寧夏白酒市場調研報告

寧夏白酒市場調研報告從全國范圍看寧夏白酒，所占位置幾乎無足輕重：一、寧夏白酒的總體消費量低，自治區(qū)總銷量或許無法與蘇魯豫皖等板塊的一個地級行政區(qū)域的銷量比肩；二、地域偏遠，為外來品牌的介入制造了肯定障礙，屬于封閉性市場；三、與國內其他區(qū)域白酒市場相比，總體競爭水平還處于相對落后狀態(tài)，對整個白酒行業(yè)的發(fā)展未能形成有效推動；四、寧夏白酒缺少歷史厚重感，品牌血統根基匱乏和較低的產銷量無法形成集群效應。第一部分：寧夏白酒市場現狀分析一、市場競爭格局：寧夏是人口較少（總人口600余萬）、經濟欠發(fā)達的西部地區(qū)，有1/3左右為穆斯林。依據中國人均白酒消費量110元/年計算，寧夏省年度白酒銷售額約4-5億元，中檔、中低檔白酒的總消費量約70%。寧夏白酒總體競爭格局層次感清楚。高檔市場完全由“茅、五、劍”三大巨頭把持，中檔、中低檔市場由本地企業(yè)占據?！吧澈骸焙汀袄香y川”競爭激烈，“沙湖春”的市場份額已超過40%；另一重要品牌“大夏貢”銷量明顯下滑，面臨著退為二線品牌的危急。外來品牌表現較好者僅有河套老窖和口子窖；前者鋪貨率較高，實際占據的市場份額較低，沒有形成競爭威逼；口子窖立足于5年產品在商超渠道和部分餐飲渠道運作，以機會性推廣為主；西鳳在省會銀川有肯定動作，但未大面積推廣。從區(qū)域市場來看，沙湖在銀川地區(qū)和石嘴山地區(qū)呈下滑趨勢，老銀川上升迅猛；吳忠市場尚無肯定領導品牌，沙湖、老銀川、大夏貢、古峽宴均有肯定市場份額；中衛(wèi)市場沙湖春仍占主流，“銀川”在縣級市場發(fā)力效果明顯；固原地區(qū)沙湖春、大夏貢表現較好，“老銀川”謀勢待發(fā)。二、消費特點：1、寧夏白酒具有區(qū)域消費不均衡現象，從寧北（石嘴山、銀川）、寧中（吳忠、中衛(wèi)）、寧南（固原）明顯呈現出倒立“金字塔”結構。主因是民族消費特性所確定的：回族禁白酒，聚集區(qū)消費量較低（吳忠、固原地區(qū)）；而回族分布較少的地區(qū)（銀川、石嘴山）市場白酒比重極大，占據自治區(qū)近60%以上消費。亦因不同民族消費特性和居住特點，重點城市和中心城市對下轄行政區(qū)域內的白酒消費輻射和影響力并不強。2、全省主流白酒以41—43度為主，高度酒和低度酒都很少。濃香型產品深受寵愛。但第一品牌沙湖春目前主動推廣芳香型洞藏系列。3、白酒消費格局較為明晰，形成了穩(wěn)定的消費價格帶，詳細如下：A.大眾消費實力不強：家庭消費10-20元，一般宴請、聚飲、婚慶、禮品消費集中在15—30元，即10-30元為市場主流價格帶，消費需求旺盛；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場10元以下仍是主流。B.政務/商務消費不均衡：低檔消費在20-40元，選擇沙湖（新品、玉液）、老銀川居多、大夏貢（1038）次之。中高檔消費75—160元檔，選擇沙湖（特釀、和諧、三里洞藏、瓊漿）、老銀川（傳世經典、國際經典、十年陳藏）、大夏貢經典五年和口子窖5年較多。各品牌旗下產品競相表現，但沒有形成肯定的領導產品，老銀川上升趨勢明顯。高端消費大部分選擇“茅、五、劍”，消費比較成熟，但量不大。在中高檔市場上，缺乏肯定核心產品，此為中高檔白酒機會之一，全部廠家市場定位都較為清楚，但沒有在某一細分價位上實施精耕細作戰(zhàn)略，都以多產品機會運作的思路操作中高檔白酒。C.其中流通終端價40-70元中檔消費屬真空地帶，大夏貢系列、老銀川四星在此價位上缺乏系列化運作，表現平平。此為市場機會之一。整體來說消費不夠理性和成熟。對品牌缺乏認知度和忠誠度。