7月泰州城北區(qū)站前路南側(cè)、濱河路北側(cè)地塊營銷策略報(bào)告

打造城北物流園區(qū)住宅典范1前言鑒于本工程即將啟動(dòng)，我們需要考慮的有以下幾點(diǎn)1、在短期內(nèi)迅速有效的占領(lǐng)市場并完成工程銷售；2、確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，確保工程利潤最大化；3、針對(duì)新政調(diào)控，如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)階段的房地產(chǎn)市場；2目錄第四部分

項(xiàng)目營銷策略第五部分

項(xiàng)目推廣執(zhí)行第一部分2010泰州房地產(chǎn)市場分析第二部分區(qū)域競爭市場分析第三部分

項(xiàng)目市場定位3第一部分

2010年泰州房地產(chǎn)市場分析2010年泰州樓市宏觀分析2010年泰州樓市供需情況分析2010年泰州樓市價(jià)格走勢(shì)分析42010年泰州樓市宏觀分析5當(dāng)前政策解讀1、4月14日，國務(wù)院常務(wù)會(huì)議要求，對(duì)貸款購置第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于50％，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。對(duì)購置首套住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30％。2、4月17日，商品住房價(jià)格過高、上漲過快、供給緊張的地區(qū)，暫停發(fā)放購置第三套及以上住房貸款；對(duì)不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購置住房貸款。3、4月21日，新的房貸政策是以房屋數(shù)量來認(rèn)定是否為第二套、第三套，同時(shí)，認(rèn)定范圍以家庭為單位，只要家庭成員名下有房產(chǎn)，再貸款就算二套房，具體細(xì)那么還要等住建部出臺(tái)。這與此前執(zhí)行的二套房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)了根本性的變化。分析：本次政策提高二套房購房門檻，增加購房本錢，投資客離場，局部改善需求開始觀望。后期可通過優(yōu)惠鼓勵(lì)客戶提高首付額度及一次性付款。分析：該政策主要針對(duì)異地投資及非法炒房的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。限制異地購房，停發(fā)第三套及以上住房貸款，這將使得溫州炒房團(tuán)不能全國各地炒房分析：本政策主要嚴(yán)格二套房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)固政策效果，擴(kuò)大政策抑制范圍，不再給投資者任何空子可鉆。這對(duì)于大地工程局部改善型客戶將帶來較大影響。6我省承南啟北的交通樞紐從區(qū)位條件看，泰州應(yīng)當(dāng)是一個(gè)區(qū)域交通樞紐城市。但就目前而言，我市還沒有將區(qū)位優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成為交通優(yōu)勢(shì)。?規(guī)劃?提出，要從外部“改善區(qū)位、提升地位〞，內(nèi)部“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)銜接〞兩個(gè)方面入手，打造我市4大樞紐來奠定區(qū)域樞紐城市的地位，以成為江蘇沿江地區(qū)承南啟北的重要區(qū)域。4大樞紐分別是地區(qū)鐵路樞紐、城際軌道樞紐、區(qū)域物流樞紐、內(nèi)河航運(yùn)樞紐。“隨著蘇中機(jī)場、引江河快速路及江海高速的建設(shè)，城北的物流園區(qū)建設(shè)也具有重大意義。〞市規(guī)劃局局長丁亞說，該位置有鐵路貨站和多條高等級(jí)航道，擁有鐵公水聯(lián)運(yùn)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)距離蘇中機(jī)場非常近，可開展航空與高端物流等，實(shí)際就具有航空、鐵路、水運(yùn)、公路等多種聯(lián)運(yùn)優(yōu)勢(shì)，可成為一個(gè)區(qū)域性的綜合物流樞紐。泰州新一輪城市規(guī)劃7距離“新國十條〞出臺(tái)已經(jīng)兩個(gè)多月，雖然泰州市區(qū)樓市成交量大跌，但價(jià)風(fēng)格整卻一直沒有太大松動(dòng)，樓市后期走勢(shì)仍不明朗；

