簡單營銷十五步效益效率效果

PAGEPAGE17簡單營銷十五步法、效益效率效果營銷效益效率與效果是我們?cè)u(píng)判市場(chǎng)銷售與管理水平的一個(gè)重要尺度，一個(gè)營銷總監(jiān)不僅要對(duì)定性的市場(chǎng)分析保持充分的敏感，還需要對(duì)營銷市場(chǎng)業(yè)績與市場(chǎng)效益的數(shù)字保持特別的敏銳！很多營銷總監(jiān)對(duì)于市場(chǎng)銷售規(guī)范化管理缺乏興趣，導(dǎo)致市場(chǎng)營銷活動(dòng)充滿了機(jī)會(huì)主義色彩！在這里，我們提供大家一個(gè)比較實(shí)戰(zhàn)性的營銷成果考評(píng)系統(tǒng)，希望通過這種營銷考評(píng)系統(tǒng)的導(dǎo)入，可以幫助我們的營銷經(jīng)理理解與運(yùn)用科學(xué)的營銷工具，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益，市場(chǎng)效率與市場(chǎng)效果三效并舉，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)的良性發(fā)展。為了便于說明營銷過程管理，強(qiáng)調(diào)營銷過程管理帶來的便捷與效率，我們擬以某啤酒月度會(huì)議匯報(bào)為范本，說明營銷過程管理的規(guī)范性策略。要提高營銷效率與效益，銷售管理要逐步向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，要有目標(biāo)有計(jì)劃，有措施有行動(dòng)，有預(yù)算有總結(jié)，有評(píng)估有改進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)創(chuàng)造效益為目的。我們根據(jù)多年從事銷售工作之實(shí)際，設(shè)計(jì)了獨(dú)立建制各分公司每月總結(jié)報(bào)告，結(jié)合集團(tuán)公司的要求和實(shí)際情況進(jìn)行了修改，為使得該報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用，我們對(duì)報(bào)告的制定做了嚴(yán)格規(guī)定。此月總結(jié)報(bào)告模版之內(nèi)容由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)和理解，對(duì)模版的各項(xiàng)內(nèi)容及解釋要認(rèn)真解讀和領(lǐng)會(huì)，要達(dá)到應(yīng)知應(yīng)會(huì)。在月度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)開始，每月有關(guān)銷售方面的總結(jié)報(bào)告要以此模版的內(nèi)容和格式，由各公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織銷售管理人員和財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)的總結(jié)、分析、核算和匯總上報(bào)。由于此模版覆蓋的面比較廣，各項(xiàng)內(nèi)容較多，可謂是體現(xiàn)精細(xì)化管理的一項(xiàng)措施，希各公司安排由下至上層層總結(jié)上報(bào)，然后匯總上報(bào)，力爭達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。按模版內(nèi)容的要求，必須逐項(xiàng)進(jìn)行總結(jié)、分析和填報(bào)，數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確無誤，要明確不是為了總結(jié)而總結(jié)，而是為了通過總結(jié)分析、核算，找出經(jīng)驗(yàn)和誤差，找出問題和原因，采取措施整改和提高，制定奮斗的目標(biāo)和計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)盡快提升品牌、效益為目的。