家長(zhǎng)類型分類及處理方法

家長(zhǎng)類型分類及處理方法第1頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

沉默型

嘮叨型

和氣型

驕傲型

刁酸型123456

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8

9

10

吹毛求疵型

經(jīng)濟(jì)困難型

殺價(jià)型

完全拒絕型

暴躁型HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt家長(zhǎng)的十大類型第2頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一拙于“交談”。這對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是一件非常痛苦的事。這時(shí)常困擾著他，使他難以獲得解脫。越是口拙，這種壓抑就越深，使他的下一次開口更為困難，于是產(chǎn)生惡性循環(huán)，直到最后干脆不說(shuō)了，用沉默來(lái)對(duì)待對(duì)方。一不想張嘴，怕張嘴。這種心理是與生帶來(lái)的，這種人與上一種家長(zhǎng)心理不同，上一種家長(zhǎng)是意識(shí)到不說(shuō)話的重要性和必要性，并且為自己表達(dá)能力欠佳而惶惶不安。而這種天生就不愿張嘴的人呢，他從來(lái)就覺得自己不說(shuō)話是天經(jīng)地義順理成章的事，他從不會(huì)因?yàn)樽约簺]說(shuō)話而自責(zé)或不快，他一直以為這樣比較舒服自在，很心安理得。二沉默型家長(zhǎng)心理分析HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第3頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一以“說(shuō)話”以外的形體動(dòng)作來(lái)表達(dá)心意。這種心理的家長(zhǎng)既不缺乏語(yǔ)言表達(dá)的能力，也不是有不愛說(shuō)話的癖好，他是碰上了他想說(shuō)卻又不能說(shuō)或者很難表示的事。他只好換一種方式，用“形體語(yǔ)言”來(lái)表達(dá)他的意思，即通過(guò)嘴形、眼神、面部表情，以及坐立姿勢(shì)、手腳動(dòng)作向你傳遞他的意圖。不同于口頭表達(dá)的是，他的這種“形體語(yǔ)言”所表達(dá)的意思可能與他的心里的真實(shí)感受相反。如他對(duì)你和藹可親，滿臉是笑，但其實(shí)他此時(shí)的內(nèi)心可能十分憂慮或者不耐煩。為什么會(huì)有這種與心意相反的舉動(dòng)呢?這與該類家長(zhǎng)的素質(zhì)有關(guān)。這類顧客一般受過(guò)高等教育，比較有教養(yǎng)，一向?qū)θ硕急虮蛴卸Y，希望給人留下好印象，所以，盡管當(dāng)時(shí)他有這樣或那樣煩躁不安的情緒，但卻不愿通過(guò)說(shuō)話這種較直接的方式表現(xiàn)出來(lái)。因?yàn)橄氚l(fā)泄一下又不想傷人，這中間的分寸很難把握，故用一種較溫和的“形體語(yǔ)言”表示出來(lái)，希望不給他人留下壞印象，但他一舉一動(dòng)都在被動(dòng)狀態(tài)下，心里也不好受。三沉默型家長(zhǎng)心理分析HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第4頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一家長(zhǎng)不愛講話的原因a．家長(zhǎng)認(rèn)為一旦說(shuō)了話，恐怕有暗示人家勸自己買東西的效果，所以想來(lái)想去還是不說(shuō)話為妙。b．家長(zhǎng)認(rèn)為不講話時(shí)，不容易讓人家知道自己的底細(xì)，因而就擺出一副不愛多說(shuō)話的樣子。c．家長(zhǎng)性格。從小如此，就是不喜歡多講話。d．家長(zhǎng)對(duì)對(duì)方的形象比較討厭，所以不講話。f．家長(zhǎng)無(wú)實(shí)際購(gòu)買欲望，只是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不愿驚動(dòng)銷售者。e．不知說(shuō)什么樣的話比較好，即想不出合適的談話內(nèi)容。HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第5頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