5至7月份，市區(qū)二手房的交易量一路下跌，同比下降了50%，局部中介甚至交了“白卷〞；

預(yù)計(jì)在7、8月的時(shí)候市場還會(huì)處在低迷期。如果四季度沒有新的調(diào)控政策出臺(tái)，市場極有可能出現(xiàn)價(jià)穩(wěn)量升的局勢(shì)；泰州較周邊地級(jí)市相比，商品房均價(jià)還有上行的空間；開發(fā)商推盤速度放緩，但剛性需求購房仍然存在，從6月份以后泰州樓市有逐步恢復(fù)的跡象；泰州樓市解讀82010年泰州樓市供需分析9板塊主要在售樓盤名稱2010住宅總套數(shù)去化套數(shù)剩余套數(shù)去化率城東萊茵東郡2201556570%鳳城頤園53371670%紫荊城(一期)2672373089%歐亞國際（三期）1881662288%天和家園102087314786%碧桂園1899115674361%翰林雅居318313598%陽光新城72057614480%東城國際90074215882%江南一品39603960%陽光盛景108303960%盛和東方名邸107697610091%市場觀點(diǎn)：1、城東平均去化率68%；2、后期供給量依然龐大，市場競爭劇烈；3、產(chǎn)品差異化明顯，客戶群體范圍較廣；泰州各板塊主要在售工程成交、剩余量統(tǒng)計(jì)分析10板塊主要在售樓盤名稱2010住宅總套數(shù)去化總套數(shù)剩余套數(shù)去化率城中金通梅園9699294096%金通桂園445（未開盤）//0%京都花園149（未開盤）//0%美好上郡2183174044380%華辰尊園572525209%同悅?cè)輬@4043762893%財(cái)富廣場9088842497%城南世貿(mào)河濱62646216474%同濟(jì)家園2191447566%金水灣52540711878%恒景國際花園5865345291%上海大花園5354835290%左岸名都96879517382%景瑞榮御藍(lán)灣1881（未開盤）//0%東潤第一城111698413288%市場觀點(diǎn)：1、城中平均去化率53.5%，后期供給量有限，多為高層為主，產(chǎn)品差異化不大；2、城南平均去化率71%，由于總體剩余貨量較多，市場競爭依然劇烈；其次作為政府開展重點(diǎn)區(qū)域，也是泰州市民較為看好的置業(yè)區(qū)域；3、泰州樓市價(jià)格根本隨著城中、城南板塊的上行而繼續(xù)增長；泰州各板塊主要在售工程成交、剩余量統(tǒng)計(jì)分析11板塊主要在售樓盤名稱2010住宅總套數(shù)去化套數(shù)剩余套數(shù)去化率城西水岸豪庭9528995394%西堤陽光1996（未開盤）0/0%城市之光3903454588%城北天達(dá)佳園7607164494%天賜園24013011054%稻河灣120011544696%市場觀點(diǎn)：1、城西、城北住宅體量不多，產(chǎn)品差異化不明顯3、兩個(gè)板塊價(jià)格相對(duì)偏低，隨著泰州樓市均價(jià)整體上揚(yáng)，以及板塊舊城改造，價(jià)格逐步上升泰州各板塊主要在售工程成交、剩余量統(tǒng)計(jì)分析122021年1-6月泰州各板塊成交量分析分析：1、1-4月份各板塊主要在售工程住宅成交量整體呈上揚(yáng)趨勢(shì)2、4月份新政出臺(tái)后，成交量日益萎縮，觀望氣氛濃厚13泰州商品房整體供給量分析注：以上為不完全統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)來自泰州房管局分析：1、截止2021年7月，城東及城南兩大板塊可售房源位居各板塊前兩位，其中城東板塊約占全市總量的30%，而城南板塊為28%；2、城北區(qū)域根本上還是以遠(yuǎn)郊工程為主，市場供給量相對(duì)較少；142010年泰州樓市價(jià)格走勢(shì)分析15市場觀點(diǎn)：1、泰州商品房住宅均價(jià)呈現(xiàn)穩(wěn)定、增長趨勢(shì)；2、金通梅園、美好上郡等高端物業(yè)將泰州樓市均價(jià)帶人一個(gè)前所未有的高度；2021年-2021年二季度泰州市商品房住宅均價(jià)走勢(shì)分析注：以上數(shù)據(jù)均來自網(wǎng)上16注：以上數(shù)據(jù)來自網(wǎng)上泰州歷屆房博會(huì)成交數(shù)據(jù)分析年份簽約套數(shù)（套）成交金額（萬元）成交面積（㎡）2007年春季1586500未統(tǒng)計(jì)2007年秋季2069121230562008年春季1648384202062008年秋季996753128632009年春季62534800739292009年秋季18812840270262010年春季63606286512021春季房博會(huì)是歷史上成交量最低的一次，也深深表達(dá)了新政期間泰州樓市的整體趨勢(shì)：1、價(jià)格通過各種優(yōu)惠的方式開始表現(xiàn)停滯不前2、成交量日益萎縮，觀望氣氛濃厚171、預(yù)計(jì)未來房地產(chǎn)市場仍然面臨偏緊的政策環(huán)境,政府可能會(huì)出臺(tái)新的房地產(chǎn)市場調(diào)控政策,并且對(duì)房地產(chǎn)市場產(chǎn)生較大影響；2、隨著萬達(dá)廣場進(jìn)駐泰州，高端工程不斷增多，一方面有助于抬升泰州樓市整體水平，一方面提升房價(jià)，造成區(qū)域競爭加劇；3、2021年泰州土地上市方案總量為430萬平米左右，說明土地市場依舊充足，預(yù)計(jì)下半年土地成交將呈增長趨勢(shì)；4、新政三個(gè)月，泰州樓市成交量從5月份大幅縮水逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樾》仙@說明泰州市民的購房剛性需求依然存在；5、二季度泰州樓市處于“量跌價(jià)滯〞的狀況，隨著新政松動(dòng)，預(yù)計(jì)下半年推貨量將加大，價(jià)格也將繼續(xù)攀升；6、2021年泰州拆遷面積繼續(xù)增加，拆遷安置會(huì)直接刺激房地產(chǎn)市場，對(duì)于本工程而言適宜的產(chǎn)品可以被習(xí)慣本區(qū)域的拆遷戶所接納；2021年上半年泰州樓市分析綜述18第二部分

