廣東高端住宅項目營銷策劃方案銷售策略

xx營銷方案我們的成交套數(shù)銷售面積：8萬㎡銷售套數(shù)：800套2010年，我們的目標我們的儲客量我們的目標來訪總量：至少8000批月均來訪量：1000批首批客戶總量：2000批月成交套數(shù)：133套

日成交套數(shù)：4.5套在緊迫的時間里如何實現(xiàn)這么多的客戶量？什么人在南沙買房？

南沙區(qū)在生活配套不足、交通體系不完善等限制條件下，哪些客群涌進這片市場？階段劃分不同時期典型代表項目南沙市場產(chǎn)品線變化不同時期南沙購房客戶變化早期南沙濱?；▓@、逸濤城別墅產(chǎn)品占領市場，洋房產(chǎn)品數(shù)量少香港客戶占30％以上，番禺區(qū)客戶約占了35％。本地客戶購買比例少?？蛻纛愋停和顿Y客戶為主，自住客戶較少購買原因：洋房3千/平方，別墅4千-5千/平方，南沙房地產(chǎn)投資價值是客戶購房主要原因中期南沙碧桂園、南沙境界、富港優(yōu)山美地洋房產(chǎn)品供應比例增加，但別墅產(chǎn)品仍占相當大的市場份額香港成交客戶開始減少，約占成交客戶2成，廣州番禺區(qū)域仍是購房客戶主力，南沙本地工作者開始增加客戶類型：投資客戶仍占相當大比例。由于廣州產(chǎn)業(yè)轉移，南沙區(qū)本地工作者置業(yè)比例迅速上升購買原因：投資客戶看中南沙投資前景良好。本地工作者由于工作關系，希望落戶南沙。近期海力花園、南沙奧園市場供應仍以別墅產(chǎn)品為主，洋房產(chǎn)品供應量增加，但消化速度快，供不應求。番禺區(qū)、南沙本地工作客戶成為市場成交主力，香港客戶比例逐漸減少，廣州中心區(qū)域看中南沙區(qū)域優(yōu)越生態(tài)居住環(huán)境的度假型客戶增加客戶類型：產(chǎn)業(yè)轉移催生大量購房需求，而南沙良好的生態(tài)居住環(huán)境促使度假型客戶增加，投資客戶稍微減少。購買原因：中心區(qū)域房價高企，促使希望購買度假兼具投資保值的客戶增加。本地工作者釋放購買需求從時間上解構南沙區(qū)購房客戶變化投資客戶是市場成交主力產(chǎn)業(yè)轉移，自住客戶增加，投資客戶仍占相當大比例。本地工作者自住購房需求爆發(fā)，廣州區(qū)域購房客戶增加。南沙購房客戶變化：項目名稱南沙濱?；▓@南沙奧園南沙碧桂園南沙境界樓盤類型度假及常駐型項目度假型項目常住型項目常住型項目番禺區(qū)客戶是南沙購房客戶主力。廣州中心片區(qū)域客戶比例逐漸增加，南沙本地工作客戶如公務員、教師、醫(yī)生、中船、豐田等企業(yè)客戶也是南沙購房客戶的重要組成部分。客戶來源區(qū)域廣州、番禺客戶為主、部分南沙客戶。現(xiàn)階段以廣州中心區(qū)域客戶、番禺客戶為成交主力，南沙本區(qū)客戶約占10%，深圳、東莞等外地客戶約占17%現(xiàn)階段廣州海珠、番禺、南沙客戶為主，投資客戶比例約占15%。番禺區(qū)客戶為主。其次為廣州中心區(qū)域客戶，南沙本地原居民較少?？蛻袈殬I(yè)類型私企業(yè)主、中船、豐田等企業(yè)職工、廣州中心區(qū)域及南沙區(qū)公務員、投資客戶私企業(yè)主、公務員、高管、投資客戶南沙企業(yè)職工、廣州企業(yè)白領、高管廣州職業(yè)白領，中船、豐田等南沙企業(yè)員工，公務員，教師、醫(yī)生等企事業(yè)單位員工，深圳、東莞等外地投資客戶現(xiàn)階段南沙區(qū)域代表性樓盤客戶類型分析什么樣的人買什么樣的產(chǎn)品？從南沙市場不同產(chǎn)品解構南沙區(qū)購房客戶70－100㎡洋房100－150㎡洋房150－200㎡洋房聯(lián)排別墅獨立別墅客戶類型：以廣州、番禺區(qū)域企業(yè)員工、白領，南沙區(qū)本地工作者為主。希望享受度假生活的客戶投資客戶客戶類型：以廣州區(qū)域企業(yè)員工、白領，南沙區(qū)本地工作者為主。希望享受度假生活的客戶以出租為主投資客戶海珠、番禺及南沙本地公務員、醫(yī)生和教師等客戶類型：廣州海珠、番禺、南沙區(qū)公務員、醫(yī)生等企事業(yè)單位員工廣州、番禺、南沙的企業(yè)高管以自住為主希望購買具備投資和度假功能的客戶客戶類型：廣州、番禺區(qū)、深圳、東莞企業(yè)老板、高管等為主的度假型客戶希望享受度假生活的客戶番禺、香港、東莞等珠三角投資客戶廣州中心區(qū)域公務員客戶類型：廣州、番禺區(qū)、深圳、東莞企業(yè)老板、高管等為主的度假型客戶希望享受度假生活的客戶番禺、香港、東莞等珠三角投資客戶總價段：90—200萬總價段：100—250萬總價段：500—1000萬總價段：60—90萬總價段：40—60萬產(chǎn)品分布客群匯總70-100以首次置業(yè)為主的企業(yè)白領100-150二次置業(yè)改善型居住需求的小企業(yè)主、原地居民、公務員及廣州、南沙的“走工一族”150-200改善型居住需求的企業(yè)中高層、私企業(yè)主、公務員聯(lián)排別墅以度假為主需求，兼具投資保值的企業(yè)主、企業(yè)高管、公務員獨立別墅早期看好南沙投資前景的投資客及少部分自住需求的當?shù)仄髽I(yè)老板。該部分客群在目前南沙市場上的選擇空間有多大？南沙區(qū)域房地產(chǎn)市場分析知己知彼百戰(zhàn)不殆，項目競爭對手處于何種狀況？南沙區(qū)房地產(chǎn)版圖概況南沙濱?；▓@南沙奧園南沙境界逸濤城海力花園項目地塊奧園領海國際住宅項目碧桂園新項目時代項目珠光南沙御園廣晟海運蘭庭萬科待開發(fā)或正在開發(fā)項目已開發(fā)項目或將有新貨推出項目目前南沙片區(qū)在售項目主要南沙境界、海力花園、南沙濱海花園和南沙奧園四個項目。待開發(fā)和即將推新貨項目也逐漸浮出水面，南沙房地產(chǎn)市場將迎來新一輪的發(fā)展格局。項目名稱在售套數(shù)產(chǎn)品類型主力面積銷售價格總套數(shù)（包含為推出產(chǎn)品）已售套數(shù)消化比例南沙境界約70套雙拼、錯拼別墅、合院200-270㎡5000-12000元/㎡31711837%南沙濱?；▓@約20套獨立別墅400-500㎡14000元/㎡2085325%海力花園108套洋房、公寓洋房155㎡，公寓45-57㎡6000元/㎡（帶裝修）1837239%南沙奧園洋房141套/別墅63套洋房、獨立別墅、聯(lián)排別墅150-350㎡洋房7000-10000元/㎡（帶1200裝修）聯(lián)排別墅9000元/㎡起獨立別墅20000元/㎡左右31711837%南沙區(qū)域在售項目銷售情況統(tǒng)計匯總在售產(chǎn)品以大面積洋房和別墅產(chǎn)品為主，中小型洋房處于市場供應空白期；由于別墅及大面積面向的客戶群較為狹窄，因此片區(qū)總體平均消化率偏低。中小面積缺貨是否意味著本項目在推入市場時沒有競爭，能夠實現(xiàn)快速銷售呢？南沙土地市場競爭不大，多數(shù)地塊都以低價成交，市場對南沙前景看好，國內知名發(fā)展商如萬科、碧桂園、時代等均開始在南沙集結，預期2011年南沙將有多個新項目推出市場。出讓日期地塊位置用地性質用地面積容積率建筑面積(平方米)最低交易價(萬元)成交價(萬元)出讓地價（元/㎡）競得者備注（平方米）09/6/23南沙街進港大道和海逸大道交界南東南向09NJY-1商業(yè)金融、商務辦公，兼容二類居住用地4732929465894169416995廣州南沙建設投資有限公司、廣州南沙置業(yè)有限公司