存在以下幾大消費特點：一、被動消費，大部分消費者因渠道（服務員和零售店主）推介產生消費，突出表現在銀川和石嘴山地區(qū)；二、跟風消費，消費者易受外界干擾購買流行性白酒產品；三、地緣性消費居多，即消費者存在地產酒消費情結，也是寧夏地產酒強勢的根本性緣由。三、渠道特征：1、餐飲：除銀川和石嘴山外，寧夏其他各地區(qū)大型餐飲欠發(fā)達。吳忠、固原地區(qū)中小型餐飲較多，但清真的消費特點很大程度上抑制了白酒消費。餐飲渠道進店壁壘不高，大部分為品牌/品項進場費用，基本無買斷專場、包量銷售、大包商運作、買斷專場促銷權的操作方式。渠道中服務員的推力極為關鍵；大部分終端加價率不高，但消費者自帶現象比較嚴峻。2、名煙名酒店和專賣店等渠道方式僅在銀川、石嘴山市場較發(fā)達，也帶動了該市場團購渠道的發(fā)展。3、現代商超渠道較發(fā)達（主要在銀川）。該類渠道在白酒銷售中的作用越來越明顯；各廠家在該渠道推廣活動的開展趨向頻繁，導購投入也在增加。傳統批零渠道在白酒銷售中仍占主流，對利潤需求較為旺盛。4、公關團購渠道逐步興起，為中高檔白酒將來銷售主渠道之一，以銀川和石嘴山市場突出。專賣店業(yè)態(tài)以全國性一名酒（茅臺、五糧液）為主。四、主流品牌概念及推廣：從各品牌名稱來看，存在“三地”：地緣特色明顯，地域文化突出，地方情結深厚。1、沙湖春為銀川旅游景點，借助旅游資源提升品牌知名度，地域文化突出；在品牌形象塑造上，推出高端形象系列產品“原漿系列”,在香型上進行破壞性試驗，棄用濃香型采納非主流芳香型；在概念上借用酒鬼的“洞藏”文化，突出五谷原釀。此項突破為寧夏白酒先河，但從消費特性和需求來說，創(chuàng)新效果還有待將來驗證。2、老銀川利用銀川在寧夏地區(qū)的影響力提升品牌知名度和影響力（政治、經濟因素對其他市場進行輻射和影響），通過地方情節(jié)來拉攏本地消費者。3、大夏貢沿用西夏歷史文化結合寧夏地域文化，對消費者有肯定影響力。但在宣揚上以“真摯友、喝好酒”的聚飲消費概念進行傳播，與品牌的歷史厚重的調性不匹配。4、塞上江南：此品牌名稱極致的體現了“三地”特色。在產品概念上，首創(chuàng)“窖藏?原酒”，系列產品突出年份概念。5、地方性品牌原州宴、六盤春等皆以三地文化為主。6、推廣簡析：A.現狀：全省性品牌推廣以空中為最（電視廣告投放比重最大，且都以省級二流媒體為主），在部分現代化媒體上嘗試性投放（分眾傳媒）等。戶外媒體上僅注意終端門頭的運用，大型樓宇/高炮/墻體等運用少。整體而言，全部廠家在市場旺銷氛圍營造重視程度不夠，市場生動化和終端生動化缺乏創(chuàng)新，品牌塑造意識較弱，傳播手段過于傳統和保守，傳播媒介運用的立體性和傳播內容的一樣性存在明顯不足。從事務營銷的角度看，幾大廠家都能結合自治區(qū)五十年區(qū)慶這一熱點事務。在消費者培育上缺乏新意和行動（幾乎全部的廠家都加大渠道面的推廣工作），此為其他廠家競爭力打造的突破口之一；B.分析：促銷的形式有四種：廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系。而寧夏白酒品牌的促銷目前還處于比較偏頗而又單一的方式上。不少企業(yè)把品牌知名度提升、業(yè)績增長寄望于宣揚上，只要“量”到了，其他什么都可以忽視（老銀川為最）即便是廣告本身，也是思維貧乏、創(chuàng)意雷同。對于渠道促銷上，寧夏白酒熱衷于大力度的渠道促進，有句話是“寧夏的白酒廠都是為服務員建的”。這種惡性競爭干脆導致消費者忽視品牌，忠誠度低，被動消費。換句話說就是缺乏整合營銷傳播戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌意識還處在銷售型品牌管理階段，缺乏統領全區(qū)的霸主高度，傳播手段過于傳統和保守，傳播的立體性和一樣性存在明顯不足，因此，未能形成獨特的品牌區(qū)隔，不具有品牌獨占性。