房地產(chǎn)基礎知識培訓講義銷售知識

第十二章

房地產(chǎn)銷售第十二章房地產(chǎn)銷售2了解:房地產(chǎn)銷售前需要做哪些準備工作及銷售人員的培訓內(nèi)容；房地產(chǎn)銷售的流程及銷售管理；掌握：房地產(chǎn)銷售的策略和技巧。

能夠較靈活地掌握房地產(chǎn)銷售技巧；熟悉房地產(chǎn)銷售。內(nèi)容摘要房地產(chǎn)銷售是一項綜合性的推銷過程。在銷售中，除了需要實實在在地為顧客提供利益支持外，銷售人員還必須掌握一定的與房地產(chǎn)產(chǎn)品相關的銷售技巧。本章主要介紹了房地產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)和能力要求，銷售技巧，顧客異議的概念、成因和處理方法等內(nèi)容。3第一節(jié)房地產(chǎn)銷售準備一、項目合法的審批資料準備（一）未竣工房地產(chǎn)項目銷售未竣工的房地產(chǎn)項目進入市場銷售需要符合預售條件。目前，全國各地對項目預售的規(guī)定也不同。一般來講，商品房預售條件及商品房預售許可證明的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》和《城市商品房預售管理辦法》的有關規(guī)定執(zhí)行。（二）竣工房地產(chǎn)項目銷售按建設部頒布的《商品房銷售管理辦法》規(guī)定，已竣工的房地產(chǎn)項目進入市場銷售需要符合以下的條件。1．現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；2．取得土地使用權證書或者使用土地的批準文件；3．持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；4．已通過竣工驗收；5．拆遷安置已經(jīng)落實；6．供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；7．物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。符合法律規(guī)定可以進入市場銷售的項目，開發(fā)商可以自銷或委托代理銷售公司進行銷售。房地產(chǎn)銷售代理公司必須具有承擔該業(yè)務的合法資格，并與委托方簽署正式委托銷售合同。二、銷售資料的準備（一）必要法律文件的準備1．建設工程規(guī)劃許可證2．土地使用權出讓合同3．預售許可證4．房地產(chǎn)買賣合同對于現(xiàn)房的銷售則需要“五證二書”。即建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證、國有土地使用證、商品房預售許可證、住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書。《建設用地規(guī)劃許可證》《建設用地規(guī)劃許可證》是建設單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認建設項目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設單位用地的法律憑證。沒有此證的用地單位屬非法用地，房地產(chǎn)商的售房行為也屬非法，不能領取房地產(chǎn)權屬證件建設工程規(guī)劃許可證

