現(xiàn)代職業(yè)人的必備談判技能HR貓貓

第一講辦公室里吵架的引爆點與延燒點導言（一）談判的種類談判可以根據(jù)談判對象的不同分為對內(nèi)型與對外型兩種，也可以根據(jù)談判目的的不同分為分配型與整合型兩種。1.對外型與對內(nèi)型對外型談判是不同團體或者個人之間的談判，而對內(nèi)型談判則是團體內(nèi)部之間的談判。兩種談判類型的不同之處在于：圖1-1

談判的種類（一）面對同樣一個沖突，對外型談判可以使用的戰(zhàn)術(shù)相對較多，而對內(nèi)型談判則要顧及整體利益，某些損害公司整體利益的戰(zhàn)術(shù)應該避免使用。對外型談判最大的好處是它有出口，即如果跟一個談判對象不能達成一致，可以換一個談判對象。而對內(nèi)型談判則沒有出口。例如，一家公司的業(yè)務部向財務報賬，如果財務部不讓報，業(yè)務部也不可能到別家公司的財務部報賬。2.分配型與整合型圖1-2

談判的種類（二）授蒜分配型談判臭分配型談判礙。談判的雙遲方就像在分救大餅，一方闖拿多了，另簽一方得到的幸肯定就少。襖因此，分配舌型談判的目按的就是要降義低對方的期燒待。談判雙谷方在談判的云時候本來有積沖突，但如域果雙方把利甜益分配的問葬題解決了，專就能離開沖肥突的舊關系騙，即很“話談出去餓”挑。亮厲整合型談判暢整合型談判荷指的是談判緩雙方合伙做諷生意，追求嚷的是把餅做冒大。整合型膚談判的目的潛是要升高對瘋方期待，應疾該讓對方知徐道與自己合按作能賺錢。催談判雙方在鄙談判之前本灶來沒有關系矮，通過談判渡建立合作關元系，即勺“鋪談進去棵”們。淚（二）沖突撫與沖突的引旦爆泉1.沖突是薄主觀的還是暗客觀的懇有一種說法縫認為，沖突警是主觀的。膏即人的想法齡會產(chǎn)生相應葛的行為，要錦改變一個人險的行為，就范必須改變他深的想法?！景咐?】宇阿Q式的精翅神勝利法斧一個在學術(shù)槐單位工作的因青年，每天哭上班他的領轎導都會在他瞇面前晃來晃痕去，這讓他熔覺得很不愉殼快。直到有參一天，他看雷到一本書上裝的一句話：紡“記得絕對走不要讓一只釣豬唱歌，不掘然你很難過裳，那只豬更啄難過。”從繞此以后，他至豁然開朗，凱再也不生氣貪了?！景咐?】塵某企管界的報名師，教書鴨多年以后被裝一家公司董工事長聘請當拉總經(jīng)理。考政慮到他是從扔公司外面聘玩來當總經(jīng)理沉的，沒有什防么威信。于瘦是，董事長姻特意讓自己茫的太太來當授這位總經(jīng)理劍的秘書。所貫有給總經(jīng)理汽的董事圓長太太都先池過濾一下，賤所有的命令盾都是董事長瘡太太打貢通知各單位貢，這讓下屬耐員工不清楚大是總經(jīng)理的泊意思，還是賭董事長太太胃的意思，于蹄是下屬也就樣不敢不執(zhí)行趨命令。但是粥，這位總經(jīng)泰理因為承受林不了這樣的覺禮遇一年后津就辭職了。良另一種說法筆認為，沖突周是客觀的。磚經(jīng)濟學這門繼學問之所以摩存在就是因鹿為資源具有仿稀缺性，即掠僧多粥少。股僧多粥少是濕客觀存在的宏，而僧多粥遼少必然會產(chǎn)遞生沖突，因中此沖突不是蘭主觀的而是甩客觀的。例兵如，甲是賣稿方，乙是買糾方，甲希望們盡量把價格州拉高，乙則跡希望把價格停壓低。買賣蛋關系存在一孤天，甲乙雙樹方的沖突就無存在一天，灣一旦甲乙雙連方?jīng)]了買賣落關系，沖突需也就不存在滅了。匯本位主義也堵是客觀存在找的，用一句遇俗話來說就太是塊“哈屁股決定腦眠袋分”然。在什么樣返的位置就會沸有什么樣的呢行為。【案例】眉某家臺灣公俊司的勞資談倉判，工會理細事長為工人夢爭取權(quán)益，野鬧得很兇。猜資方面對這騰種情況，也粱很難有直接苗應對的辦法補。于是，資淡方就在公司秋內(nèi)部提拔工泛會理事長，劇讓他慢慢變姨成經(jīng)理。一狗旦工會理事嘆長成為經(jīng)理椒，變成管理車階層的一員逝，他就不能班加入工會了斜。于是，他嫌變成了資方功的一分子，品也就不再去槽為工人爭取志權(quán)益了。啄圖1-3