區(qū)域競爭市場分析泰州樓市板塊劃分區(qū)域競爭個(gè)案分析19泰州市樓市板塊劃分20泰州樓市板塊區(qū)分城中：由東進(jìn)路、江洲路、東風(fēng)路、濟(jì)川路等四條城市主干道圍合而成。城東：東風(fēng)路以東、濟(jì)川路以北。

城南：濟(jì)川路以南區(qū)域。

城西：江洲路以西的區(qū)域。

城北：江洲路以東、東進(jìn)路以北、東風(fēng)路以西的區(qū)域以江洲路、濟(jì)川路、東風(fēng)路、東進(jìn)路〔原328國道泰州段〕四條主干道將泰州劃分為東、南、西、北、中五個(gè)板塊。21泰州樓市板塊認(rèn)知城西板塊——老工業(yè)區(qū)；城市化發(fā)展較為滯后，發(fā)展難度較大。交通、配套均不完善。住宅環(huán)境不佳。城東——大型產(chǎn)業(yè)、教育園區(qū)目前區(qū)域配套尚不完善，但交通便利，教育資源豐富，同時(shí)集結(jié)了幾大生活消費(fèi)品批發(fā)市場，因此被消費(fèi)者看好。城北——交通樞紐、物流區(qū)現(xiàn)代物流集聚區(qū)，配套不完善，由于住宅項(xiàng)目相對(duì)較少，區(qū)域競爭相對(duì)要小城南——行政中心泰州市主要行政中心所在地，隨著醫(yī)藥城的崛起和周山河街區(qū)的全面啟動(dòng)，城南板塊的發(fā)展將不斷提速。城中板塊——老城區(qū)；開發(fā)空間受限，開發(fā)成本高，拆遷成本大，房價(jià)較高22區(qū)域競爭個(gè)案分析23區(qū)域競爭個(gè)案分析鑒于本工程所處的地理區(qū)位，綜合泰州房地產(chǎn)市場和區(qū)域市場考慮，我司以天賜園和西域綠洲作為本工程的競爭工程，并對(duì)其產(chǎn)品和銷售情況作了分析。24競爭個(gè)案——天賜園根本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)工程在售情況：1、價(jià)格：聯(lián)排均價(jià)5100獨(dú)棟均價(jià)6100多層均價(jià)33002、去化：目前去化率為54%3、優(yōu)惠：別墅總價(jià)優(yōu)惠3萬元多層總價(jià)優(yōu)惠4000元開發(fā)商：泰州華德置業(yè)地理位置：站前路南側(cè)、興森路西側(cè)建筑面積：20293平米建筑類型：別墅、多層總戶數(shù)：240戶左右容積率：1.084綠化率：35.6%25競爭個(gè)案——天賜園產(chǎn)品分析〔聯(lián)排別墅〕分析：270平米只做到了三個(gè)臥室，面積浪費(fèi)較大；產(chǎn)品中規(guī)中矩，沒有特色；南北通透性和局部空間采光性不好；直接造成去化率不高，據(jù)市調(diào)統(tǒng)計(jì)，預(yù)估別墅去化率僅為30%左右；26競爭個(gè)案——天賜園產(chǎn)品分析〔多層〕分析：99平米的小三房受到該區(qū)域購房者的青睞，97的兩房和60平米的一房銷售滯后。A戶型97平米B戶型63平米C戶型91平米27競爭個(gè)案——西域綠洲根本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)工程在售情況：1、產(chǎn)品：二期小高層8月份開盤2、價(jià)格：二期小高層4800-5000多層44003、去化：目前去化率為88%4、優(yōu)惠：暫無開發(fā)商：泰州百舸房地產(chǎn)地理位置：江州北路西側(cè)建筑面積：50000平米左右建筑類型：小高層、多層總戶數(shù)：戶左右容積率：1.06綠化率：30%28第三部分

