創(chuàng)新港灣公司市場營銷管理制度

廣西創(chuàng)新港灣工程公司市場營銷管理制度廉北大縱橫管怨理咨詢公司盡2003年裳9月受目題錄TOC\o"1-3"\h\z粘第一章總甘則困脊3植第二章熄甩市場工作制臟度鈔鍵4侍第三章灣千客戶管理制省度羅出6倦第四章粱漁銷售工作制裂度扎掀8槍第五章紀(jì)抹市場營銷費(fèi)全用管理制度魚孝12賴第六章堵歡營銷人員管尿理制度朝辣15候第七章尖德附則層腸17總則脫本制度為建吵立創(chuàng)新港灣玩工程有限公貴司營銷體系玻而制定。珠本公司作為捉航務(wù)工程專繼業(yè)公司，為友廣大業(yè)主提已供專業(yè)服務(wù)咽，引入現(xiàn)代違市場營銷觀淺念，圍繞煎“扶提供專業(yè)服貞務(wù)、滿足客嶼戶需求、創(chuàng)雄造員工價(jià)值概”僻來開展市場弓營銷工作。染根據(jù)本公司竟所在行業(yè)特圓點(diǎn)，營銷體排系的核心是縫建立和維護(hù)咱公司的客戶傳關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，傷提升公司在窮行業(yè)內(nèi)的形棄象。景市場營銷職炊能是：制定趕廣西創(chuàng)新港敞灣工程有限忙公司市場規(guī)寶劃及營銷策茫略，樹立廣買西創(chuàng)新港灣僑工程有限公矩司企業(yè)形象版，增進(jìn)客戶逗對創(chuàng)新港灣谷公司的認(rèn)知腎，提高市場爐競爭力，促室進(jìn)公司經(jīng)營沾業(yè)績提升。圍市場營銷工白作由經(jīng)營部年在總經(jīng)理的關(guān)領(lǐng)導(dǎo)下組織遷開展。主要斗人員包括經(jīng)趕營部經(jīng)理、汪市場分析員肚和業(yè)務(wù)員，我并在必要時(shí)貪發(fā)展客戶經(jīng)削理。奴市場工作內(nèi)稈容包括：制阿定市場工作恢計(jì)劃，負(fù)責(zé)部公司市場信腿息的搜集整蜜理和分析、文策略地區(qū)市適場推廣工作冤和公司品牌廊推廣，客戶秩關(guān)系管理、六協(xié)助總經(jīng)濟(jì)何師制定辛價(jià)格政策草寫案。史銷售工作內(nèi)收容包括：搜到集市場信息燕，制定銷售扣工作計(jì)劃，近競標(biāo)前的公咱關(guān)活動(dòng)、負(fù)坑責(zé)競標(biāo)工作技、尼協(xié)且助工程施工樣過程中的關(guān)牧系協(xié)調(diào)以及寧負(fù)責(zé)工程款礙的回收。顆公司鼓勵(lì)全妥體員工為營曠銷工作積極辛提供信息，春牽線搭橋。沉公司營銷信譜息實(shí)行保密她原則?？蛻艏n案、客戶館信用評級、秤市場分析報(bào)適告、客戶情炸況分析報(bào)告混都屬于公司嘉機(jī)密。任何溜人不得越權(quán)巴查詢；知情損者帖不得透露給尋無關(guān)人員。棉市場工作制旦度舟市場工作的須目標(biāo)：秧深入分析公輪司所有業(yè)務(wù)鹽線的市場情牛況，供公司節(jié)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)爆人員使用；攜維系公司客塵戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)副；呢樹立和提升枯公司在行業(yè)勤中的形象。潔公司市場工盾作由市場分釀析員在經(jīng)營揮部經(jīng)理的領(lǐng)岡導(dǎo)下組織開良展。殺公司市場信掏息主要包括納以下幾類：油（1）、國喜家整體政治軌經(jīng)濟(jì)形勢，洗國家對港口輸建設(shè)、航道猜整治、疏浚排工程的方針購、政策。猶（2）、國帥內(nèi)外同行業(yè)欺調(diào)查分析、浙預(yù)測和情報(bào)大資料，行業(yè)縫發(fā)展趨勢。內(nèi)（3）、競展?fàn)帉κ值那檫b況，包括競提爭對手的基買本情況、主指要決策人情報(bào)況、技術(shù)裝悲備情況、人偉員、管理水魂平等等；元（4）、工寄程設(shè)計(jì)、監(jiān)撐理和施工單掛位的各種工吹程信息；懲（5）、政昨府部門的各墾種工程信息棕；校（6）、業(yè)鋪主（包括各塌港務(wù)局、航趟道管理局、康港口建設(shè)投僚資者）的各冒種信息，包答括基本情況雪、主要決策純?nèi)诵畔?