對(duì)沉默型家長(zhǎng)，最好的方式是讓他說(shuō)話?？梢圆捎脙煞N方法，一是誘導(dǎo)，一是沉默對(duì)沉默。沉默型家長(zhǎng)也稱為“非社交”型家長(zhǎng)，他們沉默寡言，在社交中屬于聆聽者，不輕易發(fā)表自己的觀點(diǎn)，也不輕易批駁對(duì)方的觀點(diǎn)。這種家長(zhǎng)反而易成為那種忠實(shí)的對(duì)象。這類家長(zhǎng)也有兩種情況，一是內(nèi)向型的，不善言談，怯于與別人交談；另一種是頑固型的，不愿說(shuō)話，采取積極沉默的態(tài)度。處理方法沉默型HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第6頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

誘導(dǎo)法對(duì)內(nèi)向型的人很有效。即可以不斷地向?qū)Ψ教釂?wèn)，迫使對(duì)方不得不回答你的問(wèn)題，只要他開口就好辦，就可根據(jù)他的回答來(lái)準(zhǔn)備對(duì)策。對(duì)頑固的，可以不停地勸誘對(duì)方，絲毫不管對(duì)方的態(tài)度，如，“您認(rèn)為這個(gè)方案怎么樣？”，也可以讓孩子進(jìn)來(lái)幫助促單。

所謂“以沉默對(duì)沉默”，是指你先說(shuō)，“怎么樣?我認(rèn)為這個(gè)方案適合孩子情況，對(duì)孩子是有幫助的”然后也一言不發(fā)，這樣對(duì)方也不得不開口說(shuō)話，一旦開口，你就前進(jìn)了一步，接下去就是施展自己的本領(lǐng)使對(duì)方答應(yīng)你的提議。要完成與這類家長(zhǎng)的交易，關(guān)鍵看你是否能捕捉到對(duì)方的真實(shí)需求。知己知彼，百戰(zhàn)不殆嘛，掌握對(duì)方心理是致勝的根本保證。

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt沉默型處理方法第7頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

沉默型

嘮叨型

和氣型

驕傲型

刁酸型123456

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吹毛求疵型

經(jīng)濟(jì)困難型

殺價(jià)型

完全拒絕型

暴躁型HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第8頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一嘮叨型1把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你的注重的主題上。2他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說(shuō)話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來(lái)，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了.注意點(diǎn)3對(duì)咨詢師來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢。HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第9頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一嘮叨型一、他天生就愛說(shuō)話，能言善道

嘮叨的原因三、用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷，使你無(wú)法得逞。二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上他了！第10頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

一、圍繞主題，恰當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，縮短時(shí)間，提高咨詢效率。愛說(shuō)話的家長(zhǎng)總是不明白咨詢師時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為咨詢師的你，可不能沒有這樣的自覺。要及時(shí)用孩子的情況及解決方法打斷。二、適當(dāng)偶爾出言附和家長(zhǎng)，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論，切記用過(guò)多詢問(wèn)的方式溝通愛說(shuō)話的家長(zhǎng)，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢問(wèn)）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt嘮叨型處理方法第11頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

沉默型

嘮叨型

和氣型

驕傲型

刁酸型123456

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吹毛求疵型

經(jīng)濟(jì)困難型

殺價(jià)型

完全拒絕型

暴躁型HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第12頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一和氣型他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說(shuō)。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。

特點(diǎn)和氣型家長(zhǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。123第13頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一和氣型他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。

問(wèn)題常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。123第14頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

分析的方向、給出的方案要全面，不要讓其同他人溝通太多，一定要當(dāng)場(chǎng)拿下。你可以耐心詢問(wèn)他，究竟還有什么令他拿不定主意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的家長(zhǎng)，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。不過(guò)，切記讓其征求第三者的意見。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見，和氣型的家長(zhǎng)就有開始陷入兩難的猶疑中。最后要提醒你的是：只要他一決定購(gòu)買，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt和氣型處理方法第15頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