五、主要品牌營銷模式分析1、沙湖春1)基本狀況A.競爭模式：品牌傳播+廠家主導性操作+中低價位產品匯量式驅動。a、采納多種手段進行品牌傳播，包括多媒體的組合運用，事務行銷，通過高端形象產品的開發(fā)提升品牌形象等。b、經銷商主要擔當產品分銷的物流和資金職能，企業(yè)的銷售隊伍負責市場的維護和管理。c、細分中低檔市場，在每個機會市場都培育出領導性產品，狙擊競品。B.品牌概念：沙湖春為銀川旅游景點，借助旅游資源提升品牌知名度，地域文化突出；推出“原漿系列”拔高產品形象,用芳香型進行產品差異化，宣揚“洞藏”文化，突出五谷原釀，品牌形象清楚。C.市場區(qū)域特點：全省布局早已實現，但主導產品發(fā)展不均衡很明顯。銀川、石嘴山、固原、中衛(wèi)市場是沙湖春的強勢陣地，吳忠市場表現一般，銀川和石嘴山地區(qū)銷量有下滑趨勢。從全省來看，沙湖春仍是第一品牌。D.產品線：產品囊括高檔、中高檔、中低檔、低檔，產品結構明顯優(yōu)于其他品牌。但中高檔產品的推廣突破不勝利，大致如下：a、高檔、中高檔產品：原漿系列（三里、六里、九里洞藏），價格從88元到數百元，在寧夏省內尚未形成規(guī)模。特釀在70-100元價格區(qū)間表現較好，未能成為細分價格帶的主流，近期下滑跡象明顯；和諧、瓊漿等表現平淡。b、中低檔產品（價格區(qū)間中前者為流通最低價、后者為餐飲最高價）：主要為玉液（35-58元）、新品（22-32元）、佳品（16-25），定位精準，且每款產品皆為全省性主導產品。c、低檔產品：光瓶系列。2)問題分析A.洞藏系列未能實現真正意義上的白酒價格到價值的轉變，高價位產品不能簡潔等同于高品牌形象，須要持續(xù)進行系統深化的品牌塑造。B.同時推廣兩、三個中高檔產品，產品概念也不同，不統一的傳播口徑，導致消費者對品牌認知混亂，最終導致各個產品都推廣不力。C.缺乏終端維護意識，終端管理實力不足，導致消費者促銷被終端老板或服務員大量截留，終端價格混亂，從而影響市場的長期穩(wěn)定發(fā)展。D.對新渠道的推廣意識不夠，如公關團購。2、老銀川1)基本狀況：A.競爭模式：群狼戰(zhàn)術+高空品牌傳播+整合政府資源+快速撇脂的渠道策略a、大量實行買斷貼牌，吸引和刺激資本雄厚的經銷商，壟斷渠道資源。b、經銷商全權負責市場的操作，企業(yè)僅供應高空中的品牌傳播支持。c、經銷商利用低成本優(yōu)勢，對零售終端采納高促銷、高售價的快速撇脂方式，極大的滿意了其高利潤需求，渠道推力顯著。d、具有良好的政府和社會資源，在團購渠道有顯著優(yōu)勢，核心消費群的領導性消費較強。B.品牌：老銀川干脆利用銀川在寧夏地區(qū)的影響力提升品牌知名度和影響力，通過地方情結拉攏本地消費者，利用銀川在全自治區(qū)的政治、經濟因素對其他市場進行輻射和影響。C.市場區(qū)域特點：老銀川目前上升勢頭迅猛，但全省布局和發(fā)展失衡。主要市場在寧北（銀川、石嘴山）和寧中部分縣級區(qū)域（中衛(wèi)、吳忠），寧南市場處啟動階段（固原）。D.產品線：各系列產品總品項達100多個，每個價位上均有數款產品，自我競爭的特點明顯。從市場反映來看，銷量較好的產品如下：a、中高檔產品：傳世經典、國際經典、十年陳藏；其中傳世經典表現突出；b、中低檔產品：二星、三星全省鋪貨率較高，50年老銀川在銀川市和石嘴山表現尤為突出。2)問題分析：A.目前最大的問題是產品開發(fā)泛濫，核心產品不突出，缺乏長遠的產品規(guī)劃。因此，產品更迭過快，品牌透支嚴峻。B.品牌概念單薄，沒有明確的訴求點，有待挖掘，消費者溝通浮于表面，品牌根基不穩(wěn)；3)機會：A.