項(xiàng)目市場定位項(xiàng)目整體定位產(chǎn)品配比分析客戶群體定位29項(xiàng)目整體定位30從規(guī)劃中不難看出住宅用地相對(duì)較少31將工程最大賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為目標(biāo)客群可以體會(huì)的價(jià)值，并將工程的形象與工程最重要的價(jià)值點(diǎn)連接，實(shí)現(xiàn)最大賣點(diǎn)高度化！工程定位思路32工程優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)1、區(qū)域內(nèi)住宅工程較少，競爭壓力相對(duì)較小2、設(shè)計(jì)創(chuàng)新，產(chǎn)品線豐富

3、單價(jià)不高，總價(jià)優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)1、區(qū)域大環(huán)境差，沒有地段與環(huán)境優(yōu)勢(shì)

2、工程投入小，品質(zhì)較低

3、配套不完善，居住氣氛較低

33產(chǎn)品賣點(diǎn)區(qū)位賣點(diǎn)市場賣點(diǎn)戶型，陽光戶型，創(chuàng)新實(shí)用景觀：精致景觀，打造工程獨(dú)特性規(guī)模：預(yù)計(jì)總建10萬方規(guī)模社區(qū)〔本期開發(fā)用地50畝，根據(jù)貴司規(guī)劃下期開發(fā)用地60畝〕類別：多元化社區(qū)，滿足不同的購房需求蘇中機(jī)場、寧啟鐵路復(fù)線電氣化的完成，引江河、站前路等公、鐵、水、空“大交通〞網(wǎng)絡(luò)的開展打造城北物流區(qū)住宅典范工程賣點(diǎn)梳理在競爭背景下，結(jié)合工程本體條件，根據(jù)客戶需求特征分析，本工程賣點(diǎn)梳理如下：34【泰州向北，僅此一處宜居典范】綜合工程分析，并注重弱化物流園區(qū)環(huán)境復(fù)雜、噪音大等劣勢(shì)，建議形象定位為：全新生活感受，來自城北新居典范之作工程形象定位定位詮釋：躲避劣勢(shì)，引起泰州市區(qū)目標(biāo)客戶關(guān)注泰州城北首席大型住宅社區(qū)35工程推廣名建議全新生活感受，來自城北新居典范之作讓幸福長在城北，把快樂留在陽光小鎮(zhèn)36產(chǎn)品配比分析37建筑類型戶型面積（平方）戶數(shù)（戶）戶型比例（%）多層二房二廳一衛(wèi)《9010834.70%三房二廳一衛(wèi)1253611.60%三房二廳一衛(wèi)140123.90%分類合計(jì)

15650.20%小高層二房二廳一衛(wèi)90以下11035.40%分類合計(jì)