沉默型

嘮叨型

和氣型

驕傲型

刁酸型123456

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吹毛求疵型

經(jīng)濟(jì)困難型

殺價(jià)型

完全拒絕型

暴躁型HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第16頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一驕傲型1他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。2有一點(diǎn)成就就得意了老半天，恨不得大家都將他捧上天！這樣的家長(zhǎng)真叫人難以忍受。表現(xiàn)3他們總有一套獨(dú)特的看法，并且還引以自豪HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第17頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一一、稱贊是法寶他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來(lái)（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的那頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。二、先認(rèn)同其觀點(diǎn)，再巧妙轉(zhuǎn)移話題和注意力千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和驕傲型家長(zhǎng)、辯論是最無(wú)可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的家長(zhǎng)，何嘗不是工作生涯中的一大樂事呢？

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt驕傲型處理方法第18頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

沉默型

嘮叨型

和氣型

驕傲型

刁酸型123456

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吹毛求疵型

經(jīng)濟(jì)困難型

殺價(jià)型

完全拒絕型

暴躁型HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第19頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一刁酸型他好象沒有意思要購(gòu)買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。他總愛挑剔你，故意拂你的意思。

表現(xiàn)你所有辛苦準(zhǔn)備的道具、解說(shuō)資料、市場(chǎng)口碑，在他面前是全然不具任何意義的。123第20頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

以靜制動(dòng)，適當(dāng)撒點(diǎn)嬌，訴點(diǎn)苦一般初識(shí)場(chǎng)面的咨詢師可能會(huì)沉不住氣！（干什么嘛！大不了不接給這個(gè)學(xué)生！）千萬(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)，這對(duì)于刁酸型的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過(guò)了他，失去交易，也就認(rèn)為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬(wàn)不要違背他的意思。他愛怎么說(shuō)就怎么說(shuō)吧！反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾，也可以委屈的說(shuō)一些自己為難的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他會(huì)因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt刁酸型處理方法第21頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

沉默型

嘮叨型

和氣型

驕傲型

刁酸型123456

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吹毛求疵型

經(jīng)濟(jì)困難型

殺價(jià)型

完全拒絕型

暴躁型HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第22頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一吹毛求疵型1他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看你不順眼，他就不會(huì)喜歡報(bào)名！他即使想上課。也會(huì)找出一千種不好的地方。2他很在乎對(duì)你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的任何理論表現(xiàn)3遇上這類型的家長(zhǎng)，對(duì)咨詢師來(lái)說(shuō)，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第23頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

注意給對(duì)方的第一感覺，咨詢要有深度和高度對(duì)于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，再進(jìn)入咨詢室。一開始所有動(dòng)作最好能守住基本的教師的法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語(yǔ)，第一印象千萬(wàn)不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒有。對(duì)于孩子問(wèn)題，從詢問(wèn)、小細(xì)節(jié)開始，他還會(huì)盡其所能的發(fā)掘你分析中任何可能的丁點(diǎn)缺失。吹毛求疵型的顧客，絕絕對(duì)對(duì)是個(gè)自信心十足的人，你不要與其正面爭(zhēng)吵，如果真的想反駁他的指責(zé)，除了有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)家長(zhǎng)，對(duì)于孩子的教育你做的很好。如果在孩子的某某問(wèn)題上，這樣做就會(huì)更好…….

對(duì)于這種家長(zhǎng)，切記，開始要詢問(wèn)，一定先讓家長(zhǎng)先說(shuō)咨詢前準(zhǔn)備好所有資料，咨詢室布置干凈，跟同事配合，防止家長(zhǎng)獨(dú)自轉(zhuǎn)校區(qū)。

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt吹毛求疵型處理方法第24頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

沉默型

嘮叨型

和氣型

驕傲型

刁酸型123456

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吹毛求疵型

經(jīng)濟(jì)困難型

殺價(jià)型

完全拒絕型

暴躁型HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第25頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一暴躁型從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測(cè)。

