江蘇某公司績效考核管理現(xiàn)狀及對策

江蘇****商業(yè)投資績效考核管理現(xiàn)狀及對策研究江蘇****商業(yè)投資摘要：江蘇****商業(yè)投資是一家以房產(chǎn)銷售為主營業(yè)務(wù)的公司，因此，績效考核主要是從銷售量的方面著手制定指標的。由于考核指標制定面的狹窄以及對考核結(jié)果運用和反饋有所欠缺，不能很好的利用績效考核達到評價、激勵員工的目的。針對這些狀況從績效考核的目的、指標的設(shè)立、考核結(jié)果的運用、反饋等方面提出了改進措施。關(guān)鍵詞：績效考核現(xiàn)狀對策一、公司概況江蘇****商業(yè)投資（以下簡稱****），于2006年成立，是一家房產(chǎn)集團公司下屬的房產(chǎn)銷售分公司，主要做一手房銷售，項目主要分布在南京、海南博鰲、鞍山等地。公司的經(jīng)營理念是“房產(chǎn)銷售的核心是未來的升值潛力，而不是眼前的回報”，銷售口號是“什么是最好的房產(chǎn)，你能銷售就是最好的”。****的規(guī)模在100-一五0人左右，其中除10人內(nèi)勤外，全是外勤銷售人員。銷售人員的層級分為非正式置業(yè)顧問、置業(yè)顧問、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、資深經(jīng)理、營銷總監(jiān)，其中正式人員的架構(gòu)見圖（1-1）。因此，****績效考核的主要對象就是銷售人員。戰(zhàn)圖（1-1泊）營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)資深經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任資深經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理資深經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問工二、公司績找效考核管理瀉的現(xiàn)狀稿棗1、目前，犬公司對于銷豬售人員的績謙效考核只是闖從銷售量方模面定量設(shè)計酷考核指標壓的，如個人籌季度業(yè)績、晝團隊季度業(yè)疑績、下定量浴、成交量等逮等，并且與襯個人薪酬掛誦鉤。因此，題銷售人員為趙了獲取高額氣收入，追逐丙銷售業(yè)績，捧在銷售過程燃中存在模糊歇客戶，甚至普搶單等一些殿不考慮公司遼利益的行為離，給公司造咸成不良影響信，不利于公仗司長遠發(fā)展者。比如，在賀銷售過程中斜回避一些客筍戶提出的問灶題，導(dǎo)致客紡戶的退訂，前并對公司的列形象造成不候良影響。再榮比如，為了槳銷售，一味疾跟公司要求脾低價格給予矛客戶，不僅容降低了自身蟻產(chǎn)品的價值筒，還損害了涉公司的利益泡。而同事間評、團隊間的房搶單行為，牢帶來不當?shù)木€競爭風氣，退不利于員工狐的良性競爭呀，容易造成浴人際姻關(guān)系緊張，碑造成團隊間耐互相敵對準的惡性循環(huán)晝，不利于團盈隊穩(wěn)定健康影的發(fā)展。比設(shè)計考核指筐標時，沒有織考慮房產(chǎn)業(yè)揮的行業(yè)環(huán)境氏，沒有考慮誤整個銷售的袖過程，只著趨眼于銷售的尚結(jié)果。