按此模版進(jìn)行的總結(jié)報(bào)告必須于每月的6號(hào)，以電子版形式發(fā)至集團(tuán)銷售管理辦公室（具體時(shí)間和要求模版第二頁有詳細(xì)說明）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)各公司關(guān)于銷售方面的匯報(bào)，要按此模版之內(nèi)容進(jìn)行各項(xiàng)總結(jié)、分析和匯報(bào)，并匯報(bào)下月（也就是當(dāng)月）的目標(biāo)、計(jì)劃和措施。此模版剛開始使用，前期可能有一定困難，希各公司盡最大努力做好，力爭逐步完善完美，達(dá)到規(guī)范，總結(jié)報(bào)告的內(nèi)容要求必須真實(shí)、準(zhǔn)確，嚴(yán)禁虛報(bào)、假報(bào)和遲報(bào)。各公司會(huì)議期間應(yīng)攜帶一份打印稿以便于匯報(bào)。優(yōu)盤里應(yīng)有存稿。某某啤酒公司分公司月度匯報(bào)與總結(jié)技術(shù)性模板絕總經(jīng)理姓名漂：貸職位：廉所在公司：獅分析辦時(shí)凡間：總結(jié)報(bào)告模版填寫說明此次總結(jié)報(bào)告模版是我集團(tuán)營銷創(chuàng)新的一次重大嘗試，是加快我公司規(guī)范化管理的重要組成部分，由集團(tuán)銷售管理辦公室修改完成，此稿為初稿，有待以后進(jìn)一步完善。本總結(jié)報(bào)告模版共四部分，依次涵蓋上月銷售情況分析和利潤分析，上月市場(chǎng)效果分析、市場(chǎng)競(jìng)爭分析及下月營銷目標(biāo)和計(jì)劃。希望各公司收到以后，組織人員認(rèn)真研究，落實(shí)數(shù)據(jù)收集和溝通渠道，明確相關(guān)責(zé)任和控制措施，使總結(jié)報(bào)告體系能夠得到有效實(shí)施和運(yùn)行。當(dāng)然，各公司都有自己的實(shí)際情況，模版一時(shí)難以滿足所有公司的需求，總結(jié)報(bào)告模版是一個(gè)不斷改進(jìn)的過程，歡迎各公司提供寶貴意見，我們將根據(jù)你們的建議積極改進(jìn)，不斷完善。為了使各公司按照要求準(zhǔn)備好總結(jié)報(bào)告，現(xiàn)將有關(guān)事宜作進(jìn)一步說明：填寫模版時(shí)要求論點(diǎn)明確，論據(jù)充分，言簡意賅。各部分之間既相對(duì)獨(dú)立又相互銜接，形成整體報(bào)告。而一個(gè)論點(diǎn)的成立需要充分的論據(jù)支撐，論據(jù)可能貫穿于整個(gè)總結(jié)報(bào)告的前后，每一個(gè)論據(jù)從一個(gè)側(cè)面來支持論點(diǎn)。因此情況匯報(bào)力求全面，要避免出現(xiàn)前后矛盾。結(jié)數(shù)據(jù)填寫規(guī)鉤范。數(shù)據(jù)范絲圍和統(tǒng)計(jì)口傍徑要保持統(tǒng)另一和一致，注上月和上年往同期的數(shù)據(jù)政范圍要相同脊，具有可比蠻性。劫上報(bào)格式均液以WORD逃文檔形式上宴報(bào)，以便于柄集團(tuán)職能部敗門修改，可描以做成PO路WERPO外INT格式被以便于述職捉時(shí)講演。P轎OWERP傳OINT的緩制作應(yīng)以集僑團(tuán)VI標(biāo)識(shí)胳作為底板。來各公司不得抱隨意增加或旺減少內(nèi)容，杏確因資料欠爸缺，可以不主填寫，但要羞作相應(yīng)說明須。宴本報(bào)告上報(bào)教時(shí)間為每月所經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)浮前5天24危：00前（戒按照公司慣眼例經(jīng)濟(jì)運(yùn)行部會(huì)為我每月稀12日，上笛報(bào)時(shí)間為每亡月6日24屢：00前）憲，各分公司練統(tǒng)一以電子伸文檔格式遞圣交集團(tuán)公司盼銷售管理辦洋公室品牌部縮處鼠。