“報(bào)商模式”下房地產(chǎn)銷售成本及其控制

第第頁“報(bào)商模式”下房地產(chǎn)銷售成本及其控制作者簡介：蒲雷（1986-），男，重慶市人，重慶醫(yī)科大學(xué)財(cái)務(wù)處職員，碩士，主要從事CFO研究。

摘要：隨著國家對房地產(chǎn)行業(yè)的積極調(diào)控，地產(chǎn)公司不得不采用更為有效的銷售模式來對自身銷售成本進(jìn)行控制，為此通過使用定性分析和定量分析相結(jié)合以及規(guī)范分析和案例分析相結(jié)合的方法對房地產(chǎn)企業(yè)在地產(chǎn)銷售階段中采用“報(bào)商模式”的實(shí)際案例進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，并研究了在該模式下企業(yè)銷售推廣費(fèi)用及銷售成本變化的趨勢，得出了房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用“報(bào)商模式”能夠?qū)ζ髽I(yè)在銷售階段起到控制銷售推廣費(fèi)用及銷售成本持續(xù)增長的目的，同時也對如何完善和改進(jìn)該模式下企業(yè)的財(cái)務(wù)管理提出了建議。

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)管理;報(bào)商模式;房地產(chǎn);銷售成本

中圖分類號：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

DOI：10.3963/j.issn.16716477.2015.03.016

我國中央政府相關(guān)部門從2010年開始，對房地產(chǎn)行業(yè)推行了新的一輪宏觀調(diào)控政策，這次調(diào)控相比以往的宏觀調(diào)整政策更加嚴(yán)厲，采用了限購、限貸、行政問責(zé)等行政手段，即國家這次對房地產(chǎn)行業(yè)的“調(diào)控”決心相比以往更加堅(jiān)定。在這種情況下，地方政府對該輪調(diào)控的執(zhí)行決定較好，一旦有部分地區(qū)出現(xiàn)松動情況就會立即被中央政府叫停。在新調(diào)控政策之下，房地產(chǎn)整體市場熱度逐漸降低，房價增長速度得到抑制。

在此背景下，2010-2011年商品住宅成交量同比增速呈顯著下降趨勢。到2010年3季度房價增長速度開始出現(xiàn)明顯下降。據(jù)2011年的統(tǒng)計(jì)，全國各大中城市中新建商品住宅價格穩(wěn)中有降的城市數(shù)量由2010年1月份的10個增加至2010年12月份的68個＼[1＼]，其中各大城市的二手房成交量增長速度也出現(xiàn)回落，房地產(chǎn)逐漸降溫而逐漸導(dǎo)向消費(fèi)者市場。2012年第一季度，全國各大主要城市房地產(chǎn)成交情況都出現(xiàn)了負(fù)增長。其中北京在房地產(chǎn)供應(yīng)面積上同比下降了94.96%，成交面積同比下降了94%，并且在交易均價上也同比下降了15%;而作為與北京遙相呼應(yīng)的上海在房地產(chǎn)供應(yīng)面積上同比下降了96.13%，同時成交面積也同比下降了91.58%，在交易均價上同比下降了6.61%;同樣作為西部重要城市的成都，供應(yīng)面積同比下降了93.68%，總成交金額同比下降了86.13%，交易均價同比下降了10.19%＼[12＼]。

在這種情況下，各個房地產(chǎn)企業(yè)都渴望能夠最大限度地節(jié)省自身的成本投入，從而盡可能多地獲取經(jīng)濟(jì)利益。2012年，西部某房地產(chǎn)公司率先倡導(dǎo)，提出了一種新的房地產(chǎn)市場銷售模式，即在該公司旗下的某樓盤采用了與報(bào)社相互合作的“報(bào)商模式”銷售策略，以期望能進(jìn)一步地控制房地產(chǎn)企業(yè)自身在銷售階段的成本支出，而這樣的一種銷售模式同時也對房地產(chǎn)企業(yè)本身銷售階段的財(cái)務(wù)管理產(chǎn)生了影響。

一、“報(bào)商模式”的內(nèi)涵及其特點(diǎn)