貼牌模式使得企業(yè)產能得以全部釋放，企業(yè)市場份額得以快速擴大，企業(yè)原始積累得以完成；同時企業(yè)也實現了多產品、全價位、全渠道的密集覆蓋；這種模式是企業(yè)資源匱乏的狀況下可實行的最佳模式；B.企業(yè)聚集了雄厚資金實力、健全的銷售網絡，渠道優(yōu)勢明顯；C.企業(yè)下步方向應當為：品牌概念的挖掘和持續(xù)性傳播、產品結構優(yōu)化、廠家主導性操作幾款產品、逐步削減買斷產品、做好終端細致化管理和維護等，獲得持續(xù)性高增長可能是存在的。3、塞上江南（潛力品牌）作為白酒品牌來說，“塞上江南”集地緣文化、人文文化于一生，“塞上江南”=寧夏，寓意深遠、可挖掘和延展的概念頗多。經過一年的宣揚，品牌有了肯定的基礎，比如“原酒”概念。但也存在頗多問題值得思索：1）品牌面世一年，銷量規(guī)模不夠大，根基不深厚，品牌獨特文化特性表現不突出；2）目前產品線過多（近十支產品），品牌支撐多產品運作難度較大，多產品會對薄弱的品牌基礎造成透支；3）既有產品隱性問題：與塞上江南的調性貼合度不是很高。像年份酒系列，雖然產品構架清楚明朗，企業(yè)的原意為“窖藏原酒”，但消費者認知很可能為年份酒，會自然而然的想到作為白酒品牌僅一年，竟然會有10年年份酒？產品開發(fā)仿照性過強：諸如5年的茅臺瓶、經典系列瓶及概念、窖藏概念、年份概念，已有其他廠家提出并在市場上做的風生水起。從企業(yè)戰(zhàn)略選擇上來說，戰(zhàn)略性跟隨會降低渠道教化和消費者教化成本，但白酒生存的法則更傾向于自身概念的首創(chuàng)性、獨占性、傳播持續(xù)性；企業(yè)已有突圍市場的犧牲型產品（3年、5年、藍色經典），但缺主導形象產品。六、市場特性總結：從前文描述中我們不難發(fā)覺，寧夏白酒市場存在以下幾個特征：1.帶有自我封閉性質的市場（排外性市場）：市場暢銷產品/品牌幾乎被本土企業(yè)所壟斷（口感排外和品牌情感排外），除一名酒外，外來品牌銷量和影響力很??；省內白酒向外擴張受到地域性因素阻礙，優(yōu)勢和效果不明顯。2.產品結構失衡性市場：全部廠家的暢銷產品結構偏向中低檔，占整個寧夏白酒銷售份額的60%以上，和其他地方、區(qū)域市場對比發(fā)覺，具有很大的差異性；中高檔白酒銷售狀況不盡人意。3.價位割據型市場（產品結構失衡導致的）：由于產品結構失衡，干脆導致寧夏白酒成熟主流價位集中在10-35元，高于35元以上產品僅在局部區(qū)域的部分渠道表現稍好。4.機會顯性市場：寧夏本土企業(yè)在中高檔市場尚未有精彩的表現，沒有形成細分價位的領導型品牌，恰是優(yōu)勢企業(yè)占位成為真正區(qū)域領導者的關鍵機會，機會凸顯。這里面要參考兩大因素，一、將來的消費升級是必定趨勢，產品結構的優(yōu)化將是主課題；二、機會占位性培育中高檔白酒是整個行業(yè)和其他白酒板塊的制勝法寶；三、寧夏政務商務消費處于需求培育和放量階段，有很大的提升空間。小結通過對寧夏整體白酒行業(yè)的營銷視察，以及主力品牌間的對比分析，不難發(fā)覺：寧夏白酒目前仍舊未能擺脫“促銷酒”、“季節(jié)酒”、“渠道酒”的窘境——因為全部的企業(yè)都在努力的培育渠道暴利需求的慣性，缺乏一個領頭羊或扛旗者引導整個行業(yè)走出這種病態(tài)的惡性循環(huán)。個人認為制約寧夏白酒企業(yè)發(fā)展的因素主要有：1、缺乏系統的營銷規(guī)劃；2、資源運用的有效性差，“偏愛”渠道面競爭；3、精細化營銷的實質性嫁接和運用質量低，無法建立核心競爭優(yōu)勢；4、地域性企業(yè)資源整合的優(yōu)勢未能充分發(fā)揮出來，地緣營銷潛力有待大力挖掘；5、缺乏對中高價位白酒銷售模式的深刻探討和實踐。