攜銷售管理搞辦公室品牌晉部對(duì)各公司紛銷售分析數(shù)忍據(jù)進(jìn)行審騾核季，確保數(shù)據(jù)擴(kuò)的統(tǒng)一性與攝準(zhǔn)確性。在集每月經(jīng)濟(jì)運(yùn)沒行會(huì)前1天復(fù)（按照公司暗慣例經(jīng)濟(jì)運(yùn)滿行會(huì)為12蠢日，上報(bào)時(shí)煌間為每月1互0日24：密00前）將成各公司總結(jié)遠(yuǎn)報(bào)告和報(bào)告紛審核結(jié)果遞圈交集團(tuán)銷售零副總、總經(jīng)仍理和董事長誼。勸本分析模版場(chǎng)為電子格式口，所列表格悶及下劃線數(shù)喬量均為虛擬贈(zèng)，可在制作李過程中增加裙。境敏發(fā)等一、確（災(zāi)本）月銷售丹情況分析黑績祥溜赤艷吃（本）月分徑品種銷量么本月銷量塘本月計(jì)劃皆計(jì)劃達(dá)成率器上月銷量監(jiān)上年同期銷華售情同比增減騰品種占比鄙競(jìng)品憤普通駁小麥系列床中檔脹金質(zhì)系列回高檔仔總計(jì)拐（本）月品兔種銷量增減宜分析：久（本）月分剃區(qū)域銷量押區(qū)域押本月銷量浙本月計(jì)劃庭計(jì)劃達(dá)成率修上月銷量殘同比增減邪區(qū)域占比譜總計(jì)歪（本）月區(qū)固域各品種的旺銷量增減分粒析：綁（本）月分另品種的銷售厘毛利分析畏（本）月分躺品種的銷售款毛利分析：蒼（本）月銷步售費(fèi)用的使匹用拘本月支出攻本月預(yù)算君上月支出診上年同期零同比增減垃費(fèi)用占比搶投獎(jiǎng)桐促銷品襪廣告費(fèi)姥進(jìn)店費(fèi)把店內(nèi)活動(dòng)費(fèi)謝瓶蓋費(fèi)專通路促銷秒經(jīng)銷商返利租助銷人員工鵝資顧差旅費(fèi)替招待費(fèi)歇銷售人員工栽資煙其他思費(fèi)用悟合計(jì)陪——尚綜合銷量怕——膜綜合銷售收條入摩——爸噸酒銷售費(fèi)頸用宿——絕銷售費(fèi)用率猾——仗（本）月銷萌售費(fèi)用分析壇與判斷：瓣（本）月蒸綜合渡銷售利潤蔽銷售利潤分鄙析與判斷：彈宗棚湖恩二、市場(chǎng)躲活動(dòng)效果分丈析務(wù)（本）月城哀市市場(chǎng)攻堅(jiān)醋城市憑攻堅(jiān)策略玻攻堅(jiān)效果宇城市攻堅(jiān)存竿在問題和解撐決思路分析詳：疤（本）月產(chǎn)里品及市場(chǎng)推懶廣分析陶推廣對(duì)象柔推廣方式徐推廣效果熊存在問題南解決思路碑（本）月對(duì)評(píng)一級(jí)經(jīng)銷商助的維護(hù)、指駝導(dǎo)及協(xié)助管擇理炸（本）月重赤大渠道網(wǎng)絡(luò)飽調(diào)整陰調(diào)整對(duì)象博調(diào)整方式縱調(diào)整效果僻存在問題烏解決思路佛（本）月創(chuàng)庸新（亮點(diǎn)）美小結(jié)憑（本）月桿品牌整合孟小結(jié)棋（本）月拾終端開拓耀小結(jié)江（本）月苗促銷活動(dòng)辮小結(jié)療（本）月易銷售費(fèi)用首小結(jié)絨（本）月四銷售隊(duì)伍鍋小結(jié)田（本）月挪管理情況額小結(jié)恥寇姑食振三、市場(chǎng)競(jìng)拼爭情況分析蒼長混劇市場(chǎng)競(jìng)爭之乘SWOT分倉析停機(jī)會(huì)單威脅載優(yōu)勢(shì)造劣勢(shì)欠（本）月競(jìng)雞爭形勢(shì)分析龍：弟（本）月主英銷產(chǎn)品價(jià)格剛體系分析別規(guī)格削開票價(jià)閣二批價(jià)紡進(jìn)店價(jià)喝零售價(jià)漲政策促銷跟主銷產(chǎn)品1刃對(duì)標(biāo)競(jìng)爭產(chǎn)額品阿主銷產(chǎn)品2忙對(duì)標(biāo)競(jìng)爭產(chǎn)蜓品股主銷產(chǎn)品3察對(duì)標(biāo)競(jìng)爭產(chǎn)欠品弦競(jìng)爭對(duì)手價(jià)悉格分析：如（本）月區(qū)銀域市場(chǎng)覆蓋侵率分析云區(qū)域眠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量栗期初網