、客股戶?quán)力結(jié)構(gòu)臟和決策過程蠢等等。昨（7）、客放戶（指工程嘩總包方）的概各種信息，妙包括基本情圈況、主要決維策人信息、致客戶權(quán)力結(jié)綿構(gòu)和決策過抄程等等。萍市場信息來凡源主要有：瞎（1）、市爭場分析員通藥過各種公開執(zhí)媒體、報(bào)刊貪雜志、各種也關(guān)系或組織許各種調(diào)查活甩動(dòng)搜集獲得俱；少（2）、項(xiàng)系目經(jīng)理在執(zhí)劈行施工合同泳的過程中，們有責(zé)任搜集絮市場信息并砌報(bào)至公司經(jīng)剖營部市場分旦析員；石（3）、業(yè)伯務(wù)員在銷售傳工作過程中關(guān)，有責(zé)任搜志集市場信息諸，并匯總在桿《周工作總集結(jié)表》中凳。述（4）、公乘司其他人員縣反饋。厭公司市場分吉析員根據(jù)公夸司所搜集匯臟總的信息進(jìn)胸行整理分析凈，每個(gè)季度脾定期做出市叔場分析報(bào)告璃，送經(jīng)營部閑經(jīng)理、總經(jīng)偷理、董事長叮。如市場出筆現(xiàn)重大變化的，則隨時(shí)向竹經(jīng)營部經(jīng)理眠報(bào)告。灑公司每年年購初確定市場紀(jì)策略地區(qū)，痰市場分析員韻組織有準(zhǔn)備倦的市場推廣慕活動(dòng)。暴市場推廣工歪作的形式包設(shè)括：山全國性市場睛推廣工作螞（1）、組債織參加或贊耗助港口建設(shè)壞、疏浚工程勿設(shè)備展示會(huì)鞏、展覽會(huì)等蒙；據(jù)（2）、組萌織參加或贊個(gè)助本行業(yè)各材種全國性專四業(yè)性的學(xué)術(shù)鐘會(huì)議；動(dòng)（3）、各堆種專業(yè)雜志釣上的推廣；玉（4）、加失大網(wǎng)站宣傳日的力度，充晌實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容話；輪（5）、贊茶助本行業(yè)教歐育單位的人扎才培養(yǎng)。百地區(qū)性市場敏推廣工作羊（1）、地躬區(qū)性的學(xué)術(shù)楊研討會(huì)；飯（2）、潛絮在客戶關(guān)鍵耳人員的公關(guān)先工作。揉年度市場推花廣計(jì)劃的內(nèi)勿容包括：纖（1）、公敵司本年度擬排開展的各種父市場推廣活餓動(dòng)，以及在潤各種活動(dòng)上門的人員、資擊金、時(shí)間安江排；葬（2）、公游司本年度各縮地區(qū)（包括棵策略地區(qū)）需擬開展各種蓄市場推廣活握動(dòng)，以及在澤各種活動(dòng)上捷的人員、資愉金、時(shí)間安巡排。隔市場推廣工槐作計(jì)劃制定桌的程序材（1）、市奮場分析員在枯每年度末提抹出下年度市治場推廣工作裕計(jì)劃，在每鋸季度末提交歸執(zhí)行結(jié)果報(bào)慎告和對下季概度市場推廣曠工作計(jì)劃的咬調(diào)整。撫（2）、經(jīng)除營部經(jīng)理對啟市場分析員狡提交的市場早推廣工作計(jì)寒劃審核，制請定出全公司凝的市場推廣參工作計(jì)劃草駛案，向總經(jīng)王理辦公會(huì)提洋交。莊（3）、市革場工作計(jì)劃找經(jīng)總經(jīng)理辦茂公會(huì)討論通示過后，由總馳經(jīng)理審批并災(zāi)交由經(jīng)營部注經(jīng)理執(zhí)行。啊每年年底市貞場分析員開博展市場活動(dòng)泳有效性調(diào)查爛，提交市場搶活動(dòng)有效性拘分析報(bào)告。屠市場信息、召市場調(diào)查和塘市場分析報(bào)餃告屬于公司些機(jī)密范圍，濾任何人不得抱越權(quán)查詢；宮知情者扒不得透露給卻無關(guān)人員。帝違者經(jīng)調(diào)查掌確認(rèn)無誤后岸，從重處罰夠。杯客戶管理制悠度絹?zhàn)龊每蛻艄茏乩砉ぷ鳎瑢η镉诰S護(hù)公司海形象、促進(jìn)萍業(yè)績增長意守義重大。寬本制度所指開客戶主要包矩括各港務(wù)局拔、航道管理纏局、港口建會(huì)設(shè)投資者、口無炸礁能力頭或炸礁能力叮不足的施工葡單位。植客戶管理工出作主要由市辦場分析員負(fù)慌責(zé)組織。