因而寧夏白酒企業(yè)整體的營銷水平亟待提高，并且必需從營銷競爭的系統性、營銷手段的多樣性和有效性進行戰(zhàn)略規(guī)劃，“揚長避短、補缺補差、主動創(chuàng)新、快速發(fā)展”，快速建立核心競爭優(yōu)勢。做到一方面打壓本土企業(yè)，獲得更大的市場份額和更高的利潤，另一方面為將來抗衡全國性品牌和接近的覬覦者蓄勢。其次部分：寧夏白酒發(fā)展戰(zhàn)略思索一、寧夏白酒當自強目前，國內白酒行業(yè)烽煙四起，戰(zhàn)火連天。不斷有新的企業(yè)崛起，從靜默無聞的小廠洗心革面，成為赫赫出名的“諸侯王”，另一些成名較早的“諸侯王”，則不甘心安于一隅，正主動地向省外市場進行拓展，謀求更大的發(fā)展。在高歌猛進的旺盛背后，有更多的企業(yè)被競爭的壓力壓的喘不過氣來。行業(yè)內的競爭猶如逆水行舟，不進則退。寧夏的白酒企業(yè)也面臨著這樣的壓力，雖然現在主要是來自于本地對手的逼迫，但是，早晚會面對外來強勢品牌的挑戰(zhàn)，這些品牌有強大的資本實力，有成熟精悍的銷售隊伍和完善的管理體系，并且擁有遠程作戰(zhàn)的豐富閱歷。從某種意義上來說，真正的大決戰(zhàn)尚將來臨，目前的競爭態(tài)勢還不足以證明一個企業(yè)真正的實力。因此，寧夏白酒企業(yè)應當居安思危，對企業(yè)存在的短板和不足有充分的相識和高度的重視，從戰(zhàn)略的高度思索企業(yè)將來的發(fā)展和規(guī)劃。二、白酒戰(zhàn)略分析的“二維矩陣”酒水企業(yè)的業(yè)績增長和發(fā)展規(guī)律是一個二維矩陣，即區(qū)域市場和產品相互作用的結果，圍圍著這兩個核心營銷要素，匹配相應的組織、渠道、促銷及品牌推廣等資源。詳細如下：1、戰(zhàn)略1：小區(qū)域低占有。少數的市場和少量的產品，是低成本的競爭策略。例如古峽宴在吳忠地區(qū)。適用于資源匱乏的小企業(yè)，企業(yè)處于嚴峻衰退期時，也會有同樣的市場表現。2、戰(zhàn)略2：小區(qū)域高占有。企業(yè)選擇局部地區(qū)以豐富的產品線進入每個細分價格帶，運用壓倒性資源投入對渠道進行掌控。屬于集中化競爭戰(zhàn)略，靠戰(zhàn)略性區(qū)域驅動獲得業(yè)績增長。例如老銀川在銀川地區(qū)。大多數區(qū)域性企業(yè)在發(fā)展初期，由于企業(yè)資源有限，對市場的管控閱歷值不高，采納此戰(zhàn)略，可以集中優(yōu)勢資源快速打造樣板市場，大大降低企業(yè)的經營風險，也便于下一步將勝利閱歷進行復制，滾動發(fā)展。3、戰(zhàn)略3：多區(qū)域少占有。廣種薄收，是跟隨角色的低成本戰(zhàn)略，企業(yè)仿照市場主流產品，進行多區(qū)域的投機性銷售。有時區(qū)域性品牌摸索性進入新市場時，也會階段性實行此種策略。（如寧夏紅在全國市場）?？梢钥焖賻憩F金流，企業(yè)風險小。但是，無法建立根基市場，也不利于銷售隊伍的成長，企業(yè)難以形成可復制的閱歷。一般企業(yè)會作為階段性運用，下一步往往是對已有市場進行篩選，確定重點市場后，轉變策略細心運作。4、戰(zhàn)略4：多區(qū)域高占有。1、主導產品驅動的匯量式增長戰(zhàn)略：企業(yè)主推一款細分價位的產品，在多區(qū)域推廣。例如古井淡雅產品安徽操作模式。2、多個細分價位的產品，在多區(qū)域推廣。例如郎酒在全國市場的“群狼策略”。要求企業(yè)有足夠的實力，包括資金、相對穩(wěn)定的銷售隊伍和成熟的管理體系，對品牌的整合推廣有肯定的閱歷和相匹配的資源。