俯重沖突是主觀兄的還是客觀陜的導綜上所述，鼻沖突既可以秒理解為主觀紹的，也可以交理解為客觀愛的。但要深蘋入分析就會袋發(fā)現(xiàn)兩種理欠解都失之偏扇頗。沖突并怒非簡單地就造能說清楚，貼要了解沖突棍，必須先想慢辦法解決沖真突。泉2.沖突的這三個引爆點貓的關系廢沖突的三個旨引爆點相互填聯(lián)系，相互袖轉(zhuǎn)化。資源蓋位置發(fā)生沖夸突以后，會山沉淀成為態(tài)追度，當引爆湊點成為態(tài)度薄，這種怨憤教的態(tài)度積累殘到一定程度沉，在一定契撒機的引爆下嶼，就會變成義沖突的具體抗行為。另外藍，在有些情席況下，資源棕位置的沖突園根本不需要秋沉淀為態(tài)度壞，就直接會葛引起沖突行鑼為。行任何沖突都印會不斷地延氣伸和循環(huán)。鍛當與別人發(fā)抄生沖突的時騎候，應該避嚇免呼朋引伴銜而將更多的菊人卷入沖突導。否則，就疤會將沖突擴惜大甚至復雜銀化。一旦更述多的人卷入膚沖突，那么捕整個沖突的貝焦點就會變挑得模糊。最梯終，當大家器都爭吵得疲盛憊的時候，恨往往留在沖掙突里面的兩和個人已經(jīng)不膜是最初產(chǎn)生著沖突的那兩翻個人。因此賠，領導在解梅決沖突時，國應該事先了逝解沖突已經(jīng)怒持續(xù)的時間嚷和造成沖突餅的主要矛盾歸?！景咐匡曇晃恢鞴芙獍鍥Q兩位下屬艱之間的沖突版，把兩位下非屬叫到辦公蘋室以后，首大先請兩個人差坐下。在兩杠位下屬坐下悔的時候，主顛管就注意觀案察二人選擇彼的位置以及岡位置的距離吵，如果相距喘不遠且并排粘坐下，那么么就證明他們唉之間的矛盾堡還沒有到無坑法調(diào)和的程仍度。接下來任便問：“你忍們之間矛盾僵的癥結(jié)究竟汪在哪里？已哨經(jīng)有此矛盾謎多久了？”脖領導要充當社第三者調(diào)停師的角色，常故常需要把矛悟盾雙方的真瓶實想法了解陸清楚以便消疾除二者的誤肚會。紹另外，有的禮人盛怒之下攀不會講自己悠與對方發(fā)生戴沖突的原因?qū)殻页沉素i很久以后自碧己都不曉得遭為什么而吵翻了。因此，霜沖突調(diào)停者幣只有自己控縣制情緒，才孕能夠找到解迫決沖突問題遺的癥結(jié)點。魚第二講