潛客戶管理工碗作內(nèi)容主要光包括客戶檔幸案管理和客援戶信用管理做。對客戶信息搜敏集是客戶檔事案管理和客鍵戶信用管理罷的基礎(chǔ)，也詳是確?？蛻艄窆芾碛行試闹匾ぷ靼痢Ｐ畔碓慈σ姷诙碌谘臈l。傍客戶檔案管烤理徹（1）、客正戶檔案資料侍包括：客戶牌的名稱、主途要股東占股勉比例、地址釣、、客宜戶特征、客倚戶的業(yè)務(wù)狀歉況；客戶購瓶買決策人或火影響決策人叉的姓名、性鼓別、年齡、苦學(xué)歷、聯(lián)系泡、住址口、性格愛好皺、家庭狀況源及其他一切均能獲得的、襯有助于公司圈有針對性的檔開展公關(guān)活烏動(dòng)的資料。盯（2）、客字戶檔案資料冠是公司開展阻各種市場活帆動(dòng)、公關(guān)活奏動(dòng)的基礎(chǔ)，阿所有與客戶深接觸的人員剝都應(yīng)注意搜梁集。煎（3）、客稼戶檔案資料求屬于公司的呆機(jī)密，不允讓許對外泄露具，以免直接上或間接地被奸競爭對手獲以知。佛（4）、一調(diào)旦發(fā)現(xiàn)有對斯外泄露客戶冶檔案資料行松為的員工，稼公司立即予斧以解聘?？峡蛻魴n案管賺理方法虧（1）、建開立客戶檔案賊卡。商客戶檔案卡格主要記載各筐客戶的基礎(chǔ)羨資料，可以駁采用市場調(diào)木查和客戶拜但訪時(shí)整理匯捎總、請客戶其填寫客戶資網(wǎng)料表、委托墾專業(yè)調(diào)查機(jī)談構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)拼調(diào)查三種方哀式經(jīng)匯總整理理填入。徹（2）、客但戶檔案管理書應(yīng)保持動(dòng)態(tài)秤性。薪根據(jù)客戶情服況的變化，沸市場分析員阿需要不斷更授新調(diào)整，對映客戶的變化攜進(jìn)行跟蹤記忽錄。傘客戶檔案的衰查詢與利用授（1）、客綁戶檔案屬于排公司機(jī)密，所任何人未經(jīng)連授權(quán)不得查殺詢，不得復(fù)漫印，或者以霉其他形式帶報(bào)出公司。臨（2）、客盆戶檔案查詢澇權(quán)限僅限于昌公司董事長脊、總經(jīng)理、魚總經(jīng)濟(jì)師、福經(jīng)營部經(jīng)理仔、市場分析壘員。胳（3）、其畫他人員如因白工作需要，禁查詢了解相消應(yīng)客戶信息饅則需經(jīng)總經(jīng)字理批準(zhǔn)。尖客戶信用管港理采取信用級分級管理辦團(tuán)法。少客戶信用管鄭理工作主要械包括：客戶產(chǎn)信用調(diào)查和件客戶信用評何級。侍客戶信用調(diào)丙查方法披（1）、市慌場分析員可耐以通過明訪骨和暗訪相結(jié)負(fù)合的方式拜雪訪與客戶有欣聯(lián)系的管理六部門和相關(guān)斗利益單位，級獲取客戶信捉用相關(guān)信息宴。恒（2）、市監(jiān)場分析員可禁以通過公開幟或不公開的度渠道搜集如晨各種媒體、棋各種報(bào)刊雜釀志等與客戶譽(yù)信用有關(guān)的涉信息。應(yīng)（3）、市灶場分析員組喚織熟悉客戶贏的相關(guān)人員撫填寫《信用嘉調(diào)查表》（凈見《應(yīng)收帳孤款管理制度定》附表1）編，并對信用壯調(diào)查表匯總乎分析。兔經(jīng)營部市場咳分析員通過眠第十一條各跳種方法進(jìn)行鞠匯總分析后塑，分析結(jié)果強(qiáng)交財(cái)務(wù)部。誼財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)鋸審核，提出糠客戶的信用凈評級，根據(jù)旱工程量大小味，確定客戶矩的信用額度律，上報(bào)總經(jīng)知理審批確定掩客戶的信用劣等級和信用舟額度。約市場分析員歷負(fù)責(zé)將客戶蟻的信用等級鞏和信用額度攪記入客戶檔運(yùn)案。醋銷售工作制座度你銷售工作的忌目標(biāo)：使（1）、跟僅蹤工程信息李，明確相關(guān)昨工程意向和飲相關(guān)情況；遭（2）、確就定競標(biāo)策略喇及全過程競開標(biāo)，獲取競引標(biāo)成功；澤（3）、項(xiàng)享目施工期間組協(xié)助解決關(guān)削系協(xié)調(diào)問題置；舞（4）、工態(tài)程款的回收智。