銷售技巧-銷售實戰(zhàn)手冊

銷售技巧篇銷售實戰(zhàn)手冊

等待接近的姿態(tài)

看圖舉例接待準(zhǔn)備三步曲一不要老老實實站在那里，而是裝作整理銷售單據(jù)、輕輕擦拭樣機(jī)、調(diào)整POP等。二站在彼此能夠一眼看到的位置，注意顧客的行動。保持自然三顧客經(jīng)過時，抱以親切的微笑并行注目禮。自然的接近方法

1、觀察顧客

2、保持心態(tài)

3、自然接近

4、把握時機(jī)。

根據(jù)顧客的行動

捕捉接近時機(jī)

1、看著某一臺產(chǎn)品。帶有興趣2、觸摸產(chǎn)品。帶著興趣在檢查3、

顧客好象在找什么人。想要聽取建議或介紹4、似乎在找什么東西。有購買意圖5、在看產(chǎn)品目錄。在把握產(chǎn)品情況接近時的注意事項

（五不要）

1、不要……….2、不要……….3、不要……….4、不要……….5、不要……….

也就是說，一定不要做出使顧客產(chǎn)生負(fù)擔(dān)感的行動，無論什么時候，都一定要使顧客能夠舒適地挑選產(chǎn)品，這是非常重要的。產(chǎn)品推薦要領(lǐng)

1、事先按照型號不同分別加以研究，準(zhǔn)備好向顧客展示什么型號、如何展示等。2、決定要推薦的產(chǎn)品的數(shù)目。兩種左右符合顧客需求的型號（最多3種）3、推薦時，手掌向上伸開，手指并攏指著。4、設(shè)定要推薦的產(chǎn)品的價格水平不了解顧客預(yù)算的時候，按照平均價格或稍低于平均價格的價格水平開始，在推薦時按照價格水平逐漸聲高的順序。推薦產(chǎn)品時的

注意事項

1、薦產(chǎn)品時使用疑問句以使顧客做決定。2、推薦符合顧客預(yù)算的產(chǎn)品。3、使顧客可以觸摸產(chǎn)品。4、只推薦類似的兩三種型號。5、如果有產(chǎn)品目錄或POP的話，將其運用為促銷工具。6、即使顧客提出其他產(chǎn)品，也要盡快應(yīng)答，與其他型號進(jìn)行對比。促進(jìn)購買的要領(lǐng)

1、自信2、明確產(chǎn)品優(yōu)點3、了解顧客需求4、推薦商品5、使顧客購物沖動6、達(dá)成銷售隨顧客反應(yīng)不同的

說明方法

顧客反應(yīng)：將視線集中到產(chǎn)品上，點頭。

→顧客的想法和說明一致，因此繼續(xù)說明。顧客反應(yīng)：視線朝向其他地方。

→對說明的產(chǎn)品沒有興趣，因此通過適當(dāng)?shù)奶釂柊盐疹櫩偷男睦碇笸扑]其他產(chǎn)品。顧客反應(yīng)：敷衍地點頭。

→與顧客關(guān)心的產(chǎn)品不符。顧客反應(yīng)：與同行的人竊竊私語。

→顧客在作決定，所以重新說明具決定性的要點顧客反應(yīng)：一邊聽說一邊考慮問題。

→是決定購買與否的瞬間，因此簡潔地整理說明，對應(yīng)顧客的反應(yīng)。銷售成功率高的條件

1、找到產(chǎn)品的銷售賣點？

1、熟知產(chǎn)品知識

2、挖掘產(chǎn)品的優(yōu)勢

3、分析競爭對手

4、做好對產(chǎn)品的優(yōu)勢說明分析2、事先研究準(zhǔn)備，將產(chǎn)品的功能說明為顧客能得到的好處。

───好的說明方法：不僅包括產(chǎn)品的功能而且對顧客因此而能得到的好處也附加說明。3、怎么把握顧客需求？

1、留意顧客的身體語言

2、接待中學(xué)會問問題

3、細(xì)心聽顧客的回答

4、分析顧客的心理4、設(shè)定重點說服顧客的要點

1、一定程度把握了顧客的需求之后，確定通過什么樣的銷售要點來說服顧客。2、無論是誰，都具有理性的和非理性的需求，不同顧客，說服的重點不同。在一定程度把握了顧客的需求之后，積極進(jìn)行說服。

購買決定階段注意事項1、

不要讓其他人介入其間。

→不要讓與他一起來的朋友對他產(chǎn)生影響，催促他做決定

、

開票時間越短越好，明確說明交款手續(xù)。

→開票動作要迅速，避免顧客又有新的疑問

3、

因為彼此之間都很緊張，要避免開玩笑。

→決定購買的顧客都有些不安感，如果做不好，會使氣氛變的不好而且信賴度也會降低

4、

不要興奮，要沉著。

→太興奮慌亂的話，會使顧客產(chǎn)生疑心，所以要沉著、冷靜、準(zhǔn)確

5、

形成信任感：“您選對了?！?/p>