寶潔利用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售

寶潔利用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售第1頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一

數(shù)據(jù)的力量

SellingpoweredbyData

——利用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售

第2頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一銷售和基本銷售技巧人（滿足）人（需求）信息傳達(dá)達(dá)成一致溝通技巧，客戶滲透，說(shuō)服性銷售，處理反對(duì)意見(jiàn)第3頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一銷售和高級(jí)銷售技巧PSF概述情況陳述主意解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益簡(jiǎn)單下一步&結(jié)束利用數(shù)據(jù)邏輯和結(jié)構(gòu)附加值目的更加明確信息溝通更加清晰建立相互信任提高成功率賣進(jìn)更加高效第4頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一“利用數(shù)據(jù)銷售”4部曲-D.A.T.A尋找問(wèn)題分析數(shù)據(jù)整理發(fā)現(xiàn)商榷行動(dòng)D-DefinetheIssueA

-AnalyzetheDataT–ToplineKeyFindingsA–AlignActionPlan第5頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一兩方面找問(wèn)題:我們生意趨勢(shì)（上升，持平，下降）寶潔店內(nèi)表現(xiàn)Vs.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)表現(xiàn)進(jìn)度Vs.目標(biāo)新品、四項(xiàng)基本原則等客戶客戶的生意狀況客戶面臨的競(jìng)爭(zhēng)D–尋找問(wèn)題第6頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A生意現(xiàn)狀生意現(xiàn)狀:-寶潔某重點(diǎn)零售客戶最大的門店A-隨著國(guó)外零售巨頭開(kāi)業(yè)，正在流失市場(chǎng)份額-寶潔生意增長(zhǎng)126％，目標(biāo)135％（市場(chǎng)水平）寶潔過(guò)往4個(gè)季度銷量趨勢(shì)寶潔生意增長(zhǎng)低于目標(biāo)！Tips：找對(duì)參照物第7頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一找到問(wèn)題后。。。。。。先猜測(cè)原因再數(shù)據(jù)求證先不要擔(dān)心數(shù)據(jù)是否可以得到列出盡可能多的假設(shè)X“迷霧”中艱難跋涉第8頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－猜測(cè)原因

生意增長(zhǎng)低于目標(biāo)原因:四項(xiàng)基本原則店內(nèi)執(zhí)行有機(jī)會(huì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)表現(xiàn)超過(guò)寶潔？消費(fèi)者對(duì)品牌和門店的滿意度&忠誠(chéng)度。。。。。。

第9頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一“利用數(shù)據(jù)銷售”4部曲D–尋找問(wèn)題A

–分析數(shù)據(jù)T–整理發(fā)現(xiàn)A–商榷行動(dòng)數(shù)據(jù)分析－目的：了解問(wèn)題第10頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一1.分析數(shù)據(jù)前，找到數(shù)據(jù)源內(nèi)部資源

–DMS銷量跟蹤報(bào)告,產(chǎn)品庫(kù)存信息，品牌策略及新品促銷信息,市場(chǎng)及消費(fèi)者調(diào)研，ISC數(shù)據(jù)及分析，PDA報(bào)表調(diào)查

–缺貨率調(diào)查,店內(nèi)四項(xiàng)基本原則,市場(chǎng)調(diào)查,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，門店P(guān)OS數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)

–客戶網(wǎng)站（了解經(jīng)營(yíng)策略），客戶新聞（了解動(dòng)態(tài)）,其他

–雜志,與消費(fèi)者交流,會(huì)員活動(dòng),等等.需要注意的是(分析垃圾數(shù)據(jù)只會(huì)得到垃圾結(jié)果)

嚴(yán)格檢查數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和有效性第11頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－確定數(shù)據(jù)需求