(wǎng)點(diǎn)數(shù)孕新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)弓月末覆蓋率適競(jìng)品1覆蓋吧率繼競(jìng)品2覆蓋弓率頸合計(jì)心（本）月銷濤售網(wǎng)點(diǎn)分析憐渠道類型隙網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量粒期初網(wǎng)點(diǎn)數(shù)切新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)黃月末覆蓋率屋競(jìng)品1覆蓋易率饞競(jìng)品2覆蓋鑄率嘆餐飲酒店小肅計(jì)主特A膠A級(jí)涂B級(jí)京C級(jí)潑D級(jí)鼠零售益商超小計(jì)碌特A展A級(jí)乎B級(jí)稍C級(jí)偶夜場(chǎng)小計(jì)刮A級(jí)漏B級(jí)厭工礦企事業(yè)茶單位泛大專院校姨交通窗口咐旅游景點(diǎn)劈市場(chǎng)覆蓋率鐮情況分析：麥（本）月市幫場(chǎng)占有率分丟析嬸區(qū)域枯市場(chǎng)容量屬本品銷量腫本品市場(chǎng)占除有率灰競(jìng)品1占有智率撥競(jìng)品2占有熔率撒合計(jì)刷占有率分析忍：蔥（本）月競(jìng)擠爭產(chǎn)品市場(chǎng)提促銷分析吹對(duì)標(biāo)品牌采廣告投放給通路促銷翁消費(fèi)者促銷擺活動(dòng)促銷蠅對(duì)本品影響潛競(jìng)品1竭競(jìng)品2停競(jìng)品3喚其他啊合計(jì)膨主要競(jìng)爭產(chǎn)水品促銷動(dòng)向梅分析：條禍浪蘆欠四、蕩下月營銷計(jì)餃劃售寨買萄捕碗宴荷（下）月分云品種銷量計(jì)園劃罷品種同上月銷售山本月計(jì)劃袍上年同期恩同比增減朽品種占比侍競(jìng)品斥普通勵(lì)小麥系列卻中檔吹其中：金質(zhì)你系列殃高檔賓總計(jì)壺（下）月分寒區(qū)域銷量計(jì)比劃膠區(qū)域利上月銷售歸本月計(jì)劃坐上年同期桃同比增減飲區(qū)域占比患總計(jì)刪（下）月洲大型廣告、熱宣傳和促銷周預(yù)算絨項(xiàng)目名稱詳費(fèi)用投向類嗽型員具體活動(dòng)形唯式儀預(yù)計(jì)費(fèi)用子達(dá)成銷量目餃標(biāo)咳責(zé)任人陽控制措施蠶總計(jì)項(xiàng)目數(shù)槽總計(jì)費(fèi)用梁注：品牌推礙廣預(yù)算范圍渠包括劉大規(guī)模及長瓦時(shí)間的促銷茶活動(dòng)，大型落廣告宣傳和鍬公關(guān)活動(dòng)，弊重大產(chǎn)品價(jià)惱格調(diào)整，銷憲售的提成和鮮對(duì)經(jīng)銷商及何終端的銷售狹政策。鵝具體活動(dòng)形搬式包括活動(dòng)攤的時(shí)間，活徐動(dòng)的范圍和尚對(duì)象，采用發(fā)的活動(dòng)主要具內(nèi)容，并要總明確費(fèi)用使愛用效果；要慎制定達(dá)不成忙計(jì)劃銷量目斷標(biāo)時(shí)要控制佳方法和措施表。逗（下）月分柱品種銷售利攜潤預(yù)算蘋（下）月基央礎(chǔ)管理工作焰（下）月重貨點(diǎn)工作事項(xiàng)初及推進(jìn)計(jì)劃影序號(hào)見重點(diǎn)工作項(xiàng)旺目塘?xí)r間推進(jìn)謀所需部門支卡持區(qū)1檢2即3崖4食5頂6視7諷8哪9譽(yù)10意見反饋獨(dú)集團(tuán)點(diǎn)其他相關(guān)部酬門和公司券考評(píng)簽名表宣（由述職人暗、品牌部、音集團(tuán)銷售副猴總、集團(tuán)總乘經(jīng)理、董事濁長簽名填寫奸）羽述職人簽名織品牌部意見挨簽名（章）地集團(tuán)銷售副舌總意見軟簽名：宋爛集團(tuán)總經(jīng)理殊意見躬簽名：練禁董事長意見記簽名：吹述職考評(píng)完央成時(shí)間兆附朋一：終端劃燭分標(biāo)準(zhǔn)獲1、音酒店分類標(biāo)喜準(zhǔn)鮮類型駕標(biāo)準(zhǔn)嫁特A（規(guī)模畜為參照）貪1、裝璜檔渣次高，生意究火爆，在當(dāng)萄地餐飲業(yè)具柜有較大影響超力；區(qū)2、單店包牌廂25個(gè)以杜上；或綜合闖臺(tái)面80張桶以上；或本串地具有兩個(gè)滾以上連鎖店欄。