沃爾瑪?shù)匿N售分析

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！沃爾瑪銷售案例分析作者：第五組綱要一、沃爾瑪企業(yè)概況二、沃爾瑪?shù)腟WOT分析三、沃爾瑪營銷策略（4P）四、沃爾瑪跨國經(jīng)營對中國零售業(yè)發(fā)展的啟示沃爾瑪?shù)姆治觯毫闶蹣I(yè)的一個奇跡。美國沃爾瑪公司是美國最大的零售業(yè)企業(yè)，傳奇人物山姆沃爾頓先生于1962的發(fā)展,沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界最大的私營雇主和最大的連鎖零售商在全球14個國家開設(shè)了7,000多家商場員工總數(shù)超過200萬人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩瓦_(dá)1.76億人次。如今沃爾瑪?shù)瓯椴济绹⒛鞲?、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中國、印尼等處。沃爾瑪公司最基本的特點是：種類齊全的優(yōu)質(zhì)商品，其經(jīng)營的核心是：天天平價，物超所值，服務(wù)卓越。二、使用領(lǐng)先的信息技術(shù)和后勤系統(tǒng)不斷地大幅降低其運營成本。低成本的運作，如對供應(yīng)商的勞動力成本、生產(chǎn)場所、存貨控制及管大一部分是沃爾瑪在中國經(jīng)營的現(xiàn)狀。一）優(yōu)勢1．沃爾瑪是著名的零售業(yè)品牌，它以物美價廉，種類繁多，一站式購物而聞名2.沃爾瑪零售額在近年有內(nèi)明顯的增長，并且在全球化范圍內(nèi)進(jìn)行擴張3.沃爾瑪?shù)囊粋€核心競爭力是由先進(jìn)的信息技術(shù)所支持的國際物流系統(tǒng)4．沃爾瑪?shù)囊粋€焦點戰(zhàn)略是人力資源的開發(fā)和管理。優(yōu)秀的人才是員工進(jìn)行培訓(xùn)并建立忠誠度。二）劣勢1、沃爾瑪建立了世界上最大的食品零售帝國。盡管它在信息技術(shù)上力不夠強、因為沃爾瑪?shù)纳唐泛w了服裝，食品等多個部門，它可能在適應(yīng)上比起更加專注于某一領(lǐng)域的競爭對手存在劣勢、該公司是全球化的，但目前只開拓了少數(shù)的幾個國家的市場三）機會1、采取收購，合并或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式與其他國際零售商合作，專注于歐洲或其他大中區(qū)等特定市場2中國，印度）可以帶來大量的機會3更接近消費者的商場和建立在購物中心內(nèi)部的商店可以是過去僅僅是大型超市的經(jīng)營方式變得多元化、沃爾瑪?shù)臋C會存在于對現(xiàn)有大型超市戰(zhàn)略的堅持四）威脅、沃爾瑪在零售業(yè)的領(lǐng)頭羊地位使其成為所有對手的趕超目標(biāo)2、沃爾瑪?shù)娜蚧瘧?zhàn)略使其可能在其業(yè)務(wù)國家遇到政治上的問題3、多種消費品的成本趨勢下降，原因是制造成本的降低。造成制造威脅。營銷策略（4p）1、價格------天天平價：就始終堅持這一價格哲學(xué)，從不動搖。沃爾瑪經(jīng)營幾種零售業(yè)態(tài)，雖然他們的目標(biāo)顧客不同，但經(jīng)營天天平價”為顧客節(jié)省每一美元，實行薄利多銷。這樣的口號在沃爾瑪?shù)昝娴臒粝渖?，店?nèi)pop宣傳單上，甚至所謂天天平價”，就是指零售商總是把商品的價格定得低于其他零售商的價格。在這種價格策略的指導(dǎo)下，同樣品質(zhì)、品牌的商品權(quán)把沃爾瑪?shù)耐惿唐方祪r。沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r”決不是空洞的口號，也不是低價處理庫存來欺騙消費者，而是實實在在的始終如一”的讓利于顧客的行為。這種平價主要是依靠成本控制，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，推進(jìn)服務(wù)來實現(xiàn)的。也就是說低價不等于廉價，低價不等于服務(wù)低劣。相反，低價也有高價值，低價也有高的服務(wù)質(zhì)量。沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢劣勢機會和威脅：沃爾瑪?shù)钠絻r和一般的削價讓利有著本質(zhì)的區(qū)別。天天平價是講這一戰(zhàn)略貫徹得最為徹底的一家公司，它想盡一切辦法來降低成本，力求使沃爾瑪商品比其他商店的商品更便宜。為此，一方面沃爾瑪?shù)臉I(yè)務(wù)人員苛刻地挑選供應(yīng)商，頑強地討價還價，以盡可能低的價位從廠家采購商品，另一方面，他們實行高度節(jié)約化經(jīng)營，并處處價。2一）讓利銷售：讓利銷售包括折價銷售、會員制銷售。要適用于各種節(jié)日和季節(jié)性消費展開的促銷活動。沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，也得益于其首創(chuàng)的折價銷售”策略。折價性的甩賣”目的，比如，清倉換季，宣傳新產(chǎn)品等等。而折價，是一種長期的穩(wěn)總量，同時保證客源。所以，沃爾瑪?shù)恼蹆r銷售是一種特定的銷售方式，是一種長期的、穩(wěn)定的銷售策略。為沃爾瑪?shù)囊环N經(jīng)營戰(zhàn)略。