合肥恒盛集團(tuán)蒙城北路項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)報(bào)告100P世聯(lián)

恒盛集團(tuán)蒙城北路項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)報(bào)告謹(jǐn)呈：恒盛地產(chǎn)投資（合肥）有限公司第一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。商業(yè)秘密聲明

本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說(shuō)明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。第二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。1本體及目標(biāo)解讀篇4客戶(hù)篇3案例借鑒2市場(chǎng)篇報(bào)告結(jié)構(gòu)5形象篇6營(yíng)銷(xiāo)策略7推售執(zhí)行第三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。本體/目標(biāo)解讀1第四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。本項(xiàng)目2010年9月開(kāi)始動(dòng)工，要求年底開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售并能快速回籠現(xiàn)金，要采取非常規(guī)的運(yùn)作模式蒙城路的項(xiàng)目是個(gè)現(xiàn)金流要求高的項(xiàng)目。

—2010年9月1日恒盛地產(chǎn)訪(fǎng)談開(kāi)發(fā)商目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金快速回籠的常規(guī)做法—

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低價(jià)跑量”以保證現(xiàn)金快速回籠Q.“低價(jià)跑量”做法是否適用于本案？第五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。恒盛地產(chǎn)注重打造經(jīng)典，所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品均具有一定的品質(zhì)保證。1996200320042005集團(tuán)投入運(yùn)營(yíng)；開(kāi)始發(fā)展上海首個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目“陽(yáng)光綠園”在上海經(jīng)營(yíng)多個(gè)項(xiàng)目之后，開(kāi)始發(fā)展在天津的第一個(gè)項(xiàng)目“陽(yáng)光星期八”2009開(kāi)始發(fā)展在無(wú)錫的首個(gè)項(xiàng)目“第一國(guó)際”進(jìn)軍蘇州，沈陽(yáng)等城市，陸續(xù)開(kāi)發(fā)“海上一品”、“陽(yáng)光尚城”等經(jīng)典項(xiàng)目集團(tuán)在香港上市；在上海、北京、天津等10個(gè)城市開(kāi)發(fā)項(xiàng)目達(dá)25個(gè)，打造了眾多經(jīng)典優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。開(kāi)發(fā)商背景：恒盛地產(chǎn)為香港上市公司，秉持創(chuàng)造經(jīng)典的開(kāi)發(fā)理念，已在全國(guó)十個(gè)城市開(kāi)發(fā)有20余個(gè)經(jīng)典優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目第六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目標(biāo)：在保證銷(xiāo)售速度的同時(shí)兼顧一定的價(jià)格突破世聯(lián)理解恒盛地產(chǎn)依然堅(jiān)持對(duì)本項(xiàng)目一貫的品質(zhì)打造,“低價(jià)跑量”實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金快速回籠的常規(guī)方法，將變相降低本項(xiàng)目檔次，不適用于本項(xiàng)目。速度突破+價(jià)格突破第七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。本體認(rèn)知1：項(xiàng)目地處合城北的遠(yuǎn)北區(qū)域，距離北二環(huán)約3公里，車(chē)程約5分鐘項(xiàng)目位于蒙城北路連水路交口東南角，地塊東至麗水路，南至規(guī)劃學(xué)校，西至蒙城北路，北至連水路本項(xiàng)目3公里5公里北二環(huán)北一環(huán)第八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。本體認(rèn)知2：項(xiàng)目周邊配套零散，無(wú)明顯資源優(yōu)勢(shì)，地緣人口較少項(xiàng)目地塊項(xiàng)目地塊火電廠(chǎng)5路車(chē)站榮城北苑，廉租房火電廠(chǎng)居民自建樓房荒地荒地項(xiàng)目西邊的蒙城北路為八車(chē)道，但是只有第5路公交車(chē)可以抵達(dá)該地，公共交通不便。地塊周邊無(wú)完整的商業(yè)，多為當(dāng)?shù)鼐用袼_(kāi)的零售店面，以及飯店。第九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。項(xiàng)目屬性界定：

中等規(guī)模／中高容積率／遠(yuǎn)郊區(qū)域項(xiàng)目項(xiàng)目地塊在建學(xué)校總用地面積：15萬(wàn)平米（其中住宅用地占85%，商業(yè)用地占15%）總建筑面積：42萬(wàn)平方米容積率：2.8綠化率：43%地面價(jià)：3893.98元/平米樓面價(jià)：1376元/平米溢價(jià)率：21.98%目前該地塊為凈地，地塊形狀工整，利于設(shè)計(jì)規(guī)劃；商住用地比例合理，給后期開(kāi)發(fā)帶來(lái)一定便利。綜合開(kāi)發(fā)成本（含稅）約4600元/平。第十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。項(xiàng)目現(xiàn)有條件無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)不足以支撐本項(xiàng)目完成“速度突破+價(jià)格突破”通過(guò)項(xiàng)目本體分析發(fā)現(xiàn)：第十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。市場(chǎng)篇2合肥宏觀(guān)市場(chǎng)分析/合肥城北區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析第十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。合肥宏觀(guān)市場(chǎng)分析第十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。政策背景：4月頒布的新政法規(guī)為有史以來(lái)最為嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控；目前合肥地方政策主要是從規(guī)范預(yù)售與限期土地開(kāi)發(fā)等方面規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)防范房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行動(dòng)態(tài)、差別化管理的個(gè)人住房貸款政策。三不貸“，對(duì)國(guó)土管理部門(mén)查處的、有閑置土地、有炒地倒賣(mài)行為的房地產(chǎn)企業(yè)不予貸款；對(duì)建設(shè)部門(mén)查處的捂盤(pán)惜售、囤積房源、哄抬房?jī)r(jià)的房地產(chǎn)商不再貸款，對(duì)有挪用銀行貸款來(lái)繳納土地出讓金的房地產(chǎn)企業(yè)不予貸款。“三掛鉤”，銀行要將“地貸掛鉤”、“建貸掛鉤”和“房貸掛鉤”。首套住房90平方米以上首付款不低于30%。二套首付款不得低于50％，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1．1倍。三套及以上大幅度提高首付和利率水平。暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房貸款；對(duì)不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)住房貸款。二套及以上住房要按照家庭為單位來(lái)界定，家庭應(yīng)該包括本人、配偶和未成年子女。"一個(gè)家庭擁有的房子套數(shù)應(yīng)該由房管部門(mén)來(lái)認(rèn)定，以房管部門(mén)的證明為主。"新政內(nèi)容合肥市今年陸續(xù)推出了“打擊捂盤(pán)惜售哄抬房?jī)r(jià)”、“無(wú)預(yù)售證禁止預(yù)售商品房”、“要求開(kāi)發(fā)商限期開(kāi)竣工”的地方政策，政策相對(duì)溫和。第十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。新政影響：新政后，合肥市場(chǎng)月均價(jià)依然堅(jiān)挺，僅在6月時(shí)略有回落，7月及8月并未出現(xiàn)價(jià)格持續(xù)下降的趨勢(shì)，但客戶(hù)仍持有觀(guān)望情緒，均價(jià)存在交易結(jié)構(gòu)的問(wèn)題單位：元/平合肥市場(chǎng)樓市09年底，均價(jià)突破5000元/平米，在2010年4月突破6000元/平米，新政后只在6月時(shí)略有回落。第十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)數(shù)據(jù)系統(tǒng)成交走勢(shì)：新政后，合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)交易與09年相比萎縮明顯，客戶(hù)的觀(guān)望情緒影響了成交量的走勢(shì)，6月份成交量創(chuàng)歷史新低，7月成交量略有回升，供求比為1.35（萬(wàn)方）單位：萬(wàn)方第十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