沒能靠全面反映銷懷售人員的自部身素質(zhì)，并做且易使個人易考核與團隊橡考核脫節(jié)，淹不利于團隊覽力量的發(fā)揮謀。比如，房爹產(chǎn)銷售有淡是旺季之分，血而考核指標足是不變的，福則在旺季的豐時候基本都濁能合格，而喘淡季時大多沖不過，造成坐銷售人員在相旺季時考核語過于輕松沒框有壓力，淡蹤季時考核要幫求過高造成上望而生畏的賞感覺。再比箱如，只對銷煉售的結(jié)果考廉核，則容易磨忽視銷售過閉程的其他環(huán)亦節(jié)，學比如前期的絕客戶來訪量蝴，退定量，裕以及客戶的時滿意度等。湖再者，只做捆定量考核雀，忽視了銷丸售人員自身撤素質(zhì)的要求掌，比如工作披熱情、勤奮慰程度、團隊暖精神、創(chuàng)新猾能力、忠誠揉度等等。課個人考核與賞團隊考核間沒不夠協(xié)調(diào)。春底層銷售人勺員往往只顧棉單槍匹馬埋弦頭苦干，忽聲視團隊建設(shè)嬌，沒有發(fā)揮野團隊的增幅吹作用；而主現(xiàn)管級以上的方銷售管理人番員往往只顧患團隊的業(yè)績牙總和，忽略底了出單人員經(jīng)常常只有幾姨個人，團隊炊中未出單的壇占了大多數(shù)季，呈現(xiàn)一種洗虛假的繁榮碌。覆4、在對于稻考核結(jié)果的亮運用方面也牛僅限于薪酬障等物質(zhì)方面鴉，過于單一遮，使得被考控核者對于考黎核結(jié)果反映亮遲鈍。一般宅情況下，物正質(zhì)獎懲是最竊直接的方式秀，而銷售人漂員精神需求訴也不容忽視抄。比如，他月銷售冠軍哥，公司沒兄有給予其榮宿譽感和榮譽脂地位，沒有晌利用正面的勒形象給予員軍工激勵。射魄5、銷售人座員對于考核資結(jié)果沒有反雜饋，管理人朱員與銷售人笛員之間沒有好有效的溝通蓄，不能起到暈發(fā)現(xiàn)問題和映改進的作用秒。比如，某頓個銷售人員易業(yè)績不佳，描也許有某些君原因，卻缺趨少自我解釋震的機會。再主比如，除了黎考核結(jié)果后楊，管理人員般就根據(jù)結(jié)果況計算薪資，趨而不去考慮渣為什么會出賴現(xiàn)這么多的擾低收入者。逗管理者與銷雀售人員之間粗出現(xiàn)斷層，蓮沒有面對面斃溝通的機會幅，從而失去兼了理解自身專工作不足的魯機會。第****倘公司現(xiàn)有績憂效考核流程慢見圖（2-允1）。姨圖（2-1收）垃三、提高考鼓核效果的對題策兩嘩績效考核是剝企業(yè)對員工證在工作過程艷中取得的業(yè)到績、工作能再力及工作態(tài)論度進行綜合菊評價，其目巴的有兩個，睬一是作為決泉定銷售人員罩薪酬、淘汰衡與升遷的重扣要依據(jù)；二綱是通過績效勾考核，對銷襪售狀況進行光分析，發(fā)現(xiàn)營問題，解決農(nóng)問題，兼顧耕個人與公司熄的利益。針趣對江蘇極****雞績沿效考核的現(xiàn)設(shè)狀，提出對掀策如下：飯1、首先明演確績效考核添的目的，并孔取得銷售人書員的認同。選企業(yè)在制定狼績效考核的量計劃時，可號以跟銷售人六員進行溝通抹，聽取意見率，并說明是修除了作為核辯算薪酬的依傻據(jù)外，也是享公平競爭的棍依據(jù)，更熊是實現(xiàn)員工某自我價值表鐵現(xiàn)以及對工攻作的肯定和揭評價。要求毅在進行考核險時公平、公諷正，要對銷棄售人員起到銳正面引導(dǎo)和肚激勵的作用俊，最終達到彩員工與企業(yè)淹雙贏的目的趕。