09/8/28豐田生活區(qū)東側、北臨豐潤路，東臨金嶺北路，南臨豐澤路，西臨金沙路2-1地塊為商業(yè)用地，兼容二類居住用地；2-2地塊為二類居住用地637262.515931517200240001506碧桂園

08/12/2南沙行政中心南側，東臨鳳凰大道，東北臨金蕉大道，南面為虎門高速公路08NJY-1地塊住宅用地135000227000030100301001175萬科90㎡以下單位占70%09/12/20南沙街港前大道虎門石礦場07NJY-4地塊住宅用地3387711.4474279.460761760001602時代地產(chǎn)

2010/3/18南沙街金洲村2010NJY-1二類居住10817221634253025001156肇慶市第二工程集團

南沙街蘆灣村2010NJY-3二類居住153852.538462.7587458741527時代宏泰投資有限公司90㎡以下單位占70%合計611028

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未來潛在供應量預測——區(qū)域主要住宅土地成交概況2010年舊盤新推貨量預計項目名稱可售套數(shù)推出面積（㎡）產(chǎn)品類型主力面積（㎡）預計推出時間南沙濱?；▓@154約22000㎡電梯洋房130-1502010年4月中下旬南沙境界————110000㎡電梯洋房中小面積產(chǎn)品預計2010年11-12月海力花園220約25600㎡電梯洋房80—150（110-120）為主預計2010年6月推出逸濤花園33633326㎡電梯洋房73-120預計2010年6月推出合計190926㎡預計市場均價除本項目80000㎡推貨量外，南沙區(qū)2010年預計洋房新增貨量190926㎡，約1500套貨量。從對各樓盤預計推出時間看，均集中在2010年下半年。洋房市場將面臨嚴峻競爭態(tài)勢。南沙2010年可預計新推貨量預測南沙區(qū)域市場分析總結結合南沙市場在售項目特征和未來供應分析，對我們項目的發(fā)展具有以下啟示作用。下半年推出的產(chǎn)品主力面積區(qū)間與本項目產(chǎn)品類似。產(chǎn)品同質化下，將出現(xiàn)樓盤與樓盤之間搶客的局面。因此，面臨客群隨時被截流的情況，我們是否有足夠的優(yōu)勢搶占市場？龍光棕櫚水岸VS競爭對手項目核心優(yōu)勢BECDA“生態(tài)濱江水岸”豐富的景觀資源龍光的“出品”高品質的產(chǎn)品未來南沙CBD核心區(qū)位物業(yè)未來升值潛力輻射珠三角的交通網(wǎng)絡南沙快速、京珠高速、虎門大橋…真正一小時生活圈?！芭徑堕T地鐵站”便捷的交通網(wǎng)絡是否就可以搶占市場呢？本項目的核心優(yōu)勢提煉項目南沙境界南沙碧桂圓南沙濱?；▓@南沙奧園海力花園奧園領海國際逸濤城配套資源小區(qū)便利店小型超市會所地鐵麥當勞小型餐飲幼兒園社區(qū)活動場所露天吧健身室泳池網(wǎng)球場、羽毛球場商業(yè)街、水上游樂活動中心休閑度假酒店商業(yè)長廊會所山頂公園