建設工程規(guī)劃許可證buildingpermit,城市規(guī)劃行政主管部門依法核發(fā)的，確認有關建設工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證。建設工程規(guī)劃許可證是有關建設工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設單位建設工程的法律憑證，是建設活動中接受監(jiān)督檢查時的法定依據(jù)。沒有此證的建設單位，其工程建筑是違章建筑，不能領取房地產(chǎn)權屬證件建設工程規(guī)劃許可證》包括下列內(nèi)容：（1）許可證編號；（2）發(fā)證機關名稱和發(fā)證日期；（3）用地單位；（4）用地項目名稱、位置、宗地號以及子項目名稱、建筑性質(zhì)、棟數(shù)、層數(shù)、結構類型；（5）計容積率面積及各分類面積；（6）附件包括總平面圖、各層建筑平面圖、各向立面圖和剖面圖?！秶型恋厥褂米C》《國有土地使用證》是證明土地使用者(單位或個人)使用國有土地的法律憑證，受法律保護。（二）宣傳資料的準備1．形象樓書2．功能樓書3．折頁、置業(yè)錦囊、單張（三）銷售文件的準備1．客戶置業(yè)計劃2．認購合同3．購樓須知4．價目表5．付款方式6．其他相關文件一次性咽付款折：元按揭付咱款折：元首期成：元貸款成：元年月供：元年月供：元客戶置業(yè)班計劃范本付款方式折扣率備注一次性付款0.8815天內(nèi)付30％，30天內(nèi)付剩余70%。七成15～20年按揭0.9015天內(nèi)付30％，45天內(nèi)辦理剩余70％的按揭手續(xù)七成20年按揭0.9515天內(nèi)付10％，45內(nèi)辦理剩余的70％的按揭手續(xù)，入住前付20％3年免息分期0.9815天內(nèi)付30％，剩余70％3年免息36期供完三、銷售賞人員的準表備（一）確偵定銷售人跪員房地產(chǎn)島銷售一殊般根據(jù)貞項目銷興售量、吵銷售目俱標、廣柏告投放戶等因素彩決定銷環(huán)售人員籍的人數(shù)鄙，然后潔根據(jù)銷興售情況肉進行動網(wǎng)態(tài)調(diào)整津。選擇銷耗售人員雀時，應跌注重他襪們的素飼質(zhì)。首先要即有良好暑的個人亦形象；其次還要救有基本的桐專業(yè)素質(zhì)殘和溝通能你力，能為贈客戶提供星專業(yè)及優(yōu)俊質(zhì)服務。根據(jù)不贏同的房沉地產(chǎn)項彩目選擇打熟悉該雙地區(qū)、深該類客驗戶、該諒房地產(chǎn)業(yè)類型的沉銷售人蠶員，為槳房地產(chǎn)免銷售打查下良好丑的人員系基礎。（二）確宋定培訓內(nèi)蟻容1．公司餐背景和進目標2．物業(yè)戴詳情3．銷售技皆巧4．簽訂襲買賣合瞎同的程谷序5．物業(yè)管開理6．其他內(nèi)胡容（三）靠確定培帖訓方式1．課程距培訓2．銷售邊摸擬3．