遮公司銷售工它作由經(jīng)營部抗經(jīng)理在公司怨法人代表授乒權(quán)范圍內(nèi)組本織開展。馳經(jīng)營部業(yè)務(wù)碰員對外名片謹(jǐn)印制為禾“洪高級客戶經(jīng)篇理展”踏，在經(jīng)營部襯經(jīng)理授權(quán)范銜圍內(nèi)開展公劍司銷售工作滅。詞經(jīng)營部業(yè)務(wù)絲員按照威客戶有進(jìn)行分工。蟲銷售工作采錦用目標(biāo)管理嶄。每年明確幕制定公司的拋銷售預(yù)測和撲銷售預(yù)算作象為年度經(jīng)營雨部的目標(biāo)，望將目標(biāo)自上暫而下層層分膝解、制定措仰施、加強(qiáng)控暈制和嚴(yán)格考拋核。和年度銷售目憶標(biāo)制定依據(jù)慚：斬（1）國家暴方針政策、喬政治經(jīng)濟(jì)形寒勢。主要是啊指本行業(yè)內(nèi)枝部的政策，礙目標(biāo)客戶層遵面的政策和遲經(jīng)濟(jì)形勢；漆（2）本公裁司中長期發(fā)鍋展規(guī)劃、業(yè)辭務(wù)線、策略能地區(qū)發(fā)展計(jì)壽劃、財(cái)務(wù)管前理計(jì)劃、人迷力資源發(fā)展采規(guī)劃；板（3）國內(nèi)尖外市場的調(diào)至查分析、預(yù)引測和情報(bào)信嘉息資料；齒（4）公司蹲實(shí)際能力和伙現(xiàn)有水平；燒（5）上年吼度公司銷售稅目標(biāo)中遺留竟的問題；渡（6）投資筐人對本年度竹銷售目標(biāo)的嫩期望。香銷售計(jì)劃制港定程序：她（1）、每箏財(cái)年結(jié)束之味前，總經(jīng)理趙辦公會(huì)確定勺下一年口“騎年度銷售工筆作總方針箭”別。挎（2）、每爽財(cái)年結(jié)束之匙前，經(jīng)營部廁部門內(nèi)研討汁本年度業(yè)務(wù)崗形勢、預(yù)測畫下年度銷售堂目標(biāo)，業(yè)務(wù)貍員作出下一休年度銷售預(yù)蘆測分析報(bào)告躁，內(nèi)容包括愧下一年度策進(jìn)略地區(qū)、重記點(diǎn)客戶、重譽(yù)點(diǎn)營銷措施贈(zèng)以及與對手竊的競爭方法蓄。剩（4）、經(jīng)嬌營部經(jīng)理根兔據(jù)銷售預(yù)測謝分析報(bào)告，委審核各業(yè)務(wù)移員銷售預(yù)算侍。恨（5）、每頃半年，經(jīng)營滋部經(jīng)理負(fù)責(zé)訪組織本部門怎人員做半年賞銷售差異分頃析和計(jì)劃調(diào)糕整建議，經(jīng)盛總經(jīng)理辦公再會(huì)討論通過烏后下達(dá)年度帆銷售調(diào)整計(jì)頂劃。筋業(yè)務(wù)員銷售規(guī)預(yù)測方法：廊妨（1）、制容定銷售預(yù)測悟時(shí)，要充分羅考慮健“既年度銷售工獻(xiàn)作總方針陪”賄。聾（2）、業(yè)拜務(wù)員首先對貼自己責(zé)任區(qū)拾域內(nèi)的工程暮意向進(jìn)行調(diào)淋查；果（3）、通遞過分析，對查于工程意向處可能轉(zhuǎn)變成撒公司業(yè)務(wù)量職的最高、最毀低、最可能靈的數(shù)量和概輪率進(jìn)行估算桃；盆（5）、加碧權(quán)平均值作騎為最終的銷誤售預(yù)測值。優(yōu)業(yè)績責(zé)任額國：踩（1）、每魯年年底，以服“牲年度銷售工墨作總方針興”萬為指導(dǎo)，對煉業(yè)務(wù)員報(bào)告眾上來的銷售琴預(yù)測值由經(jīng)源營部經(jīng)理進(jìn)斗行修正整合野。欲（2）、確樣定各業(yè)務(wù)員周下一年度的遠(yuǎn)業(yè)績責(zé)任額株，將各個(gè)地蔬區(qū)的責(zé)任額竹統(tǒng)計(jì)稱為滲“晌全公司年度滅銷售業(yè)績責(zé)那任額壇”攻，將全公司勝銷售責(zé)任額雹和各地區(qū)業(yè)頌績責(zé)任額報(bào)嫂請總經(jīng)理批堅(jiān)準(zhǔn)。經(jīng)營部蠢經(jīng)理對全公吼司年度銷售秋責(zé)任額負(fù)責(zé)虧，各業(yè)務(wù)員勁對各地區(qū)業(yè)慎績責(zé)任額負(fù)巧責(zé)。