如何提升員工銷售管理系統(tǒng)秘訣

銷量翻倍的秘訣（2）主講：何泳第一頁，共六十三頁。?六提升銷售系統(tǒng)—貨1阻礙銷售的經(jīng)常是傳遞的信息不正確2優(yōu)先購買順序3白海綿原理及黃金分割對銷售的影響4沒有銷售指導，讓員工自由發(fā)揮5產(chǎn)品信息的目標在于成交，銷售不是說明，也不是說服第二頁，共六十三頁。?1傳遞的信息不正確關于賣點的推敲――F（）特性產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設計、原材料、規(guī)格等等。案例：某著名衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣點重新提煉說辭：這樣的馬桶是世界上最新型的設計，它的弧線是非常適合人體特征的，不會影響人體的血液循環(huán)。第三頁，共六十三頁。?1傳遞的信息不正確A（）優(yōu)點產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買主能體會的好處，就是優(yōu)點。說辭：您在上面坐的時間哪怕很長，大腿也不會輕易麻木。第四頁，共六十三頁。?1傳遞的信息不正確B（）利益跟客戶有關的優(yōu)點才叫利益。優(yōu)點可能對客戶有吸引力，也可能對客戶相反構成購買障礙，越多優(yōu)點的產(chǎn)品往往暗示了越高的價格。如果客人便秘，或者家里有老人，那么這種好處就是利益。否則，客人會感覺這樣的馬桶因為是特別設計，可能價格比其它的馬桶要高，相反不會購買。第五頁，共六十三頁。?1傳遞的信息不正確E()證據(jù)提供其他客人的購買信息，利用從眾心理，提高成交可能。重要提醒：或許本點比其它三點都重要。第六頁，共六十三頁。?心理學原理從眾心理：小費盤中誘餌乞丐碗中零錢多元無知：慘案與社會倫理有多大關系？！

大學生癲癇發(fā)作實驗1人85%5人31%門底冒煙報警實驗1人75%3人38%2+1人10%第七頁，共六十三頁。?心理學原理從眾心理的極端表達維特效應：自殺追風現(xiàn)象，導致本書被禁1947—1968年，媒體廣為報導會導致自殺人數(shù)比平時多好幾倍，誘發(fā)現(xiàn)象僅在宣傳地區(qū)。老司機自殺與年輕司機自殺的后果是不同的。鼓掌效應：1820年，戲劇成功保險公司球賽現(xiàn)場的帶動球迷第八頁，共六十三頁。?2優(yōu)先購買順序強調購買力的時代過去了!對于生活必須品的敏感度最高，其它任何商品包括生產(chǎn)資料都有相當?shù)膶捤蓞^(qū)間。行業(yè)分類中，最多的統(tǒng)計顯示也只有1/6的價格唯一型客戶。第九頁，共六十三頁。?3白海綿原理及黃金分割其實沒有什么絕對的，都是相對而言的。請注意對比效應，對大眾購買的潛在影響的影響。第十頁，共六十三頁。?4沒有銷售指導中小型公司中，比較常見的一個問題是培訓不夠，讓員工自由發(fā)揮怎么能保障銷售的可控性呢？建議：要有基礎的銷售手冊案例：今晚你有時間嗎？第十一頁，共六十三頁。?5產(chǎn)品信息的目標在于成交發(fā)布產(chǎn)品信息，或者銷售中的對話，其目的都是為了成交。銷售不是說明，也不是說服，說明或者說服都只是手段。第十二頁，共六十三頁。?七提升銷售體統(tǒng)人1銷售人員必須挑選2銷售首先是心態(tài)，然后是技術3導入合適的銷售技術4產(chǎn)品銷售五步法第十三頁，共六十三頁。?1銷售人員必須挑選有容易調整的心態(tài)，有不容易調整的個人后天習慣甚至是基因造成的先天習慣?！叭巳硕歼m合做銷售”恐怕是大家對銷售活動最大的誤解，首先要判斷自己做銷售的短板。第十四頁，共六十三頁。?2銷售首先是心態(tài)，然后是技術心態(tài)1.對自己產(chǎn)品有100%的信心為什么“沒有十足的信心”呢?a“了解”自己的產(chǎn)品和服務,不了解對手產(chǎn)品和服務。b追求客觀,產(chǎn)生不客觀的情況!

第十五頁，共六十三頁。?心態(tài)2.強烈的自信心+專業(yè)形象缺乏自信的原因:a缺乏能力和經(jīng)驗“80％15％5％”學習法b放大了不足和失敗的影響c忽略了個人應有的形象2銷售首先是心態(tài)，然后是技術第十六頁，共六十三頁。?2銷售首先是心態(tài)，然后是技術心態(tài)3.專業(yè)地看待拒絕a您認為什么是拒絕?b為什么?c高手認為什么是拒絕?第十七頁，共六十三頁。?2銷售首先是心態(tài)，然后是技術心態(tài)4.強烈的進取心a相信自己能做到更好,提升形象,不要自我設限!b找到合適的激勵自己的方法!第十八頁，共六十三頁。?2銷售首先是心態(tài)，然后是技術心態(tài)5.全心投入工作a我在銷售自己的時間和服務,我是自己的老板!b付出一定會有回報,相信天理“自作自受”第十九頁，共六十三頁。?3導入合適的銷售技術第一代銷售技術：以為代表，應用于賣場以及客人比較熟悉的產(chǎn)品；步驟法：：準備、接近、調查、演示、說明、建議、成交銷售五步：建立和諧、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、引發(fā)動機、完成交易第二十頁，共六十三頁。?3導入合適的銷售技術第二代銷售技術：以顧問式銷售技術為代表，適用于大的生意和客人不是特別熟悉的產(chǎn)品。第三代銷售技術：復合式銷售技術，適用與客人和銷售人員都“不熟悉”的產(chǎn)品。第二十一頁，共六十三頁。?4產(chǎn)品銷售五步法分析每個過程，改進相應的環(huán)節(jié)首先根據(jù)產(chǎn)品特性及特點，將銷售流程分成多步驟，這樣最有力于學習和模仿。在各步驟針對性提高，抓住決定性的20％，達成80％效果。第二十二頁，共六十三頁。?產(chǎn)品銷售五步法1完善準備2合適接近3演示說明4顧問建議5及時成交要點：可能出現(xiàn)跳躍，不僵死地理解步驟。隨時判斷進展，保持銷售有序。第二十三頁，共六十三頁。?一完善準備還可以更好的主要細節(jié):銷售禮儀缺乏人員員服飾不規(guī)范，情緒調整不到位……專業(yè)知識不足常見問題缺乏統(tǒng)計，靠自己摸索前進……第二十四頁，共六十三頁。?（一）銷售禮儀銷售人員身份的逐漸深入：服務員（信任從0開始）專家（我有我的長處）購買顧問（轉交易營銷為關系營銷）第二十五頁，共六十三頁。?（一）銷售禮儀禮儀由來：禮出于俗，俗化為禮！現(xiàn)代商務禮儀不同于其他場景的禮儀，其核心是尊重為本。第二十六頁，共六十三頁。?（一）銷售禮儀蹲姿一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。第二十七頁，共六十三頁。?問題：我把客人介紹給主管，是先介紹主管還是先介紹客人？第二十八頁，共六十三頁。?（一）銷售禮儀介紹：核心知情權將職務低者介紹給高者；年輕者介紹給年長者，公司內人員介紹給公司外人員；男士介紹給女士；先介紹位卑者給位尊者；