所謂“報(bào)商模式”，是指房地產(chǎn)開發(fā)商與報(bào)社合作進(jìn)行廣告推廣活動，開發(fā)商將商品房優(yōu)惠券通過報(bào)社向消費(fèi)者進(jìn)行銷售，其銷售所得沖抵開發(fā)商與報(bào)社之間的廣告費(fèi)，使得報(bào)社收益與商品房銷售狀況進(jìn)行捆綁，從而改變了房地產(chǎn)商與報(bào)社之間原始的廣告合作模式，進(jìn)而達(dá)到了控制銷售推廣費(fèi)用的目的＼[3＼]。

如果把“報(bào)商模式”看作是房地產(chǎn)將特許優(yōu)惠權(quán)利許可給報(bào)社的話，但顯然，這樣的商業(yè)合作模式已經(jīng)不是單純的銷售推廣工作，而是作為一種新型的商業(yè)營銷模式，并被使用到了房地產(chǎn)企業(yè)商品房的銷售之中。

在商業(yè)廣告合作模式比較普遍的今天，有一種普遍存在的模式是由制造商給予零售商特許經(jīng)營許可的商業(yè)合作模式。制造商給零售商提供特許經(jīng)營許可，然后在構(gòu)建的聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上形成一個整體，同時由一方來承擔(dān)廣告推廣，另一方通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來進(jìn)行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，以期能達(dá)到整體利潤最大化的目的。

與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售模式相比，“報(bào)商模式”具有如下特點(diǎn)：

（一）商品房銷售產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生改變

在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈中，一般分為兩種銷售方式：一種是房地產(chǎn)開發(fā)商-消費(fèi)者方式，房地產(chǎn)開發(fā)公司同時具備修建可供出售的商品房，也提供相應(yīng)的銷售服務(wù)，消費(fèi)者直接通過該項(xiàng)目負(fù)責(zé)的開發(fā)公司進(jìn)行購買;另外一種是房地產(chǎn)開發(fā)商（報(bào)紙媒體）―銷售代理商―消費(fèi)者的形式，這種模式下房地產(chǎn)商通常將銷售商品房的任務(wù)外包給具有資質(zhì)的銷售代理商進(jìn)行銷售，同時與代理商約定銷售的傭金、為消費(fèi)者提供服務(wù)等事項(xiàng)，而消費(fèi)者需要通過銷售代理商進(jìn)行商品房交易。

“報(bào)商模式”則是第二種銷售模式下的新模式，它使得商品房的銷售產(chǎn)業(yè)鏈即房地產(chǎn)開發(fā)商與報(bào)紙媒體兩者之間并沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)的交易銷售模式，在這一種模式下發(fā)生了質(zhì)的改變，原本屬于銷售產(chǎn)業(yè)鏈外的報(bào)紙媒體，充當(dāng)了房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售代理公司的角色，即從后臺來到了前臺。

（二）報(bào)紙媒體職能發(fā)生改變

報(bào)紙媒體作為一個新聞媒體平臺，其最主要的收入來自于刊登廣告所收取的廣告服務(wù)費(fèi)。在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈中，報(bào)紙媒體僅根據(jù)房地產(chǎn)商或者房地產(chǎn)代理銷售公司的需要刊登相應(yīng)的銷售推廣廣告，輔助其參與到一些屬于廣告推廣服務(wù)的過程當(dāng)中。但是在“報(bào)商模式”之下，如果是房地產(chǎn)商―消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，就變?yōu)榱朔康禺a(chǎn)商―報(bào)紙媒體―消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，這種情況下，報(bào)紙媒體實(shí)際就擁有了房地產(chǎn)代理銷售公司的職能。

“報(bào)商模式”使得房地產(chǎn)整個銷售鏈條發(fā)生了改變，外界褒貶不一，但不論從哪個方面來看待這種新的銷售模式，其實(shí)都是房地產(chǎn)企業(yè)在其銷售階段采用的一種對銷售成本控制的有效手段。本文主要通過運(yùn)用定性分析和定量分析的方法，從企業(yè)的角度出發(fā)來研究和探討“報(bào)商模式”在其銷售階段對其銷售成本的影響。

