客戶價(jià)值取向與行為特征

客 家庭形起點(diǎn)避免透家庭成長起點(diǎn) 出 需求投資股家庭成熟需求降控管投家庭衰老終點(diǎn)：一方身醫(yī)療休壽險(xiǎn)節(jié)固定收形形成成長成熟衰老夫以教育年購房置教育退休安遺資產(chǎn)債券10%貨幣債券30%貨幣債券40%貨幣債券60%貨幣運(yùn)小額信汽還無根據(jù)家庭生命周期設(shè)計(jì)適合 、 套餐根據(jù)家庭生命周期的流動性、收益性與安全性如流動性需求在很小與自己很老時(shí)較大，流動性好的存款或金可以高一些。由形成期至衰老期，隨著增加，投資在股票等風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)的的需求大，債券家庭生命退居事生涯 規(guī)家節(jié)計(jì)投一生一生的壽險(xiǎn)安資 房貸壽險(xiǎn)空克職場新人大專院校0-保 受益人退儲 家庭年收入10萬元，支出6萬元，資產(chǎn)有存款20萬元，有購房計(jì)劃。從家庭生命周期與的生涯規(guī)劃來看， 為其家庭的規(guī)劃架構(gòu)重點(diǎn)是什么？案家庭型態(tài)為新婚五年內(nèi)，有學(xué)前小孩。事業(yè)上已經(jīng)有幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該在職進(jìn)修充實(shí)自己，同時(shí)擬定生涯計(jì)劃，確定往后的工作方向，目標(biāo)是使家庭收入穩(wěn)定的增加。在支出方育與教育負(fù)擔(dān)將逐漸增加，但同時(shí)隨著收入的提高也應(yīng)增加儲蓄額，來應(yīng)對此時(shí)多數(shù)家庭會有的購房計(jì)劃與購車計(jì)劃。案例評育金規(guī)劃與長期的退休規(guī)劃。 型高等教基金，以較高的預(yù) 率來進(jìn)行中長期款及基目前2萬元資產(chǎn)均為銀行存款，目前存款利率偏低， 可以保留半年的支出萬元放存款，當(dāng)作緊急備用金即可。其它部分可投資于投資收益率較高的基金。每年4萬元的儲蓄（購房后扣除月供額，可投資額可能降低），建議以基金定投的方式運(yùn)用，投資活動上，此階段的可累積的資產(chǎn)不高，通常以在案例評，工作期儲，工作期儲生活支工作期生活支 規(guī)劃上，人們對個(gè) 目標(biāo)間的相對重要性實(shí)現(xiàn)順序 選擇，稱 價(jià)值觀 個(gè)人來說并不是常數(shù)，是相 的 二人生四 目標(biāo)退休、目前生活水準(zhǔn)、購房 教四種典型 價(jià)值觀偏退休型、偏當(dāng)前享受型、偏購房型、 2.1偏退休族（螞蟻?zhàn)澹┑钠诵葑澹ㄎ浵佔(zhàn)澹┑膱D金 工作期儲工作期生活支賴他人救儲可供偏購房族（蝸牛族）的圖偏族（族）的金金 特點(diǎn)：教育支出占一工作期儲工作期儲擬留工作期購房支工作 教育支女的遺 生活支 工作期生活支生活支 客觀風(fēng)險(xiǎn)承能力呈反客觀風(fēng)險(xiǎn)承能力呈反向客觀風(fēng)險(xiǎn)承客觀風(fēng)險(xiǎn)承能力可能力與目時(shí)間呈正向關(guān)系彈性呈正向關(guān)系客觀風(fēng)險(xiǎn)承能力與家庭收入呈正向關(guān)偏退休族-先犧牲后享受優(yōu)先安排退休規(guī)劃投資-區(qū)域基金投資組合偏退休族-先犧牲后享受優(yōu)先安排退休規(guī)劃投資-區(qū)域基金投資組合-養(yǎng)老險(xiǎn)或投資型保單偏當(dāng)前享受族-先享受后犧牲設(shè)置強(qiáng)迫儲蓄目標(biāo)投資-單一平衡型基金-基本需求養(yǎng)老險(xiǎn)偏購房族-優(yōu)先安排購房規(guī)劃投資-中短期較看好的基金-短期儲蓄險(xiǎn)或房貸壽險(xiǎn)偏族-優(yōu)先安排教育規(guī)劃投資-中長期表現(xiàn)穩(wěn)定基金教育年金客戶 態(tài)3.1客戶的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受過未景復(fù)統(tǒng)金時(shí)去來氣利計(jì)額間財(cái)收儲儲循效歸彈彈富入蓄蓄環(huán)應(yīng)納性性投資 、健康、家庭情況及其負(fù)擔(dān)情況任何對投資本金的支出計(jì)劃，如教育支出、退休客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可 、就業(yè)狀況、庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)與知識估算出。