需要哪些數(shù)據(jù):四項(xiàng)基本原則店內(nèi)執(zhí)行有機(jī)會(huì)？店內(nèi)分銷/貨架/價(jià)格/郵報(bào)/堆頭份額跟蹤表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)表現(xiàn)加強(qiáng)POS數(shù)據(jù)，市場(chǎng)份額報(bào)告，競(jìng)品促銷跟蹤表消費(fèi)者滿意度&忠誠(chéng)度消費(fèi)者滿意度調(diào)查，市場(chǎng)份額報(bào)告。。。。。。第12頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一2.分析數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)一個(gè)“分析路線圖”清晰思路利用數(shù)據(jù)來(lái)肯定或者否定你的假設(shè)圖形化數(shù)據(jù)!第13頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－分析路線圖消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度賣場(chǎng)顧客購(gòu)物轉(zhuǎn)換率寶潔生意增長(zhǎng)低于目標(biāo)四項(xiàng)基本原則店內(nèi)執(zhí)行有機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)表現(xiàn)加強(qiáng)消費(fèi)者滿意度&忠誠(chéng)度店內(nèi)分銷/貨架/價(jià)格/郵報(bào)/堆頭份額Vs.2006店內(nèi)分銷/貨架/價(jià)格/郵報(bào)/堆頭份額Vs.銷量份額競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量增長(zhǎng)Vs.目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量份額Vs.寶潔份額…………第14頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－假設(shè)1沒(méi)有得到公平貨架份額&貨架份額在下降80％商品通過(guò)貨架銷售，我們正在喪失最重要的品類生意驅(qū)動(dòng)因素1061011061061051099688111105寶潔2007200620072006200720062007200620072006銷售份額對(duì)比過(guò)往12月增長(zhǎng)堆頭份額對(duì)比過(guò)往12月增長(zhǎng)郵報(bào)份額對(duì)比過(guò)往12月增長(zhǎng)貨架份額對(duì)比過(guò)往12月增長(zhǎng)分銷份額對(duì)比過(guò)往12月增長(zhǎng)

36343533393726273027寶潔2007200620072006200720062007200620072006銷售份額堆頭份額郵報(bào)份額貨架份額分銷份額第15頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－假設(shè)2店內(nèi)寶潔和主要競(jìng)爭(zhēng)品牌店內(nèi)份額對(duì)比店內(nèi)寶潔和主要競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量增長(zhǎng)排名銷售份額洗護(hù)發(fā)個(gè)人清潔口腔護(hù)理女性護(hù)理織物護(hù)理嬰兒護(hù)理吉列護(hù)膚用品合計(jì)寶潔40%35%20%15%35%28%100%60%36%聯(lián)合利華20%12%11%

23%

12%絲寶12%

3%

恒安

30%

25%

4%

黑人

35%

5%

雕牌

31%

6%

寶潔依然是店內(nèi)贏家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有取得明顯的份額競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)品牌對(duì)比同期增長(zhǎng)增長(zhǎng)排名銷量排名恒安13014寶潔126

21聯(lián)合利華123

32

雕牌122

43絲寶120

55

第16頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一舉例：門店A－假設(shè)3消費(fèi)者對(duì)門店忠誠(chéng)度在降低消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度

如果消費(fèi)者在店內(nèi)購(gòu)買不到合適的寶潔產(chǎn)品1%轉(zhuǎn)而購(gòu)買其他品牌產(chǎn)品45%離開(kāi)商店購(gòu)買其他品牌產(chǎn)品54%離開(kāi)商店繼續(xù)購(gòu)買寶潔產(chǎn)品門店A的消費(fèi)群體對(duì)寶潔產(chǎn)品有較高的忠誠(chéng)度消費(fèi)者對(duì)門店A的忠誠(chéng)度在下降（因素：價(jià)格，促銷）日化消費(fèi)品200620072008%顧客購(gòu)物轉(zhuǎn)換率41%34%30%第17頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一結(jié)論Vs.猜測(cè)結(jié)論寶潔是店內(nèi)銷量贏家Vs.貨架份額輸家

消費(fèi)者對(duì)門店A的忠誠(chéng)度在下降猜測(cè)原因四項(xiàng)基本原則店內(nèi)執(zhí)行有機(jī)會(huì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)表現(xiàn)超過(guò)寶潔？消費(fèi)者滿意度&忠誠(chéng)度

第18頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一“利用數(shù)據(jù)銷售”4部曲D–尋找問(wèn)題A

–分析數(shù)據(jù)T–整理發(fā)現(xiàn)A–商榷行動(dòng)利用數(shù)據(jù)－目標(biāo)：銷售第19頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一T–整理重要發(fā)現(xiàn)

