客戶偏好上得到了最高分數(shù)。而且，在每一級別偏好上，這家企業(yè)得分都比競爭對手得分高一些。價值主張70商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第71頁客戶偏好我得分最強競爭對手得分第1偏好第2偏好第3偏好練習現(xiàn)在，考慮一下比你自己企業(yè)。誰是你最主要客戶？這些客戶最優(yōu)先三個偏好是什么？在滿足這些偏好上，你得分是多少？你最強大競爭對手得分是多少？不滿足少許滿足基本滿足較滿足很滿足分值12345計分規(guī)則價值主張71商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第72頁3、我價值主張是什么？價值主張，就是買方效用，你產(chǎn)品或服務能夠為客戶提供怎樣價值，價值主張確認企業(yè)對客戶實用意義。企業(yè)價值主張是一個企業(yè)存在意義，也是一個企業(yè)滿足客戶偏好詳細表示。找到主要客戶以及他們價值需求，也就找到了你價值主張。企業(yè)價值主張不但滿足客戶表面偏好更要滿足客戶內心偏好，要比全部競爭對手提供給客戶更大價值或前所未有價值，甚至超越客戶價值需求。瑞士SWATCH手表跨越產(chǎn)品功效和情感價值需求，把手表從一個計時機器變成一個時尚配件，這就是SWATCH手表在價值主張上創(chuàng)新。價值主張72商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第73頁一、所提出主張必須是真實、可信。二、提出主張必須是其它產(chǎn)品或服務所沒有。三，所提出主張必須是可實現(xiàn)。所以價值主張能夠借鑒于USP提出標準進行確立，并加以從客戶偏好及產(chǎn)品或服務關鍵利益上作文章。怎樣確立價值主張？價值主張73商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第74頁練習你企業(yè)價值主張？主要競爭對手價值主張？誰更能滿足客戶價值需求？價值主張74商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第75頁競爭對手1、我真正競爭對手是誰？傳統(tǒng)上認為，所謂競爭對手就是與我們做一樣業(yè)務企業(yè)。然而，真正競爭對手不但是那些與你爭奪同一客戶，以及經(jīng)營范圍相同企業(yè)也包含哪些與你不是同一行業(yè)，經(jīng)營范圍不一樣，但也能提供與你一樣產(chǎn)品或服務或有替換性產(chǎn)品或服務企業(yè)。今天，你必須在一個相當遼闊范圍內搜索你競爭對手。這些競爭對手擁有不一樣商業(yè)模式，他們用這些模式來吸引你客戶，吸引他們金錢，侵蝕他們對你忠誠。如PPGVS雅戈爾、淘寶網(wǎng)、電視購物VS很多企業(yè)、影碟機VS卡帶機、U盤VS軟磁盤等等。75商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第76頁我們經(jīng)過雷達圖來尋找主要競爭對手：1、畫出一個空白雷達式屏幕，由4個同心圓組成：競爭對手76商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第77頁2、把你直接競爭對手記在里層圓環(huán)中，把間接競爭對手記在外層圓環(huán)中（包含當前還不是，但明年或后年可能成為競爭對手）。以可口可樂為例：可口可樂百事可樂非?？蓸方y(tǒng)一鮮橙多康師傅綠茶脈動王老吉競爭對手77商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第78頁3、現(xiàn)在換個角度，站在客戶立場上，經(jīng)過客戶眼睛觀察這個世界。你客戶認為，哪個企業(yè)是他們最好選擇？競爭對手78商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第79頁2、我最難對付競爭對手商業(yè)模式是怎樣？經(jīng)過上述過程之后，你能夠這么問自己：“誰是我兩個最危險競爭對手？這么競爭對手可能是與我們爭奪客戶，或者比我們更有效地利用資源?！贝_定了主要地競爭對手之后，接著再問自己：“與我們現(xiàn)在商業(yè)模式相比他們商業(yè)模式設計到底怎么樣？怎樣能夠和他們形成差異？”。我們能夠經(jīng)過商業(yè)模式設計5個戰(zhàn)略要素對競爭對手商業(yè)模式進行描述：（1）客戶選擇；（2）價值主張；（3）利潤獲?。唬?）關鍵優(yōu)勢；（5）業(yè)務范圍一個企業(yè)商業(yè)模式要取得成功，它這5個要素必須滿足：滿足客戶偏好；含有高贏利能力；內在一致性。競爭對手79商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第80頁要素要處理問題詳細內容客戶選擇我希望對哪些客戶偏好提供服務？我能夠為哪些客戶提供價值？那些客戶能夠讓我盈利？我希望放棄哪些客戶？價值主張我能夠為客戶提供什么價值？你最主要客戶價值需求是什么？你是否比比全部競爭對手提供給客戶更大價值或前所未有價值？利潤獲取我怎樣取得利潤？怎樣為客戶創(chuàng)造價值，找到最正確利潤區(qū)？我采取什么贏利模式？關鍵優(yōu)勢我怎樣保護我利潤區(qū)？為何我選擇客戶要向我購置？我價值判斷與競爭對手有和不一樣？特點何在？哪些優(yōu)勢能夠遏制或抵消客戶或競爭對手力量。業(yè)務范圍我將從事何種經(jīng)營活動？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務？