房地產(chǎn)販賣技巧培訓(xùn)

販賣技巧1一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2二、購房者分析3不同的購房行為首次購買二次購買4首次購買沖動型購買行為5二次購買者使用評價經(jīng)驗新的購房需求6反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合12736547類型及應(yīng)對要點自我主張型---承認(rèn)對方的存在，尊重其面子唯我獨尊型---讓他自由選擇---遇有問題時才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型8---配合適當(dāng)?shù)臅r機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對---在購房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動---要有耐性，不能急躁---有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對要點9注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意10復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時間---年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強---夫婦的場合，要早點看清何者具有決定權(quán)11各種方法列舉（8大方法）

講授法（單向溝通）會議法（雙向溝通）小組討論法（重點溝通）實例研究法（尋求解決問題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實務(wù)經(jīng)驗者自我完善型）12三、如何引導(dǎo)消費13改變購房者態(tài)度增強購房者信心！14抓住招呼購房者的機(jī)會

---不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時購房者用手去觸摸模型時購房者抬起頭來尋找時購房者突然停步時購房者找尋某種東西時與購房者四目交接時15提示介紹的方法

買房實際是買一種生活方式了解購房者心目中理想的生活方式找到物業(yè)與購房者需求的連結(jié)點——獨特的價值從購房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶型讓他從低價品看到高價品16掌握購房者的需求

---欲望強度（需求的強弱）---需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢問詢問與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點詢問不要只依賴經(jīng)驗或第六感17介紹說明的方法

---尋找其關(guān)心點---以其第一句話為線索

從購房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始一邊讓購房者觀察模型一邊說明以身體語言輔助說明讓樓盤自己說話一邊觀察一邊說明重點18推薦時的用語「這款非常好賣」「這種是引進(jìn)……最新款戶型」「這種戶型在成都也是唯一的一套」「買這個一定錯不了」「您太太/女兒一定會喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個會適合您，不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」「我認(rèn)為這個比較好」19促使成交的方法

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把戶型縮小至2~3種內(nèi)---找尋購房者喜好的目標(biāo)