11035.40%聯(lián)排五房二廳二衛(wèi)237216.70%五房二廳二衛(wèi)241247.70%分類合計(jì)

4514.40%總計(jì)

311100%本工程有多層、小高層、聯(lián)排三種產(chǎn)品，迎合目前市場多元化需求；其次多層產(chǎn)品戶數(shù)比例占50.2%，小高層占35.4%，聯(lián)排占14.4%；?90平米的剛性產(chǎn)品在本案中站70.1%，其總價(jià)不高，戶型優(yōu)質(zhì)的特點(diǎn)符合本案中目標(biāo)客戶的購房需求，此類產(chǎn)品在整體銷售過程中帶動(dòng)和保證了去化速度；125，140平米改善性居住的多層產(chǎn)品占15.5%，作為產(chǎn)品線補(bǔ)充，滿足市場需要；38從工程面積比例分析來看，多層約占住宅總建面積43%，聯(lián)排占30%，小高層占27%；作為30%的聯(lián)排產(chǎn)品來說，那么可以提升工程品質(zhì)，拉升工程價(jià)格；多層、小高層產(chǎn)品占70%，滿足該區(qū)域人群對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的購房需求；39客戶群體定位40項(xiàng)目所在地眾多工廠企業(yè)也是客戶來源的一個(gè)重要渠道41目標(biāo)客群來源分析2物流園區(qū)內(nèi)及相鄰區(qū)域企事業(yè)人員物流園區(qū)及相鄰區(qū)域工作生活的企事業(yè)中層管理人員及職工〔包括產(chǎn)業(yè)工人、白領(lǐng)階層〕、普通公務(wù)員、教師、醫(yī)生等，年齡在25－45歲，收入相對(duì)穩(wěn)定。受過良好教育，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和配套有較高要求，因?yàn)榉奖愎ぷ鳌⒏纳凭幼l件或者用作婚房等原因在此置業(yè)，按不同的購房動(dòng)機(jī)其支付能力較強(qiáng)或中等。這些都將是工程潛在的客戶群體。3物流園區(qū)以及城北區(qū)中小私營業(yè)主25歲-35歲，外地人，這局部人接受教育一般，主要分布在江州北路沿街商鋪的客戶。1森北，森南、物流園區(qū)當(dāng)?shù)卦用?5-50歲，該地區(qū)居民已習(xí)慣城北區(qū)域的生活，剛性和改善性客戶會(huì)占一定比例。424物流園區(qū)改造及動(dòng)遷的周邊居民

因區(qū)域內(nèi)拆遷或者即將拆遷的居民會(huì)考慮重新置業(yè)，選擇相對(duì)好的區(qū)位和小區(qū)安家落戶。他們已經(jīng)習(xí)慣于本區(qū)域的生活，借區(qū)域大開發(fā)的東風(fēng)改善居住條件或者換房，支付能力一般。5外來進(jìn)城置業(yè)客群