我打算將哪些業(yè)務進行轉包、外購，或者與其它企業(yè)協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)模式戰(zhàn)略要素描述方法：競爭對手80商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第81頁舉例：要素1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童成人兒童成人家庭價值主張兒童娛樂家庭娛樂提供娛樂處理方案利潤獲取電影銷售特許權賣座大片主題公園里銷售、飯店零售賣座大片利潤乘數(shù)模式關鍵優(yōu)勢版權版權版權銷售品牌業(yè)務范圍電影制作主題公園衍生消費品特許權主題公園賣座大片衍生消費品零售錄像帶賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運動隊迪斯尼商業(yè)模式設計創(chuàng)新81商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第82頁舉例：要素瑞士鐘表業(yè)西鐵城客戶選擇高收入者中低收入者價值主張優(yōu)良工藝，身份象征時尚而廉價利潤獲取價格/手表價格/手表關鍵優(yōu)勢傳統(tǒng)“瑞士表低成本數(shù)字表業(yè)務范圍系列化系列化，但無高檔表傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城比較日本西鐵城和卡西歐為主數(shù)字表當年橫掃歐洲，使獨霸歐洲市場多年瑞士表遭到重挫。82商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第83頁練習要素我企業(yè)第一競爭對手第二競爭對手客戶選擇價值主張利潤獲取關鍵優(yōu)勢業(yè)務范圍競爭對手83商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第84頁利潤獲取1、我利潤區(qū)在哪？依照客戶偏好和我們價值主張，依據(jù)產(chǎn)業(yè)價值鏈利潤區(qū)分布以及競爭對手利潤區(qū)來找到我們利潤區(qū)。找到了我們利潤區(qū)和贏利點，我們就能夠著手設計對應產(chǎn)品和服務以實現(xiàn)我們利潤。利潤區(qū)是指為企業(yè)帶來高額利潤經(jīng)濟活動。這種利潤不是平均利潤，不是周期改變利潤，也不是短期利潤。在利潤區(qū)，連續(xù)和高額利潤將為企業(yè)帶來巨大價值。84商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第85頁產(chǎn)業(yè)價值鏈利潤區(qū)分布圖利潤獲取85商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第86頁2、怎樣取得利潤？假如一個企業(yè)沒有利潤，那么即使它能夠給客戶增加價值，也是不完善。在許多情形下，這種企業(yè)商業(yè)模式往往帶有致命缺點，最終都會走向失敗。怎樣取得利潤，其實就是盈利模式設計。利潤能夠經(jīng)過不一樣路徑實現(xiàn)，只有實現(xiàn)高額利潤路徑才能被成為贏利模式。我們將在課程學習中講解贏利模式一些范例，，我們能夠結合這些贏利模式進行企業(yè)贏利模式設計。在許多情形下，一家企業(yè)能夠采取兩種或三種贏利模式。比如，迪斯尼同時采取了“賣座大片”模式和利潤乘數(shù)模式?？煽诳蓸凡扇×烁鞣N成份系統(tǒng)模式＋品牌模式＋相對市場份額模式。你企業(yè)贏利能力很可能起源于兩種或更多贏利模式，你也能夠參考范例模式，也能夠自行開發(fā)自己模式。利潤獲取86商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第87頁練習1、在我行業(yè)中，高額利潤是怎樣產(chǎn)生？最能取得這些利潤企業(yè)是誰？他們?yōu)楹文軌蛉绱粟A利？2、我利潤區(qū)？我贏利模式？利潤獲取87商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第88頁關鍵優(yōu)勢1、我有哪些競爭優(yōu)勢？競爭優(yōu)勢是保護企業(yè)商業(yè)模式設計所創(chuàng)造利潤流，沒有競爭優(yōu)勢商業(yè)模式設計，就如同一條底下帶有漏洞航船。競爭優(yōu)勢有很各種類，主要分為產(chǎn)品、技術、業(yè)務、能力四大類，詳細標現(xiàn)有品牌、專利、版權、產(chǎn)品開發(fā)領先、成本優(yōu)勢、價值鏈控制等等。每一個競爭優(yōu)勢都是為了將企業(yè)保持在利潤區(qū)中，預防別企業(yè)侵蝕你利潤。最關鍵競爭優(yōu)勢，我們稱之為關鍵競爭力。比爾.蓋茨在個人電腦領域建立了行業(yè)標準，創(chuàng)造和保護了微軟企業(yè)贏利能力。英特爾擁有一組競爭優(yōu)勢，包含領先兩年產(chǎn)品開發(fā)，一個客戶認可品牌，以及控制價值鏈。88商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第89頁關鍵技術關鍵能力關鍵業(yè)務關鍵競爭力關鍵產(chǎn)品產(chǎn)品來自技術，技術創(chuàng)造業(yè)務，業(yè)務實現(xiàn)能力?！瓣P鍵競爭力”有三個特征：顯著競爭優(yōu)勢；擴展應用潛力；競爭對手難以模仿。

關鍵優(yōu)勢89商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第90頁2、我關鍵競爭力？經(jīng)過對競爭對手分析，找出自己可形成競爭優(yōu)勢，經(jīng)過提煉和創(chuàng)新形成關鍵競爭力。關鍵優(yōu)勢90商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第91頁練習你企業(yè)關鍵競爭力指數(shù)是多少？你競爭對手關鍵競爭力指數(shù)是多少？為了提升你企業(yè)關鍵競爭力，你應該做什么？假如提升了關鍵競爭力指數(shù)，你企業(yè)贏利能力將提升多少？關鍵優(yōu)勢91商業(yè)模式設計與診斷教學版專家講座第92頁實現(xiàn)路徑1、我商業(yè)模式描述及價值實現(xiàn)路徑是什么？2、怎樣確保價值實現(xiàn)連續(xù)