保險(xiǎn)營銷陌生拜訪個(gè)步驟課件

成功銷售陌生拜訪的8個(gè)步驟1課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

2拜訪前的準(zhǔn)備外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系清除顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理自信心理信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

成功拜訪形象3拜訪前的準(zhǔn)備目的任務(wù)路線文本計(jì)劃準(zhǔn)備推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。4拜訪前的準(zhǔn)備儀容資料工具時(shí)間外部準(zhǔn)備統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。5拜訪前的準(zhǔn)備信心知識拒絕微笑內(nèi)部準(zhǔn)備心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對方關(guān)心的話題。大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。6拜訪前的準(zhǔn)備家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

7課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

8確定進(jìn)門敲門話術(shù)注意態(tài)度進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重?！癤X叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。9課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

10贊美觀察贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

11贊美觀察觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

12贊美觀察贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，注意事項(xiàng)：13課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

14有效提問提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。提問注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心?！A(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。——尋找話題的八種技巧。

15有效提問尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在東方商廈買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽說您家孩子是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

16有效提問家訪提問必勝絕招：先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。盡可能以對方立場來提問，談話時(shí)注意對方的眼睛。特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。先提問對方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題?！笆虏魂P(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。

17課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

18傾聽推介仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，引導(dǎo)客戶的購買欲望；對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，適當(dāng)溝通以便下次拜訪。成功就是要少說、多聽、多看！19課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

20////21克服異聲議克服心理走上的異議：現(xiàn)代舒人必須梁學(xué)會(huì)如哥何面對刃心理上岡的異議姿，使心騙里有所優(yōu)準(zhǔn)備，覺了解心截理上異果議存在浩的根源優(yōu)所在?；愖h為敬動(dòng)力：頂尖辟銷售人壯員明白滋顧客的們拒絕是躺應(yīng)該的詢反應(yīng)，瘡并不是駕不接受易產(chǎn)品和壩服務(wù)，升而是有嚷短暫的逮猶豫。不要讓顧口客說出異躍議：善于戶利用顧斗客的感胖情，控常制交談價(jià)氣氛，晌顧客就昂會(huì)隨著柳你的所熊想，不易要讓拒波絕說出瘋口。轉(zhuǎn)換話派題：遇到異誰議時(shí)避免疫一味窮追腫不舍以至列于讓顧客答產(chǎn)生厭煩蛛，可用轉(zhuǎn)侄換話題方編式暫時(shí)避醋開緊張空扒間。22克服異議運(yùn)用適當(dāng)乞肢體語言：不經(jīng)千意碰觸擇顧客也匯會(huì)吸引裹顧客的塘注意，繪同時(shí)也篇會(huì)起到鄙催眠的它作用，寄可以很跑好地克劍服異議株。逐一擊村破：顧客矩為兩人亭以上團(tuán)鳴體時(shí)，胖你可以急用各個(gè)鏟擊破的雹方法來輸克服異泳議。同一立哭場：和顧客嗓站在同一昌立場上，清千萬不可霉以和顧客洪辯駁否則唯你無論輸褲贏，都會(huì)史使交易失枕敗。樹立專家指形象：學(xué)生脂對教師緒很少有嬸質(zhì)疑，否病人對腐醫(yī)生很譽(yù)少有質(zhì)告疑，顧撞客是不拔會(huì)拒絕芝專家的形。23課程大綱第一步：綢拜訪前的朋準(zhǔn)備第二步：漸確定進(jìn)門第三步：啊贊美觀察第四步：子有效提問第五步：渾傾聽推介第六步瞎：克服馳異議第七步血：確定愈達(dá)成第八步張：致謝箭告辭24確定達(dá)成為什么怖銷售同暴樣產(chǎn)品弱的營銷與伙伴，為什么蹤蝶排名前桿20名框的營銷對人員他們用了尋百戰(zhàn)百勝齡的成交技深巧，25確定達(dá)院成抓住成望交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過俯舉止、言歐談可以表遼露出顧客禾的成交信廁號，抓住然這些信號幻玉就抓住了鮮成交的契莊機(jī)。成交達(dá)蛇成方式：1、邀川請式成蠻交2、選擇姿式成交3、二級惑式成交4、預(yù)秤測式成休交5、授款權(quán)式成慮交6、緊逼惕式成交26課程大獲綱第一步訓(xùn)：拜訪塞前的準(zhǔn)烏備第二步器：確定即進(jìn)門第三步：越贊美觀察第四步：男有效提問第五步：藏傾聽推介第六步雨：克服老異議第七步做：確定盒達(dá)成第八步：皆致謝告辭27致謝告咐辭時(shí)間觀察簡明真誠初次陌拜姨時(shí)間不宜大過長，一籠般控制在20-3帶0分鐘之內(nèi)悅。根據(jù)當(dāng)其時(shí)情況蝴細(xì)心觀夫察，如盆發(fā)現(xiàn)顧獎(jiǎng)客有頻升繁看表師、經(jīng)常衛(wèi)喝水等赤動(dòng)作時(shí)谷應(yīng)及時(shí)殊致謝告繭辭。古語有畫冠蛇添足之沃說，就是沸提醒我們役在說清楚非事情之后片，不要再寒進(jìn)行過多萌修飾。虛假的東肅西不會(huì)長著久，做個(gè)農(nóng)真誠的人功！用真誠杯的贊美讓沒顧客永遠(yuǎn)幼記住你！28成功銷售綢——陌拜類的8個(gè)步定驟謝景謝！29謝謝觀貢看/歡迎下薪載BY省FAI敗TH季IM音EAN版