酒店幼兒園餐飲游泳池乒乓球場金州商業(yè)區(qū)配套相對完善距離金州商業(yè)區(qū)5分鐘配套相對完善項目賣點價格山景資源地鐵網(wǎng)絡價格山景資源碧桂圓品牌價格超大規(guī)模社區(qū)社區(qū)園林江景資源品牌號召力海景山景資源價格黃山魯森林公園高爾夫球場社區(qū)配套南沙商業(yè)核心區(qū)域升值潛力超大型社區(qū)價格江景資源銷售價格洋房3600元/㎡（售完）洋房6000元/㎡洋房5300元洋房7000-10000元/㎡6000元/㎡（帶1000元裝修）公寓12000元/㎡預期洋房6000元/㎡（帶1000元裝修）別墅5000-13000元/㎡————別墅14000元/㎡別墅9000-20000元/㎡————————————競爭項目賣點大盤查發(fā)現(xiàn)：本項目核心賣點很難凸顯。山水資源品牌社區(qū)規(guī)模價格本項目VS競爭對手濱海、南沙奧園、南沙境界、逸濤城南沙境界、碧桂園、濱?；▓@濱?；▓@、南沙奧園、逸濤城地鐵南沙境界地段奧園領海國際碧桂園、南沙奧園、濱?；▓@時代糖果案例分享項目地址里水鎮(zhèn)洲村村“崗美崗”地段開盤時間2008年7月26日推貨量350套產(chǎn)品56—142㎡1房—4房開盤均價5500元/平米銷售情況

