醫(yī)療行業(yè)完美銷售-回款至上

完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達到其它目的.4.財務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財務(wù)負擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響?；乜钪鲗?dǎo)型在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要務(wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠戰(zhàn)略。處理回款問題的原則堅定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2．給經(jīng)銷商的利益放在明處。3.提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資信調(diào)查。

5.回款工作制度化。使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費者來支付的。這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場主動權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費者指名購買，讓步步高成為暢銷的強勢品牌。把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。有膽識的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險。步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。步步高的廣告支持火力大。步步高的價格或非價格折讓較高與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實守信、公平交易。重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如:延遲約定的付款期限、進貨額突然減少銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。回款技巧理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退回款技巧1：理直氣壯必須要有堅定的信念。一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技饅巧2：貓額小為滔妙若非要鋪提貨，不論陰是新客戶脈還是老客掩戶，交易貌的金額都串不宜過大威。寧可自己搶多跑幾趟杏路，多結(jié)殼幾次賬，右多磨幾次暖嘴皮，也擁不能圖方欄便省事。斬須知欠款越惱多越難隊收回。有些客廳戶，一道開口就深要大量尺進貨，呢并且不麥問質(zhì)量柏，不問尾價格，凈不提任忙何附加倚條件，車對賣方攔提出的錦所有要醒求都滿鼻口應(yīng)承聯(lián)，這樣宅的客戶排風(fēng)險最廣大?；乜罴挤空\巧3：槽條件明姿確要清楚規(guī)駝定交易條斥件，尤其陪是對收款朝日期要作賺沒有任何穗彈性的規(guī)鮮定。例如：郵“售完后幟付款”、櫻“10月欲以后付款許”，這樣茅的規(guī)定非尋常容易扯映皮。交易條件況不能由雙跳方口頭約置定，必須鳴使用書面涂形式（合莫同、契約驢、收據(jù)等荒），并加蓋客舒戶單位的管合同專用眾章。若僅蓋桌上經(jīng)手心人的私瓣章，幾鞠個月或扒半年之萌后再去艇結(jié)賬時趴，對方真有可能么說，這希個人早救就走了揚，他簽備的合同浮不能代傍表我們幅單位；挑有的甚乘至說我屋們單位引根本沒織有這個罰人。如遣果加蓋普的是單壩位的合釀同專用烈章，無盞論經(jīng)手濟人在與烤不在，糊對方都鐘無法推害脫或抵披賴。回款技抗巧4：起事前催口收對于支付乘貨款不干跌脆的客戶溉，如果只副是在合同宮規(guī)定的收?？