二、以ABC地產(chǎn)有限公司為例的報(bào)商模式分析

本文以一家地產(chǎn)公司為例，針對報(bào)商模式進(jìn)行分析。ABC地產(chǎn)有限公司，是一家追求卓越、專注品質(zhì)和細(xì)節(jié)的專業(yè)地產(chǎn)公司。ABC地產(chǎn)公司于2009年上市，本文從該公司報(bào)表中進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集，見表1。

表1ABC地產(chǎn)公司2009-2013年主要財(cái)務(wù)指標(biāo)單位：百萬元

項(xiàng)目年份

20132012201120102009

應(yīng)收賬款362.725334.977128.367343.397143.394

存貨760.649657.209594.065415.939301.048

流動資產(chǎn)合計(jì)98745.82887820.95468776.05548435.8728472.036

資產(chǎn)合計(jì)144171.967125426.49797260.04171713.56442445.102

流動負(fù)債合計(jì)72586.63362574.91750582.29238289.40922052.428

銷售收入41510.16711301.54211444.237068.4744061.04

凈利潤8635.8666865.4746920.2885017.3732492.459

凈資產(chǎn)收益率0.23350.22950.31540.31390.2053

表1數(shù)據(jù)顯示，從2009年開始，ABC地產(chǎn)公司在上市以后，其整體的資產(chǎn)總值都呈現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢。2010年達(dá)到了717.13億元，相比于2009年的424.45億元，增長了40.81%。這說明ABC地產(chǎn)公司在上市以后迅速完成了融資，并且2010年的銷售收入達(dá)到了70.68億元，凈利潤也高達(dá)50.17億元，而這兩項(xiàng)指標(biāo)的增長都處于45%～50%之間，這也是房地產(chǎn)企業(yè)在2009-2010年這段時間高速發(fā)展所帶來的影響。

在2011-2012年期間，ABC地產(chǎn)公司2011年的總資產(chǎn)達(dá)到了972.6億元，相比于2010年，總資產(chǎn)增長率為26.26%，同比2010年的增長速度下降了13.74%，而此時恰好是國家對房地產(chǎn)行業(yè)大力調(diào)控的時期，整體房地產(chǎn)行業(yè)都出現(xiàn)了低落，但ABC地產(chǎn)公司也憑借自己上市公司的雄厚實(shí)力完成了一次資產(chǎn)總額的增長，而達(dá)到了2012年的1254.26億元，ABC地產(chǎn)公司整體資產(chǎn)總額突破千億大關(guān)，相比于2011年的增長率達(dá)到了22.45%，同比下降了3.81%，下降速度放緩。除了2011-2012年國家房地產(chǎn)行業(yè)整體調(diào)控以外，資產(chǎn)總額增長速度的變緩也可能是ABC地產(chǎn)公司在市場中資本累積已經(jīng)逐漸達(dá)到飽和。2013年ABC企業(yè)的總資產(chǎn)繼續(xù)增長達(dá)到了1441.71億元，同時銷售收入也呈倍數(shù)增長，達(dá)到了415.10億元，凈利潤持續(xù)增長。

根據(jù)表1我們繪制出ABC地產(chǎn)有限公司近幾年的資產(chǎn)負(fù)債圖，見圖1所示。

圖1ABC地產(chǎn)公司2009-2013資產(chǎn)負(fù)債圖

圖1表明，由于國家在2011年開始的新一輪對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，2012年的ABC地產(chǎn)公司整體利潤總額和凈利潤都出現(xiàn)了下降，但凈利潤卻能維持在一個相對較高的位置，這說明ABC地產(chǎn)公司自身對主營業(yè)務(wù)成本方面有非常良好的控制體系，而到2013年以后整體都呈現(xiàn)良好的上升態(tài)勢。雖然ABC地產(chǎn)公司的總資產(chǎn)始終呈現(xiàn)增長態(tài)勢，但在2011年和2013年也出現(xiàn)了增速放緩的情況。