有一定購房積蓄，具備置業(yè)能力，希望從此徹底改善居住條件、成為真正泰州居民的人群。年齡在25-30歲之間，已經(jīng)習(xí)慣了本區(qū)域的生活和社會(huì)環(huán)境。6游離客戶關(guān)注和看好本區(qū)域未來幾年內(nèi)的開展前景和升值空間，會(huì)在開發(fā)伊始把購房置業(yè)當(dāng)作中長期投資的一種理財(cái)方式，支付能力較強(qiáng)。目標(biāo)客群來源分析43核心客戶重要客戶邊緣客戶1、森北，森南當(dāng)?shù)鼐用?，希望改善居住品質(zhì)；2、物流園區(qū)原居民，對(duì)工程價(jià)格比較認(rèn)同；3、有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，有一定的財(cái)富積累，較高文化層次；4、習(xí)慣城北區(qū)生活，支付能力較強(qiáng)；1、周邊私企業(yè)主；2、周邊拆遷安置戶；3、整個(gè)城北區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民；3、認(rèn)同價(jià)格，希望通過購置別墅提高生活品質(zhì)的市區(qū)客戶；4、以自主為目的，作為二次置業(yè)的占多數(shù)；1、收入不高的外來置業(yè)人群；2、看好區(qū)域升值潛力，做投資的客戶；目標(biāo)客群定位44第四局部工程營銷策略工程總體營銷策略媒體廣告投放策略45營銷是一個(gè)系統(tǒng)，由系統(tǒng)內(nèi)每一個(gè)相互關(guān)聯(lián)的個(gè)體點(diǎn)滴有機(jī)組成，同時(shí)又與其它的系統(tǒng)息息相關(guān)，包括規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程建設(shè)、物業(yè)管理等。營銷可以因某個(gè)創(chuàng)意而閃光，但不可能因此而決定一個(gè)工程的成敗。在推盤營銷手法層出不窮的今天，我們關(guān)注的是：如何在定位準(zhǔn)確的前提下爭取更多的消費(fèi)群？如何防止既得消費(fèi)群的流失？如何利用目標(biāo)消費(fèi)群、市場打造浩大的聲勢(shì)？如何準(zhǔn)確部署，保證工程在市場上引發(fā)爆炸性社會(huì)效應(yīng)？如何在與消費(fèi)群面對(duì)面的時(shí)候滲透、灌輸、深化工程的理念？……但是，其中最為重要的是——無論營銷方案做得如何出色，都必須具備一定的可行性，并將其切實(shí)地付諸操作執(zhí)行中，才能從實(shí)際效果中去收獲成功！46項(xiàng)目總體營銷策略47建立暢通的溝通渠道建立有效的銷售通路賣什么怎么賣?品牌推廣目標(biāo)營銷實(shí)現(xiàn)目標(biāo)工程總體營銷策略思路引導(dǎo)市場——占領(lǐng)市場——領(lǐng)導(dǎo)市場48總體營銷策略概念營銷引導(dǎo)營銷關(guān)系營銷服務(wù)營銷情景營銷事件營銷、泛營銷49五大營銷策略分析概念營銷贏取市場高度，定位項(xiàng)目形象；提升品質(zhì)空間引導(dǎo)營銷強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，必須以“點(diǎn)擊”方式來獲得客戶購買關(guān)系營銷關(guān)系：是多方，發(fā)展商+合作伙伴+客戶+經(jīng)濟(jì)+資源情景營銷用人的情感觸覺來進(jìn)行深入的營銷方式，也是最能打動(dòng)客戶心靈深處的最高營銷境界服務(wù)營銷全方位的服務(wù)，售前售后最終實(shí)現(xiàn)客戶營銷，以服務(wù)帶動(dòng)客戶的認(rèn)同，并且獲得客戶關(guān)系的營銷體系50媒體廣告投放策略51由于本工程位于泰州市城北物流園區(qū)的房地產(chǎn)板塊，需要迅速擴(kuò)大工程知名度，到達(dá)工程去化的目的。因此建議采用“全面攻擊策略〞與“階段強(qiáng)勢(shì)攻擊策略〞，迅速樹立工程的品牌公信力和有效促進(jìn)銷售。媒體投放策略建議52媒體策略的原那么1高覆蓋率原則：覆蓋率高，對(duì)本案的目標(biāo)人群進(jìn)行充分的覆蓋，迅速建立本案的知名度目標(biāo)；32滲透原則：大眾傳播和小眾傳播相結(jié)合；公關(guān)和廣告相結(jié)合；媒體和促銷相結(jié)合;對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行強(qiáng)有力的滲透；兵力原則：不敏則已，一鳴驚人；媒體充分組合，立體性的傳播；53長效媒體：戶外媒體〔路牌、工地現(xiàn)場圍墻及戶外噴繪〕、售樓處展示包裝；小眾媒體：網(wǎng)絡(luò)〔房產(chǎn)信息網(wǎng)〕、短信、DM單頁、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展等輔助型媒體：報(bào)紙媒體〔泰州日?qǐng)?bào)、現(xiàn)代快報(bào)〕、電視媒體〔泰州電視臺(tái)〕、電臺(tái)媒體；媒體優(yōu)化組合建議媒體組合策略：長效媒體＋小眾媒體+活動(dòng)同時(shí)展開54主要傳播媒介——戶外媒體根據(jù)我司對(duì)泰州前期媒體渠道的研究，我司認(rèn)為在泰州這種小城市，消費(fèi)者對(duì)工程的人士主要還是通過戶外認(rèn)知比較多，因此我們也主要把戶外作為本工程傳播的主要渠道。