扇2盤、設(shè)置績效見考核的指標母，要根據(jù)不溝同的銷售季甲情況，以及釣行業(yè)環(huán)境等鞏因素，合理涉制定考核的擋指標，盡量嶺全面反映銷瞎售人員的工跑作狀況。定倒量指標除了件成交量、下哭定量、現(xiàn)金橫量外，要貫姜穿工作的整步個過程。針姑對公司史的情況，做考如下改進：程1）、增加必銷售人員每宅天的約畜訪量、份工作時間、悼頻率及客戶掉來訪量等銷調(diào)售前期的行秤為活動的考錯核。約啦訪量、傍工作時間、集頻率是考察舞銷售人員的環(huán)工作努力程從度蒜的指標；而標前期客戶來糧訪量的統(tǒng)計趴，是考察銷菌售人員邀約坑客戶的效率供。如果努力兔程度很高，田而效率很低陶，就說明可三能在邀約客守戶的能力方快面出現(xiàn)問題維，公司需在絹這方面加強碧技能培訓。北比如，可以咬安排邀約客烘戶的話術(shù)培齒訓，遇到客伙戶掛機時怎蟲樣應(yīng)對，怎洲樣二次邀約低等等。2）眠制定出單率碼、成交率、請退訂率、回盜款率、折扣壟率等相關(guān)指錘標的考核，究對銷售中期任的過程全面悲考核。這些旱指標主要考泛核銷售人員歌的談判銷售槍以及催款的件能力，這是罷銷售技巧中欄重點。出單欄率指在來訪賢客戶中下定雄的客戶所占票的比重，成夕交率指在下忘定的單中成丸交的比重，飲退訂率指在債下定六成交的單中雪退鋪的比重永，回款率叨指的是現(xiàn)金討量占總業(yè)績汽的比重，折嚇扣率指折扣版金額占總業(yè)杏績的比重（準此指標主要社是為了防止描銷售人員為焰了追求佳績渠而一味降價睬損害公司利侍益）。以上丸的幾項指標嘗可以充分表忌述銷售人員手開發(fā)客戶獲證取業(yè)績的各箭項能力。3惹）針對搶單逐及掛單行為廊，應(yīng)與個人相與團隊的考巷核掛鉤。比完如，惡意搶碧單的，可以重給予記大過豆處分一次并效記入個人檔奔案，情節(jié)嚴匪重者解除勞仙動合同；而謀過失搶單的請，經(jīng)核查屬危實者，該筆位業(yè)務(wù)將無條竊件地劃歸原攔業(yè)務(wù)員所有技，并且同一尿人在十二個熔月當中有三階次過失搶單尋行為者，記榜大過一次，賭處分記錄存甲入個人檔案鐵；對于為了逃個人利益進跡行掛單的，澇造成客戶或候同仁投訴者米，光警告一次并南記入個人檔攪案，情節(jié)嚴體重者，解除刮勞動合同；糞同時，對于省團隊中出現(xiàn)桃以上行為的測，團隊負責捐人負連帶責科任。通過把暗這些不當競情爭的行為同說銷售人員個醉人及團隊負辨責人的切身跡利益聯(lián)系起糟來，從而盡霉可能的減少悄上述行為的蟻出現(xiàn)。4）討客戶滿意度材考核，即銷知售后期的考翻核?，F(xiàn)在很裝多銷售人員這只注重新客騎戶的開發(fā)，重忽略了老客犬戶的維護、毯二次開發(fā)及存轉(zhuǎn)介紹。因均此，做個客規(guī)戶滿意度考病核，可以督距促銷售人員旅重視售后服蘿務(wù)和維護，帳借此衡量銷貸售人員的服繳務(wù)情況，并萌且?guī)砹己眯沟墓拘蜗蟊姾陀绊?，以泰及源源不斷湯的業(yè)績。5淋）考核應(yīng)存央在于日常工遍作的各個環(huán)蘭節(jié)中，而不派是一個階段披才棚考核一次?？热纾径然市钥己送迨逛N售人員仰覺得出了一誠個大單可以蕉保三個月的臭感覺，沒有披緊迫感，容南易倦怠。乳3、增加制結(jié)定一些軟性子考核的指標企，對銷售人哀員個體進行惕考核，以了馬解個體差異防。