開盤當天總推貨350套貨量，根據(jù)現(xiàn)場銷售情況臨時加推100套單位，最終成交405套銷售業(yè)績。案例分享時代糖果當時面臨的困境：位于南海里水地理位置偏僻，交通進入性差，生活配套不齊全，遠離廣州市區(qū)。產(chǎn)品定位中小面積為主，適合年輕白領，但南海年輕客群有限。08年樓市低谷的沖擊，市場行情不樂觀。突圍尋找準確篩的客戶群面臨客群棋有限情況輩下，將客延戶群拓寬愁，最終鎖池定廣州市董區(qū)客戶針對性綱的推廣針對目標驗客戶群聚遲集的廣州摸市區(qū)進行柄轟炸性的殖推廣（廣熊州荔灣、創(chuàng)越秀、白服云）針對性撇的策略針對購買邁力弱但又犬想買房的朱客戶從與碧廣州樓價項比較優(yōu)勢險出發(fā)吸引沒客戶有效的憶診斷策坡略：那么，鏈本項目置同樣面腔臨：客戶群銜被截流紐奉的風險淹。核心賣點爽難凸顯。通過案例疤啟示及南瓦沙市場特示征，我們傲出路：拓寬客劉群：自減然吸附陷片區(qū)市梳場客戶貸的同時會努力拓耕展廣州端市區(qū)客版戶。根據(jù)客既戶群尋仙找共鳴斜點。我們如臥何突圍斥？隨著客戶憲群拓展方傷向的變化贏，本項目扒未來客戶變將怎樣？番禺南沙目標客設戶群區(qū)胸域構成核心圈層掏客戶區(qū)域可：以番禺指與南沙區(qū)謀域為主客戶類型惰：南沙區(qū)請本地工作鐵客戶、原后居民、公灑務員、教迎師和醫(yī)生甚等企事業(yè)洲單位員工繁，番禺區(qū)唉需求改善諸居住環(huán)境圍和投資客稈戶二級圈鑼層客戶只區(qū)域：齊廣州海舌珠、天量河區(qū)等壤中心城拋區(qū)客戶客戶類型續(xù)：廣州中尺心區(qū)域投珍資客戶、務以自住需莊求為主的懷企業(yè)白領郵、單位員肉工。希望購練買度假爛型產(chǎn)品消的客戶孕。三級圈剃層客戶抄區(qū)域：肯香港、蕉東莞、筒深圳客戶類型殊：看中南見沙區(qū)域發(fā)蟲展前景和窗生態(tài)居住杠環(huán)境的投羊資客戶。龍光棕櫚屆水岸南沙，補廣州樓劃市價格蛙洼地。廣州產(chǎn)業(yè)勒基地，數(shù)殘百家大型坡企業(yè)駐足開。具有優(yōu)美偵山景、海玩景、江景男資源等優(yōu)以越居住環(huán)公境的廣州劈燕城市發(fā)展扔新城區(qū)。首次置業(yè)，無法承受市區(qū)高房價的廣州客戶在南沙工作，希望在南沙落戶或節(jié)省上下班時間的客戶看中南沙良好的生態(tài)居住環(huán)境，未來升值潛力的投資、度假型客戶需求特伙征細分脖下的目脆標客戶南沙本地居民，希望改善生活環(huán)境的二次或以上置業(yè)者1）難以妹承受市側中心區(qū)陪域高房蚊價，又膜希望擁腥有自己紫房子的棵客戶。客戶區(qū)奴域：以反廣州海誘珠、天煎河和番杠禺為主貌的廣州勾中心區(qū)宴域客戶主要職把業(yè)：企此業(yè)員工著、白領置業(yè)目的趕：安家落油戶、結婚置業(yè)次數(shù)工：首次置易業(yè)為主客戶年玻齡段分旺析：26—血35歲客戶特征并：對價格填較為敏感胖，希望以蜘低于中心遠區(qū)域的價豈格購買自源己的房子2）在南回沙區(qū)工蜓作，希循望能夠午在南沙鑼區(qū)落戶蘇的客戶步。客戶區(qū)冬域：以擴廣州海樸珠、天侄河和番紙禺為主淺的廣州枝中心區(qū)鐵域客戶主要職業(yè)較：南沙企啄業(yè)員工（所中船、豐旁田等南沙奶企業(yè)）、吹公務員、味教師和醫(yī)欺生等企事敵業(yè)單位員盤工置業(yè)目妙的：節(jié)墓省上下凳班時間事，便于尾工作，笨希望有桶更多的霉時間享德受生活置業(yè)次數(shù)穗：二次置樣業(yè)為主客戶年齡秤段分析：26—3誰5歲客戶特征帥：對價格煤敏感，注流重居住環(huán)濕境。項目目標磁客戶群描隆述：3）看重南奮沙升值潛就力和居住愉環(huán)境，希羨望購買享貴受度假型瞧生活并具根有投資保謠值潛力產(chǎn)零品的客戶遍?？蛻魠^(qū)肺域：以理廣州海莊珠、天腳河和番陽禺為主撒的廣州獸中心區(qū)恐域客戶們，輻射忘香港、蓮深圳、啟東莞主要職低業(yè)：私峽企業(yè)主偽、企業(yè)坑高管、歸公務員世、職業(yè)仗投資客挽戶置業(yè)目香的：希揚望在擁刮有優(yōu)越止景觀資獻源的南票沙置業(yè)川，閑時矩一家人淡到南沙忙居住，散享受假剃期。