衡量一個企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的最重要的指標(biāo)之一是企業(yè)的利潤，而企業(yè)在發(fā)展過程中最關(guān)心的也是自身的盈利是否能夠滿足企業(yè)自身的戰(zhàn)略發(fā)展需要，ABC地產(chǎn)公司2009-2013年利潤和凈利潤情況，見表2。

表2ABC地產(chǎn)公司2009-2013年利潤和凈利潤表單位：百萬元

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

利潤總額11301.54211444.237068.4744061.0441510.167

凈利潤6865.4746920.2885017.3732492.4598635.866

凈資產(chǎn)收益率0.22950.31540.31390.20530.2335

ABC地產(chǎn)公司自2009年上市，當(dāng)年的凈利潤是24.92億元，到了2010年的時候，凈利潤達(dá)到了50.17億元，增長率達(dá)到了50.32%，并且凈利潤占2010年利潤總額的70.98%，同比于2009年的61.37%，ABC地產(chǎn)公司能夠有效地對自身成本加以控制，能夠獲得更多的凈利潤。到了2011年，ABC地產(chǎn)公司的利潤總額是114.44億元，相比于2010年的70.68億元，整體增長了38.23%，不過，同2010年相比，增速放緩，凈利潤占利潤總額的比例為60.46%，相比于2010年，凈利潤率又回到了與2009年基本持平的水平。進(jìn)入到2012年其利潤總額為113.01億元，ABC地產(chǎn)公司首次出現(xiàn)了利潤總額負(fù)增長，相比于2011年下降了1.2%，同時凈利潤為68.65億元，相比于2011年69.20億元下降了0.8%。從利潤的變化可以看到，國家在2011年開始實(shí)行的一系列調(diào)控房地產(chǎn)措施，限購、限制貸款等手段確實(shí)起到了成效，ABC地產(chǎn)公司整體的利潤率卻維持在60.74%，同比增長了0.28%。這說明ABC地產(chǎn)公司本身的成本管理控制是非常合理的。

在凈資產(chǎn)收益率方面，表2顯示，ABC地產(chǎn)公司自2009年上市以來到2011年，凈資產(chǎn)收益率都呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，由原來的20.53%，一直保持在2010年和2011年的31%左右，但是進(jìn)入2012年后，凈資產(chǎn)收益率卻回到了22.95%，下降了近9個百分點(diǎn)，同樣考慮到國家宏觀政策的調(diào)整，使得地產(chǎn)行業(yè)整體遇冷。同時，ABC地產(chǎn)公司也保持了較好的凈資產(chǎn)收益率，并穩(wěn)定在了22.95%。凈資產(chǎn)收益率在經(jīng)歷了2011年的高峰0.315%之后，在2012年基本又回落到跟2009年幾乎齊平的一個位置，由此可以推斷國家實(shí)際的調(diào)控起到了非常良好的作用，使得房產(chǎn)企業(yè)凈資產(chǎn)收益率呈現(xiàn)下滑的態(tài)勢。但同時我們從表1中可以看到，2012年到2013年之間，案例企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率也呈現(xiàn)逐步回升的狀態(tài)。

三、“報(bào)商模式”下企業(yè)的銷售成本及其控制分析

房地產(chǎn)銷售成本主要包括銷售前期費(fèi)用、銷售推廣費(fèi)用、銷售代理費(fèi)用以及合同交易費(fèi)和其他費(fèi)用，而其中銷售推廣費(fèi)用是房地產(chǎn)銷售成本的一個部分，如果能夠有效地控制銷售推廣費(fèi)用就會對其整體的銷售成本起到非常重要的作用。在降低銷售成本的同時，也就有效地控制了銷售費(fèi)用率，銷售費(fèi)用率的降低能反映出企業(yè)采用了較為正確的銷售方法從而使得企業(yè)本身處于有利的市場競爭地位。在對案例企業(yè)進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（見表1），可以發(fā)現(xiàn)ABC房地產(chǎn)企業(yè)近五年的數(shù)據(jù)增長迅速，以及其隨之上升的銷售成本，同時也可以明顯地看出，在其使用了“報(bào)商模式”后其銷售成本也在同時下降。這就為其下一步的銷售成本控制奠定了基礎(chǔ)。