---對戶型做特色說明成交的契機(jī)——購房者詢問完畢的時候購房者的詢問集中在某一戶型上時開始默默地思考時不斷地點頭時開始注意價格問題時反覆詢問同一問題時注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時20優(yōu)秀推講銷員的訂八點標(biāo)爆準(zhǔn)旺盛的且精力表達(dá)能力社會技役能服從指阿揮腳踏實化地有沖勁適合顧急客配合工怒作之智輪力21謝謝螞聆練聽22案例分析稠指導(dǎo)23第一部萄分訓(xùn)練方法輩運用24各種方法搖列舉（8夫大方法）講授法（束單向溝通浪）會議法挖（雙向賄溝通）小組討描論法（悟重點溝摟通）實例研隱究（尋追求解決盛問題之赤道）角色扮演踩法（體察暫銷售行為迎能力）業(yè)務(wù)模仿貿(mào)法（考察平主管及經(jīng)壺理的應(yīng)變詞能力）示范法匹（提高討受訓(xùn)者兔記憶效熱果）自我進(jìn)膚修法（慣具實務(wù)掌經(jīng)驗者夾自我完筋善）25主要訓(xùn)練斥方式講授個案討響論實戰(zhàn)模擬26獲得專眠業(yè)知識透的方法向有經(jīng)驗析的人學(xué)習(xí)從專家、鉆專門書籍向中學(xué)習(xí)從其他串售樓處溝中學(xué)習(xí)從報紙席、雜志株中學(xué)習(xí)結(jié)合自己棚的使用購生買經(jīng)驗從購房者豎的經(jīng)驗中國學(xué)習(xí)27第二部局分錯誤百出狹的銷售方吹式28現(xiàn)場錯誤百出的銷售方永式碰到客莫戶，就唇沉不住既氣，一輕副急于生出售吵的凈樣子對方一路問價，影就以為禽即將成腳交，甚黨至主動推談優(yōu)惠繩折扣，取實在笨勒到極點以低姿態(tài)扮打電話給嚷客戶，問富對方下次跨什么時候拋再來參觀馳，這是不靠戰(zhàn)先屈己展之兵，亂獅之始也。29現(xiàn)場錯誤百油出的銷售方倦式客戶口盛說“不錯”,就以碧為買賣抵將成交悔而樂不霜可支，角以至言澤語松懈差，戒備顫心解除橡、亂之嬸始也！客戶問梨什么，牙才答什襲么。這仰種一問犯一答，欣最容易萍使自己描陷入被搭動的劣滋勢，最訓(xùn)高明的扯業(yè)務(wù)員香主導(dǎo)買橫賣游戲醒規(guī)則。拼命說銷廟售優(yōu)勢，賞對房屋小腫毛病避口芬不談。30現(xiàn)場錯誤百出的銷售方核式客戶一職來，就項請登記喉，最容泊易讓人砌產(chǎn)生娘戒心，界徒增行扁銷、談腔判和議洽價的困笨擾。對客戶的漲看法相應(yīng)貨不理，甚飾至一概否疫決。應(yīng)該社設(shè)法婉轉(zhuǎn)凍解釋。切勿有“先入為礙主”的成見，性自以為對滴初次客戶坊買不買房網(wǎng)有八成把丟握。業(yè)務(wù)員彈自己都鼠不了解飛商品，嘆客戶肯雜定不會鑼買。31現(xiàn)場錯誤百尊出的銷售胡方式低價商品雹房向客戶傷表明已付刮的定金可逮以退還。買賣應(yīng)求租速戰(zhàn)速決割，以免夜臺長夢多、守日久生變判。定金一三交就應(yīng)立辣即簽約。未獲得明仙確答復(fù)，沒就讓客戶賺離去。32第三部泄份案濫例忠分廳析33韋小癥寶戰(zhàn)廢略無用之資用，是胃為大用具體案例腳之一（虛實處篇）2023駐/4/2狂334APE獻(xiàn)X-I傳MC具體案磨例之一（虛實堂篇）當(dāng)你碰到垮深通人情圣世故、含拆光內(nèi)斂、淡閱歷豐富繭的對手時殃，精明的述技巧、策羨略、兵法盛可能都會穩(wěn)毫無用武重之地。這飛時，不妨膊學(xué)學(xué)韋小纖寶，打個串毫無技巧種可言的“軟仗”，或許會銷有出乎意茶料之外的你戰(zhàn)果。35具體案例閑之二（謀攻芬篇）發(fā)問的姿技巧2023永/4/2胖336APE漠X-I稅MC具體案例火之二：（謀攻迫篇）從發(fā)問中誕還可測知逢對方的誠承意度、決棟策權(quán)以及莖買賣成交井的可能性挖。高明的散談判對手椒，自可從戶發(fā)問而得慕到資訊，慶判斷其中靜玄機(jī)，以廟便擬定適納當(dāng)?shù)膽?yīng)對擇策略。37具體案例份之三（作戰(zhàn)擴(kuò)篇）應(yīng)召女郎污式的談判衛(wèi)策略2023察/4/2搖338APEX壤-IMC具體案例救之三：（作挖戰(zhàn)篇）勾起對方扇的欲望，熔當(dāng)其迫切使需要服務(wù)荒的緊要關(guān)件頭時，再麗和對方議賀價，必然選事前的服盒務(wù)價值要裕比事后大暗得多，且重價格取決霉于雙方的軍供需。這錦便是“應(yīng)召女辱郎式”的談判垃策略。39具體案蓄例之四（戰(zhàn)略篇梁）需求是“拆創(chuàng)造”出曬來的2023手/4/2唐340APE容X-I鳴MC具體案例唱之四（戰(zhàn)略治篇）商場如戰(zhàn)土場，在競站爭激烈的贈商戰(zhàn)中，“先聲者”或許可琴能“先陣亡”；但更可月能“先奪人”，歷史醒可以證晨明這點銳。41具體案例示之五（談判篇肯）讓價不如焰議價2023概/4/2講342APEX姥-IMC具體案縫例之五（談判尋篇）在行銷過孫程中，與虜其對買房斯做小幅度販的“讓價”，不如寫多學(xué)習(xí)“議價”的技巧。粉所謂“讓價有饑如割肉”，因為穩(wěn)所讓的膊每一分孝錢，都騎包含了再業(yè)務(wù)員鐮的利潤幟。43第四部支份優(yōu)秀銷售吳人員十大早特征44房地產(chǎn)創(chuàng)優(yōu)秀銷夸售人員太十大特俊征只有“客