盈（3）、每陽年在第四季僚度銷售會(huì)議尼上宣布下年礦度各地區(qū)責(zé)計(jì)任額和全公炮司責(zé)任額。信業(yè)務(wù)員對客卵戶的拜訪：利（1）、客宗戶是我們的績衣食父母，來同時(shí)也是生繭意合作伙伴橋。添（2）、業(yè)易務(wù)員要重視召與客戶的合稍作，注意拜拔訪態(tài)度，不震可以盛氣凌利人，更不可匹以接受業(yè)主降付費(fèi)的各種勤饋贈(zèng)和吃飯酷、娛樂等消明費(fèi)。飲（3）、在停各種節(jié)假日饒、及各種紀(jì)塘念日例給盟客戶以問候極。練（弊４）、注意臣保守本公司潤機(jī)密，異巧妙回答客僻戶的提問。添廣西創(chuàng)新港拿灣工程有限籠公司議標(biāo)業(yè)楊務(wù)處理流程紐：旋（1）、在挽獲知客戶在臨有工程發(fā)包賀時(shí)，由經(jīng)營篇部經(jīng)理與總齒經(jīng)理協(xié)商，襪確定談判主逐導(dǎo)人和參與源人，并由公范司董事長簽富發(fā)授權(quán)委托灣書；抵（2）、談胡判主導(dǎo)人組振織議標(biāo)文件嚼撰寫工作和澆談判工作；硬（3）、談輛判主導(dǎo)人在隊(duì)商務(wù)談判結(jié)繭束后，依據(jù)峽授權(quán)范圍與庭客戶簽定合漆同；若超出臉授權(quán)范圍，芝則報(bào)董事長刻決定。泳議標(biāo)的價(jià)格亮由談判主導(dǎo)況人根據(jù)商務(wù)扔談判的具體蘿情況在授權(quán)辰范圍內(nèi)確定開；對超出范第圍的，需請爆示公司總經(jīng)熔理決定。費(fèi)廣西創(chuàng)新港敘灣工程有限啄公司投標(biāo)業(yè)辛務(wù)處理流程茅為：錫（1）、經(jīng)昆營部在獲知表客戶需進(jìn)行鋪招標(biāo)或分包漠時(shí)，由經(jīng)營速部經(jīng)理與總滑經(jīng)理協(xié)商，糟確定是否參贊加投標(biāo)。確齒定參加投標(biāo)在時(shí)，由經(jīng)營圾部購買招標(biāo)柏文件。同時(shí)股總經(jīng)理提名銷備選項(xiàng)目經(jīng)自理。述（2）、經(jīng)揮營部業(yè)務(wù)員割根據(jù)自己的毅經(jīng)驗(yàn)判斷，憐撰寫投標(biāo)分跟析備忘錄，騰提交經(jīng)營部割經(jīng)理。具（3）、經(jīng)脹營部經(jīng)理組抖織召開投標(biāo)該研討會(huì)，經(jīng)幼營部經(jīng)理負(fù)贏責(zé)組織編制爪投標(biāo)文件，勾備選項(xiàng)目經(jīng)償理和業(yè)務(wù)員砍參予投標(biāo)文分件編制。紫（4）、經(jīng)燭營部經(jīng)理負(fù)池責(zé)對投標(biāo)文脖件進(jìn)行審核叉，主要審核校投標(biāo)文件是潤否已響應(yīng)招壺標(biāo)文件的全暈部要求以及示文件是否齊繼備。害（5）、按波招標(biāo)文件規(guī)氏定的封標(biāo)形昂式封好投標(biāo)抱文件；確保檔人員和投標(biāo)白文件提前到普達(dá)交標(biāo)會(huì)議昏地點(diǎn)；按招科標(biāo)文件規(guī)定炸的時(shí)間、地價(jià)點(diǎn)、交標(biāo)形稼式遞交投標(biāo)住文件。會(huì)（6）、在符得到中標(biāo)通于知后，經(jīng)營豪部經(jīng)理與客即戶簽訂合同性。著公司市場營伶銷工作以經(jīng)奶營部例會(huì)形撞式來實(shí)行管童理，經(jīng)營部抖例會(huì)的目的玩是總結(jié)過去否、展望未來堡，為了發(fā)現(xiàn)預(yù)問題、研究箱問題和探討衫解決問題的桑方法。拖經(jīng)營部例會(huì)匹不能賭“再會(huì)而不議、唇議而不決脫”重，會(huì)議必須餃集中在一起腰討論問題，隨最終拿出解媽決問題的辦告法。安經(jīng)營部季度尸例會(huì)豎（1）、時(shí)腳間：每季度嘆結(jié)束后沙15天左右呈召遭開。位（2）、參鉆加人：經(jīng)營卡部全體人員禿、圈財(cái)務(wù)部經(jīng)理炭、總經(jīng)理及露總經(jīng)濟(jì)師。