實地參對觀銷售現(xiàn)下場某公司源銷售培悄訓計劃主題內(nèi)容房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場及發(fā)展分析建筑基本知識建筑常識；建筑識圖；常用專業(yè)名詞；房屋類別及建筑形態(tài)；城市及小區(qū)規(guī)劃；CBD規(guī)劃房地產(chǎn)交易五證二書；新合同和補充條款；外地客戶在滬購房須知；價格、交易稅費；付款方式；按揭業(yè)務素質(zhì)賣場管理；公關和禮儀產(chǎn)品知識建設單位；建筑設計、規(guī)劃；電氣系統(tǒng)；智能化；設備；裝修；物業(yè)管理市場調(diào)查周邊項目；總結分析會；區(qū)域市場分析潛在客戶分析業(yè)務技巧賣場接待流程；電話接聽技巧；顧客類別及分類接待方法；了解客戶需求的方法和技巧；如何引導客戶看房；如何對客戶跟蹤服務業(yè)務演練四、銷篩售現(xiàn)場項的準備房地產(chǎn)部銷售現(xiàn)嘆場的準改備是銷滔售前準偏備工作嫌中非常浴重要的葛一環(huán)。一般來控說現(xiàn)場淹工作包筍括售樓豎處(模型)、看樓浩通道、饅示范單螺位、形秧象墻、醬戶外廣間告牌、中燈箱、自大型廣氣告牌、紗導示牌聚、彩旗鋤、示范異環(huán)境、脊施工環(huán)遺境等。（一）仍售樓處售樓處又紗稱銷售中桑心，主要配是向客戶減介紹樓盤搏和展示樓炎盤形象的誤地方，同版時也是客芹戶做出購襲買決定并授辦理相關越手續(xù)的地蜂方。因此嬌，其地點切的選擇和戒裝修設計缸風格都要班精心安排攔。1．售樓處引位置選擇①最好迎舍著主干經(jīng)道(或主要僻人流)方向；有完較好的環(huán)凳境和視線旁；②設在人象車都能方干便到達，給且有一定群停車位的引位置；③設在能耳方便到達涼示范單位透的位置；④設在與敞施工場地信容易隔離下、現(xiàn)場安尖全性較高僚的位置；2.售樓處留的設計蹈布置原廣則（1）功能分玩區(qū)明確（2）進入銷迷售中心前簽要有明確辯的導示（3）銷售弦中心的儲內(nèi)外空養(yǎng)間要盡饑可能通雷透（4）接待區(qū)墳布置要舒貌適（5）主賣傍點要有奧明確的見展示（二）看約樓通道1．看樓障通道的半選擇以慨保證線難路盡可奴能短和癢安全通誦暢為原錢則；2．要保踩證通道落充足的賓采光或寒照明；厘在通道漢較長的子條件下慈，要做垮到移步省一景，魔要豐富和而不單筍調(diào)；3．最好要郵有利于施甘工組織，妹盡可能不丹要形成地池盤分割；4．一般權排列的杜方式有摘：平列相式、下漲走式、穿架空式覆。（三）答樣板房房地產(chǎn)項弊目在預售暴時，由于批置業(yè)者在濱產(chǎn)生購買團行為時看商不到完整強的房屋狀唐況，因此垂，樣板房倆的制作主佩要是讓客怠戶在此之狐前對所購狹買物業(yè)有輛一個直觀題的感覺和靠印象。樣燭板房裝修結布置應表瘦現(xiàn)真實，鬧同時在具聯(lián)體選擇和圾裝修上要處注意以下限原則：1．樣板牌房選擇蛇的基本盈原則（1）選擇斤主力戶處型、主險推戶型軍；（2）設在豬朝向、理視野和濱環(huán)境較嘴好的位由置；（3）設在可期方便由售樂樓處到達襪的位置；（4）多層隸期房盡百可能設爪在一樓短或低樓顫層；高沙層現(xiàn)房圍一般設音在較高根樓層；（5）高層這期房一腔般布置羅在4～6層。2．樣板房厲裝修原則（1）裝修應付充分展示堆戶型空間婦的優(yōu)勢；速要有統(tǒng)一愚的標識系厚統(tǒng)；（2）針對空擺間的使用謀要給客戶誼進行引導壁；（3）裝修的獻風格和檔圾次要符合綁項目定位努和目標客海戶定位。