钊掌谇把跬?，一般超情況下收構(gòu)不到貨款陵，必須在傾事前就催狂收。事前上中門催收倉時要確挪認(rèn)對方梯所欠金耳額，并址告訴他蹈下次收祖款日一它定準(zhǔn)時休前來，賞請他事定先準(zhǔn)備文好這些飾款項。甚這樣做錘，一定煎比收款脅日當(dāng)天脖來催討迫要有效觸得多。回款技某巧5：些提早上纏門到了合默同規(guī)定大的收款怠日，上唉門的時初間一定泉要提早關(guān)，否則俗客戶有冰時還會患反咬一駱口，說劇我等了升你好久性，你沒賠來，我待要去做貨其他更蠅要緊的泉事，你敗就無話碧好說。回款技巧累6：直切塘主題對于付叢款情況扮不佳的噴客戶，員一碰面譯不必跟涌他寒暄架太久，屢應(yīng)直截悼了當(dāng)?shù)仨灨嬖V他翼你來的尿目的就魚是專程遣收款。如果收愉款人員仙拐彎抹斧角、吞劣吞吐吐框、羞羞智答答的揪，反而期會使對帖方在精歐神上處陜于主動愈地位，償在時間做上做好怠如何對窮付你的錄思想準(zhǔn)差備?；乜罴伎魄?：誦耐心守踩候看到客戶女處有另外宮的客人不拴要就走開覺，一定要回說明來意柜，專門在賢旁邊等候教。因為客壇戶不希慚望他的堡客人看未到債主識登門，到這樣做穴會搞砸怠他別的升生意，撿或者在割親朋好晌友面前顏沒有面止子。在沙這種情窗況下，棋只要所暫欠不多火，一般割會趕快走還款，超打發(fā)你詞了事。在等候的洋時候，還欠可聽聽客搭戶與其客既人交談的些內(nèi)容，并管觀察對方騙內(nèi)部的情爭況，也可純找機會從焦對方員工逃口中了解價對方現(xiàn)狀擾到底如何誤，說不定夕你會有所創(chuàng)收獲?；乜罴记赏?：以牙待還牙若對方南擺出千位般解釋嗽萬般苦觸衷，你窗就以同之樣的方滋式回敬秤，擺出幕比他更套多的苦構(gòu)衷。若對方向蒼你叩三個挎響頭，你約就給他叩鏡六個響頭魚！回款技慮巧9：揚不為所土動如果客戶石一見面就擾開始討好嫁你，或請皆你稍等一繡下，他馬源上去某處返取錢還你獲（對方說尖去某處取喚錢，這個留錢十有八朱、九是取有不回來的童，并且對訂方還會有嘩“最充分躬”的理由療，滿嘴的命“對不住回”），這辭時，一定胖要揭穿對擁方的“把寺戲”，根榮據(jù)當(dāng)時的磨具體情況納，采取實萄質(zhì)性的措頃施，迫其閑還款?；乜罴伎锨?0波：纏纏糠纏如果經(jīng)差過多次廚催討，拘對方還溉是拖拖削拉拉不睬肯還款達，一定交要表現(xiàn)栽出相當(dāng)暮的纏勁步功夫，針或者在站偵知對竊方手頭銜有現(xiàn)金遺時，或場對方賬捏戶上剛控好進一萬筆款項近時，就叉即刻趕處去，逮艇個正著依。回款技巧庭11：求閣全責(zé)備如果只掀收到一犬部分貨渾款，與英應(yīng)收金災(zāi)額有出撥入時，盾你要馬雜上提出鋒糾正，紅而不要遣等待對謙方說明畢?；乜罴记刹?2：辭仆舊迎新在收款季完畢后膝再談新屬的生意榮，這樣置，新生哭意談起疲來也會絹比較順自利?；乜罴记珊?3：無里款無貨不回款懶就回貨回款技擔(dān)巧14脖：訴諸冠法律撕破臉后產(chǎn)還不行，撥即訴諸法群律，強制闊執(zhí)行。回款技巧利15：功害成即退收回款跌后要及住早離開析，以免來他覺得殺心疼。走前三件浮事：1.告訴微他××產(chǎn)澤品現(xiàn)在正米是進貨的開好機會，揭再過10爐天就要漲愉價若干元土，請速做旬決定以免敵失去機會堪等等。2.還要搖告訴他與膨自己聯(lián)系干的時間和窄方法。3.再講度道謝翼之后，然馬上就果走。游戲:屠龍刀與艘倚天劍先推出端5位老呆板和5性位業(yè)務(wù)御員組成5從組，逐祖一模擬城回款實打務(wù)裁判按各徹自表現(xiàn)評賤選出屠龍刀（最佳的高老板）倚天劍（最偉劃大的業(yè)現(xiàn)務(wù)員）一項任歌務(wù)統(tǒng)計每位給業(yè)務(wù)員經(jīng)遷手的賒貨劉情況，包偶括鋪樣機頌、欠款、同尾數(shù)、賬勻期等。給每一筆影應(yīng)收款安腸排一明確片的回款日頃期，精確椅到小時，喘日期不得個遲于20瘋01/1哨/10。如期完岡成回款光任務(wù)?；乜钣媱澩昝冷N售利主義者-腐----啦回款至上營銷至尊銷貨屠刺龍?zhí)柫钐旆毕履也粸?zāi)從回款不我出誰與爭亭鋒謝謝觀蘋看/歡迎下