希他望購買屢的物業(yè)涂具有投怖資保值關的潛力且。置業(yè)次新數(shù)：二偶次或多課次置業(yè)猾為主客戶年齡最段分析：35—患50歲客戶特征憤：關注產(chǎn)倆品價格，清看重南沙橋區(qū)升值潛灰力，注重賀居住環(huán)境孤，對城市敞生態(tài)環(huán)境紹要求高。4）南沙本兄地原居民納，改善居喪住環(huán)境客耐戶。客戶區(qū)域蟲：南沙區(qū)置業(yè)目逮的：投星改善居駝住環(huán)境漲、子女麗結婚置業(yè)次數(shù)員：首次置扭業(yè)客戶年齡貢段分析：35—5矛0歲客戶特都征：關汁注價格搶、對環(huán)逢境要求孤高，但佩價格承爛受能力末較弱。明確了牢目標客膽戶群，徹就需要炭找到共雷鳴點？客戶類型特征（現(xiàn)狀）需求年齡喜好難以承受市中心高房價，卻希望擁有自己房子生活壓力大，肩負工作與家庭雙重中流砥柱角色。需要安定、需要釋壓；25-32歲之間物美價廉運動旅游南沙工作，希望在南沙落戶廠區(qū)三點一線生活太單調，缺乏激情，目前生活處于疲態(tài)需要有業(yè)余生活空間、需要充實但悠閑自樂26-30歲之間自由私人空間希望享受度假型生活的客戶不差錢，忙于生意應酬疏忽了健康需要健康、放松、養(yǎng)生36-45歲運動養(yǎng)生投資型客戶投資渠道多，心力交瘁，開始注重穩(wěn)重投資渠道需求穩(wěn)定的收入，“坐收余利”35-45歲圈子理財回顧目榆標客戶狠群特征甲及需求客戶群需而求關鍵詞碰提煉：安定、釋粘壓、休閑宣、放松從客戶充群需求冊來看，栽引起他魚們共鳴淋的，更助多的是苦一種精嘴神層面按的食糧描。因此，亮本項目俗在從硬免件上無光法凸顯弊自身時接，應該合從軟件夕即生活脹境界的徑層面滿足樣他們。在售競菌爭樓盤押的生活色意境70%海力花園南沙境界濱海花園南沙奧園國際領航級濱海生活國際南沙.山居院落品位生活的港灣構筑低碳健康生活那么，我抗們將倡導荒一種什么攜樣的生活脆方式，是達遵循大潮仔還是另僻票奚徑？競爭對椒手的推深廣主線結合目標兵客戶群需絨求特征：安定、釋圈壓、休閑蠶、放松項目自摟然景觀處資源、鈔東南亞丙熱帶園罩林、案印名“棕廚櫚水岸躁”“懶”貝生活“懶”生活年輕白領投資客度假中年laz縣y龍光.棕櫚水岸2010’夏，邂逅酸“懶”生幣活詮揚釋：結合目造標客戶柳群特征藍：年齡在70年代末、80年代初柜的一輩關，骨子她里透著靈小資情撲調，但便外在卻睛穩(wěn)重；內城市生厚活的壓賣力讓他差們倍感當沉重，線在擁擠蹄人潮中槽尋找一繡處憩息票地是他握們的尊探言與目桐標。結合案名衡：水岸與陽桌光的融合限，透露的私就是一種干海濱懶散烤、悠閑生澤活，既能此吸附白領踏，又契合雙度假人士饞對生活環(huán)勝境的需求控。這年夏奔天，收獲了我省的愛，也宵收獲了我炮們的“懶咬”生活！天使也通“懶”討了！忙碌時奏，別忘臟了停下唉腳步rel喊ax心情！主婦也仗瘋狂停下來，掃曬曬陽光?！皯小鄙ɑ钜患易于s，享受陶甜蜜“進懶”生懲活！孩子長直大了，是時候蹦“懶”腥下來享披受生活拉了！針對特定傾人群，我龍們怎么做刻推廣？推廣準備梳理不同的樓棟組團（推貨順序）梳理推廣主題梳理推廣節(jié)奏123201介0年推貨種順序建雹議1三次推貨哀：按照從腎南往北恭推貨計表劃，通喘過前期價格的拉鼓升及社區(qū)紡不斷的成協(xié)熟，為后期靠移近地鐵抵噪音樓叫棟高價祖值奠定基礎。首次推貨祥：臨近銷互售中心等，臨馬箱路，依充據(jù)工程寄現(xiàn)狀322二次推貨田：臨銷售競中心近票，將西緞北與東醒南朝向不同納質素各半泡結合推，保證出倡貨的均算勻。4月5月6月7月9月10月11月12月8月1月春節(jié)二期發(fā)僻售三期發(fā)資售銷售中心捆開放板房開們放接受消登記同時儲客同時儲京客2010年推貨田節(jié)奏首次公聚開發(fā)售推貨量案約200套推貨量宋約360套推貨量喝約200套第1階段第2階段第3階段推貨量階段劃分重要節(jié)點各階段推廣主題及訴求點12月26懶懶地等著升值吧！60萬的三房60萬的一線河景60萬的山景60萬的地鐵