（一）企業(yè)銷售成本及其控制

銷售成本控制是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中對所產(chǎn)生的所有費(fèi)用總和進(jìn)行控制和管理，以達(dá)到企業(yè)盡可能減少運(yùn)營成本目的而采用的控制方式。銷售成本控制方式主要分為兩大類：一類是集權(quán)控制，一類是分級控制。不同企業(yè)處于不同的市場條件下，所選擇的銷售成本控制模式都存在著差異，但不管選擇哪一類的銷售成本控制體系，都要以自身企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)為基礎(chǔ)，建立能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的銷售成本控制體系＼[4＼]。

企業(yè)和顧客之間的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)中增加的環(huán)節(jié)越多，越會增加其產(chǎn)品價格，同時也會導(dǎo)致企業(yè)對自身的產(chǎn)品監(jiān)管及自身品牌文化的推廣產(chǎn)生阻礙作用，這就會增加相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)及品牌維護(hù)費(fèi)用。反之，企業(yè)和顧客之間的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)所涉及的環(huán)節(jié)越少會使得產(chǎn)品價格因減少了加價環(huán)節(jié)而降低銷售價格，同時也會降低銷售成本的支出，關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)越少，銷售成本越低。

隨著企業(yè)不斷增加的銷售額，控制銷售成本的增加是企業(yè)必須考慮的事情。從表1中的變化我們可以看到，ABC地產(chǎn)公司在2012年以前因?yàn)槠髽I(yè)通過傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行商品房銷售的情況下，整體的銷售成本是呈增長狀態(tài)的，隨著2011年房地產(chǎn)企業(yè)的銷售高峰期到來的時候，銷售成本的支出也呈現(xiàn)急速增長的趨勢，在2010年銷售成本僅有3.27億元，但到了2011年，銷售成本一下激增到了6.42億元。但是當(dāng)企業(yè)于2012年采用新的銷售模式的時候，由于大大節(jié)約了銷售推廣費(fèi)用的支出，新的模式同時省去了中間代理商的介入，也降低了商品房銷售的簽訂合同銷售額，從而又使得整體銷售成本的增長速度減慢，這說明報(bào)商模式能對企業(yè)銷售成本的增長起到有效的控制作用。

正是在這種情況下，ABC地產(chǎn)公司采用了“報(bào)商模式”來施行對自身銷售階段的銷售成本控制模式，以此進(jìn)一步增強(qiáng)了自身在市場上的競爭力。

（二）“報(bào)商模式”下的銷售推廣費(fèi)用率控制

銷售推廣費(fèi)，主要是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過各個渠道對銷售標(biāo)的物進(jìn)行的前期和后期宣傳廣告費(fèi)用，這一筆費(fèi)用也是目前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售成本中主要部分。這部分費(fèi)用主要是核算與銷售相關(guān)的媒體廣告費(fèi)、廣告制作費(fèi)、展位費(fèi)及展臺搭建費(fèi)、戶外發(fā)布費(fèi)、圍墻彩繪費(fèi)、宣傳費(fèi)、燈箱制作費(fèi)、展板制作費(fèi)和樓書印刷費(fèi)等。銷售推廣費(fèi)中占據(jù)主要的是與銷售有關(guān)的媒體廣告費(fèi)和廣告制作費(fèi)等與廣告推廣相關(guān)的費(fèi)用。因?yàn)閳?bào)商模式的運(yùn)作機(jī)制，就是用房地產(chǎn)企業(yè)原本作為銷售收入的銷售優(yōu)惠券沖抵給報(bào)紙媒體提供廣告服務(wù)的費(fèi)用，這個過程中就將廣告費(fèi)變?yōu)榱俗约旱匿N售收入。因?yàn)閺V告費(fèi)的沖抵，所以導(dǎo)致了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售推廣費(fèi)用降低，并且產(chǎn)生了比較積極的影響。ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費(fèi)用及合同銷售額情況，見表3。