例 -總分50分，25歲以下者50分，每多一歲少分，75歲以上者0B.其它因素：總分503.1.2（Risk8642房貸房貸102-51無客戶 風(fēng) 態(tài)客 風(fēng) 態(tài)度的定量（Risk態(tài)風(fēng)3.2風(fēng) 型（Risk3.2.1A.對本金損失 程度：可承受虧損的百分（以一年的時(shí)間為基準(zhǔn)總分50分 任何損失為0分，每增加一個(gè)百分點(diǎn)加2分， 25%以上損失者為滿分50B.其它心理因素：總分50風(fēng)3.2.210108642首要考慮因短期價(jià)長期利年現(xiàn)金收抗通膨保保本保過去投資績只賺不賺多賠損益兩賺少賠只賠不賠錢心理狀學(xué)習(xí)經(jīng)照常過日影響情緒影響情緒難以成目前主要投房地?zé)o房地債3.3風(fēng)險(xiǎn)屬性與資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)習(xí)性可以通過問 或客戶自己表明來確定?？梢援?與適 投資比例圖如下：40歲的積極投資者，應(yīng)當(dāng)投 的比例（100%-40×1%）如20歲的積極投資者可以90%100%穩(wěn)健者則維持依 算出 消極型投資者可以依 算出 比率再減去保守投資者可以依 算出 比率再減去算出 比率再加上算出 比率再加上 與適合投資的參考比100性四.客對對的態(tài)度特?fù)?dān)心不夠用，致力積評估開源，提供建常常借錢或用循環(huán)額不借錢不用，單純以例證說明的必要4.2客戶的個(gè)人性請獨(dú)4.2.6客戶請獨(dú)4.2.6客戶類型與溝通手，以有的數(shù)據(jù)做大方的分析議。一引起戶的為了獲更深入診斷與議，他自然提供進(jìn)一的財(cái)務(wù)息， 協(xié)助他解決題 會成為金 業(yè)發(fā)展 4.2.1由自己 決策，或請教他人，這跟是否有時(shí)間或己是否專業(yè)并無必然聯(lián)系，主要還 個(gè)性使然 。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析，但憑感 4.2.24.2.34.2.3做決策或投資決策時(shí)，有些人會因一時(shí)沖動提辭呈，或聽到一點(diǎn)風(fēng)吹草動就趕緊出清；有些人會按捺住一時(shí)的不滿或，深思熟慮或沖動性高的人對突發(fā)的反應(yīng)快，但不見得當(dāng)，成分比理性判斷的成分高。依賴性高、動性也高的人就是典型隨的方向就是他們依賴的方這種人若能委托專家以獨(dú)的情況下應(yīng)能改進(jìn)投資績4.2.4結(jié)果差不多，因此紀(jì)律性可以說 成功還是有賴客戶自己執(zhí) 行動方案的決心依依公 等的信息提私 差異—女 的特 –不同國家的文化背景會影 的觀念文化偏重于房地產(chǎn)等實(shí)物資產(chǎn)，影響到他們的行為。4.3客 5.15.1客戶價(jià)值觀與行為特性 當(dāng) 收入支出狀測 財(cái) 資產(chǎn)負(fù)債狀 稅負(fù)狀狀 投資組合明投 休閑目標(biāo)-度假旅 置產(chǎn)目標(biāo)-購車購性目標(biāo)事業(yè)目標(biāo)-創(chuàng)業(yè)退休分設(shè)置家庭目標(biāo)-結(jié)婚生子養(yǎng)成目標(biāo)-教育家 財(cái)務(wù)目標(biāo)-減債計(jì)結(jié)客戶價(jià)值屬客戶自律屬客戶私密屬5.2客戶屬性的