新政后合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)成交均價(jià)并未出現(xiàn)持續(xù)下降的趨勢(shì)，大部分購(gòu)房者持觀(guān)望情緒，市場(chǎng)供求比居高不下。7月份后，市場(chǎng)整體交易有所恢復(fù)，但供需關(guān)系依然不平衡，若目前新政不變動(dòng)——未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)不容樂(lè)觀(guān)。17新政下的合肥市場(chǎng)小結(jié)：第十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)格局第十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。城北區(qū)域市場(chǎng)格局：根據(jù)與主城區(qū)的距離關(guān)系，目前城北區(qū)域市場(chǎng)可分為：近北區(qū)域及遠(yuǎn)北區(qū)域遠(yuǎn)北近北板塊客戶(hù)源：主要承接主城區(qū)外溢客戶(hù)產(chǎn)品均價(jià)：5700-7000元/平米主力戶(hù)型：80-120平米代表樓盤(pán)：中國(guó)鐵建國(guó)際城、龍?jiān)贷惥?、祥源上城?guó)際等主要開(kāi)發(fā)商：中鐵建、祥源房產(chǎn)等目前近北區(qū)域開(kāi)發(fā)樓盤(pán)眾多，逐步呈現(xiàn)高端主城化的趨勢(shì)。遠(yuǎn)北區(qū)域開(kāi)發(fā)較晚，樓盤(pán)少，均價(jià)低。遠(yuǎn)北區(qū)域客戶(hù)源：85%為長(zhǎng)豐縣進(jìn)城客戶(hù)產(chǎn)品均價(jià)：4000-5000元/平米主力戶(hù)型：70-110平米代表樓盤(pán)：群盛共和城、恒泰悅城主要開(kāi)發(fā)商：福建群盛集團(tuán)、恒泰房產(chǎn)近北北二環(huán)北一環(huán)本項(xiàng)目群盛共和城豐大金色里程恒泰悅城恒泰城品中鐵建國(guó)際城四季華庭廬陽(yáng)馨苑銀河新城金都華庭上城國(guó)際龍?jiān)贷惥暗谑彭?yè)，共一百零一頁(yè)。項(xiàng)目名稱(chēng)總建筑面積容積率主力戶(hù)型均價(jià)總價(jià)未來(lái)供應(yīng)量中鐵建國(guó)際城200萬(wàn)方3.1285-1205800元/平米50-70萬(wàn)約100萬(wàn)方龍?jiān)贷惥?萬(wàn)方2.340-60、96-1226200元/平米30-40萬(wàn)、60-75萬(wàn)約2萬(wàn)方金都華庭50萬(wàn)方1.71110-1255700元/平米63-75萬(wàn)約18萬(wàn)方利港銀河新城50萬(wàn)方2/平米58-70萬(wàn)約10萬(wàn)方祥源上城國(guó)際114萬(wàn)方2.4780-1207100元/平米55-85萬(wàn)約15萬(wàn)方利港四季華庭22萬(wàn)方2.280-905400元/平米43-50萬(wàn)尾盤(pán)在售近北區(qū)域市場(chǎng)：區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品多為高層，均價(jià)為5700-7000元/平米，多數(shù)樓盤(pán)進(jìn)入開(kāi)發(fā)中后期第二十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。典型樓盤(pán)—中鐵建國(guó)際城，中鐵建在合肥開(kāi)發(fā)的第一個(gè)高品質(zhì)大盤(pán)住宅項(xiàng)目，內(nèi)部配套齊全，通過(guò)大型景觀(guān)湖提高小區(qū)的品質(zhì)景觀(guān)湖總建筑面積200萬(wàn)方容積率3.12物業(yè)類(lèi)型高層，小高層，部分商業(yè)用房主力戶(hù)型80-120平米項(xiàng)目定位主城區(qū)國(guó)際水岸生活特區(qū)推廣理念水岸綠色生活

配套設(shè)施六安路小學(xué)、社區(qū)幼兒園、明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)等價(jià)值點(diǎn)緊鄰森林公園和水庫(kù)，資源優(yōu)勢(shì)明顯市內(nèi)宣傳第二十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。遠(yuǎn)北區(qū)域市場(chǎng)：區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施不齊全，建有部分回遷房，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展不成熟，產(chǎn)品去化速度慢，產(chǎn)品均價(jià)為4000-5000元/平米代表樓盤(pán)主要宣傳語(yǔ)成熟社區(qū)，名校對(duì)門(mén)，湖畔準(zhǔn)現(xiàn)房合肥首個(gè)青年自治區(qū)生活，走向共和產(chǎn)品類(lèi)型多層、小高層、高層高層樓中樓產(chǎn)品多層、小高層、高層主力面積80-110平米樓下60，樓上70，共130平米80-110平米均價(jià)4400元/平米6800元/平米（該產(chǎn)品為只計(jì)算樓下面積）4600元/平米未來(lái)供應(yīng)量約14萬(wàn)方約60萬(wàn)方約40萬(wàn)方恒泰城品群盛共和城恒泰悅城第二十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。1.近北區(qū)域樓盤(pán)均價(jià)為5700-7000元/平米，多數(shù)樓盤(pán)處于開(kāi)發(fā)的中后期。區(qū)域以地緣客戶(hù)為主,承接部分主城區(qū)外溢客戶(hù)2.遠(yuǎn)北區(qū)域由于配套設(shè)施不完善，距離主城區(qū)較遠(yuǎn)，主要承接長(zhǎng)豐縣進(jìn)城客戶(hù)，因此，目前遠(yuǎn)北區(qū)域市場(chǎng)均價(jià)提升空間較小，部分在售樓盤(pán)未來(lái)供應(yīng)量較大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。區(qū)域市場(chǎng)分析小結(jié)：第二十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。

基于背景事實(shí)的Ｒ１、Ｒ２分析：背景事實(shí)項(xiàng)目所處遠(yuǎn)北區(qū)域周邊配套設(shè)施不完善，對(duì)主城區(qū)外溢客戶(hù)吸引力不足，均價(jià)提升空間較??；區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)未來(lái)供應(yīng)量較大。R1區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展不成熟價(jià)格提升空間小速度突破價(jià)格突破Q：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格提升有限的遠(yuǎn)郊區(qū)域本項(xiàng)目要如何破局，在保證速度的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破？VSR2第二十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。僅僅是遠(yuǎn)北區(qū)域的高端品質(zhì)項(xiàng)目？還是跳出區(qū)域的限制，尋找新的定位？遠(yuǎn)北區(qū)域：4000-5000元／平米近北區(qū)域：5700-7000元／平米思考：價(jià)格突破OR第二十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。占位是關(guān)鍵,是視野問(wèn)題4000-5000元／平米OR

5700-7000元／平米第二十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。本項(xiàng)目，占位在哪？龍?jiān)贷惥埃?200）豐大金色里程（4300）恒泰城品（4400）遠(yuǎn)北區(qū)域樓盤(pán)60005000群盛共和城（4600）恒源上城國(guó)際（7100）利港銀河新城（6400）金都華庭（5700）中鐵建國(guó)際城（5800）近北區(qū)域樓盤(pán)7000本項(xiàng)目（4000-5000）本項(xiàng)目（5000-6000）√？第二十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。占位決定到訪(fǎng)的客群也決定客群愿意支付的價(jià)格如果我們僅僅占位于遠(yuǎn)北的高品質(zhì)項(xiàng)目客戶(hù)愿意支付的價(jià)格也將以遠(yuǎn)北區(qū)域價(jià)格（4000-5000）為參考而如果我們跳出遠(yuǎn)北區(qū)域，和近北區(qū)域樓盤(pán)占位到一起那5000-7000也將是應(yīng)該的價(jià)格這是家天下、恒大城、薩爾斯堡成功的要訣也是遠(yuǎn)郊區(qū)域樓盤(pán)實(shí)現(xiàn)速度、價(jià)格突破的成功根本第二十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。案例借鑒：3家天下薩爾斯堡恒大城看非成熟區(qū)樓盤(pán)如何跳出區(qū)域，實(shí)現(xiàn)突破第二十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。世聯(lián)案例研究1—家天下——非城市熱點(diǎn)區(qū)域，依靠強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)手段及正確的客戶(hù)細(xì)分實(shí)現(xiàn)價(jià)格與速度突破項(xiàng)目初期情況處于非城市熱點(diǎn)區(qū)域，不被主城區(qū)客戶(hù)認(rèn)可，本項(xiàng)目無(wú)法單獨(dú)突破。合肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，區(qū)域市場(chǎng)更是供應(yīng)量大，殺價(jià)、快速走量盛行，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格突破難度大。區(qū)域產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化嚴(yán)重，本項(xiàng)目亮點(diǎn)不多。第三十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。以家的概念，主打35歲以上的中高端客群，舍棄中低端客群以成就感、責(zé)任感詮釋個(gè)人的心理影像與追求；從而把這份情結(jié)轉(zhuǎn)移到項(xiàng)目本身延續(xù)前端調(diào)性：氣勢(shì)、氣度；同時(shí)開(kāi)始向產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)過(guò)渡；客群定位逐步拔高在目前自吹自擂的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，獨(dú)樹(shù)一幟，以反論的方式先行調(diào)足合肥人的胃口；關(guān)鍵舉措1：進(jìn)行區(qū)域客戶(hù)細(xì)分，通過(guò)形象概念包裝，拔高項(xiàng)目地位，鎖定中高端客群第三十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)?！凹姨煜隆蔽幕搲e辦，邀請(qǐng)名流（小莉看世界）關(guān)鍵舉措2：借勢(shì)名人，大事件營(yíng)銷(xiāo)，一夜傾城第三十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。世聯(lián)案例研究2—薩爾斯堡——城市遠(yuǎn)郊區(qū)域，依靠打造強(qiáng)勢(shì)概念及景觀(guān)資源實(shí)現(xiàn)突破項(xiàng)目情況：距離南二環(huán)約20公里，屬于遠(yuǎn)郊板塊項(xiàng)目交通不太方便，主城區(qū)客戶(hù)認(rèn)知度不高第三十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。關(guān)鍵舉措：強(qiáng)勢(shì)概念包裝，打造奧地利音樂(lè)小城占位高端，跳出區(qū)域舍棄周邊經(jīng)開(kāi)區(qū)、肥西客群，圍繞主城區(qū)中高端客戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)以?shī)W利地小鎮(zhèn)薩爾斯堡為藍(lán)本打造項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值體系，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)概念營(yíng)銷(xiāo)第三十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。世聯(lián)案例研究3—恒大城——城市遠(yuǎn)郊，區(qū)域客戶(hù)以臨近肥東縣人為主區(qū)域領(lǐng)先并非難事，關(guān)鍵是如何跳出區(qū)域，成為城東的優(yōu)秀品質(zhì)大盤(pán)，同時(shí)鎖定合肥中高端客群項(xiàng)目掃描位置靠近肥東，遠(yuǎn)離市區(qū)品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少地緣客戶(hù)為主第三十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。關(guān)鍵舉措：重展示，主場(chǎng)氛圍體驗(yàn)營(yíng)造，展示產(chǎn)品品質(zhì)，還原純正歐陸風(fēng)情第三十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。案例總結(jié)（制勝殺手锏）市場(chǎng)定位——跳出原區(qū)域，通過(guò)新的占位，吸引中高端客群形象定位——強(qiáng)勢(shì)概念包裝，震撼力的展示動(dòng)作，將產(chǎn)品價(jià)值有效傳遞給目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)定位——舍棄低端客群，主打中高端客群，實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破第三十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。速度突破+價(jià)格突破核心問(wèn)題梳理：客戶(hù)突破

尋找能夠支付高價(jià)的客戶(hù)第三十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)?？蛻?hù)篇4第三十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。遠(yuǎn)北區(qū)域客戶(hù)結(jié)構(gòu)：該區(qū)域無(wú)地緣性客戶(hù)，主要客戶(hù)來(lái)自于長(zhǎng)豐縣，其次為老北區(qū)價(jià)格外溢客戶(hù)遠(yuǎn)北板塊客戶(hù)結(jié)構(gòu)恒泰·城品銷(xiāo)售代表：我們這邊的客戶(hù)約85%都是來(lái)自長(zhǎng)豐縣的，他們想進(jìn)城，但經(jīng)濟(jì)能力相對(duì)有限，因此考慮我們項(xiàng)目。我們項(xiàng)目到市區(qū)也就在15-20分鐘車(chē)程，價(jià)格比市區(qū)便宜很多，另外還有一撥主要是來(lái)自老北區(qū)價(jià)格外溢客戶(hù)，訪(fǎng)談紀(jì)要：第四十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。長(zhǎng)豐縣客群消費(fèi)特征：對(duì)價(jià)格敏感，購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較低愛(ài)面子，喜跟風(fēng)，對(duì)品質(zhì)生活有一定追求恒泰城品銷(xiāo)售代表訪(fǎng)談：客源主要是來(lái)自合肥北邊，長(zhǎng)豐縣的客戶(hù)占了80%的比例，以自住為主?？蛻?hù)多為首次置業(yè)，有部分年輕人是購(gòu)買(mǎi)了做婚房的。群盛共和城置業(yè)顧問(wèn)訪(fǎng)談：長(zhǎng)豐縣的人在這里買(mǎi)房有進(jìn)城的感覺(jué)，所以還是有一定的吸引力的。他們認(rèn)為120平米的房子就是算大的了。80-100平米差不多了，可以承受的總價(jià)在50多萬(wàn)左右，月供1000左右比較合適。遠(yuǎn)北區(qū)域?qū)I(yè)人士訪(fǎng)談：客戶(hù)特征總結(jié)自住比例高，投資人群少客戶(hù)消費(fèi)層次相對(duì)較低，好面子價(jià)格敏感性客戶(hù)比較多區(qū)域性較強(qiáng)，同時(shí)有都市情節(jié)啟示：項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破，必須跳出區(qū)域，尋找較高端客群第四十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。近北板塊主要在售樓盤(pán)客戶(hù)構(gòu)成備注：上城國(guó)際介于中環(huán)和北二環(huán)之間，地緣客戶(hù)較多近北區(qū)域客戶(hù)結(jié)構(gòu)：老北區(qū)地緣客戶(hù)占40%左右，外來(lái)生意人占20~35%，小白領(lǐng)比例占35~45%第四十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。近北區(qū)域客群消費(fèi)特征：關(guān)注生活品質(zhì)的提升，主要考慮價(jià)格、配套，環(huán)境，注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比龍?jiān)贷惥皹I(yè)主王先生（招行員工，35歲以上）：我是在市中心工作的，搬到北二環(huán)雖說(shuō)有點(diǎn)點(diǎn)偏，但目前感覺(jué)還行，主要是考慮到孩子上學(xué)，龍?jiān)贷惥斑@里的學(xué)區(qū)房是很不錯(cuò)的，像廬陽(yáng)中學(xué)、海棠小學(xué)等知名學(xué)校就在周?chē)硗庖环矫?，這里的房?jī)r(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是很低的，買(mǎi)個(gè)100㎡左右的小三房住，還是很不錯(cuò)的上城國(guó)際附近居民李先生（退休）：北城區(qū)選擇的發(fā)展很快，生活會(huì)比較快捷，周?chē)谐墒焐鐓^(qū)，配套比較成熟，那我們不管購(gòu)物或者出行都很方便，要是過(guò)了北二環(huán)，就太遠(yuǎn)了，住那里肯定是不習(xí)慣的麗港銀河新城左小姐（小超市老板，26-30歲左右）：我是新合肥人，從安徽巢湖來(lái)的，來(lái)這里做生意多年了，原來(lái)在北中環(huán)買(mǎi)了門(mén)面房，投資非常成功，現(xiàn)在準(zhǔn)備在北二環(huán)附近買(mǎi)房，如果再往北投資買(mǎi)房也是有可能的，關(guān)鍵看環(huán)境、房子品質(zhì)、配套，價(jià)格合適就買(mǎi)，面積嘛！可能在100平米左右的三房，既滿(mǎn)足生活功能，總價(jià)也還可以。白領(lǐng)群老城區(qū)居民外來(lái)生意人第四十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)?？蛻?hù)群置業(yè)特征置業(yè)目的產(chǎn)品需求客戶(hù)職業(yè)老北區(qū)居民地緣客戶(hù)，區(qū)域情節(jié)較明顯，區(qū)域間移動(dòng)不顯著，關(guān)注配套、交通等資源自住小三房醫(yī)院、銀行等事業(yè)單位人員，地緣工作的一般職員主城區(qū)外溢小白領(lǐng)區(qū)域選擇面廣，區(qū)域移動(dòng)明顯、受營(yíng)銷(xiāo)影響大自住二房公務(wù)員、教師、從事第三產(chǎn)業(yè)的白領(lǐng)北二環(huán)外來(lái)生意人看重發(fā)展前景，環(huán)境資源價(jià)值，產(chǎn)品升值潛力，追求生活舒適，營(yíng)銷(xiāo)效果顯著投資兼自住小三房私營(yíng)業(yè)主、合肥新生意人長(zhǎng)豐縣進(jìn)城客戶(hù)價(jià)格敏感性比較高，有都市情節(jié)喜歡小房子，講實(shí)在自住二房雙鳳產(chǎn)業(yè)園區(qū)工作中層員工、長(zhǎng)豐縣居民客戶(hù)分析小結(jié)：備注：根據(jù)訪(fǎng)談，區(qū)域性強(qiáng)的原因有兩個(gè)方面，一是已經(jīng)生活習(xí)慣，對(duì)各種配套設(shè)施很適應(yīng)；另一方面是本區(qū)域產(chǎn)品推出較多，能夠買(mǎi)到滿(mǎn)意的。第四十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)?？蛻?hù)策略：主動(dòng)牽引：主動(dòng)牽引老北區(qū)有一定支付能力的客戶(hù)自然跟進(jìn)：長(zhǎng)豐客戶(hù)喜好跟風(fēng)心理，自然跟隨購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)突破

尋找能夠支付高價(jià)的客戶(hù)第四十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)?？蛻?hù)定位跟進(jìn)客戶(hù)重要客戶(hù)核心客戶(hù)長(zhǎng)豐縣進(jìn)城的客戶(hù)，會(huì)隨著項(xiàng)目拔高，自然跟進(jìn)購(gòu)房主城區(qū)外溢小白領(lǐng)，關(guān)注價(jià)格、交通、配套，關(guān)注生活方式老北區(qū)地緣改善型客戶(hù)，關(guān)注地段、配套，注重性?xún)r(jià)比近北區(qū)域的外地生意人，區(qū)域情結(jié)較淡，關(guān)注產(chǎn)品檔次，講究面子，很愿意為“品質(zhì)”買(mǎi)單，而模糊地段、配套等因素考慮第四十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。產(chǎn)品定位1、基于對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查（目前市場(chǎng)上主流面積80-120㎡）2、基于目標(biāo)客戶(hù)心理需求（對(duì)總價(jià)敏感，需求較小面積）3、控制總價(jià)（便于銷(xiāo)售去化）產(chǎn)品面積段建議：原則：二房：80-90㎡三房：100-110㎡主流產(chǎn)品其他產(chǎn)品90%一房：50-60㎡10%第四十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。形象篇5第四十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。項(xiàng)目所在遠(yuǎn)北區(qū)域，認(rèn)知度較低，周邊生活配套、交通配套缺乏，無(wú)可利用資源實(shí)際條件，不足以支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)值不足以支撐項(xiàng)目形象傳遞提升客戶(hù)價(jià)值感知無(wú)法突破價(jià)格第四十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。項(xiàng)目?jī)r(jià)格突破必須完成：針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)提升客戶(hù)的心理價(jià)值感知突破價(jià)格價(jià)值體系全面提升價(jià)值體系系統(tǒng)傳播準(zhǔn)確的客戶(hù)定位提升客戶(hù)價(jià)值感知形象策略營(yíng)銷(xiāo)策略展示策略第五十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。要突破價(jià)格，提升目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值感知，就必須“避實(shí)務(wù)虛”！從客戶(hù)的心理需求出發(fā)，立意傳遞是關(guān)鍵！針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，制造話(huà)題務(wù)“虛”樹(shù)立高調(diào)市場(chǎng)形象，形象為主告訴市場(chǎng)，我是什么？瑤海區(qū)－－家天下經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)——薩爾斯堡成功案例形象策略：第五十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。竟品項(xiàng)目立意傳遞支撐點(diǎn)：中鐵建·國(guó)際城：以主流生活升級(jí)主城上城國(guó)際：同步全球的可持續(xù)發(fā)展街區(qū)龍?jiān)贷惥埃汗亲永锏暮戏世邸ゃy河新城：50萬(wàn)㎡中央養(yǎng)生社區(qū)恒泰·城品：大湖岸畔生態(tài)成品家恒泰·悅城：BLOCK合肥青年自治區(qū)群盛共和城：大城·夢(mèng)·享家品牌\精神層面地段\社區(qū)規(guī)劃城市情節(jié)\生活方式社區(qū)規(guī)模\生活方式景觀(guān)資源產(chǎn)品\生活方式社區(qū)規(guī)模\生活方式我們的形象立意？第五十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。我們的客戶(hù)——講面子，追求表面的“豪華”、“品位”、“有檔次”希望用合適的價(jià)格享受到更高品質(zhì)的生活！從客戶(hù)的心理需求出發(fā)一個(gè)代表著合肥高品質(zhì)生活的“生活標(biāo)簽”這種生活應(yīng)該是“貴”而不俗，“雅”而不膩我們必須賦予項(xiàng)目——聯(lián)想到法蘭西第五十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。法式品質(zhì)生活優(yōu)雅的貴族享受優(yōu)雅的法蘭西貴族的法蘭西第五十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。城市首席法式公館品質(zhì)大盤(pán)項(xiàng)目形象第五十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。恒盛·凱旋城——40萬(wàn)㎡法式尊邸——案名建議：第五十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。原味法蘭西優(yōu)雅貴族領(lǐng)地第五十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。法式品質(zhì)體系構(gòu)建法式建筑立面法式貴族服務(wù)法式園林景觀(guān)法式生活配套整體風(fēng)格定位為法蘭西風(fēng)情，必須從建筑外觀(guān)上體現(xiàn)法蘭西的“優(yōu)雅與貴氣”主入口大門(mén)：直接將法國(guó)凱旋門(mén)原貌復(fù)制到本項(xiàng)目中，具有強(qiáng)烈的視覺(jué)震撼，還原“原汁原味”的法蘭西風(fēng)情”第五十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。法式品質(zhì)體系構(gòu)建法式建筑立面法式貴族服務(wù)法式園林景觀(guān)法式生活配套引入法國(guó)知名”雅高酒店”的服務(wù)體系,結(jié)合項(xiàng)目本身,為業(yè)主提供法式的貴族物業(yè)服務(wù)售樓處內(nèi)的相關(guān)服務(wù)人員，穿著具有法國(guó)元素的服裝進(jìn)行服務(wù)第五十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。法式品質(zhì)體系構(gòu)建法式建筑立面法式貴族服務(wù)法式園林景觀(guān)法式生活配套具有風(fēng)格明顯的法式園林的風(fēng)格，注意法式園林的裝飾藝術(shù)呈現(xiàn)，運(yùn)用綠色植壇劃分成小方格花壇，用黃楊做花紋，除保留花草外，使用彩色頁(yè)巖細(xì)?；蛏白幼鳛榈滓r。園林中各處角落點(diǎn)綴法國(guó)元素標(biāo)簽作為景觀(guān)小品：如埃菲爾鐵塔、法國(guó)風(fēng)情雕塑……也可將法國(guó)知名的公園，縮小復(fù)制到社區(qū)中。讓住戶(hù)充分領(lǐng)略法國(guó)的園林風(fēng)情。第六十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。法式品質(zhì)體系構(gòu)建法式建筑立面法式貴族服務(wù)法式園林景觀(guān)法式生活配套法式貴族學(xué)校設(shè)置，同時(shí)學(xué)校外觀(guān)參照法國(guó)建筑的元素，展現(xiàn)法國(guó)風(fēng)情。酒店：法國(guó)舊城堡元素移植（借鑒北京拉菲特城堡酒店）。社區(qū)會(huì)所：引入法國(guó)紅酒品鑒等元素，讓法國(guó)風(fēng)情在社區(qū)無(wú)處不在。酒店/會(huì)所貴族學(xué)校第六十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)策略6第六十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)震撼策略鎖定營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)策略老北區(qū)展場(chǎng)設(shè)置戶(hù)外廣告渠道封殺公交站牌廣告渠道投放線(xiàn)上媒體渠道高調(diào)宣傳重點(diǎn)社區(qū)短信、DM派單具有視覺(jué)震撼力的大售樓處主入口景觀(guān)震撼先登場(chǎng)法式標(biāo)簽元素貫穿園林景觀(guān)策略總綱客戶(hù)平臺(tái)共享渠道第六十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。鎖定營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)策略舍棄遠(yuǎn)北區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)，主動(dòng)納入近北區(qū)域鎖定近北營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)第六十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。渠道1——老北區(qū)展場(chǎng)主動(dòng)進(jìn)城，釋放影響目的：釋放項(xiàng)目在合肥市影響力，承擔(dān)蓄客作用，讓客戶(hù)感知服務(wù)價(jià)值地點(diǎn)設(shè)置：老北區(qū)人流集中地，設(shè)立外展場(chǎng)，定向吸引老北區(qū)目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)：保證有足夠的空間擺放項(xiàng)目道具，充分利用聲、光、電系統(tǒng)，增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)感時(shí)間節(jié)點(diǎn)：10月中旬第六十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。建議：戶(hù)外廣告投放地點(diǎn)鎖定北區(qū)中心，釋放項(xiàng)目影響力，吸引目標(biāo)客戶(hù)上門(mén)目的：通過(guò)戶(hù)外廣告牌、LED、展示條幅的宣傳形成視覺(jué)上的沖擊時(shí)間節(jié)點(diǎn)：8月底之前渠道2——戶(hù)外廣告封殺扼守要道，高舉高打北二環(huán)北一環(huán)我的地盤(pán)我作主！第六十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。多一種選擇，截留競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶(hù)在同質(zhì)、同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目周邊的公車(chē)站站牌投放廣告，讓處在購(gòu)房選擇階段或者猶疑階段的客戶(hù)多一種選擇，增加客戶(hù)上門(mén)進(jìn)行比較的沖動(dòng)。恒盛·凱旋城40萬(wàn)平米法式尊邸上城國(guó)際中鐵國(guó)際城渠道3——公交站牌反客為主，以攻代守第六十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。電臺(tái)廣播雙整點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告。弱化商業(yè)氣息，增加公益性廣告語(yǔ)，打溫情牌，不經(jīng)意間打動(dòng)客戶(hù)。40萬(wàn)平米法式尊邸，恒盛·凱旋城提醒您，天氣炎熱，請(qǐng)注意防暑降溫，現(xiàn)在是北京時(shí)間上午（下午/晚上）××點(diǎn)整。電臺(tái)15秒雙整點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告語(yǔ)渠道4——線(xiàn)上媒體全面鋪開(kāi)，高調(diào)宣傳配合銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，主流媒體造勢(shì)第六十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。目的：擴(kuò)大信息渠道，擴(kuò)大潛在客戶(hù)群體，吸引注意力；傳遞項(xiàng)目信息，進(jìn)度。目標(biāo)群體：老北城區(qū)重點(diǎn)社區(qū)；重要單位、企業(yè)項(xiàng)目誠(chéng)意客戶(hù)；短信DM渠道5：短信、電信帳單直郵、DM派單精準(zhǔn)定位，定點(diǎn)爆破電信帳單第六十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。1、短信、DM聯(lián)系“恒盛豪庭”老客戶(hù)實(shí)施“老帶新”計(jì)劃，推薦本項(xiàng)目。老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，成交后可獲減免1年物業(yè)費(fèi)/2000元獎(jiǎng)勵(lì)，介紹客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)即可獲電影票2張；2、依托世聯(lián)在合肥代理項(xiàng)目的客戶(hù)資源，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)！渠道6：客戶(hù)平臺(tái)共享老帶新，聯(lián)動(dòng)助推第七十頁(yè)，共一百零一頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)震撼策略視覺(jué)震撼先行，充分提升客戶(hù)的價(jià)值感知，確保項(xiàng)目后階段品質(zhì)落地的承接性第七十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)震撼1——主入口景觀(guān)先行經(jīng)典復(fù)制，從入口開(kāi)始，充分提升客戶(hù)感知主入口復(fù)制法國(guó)標(biāo)志建筑凱旋門(mén)，從入口開(kāi)始體驗(yàn)原汁原味的法式風(fēng)情入口處設(shè)立融入法式藝術(shù)元素的雕塑及噴泉沿主入口大道種植高大棕櫚樹(shù)，延伸至售樓處，沿途點(diǎn)綴法式雕花燈柱和路標(biāo)指引第七十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)震撼2——具有視覺(jué)震撼的大售樓處震撼力的大售樓處售樓處外的景觀(guān)第七十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)震撼2——具有視覺(jué)震撼的大售樓處售樓處內(nèi)，獨(dú)具特色的步入式沙盤(pán)，裝修盡顯法式風(fēng)格74步入式沙盤(pán)

項(xiàng)目整體沙盤(pán)模型制作時(shí)適當(dāng)夸張比例尺表現(xiàn)與老城區(qū)的聯(lián)系，削弱遠(yuǎn)郊區(qū)概念特色法式藝術(shù)墻法式香水帶來(lái)味覺(jué)體驗(yàn)第七十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)展示3——法式園林景觀(guān)大量法式標(biāo)簽貫穿園林景觀(guān)，法式風(fēng)情隨處可見(jiàn)法式長(zhǎng)椅法式噴泉薰衣草花園法式鐘樓法式雕花燈柱及路標(biāo)第七十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。推售執(zhí)行7第七十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。一期推售策略第七十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。一期二期三期首批二批第三批一期推案推案構(gòu)想：第一波適量房源：入市房源的價(jià)格試探，大事件營(yíng)銷(xiāo)手段配合，形成良好銷(xiāo)售口碑，為后續(xù)房源入市奠定基礎(chǔ)。首批推售量約5500㎡，合計(jì)戶(hù)數(shù)約為650套。第二波大量房源：相對(duì)集中上市，操作過(guò)程中對(duì)部分房源進(jìn)行銷(xiāo)控，實(shí)現(xiàn)擠壓。第三波少量房源：少量推案，適當(dāng)抬價(jià)。一方面可實(shí)現(xiàn)一期房源的利潤(rùn)增值，另一方面，也有利于一期向二期房源過(guò)渡時(shí)，價(jià)格再次跳高一期推案策略:多回合作戰(zhàn)，形成波次推案零庫(kù)存多回合營(yíng)銷(xiāo)需要我們不斷吸引客戶(hù)的眼球，一確保每一回合的勝利，因此適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)推出部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，一則消化現(xiàn)有客戶(hù)，再則試探客戶(hù)接受度第七十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。首批推售量約5500平米，合計(jì)戶(hù)數(shù)約為650套銷(xiāo)售目標(biāo)保300套，爭(zhēng)400套誠(chéng)意客戶(hù)至少1000組以上第七十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。以市場(chǎng)比較法判斷價(jià)格：通過(guò)比較在售的五個(gè)樓盤(pán)，按5大項(xiàng)目素質(zhì)打分后，項(xiàng)目首批房源入市均價(jià)為5450元/㎡,價(jià)格區(qū)間約為5300-5600元/㎡項(xiàng)目名稱(chēng)權(quán)重折合成帶地下室的銷(xiāo)售均價(jià)備注中鐵建國(guó)際城50%5800元地段、等最接近，近期在售，極具參考價(jià)值上城國(guó)際20%7100元項(xiàng)目地段近，風(fēng)格較接近，純別墅社區(qū)，具一定參考價(jià)值恒泰·城品15%4400元距離較遠(yuǎn)，持續(xù)銷(xiāo)售別墅產(chǎn)品，有雙拼在售，作一定參考。共和城10%4600元距離稍遠(yuǎn)，持續(xù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，作為參考對(duì)象恒泰悅城5%3900元距離稍遠(yuǎn)，在售產(chǎn)品，作為參考對(duì)象項(xiàng)目名稱(chēng)銷(xiāo)售均價(jià)對(duì)比得分比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重權(quán)重均價(jià)中鐵建國(guó)際城5800元0.979566850%2834元上城國(guó)際7100元0.921654020%1308元恒泰·城品4400元0.990436015%654元共和城4600元0.947436010%436元恒泰悅城3900元1.11743605%218元項(xiàng)目加權(quán)平均價(jià)格100%5450比較五個(gè)樓盤(pán)，按5大項(xiàng)目素質(zhì)打分,對(duì)比得出市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)1、地段2、物業(yè)類(lèi)型3、資源4、品質(zhì)展示5、形象根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售屬性及產(chǎn)品特性模擬判斷，首批房源入市價(jià)格區(qū)間：5300-5600元/平米首批總銷(xiāo)金額約3億元第八十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。推廣鋪排第八十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。啟動(dòng)期工作目標(biāo)：第一階段：9月18日—10月18日項(xiàng)目形象快速建立，引起市場(chǎng)關(guān)注。完成前期系列準(zhǔn)備工作配合的重點(diǎn)工作：A、銷(xiāo)售道具制作完成B、戶(hù)外媒體通路的選定C、銷(xiāo)售端前置：市區(qū)外展場(chǎng)選定及布置D、線(xiàn)上線(xiàn)下全面鋪開(kāi)第八十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。產(chǎn)品宣傳片：拍攝公司及3D合成5分鐘完整實(shí)拍宣傳片一部，并可剪輯至15、30秒各一版本時(shí)間：10月初投入拍攝、10月中旬成片銷(xiāo)售物料：9月下旬完成新物料設(shè)計(jì)包括：戶(hù)型折頁(yè)、《恒盛·凱旋城產(chǎn)品品質(zhì)樓書(shū)》《格調(diào)》10月下旬完成沙盤(pán)的制作83銷(xiāo)售道具制作完成：第八十三頁(yè)，共一百零一頁(yè)。設(shè)置原則：1、努力扼守要道（主城中心省政府）2、輻射兩線(xiàn)路：蒙城北路：阜陽(yáng)路設(shè)置形式：1.工地圍欄廣告牌；（針對(duì)長(zhǎng)豐縣進(jìn)城客戶(hù)）2.戶(hù)外高炮：（在北城區(qū)展示項(xiàng)目影響力）3.公交車(chē)車(chē)體廣告；（針對(duì)合肥本地客戶(hù)）4.主要商業(yè)街沿街道旗；（步行街）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：10月10日前確定，并完成相關(guān)設(shè)計(jì)，具備發(fā)布條件84戶(hù)外媒體通路選擇：第八十四頁(yè)，共一百零一頁(yè)。市區(qū)外展場(chǎng)選定及布置：關(guān)鍵點(diǎn)：9月底前確定市區(qū)外展場(chǎng)地點(diǎn)，10月10號(hào)前完成布置，10月12日對(duì)外接待。10月末（待現(xiàn)場(chǎng)售樓處裝修完畢，可投入使用）增設(shè)兩輛看房車(chē)，并安排專(zhuān)職司機(jī)（市區(qū)展場(chǎng)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)），班車(chē)時(shí)間設(shè)置，從早上10點(diǎn)開(kāi)始到下午4點(diǎn)，每小時(shí)一班。完善導(dǎo)示系統(tǒng)（入口、停車(chē)場(chǎng)、銷(xiāo)售中心）銷(xiāo)售人員工作關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)上門(mén)客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目講解，滲透項(xiàng)目?jī)r(jià)值為客戶(hù)辦理恒盛會(huì)員卡，累計(jì)客戶(hù)恒盛會(huì)員卡第八十五頁(yè)，共一百零一頁(yè)。線(xiàn)上線(xiàn)下全面鋪開(kāi)：網(wǎng)絡(luò)：每月新品推出前在焦點(diǎn)、億房和搜房網(wǎng)進(jìn)行信息傳遞電視：合肥主流電視媒體報(bào)廣：每月在合肥日?qǐng)?bào)等主流媒體推廣戶(hù)外：每月新品推出前進(jìn)行信息傳遞短信：每月通過(guò)短信對(duì)目標(biāo)客戶(hù)集中進(jìn)行信息傳遞；CALL客：每月新品推出前告知所有新老客戶(hù)定向老客戶(hù)推介：大企業(yè)客戶(hù)的拓展；（如銀行或大型國(guó)企等）派單及路演：市中心等核心商業(yè)區(qū)路演；第八十六頁(yè)，共一百零一頁(yè)。強(qiáng)勢(shì)蓄客期工作目標(biāo)：第二階段：10月18日—12月18日大事件活動(dòng)起勢(shì)奠定項(xiàng)目高端形象的同時(shí)，鎖定有一定支付力的中高端群體吸引客戶(hù)上門(mén)，增加認(rèn)籌配合的重點(diǎn)工作：A、系列法蘭西主題活動(dòng)推廣B、樣板段展示C、認(rèn)籌、洗籌及客戶(hù)引導(dǎo)、開(kāi)盤(pán)第八十七頁(yè)，共一百零一頁(yè)。系列法蘭西主題活動(dòng)推廣：時(shí)間：11月上旬目的：通過(guò)美食節(jié)吸引客戶(hù)上門(mén)，帶動(dòng)客戶(hù)上門(mén)熱情，制造賣(mài)場(chǎng)的火爆氛圍，或在重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)上配合活動(dòng)的開(kāi)展內(nèi)容：法式大餐推廣：現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、短信要點(diǎn)：以邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶(hù)為主銷(xiāo)售配合：增大比例“老帶新”活動(dòng)一：法國(guó)美食節(jié)第八十八頁(yè)，共一百零一頁(yè)。系列法蘭西主題活動(dòng)：時(shí)間：11月上旬形式：市區(qū)展館、現(xiàn)場(chǎng)售樓處：舉辦法國(guó)藝術(shù)展內(nèi)容：油畫(huà)、雕塑、藝術(shù)品目的：引起市場(chǎng)關(guān)注，宣傳恒盛·凱旋城舉措：電話(huà)告知客戶(hù)，活動(dòng)前三天再次確認(rèn)并發(fā)放邀

請(qǐng)函，憑邀請(qǐng)函參加配合：會(huì)場(chǎng)確定等籌備工作，確定安排的節(jié)目及活動(dòng)其他：新聞軟文、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體跟進(jìn)活動(dòng)二：法國(guó)藝術(shù)展第八十九頁(yè)，共一百零一頁(yè)。系列法蘭西主題活動(dòng)：活動(dòng)三：法國(guó)電影周時(shí)間：12月上旬活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)對(duì)大片電影包場(chǎng)形式，向意向客戶(hù)和上門(mén)有效登記客戶(hù)贈(zèng)送免費(fèi)電影券兩張。在電影開(kāi)場(chǎng)前20分，放映項(xiàng)目介紹專(zhuān)題片或PPT演示，對(duì)觀(guān)眾進(jìn)行項(xiàng)目宣講，并憑電影票根獲得相關(guān)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。物料支持：電影票封套（項(xiàng)目形象+銷(xiāo)售信息）、放映前宣講PPT、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)告知展板第九十頁(yè)，共一百零一頁(yè)。系列法蘭西主題活動(dòng)：時(shí)間：圣誕節(jié)前夕目的：以回饋業(yè)主的形式全面提升項(xiàng)目的品質(zhì)；進(jìn)一步增強(qiáng)恒盛富有人情味的親和人文品牌形象；

活動(dòng)形式：音樂(lè)會(huì)

活動(dòng)流程：通知客戶(hù)到場(chǎng)，通過(guò)相關(guān)憑證領(lǐng)取門(mén)票并在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)領(lǐng)本上簽名；圣誕夜欣賞音樂(lè)會(huì)表演；活動(dòng)配合：①門(mén)票封套（項(xiàng)目形象+銷(xiāo)售信息）；②老帶新力度適當(dāng)加大；活動(dòng)四：法國(guó)圣誕音樂(lè)會(huì)第九十一頁(yè)，共一百零一頁(yè)。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：12月初會(huì)所展示區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)：1、樣板房及展示區(qū)園林完全開(kāi)放式展示；2、看樓通道清晰導(dǎo)示（導(dǎo)示牌配指引人員）；3、景觀(guān)棧道平整及體驗(yàn)式展示；4、工地圍板的設(shè)計(jì)制作需與園林融合一體5、增加可參與性（休憩長(zhǎng)椅、遮陽(yáng)傘）樣板房關(guān)鍵點(diǎn)：1、保安及保潔人員足夠配備；2、管家式體驗(yàn)參觀(guān)，充分考慮客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)感知；3、室內(nèi)家居裝飾體現(xiàn)品質(zhì)感92樣板段展示：第九十二頁(yè)，共一百零一頁(yè)。認(rèn)籌前提：完成1000組以上誠(chéng)意客戶(hù)的積累，則開(kāi)始啟動(dòng)認(rèn)籌；目的：釋放價(jià)格篩客，鎖定意向房源，保證價(jià)格與速度的實(shí)現(xiàn)；流程：客戶(hù)交納1萬(wàn)元誠(chéng)意金，并確定選房順序，同時(shí)享受一定額度折扣（鑒于開(kāi)盤(pán)時(shí)間較近，不建議增加認(rèn)籌升級(jí)的流程）成果：保證開(kāi)盤(pán)推售房源55%以上去化率開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處形式：集中開(kāi)盤(pán)，保障首期開(kāi)盤(pán)引爆市場(chǎng)熱點(diǎn)，時(shí)間：認(rèn)籌開(kāi)始后1周認(rèn)籌、洗籌及客戶(hù)引導(dǎo)、開(kāi)盤(pán)：第九十三頁(yè)，共一