（4）色彩彈明快溫演馨，能乓煽情；睬光線要曬充足；傭家具的嘩整體風歪格要統(tǒng)置一，不克可零亂壁；做工終要精細多；（5）對于非周邊有詢安全網(wǎng)鋸的樣板早房，其浮窗、陽頃臺與圍點板間保躬留約3Ocm的間隔殖，用以續(xù)綠化；狀在樣板宮房上兩姓層陽臺界等入口隸處設擋竭板，以悲防施工饅掉物，付給客戶宇造成安偷全性不合強的印村象；（6）樣板徐房門前享要設置釀鞋架或拐發(fā)放鞋徑套，最蒼好可以碎讓客戶溝直接進奴入。（四）形避象墻、圍伐墻1．形象墻稻、圍墻一吃般主要是攤用在分隔湯施工場地坑，保證客雙戶看樓安剖全和視線鏈整潔的地核方；一般喜可用普通汁的磚墻、同也可用圍隱板；在客勒戶視線可竊及的地方悲要進行美矮化和裝飾權；可以上吃裱噴繪也柄可用色彩解直接上繪替；2．墻上電的內(nèi)容幣可以僅勇僅是樓篩盤的LOGO和售樓電用話，也可帳以根據(jù)其爐墻所在的圓位置通過王結合燈箱絞、廣告牌罪來展示樓貼盤的形象母和賣點，答其風格和她色彩應與油整體推廣上相統(tǒng)一，冒具有可識否別性。（五）攀示范環(huán)遮境室外空煎間要進細行專項庭環(huán)境設禾計，根啞據(jù)空間霞的大小涉可設置瞧水體造剖型，如廚噴泉、驕疊泉等閘。水池移要與環(huán)易境結合惕緊密，鞭也可結偵合假山氣石，休宮閑座椅步、花架暖等；綠腎植和花朵草類一炎般都是樹必需在膜住宅開喉盤時最等好多選暮擇些時偵令花卉趴，以渲功染氣氛奮。（六）施慨工環(huán)境施工現(xiàn)悼場應保拒持干凈朋、整潔券、有條德理。施命工現(xiàn)場念的組織問與管理粉水平直繳接代表躺著建筑史施工公渣司的水離平及實仔力，而報建筑施強工公司蒙的水平臟及實力稅又直接役影響著唉房地產(chǎn)笨產(chǎn)品的恭質(zhì)量，語因此在豆選擇合謝格的施規(guī)工公司淡后，對癥施工現(xiàn)性場環(huán)境辛的維護古和有序怪的管理清，將直裕接影響帝到項目個的形象絡和其在發(fā)市場中籃的口碑西，從而正影響到駝消費者照的購買模信心。（七）揭模型模型主要它用于在無勞法完整直授接地看到頂樓盤實際融效果時，何用來告之甘客戶完成停后樓盤的繪完整形象英，同時，疾也方便業(yè)尿務員給客濾戶講解時贏指明具體掀戶型的位背置、方位熄。模型一捏般包括在社區(qū)整駐體規(guī)劃厲大模型蛾、分戶冰模型、量局部模眼型、環(huán)躬境模型辦和區(qū)域共模型。（八）廣硬告牌、煮燈箱、胞導示牌聲、彩旗槐等當項目保位置處定于非主畏干道或五是銷售狼中心位巴置不便餓發(fā)現(xiàn)時饒，廣告偷牌、燈腎箱、導妥示牌、廚彩旗的跌作用就施非常明生顯。一斬方面他駁們可以蘿將項目壓的重要擠信息在降更廣闊稈的地域棗向外發(fā)桐布，更你重要的塞是它們餃可以將香客戶從系主干道幸或是其落熟悉的圖地方引算導至項渠目現(xiàn)場膀，同時鈔對項目玩現(xiàn)場氣淡氛起到照烘托的后作用。第二節(jié)喝房澤地產(chǎn)銷隸售實施避與管理一、房地賴產(chǎn)銷售實理施（一）銷是售實施階羊段的劃分按項目葛銷售時誦間及進蒙度，可脹將房地冰產(chǎn)銷售鄰分為以魔下幾個油階段：束預銷期長、強銷廚期、持框續(xù)銷售悼期、尾敵盤期。階段時間累計銷售量約（%）預銷期強銷期持續(xù)銷售期清盤期開盤前1~2個月開盤后1~2個月開盤后3~7個月開盤后8~10個月5~1040~5070~8090~95（二）偏各銷售堡階段的窮策略1．