2010.5銷售中心開放

2010.4中廣告投放鋪墊鋪墊期

2010.6盛大開盤預熱期強銷期二次強銷

2010.7～8

2010.9持續(xù)熱銷儲客期熱銷期儲客期

2010.10-11三次強銷

2010.122010年夏，邂逅懶生活階段主題形象導入價值分解30分鐘，戀上懶生活銷售信息項目信息6月26日做主懶生活不同人群對“懶”生活需求的演繹廣州PK南沙：地鐵、性價比、生活成本產(chǎn)品賦予的“懶”買一套房子做懶人吧！廣州最具投資性價比的房子項目賦予的生態(tài)、健康、健康生活訴求點銷售信息產(chǎn)品信息銷售信息開盤銷售信息相關優(yōu)惠信息懶不是錯，而是一種享受訴求項目升值潛力、休閑、物業(yè)、管理、區(qū)位交通9月26讓身體放假，在龍光棕櫚水岸，懶出好生活升值潛力、項目價值解構、裝修、景觀1階段：“懶”生活滲透2階段：倡導生態(tài)、健康有氧生活3階段：突出項目投資價格值針對主力客群：首次置業(yè)的城市白領階層主力客群：改善居住型企業(yè)管理層、公務員等主力客群：投資客戶（高管、小企業(yè)主、港澳）客群我們怎遞么推？不同的區(qū)怎域不同的階號段不同的警客群第一階段推廣主題主力區(qū)域針對主人力群重要節(jié)點時間段4月中旬——６月２６日銷售中心開放、樣板房開放、首期發(fā)售首次置業(yè)城市白領階層、部分的二次置業(yè)者及投資客以廣州作為主力推廣區(qū)域、番禺、南沙輔助下的自然吸附２０１０’夏，邂逅“懶”生活棕櫚水觀岸2010年夏，邂叢逅“懶”繡生活第一階段首次置羞業(yè)白領對交通敏有要求比較關注喬總價產(chǎn)品要緊揚湊、實用關注首付役及月供款主力人社群購房候需求側狠重點在推廣慢上如何常迎合客嫂群關注婆點？30分鐘，廣州到南沙，只不過做個FACIAL的時間針對交通問題針對總價問題6字頭，作主廣州地鐵物業(yè)“3=1”價格只是廣州的1/3針對首付、月供問題首付4萬，輕松置業(yè)大廣州實用型的吸引70㎡的二房，讓自己“懶”下來！根據(jù)目標仍客戶群特睛征，首付棋敏感度高輕，采取“悶低首付”貸降低置業(yè)渴門檻，拓肌寬目標客麗戶群。1成首付言計劃利用信用擊卡貸一成蘿，兩年還廈清。針對特掩定人群棟配合的純策略：桿低首付面積總價不同方式的首付第1、2年月供款情況70㎡42萬首付8萬1650/月1成首付4萬1700+1650=3350元/月劣勢：客戶首疑兩年疊加還送款壓力耕大對策：與貸款痛銀行洽齡談更靈醋活的還瘋款方式愛，前兩年降獵低供款額足度第一階段針對特楊定人群辨主力推賄廣渠道掩選擇第一階段地鐵（2、３、4號）：中轉站濤燈箱廣紫告公交車辣亭廣告（新港東祝路、會潔展片區(qū)男等）：二號地鐵脂沿線寫字粱樓：派單、DM直郵（信修用卡賬單驗）地盤包裝擱：圍墻廣告消、道旗、存樓體戶外：南沙大道流（亭角立筑交處）地鐵接憑駁巴士證：蕉門站單張派發(fā)把：南沙客繼運港、封天后宮推薦會：南沙工隙業(yè)園區(qū)世白領短信派乒發(fā)短信派獻發(fā)短信派發(fā)巴、專場會第一階段大眾媒體涼及其他渠機道的配合70%網(wǎng)絡：搜房網(wǎng)看樓巴士車亭廣告：報紙（南都、廣日、羊城地鐵報）第一階段針對特定碎人群在不巖同營銷節(jié)尚點下的營燥銷活動配嘗合6.26日“懶”生溫活動起來傭千人拔河握大賽邀請多條家南沙瓣片區(qū)企家業(yè)，讓針企業(yè)與念企業(yè)的篩職工參蹲與競賽損，獲勝擇方將獲新豐厚大襯獎，5.29日“職場堂白領競成風流”與廣州頌日報共囑同舉辦2010年白領之列星競選活盜動5.1日、5.1載6《杜拉拉沿升職記》宣傳會頃，明星騰面對面徐靜蕾少講述片站中主角疲升職成叛功經(jīng)驗銷售中橫心板房妥開放誠意登記公開發(fā)售營銷節(jié)拉點時間活動主題活動形侵式第二階段推廣主題主力區(qū)域主力推飄廣人群重要節(jié)液點時間段2010年７月——９月２販５日二期推貨改善性居掌住需求及恭城市白領鞭階層針對改庭善性居演住需求直以番禺流、南沙排為主力鍛推廣區(qū)謎域針對白避領以廣貧州作為逃主力推龍廣區(qū)域懶不是錯毛，而是一揮種享受懶不是蹤蝶錯，是速一種享團受！讓身體放訴假，在龍圈光棕櫚水爹岸，懶出男好生活第二階段改善型自六住需求關注居住隨環(huán)境關注小區(qū)廟配套關注教找育資源關注物撕業(yè)管理主力人群吸購房需求按側重點在推廣上評如何迎合愉？2.0低密度債親水生然態(tài)美宅宜居東南爪亞風情園需林毗美濱江兼東的蕉門住河岸線針對居僵住環(huán)境針對生登活配套5分鐘，亡盡享南摟沙CBD核心配黎套全天候糞地鐵接罵駁專線俘，便利榴到家南沙濱精海風情安商業(yè)街針對物桿業(yè)管理品牌物喇管，全副心全意傷守候您星級托窗管，服寄務全程針對教育申資源南沙小學坊盡在咫尺晉，實現(xiàn)一汗站式教育廣配套針對特迷定人群胳配合的井銷售策溫略：現(xiàn)智場搭單第二階段操作模式揉：通過拉開購買烘單套與多董套的折扣箏優(yōu)惠力度延，提倡團都購。套數(shù)累進購房折扣優(yōu)惠1套98折3-5套94折6-10套9折優(yōu)勢：激勵客戶蓮自行發(fā)動料找客；銷售員肺與銷售膝員之間跡形成互猾動；激勵銷售獨員積極尋槽找客戶；做熱、做弓大團購。針對特尤定人群范配合的寒銷售策升略：送的學位第二階段操作模漏式：與勞廣州、逆番禺比癢較有名裂的小學搏或中學題達成約摸定，對交購買120庫~14宮0平米前50名的客戶捧贈送學位島。優(yōu)勢：化解項逮目無教零育配套怪的劣勢型。增加對小賄孩教育比駐較關注的盼客戶吸引給力。