戶外廣告媒體存在于固定區(qū)域，色彩、造型以及尺寸大小對(duì)廣告效果都有很顯著的影響，最為關(guān)鍵的是區(qū)域地段的選擇將直接影響廣告?zhèn)鞑サ男ЧＲ虼耍瑢?duì)戶外媒體的運(yùn)用至關(guān)重要的是地段和路線的選擇。我們對(duì)戶外廣告媒體的利用主要在如下方面：工程品牌形象展示〔根據(jù)實(shí)際操作情況另行制定，預(yù)計(jì)投入3-4塊大牌以及現(xiàn)場引導(dǎo)旗〕區(qū)域品牌地位形象確立的輔助工具〔主要使用重要路段路牌〕大型活動(dòng)的即時(shí)傳播輔助媒介主要傳播媒介策略分析55現(xiàn)場宣傳廣告主要包括：銷售海報(bào)、銷售樓書、現(xiàn)場工地圍墻廣告、現(xiàn)場空飄、橫幅、促銷單張、售樓部現(xiàn)場包裝等，這是樓盤銷售必不可少的?！哺鶕?jù)實(shí)際包裝情況另行細(xì)化〕網(wǎng)站雖然網(wǎng)站廣告不是銷售訊息傳播的有效途徑，但從開展的角度來看，對(duì)于提升樓盤檔次，提高科技含量大有幫助。同時(shí)網(wǎng)站費(fèi)用低，適合工程品牌形象的建立。建議采用?泰州房地產(chǎn)信息網(wǎng)?。DM廣告DM廣告具有到達(dá)率高、訴求對(duì)象明確等優(yōu)點(diǎn)，本工程在銷售前期為了到達(dá)吸引。周邊固有大市場，廠礦企業(yè)客戶購置本工程因此采取銷售人員派送DM單頁將是工程的主要推廣方式，另外針對(duì)泰州高端客戶進(jìn)行游擊也是一個(gè)主要的方式之一，這樣有利于促進(jìn)銷售。56第五部分項(xiàng)目推廣執(zhí)行銷售階段劃分五大推廣執(zhí)行戰(zhàn)略——展示戰(zhàn)略——蓄客戰(zhàn)略——推售戰(zhàn)略——價(jià)格戰(zhàn)略——開盤戰(zhàn)略57銷售階段劃分58營銷目標(biāo)本工程住宅預(yù)計(jì)銷售面積40772平方米，銷售總金額預(yù)計(jì)為12000萬元〔最終以雙方確定的底價(jià)為準(zhǔn)〕。根據(jù)分階段銷售原那么及現(xiàn)階段泰州房地產(chǎn)市場情況，本案銷售預(yù)計(jì)分四個(gè)銷售階段，在18個(gè)月〔2021年11月—2021年5月〕完成總體90%的銷售。59工程開發(fā)節(jié)奏建議興森路站前路B區(qū)A區(qū)〔多層聯(lián)排〕我司建議東西向分割來開發(fā)工程，保證產(chǎn)品的種類，迎合多元化市場需求，確保銷售速度。具體開發(fā)節(jié)奏建議如下：方案一：第一批開發(fā)A區(qū)，第二批開發(fā)B+C區(qū)方案二：第一批開發(fā)A區(qū)，第二批開發(fā)B區(qū)，第三批開發(fā)C區(qū)。C區(qū)〔小高層〕60蓄勢(shì)期推廣重點(diǎn)：工程形象公開傳播策略：品牌篇、產(chǎn)品提升篇核心攻擊點(diǎn)：工程品牌形象傳播配套展示力提升品牌活動(dòng)開展開盤前一個(gè)月媒體密集轟炸公開期推廣重點(diǎn)：工程首次開盤傳播策略：公開篇、品質(zhì)篇核心攻擊點(diǎn)：產(chǎn)品推介會(huì)產(chǎn)品力炒作開盤集中引爆市場五一品牌活動(dòng)強(qiáng)銷期推廣重點(diǎn)：加推局部產(chǎn)品延續(xù)銷售傳播策略：加推促銷篇、產(chǎn)品提升篇核心攻擊點(diǎn)：產(chǎn)品力炒作業(yè)主品牌活動(dòng)利用春節(jié)房展會(huì)，小眾營銷傳播，帶動(dòng)現(xiàn)場人氣加推持續(xù)銷售期推廣重點(diǎn)：二期公開及剩余房源消化傳播策略：公開及剩余產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉核心攻擊點(diǎn)：升值潛力炒作業(yè)主品牌活動(dòng)小眾營銷，帶動(dòng)現(xiàn)場人氣第四階段：第三階段：2021.1-2021.5第一階段：第二階段：2021.11-2021.12各階段銷售推廣實(shí)操細(xì)化方案〔因貴司沒有提供明確工程節(jié)點(diǎn)，時(shí)間暫定為我司認(rèn)為理想推盤時(shí)間〕一期開盤二期開盤賣點(diǎn)整合全面認(rèn)知促使購買市場造勢(shì)引發(fā)關(guān)注刺激購買賣點(diǎn)整合全面認(rèn)知促使購買銷售促進(jìn)市場炒作延續(xù)熱度61工程整體銷售面積去化比例預(yù)測(cè)市場鋪墊期：銷售海報(bào)發(fā)放到達(dá)10000份以上。內(nèi)部認(rèn)購期：意向客戶到達(dá)150組左右。公開出售期：銷售比例到達(dá)推出總銷售面積的30%以上。調(diào)整強(qiáng)化期：銷售比例到達(dá)推出總銷售面積的70%以上。尾盤銷售期：銷售比例到達(dá)推出總銷售面積的90%以上.62戶型推出套數(shù)去化套數(shù)去化率小高層444090%多層一樓8788%多層二樓88100%多層三樓88100%多層四樓88100%多層五樓8660%多層六樓8555%聯(lián)排232295%合計(jì)11510490%工程第一期產(chǎn)品去化預(yù)測(cè)表63各階段推廣媒體投放建議第四階段：二批開盤及持續(xù)銷售第一階段：蓄水現(xiàn)場：活動(dòng)易拉寶、售樓處及工地圍墻包裝活動(dòng)：戶外巡展活動(dòng)，周邊派單。媒體：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、DM…。第二階段：一批開盤2021.11-2021.12現(xiàn)場：活動(dòng)易拉寶、售樓處及工地圍墻包裝、街道橫幅…