表現(xiàn)12第26頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一從各方面給其被尊重，被重視的感覺，從進(jìn)門的那一刻開始如果你清楚地將對(duì)方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，來(lái)訪前前臺(tái)的安排，以確保每一樣資料都帶得齊全，可千萬(wàn)不要等到咨詢進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，咨詢廢話要少，孩子問(wèn)題分析之后要馬上給出方案，這種家長(zhǎng)最沒耐心，更不想聽你的任何解釋。如果家長(zhǎng)不愿意繼續(xù)進(jìn)行，你不妨直接詢問(wèn)：究竟是什么事，惹得您這么不信任？說(shuō)出來(lái)也許您會(huì)好過(guò)一點(diǎn)！這時(shí)，他正愁找不到人說(shuō)。當(dāng)他告訴你之后，心中的不信任應(yīng)該也減了一半。

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt暴躁型處理方法第27頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

沉默型

嘮叨型

和氣型

驕傲型

刁酸型123456

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吹毛求疵型

經(jīng)濟(jì)困難型

殺價(jià)型

完全拒絕型

暴躁型HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第28頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt完全拒絕型處理方法第29頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

沉默型

嘮叨型

和氣型

驕傲型

刁酸型123456

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吹毛求疵型

經(jīng)濟(jì)困難型

殺價(jià)型

完全拒絕型

暴躁型HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第30頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一殺價(jià)型你經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，家長(zhǎng)明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買啦！不過(guò)如果你能再將價(jià)錢稍降一些的話就好了！他們要求降價(jià)的方式大概是：

表現(xiàn)12第31頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一真不巧，我暫時(shí)沒有讓孩子上課的需求！如果不能便宜的話就算了！常常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)減課時(shí)！其實(shí)，也許他是想試探你，才故意這么說(shuō)的！

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt殺價(jià)型第32頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一殺價(jià)型他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的服務(wù)，然后又故作姿能地說(shuō)，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過(guò)不是我真正需要的。要我上課也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！

也有一種情形，家長(zhǎng)一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴咨詢師，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！

表現(xiàn)34第33頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一單價(jià)上不妥協(xié)，強(qiáng)調(diào)品牌口碑和服務(wù)，在對(duì)其孩子的關(guān)注度和陪讀上給與優(yōu)惠；確實(shí)不行，可給與第二套方案對(duì)于這樣的家長(zhǎng)，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。

還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)孩子的問(wèn)題及后面的方案，給他們帶來(lái)的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。并讓其進(jìn)來(lái)參與孩子學(xué)習(xí)的整個(gè)過(guò)程。不斷地強(qiáng)調(diào)我們的品牌效應(yīng)，也是對(duì)付這類型家長(zhǎng)的好方法之一！

我真的很喜歡這個(gè)教育模式?？墒牵覍?shí)在是上不起……

怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算……

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殺價(jià)型處理方法第34頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

沉默型

嘮叨型

和氣型

驕傲型

刁酸型123456

7

8

9

10

吹毛求疵型

經(jīng)濟(jì)困難型

殺價(jià)型

完全拒絕型

暴躁型HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第35頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第一種家長(zhǎng)，抱怨自己手頭不方便，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷。第二種家長(zhǎng)，他們對(duì)於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這種教育真的有利於他們，否則是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買的。

處理方法一、對(duì)於這樣的家長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。如果你能對(duì)比與市場(chǎng)其他同型教育和學(xué)校教育的分析比較，證明我們的教育的確是最好的，你一定會(huì)覺得非常值得！利用此種方式來(lái)吸引他，一定能夠引起他的注意。

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經(jīng)濟(jì)困難型第36頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理方法二、還有另一種方法是拆解價(jià)格表。

拆分到每一門功課，每一個(gè)月的課時(shí)費(fèi)，以及上課加陪讀的優(yōu)惠模式。設(shè)計(jì)好總課時(shí)，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的課時(shí)定制方式，必定能讓他心悅誠(chéng)服地接受！