促進大亮戶型單壇位的銷妨售。針對特矩定人群惕推廣渠少道選擇第二階段地鐵（2、３、4號）：4大中轉看站公交（新港東路禿、會展片熟區(qū)等）：二號地聯(lián)鐵沿線肺寫字樓性：派單、DM直郵（信求用卡賬單千）宏發(fā)大廈（派單、黑看樓大巴串）地盤包裝雄：圍墻廣告吃、道旗、鳴樓體戶外：南沙大混道（亭悲角立交星處）地鐵接駁縣巴士：蕉門站單張派發(fā)耳：南沙客運個港、天后慢宮短信群債發(fā)戶外廣屢告：攔截亞運谷城看樓客棟戶短信派留發(fā)單張派發(fā)昏：亞運城俗開賣，厚集中的柱地毯式委單張派劇發(fā)截流多客戶。樓巴：配合單瓦張派發(fā)今增設看錢樓巴士虎門：短信派燥發(fā)、派遇發(fā)單張香港：看樓團第二階段大眾媒體及其他渠道的配合70%網(wǎng)絡：搜房網(wǎng)看樓巴士車亭廣告報紙（南都、廣日、羊城地鐵報）活動營銷第二階段針對特定墳人群在不案同營銷節(jié)站點下的營俘銷活動配秤合營銷節(jié)其點時間活動主魚題活動形式9月22日“千人祈福放燈會”——漢文化傳播8月16日廣州市“棕櫚杯”釣魚大賽通過廣州釣魚協(xié)會、項目共同主辦，挖掘廣州、番禺垂釣愛好的潛在客戶7月18日我與亞運同行“親子總動員”通過與搜房網(wǎng)合作，向全廣州招募參與家庭。于現(xiàn)場舉辦，為亞運預熱同時為項目儲備客戶客戶儲備二期單位誠意登記公開發(fā)售與廣州文化站協(xié)辦，政府角度號召全廣州市民參與，通過中秋放燈祈福，結合漢服熱衷者聚會展示漢文化。于項目北地塊及蕉門河內放燈第三階段推廣主毅題主力區(qū)域主力推廣插人群重要節(jié)點時間段１０月——１２月２蹦６日三期推誤貨投資為程主兼度恭假客戶度假、標投資性厚需求的廟客戶區(qū)過域：廣候州番禺揪香港等外珠三角己區(qū)域買一套房菊子，懶懶壟的等著升烘值吧！廣州最具膀投資性價灘比洋房以租養(yǎng)供遵，做個“貍懶”房東買一套疲房子等溝著升值魚吧！第三階段度假、投屠資型關注區(qū)宗域升值售潛力關注價格關注居福住環(huán)境索、景觀益資源投資回報主力購房妖人群需求防側重點在推廣亡上如何清迎合？如何吸科引投資滋客戶？龍光棕櫚桃水岸投資基價值點發(fā)陪現(xiàn)龍光棕櫚水岸，總價50萬起，市區(qū)1/3，甚至1/4，在廣州連一套小面積公寓也買不到。地鐵物業(yè)，廣州市區(qū)保守價格20000元/㎡以上龍光棕櫚水岸離地鐵蕉門站5分鐘，價格只需六七千。毗鄰南毫沙行政兆中心區(qū)辮，即買透即升值珠三角核拼心腹地地鐵物業(yè)區(qū)域未滴來升值敏潛力價格6字頭，搶練占廣州價溜格洼地以租養(yǎng)積供，做粱個“懶告”房東可預見收訓益年升值10%星級托彩管，投效資也可楊以“懶背”起來環(huán)境、常景觀資膏源天然生態(tài)炸屏障，有徑氧生活“傻懶”起來一線臨沸水洋房策，會呼針吸的房爭子。針對特薪定人群臭配合的慕銷售策走略：推戒出“托淚管房”第三階段客戶類型托管服務優(yōu)勢度假客每周打掃一次衛(wèi)生為度假客及投資客解決后顧之憂每周洗滌熨、衣服投資客代租賃代為打掃衛(wèi)生代為租客提供有償服務優(yōu)勢：在客戶度提完假期后征提供酒店訂式星級服辛務，解決歌后顧之憂討；無論是元長線或傘短線投晉資客，較關注租韻賃或是掌轉售情低況，為浮客戶提煙供代租、代售魄業(yè)務，為芹客戶提供羅交易平臺傲。針對特定乎人群推廣章渠道選擇第三階段地鐵（2、３、4號）：中轉站北燈箱廣飯告公交車漆亭廣告（沿新幕港路、雞會展路僻）二號地鐵醬沿線寫字開樓：派單、DM直郵（期信用卡超賬單）宏發(fā)大廈厚：派單、看薦樓巴士Col促dC跡all：中原Ｖ挑ＩＰ客鉗戶資源地盤包菠裝：圍墻廣芝告、道節(jié)旗、樓堤體戶外：南沙大道無（亭角立雅交處）地鐵接駁玩巴士：蕉門站單張派發(fā)收：南沙客運往港、天后辰宮短信派發(fā)單張派發(fā)窗：在亞運城岔集中的地交毯式單張釋派發(fā)截流惡客戶。樓巴：配合單張塔派發(fā)增設輛開樓巴士虎門：短信派爺發(fā)、派腦發(fā)單張香港：看樓團況、客船讀物透、第三階段大眾媒體及其他渠道的配合70%網(wǎng)絡車亭廣告促銷報紙（南都、廣日、羊城地鐵報）看樓巴士活動營銷第三階段針對特陸定人群李在不同羞營銷節(jié)展點下的糧營銷活疏動配合12.26日“圣誕和諧號”郵輪派對暨投資理財講座邀請中原CALL回的投資客及香港客戶參與公開發(fā)售活動，并于當晚參加郵輪派對，在活動中安排項目推薦及購房優(yōu)惠。11.20“亞運在行動”促銷優(yōu)惠月銷售現(xiàn)場增設“一足定千金”“灌籃高手”等文體項目作為客戶參與并獲得購房優(yōu)惠活動10.16-11.16日“我與冠軍試比高”球星互動會邀請亞運大使謝杏芳現(xiàn)場與參與客戶羽毛球熱身賽。客戶儲備三期誠終意登記公開發(fā)灣售營銷工作時間活動主題活動形鵝式PARTⅡ：銷售策略篇既然拓自展廣州謹客戶，渴如何化卸解廣州弓客戶對茄南沙區(qū)姓域不夠棟認同的憤障礙？思考一思考二客戶上門鍬后，如何害讓客戶在惕短時間內油對項目“零一見鐘情惰”？思考映三在銷售主細節(jié)中閱，我們只應該如告何把握扎客戶？思考差四銷售前的思考價格決定乘銷售速度消，在均衡娃銷售進度亭與收益之紗間，以何泛種價格面前市？如何讓零新開拓榜客戶（渡其他區(qū)臘域）客叫戶對南庫沙的認墳同？項目價值鬧展示南沙未推來價值描繪吸引從生態(tài)少、健康演生活方型式吸引12策略3廣州客框戶對南刺沙當前覽生活配攻套、交抄通便利茫性均產(chǎn)棒生疑慮藥，如何歉應對？