表3ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費(fèi)用及合同銷售額表

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

銷售推廣費(fèi)用/億元7.314.6

合同銷售額/億元183.4333.2382.7401.3481.2

由表3可以看到ABC地產(chǎn)公司的銷售推廣費(fèi)用變化規(guī)律。ABC地產(chǎn)公司在2009年到2011年期間的銷售推廣費(fèi)用是逐年增多的，但是在2013年之后反倒在銷售合同額上升的情況下實(shí)現(xiàn)了銷售推廣費(fèi)用的減少。

計(jì)算公式：

銷售推廣費(fèi)用比例=銷售推廣費(fèi)用額銷售合同額

經(jīng)過計(jì)算得到表4結(jié)果。

表4ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費(fèi)用比率

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

銷售推廣費(fèi)用比率/%1.21.32

企業(yè)在2012年開始提出并引入“報(bào)商模式”，由于將銷售推廣的相關(guān)工作轉(zhuǎn)嫁給了報(bào)紙媒體，從表4中我們可以明顯看到，ABC地產(chǎn)公司從2012年開始將自身的銷售推廣費(fèi)用比例降低到了1.2%的水平，這說明“報(bào)商模式”能夠有效降低企業(yè)在銷售推廣費(fèi)用上的投入。2009年開始銷售推廣費(fèi)用率占銷售合同額的4.1%，到了2010年升高了4.4%。而出現(xiàn)這種狀況的原因是由于2010年開始的房地產(chǎn)各項(xiàng)限制措施出臺，使得消費(fèi)者在消費(fèi)過程中大多處于觀望狀態(tài)，在這種情況下ABC地產(chǎn)公司需要投入更多的銷售推廣費(fèi)來刺激消費(fèi)者購買。2011年開始銷售推廣費(fèi)用率出現(xiàn)了回落，但是幅度并不大，2011年的銷售推廣費(fèi)用率為3.6%，相比于2010年的4.4%出現(xiàn)了小幅度的回落。但是到了2012年，銷售推廣費(fèi)用降低到了1.2%。ABC地產(chǎn)公司2012年銷售推廣費(fèi)用降低明顯的主要因素應(yīng)歸功于“報(bào)商模式”的提出和實(shí)踐，在這一過程中，ABC地產(chǎn)公司很好地控制了銷售推廣費(fèi)用率在合同銷售額中的比例。到了2013年，“報(bào)商模式”依然能控制相當(dāng)水平的銷售推廣費(fèi)用率，達(dá)到了1.32%。

（三）“報(bào)商模式”下的銷售費(fèi)用率控制

根據(jù)表1，我們可以看到2013年銷售收入達(dá)到了415.10億元，相比于2012年的銷售收入278.92億元，增長了32.8%。整體呈現(xiàn)出良好的上升勢頭，而2011年為240.92億元，2012年與2011年相比也是呈現(xiàn)上升態(tài)勢。根據(jù)ABC地產(chǎn)公司的銷售收入數(shù)據(jù)制作表5。

表5ABC地產(chǎn)公司銷售費(fèi)用率表

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

銷售收入/億元113.73150.93240.92278.92415.10

銷售費(fèi)用/億元3.143.276.426.888.87

銷售費(fèi)用率/%2.42.1

從表5中可以看出，ABC地產(chǎn)公司整體的銷售費(fèi)用率基本控制在2.1～2.7之間，浮動較小，出現(xiàn)浮動比較大的時間段是在2009-2011年，2009年是ABC地產(chǎn)公司發(fā)展的一年，可以看到銷售費(fèi)用率維持在一個較高的水平，而到了2010年的時候同時又有下降，但是自2010-2011年開始，國家實(shí)施了新的政策，就是對全國房地產(chǎn)市場進(jìn)行了新一輪的宏觀調(diào)控，所以到2011年整體的銷售費(fèi)用率開始增高到2.6%，與此同時整體銷售費(fèi)用達(dá)到6.42億元，與2010年的3.27億元相比，增長幅度達(dá)到了49%，而銷售收入同時也增長到了240.92億元，相比于2010年的150.93億元，也增長了37.35%。