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt經(jīng)濟(jì)困難型第37頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一三五簽單法則HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第38頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第一個(gè)五是指五個(gè)力：自信力、觀察力、判斷力、靈活力、應(yīng)用力。第三個(gè)五是指五種不同類型的家長(zhǎng)及對(duì)策第二個(gè)五是指五個(gè)準(zhǔn)備

三五的詮釋三五詮釋第39頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一五個(gè)準(zhǔn)備衣著的準(zhǔn)備，要正式，莊重，給家長(zhǎng)一種穩(wěn)重，很有學(xué)識(shí)的印象

精神狀態(tài)的準(zhǔn)備，要激情、自信。最好在家長(zhǎng)來(lái)之前喊兩句“發(fā)瘋的話”學(xué)科知識(shí)的準(zhǔn)備，針對(duì)要來(lái)訪的學(xué)生的年級(jí)準(zhǔn)備他本冊(cè)書的大概知識(shí)點(diǎn)。12345團(tuán)隊(duì)配合的準(zhǔn)備，針對(duì)不同類型的家長(zhǎng)和孩子選對(duì)與你配合的同事

工具的準(zhǔn)備，針對(duì)要來(lái)訪家長(zhǎng)及孩子的類型準(zhǔn)備好同類型的案例紙質(zhì)檔案

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第40頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一五個(gè)不同類型的家長(zhǎng)學(xué)識(shí)型兼領(lǐng)導(dǎo)型，要恭維，順從，分析學(xué)科

教育方法、輔導(dǎo)細(xì)節(jié)

暴發(fā)戶或工廠老總，談孩子、談價(jià)格的實(shí)用性

做生意的家長(zhǎng)，一定不能讓他用做生意的觀點(diǎn)來(lái)看待教育，重點(diǎn)鋪墊一次性收費(fèi)

12345一般家庭的家長(zhǎng)，分解價(jià)格，送陪讀，讓他感覺占了小便宜

單身家庭的家長(zhǎng)，用情來(lái)打動(dòng)家長(zhǎng)，讓孩子的孝心來(lái)感動(dòng)她

HALFWAY\ArtworkDesignbyHKPresCenter\POWERPOINTTEMPLATE\Ecmexhibitshk\Template_v1.ppt第41頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一除此之外，還要注意學(xué)生的不同年級(jí)，不同性別，不同性格特點(diǎn)，不同家庭教育的學(xué)生選對(duì)投其所好的方法。而且在整個(gè)談單過(guò)程中要注意六個(gè)例子的列舉，和學(xué)生談時(shí)舉兩個(gè)個(gè)例子，一個(gè)和他一樣的，一個(gè)比他差的。和家長(zhǎng)談注意四個(gè)例子的列舉，一個(gè)和他孩子一樣的，一個(gè)相反的，一個(gè)比他孩子差的，一個(gè)非常優(yōu)秀的。

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第42頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一如何占據(jù)主動(dòng)權(quán)、挖掘潛在需求

1、每回答家長(zhǎng)一個(gè)問(wèn)題，拋出一個(gè)問(wèn)題給家長(zhǎng)，盡可能多的了解學(xué)生情況2、了解學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)習(xí)慣及學(xué)習(xí)方法3、了解家庭教育及學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)狀況4、了解學(xué)生過(guò)往輔導(dǎo)史，成功及失敗經(jīng)驗(yàn)5、幫助學(xué)生定制小升初、中高考目標(biāo)第43頁(yè)，共48頁(yè)，2023年，2月20日，星期一如何提高引導(dǎo)率

1、盡可能在電話咨詢中避免報(bào)價(jià)2、分析學(xué)生學(xué)習(xí)中所遇到的問(wèn)題，給出好的解決方案，顯示出自己的專業(yè)以引導(dǎo)上門3、詳細(xì)詢問(wèn)孩子學(xué)習(xí)狀況，當(dāng)家長(zhǎng)回答不上來(lái)的時(shí)候，引