找出最主要發(fā)現(xiàn)（2－3點(diǎn)）總結(jié)成“驚人的發(fā)現(xiàn)”第20頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一門店A對(duì)吸引消費(fèi)者的寶潔品牌支持不夠生意占比36％Vs.貨架占比26％門店A的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)力在下降顧客購(gòu)物轉(zhuǎn)換率下降利用寶潔品牌加強(qiáng)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力寶潔生意135％增長(zhǎng)可以保證客戶加速銷售增長(zhǎng)達(dá)成公平貨架份額，生意增長(zhǎng)135％舉例：門店A－重要發(fā)現(xiàn)第21頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一2008年利用寶潔增長(zhǎng)推動(dòng)門店A生意增長(zhǎng)

同時(shí)贏得消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)份額

第22頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一簡(jiǎn)單回顧發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題－>找到了原因->明確了賣進(jìn)目標(biāo)準(zhǔn)備賣進(jìn)客戶準(zhǔn)備工作：客戶需求我們的目標(biāo)PSF邏輯第23頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一客戶的需求客戶的目標(biāo):銷量增長(zhǎng)

&維持市場(chǎng)份額增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力－吸引消費(fèi)者客戶可能的反對(duì)意見(jiàn):利潤(rùn)寶潔產(chǎn)品毛利較低貨架沒(méi)有足夠的貨架同時(shí)滿足寶潔和所有品牌的要求第24頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一我們的銷售目標(biāo)寶潔的目標(biāo)銷量增長(zhǎng)達(dá)到目標(biāo)135主要機(jī)會(huì)點(diǎn)未達(dá)到公平貨架份額門店正在喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力行動(dòng):增加各品類貨架提供相應(yīng)資源幫助客戶保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力第25頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一我們的賣進(jìn)策略內(nèi)容:>目標(biāo):幫助客戶提高銷量增長(zhǎng)(125130)和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力>支柱:推動(dòng)銷量份額36％的寶潔生意增長(zhǎng)135

寶潔生意目前占36％，貨架份額28％>支柱:

寶潔加大促銷力度和形式吸引消費(fèi)者

增加消費(fèi)者逗留時(shí)間，購(gòu)買次數(shù)，客單價(jià)。有效促銷組合降低促銷對(duì)客戶毛利的影響第26頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一“利用數(shù)據(jù)銷售”4部曲D–尋找問(wèn)題A

–分析數(shù)據(jù)T–整理發(fā)現(xiàn)A–商榷行動(dòng)行動(dòng)！??！第27頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一A-商榷行動(dòng)計(jì)劃利用說(shuō)服性銷售技巧進(jìn)行賣進(jìn)第28頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一結(jié)束的技巧就目標(biāo)達(dá)成一致采取什么行動(dòng)由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)和執(zhí)行時(shí)間表強(qiáng)調(diào)生意結(jié)果關(guān)鍵：什么時(shí)候－誰(shuí)－什么行動(dòng)第29頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一PSF概述背景客戶正在喪失市場(chǎng)份額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力店內(nèi)寶潔銷量增長(zhǎng)126低于市場(chǎng)水平135寶潔占客戶日化整體銷量36%怎么辦呢???主意通過(guò)推動(dòng)寶潔增長(zhǎng)拉動(dòng)客戶銷量增長(zhǎng)和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力如何運(yùn)作寶潔投入更多促銷資源幫助客戶吸引消費(fèi)者客戶為寶潔投入更多貨架資源推動(dòng)寶潔生意增長(zhǎng)關(guān)鍵利益客戶市場(chǎng)份額,消費(fèi)者滿意，寶潔銷量增長(zhǎng)結(jié)束行動(dòng)計(jì)劃（實(shí)施公平貨架份額，促銷計(jì)劃和促銷裝投入）第30頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一回顧:“利用數(shù)據(jù)銷售”4部曲D–尋找問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題假設(shè)原因A

–分析數(shù)據(jù)確定數(shù)據(jù)需求分析數(shù)據(jù)T–整理重要發(fā)現(xiàn)找到最重要的結(jié)論展示你的數(shù)據(jù)A–商榷行動(dòng)計(jì)劃分解第31頁(yè)，共34頁(yè)，2023年，2月20日，星期一請(qǐng)