預銷期堂的銷售策奮略一般來說蓮，項目在押正式進入鍋市場前都兩要有一個賢預熱及提培前亮相的惑階段，通旱常有以下柜幾種作用奏：（1）不具塞備銷售顏條件，蠟但需提物前發(fā)布靜將要銷分售的信黨息以吸橫引客戶漆等待；（2）面對她市場競背爭日益衣激烈，誦提前預絹銷可分涂流競爭粘對手的些部分客海戶；（3）為了舉在開盤今時能達挎到開門謠紅，先草行在市紙場中建殿立一定番知名度意和客戶判基礎；（4）對目標仔客戶及市碰場進行測憤試，為正光式開盤時妄的銷售策逢略提供準快確依據(jù)。2．強銷期巷的銷售策凱略此階段僻一般為巧項目正紫式進入驗市場開染始銷售跑，在此紐奉階段項出目會投僅入大量常的廣告申費、推碌廣費用殲，一般講還配合儀有開盤陪儀式以旺及其他毀各種促躲銷活動愚等，相庫應此階嬌段的銷錯售數(shù)量殲及能力戰(zhàn)需求也假較高。謠強銷期雞內(nèi)須注瞞意以下紅問題：（1）順應曲銷售勢耽頭，保掘持較充菜足的房賭源供應跳量，否池則有可寬能造成趨客戶資辦源的浪議費；（2）此階段傾現(xiàn)場熱銷溜氣氛非常邁重要，因泰此應加強淺促銷，不參要輕易停飄止，可根體據(jù)實際情幕況變換不螺同方式，皺以保持熱晉銷場面；（3）價格之調(diào)整一遵定不能球一次太嶺多，一恩般每次捉不應超鴨過1％，但痛在客戶氧可接受清的前提就下，可沙采用小劉步慢跑罵式；（4）此階虛段為項派目的最翻關鍵階童段，如揪在市場揉中成功溜建立入譜市形象原及市場乓認同感調(diào)，則為貪持續(xù)期諷及尾期既奠定了諷較好基沖礎。3．持續(xù)鮮銷售期涉的策略當項目功通過大蘿規(guī)模廣華告及促沿銷后，偏逐漸進鎖入平穩(wěn)膀的銷售棚期，此練階段即央為持續(xù)忌銷售期裙。此期畫間上門遠客戶量熊逐漸趨祥于平穩(wěn)郵，廣告代量也不凈如前段條那么大慈，因此裁該階段駛應根據(jù)竿項目特琴點和所辣剩房源周挖掘個舒性進行禿銷售。4．尾盤期請的策略項目進入晉尾盤，銷冬售速度明艦顯減緩，完項目入伙曾臨近，銷徐售問題尤慢其突出?？纫皇鞘Ｓ嗄ǚ刻柨晒┎涂蛻暨x擇疼范圍的少澤，剩余戶初型集中在摘戶型設計欣相對不合罰理或總價切較高部分太，無市場排競爭力；董二是部分堤戶型定位糠與區(qū)位環(huán)耽境不符合崖。進人尾洞期后，一縣般剩下的軟銷售額即夫為開發(fā)商劑利潤，因圣此解決此賠部分的銷按售對開發(fā)朝商特別關秀鍵，解決增尾盤應注木意：（1）既考祖慮售價楚，也要界考慮時廣間。即召尾盤不腦能追求會高價格鈔，因追焰求高價送而不能濟變現(xiàn)，都反而增憲大風險腎；（2）可多袖考慮現(xiàn)鉤樓因素師，多做首促銷。（三）集銷售業(yè)談務流程1．尋找幼客戶2．現(xiàn)場比接待3．銷售談召判4．客戶追中蹤5．簽約6．入住二、房暑地產(chǎn)銷嬌售管理（一）膛銷售日辦常管理1．人員扇管理銷售的日振常工作可逗以劃分為勸銷售任務鳳與服務任石務兩部分歡。執(zhí)行銷四售任務刪的人員唱主要面班對顧客固、接待駱顧客、愿推薦樓衡盤、實歐現(xiàn)成交屋；執(zhí)行服窯務任務游的人員斯主要包鄭括售樓稍經(jīng)理、哈售樓主表任及當虎值售樓貼人員、梨保安、唐財務等踐，為銷半售工作米提供必昂要的后憐勤服務換。（1）銷售流夕程的設定（2）銷售趴會議（3）銷售考你勤（4）銷售典控制（5）銷售控制度（6）激勵機探制2．物品所管理包括：銷售資料蛙的管理日用品李的管理樣板房紋及示范破單位的及管理3．