四、主要戰(zhàn)略選擇的資源匹配要求勝利的區(qū)域性白酒企業(yè)，一般都是經由戰(zhàn)略性區(qū)域驅動的增長發(fā)展到主導產品驅動的多區(qū)域匯量式增長。即由“小區(qū)域高占有”模式，發(fā)展到“多區(qū)域高占有”。參照我們對寧夏企業(yè)的探討結果，我們認為，寧夏企業(yè)的規(guī)模和現有市場基礎，也適于采納類似的發(fā)展路徑。因此，下面我們簡潔介紹一下這兩種戰(zhàn)略選擇的資源要求。1、小區(qū)域高占有的競爭模式A.產品開發(fā)的實力很強，包括良好、穩(wěn)定的品質、差異化的包裝和相對的成本優(yōu)勢。B.要選擇能夠充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的市場，一般是本土市場。C.渠道結構短，高效，渠道細分程度高，對渠道成員的選擇上更側重理念和發(fā)展需求。D.組織的構建以銷售為導向，采納直銷、協銷模、公關團購等不同營銷模式的整合，組建配稱的銷售隊伍和銷售支持平臺，同時匹配相應的管理體系，以確保隊伍執(zhí)行的高效。E.品牌傳播手段方面可結合企業(yè)資源狀況組合運用，若資源有限，主力的傳播應圍繞銷售推廣綻開，但肯定要保證傳播的一樣性和統一性。說明：采納本戰(zhàn)略模式，對企業(yè)資源有肯定的要求，但是，更側重于對資源的集中運用，是一種集中化競爭模式。2、多區(qū)域高占有之主導產品驅動的匯量式增長模式A.要求對市場細分有充分的調研和論證，產品定位精準。B.對渠道成員的要求更高，強調渠道成員網絡的質量和市場管理實力。渠道的設計，依據市場的不同敏捷設計，具有很強的渠道狙擊實力。C.組織構建完善，銷售和策略及市場管理職能都要建立專業(yè)的系統，銷售隊伍的專業(yè)性較高。D.品牌的空中傳播和地面的銷售推廣緊密結合，對整合性要求較高。說明：本戰(zhàn)略模式是一種差異化集中化戰(zhàn)略，對企業(yè)的綜合實力要求較高，除了硬件的實力外，對勝利的可復制的市場運作模式、銷售隊伍和組織等軟實力要求更高，強調實施的系統性。五、寧夏白酒的戰(zhàn)略機會比照國內其他省份的白酒行業(yè)發(fā)展路徑，寧夏白酒也將面臨新的轉折，河套、口子等強勁品牌雖然目前在寧夏市場表現一般，但是，我們仍舊信任，這僅僅是個起先，會有越來越多的外來品牌涉足寧夏市場，他們對寧夏的覬覦絕不僅僅是一時的沖動和淺嘗輒止。競爭的升級，必定帶來整個行業(yè)的變革，包括行業(yè)營銷實力的提升，盈利實力的變更，競爭格局的變更等。營銷認為,單靠某一營銷要素獲得競爭優(yōu)勢的時代已經結束，隨著競爭的升級，無論實行何種競爭策略，都須要企業(yè)提高綜合營銷實力，學會多種營銷要素的組合運用。通過前文的對比分析，我們認為，寧夏白酒存在的限制性短板，恰恰是實現飛躍的巨大機會。因為，這些問題是粗放的營銷理念造成的共性問題，即便是沙湖春、老銀川這樣的領先品牌，也是過多的倚重經銷商的實力，以現有客戶的貢獻率進行資源的投放，為眼前利潤進行規(guī)劃和投入，其弱點也是自不待言的。下面是不同類型的企業(yè)定位檢索及戰(zhàn)略模式選擇釋義：1、跟隨者（古峽宴）可以避開領導品牌的核心區(qū)域，采納小區(qū)域高占有的競爭模式，在局部市場精耕細作，打造相對閉合的依據地市場，完成從生存期到發(fā)展期的跨越，為下一步滾動發(fā)展奠定基礎。2、挑戰(zhàn)者（老銀川）可以針對領導品牌營銷模式中的弱點，通過產品細分和營銷手段的組合運用，采納主導產品驅動的多區(qū)域高占有模式，切割領導者的市場份額。3、領導者（沙湖春）則必需從整個營銷體系入手，采納整合營銷法，進行精細化運作，將多區(qū)域、多產品、全渠道、高占有的競爭戰(zhàn)