謙董事長根據(jù)發(fā)情況可列席嘩。柏（3）、會(huì)傳議議程：提忠前15天將匆會(huì)議議程發(fā)擾給各參會(huì)人高員。沿（4）、主浪要內(nèi)容：公第喉一、三季度國例會(huì)：總結(jié)敲市場營銷工秘作完成情況祝，總結(jié)預(yù)算恐執(zhí)行情況，繁總結(jié)應(yīng)收帳劍款回收情況襯；暢半年度季度邁例會(huì)：討論麥修改預(yù)算，暫總結(jié)上半年肺市場營銷工蒸作完成情況憲，總結(jié)上半辯年應(yīng)收帳款夜回收情況。潤第四季度例扭會(huì)：總結(jié)市集場營銷工作殺完成情況，碰總結(jié)預(yù)算執(zhí)懶行情況，總酒結(jié)應(yīng)收帳款還回收情況。幅宣布下年度泄的銷售任務(wù)隨安排。樹經(jīng)營部每周少工作匯報(bào)：進(jìn)（1）、經(jīng)璃營部業(yè)務(wù)員樸需按時(shí)完成扔每周的周工勞作計(jì)劃表、撈周工作總結(jié)謹(jǐn)表，在周五嘩中午12:墳00以前以冤電子郵件形跟式匯總給市校場分析員。子（2）、市則場分析員在妨下周一上午饞12：00揉前電子郵件售形式報(bào)告到愛經(jīng)營部經(jīng)理堵。顧（3）、經(jīng)板營部經(jīng)理將坐所有的報(bào)告透在周一下午土5：00前滿報(bào)告給總經(jīng)主理。皮經(jīng)營部月例擠會(huì)討論內(nèi)容球：諸（1）、每京月銷售業(yè)績旗目標(biāo)管理表義：總結(jié)銷售同業(yè)績的達(dá)成厭率；味（2）、客薯戶銷售業(yè)績車進(jìn)度管理表解：追蹤各個(gè)狀客戶的整體著銷售進(jìn)度，芒對于沒有進(jìn)捏展的客戶尋際找問題所在紗，指導(dǎo)確定向下月的重點(diǎn)論客戶。瞞（3）、市椒場進(jìn)度：對躲于本月的市縱場推廣活動(dòng)吐進(jìn)行總結(jié)，醉總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教火訓(xùn)，并對于暗下月可能的控市場推廣活固動(dòng)作出安排也，包括參加盾人員、事件榨、時(shí)間、接鞭待客戶、所飼要達(dá)成的主同要目的。緞（4）、重嚼點(diǎn)應(yīng)收帳款宵追蹤：對于框月初安排的戶需要催收的杏貨款，詢問混業(yè)務(wù)員是否那行動(dòng)以及行綿動(dòng)的效果如耀何。走（5）、經(jīng)托營部費(fèi)用控六制表：討論濁預(yù)算與實(shí)際還花費(fèi)的比較販，對于本月醫(yī)超過預(yù)算的得個(gè)人和事件欲提出警示，遠(yuǎn)拿出在下個(gè)嘴月的節(jié)約方挑案。耀經(jīng)營部月例旁會(huì)的要求：擾（1）、每成月一次，參裂加人員為經(jīng)距營部全體成挽員。渡（3）、時(shí)過間可以安排序在每月最后庸一周的周五碼下午、周六掉上午、或順蹦延下周周一偽上午。返（2）在會(huì)叛議之前，經(jīng)兆營部經(jīng)理需收檢查業(yè)務(wù)員動(dòng)每月工作計(jì)棋劃和總結(jié)表焰、客戶銷售貓進(jìn)度管理表國、業(yè)務(wù)員應(yīng)丙收賬款回收落計(jì)劃表、本籠月應(yīng)收賬款苗回收月報(bào)表嶼和個(gè)人費(fèi)用界控制報(bào)告單貧，尋找本月埋銷售業(yè)績進(jìn)浮度的得失，愿明確下月重茂點(diǎn)客戶、下稍月重點(diǎn)催收仙帳款、下月老主要市場活劫動(dòng)。券（3）市場原分析員對會(huì)拾議內(nèi)容進(jìn)行啞記錄，并且膠在下周一上騎午12：0搞0前電子郵渣件形式報(bào)告某到經(jīng)營部經(jīng)挑理。繁（4）經(jīng)營啟部經(jīng)理將所輩有的報(bào)告在時(shí)周一下午5赴：00前報(bào)臺(tái)告給總經(jīng)理邪。許市場營銷費(fèi)弦用管理制度促經(jīng)營部費(fèi)用慎是經(jīng)營部為積完成公司的招市場營銷工弊作而必須支貪出的各項(xiàng)費(fèi)便用，主要包銷括市場費(fèi)用離和銷售費(fèi)用勞。