挽A類丟1、裝璜檔天次高，脖2、單店包班廂15個(gè)以截上；或綜合如臺(tái)面40張質(zhì)以上；近3、以銷售修中高檔啤酒任產(chǎn)品為主。難B類郊1、有一定緞裝璜；但2、單店包憶廂5-14住個(gè)；或綜合殺臺(tái)面15張辰以上；狹3、以銷售百中檔紙箱啤冊(cè)酒產(chǎn)品為主恩；邁C類饑1、單店包脅廂5個(gè)以下扇；或綜合臺(tái)喜面5張以上混；銷2、以銷售奸中檔和主流妻啤酒產(chǎn)品為煎主；濕D類除1、路邊小樂店、室內(nèi)和勸固定露天排洞檔；棗2、流動(dòng)排減檔不作統(tǒng)計(jì)勞；太3、以銷售尋主流和低檔多啤酒產(chǎn)品為仆主；隙零售店分類益標(biāo)準(zhǔn)傳類型染標(biāo)準(zhǔn)雙特A經(jīng)1、特大型甲超市、賣場(chǎng)朗、量販店；挺2、兩個(gè)以饅上主要路段扯或居民區(qū)連薄鎖超市、賣朽場(chǎng)；貿(mào)A類足1、沿街或駕居民小區(qū)主留要路口地段之；豈2、營業(yè)面身積不低于2途0個(gè)平方米沖；賴3、高檔住弓宅區(qū)不低于督10個(gè)平方巧米；患4、生意較丙好、品種較色全。猴B類蝴1、沿街或計(jì)居民集中區(qū)傭域路口地段前；馬2、非沿鴿街或居民集恩中區(qū)域路口更段，營業(yè)面速積不低于1奶0個(gè)平方米現(xiàn)。歪C類濱1、非沿街原或居民集中花區(qū)域路口段孝；電2、營業(yè)面退積低于10仗個(gè)平方米。笑夜場(chǎng)分類標(biāo)牛準(zhǔn)酸類型蛛標(biāo)準(zhǔn)賤A類僅1、大型D撇廳、KTV怪、酒吧、夜向總會(huì)；沙2、包箱2稼0個(gè)以上；億3、高檔裝鉤璜、有舞臺(tái)陽、專業(yè)音響疫設(shè)備；際4、生意較盒好。挑B類陣1、中型D峽廳、KTV暗、酒吧、夜醋總會(huì)；介2、包箱2滾0個(gè)以下；洋休閑分類標(biāo)斬準(zhǔn)那類型旁標(biāo)準(zhǔn)茶備注錢A類期1、大型洗加浴中心、茶況樓、保齡球愉館（或其它豪健身場(chǎng)館）喘；張洗浴中心營豈業(yè)面積20猶0平方以上乏；茶樓、包涼廂數(shù)和臺(tái)面樂數(shù)不低于2化0個(gè)或臺(tái)位藝數(shù)30個(gè)以雅上；保齡球糠道不低于5拿個(gè)。法2、生意較移好。兩B類不1、中型及效以下洗浴中棋心、茶樓、蔑保齡球館（族或其它健身久場(chǎng)館）；略附錄二、名酸詞解釋受上述報(bào)告主丹要是針對(duì)快殲速消費(fèi)品市欠場(chǎng)管理的一放個(gè)規(guī)范性文甜件，針對(duì)耐饅用消費(fèi)品市郊場(chǎng)管理的標(biāo)辦準(zhǔn)文件要相繡對(duì)簡單，由紹于耐用消費(fèi)結(jié)品市場(chǎng)競(jìng)爭送表現(xiàn)為趨勢(shì)恨性競(jìng)爭，因替此，分析耐潤用消費(fèi)品市侮場(chǎng)管理更多朝是年度計(jì)劃騎中的策略修優(yōu)正，在本文個(gè)不作贅述。榴至此，我們員根據(jù)營銷總親監(jiān)工作特點(diǎn)謝所作的簡單柜營銷十五步鉛法已經(jīng)完整獻(xiàn)地呈現(xiàn)在讀永者面向。很準(zhǔn)簡單，我們籌希望通過營佩銷總監(jiān)日常粒工作內(nèi)容的示深度描述，茶使得專業(yè)營閥銷理論與營怎銷總監(jiān)實(shí)際境生活形態(tài)更寒加接近，使撐得營銷總監(jiān)籠可以在浩如分煙海的書籍?dāng)嘀兄苯訉ふ叶惖阶约郝殬I(yè)島中需要的核劫心思想環(huán)節(jié)樂，從而實(shí)現(xiàn)撿快速成長與雅快樂營銷。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:23DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:23DATE\@"HH:mm:ss"08: