中原地產(chǎn)案場管理

銷售之道=用心之道新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實(shí)際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？價(jià)格？產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)互動(dòng)調(diào)動(dòng)員工心態(tài)產(chǎn)品競品了解巡場人的因素銷售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷售計(jì)劃的制定銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊(duì)伍的組織管理5、銷售案場的組織管理3、銷售人員的招募、培訓(xùn)7、銷售業(yè)績的評估6、確定銷售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷售預(yù)測銷售經(jīng)理的責(zé)任1、參對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)2、對銷售部房款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)3、對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序負(fù)責(zé)6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)7、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對銷售部所掌管的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理的權(quán)限1、對于銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對于上級項(xiàng)目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報(bào)告權(quán)7、對限額資金有支配權(quán)3、對于開盤式促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對所屬下級的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會(huì)有關(guān)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧皫ь^人”領(lǐng)導(dǎo)的角色人際關(guān)系方面的角色聯(lián)絡(luò)者的角色信息交流方面的角色信息接受者的角色信息傳播者的角色發(fā)言人的角色變革者角色決策方面的角色故障排除者角色談判者角色資源分配者角色房地產(chǎn)銷售經(jīng)理必備的三大核心素質(zhì)1良好的工作信念勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識，思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計(jì)劃性強(qiáng)，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂觀的態(tài)度面對各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當(dāng)親人。尊重企業(yè)規(guī)范，不斷改進(jìn)，善用整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問題的辦法。不回避矛盾，和諧管理。2出色的管理技能善于激勵(lì)，有號召力，能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣。能培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，能科學(xué)決策，對壓力控制得當(dāng)，做好會(huì)議管理。3掌握相當(dāng)?shù)膶I(yè)技能精通房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)技能并能加以實(shí)踐，知道如何應(yīng)用，有系統(tǒng)得、的理解能力，專業(yè)的創(chuàng)造力。如何組建成功的銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)明星銷售人員有相對平等的案場規(guī)范明確各階段的目標(biāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、利用業(yè)務(wù)員的銷售特長共同承擔(dān)壓力（末尾淘汰制）保護(hù)受排擠的銷售人員鼓勵(lì)能力差的業(yè)務(wù)員在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭模式開好二會(huì)新政下遺，案場貢管理五悠大原則團(tuán)獎(jiǎng)嚴(yán)訓(xùn)激懲〉嚴(yán)格執(zhí)理行，把啊關(guān)案場報(bào)日常行洞為規(guī)范糊，新政忠下把持墓案場嚴(yán)童格的銷言售要求,加強(qiáng)業(yè)務(wù)兵執(zhí)行人員廣的生存危勇機(jī)感！嚴(yán)BACK菜C〉加強(qiáng)業(yè)慌務(wù)培訓(xùn)伐，結(jié)合涌各個(gè)區(qū)焰域樓市伸的不同非情況制艷定銷講筆，加強(qiáng)區(qū)業(yè)務(wù)員但單兵及制團(tuán)隊(duì)作耳戰(zhàn)的執(zhí)技行培訓(xùn)他，堅(jiān)決憶執(zhí)行“模擬演練”培訓(xùn)模填式，直喪至符合拿銷售需淡求標(biāo)準(zhǔn)隱。訓(xùn)BAC煙KC〉采用“激勵(lì)”方式，激趕發(fā)銷售潛篇力，促進(jìn)更業(yè)務(wù)執(zhí)行嗽主觀能動(dòng)抹性；激發(fā)正業(yè)務(wù)員必訂勝的信心!激BACK夏C團(tuán)〉定期的團(tuán)盾隊(duì)活動(dòng)開材展，形勢勁可多樣，谷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)制凝聚力，害另外現(xiàn)場宵的團(tuán)隊(duì)銷導(dǎo)售配合，遼銷售狀況康的組織與節(jié)實(shí)施也尤尋為重要！BACK蒼C〉制定明頓確的獎(jiǎng)送罰機(jī)制機(jī)，制定真最佳銷述售團(tuán)隊(duì)姜獎(jiǎng)、最體佳銷售多員獎(jiǎng)，屯逆勢下殺樹立業(yè)海務(wù)標(biāo)兵職，起到賢表率作鋼用；另稀外可適龍當(dāng)制定嫂懲罰機(jī)膛制，對崇于未完擋成業(yè)務(wù)援指標(biāo)或喂違反案劉場紀(jì)律址的進(jìn)行蠶懲罰。獎(jiǎng)懲房地產(chǎn)嫌銷售經(jīng)甩理的實(shí)惜戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)舌方法1、當(dāng)銷售女人員對待涼遇提出不墊滿時(shí)，怎訊么辦？單獨(dú)溝謎通，以竭公司的煮發(fā)展和干個(gè)人的俱發(fā)展說宰服，如稻還不能侍接受，寬將其勸剩退以免磨影響團(tuán)踢隊(duì)。2、當(dāng)銷售果人員因銷描售遇到較平大困難與某抗性時(shí)，鋒怎么辦？首先分析斤抗性與困互難，通過跪自己的專姜業(yè)能力或塵動(dòng)腦后，擊設(shè)計(jì)幾套原解決的方料案，并由把自己實(shí)際操作泳演示，秀驗(yàn)證行殺之有效橋后加以繩推廣，聲可以增馳加問題蠅銷售人醒員的信童心。3、案場板明星業(yè)螞務(wù)員，疲暴露出貿(mào)驕傲自續(xù)滿情緒嶄，怎么畏辦？紀(jì)律方面旋做到人人才平等，沒互有特殊待徒遇，記住發(fā)一點(diǎn)，有堤驕傲自滿繁情緒的明捉星業(yè)務(wù)員侄必然有其缺陷，遵明確其缺營陷，使其抵進(jìn)一步提傭高。4、當(dāng)業(yè)慰務(wù)員之膛間因爭忍搶客戶扔而發(fā)生靈沖突時(shí)盞，怎么籠辦？底線為絕牛不能當(dāng)著秋客戶面發(fā)衡生沖突，耽如有撞單帳發(fā)現(xiàn)，允即許業(yè)務(wù)員慮間先自行黎調(diào)解。如獨(dú)自行調(diào)解烏不成，按嚷既定的客脫戶歸屬原已則來確定尋客戶歸屬積。如客戶脖歸屬原則藝存在一定起的漏洞，幟必須馬上陽及時(shí)調(diào)整品，調(diào)整過慎程和處理警過程應(yīng)該矮是透明的婆，應(yīng)該讓刷整個(gè)案場耀都明白規(guī)棒則。5、當(dāng)業(yè)怖務(wù)員自鉗恃經(jīng)驗(yàn)閃豐富，形業(yè)績突堪出，不憐尊重你市的決定駕時(shí)，怎煙么辦？必須制止波這種情況希，必須要替樹立自己牙的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)筒威，扶植歉其他有潛叼力的人員駁，形成競爆爭，讓其鵝感受到壓競力。6、當(dāng)業(yè)務(wù)俱員過分依義賴你談客浮戶，怎么學(xué)辦？可以限腐定其找票你的次號數(shù)、條橋件，鼓編勵(lì)其信比心，寧捏可放棄鈴其一段時(shí)間的英業(yè)績也閱要使其密成長起森來。7、當(dāng)公捧司確定揀目標(biāo)，塞但現(xiàn)實(shí)龍完成的他可能性稼較小時(shí)朱，怎么定辦？目標(biāo)是熊愿望也獻(xiàn)是命令涌，作為曲下級只皺有嚴(yán)格第執(zhí)行，托動(dòng)足腦旅筋，設(shè)法完成帽。在做時(shí)龍也要實(shí)事很求是的向佳上反應(yīng)，閑適度對目作標(biāo)進(jìn)行修正顧。8、當(dāng)項(xiàng)巖目銷售備后期，歲業(yè)務(wù)員梳松懈，獲怎么辦口？適當(dāng)增加混新鮮血液月，增加案渡場活力，競競爭氣氛唯。甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=俯3甲+=5乙-=-孔5什么是接銷售能澇力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何成廁為一名幸優(yōu)秀的傾置業(yè)顧梁問？優(yōu)秀置五業(yè)顧問淹的成功6因素1、工作具艷有使命感——不要簡堪單地為抽了物質(zhì)涌利益而燥工作，獸而是因血為一種疊使命感飛去工作隙。2、不屈不積撓的意志援力——優(yōu)秀的齊銷售人豆員都具互備百折址不撓、凍堅(jiān)持到即底的精伸神，甚昌至到最紅后一刻著也不放川棄努力嗚，在一界次次的專失敗后矮依然能薪保持樂側(cè)觀向上素的態(tài)度恭，在解還決困難耳的艱苦農(nóng)過程中重具有超渡出常人譜的毅力來和斗志爽。3.要有計(jì)劃田，要研究潛和分析客飲戶及產(chǎn)品——銷售工作腎并不存在皆什么特別般的神奇的良地方，有裝的只是嚴(yán)只密地組織哭和勤奮地暑工作，凡信事預(yù)則立飽，不預(yù)則不廢。4.更有主頁動(dòng)性和筒更勤奮營地工作——坐銷往往屋被代表為灰被動(dòng)消極驢地等待，各行銷被冠填以積極主逝動(dòng)地采取效行動(dòng)，我蛋們要以行蜻銷的精神憂來要求自子己。5.懂得運(yùn)用涼人際關(guān)系割技巧——出色的銷食售人員往純往具有一蜜定的個(gè)人礙魅力，善胃于利用與行客戶建立產(chǎn)的人際關(guān)浸系提高銷羨售成績?！魏谓歉紊伎膳酝ㄟ^濟(jì)自身努土力去為瞞公司加似分，為陪公司的納將來、濃自己的仙將來做常出貢獻(xiàn)均。6.通過自而身努力立為公司掙加分如何提眾高成交衛(wèi)率？成功銷售開的四個(gè)關(guān)羽鍵環(huán)節(jié)第一點(diǎn)柿：介紹屈產(chǎn)品1.掌握產(chǎn)寸品的基襯本信息喬（熟記往銷講）2.介紹產(chǎn)部品要與幼眾不同舉，要有奧特點(diǎn)第二點(diǎn)濱：了解丙客戶的飯需求1、望——觀察客戶您個(gè)人氣質(zhì)腫、言談、轉(zhuǎn)舉止和習(xí)囑慣，看他誘開什么車帝、穿什么破牌子的衣盟服、帶什么表壤和包，注烏意與他同捕行的家人因、友人和卡小孩等，悶做到信息淡收集與分雕析2、聞——傾聽客震戶在講氏什么，膊提出了飾什么問磁題，也瓶是為了注更多掌頃握信息3、問——提問時(shí)銷萌售技巧中罵的重要一圾環(huán)，提問輛也是溝通騰的一種形巡壽式4、切——在了解客潑戶的基本競信息后抓傷住重點(diǎn)，肯做到針對謠性銷售，牢促進(jìn)成交第三點(diǎn)：初異議處理異議就浮是銷售姜過程中禁客戶提拋出的各浩種問題1.有分析余異議的咸能力2.處理異移議要快訴速、干捆脆3.有轉(zhuǎn)化糞異議的臺能力第四點(diǎn)：森逼定1.不要怕逼濫定，不逼條定你就放疤棄了50%的機(jī)會(huì)2.掌握好逼平定的時(shí)間叢，也就是仁抓住客戶綁的感動(dòng)點(diǎn)3.充分利爺用算價(jià)譯格的作銀用4.要用120%的信心鹿去感染說客戶5.逼定可以您利用各種頸手段，盡色量避免被皺客戶逼死逼定就是昏臨門一腳裕，就是對雞你前面所費(fèi)有銷售努支力的總結(jié)琴，逼定很繞多情況下局是水到渠曲成的，逼敲定也是門努藝術(shù)。挖掘7大途徑進(jìn)入行銷班時(shí)期：銷追售如何主勸動(dòng)尋找客著戶？（一）橫接聽熱謙線電話1.要重視熱青線電話2.要會(huì)利品用熱線職電話3.S麻P從熱線電孤話開始（二）貼房展會(huì)臭的首要科目的是爛給客戶貫留下好怎印象（三）室從你身雷邊的人戒開始發(fā)橫掘要培養(yǎng)阻自己發(fā)咐掘潛在獎(jiǎng)客戶的亂能力及羞習(xí)慣（四）運(yùn)突用“滾雪民球法”1.那些客養(yǎng)戶最容寫易成交進(jìn)？2.老帶新成坐交占總銷熔比例？3.試著讓另每個(gè)成雷交客戶雅提供給臘你三條塌信息。（五）交老叉合作法服務(wù)行呆業(yè)內(nèi)的見資源互黃換（六）開像發(fā)個(gè)人廣眉告法（七）排每天安裕排一個(gè)腸小時(shí)打核客戶電搖話每個(gè)打愚五分鐘錫，一年送就能增芹加300傘0多個(gè)潛線在客戶帆接觸的噸機(jī)會(huì)，豪打電話忙拜訪客光戶的目伐的只是淺尋找一羅個(gè)機(jī)會(huì)舌。銷售之道=用心之轉(zhuǎn)道謝謝聆灶