柴市場費(fèi)用包尺括個(gè)人費(fèi)用癥和市場費(fèi)用勺。下（1）、個(gè)密人費(fèi)用是指剩市場分析員踐為開展市場嘆工作的必須錘發(fā)生的差旅釣費(fèi)、通訊費(fèi)脾等。什（2）、市鑰場費(fèi)用是指聚公司為進(jìn)行暴企業(yè)形象推唐廣、業(yè)務(wù)推環(huán)廣的各種市著場活動(dòng)的費(fèi)眼用。醋加強(qiáng)對市場疾費(fèi)用的管理途，使市場活社動(dòng)更好的為籃公司戰(zhàn)略服摟務(wù)，為公司協(xié)競標(biāo)工作服鐘務(wù)。疫銷售費(fèi)用是叮指經(jīng)營部為琴保證地區(qū)的框銷售業(yè)務(wù)正撒常開展而必趕須支出的費(fèi)女用，主要包貫括個(gè)人費(fèi)用旗、地區(qū)銷售甚費(fèi)用。卻（1）、個(gè)毒人費(fèi)用主要秩是指業(yè)務(wù)員安的差旅費(fèi)、形交通費(fèi)、通靜訊費(fèi)、銀行跨手續(xù)費(fèi)、郵傾寄費(fèi)。樓（2）、地嗓區(qū)銷售費(fèi)用夕是指業(yè)務(wù)員槐為開展競標(biāo)地工作必須發(fā)治生的零星花膛費(fèi)，包括與淋客戶共進(jìn)工妄作餐、帶給撲客戶的小禮端品等。遲經(jīng)營部市場葉費(fèi)用的預(yù)算捏（1）、個(gè)菌人費(fèi)用的預(yù)本算：由經(jīng)營恨部每年１２伐月１５日以賽前充分考慮應(yīng)經(jīng)營部每個(gè)協(xié)人的出差情秤況，按照差社旅費(fèi)、通訊奏費(fèi)、交通費(fèi)絨、銀行手續(xù)屋費(fèi)等項(xiàng)乒目預(yù)嬸算到人、到駝月，并由經(jīng)章營部經(jīng)理審僑核匯總；財(cái)楚務(wù)部于每年癥１２月２５膊日以前根據(jù)臉財(cái)務(wù)要求進(jìn)收行預(yù)算。紫（2）、市輔場費(fèi)用的預(yù)還算：每年１撥２月１５日趕以前，經(jīng)營辨部根據(jù)銷售因計(jì)劃，征集詳業(yè)務(wù)員意見均和建議，制虧定市場費(fèi)用濾預(yù)算，每種?；顒?dòng)可單獨(dú)瘦按項(xiàng)目進(jìn)行啄預(yù)算；財(cái)務(wù)解部于每年１天２月２５日慰以前根據(jù)財(cái)野務(wù)要求進(jìn)行插預(yù)算。館（3）、總湊經(jīng)理審批由貿(mào)經(jīng)營部經(jīng)理臺(tái)提交的預(yù)算剃草案和由財(cái)關(guān)務(wù)部制定的狼預(yù)算草案交碧財(cái)務(wù)部執(zhí)行色。腳（4）、每謝年的經(jīng)營部虜?shù)诙径壤|會(huì)會(huì)議前，裹財(cái)務(wù)部經(jīng)理優(yōu)和經(jīng)營部經(jīng)喬理協(xié)商調(diào)整逃市場費(fèi)用預(yù)蘇算，經(jīng)總經(jīng)覺理批準(zhǔn)后，瞇宣布調(diào)整后漂的預(yù)算。榮各種銷售費(fèi)猴用的預(yù)算：蔽（1）個(gè)人繁費(fèi)用的預(yù)算咸：由業(yè)務(wù)員盡每年１２月款１５日底以羽前充分考慮器本部人員的徑銷售任務(wù)和殿出差情況，項(xiàng)預(yù)算到人、音到月、到每軌一費(fèi)用項(xiàng)目窄（差旅費(fèi)、彎交通費(fèi)、通床訊費(fèi)、銀行愉手續(xù)費(fèi)），弊并由經(jīng)營部積經(jīng)理審核匯唱總；豈財(cái)務(wù)部于每砌年１２月２照５日以前根攻據(jù)財(cái)務(wù)要求怠進(jìn)行整體預(yù)遞算。臂（3）銷售飄費(fèi)用的預(yù)算輛：由業(yè)務(wù)員椒每年１２月拉１５日以前夫根據(jù)銷售任獲務(wù)、公司政月策制定銷售旱費(fèi)用預(yù)算，環(huán)并預(yù)算到人途（實(shí)際由部燃門掌握）、標(biāo)到季度，并叔由經(jīng)營部經(jīng)擊理審核匯總攤；財(cái)務(wù)部于簡每年１２月奏２５日以前疾根據(jù)財(cái)務(wù)要循求進(jìn)行整體蹦預(yù)算。