活動(dòng)：開盤活動(dòng)，周邊派單。媒體：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、短信、DM。第三階段：開盤強(qiáng)銷期2021.1-2021.5現(xiàn)場：活動(dòng)易拉寶、售樓處及工地圍墻包裝.

活動(dòng)：業(yè)主品牌活動(dòng)。媒體：短信、網(wǎng)絡(luò)等小眾媒體傳播方式?，F(xiàn)場：活動(dòng)易拉寶、售樓處及工地圍墻包裝、燈桿旗…

活動(dòng)：業(yè)主品牌活動(dòng)、開盤活動(dòng)。媒體：戶外短信、網(wǎng)絡(luò)、DM等小眾媒體傳播方式。64五大推廣執(zhí)行戰(zhàn)略——展示戰(zhàn)略——蓄客戰(zhàn)略——推售戰(zhàn)略——價(jià)格戰(zhàn)略——開盤戰(zhàn)略65展示戰(zhàn)略66外圍展示在后續(xù)工程推廣過程中，因工程是泰州市遠(yuǎn)郊工程，如何正確的引導(dǎo)客戶從市區(qū)到達(dá)現(xiàn)場以及促使周邊人群對(duì)工程的初步了解現(xiàn)場包裝就顯得尤為重要。建議在市場引導(dǎo)期間增加圍墻噴繪廣告，制作從江州北路到工程的引導(dǎo)路旗廣告，現(xiàn)場圍墻包裝突出工程整體風(fēng)格展示，現(xiàn)場營銷中心門前放置明顯的引導(dǎo)標(biāo)識(shí)。67售樓處展示售樓處是工程形象的一個(gè)重要展示場所，也是一個(gè)重要的獨(dú)特廣告載體。因此做好工地周邊和接待中心的包裝，以給客戶留下深刻的印象，是爭取客戶在第一時(shí)間成交的重要手段。建議本案在道路旁臨時(shí)搭建售樓處，包裝外立面、安放道路彩旗以及樹立精神堡壘，都將在前期對(duì)本案加大了廣告宣傳力度