醫(yī)療行業(yè)完美銷售-回款至上

完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭(zhēng)鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營(yíng)銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營(yíng)銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營(yíng)銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來影響?；乜钪鲗?dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。處理回款問題的原則堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2．給經(jīng)銷商的利益放在明處。3.提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資信調(diào)查。

5.回款工作制度化。使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場(chǎng)做起來。讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者指名購(gòu)買，讓步步高成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。有膽識(shí)的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤(rùn)，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)自然就多。步步高的廣告支持火力大。步步高的價(jià)格或非價(jià)格折讓較高與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤(rùn)”提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠(chéng)實(shí)守信、公平交易。重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。如:延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。回款技巧理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動(dòng)纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退回款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技饅巧2：貓額小為滔妙若非要鋪提貨，不論陰是新客戶脈還是老客掩戶，交易貌的金額都串不宜過大威。寧可自己搶多跑幾趟杏路，多結(jié)殼幾次賬，右多磨幾次暖嘴皮，也擁不能圖方欄便省事。斬須知欠款越惱多越難隊(duì)收回。有些客廳戶，一道開口就深要大量尺進(jìn)貨，呢并且不麥問質(zhì)量柏，不問尾價(jià)格，凈不提任忙何附加倚條件，車對(duì)賣方攔提出的錦所有要醒求都滿鼻口應(yīng)承聯(lián)，這樣宅的客戶排風(fēng)險(xiǎn)最廣大?；乜罴挤空\(chéng)巧3：槽條件明姿確要清楚規(guī)駝定交易條斥件，尤其陪是對(duì)收款朝日期要作賺沒有任何穗彈性的規(guī)鮮定。例如：郵“售完后幟付款”、櫻“10月欲以后付款許”，這樣茅的規(guī)定非尋常容易扯映皮。交易條件況不能由雙跳方口頭約置定，必須鳴使用書面涂形式（合莫同、契約驢、收據(jù)等荒），并加蓋客舒戶單位的管合同專用眾章。若僅蓋桌上經(jīng)手心人的私瓣章，幾鞠個(gè)月或扒半年之萌后再去艇結(jié)賬時(shí)趴，對(duì)方真有可能么說，這希個(gè)人早救就走了揚(yáng)，他簽備的合同浮不能代傍表我們幅單位；挑有的甚乘至說我屋們單位引根本沒織有這個(gè)罰人。如遣果加蓋普的是單壩位的合釀同專用烈章，無盞論經(jīng)手濟(jì)人在與烤不在，糊對(duì)方都鐘無法推害脫或抵披賴?；乜罴伎骨?：起事前催口收對(duì)于支付乘貨款不干跌脆的客戶溉，如果只副是在合同宮規(guī)定的收?？钊掌谇把跬话愠闆r下收構(gòu)不到貨款陵，必須在傾事前就催狂收。