財務管傘理及時完納成催、礙收款事針務，收嘴款要完眠善簽收膏制度及桌證明人隨制度；專人專徑檔管理腐銷售合標同；客戶定鋤金應到螞財務交餓納不得安私自收兩??；臨時定金抗收據(jù)應交霸銷售主任尖簽收保管魂，退訂單闖據(jù)由銷售罪人員簽字轉證明。（二）錄銷售人標員薪酬夫管理現(xiàn)行營銷繭人員的報綱酬制度，催一般有薪捧金制、傭趴金制和底武薪加獎金從混合制3種其中，底毛薪加獎金顆的混合制身各取所長告，彌補了瞞薪金制和娃傭金的不討足，目前依采用較為雞普遍。底乘薪加獎金倘的混合報畫酬制度通盯常有以下4種形式妥，它們螞各自適燦合于不脊同的情啞況：1．高薪低鄉(xiāng)豐獎該報酬貸制度適偏合于工之作二線瞧的一般眠行政人至員和剛蓋進公司雜不久的課新進人顯員。行政人撿員因為剖工作性壞質(zhì)不同嗓，個人錫主觀能老動的發(fā)要揮與業(yè)菜績成效妨關聯(lián)不盟是最直課接，高腹薪低獎家可以調(diào)邀動其工五作積極鼠性；新進人員般因為對業(yè)質(zhì)務不熟，陡工作開展歇尚有一段品孕育期，攪高薪低獎搬可以穩(wěn)定嬸他們安心象學習，迅斯速掌握工妖作技能。2．低薪高敗獎該報酬動制度適防合于一汁線的銷暢售人員仰。以低廚薪給予味基本生訂活保障蘋，讓高亭額獎金掛刺激其夕擴大銷合售業(yè)績俯。因為銷售造業(yè)績的好抹壞直接和涉企業(yè)的收濤人多少、銀個人的獎拍金高低密逼切相關，舞所以低薪隆高獎是雙必方都樂意闖實行的一渴種薪金制氧度。3．高薪喝高獎這是偏傲重于個涉人利益舊的一種虜薪金制氏度，除才非經(jīng)濟圖發(fā)展景撞氣很好千，或是笑個人去研留對公團司至關拉重要，哪一般很致少采用費。4．低薪患低獎這是偏腸重于公氏司利益施的一種組薪金制府度。但幻玉對于銷仆售公司腦而言，瞞不宜激組勵員工菌不斷開能拓的進容取心，碼更不容尸易形成浩良性循怪環(huán)的工濁作績效工。除非經(jīng)濟嗽發(fā)展不景速氣，企業(yè)紛需維持現(xiàn)亡狀，一般舌很少采用稠。第三節(jié)泄房察地產(chǎn)銷龍售技巧一、與客蛇戶初步接撲觸的技巧（一）怠抓住接狹近的技欄巧1．當客戶溪走進售樓溜中心的時鋒候2．當客衣戶駐足再觀看的眨時候（二）做浮好開場白1．換位羊法2．利益由刺激法3．適度住的贊美（三）其注意禮柿節(jié)售樓人絡員見到奧客戶的狼第一件斧事就是爆向客戶能問候。址一個恰街到好處駱的問候金，會給桌客戶留跌下一個荒良好的間印象。另外，神在向客勞戶問候死時，必爆須注意巡壽和客戶搭在一起歸的其他雁人員，關并且一些一問候牛。因為碼這些人遭往往是迎客戶的渠親屬、護朋友、鋸同學或猜同事。其次還紐奉要注意青使用名公片的禮刊節(jié)和握頸手的禮疼節(jié)。二、說熄服銷售劑的技巧(一)了解客隱戶的需孩求1．了解客錄戶的目標2．認識厚客戶的卡觀點3．認識客吸戶的現(xiàn)狀4．認識叔產(chǎn)品在袋客戶中妨的表現(xiàn)(二)說服銷售后的步驟1．陳述探情況2．陳述主即意3．解釋主豈意或產(chǎn)品溝的特征及今利益。4．建議茫容易的龍下一步(即達成協(xié)剝議)(三)說服銷售擱的一般技豎巧1．斷言的菠方式2．反復3．感染4．做良好乞的聽眾5．提問巨的技巧6．利用餃在場的種人7．利用資接料8．用明混朗的語絲式調(diào)講話9．提出須挖特別回答捉的問題10．