銷售經(jīng)理人員測評

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！目錄1測評目的...................................................................................................................22崗位說明...................................................................................................................23方案的設(shè)計與實施..................................................................................................33.1建立測評指標體系............................................................................................33.1.1確定崗位勝任素質(zhì).................................................................................33.1.2確定測評要素，建立指標體系............................................................33.2選擇測評方法....................................................................................................73.3實施素質(zhì)測評....................................................................................................83.3.1培訓(xùn)測評小組成員的操作規(guī)范............................................................83.3.2準備好所需要的場地、設(shè)備、材料....................................................83.3.3測評方案的具體實施.............................................................................84信息處理與反饋......................................................................................................84.1對測評結(jié)果做統(tǒng)計處理...................................................................................94.2跟蹤測評結(jié)果....................................................................................................91測評目的質(zhì)及其發(fā)展?jié)摿Γ瑑?yōu)化企業(yè)的人員配置，給公司提供銷售經(jīng)理的測評診斷報告，并提出咨詢建議。2崗位說明銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是：2.1團隊建設(shè)：①協(xié)助營銷部經(jīng)理推動集團核心價值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行②通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；的障礙，培養(yǎng)員工個人發(fā)展能力；⑤將部門工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；⑥評定現(xiàn)場銷售人員的資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、獎懲及調(diào)配。2.2業(yè)務(wù)管理：①參與前期項目策劃思路的確定；②根據(jù)公司整體經(jīng)營目標，參與制定銷售計劃；并負責(zé)具體銷售方案實施；④做好對銷售節(jié)奏及進程的控制工作；⑤銷售現(xiàn)場日常管理工作；2.3考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定；2.4將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進行指導(dǎo)實施。據(jù)此建立考核指標體系，并建立薪酬體系；2.5根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調(diào)整和對策決策；2.6督促員工加強學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；2.7負責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；2.8負責(zé)溝通上下級及本部門與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門的關(guān)系，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進度；2.92.10做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。3方案的設(shè)計與實施3.1建立測評指標體系3.1.1確定崗位勝任素質(zhì)件訪談法，調(diào)查銷售經(jīng)理的崗位勝任素質(zhì)。經(jīng)分析和調(diào)查，初步確定銷售經(jīng)理的崗位勝任素質(zhì)如下表所列。勝任素質(zhì)要素創(chuàng)新能力客戶關(guān)系管理能團隊建設(shè)和協(xié)作能人際關(guān)系營造市場和用戶觀念領(lǐng)導(dǎo)指揮能力說服溝通能力決策能力廣告、財務(wù)等知識思維分析能力職業(yè)興趣取向3.1.2確定測評要素，建立指標體系客戶服務(wù)傾向承受壓力能力靈活性和適應(yīng)性時間管理能力查的素質(zhì)。由測評專家統(tǒng)計、分析、調(diào)整所獲得的數(shù)據(jù)，取分數(shù)最高的18項，力、組織管理能力進行分類。要素作高分標準定義，建立指標體系。結(jié)果表示如下表。權(quán)重5%職業(yè)興趣傾向一種以高標準要求自己力求取得活動成功為目標的動機。自我成就動機個性心理特征5%5%3%2%思維分析能力熟練掌握與開拓市場、進行渠道建設(shè)和市場分析、促銷管理以及管理大客戶等有關(guān)的知識。4%專業(yè)知識4%2%10%說服溝通能力10%客戶信賴的顧問--依照客戶的需要和問題，提出獨特見解和意見，深入?yún)⑴c客戶的決策過程，指導(dǎo)客戶如何面對艱難的問題?？蛻舴?wù)傾向10%組織計劃能力10%組織計劃能力10%8%8%廣泛收集有用信息，具有準確的判斷能力，能根據(jù)現(xiàn)狀準確預(yù)見，及時做出反應(yīng)。4%3.2選擇測評方法如下表所示。心理測試--霍蘭德職業(yè)興趣測試心理測試--卡特爾16PF量表心理測試個人內(nèi)在能心理測試--韋克斯成人智力量表銷售管理基礎(chǔ)知識筆試&個人檔案分析市場和用戶觀念結(jié)構(gòu)化面試人際關(guān)系營造能力評價中心技術(shù)--角色扮演評價中心技術(shù)—無領(lǐng)導(dǎo)小組討論決策或輔助決策能力評價中心技術(shù)組織管理能力團隊建設(shè)和協(xié)調(diào)能力評價中心技術(shù)—角色扮演客戶關(guān)系管理能力評價中心技術(shù)信息收集、預(yù)測判斷能評價中心技術(shù)力相關(guān)說明：此次結(jié)構(gòu)化面試的流程如下。⑴其余應(yīng)試者在休息室等候。⑵名考官。應(yīng)試者進入面試室入座后，為25分鐘左右，回答每個問題前，你可以先思考一下，不必緊張。準備好了我們現(xiàn)在就開始！”⑶人基本情況、學(xué)習(xí)、工作經(jīng)歷等。然后按照順序宣讀試題，請應(yīng)試者一一回答。問題見附錄。⑷隨機發(fā)問。⑸工作單位，不允許該應(yīng)試者回原來的休息室。⑹最高分和最低分后，所得平均分為面試分數(shù)。3.3實施素質(zhì)測評3.3.1培訓(xùn)測評小組成員的操作規(guī)范標準指導(dǎo)語（主試要說的話）以及施測過程的時間控制、現(xiàn)場情況應(yīng)急處理等。3.3.2準備好所需要的場地、設(shè)備、材料音像放映設(shè)備、攝像裝置等。被測人員所需材料，包括測試編號、題本、答題紙等；測試人員所需材料，包括測評手冊、記錄紙、計時器等。3.3.