非官方人事給官方人士；

本國同事給外國同事；未婚者介紹給已婚者等等。第二十九頁，共六十三頁。?問題：

重要客人我們往往會把他送到電梯，如果我們要和他一起坐電梯，是誰先進去，誰先出來？第三十頁，共六十三頁。?（二）情緒準備影響力是一種感覺，是一種力量！你沒有注意到的細節(jié)其實充滿了暗示！請千萬注意你的情緒！1狀態(tài)要飽滿2情緒要專業(yè)第三十一頁，共六十三頁。?（二）情緒準備小技巧：1開始時自己笑一笑2過程中不斷提醒自已3結束后作個總結4找快樂的同事聊聊第三十二頁，共六十三頁。?（三）專業(yè)知識的準備請相信專家的力量！右耳實驗：R與，上百例過程中，幾乎沒有任何病人與護士提出異議。第三十三頁，共六十三頁。?（三）專業(yè)知識的準備1建立專家的目標兩元錢的記憶效果2收集最常見的問題“好腦子不如爛筆頭”3收集產(chǎn)品知識并記下來4向客人學習第三十四頁，共六十三頁。?二合適接近合適接近的目標是什么？每一個環(huán)節(jié)的目標是進入下一個環(huán)節(jié)！沒有合適接近就難以正確的演示說明！第三十五頁，共六十三頁。?二合適接近賣點：對客戶購買有影響力的點！1客戶是專家，賣特性！2客戶不是專家，了解客戶就賣利益！3其它情況，在說明中邊介紹優(yōu)點，邊試探詢問，然后集中介紹利益！第三十六頁，共六十三頁。?二合適接近（賣場）建議：1微笑加禮貌的行為2隨時關注客人行為3合適的時候出現(xiàn)4合適的時候離開5合適的時候再次出現(xiàn)第三十七頁，共六十三頁。?二合適接近（賣場）建議：合適的時候離開！說話快及說話多的客戶不離開，說話少的客戶慎重離開，說話慢而少的客戶多離開，不說話的客戶快離開。第三十八頁，共六十三頁。?二合適接近特別提醒：以興趣開頭！1贊美加賣證據(jù)獎項、其它客戶、資料2賣好奇有一個特別的（猜不到的）地方3賣逆反它有個要求，房間要大它有個缺點，不容易移動第三十九頁，共六十三頁。?三演示說明1.不要“一視同仁”.請將客戶分類!將客人的表達和接收模式分類視覺型“我看不出有什么特別!”聽覺型“我聽不出有什么特別!”感覺型“我沒感覺有什么不同啊”第四十頁，共六十三頁。?三演示說明2.有親和力地介紹積極的表情及專業(yè)身體語言,注意適當?shù)哪７抡Z速及動作.六要點：語音語速用詞習慣眼光接觸習慣手勢身體習慣第四十一頁，共六十三頁。?三演示說明利用“相似影響原理”建立親近！模仿提醒：1禮儀優(yōu)先2模仿習慣不是模仿突發(fā)動作3不模仿專利4不模仿明顯錯誤第四十二頁，共六十三頁。?三演示說明3.有引導力地交流a關于我們用積極的問句“感覺不錯吧!”“是夸獎我們吧!”……b提出建議用二選一的問句“我看是A款或者B款都可以”“您感覺是A款還是B款適合呢?”……第四十三頁，共六十三頁。?三演示說明3.有引導力地交流C了解客戶情況用開放式的問句“您對以前用過的產(chǎn)品有什么評價?”“您在哪些地方會用到呢?”“你對沙發(fā)有什么要求呢?”……第四十四頁，共六十三頁。?三演示說明4.互動地多說a多說說的越多賣的越多b互動邊說邊問c注意傾聽—不打斷及延遲發(fā)言第四十五頁，共六十三頁。?三演示說明5.專業(yè)處理反對意見a重復對方的話b感覺,同樣的感覺c“后來……”“同時……”絕對不要用“可是”“但是”“不過”“就是”……第四十六頁，共六十三頁。?三演示說明演示要訣：1調動客人的各個感觀：視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。2盡可能的形象化介紹。第四十七頁，共六十三頁。?四顧問建議抗拒原因分類：1.價格2.品質3.售后服務4.品牌綜合感覺5.沖動指數(shù)現(xiàn)場氣氛影響溝通順暢嗎?不買的壓力是否夠大?買的利益點是否夠多?第四十八頁，共六十三頁。?四顧問建議抗拒和拒絕一樣,換個角度看待吧!a抗拒是客戶提出了一個“問題”“太貴了!”“為什么它值這么多錢?”“沒興趣!”“它有意思嗎,你說清楚點!”b抗拒是客戶需要一個購買“理由”表象：“我回家再考慮一下吧”內核：“給我一個今天買的理由吧!”第四十九頁，共六十三頁。?四顧問建議處理抗拒的程序:1.對對方的抗拒表示同意和贊美2.耐心傾聽,找到抗拒的原因3.找到適合對方的表達方式第五十頁，共六十三頁。?四顧問建議客戶決策模式分析:1.理性非理性2.重細節(jié)重大體3.同向隨和逆向求異4.果斷不果斷應用判斷:好不好影響?如何影響?第五十一頁，共六十三頁。?四顧問建議猶豫的不同表達及處理:1.沉默問話由“封閉”到“開放”2.批評用專業(yè)處理反對意見的手法3.自負用尊敬來請君入甕第五十二頁，共六十三頁。?四顧問建議猶豫的不同表達及處理:4.懷疑多用第三方證明5.無緣換個銷售人員來交談6.問題給他更多的解答7.借口試探其他產(chǎn)品,找到原因第五十三頁，共六十三頁。?五及時成交普通銷售人員是將“想買”的客戶成交,頂尖銷售人員是將“能買”的客戶成交!第五十四頁，共六十三頁。?五及時成交購買的重大變化－－由“買不起”所流露的銷售障礙，轉變成了關于“購買順序”的考慮。客戶考慮的是：它夠重要嗎？第五十五頁，共六十三頁。?五及時成交1不要指出客戶的錯誤,2不要批評你的競爭者.3敢于連續(xù)要求成交!4適當請示上級配合第五十六頁，共六十三頁。?五及時成交1.假設成交法你看是用現(xiàn)金還是支票?您需要今天還是明天送貨?2.查詢成交法好象沒有了,我要先去查一下！剛好夠你要的量！只剩一件了!第五十七頁，共六十三頁。?五及時成交3.富蘭克林成交法將好處與壞處分開寫下來比較.進而讓他下決心.4.直接填寫定單法看準機會,就可邊詢問定貨的細節(jié)直接將合同寫好就是.第五十八頁，共六十三頁。?五及時成交5.假合同法將合同寫好,出了對方簽字蓋章外一切都和真正的合同一樣,引導對方?jīng)_動.6.“賣狗的圈套”法利用產(chǎn)品自身的銷售力來成交.第五十九頁，共六十三頁。?五及