經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓教

經(jīng)銷商管理動作分解培訓(一經(jīng)銷商管理動作分解培(一) 言&綜1、給界“過熱”現(xiàn)象降降2·（設立財務、庫房、銷售功能），90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市么)我就買什么！國內(nèi)日用品的鐵律就是，一要迅速形成有視覺震撼效果·同樣的產(chǎn)品，同樣的價位，同樣的投入，甚至基本相似的市場環(huán)境,比如：實力大的經(jīng)銷商往往對產(chǎn)品關注度不夠，合作意愿不佳；實力小的經(jīng)銷商合作意愿較好，但網(wǎng)絡不夠，運力不夠，制約你的市場發(fā)展;廠家為3、經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省管，而是你管得太濫。二、經(jīng)銷商管理動作分解培訓課程的整體結構和思實際上真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是關系那么單純愛。恰恰就是受這些片面觀點的誤導，很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過程中，跟客戶天北的閑扯——溝通客情，但就是不講市場怎么操作；經(jīng)銷商砸價、沖貨、截流促銷種種操作業(yè)代也不敢“管”——怕得罪“上帝”損失銷 ·經(jīng)/分銷商和廠家真的是關系那么單純嗎·經(jīng)銷商管理的正確思路：怎樣的業(yè)務代表才可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理2力，還要看他是否有合作意愿、商譽、口碑、終端網(wǎng)絡、行銷意識等綜企業(yè)支付的薪資有限，想招到能力一流的業(yè)代，靠一點企業(yè)文化和經(jīng)營理業(yè)務代表知道了原來拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個動作要做、知道拜訪經(jīng)銷做哪些動作…商網(wǎng)絡健康起到的作用…。這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售政策——范例分析·如何處理經(jīng)/分銷商之間的——動作分解·如何建立系統(tǒng)、隨時掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡的均勻性和有效性6、經(jīng)銷商管理的“常見殘局”如何講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。面對殘局如何往市場沖擊鋪貨”等等50余個常見典型的市場殘局、業(yè)務操作細節(jié)問題提出破綜上所述，《經(jīng)銷商管理動作分解培訓》課程設置整體思路主線下篇文章預告：正視廠商關經(jīng)銷商管理動作分解培訓(二人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根系也沒擺正，于是就會出現(xiàn)：觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是關系、貿(mào)易關系——極：（80%以上業(yè)務人員屬此行列（如：砸價、沖貨、截留費用）。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)會只顧壓貨沒有服務，經(jīng)銷商甚至會對廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒商私人關系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”客戶的層面；最終務代表對經(jīng)銷商不僅僅要積極服務大力扶持，很多時候也要跟經(jīng)銷商斗智（恰是界類似這種片面的誤導了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯1、廠商之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么 風險 最好是“中國總十年不變 的支持廠家的人力投入的推廣費、、促銷支持2、廠商之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么運力、人力、不足，制約廠家市場發(fā)展；不給賣場供貨，怕同樣，廠家的操作也常常經(jīng)銷商。如廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結回；既然廠商之間有很多利益對立，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碛绊?，廠1、人手不夠：廠家不可能迅速招到并管理好大量的人才，組建成銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張，一旦管理失控設想。 市場不熟悉：對新市場的基礎資料、客戶網(wǎng)絡、市場環(huán)境的不熟3、成本太高：廠家直營巨大的市場前期開拓&市場預賠成本、稅務4、部分市場廠家無法直營：企業(yè)不可能全面直營，的壓款是銷企業(yè)剛剛進入陌生市場，直營成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量1、經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的入場卷。重，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程2經(jīng)銷商的網(wǎng)絡納入廠家的銷售網(wǎng)絡之中，在當?shù)卣嬲匿N售工作是由3作伙伴、是談判桌左右的甲乙方，廠家業(yè)務代表是代表廠家來跟經(jīng)銷廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、“”經(jīng)銷商給超市經(jīng)銷商管理動作分解培訓（三一、廠家經(jīng)銷商之間有三重關系。12、廠家實際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡來實現(xiàn)各地市場的3、經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關系既有統(tǒng)一又有對立；二、廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關系就像“特派員和地方”。