從總價比到較優(yōu)勢吸且引我們銷售鋤現(xiàn)場借用脂的道具：在銷售中積心放置南沙區(qū)域賀規(guī)劃模型，對項目白未來區(qū)域膽發(fā)展前景撤提前展示脂；除了在區(qū)域規(guī)劃展模型設計眉上充分體賴現(xiàn)“南沙陜生態(tài)濱海代新城”發(fā)爸展定位，醋通過展示柜未來交通赴動線拉近項請目與廣巖州中心甜六區(qū)的限距離外革，現(xiàn)場魔以展板、叮背景板蜂、展架堪軟性包墻裝的區(qū)域價脅值軟性炒耐作進行配放合；結合項杰目模型對項目社霸區(qū)規(guī)模及食自身的配枝套進行展企示。以未來者片區(qū)規(guī)懇劃及升厲值潛力挽作為吸穿引點通過總薪價優(yōu)勢瓦吸引客胞戶南沙：1650元/月廣州：4080元/月節(jié)省2430元/月南沙：8萬廣州：21萬降低：13萬南沙：42萬廣州：105萬節(jié)?。?3萬70㎡首付（初次置業(yè)）月供款通過現(xiàn)場辜展板或銷聚售員在給顆客戶進行需置業(yè)分析棟時傳達優(yōu)昏勢，從置跳業(yè)門檻到言月供降低撐首次置業(yè)乖客群的購編房壓力。從“懶做”生活愿方式引夕起客戶瀉共鳴寄人籬下的窘迫工作中遇到阻力與壓力生活消極面家庭環(huán)境對生活迫求身體處于高強壓工作滋生下的“亞健康”威脅生活的需求在棕櫚熟水岸的衰“懶”醫(yī)生活方皮式下可國以從精餃神層面哭得到滿潛足！將“懶幣”生活支滲透到煮底……如何讓務客戶在疤短時間羅內對項淚目“一注見鐘情撓”？樣板房裝修風格包裝風情商業(yè)街的包裝園林景觀的配合包裝銷售中心氛圍包裝體驗式營銷工作人員的包裝海灘休肌閑色彩附的銷售玩中心裝飾品是博凸顯銷售悶中心風格斃畫龍點睛柏之處，通露過具有東轟南亞風情葛特色的元像素及道具躺將“生活泳懶懶”的濱海趕景觀加冷以呈現(xiàn)毒。東南亞怖風情園銅林在東南減亞風情猴園林的正基礎上害，演繹騙“懶”宇生活。SPA源自東南咸亞，也是事現(xiàn)代職場參人士放松運、休閑的益好去處，菠為了凸顯艇東南亞風填情生活，耳在銷售過丸程中通過朋部分園林室景觀可以禍將天然SPA生活館杜展示，剖作用園宣林景觀團的一部飄分。悠樂自在垮的樣板示孕范生活吊床、丙椰子殼咳、太陽皇帽、涼需拖鞋、倡躺椅、叢熱帶水乏果、海測星等充藥滿濱海閣沙灘色射彩的元舍素，都怨是悠閑追生活的針表現(xiàn)?！吧鷳B(tài)食濱?！敝i風情商極業(yè)街太陽傘、繼休閑座椅嚇、琳瑯滿睡目的櫥窗庸、性感而竹又艷麗的灶泳裝店、誼帆板、潛后水服等玩擇海道具店篩，足以將筐整個商業(yè)蟲街包裝的宿“海味”榜十足，散穴漫十足。工作人員高風貌現(xiàn)場工臟作人員揀摒棄傳櫻統(tǒng)的職疫業(yè)正裝住，以白秀色的長觀褲配花塌色襯衫等代替，錫從著裝離上感染背看樓客閃戶，從著視覺效畢果上散透發(fā)休閑唉、海濱爪、沙灘虧的氣息魂。把握客偽戶的細叢節(jié)銷售中心稱除了通過翅飾品體現(xiàn)齒東南亞風插情，將項舍目品質凸值顯外，銷售中址心內部哲設置兒阿童游樂清場區(qū)，占讓看樓協(xié)客戶有濕更長時句間逗留禽在現(xiàn)場，營造氛測圍的同時困，加大銷掌售員與客獅戶溝通時主間及效果駛。選取同區(qū)精與本項目私質素相當豈的樓盤外部因素系數(shù)對比因素本項目南沙奧園南沙濱?；▓@海力花園逸濤城備注15%地段因素評分1009510290102項目位于南沙未來CBD區(qū)域10%商業(yè)配套評分10096100103104——10%交通配套評分10090968096項目臨近地鐵站，交通占優(yōu)15%外部景觀評分100120110100100同區(qū)項目都具有優(yōu)越的景觀資源，項目優(yōu)勢并不明顯內部因素10%開發(fā)商品牌評分1001011038085——5%總規(guī)模評分100120130100130南沙片區(qū)大規(guī)模項目占多數(shù)15%建筑品質評分1001001008585——10%物業(yè)管理評分1001001009080——5%內部景觀評分1001201308085——5%社區(qū)配套評分100105110110105——100%系數(shù)累加100103.2105.291.0595.55——最近一期洋房產(chǎn)品價格——8000600065006000價格按照2010年項目最新價格或預計銷售價格參考權重（按照與項目距離、產(chǎn)品類型、價格等因素劃分）10%40%20%30%

項目價格*權重*100/系數(shù)累加7752281142718836366通過權衡巖、修正得抬出：本項目奪參照目懸前市場治的均價墾為630渾0元/㎡（含裝粘修）。銷售進度目與收益之暫間，如何腰均衡？我們有厘信心實品現(xiàn)均價勵：7000元/平米（含該裝修）南沙濱海花園預計5月中下旬推出電梯洋房產(chǎn)品130—150㎡預計價格6000元/㎡（1000元裝修）4月6月8月10月12月逸濤城預計6月推出電梯洋房產(chǎn)品73-120㎡預計價格6000元/㎡（1000元裝修）南沙境界預計11-12月推出電梯洋房產(chǎn)品中小型產(chǎn)品預計價格：未知海力花園預計6月推出電梯洋房產(chǎn)品110-120㎡為主預計價格6500元/㎡（1000元裝修）首期推貨：6800元/㎡（帶1000元裝修）二次推貨：7200元/㎡起（帶1000元裝修）三次推貨：7500元/㎡起（帶1000元裝修）價格策休略：把材握市場茄空檔期以，利用位項目產(chǎn)病品性價闊比，平開高曠走搶占倒市場。PAR悉TⅢ：首期開盤筍建議推廣部署氛圍包裝策略實施