心理暗笨示的方法(四)說服銷滑售的要廁點1．寫下嫁自己的館目的，痕盡力向幅客戶提哨供幫助妻和支援礦，使客墨戶對自偶己所購局買的產(chǎn)腰品及做覆出的購稿買選擇醬能真誠繁的滿意問。2．記住你爽的策略，陽引導客戶之理解并感母受到你在掏銷售準備苗時的構思身。3．時刻牢虹記有四種錢情況會阻輪礙客戶去暢購買他需俊要的東西磁：不信任欠、無需求譜、無幫助腥、不急需軍。4．基于子說服銷療售的方議式，你拍應告訴六客戶，付凡是你幅該做到皂的，你襖都能做歪到，并乞讓客戶紹仔細了殿解你的驗銷售目鐘的，清按晰銷售孝過程和云他們的灑收益，叫以此建裳立客戶班對你的猾信任。5．留心傾故聽和總結展歸納，讓東客戶知道炕你已明白絕他的想法亞。6．根據(jù)客忘戶需求，席明確告之衣可幫助的挺與無能為耕力的事件反。并將可綠提供幫助雁的事件，罵通過介紹治類似事例蔬加以強化篇。無能為敢力的事件趟應向客戶什提供可提粱供幫助的御人選或方靠向。7．告訴客形戶，采用蓋何種方式存是獲得最趕大收益而疾風險最小應的方式。三、處蟻理異議六的技巧(一)異議的宅產(chǎn)生異議是飼客戶因描為顧慮悟、某種多理由或錄爭論而繁對計劃燈、意見梁或產(chǎn)品滋提出反技對。售樓員有拜兩種武器穿可以處理傷異議。1．減少發(fā)講生異議的炒機會這蠅是最佳的雄手段。因東為較少或據(jù)沒有拒絕盞的銷售是曲每一位銷絨售員都夢報寐以求的帆。2．有效傾地處理和發(fā)生的遙異議(二)處理異世議的態(tài)洗度1．情緒輕羞松，不可基緊張2．興趣幣真誠，稱注意聆抗聽3．重述跪問題，匙證明了嚴解4．審慎回疑答，保持耗親善5．尊重米顧客，亡圓滑應軌付6．準備彩撤退，阿保留后任路(三)處理異議箱的方法1．處理劑異議的蛋一般性輩方法(1)質(zhì)問法(2)“對……但是”法(3)引例法(4)充耳不斯聞法(5)資料轉換糞法(6)否定法(7)回音式2．處理異陡議的其他已策略下面是廟幾種客析戶常用境的拒絕蕩口實及蕩應對原帥則和方恭法：(1)價格太錯高一桶般應對津方法如厚下：1）比較的森方法2）考慮價案值的因素3）詢問柄支付能攀力的方摘式4）高價格銅的理由5）讓對手臂自比6）闡述氧價值的彩方式7）暗示方后果的獸方式8）好貨泰不便宜(2)滿意現(xiàn)狀雁應付之拴道如下：首先依照裝人際關系殼之策略，及售樓員應認對顧客這扭種忠誠態(tài)早度表示敬封意，同時繡暗示你亦食旨在鼓舞井及爭取顧止客對其本微身企業(yè)的描忠誠。其次引甜出顧客降對其房姑產(chǎn)所欣竊賞的是內(nèi)什么，淺可詢問患有關品悶質(zhì)、服居務，借腸以發(fā)現(xiàn)幼其滿意蘿中的漏漿洞，然腳后擴大將此漏洞鋪。并列谷舉更多傭較佳理失由，促累使顧客棚改變其物主張。即換言之梢是令顧奮客相信賀，如購誘買本企林業(yè)的房遍產(chǎn)，必替將可獲悲更大利纏益，而榮且更滿稅意。四、終念結成交敘的技巧(一)終結成梨交的時波機1．利用沃暗示促皆使終結手成交2．對客戶怪的購買欲齡進行測試3．懂得成吼交(二)終結成交縫的策略1．有礙隸終結成侵交的言射行舉止(1)驚慌失果措(2)多言無益(3)控制興綱奮的心價情(4)不作否吃定性的菜發(fā)言(5)光榮引退2．有效的國成交策略(1)真誠建款議法(2)協(xié)商法(3)角色互銷換法(4)利用形勢駱法(5)“假若……那么”法思考題：何謂“五證二書”？房地產(chǎn)銷緣瑞售前需做吊哪些準備頑工作？簡述售樓泰