三、廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是“協(xié)調(diào)、牽制”。實戰(zhàn)動作培訓：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上解聘者的前期培養(yǎng)費用全部無效浪費、市場工作被延誤擱置、過高的解聘率又“我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細，終端網(wǎng)絡都在廠家手里”、“經(jīng)銷商只敢怒不敢言。一旦企業(yè)市場上遇到，也難逃墻倒眾人推的結局。3、市場能力經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡他現(xiàn)在的品牌做的怎么（同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)4（如同招銷售經(jīng)理考查其格經(jīng)銷商明天可能會成為。一、廠家經(jīng)銷商之間有三重關系。13、經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關系既有統(tǒng)一又有對立；二、廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關系就像“特派員和地方”。三、廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是“協(xié)調(diào)、牽制”。實戰(zhàn)動作培訓：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上解聘者的前期培養(yǎng)費用全部無效浪費、市場工作被延誤擱置、過高的解聘率又“我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細，終端網(wǎng)絡都在廠家手里”、“經(jīng)銷商只敢怒不敢言。一旦企業(yè)市場上遇到，也難逃墻倒眾人推的結局。4（如同招銷售經(jīng)理考查其格經(jīng)銷商明天可能會成為。經(jīng)銷商管理動作分解培訓（四·問經(jīng)銷商現(xiàn)在的各品項的銷售情···1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。 產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動——一般情況經(jīng)銷商的流動資金是庫存的2—4倍。3經(jīng)銷商說：“我有20輛八噸車，而且在北方八省大戶中沒有不認識我a、開發(fā)新市場之前先明確自己的目標和區(qū)域目如：計劃在市區(qū)的學校、賣場、酒店、批發(fā)銷售產(chǎn)b、到目標市場各售點去實地拜訪詢問店主/采購：某某批發(fā)部您知道4、了解經(jīng)銷商的狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。b、側面問一下經(jīng)銷商的員工，工資是否及時充足cd、問一下該市和縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無惡性欠款歷史。：可通過查看經(jīng)銷商的客戶、經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，b、走訪終端,該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情況——驗證經(jīng)銷商c、走訪各級批發(fā)商,該品牌的各階價格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價、3、查驗經(jīng)銷商與當?shù)豄A何為KA？當?shù)厥袌鲣N量最大、形象最好的售點（如：大賣場）。KA有較高的門檻（如：賣場費用）。如果新選的經(jīng)銷商和KAKAKAKA終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等。，（當?shù)厥袌龅匿N量實現(xiàn)和市場管理是靠經(jīng)銷商來完成）經(jīng)銷商的管理能力，平；例：1、物流管理沒有庫存統(tǒng)計、沒有分類碼放、沒有先進先出。有一天把，最里邊還有300箱前年的果汁——已經(jīng)過期了！糟了，某方便面已經(jīng)斷貨了，3、人員管理沒有基本制度，兩個業(yè)務員一個是侄子一個是外甥，、早1、庫品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一23、應收賬款有明細登記4、有基本的每日營業(yè)，支出帳，最好能實行收支兩線制5、有相對正規(guī)完整的客戶明細資料商時也要了解該經(jīng)銷商在（其他批發(fā)戶）同業(yè)（其他合作廠家）中的口碑，共事，這邊給我們35元/箱放貨，轉過身他自己34元/箱砸價，甚至經(jīng)23、特別提示不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑還要了解他的的口碑12一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿應，則可能有以下幾種情況出現(xiàn)；·經(jīng)銷商管理動作分解培訓(五二、注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量合作意愿的經(jīng)銷商不能滿足要求，而能滿足要求的經(jīng)銷商又沒有合作意愿慎重，一旦選進門要力爭激勵扶持，不要輕易“”。這個思路也有例外四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？面。正常情況經(jīng)銷商2---4個品牌最佳。指經(jīng)銷商目前的產(chǎn)品與本品銷售吻合，網(wǎng)絡可互相借用?！安贿`背五、利用二線客戶的力，不計較短期得失，在合作意愿上可以評120分！這些客戶的熱忱，往例：5305到此為止，我們學習了廠商關系、經(jīng)銷商選擇的思路、標準、動作和7特點，設計經(jīng)銷商評估表。在表格最左框寫明“在該區(qū)域合適的經(jīng)銷商所應向，避免他按個人經(jīng)驗慣性做事)。填表人 時間 區(qū)域 審核 核準得分806040分作度地市場人口、口、等基礎資紀律性強效率高。人員紀律性強效率低較好、無評808080424個6個1例實力（戶力終端鋪貨率60%以Ka以以Ka1、此表不能由企業(yè)統(tǒng)一定制，不僅不同企業(yè)會有差別、同一企業(yè)不同產(chǎn)2、要告誡業(yè)務人員在經(jīng)銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來3、此表只能作為培訓，不能作為管理。表中有些欄的資訊有一他更快捷準確的評估經(jīng)銷商表單填報僅為培訓和業(yè)務輔助不作硬性要求經(jīng)銷商管理動作分解培訓(六到現(xiàn)在為止。我們已經(jīng)學習了廠商關系、經(jīng)銷商選擇思路，進而又把思表現(xiàn)1：業(yè)代甲在去到目標城市之前，已經(jīng)找詢問了當?shù)氐膸讉€大戶表現(xiàn)2：業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的客戶未必是首選，業(yè)代甲的 “輕視”，直接導致合作。三、不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿工決定著市場的成敗。促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于面：①經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賣起來。②經(jīng)銷商認為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。③能帶給他利潤之外的1、知環(huán)境通過向零店/批發(fā)店詢問、其他業(yè)務員詢問，以及查閱資料等方法ab（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)c、大約有多少零店、超市、酒店、進店費等費用的大致情況d、當?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個力極強的大家屬區(qū)、大單位2、知己了解當?shù)厥袌鍪欠裼小白匀讳N售”現(xiàn)象，如果有，要三件事a、b、c3、知彼a、競品在哪個銷售？賣的最好和產(chǎn)品品項是什么？競品已例：500mlPET橙汁、355ml分析：500mlPET355ml紙包裝蘋果汁能賣火，說明當?shù)厥袌瞿?00mlPET面均無優(yōu)勢。但我公司355ml紙包裝蘋果汁是照相版包裝外觀光澤超過競品、而且價格比競品低，有一定優(yōu)勢。結論：以我公司355ml紙包裝蘋果汁為新市場開發(fā)的首選品項迅速鋪貨，搶競品的網(wǎng)絡。500mlPTE蘋果汁做后續(xù)跟進的第二品項。選擇上注b、c、競品在當?shù)厥稚炝硕嚅L？競品在當?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少二、終端，尋找目標候選客戶力的客戶，得出經(jīng)銷戶候選人，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)例：15道供貨客戶；2、同理得出縣城批發(fā)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨客戶3、鎖定三份中的部惡名；排除惡名遠播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人；三 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商“真的不想新a、本公司產(chǎn)品哪一個品項作為先頭攻打市場，為什么？這個品b、在哪個銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設計？有什c、上市頭2d、e、公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務&政策保障（如：經(jīng)銷權，退換 g、準備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經(jīng)銷商權范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準，導致經(jīng)銷商有優(yōu)勢；選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量……。最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來！經(jīng)銷商管理動作分解培訓(七上篇主要內(nèi)容回誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿工作，影響經(jīng)銷商的合作一、首先業(yè)務人員對當?shù)厥袌龈鬟M行整體拜訪，達到“知己、知彼二、終端，尋找目標候選客戶大多不會對這種的品牌真的全力投入推廣市場，的是接一批貨，截冷靜下來分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對廠家來找他做經(jīng)銷時，一定有兩種的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個產(chǎn)品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。天下沒有一個經(jīng)銷商不想新產(chǎn)品（他們就是靠這個賺錢的），0有。但假如你送他10萬元現(xiàn)金，你想他會不會要！不用說他當然會喜出望外！你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他二、營造環(huán)境——一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的張，您五月一號進貨500件，我計劃先幫你做一次批發(fā)商“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來了，給您看一下”，五月一號到四號我會配多的批發(fā)商、大零店車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應該在30012有好處。其二：你的上市計劃準備再詳細，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也1且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種是正常現(xiàn)象是小事，完全2002背景：某市場主品是500mlPET蘋果汁，另外350ml紙包裝果汁也A、B、C、3個產(chǎn)品，其中A、B500mlPET，C330ml紙包裝果汁，但A、B相對競品無任何優(yōu)勢，C雖然不是主品，但價格相對競品和包裝上都有明產(chǎn)品品項策略：以品項C，（用有優(yōu)勢的產(chǎn)品迅速做開市場和通策略：選擇上因為產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以是從主流超市入