價格優(yōu)惠、免費服務(wù)等優(yōu)特權(quán)。通的零售店低30%~40%，這或許沒有給沃爾瑪帶來多大的利潤，但費群體，這無疑是一種高明的戰(zhàn)略。二）特惠商品為了鞏固和維護沃爾瑪連鎖店的低價形象，增加客流量，提高賣。對商品實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣般應(yīng)選擇目標(biāo)市場顧客通用的商品，如食品、生活用品等。有時使用格低20%~40%，比原訂價格低10%，要把有限的讓利集中在特定的售完為止，但次策略的運用必須符合有關(guān)促銷約束的法律條款。總而言之，沃爾瑪?shù)牡蛢r策略不是降低商品質(zhì)量，而是在質(zhì)量保證支等各方面節(jié)省資金，努力做到”，實現(xiàn)價格比其它商號更便宜的承諾。3沃爾瑪?shù)牡蛢r策略是眾所周知的。沃爾瑪之所以能制定低零售價還有相當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g,主要原因是采取了以下措施來壓低商品的進(jìn)貨價。一）直接從工廠進(jìn)貨20世紀(jì)80年代沃爾瑪曾采取了一項政策,要求從交易中排除廠商的銷售代理直接從工廠進(jìn)貨:如果廠商不同意,沃爾瑪就中止與其做生意。由于沃爾瑪采購量巨大,經(jīng)過一番討價還價之后,廠商紛紛派出代表赴沃爾瑪總部商談具體事宜。這一舉措把商品進(jìn)貨價壓低了～6%,正好相當(dāng)于廠商的銷售代理的傭金比例。二)采取總部采購制,統(tǒng)一進(jìn)貨沃爾瑪對柯達(dá)膠卷等高知名度的商品,一次性簽訂一年的采購合同,由于購買數(shù)量巨大,其進(jìn)貨價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行形成了別人無法比擬的價格優(yōu)勢。有一次沃爾瑪向可口可樂公司訂購一年所需要的全部貨物,條件是價格必須比給其他商家的價格低5%,可爾公司表示無法做到,但由于購買數(shù)量巨大,經(jīng)過一番談判和周折,雙方最終還是達(dá)成了協(xié)議。三)買斷商品,定時結(jié)賬。由于零售商品風(fēng)險較大,很多商家為了轉(zhuǎn)移商品賣不出的風(fēng)險,采取代銷廠家產(chǎn)品的經(jīng)營方式即賣不出去的商品可以向廠家退貨。4一）實現(xiàn)本土化。它的實質(zhì)是公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等對外來資本的危機情緒，有利于東道國經(jīng)濟安全、增加就業(yè)機會、管笑服務(wù)）相結(jié)合。二）與其他制造商緊密合作,分享沃爾瑪?shù)男畔⒑唾Y源,支持國內(nèi)的制造企業(yè)提高生產(chǎn)、技術(shù)和管理水平；加大采購,把自己全球領(lǐng)先的零售技術(shù)和經(jīng)驗帶到其他國家,促進(jìn)其零售業(yè)水平的提高。三）商品。但是，它的價格虛高，銷售氣氛不濃厚。應(yīng)該改變銷售方式和增加銷售氣氛，對癥下藥。四）沃爾瑪?shù)目谔柺翘焯炱絻r”，另外，選址要合適產(chǎn)品并且五）沃爾瑪最牛的東西是用衛(wèi)星扶持的后臺信息處理系統(tǒng)，這化物流系統(tǒng)在高效的信息系統(tǒng)的協(xié)同作用下產(chǎn)生的效應(yīng)使沃爾瑪最好這一優(yōu)勢借鑒意義沃爾瑪在過去的40多年時間里，抓住流通行業(yè)的本質(zhì)，通過市場擴張策略、信息技術(shù)、供應(yīng)鏈等關(guān)鍵因素和公司治理、領(lǐng)導(dǎo)力、人力資源管理等基礎(chǔ)要素，實現(xiàn)了快速發(fā)展和“天天平價”的終極優(yōu)的地位。1、對外國企業(yè)在中國經(jīng)營的啟示強勢。而其他許多外資零售商還只認(rèn)識到中國#$億人口的市場潛力，融入中國，融入中國零售行業(yè)。市場的外資零售企業(yè)，在資金、采購配送、人員素質(zhì)、管理技術(shù)、營存發(fā)展，首先還是要本土化，與中國的國情結(jié)合起來，研究中國人的消費習(xí)慣與消費心理。沃爾瑪在進(jìn)入中國后就大力宣傳其本土化策略。沃爾瑪采用“一站式消費”的銷售方式，物美價廉、品種齊全、外資零售企業(yè)值得學(xué)習(xí)與借鑒的地方。、對中國本土零售企業(yè)的啟示一）充分發(fā)揮本土化優(yōu)勢，提升自身競爭實力。國內(nèi)零售企業(yè)與外零售企業(yè)要想在后WTO時代勝出，就必須在外資企業(yè)水土不服時其之間的差距，爭取到更多的市場。二)培養(yǎng)獨特的企業(yè)文化，提高企業(yè)品牌價值。企業(yè)文化作為一是國家型零售企業(yè)還是國內(nèi)區(qū)域性地方企業(yè)在品牌價值和企業(yè)文化以保證最佳的搭配，必要時還細(xì)心除去園內(nèi)的雜草以利于他們的成管理經(jīng)驗、零售技術(shù)、營銷技術(shù)、服務(wù)理念等的同時，應(yīng)注重對企業(yè)獨特企業(yè)文化的培養(yǎng)和品牌價值的提高，這樣才能真正提升競爭力。三）做大做強，加強創(chuàng)新，按國際化標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營。從沃爾瑪成功跨中國，胸懷世界的宏圖。面對跨國零售企業(yè)紛紛搶灘中