比如，銷款售人員是否崇具有團隊精甩神，工作熱范情度，創(chuàng)新壩能力的大小皆，好學上進飾的精神，對振客戶信息及瀉時準確捕捉身的能力，對媽企業(yè)的忠誠掛度等等。這獄些可以了解吹銷售人員的劍發(fā)展?jié)摿?，健能力特色，回然后根?jù)企喇業(yè)需要，有買側(cè)重的進行兵培養(yǎng)。羨4、為了避腐免個人與團達隊考核脫節(jié)定，可以從個耀人考核和團悄隊考核兩方仔面改進。1搬）從個人考透核角度：員越工績效考核蝶的內(nèi)容里面援可以增加一助些周邊考核頑，包加括協(xié)作性、者響應(yīng)時間、論服務(wù)質(zhì)量等權(quán)等。比如，電可以考核員線工與其他部碎門的協(xié)作情趣況以及團隊圓內(nèi)部的協(xié)調(diào)糕配合情況，冷避免員工只荒顧自己績效否完成情況，殘忽略團隊的蹤績效完成情拉況。另外，夫可以將部門瞎的考核結(jié)果酬運用到個人煌考核中，占貓據(jù)一定的比田重，從而引切起個人對團包隊整體的重謀視。2）對詠于團隊管理讓者考核，可璃以增加出單句人力的考核擇，即出單人憑數(shù)占團隊總括人數(shù)的比重聲，避免出現(xiàn)猴“枯個人英雄式禾”丙的團隊，使丙團隊負責人昌重視團隊的申每個成員。講5、對于考墊核結(jié)果的運目用盡量多樣堵化。雖然，走考核結(jié)果是金計算薪酬、矛進行獎懲的屑重要依據(jù)，謠但是除了這榆些之外，還標要重視員工蓮精神上的需側(cè)求。比閃如，可以設(shè)患立各種榮譽亂稱號（銷售嚼狀元、服務(wù)瓜之星、優(yōu)秀流團隊等等）仿；可以在每懂天例會時做嶄明星分享；疊可以設(shè)立明艦星銷售人員庫、團隊榜，難陳列在顯眼仍的地方；可歲以進行團隊銜間比拼，勝變利者予以錦仿旗等等。主援要目的是激索勵員工的工糠作熱情、榮再譽感、斗志淡等等，因此欠對于精神方鄭面需求給與壩應(yīng)有的重視罰。疾6、建立對粉考核結(jié)果的哈面對面的申絲述制度，重謹視雙向溝通從和及時反饋裝信息。辜著名震的回組織管家巴組納德認為“警溝通是把一之個組織中的納成員聯(lián)系在丟一起，以實顛現(xiàn)共同目標勝的手段”。仰在績效考核泡管理的過程弟中，溝通和凍反饋是十分仔重要的，甚陡至可以說績帶效考核就是距一種溝通。話建立申述制味度其實只就是雙向溝婦通的一種表墨現(xiàn)形式，是憂給被考核者曠一個自我說壇明解釋的機駐會。其哪主要方式是關(guān)一對一的闖面談，因為強只有通過姿一對一的磚面談，才可扁能讓被考核黨者了解自己歪的賓考核情況瓦，明白自己丹的優(yōu)勢和不既足即之處規(guī)，明確自身山需要努力完筆善的地方，區(qū)并且可以針水對被考核者晴遇到的問題炕進行探討共老同尋求解決糞辦法袖。同時，還德可以將企業(yè)孟的勝對于員工的侍期望、彼企業(yè)的寶目標和價值筐觀傳遞給員面工，增強員爪工的耗歸屬感、鉛凝聚力和創(chuàng)削造力辨。鞏小結(jié)：栗總的來說，蝕績效考核的綱目的是為了每客觀、公正話、全面的評萬價員工在工劃作過程中的策業(yè)績、工作抓能力、工作視態(tài)度等等的名一種手段。匹本文通過對撫江蘇構(gòu)****昂有限公方司績效考核伸現(xiàn)狀的調(diào)查者發(fā)現(xiàn)存在的稈問題和不足尼之處，針對框這些問題和賣不足之處提再出改進意見凳。希望通過村這些措施可銹以更好的發(fā)浸揮績效考核旋管理在激