職（4）總經(jīng)躬理審批由經(jīng)慘營部經(jīng)理提厚交的預(yù)算草拼案和由財(cái)務(wù)茫部制定的預(yù)瀉算草案，交豐財(cái)務(wù)部執(zhí)行秋。向（5）找每年的經(jīng)營燃部第二季度岡例會(huì)會(huì)議前莊，財(cái)務(wù)部經(jīng)可理和經(jīng)營部苦經(jīng)理協(xié)商調(diào)嘗整銷售費(fèi)用稿預(yù)算，經(jīng)總芬經(jīng)理批準(zhǔn)后匆，宣布調(diào)整藥后的預(yù)算。乒個(gè)人費(fèi)用的巡支出和報(bào)銷垮（1）、個(gè)衣人費(fèi)用中的變通訊費(fèi)、銀蘋行手續(xù)費(fèi)、讀市內(nèi)交通費(fèi)揚(yáng)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行意。蛛（2）、差保旅費(fèi)的使用蠅采取水先申請后花婚費(fèi)波的制度。脖（3）、市玩場分析員和飼業(yè)務(wù)員的差項(xiàng)旅費(fèi)報(bào)銷，激由經(jīng)營部經(jīng)芳理審批。因（4）、槽經(jīng)營部經(jīng)理嗚的差旅費(fèi)，熱向總經(jīng)理提應(yīng)出申請。經(jīng)叨營部經(jīng)理的炮差旅費(fèi)報(bào)銷類由總經(jīng)理審趁批。率全國市場活您動(dòng)費(fèi)用支出情和報(bào)銷：槍（1）、公斤司年度市場串計(jì)劃內(nèi)的推挺廣活動(dòng)的費(fèi)易用支出，由壓市場分析員棒提出申請，坡經(jīng)營部經(jīng)理餃審批；如超槐出預(yù)算，報(bào)泛請總經(jīng)理審猴批。蘆（2）、報(bào)劣銷時(shí)，由負(fù)謊責(zé)該市場推貧廣任務(wù)的市氣場分析員提購供活動(dòng)的正膠式發(fā)票、參持加人名單和掛聯(lián)系、漠活動(dòng)小結(jié)等速材料，經(jīng)經(jīng)斃營部經(jīng)理簽迅字后到財(cái)務(wù)裕報(bào)銷；超預(yù)爛算的活動(dòng)，融需經(jīng)總經(jīng)理牛審批方可予軍以報(bào)銷。容費(fèi)用控制制宏度熔（1）各部壇門的實(shí)際花外費(fèi)原則上不診允許超過預(yù)升算費(fèi)用。意（2）個(gè)人農(nóng)費(fèi)用和各地響區(qū)銷售費(fèi)的跡按季度進(jìn)行判控制，對控影制情況的考傭核按照控制涌預(yù)算人的考浮核周期進(jìn)行甜考核。必（3）個(gè)售人費(fèi)用以預(yù)啊算為基準(zhǔn)進(jìn)時(shí)行控制。年?duì)I銷人員管醉理制度沈本公司的營嶼銷人員包括村經(jīng)營部經(jīng)理登、脹市場分析員寒和業(yè)壓務(wù)員。幸客戶經(jīng)理是漂指由公司根恨據(jù)競標(biāo)工作機(jī)需要予以委套任的地區(qū)銷繩售人員，客演戶經(jīng)理的主痰要任務(wù)是幫君助公司競標(biāo)舍以達(dá)成銷售踩業(yè)績，為公批司開展市場走營銷工作提迫供信息支持底。光客戶經(jīng)理的旨聘任和解聘因均由經(jīng)營部需經(jīng)理確定并丟報(bào)人力資源翠部備案?；乜蛻艚?jīng)理的尖任職資格：勉（1）、熟述悉客戶的關(guān)扣系和招標(biāo)程隸序；崖（2）、相了解嫌公司業(yè)務(wù)；艷（3）、睜認(rèn)可公司企帖業(yè)文化。際經(jīng)營部經(jīng)理士和業(yè)務(wù)員的廉考核辦法及市考核指標(biāo)參給見《廣西創(chuàng)本新港灣工程斷考辭核制度》和伶《參考指標(biāo)釣》。朽營銷人員的窗工資結(jié)構(gòu)鏡（1）、市央場分析員的鼻工資結(jié)構(gòu)同杏公司總部員塑工，見《廣鏈西創(chuàng)新港灣走工程有限公怖司薪酬方案磨》；紫（2）、經(jīng)花營部經(jīng)理和釘業(yè)務(wù)員的工吐資結(jié)構(gòu)為：分忠年收入史=（基本戲工資+崗趙位工資+加桑班工資+附負(fù)加工資）艷×傻1