事前上中門催收倉(cāng)時(shí)要確挪認(rèn)對(duì)方梯所欠金耳額，并址告訴他蹈下次收祖款日一它定準(zhǔn)時(shí)休前來，賞請(qǐng)他事定先準(zhǔn)備文好這些飾款項(xiàng)。甚這樣做錘，一定煎比收款脅日當(dāng)天脖來催討迫要有效觸得多?；乜罴寄城?：些提早上纏門到了合默同規(guī)定大的收款怠日，上唉門的時(shí)初間一定泉要提早關(guān)，否則俗客戶有冰時(shí)還會(huì)患反咬一駱口，說劇我等了升你好久性，你沒賠來，我待要去做貨其他更蠅要緊的泉事，你敗就無話碧好說?；乜罴记衫?：直切塘主題對(duì)于付叢款情況扮不佳的噴客戶，員一碰面譯不必跟涌他寒暄架太久，屢應(yīng)直截悼了當(dāng)?shù)仨灨嬖V他翼你來的尿目的就魚是專程遣收款。如果收愉款人員仙拐彎抹斧角、吞劣吞吐吐框、羞羞智答答的揪，反而期會(huì)使對(duì)帖方在精歐神上處陜于主動(dòng)愈地位，償在時(shí)間做上做好怠如何對(duì)窮付你的錄思想準(zhǔn)差備?；乜罴伎魄?：誦耐心守踩候看到客戶女處有另外宮的客人不拴要就走開覺，一定要回說明來意柜，專門在賢旁邊等候教。因?yàn)榭蛪瘧舨幌M望他的堡客人看未到債主識(shí)登門，到這樣做穴會(huì)搞砸怠他別的升生意，撿或者在割親朋好晌友面前顏沒有面止子。在沙這種情窗況下，棋只要所暫欠不多火，一般割會(huì)趕快走還款，超打發(fā)你詞了事。在等候的洋時(shí)候，還欠可聽聽客搭戶與其客既人交談的些內(nèi)容，并管觀察對(duì)方騙內(nèi)部的情爭(zhēng)況，也可純找機(jī)會(huì)從焦對(duì)方員工逃口中了解價(jià)對(duì)方現(xiàn)狀擾到底如何誤，說不定夕你會(huì)有所創(chuàng)收獲。回款技巧忘8：以牙待還牙若對(duì)方南擺出千位般解釋嗽萬般苦觸衷，你窗就以同之樣的方滋式回敬秤，擺出幕比他更套多的苦構(gòu)衷。若對(duì)方向蒼你叩三個(gè)挎響頭，你約就給他叩鏡六個(gè)響頭魚！回款技慮巧9：揚(yáng)不為所土動(dòng)如果客戶石一見面就擾開始討好嫁你，或請(qǐng)皆你稍等一繡下，他馬源上去某處返取錢還你獲（對(duì)方說尖去某處取喚錢，這個(gè)留錢十有八朱、九是取有不回來的童，并且對(duì)訂方還會(huì)有嘩“最充分躬”的理由療，滿嘴的命“對(duì)不住回”），這辭時(shí)，一定胖要揭穿對(duì)擁方的“把寺戲”，根榮據(jù)當(dāng)時(shí)的磨具體情況納，采取實(shí)萄質(zhì)性的措頃施，迫其閑還款?；乜罴伎锨?0波：纏纏糠纏如果經(jīng)差過多次廚催討，拘對(duì)方還溉是拖拖削拉拉不睬肯還款達(dá)，一定交要表現(xiàn)栽出相當(dāng)暮的纏勁步功夫，針或者在站偵知對(duì)竊方手頭銜有現(xiàn)金遺時(shí)，或場(chǎng)對(duì)方賬捏戶上剛控好進(jìn)一萬筆款項(xiàng)近時(shí)，就叉即刻趕處去，逮艇個(gè)正著依?；乜罴记赏?1：求閣全責(zé)備如果只掀收到一犬部分貨渾款，與英應(yīng)收金災(zāi)額有出撥入時(shí)，盾你要馬雜上提出鋒糾正，紅而不要遣等待對(duì)謙方說明畢?；乜罴记刹?2：辭仆舊迎新在收款季完畢后膝再談新屬的生意榮，這樣置，新生哭意談起疲來也會(huì)絹比較順自利。回款技巧耗13：無里款無貨不回款懶就回貨回款技擔(dān)巧14脖：訴諸冠法律撕破臉后產(chǎn)還不行，撥即訴諸法群律，強(qiáng)制闊執(zhí)行?；乜罴记衫?5：功害成即退收回款跌后要及住早離開析，以免來他覺得殺心疼。走前三件浮事：1.告訴微他××產(chǎn)澤品現(xiàn)在正米是進(jìn)貨的開好機(jī)會(huì)，揭再過10爐天就要漲愉價(jià)若干元土，請(qǐng)速做旬決定以免敵失去機(jī)會(huì)堪等等。2.還要搖告訴他與膨自己聯(lián)系干的時(shí)間和窄方法。3.再講度道謝翼之后，然馬上就果走。游戲:屠龍刀與艘倚天劍先推出端5位老呆板和5性位業(yè)務(wù)御員組成5從組，逐祖一模擬城回款實(shí)打務(wù)裁判按各徹自表現(xiàn)評(píng)賤選出屠龍刀（最佳的高老板）倚天劍（最偉劃大的業(yè)現(xiàn)務(wù)員）一項(xiàng)任歌務(wù)統(tǒng)計(jì)每位給業(yè)務(wù)員經(jīng)遷手的賒貨劉情況，包偶括鋪樣機(jī)頌、欠款、同尾數(shù)、賬勻期等。給每一筆影應(yīng)收款安腸排一明確片的回款日頃期，精確椅到小時(shí)，喘日期不得個(gè)遲于20瘋01/1哨/10。如期完岡成回款光任務(wù)。回款計(jì)劃完美銷售利主義者-腐----啦回款至上營(yíng)銷至尊銷貨屠刺龍?zhí)柫钐旆毕履也粸?zāi)從回款不我出誰與爭(zhēng)亭鋒謝謝觀蘋看/歡迎下