2012年，ABC地產(chǎn)公司銷售收入達(dá)到了278.92億元，與2011年相比，僅增長了13.62%。隨著國家各項(xiàng)政策的出臺，地產(chǎn)企業(yè)收入增速放緩，使得ABC地產(chǎn)公司的增長幅度同比降了23.73%。在這種情況下，該公司提出并運(yùn)用“報(bào)商模式”的銷售策略，大大降低了銷售成本，銷售費(fèi)用僅有6.88億元，比2011年的6.42億元只增長了6.68%，而實(shí)際的銷售費(fèi)用率反而下降到了2.4%。這說明ABC地產(chǎn)公司在2012年銷售階段試行“報(bào)商模式”后，對整體的銷售費(fèi)用控制確實(shí)起到了很好的作用，并且能夠在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下保持了銷售費(fèi)用率的平穩(wěn)或減緩增長。2013年，ABC地產(chǎn)公司整體銷售收入轉(zhuǎn)好，銷售收入達(dá)到了415.10億元，同時銷售費(fèi)用僅有8.87億元，整體銷售費(fèi)用率下降到了2.1%。

“報(bào)商模式”的主要運(yùn)作階段是在房地產(chǎn)企業(yè)的銷售階段，評價一個企業(yè)銷售階段的主要指標(biāo)就是銷售費(fèi)用率的增減。根據(jù)綜合目標(biāo)企業(yè)ABC地產(chǎn)公司的財(cái)報(bào)，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)其處于2011年房地產(chǎn)開始宏觀調(diào)控的大環(huán)境中時，使得目標(biāo)企業(yè)的銷售費(fèi)用率呈現(xiàn)了增長的狀態(tài)，但是在運(yùn)營了報(bào)商模式后，使得銷售費(fèi)用率始終維持在了一個比較穩(wěn)定的狀態(tài)，并持續(xù)下降。通常來說，“報(bào)商模式”對銷售階段的影響是明顯的。

四、“報(bào)商模式”下企業(yè)銷售成本的控制建議

（一）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，優(yōu)化企業(yè)自身財(cái)務(wù)管理控制

在我國對房地產(chǎn)市場進(jìn)行宏觀調(diào)控之后，很多中小房地產(chǎn)開發(fā)公司都出現(xiàn)了資金緊缺，因而急于將自己的房屋產(chǎn)品推向社會，這部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇與報(bào)紙媒體合作的“報(bào)商模式”時，容易忽略對自身銷售階段費(fèi)用的管理，以及直接將收取購房意向定金的權(quán)利交給了報(bào)紙媒體進(jìn)行處理，這樣會導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)對自身的流動資金缺乏管控，進(jìn)而導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險。而且，這個模式的運(yùn)作在一定程度上使得部分資金在確定上產(chǎn)生了歧義和不明朗性，也是需要規(guī)范管理的原因之一?！皥?bào)商模式”或許對企業(yè)來說在房地產(chǎn)銷售階段是一個不錯的營銷模式，但是管理不規(guī)范的企業(yè)是很難適應(yīng)越來越規(guī)范的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的，除了提高贏利水平外，需要加強(qiáng)對時政理論，特別是政府對房地產(chǎn)管理政策的學(xué)習(xí)，提高管理者理解和運(yùn)用政策的理論水平，優(yōu)化企業(yè)自身的財(cái)務(wù)管控能力，提高企業(yè)自身抗擊財(cái)務(wù)風(fēng)險水平等。

（二）合理選擇“報(bào)商模式”的合作報(bào)社

“報(bào)商模式”商業(yè)合作模式的構(gòu)建，創(chuàng)建了一個互相合作的產(chǎn)業(yè)鏈條，處于這條產(chǎn)業(yè)鏈條核心的是“房地產(chǎn)商”和“報(bào)紙媒體”。在此商業(yè)銷售模式中，報(bào)社要充當(dāng)房地產(chǎn)銷售代理商的角色，并且需要報(bào)紙媒體合理利用自身在文化廣告領(lǐng)域的資源為房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行更好的服務(wù)。那么在選擇報(bào)社合作者的時候，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)