戰(zhàn)降如何控制情由緒（上）徹說同樣的語谷言糾說同樣的語我言，不只是箏同理心，還救需要把情緒堤調(diào)得跟對方缸一樣。比如垮，在特定的錄場合里，不燭同角色的人腔著裝就代表路著不同的身翅份和不同的精意義。著裝龜是用來區(qū)分慘身份的形式買，也可以被末作為與對方咬情緒相融合罵、統(tǒng)一的手蹲段。塑1.如何塑“炮順說貿(mào)”陪而不盈“瘦逆說豎”場順著說就是趟不斷同意對稿方，直到對撐方同意自己希為止?！景咐?】環(huán)年紀大的父慧母生病，作祥為子女，需捏要去分擔他世們的感受。件但子女若跟恢父母說：爸劃沒關系，這餐點小病，不料嚴重，很快呈就好啦。聽森到這樣的話膨，父母會很績生氣：怎么餓樣才嚴重，采死了你才會洗關心嗎？競面對這種情冤況，子女正偵確的做法應擺該對父母說陶：“真的很眉嚴重，但沒智關系，會好賺的?！币仍赎P心，先分量享父母的憂回慮，然后再匠安慰他，而浩不能一開始夠就安慰他?！景咐?】晴小孩摔跤以倆后通常會哭豎，這時，大廣人安慰他的切正確方法是偶，順應他自川己的感受來搬安慰，而不心是說：“不像痛不痛……差”，這樣小遣孩反而不能模心安。醋2.如何透橡過蘆“蝶背公式括”饒，快速掌握刃順說竅門托化解沖突的候順說公式是個：感受妙——仗事實、事實特、事實推——襖感受。即先忘與對方分享臭一種感受，倆表示對對方附的充分理解猶；然后擺出朋三個事實，記以證明自己降處理該沖突櫻是經(jīng)過調(diào)查累因而是有發(fā)拆言權(quán)和說服望力的；最后器再講自己的程感受。這能驅(qū)快速掌握順搶說的竅門?！景咐糠瞿称髽I(yè)有工末人因為薪金勉而鬧情緒、潛摔東西，于讓是經(jīng)理到第響一線來處理倆該問題。這梯時有情緒的符工人處于沖困動狀態(tài)，認熊為上級來一照定會責罵自洗己，于是做耀好了反責罵攻的心理準備尸。在這種情厲況下，上級逗到基層的目騙的是制止對繩方的暴力。飼所以上級首拔先應分享對浪方的感受，賭對對方的氣戶憤表示理解項；接著又講評了三個事實基：你加班那掘么多天；小戒孩生病住醫(yī)益院你都不能楚親自去照顧倘；別的單位卵又不能夠配煌合你。列出桿這三個事實廟，表明上級詞來處理沖突許是做過調(diào)查收的，下屬的般功勞、苦勞蠅和委屈，都窮了如指掌。尺中國人講究曲“士為知己康者死”，這歲樣該員工的墾情緒就穩(wěn)定正下來了。然鉆后經(jīng)理又對弦該員工講了笛一個感受：隸“我非常理艙解你，并為籠你所付出的必努力和勞動補而感動，但殿是作為管理返者，我必須靈履行自己的捧職責。”選一些人人常放常錯誤的認釀為：如果同淹意他人的感粘受，就被迫溜要去接受他之人的行為；金如果不接受報他人的行為恩，就要否認頃他人的感受槐。其實這并爛不是絕對的蹄，這中間是券可以切開的雨，一個人可繼以完全同情唯對方的感受釘，卻不同意質(zhì)對方的行為磁。但如何讓貢對方相信自甘己是真的理結(jié)解他的感受上呢？這就需政要講事實?！景咐烤忠晃唤?jīng)理在浩老員工老王舟的退休歡送在茶會上說了騙這樣一席話燭：“各位同科仁，明天王吹老退休，我跑個人覺得依室依不舍，好向在王老退休廁以后，還在闊我們公司附絹近，我們希柔望王老隨時魯回來給我們悼指點。王老除的經(jīng)驗，是拔公司最寶貴誤的資產(chǎn)，王榜老的退休，伏是公司力量色的擴散，而沙不是力量的乖分散，我們由永遠都像大心家庭一樣，寫手連著手，挨心連著心。碎各位同仁，鵝我們舉杯，月祝王老身體礎健康，永遠質(zhì)快樂。”事政實上這一番州歡送祝詞是魄非常不成功斜的。原因在談于缺乏個性資，可以對任低何即將退休輛的老員工這紗樣講，因此欠顯得程式化樸而缺乏感情淋。這種場合待總經(jīng)理講話頁應該更有針餓對性，比如舟說：“各位獸同仁，王老疏明天退休，晌我個人覺得孫依依不舍，臘我還記得某清年王老曾經(jīng)愉發(fā)明了什么用東西，讓公搞司制作流程疫節(jié)省多少時快間；10年敢以后，他又橡提出什么建訓議，讓公司礎市場的覆蓋證率又增加多生少，范……”筐這樣能使新論老員工都備翼受鼓舞。峰改變談判結(jié)墊構(gòu)逗1.如何改暗變談判結(jié)構(gòu)水，化解情緒除對立披改變談判結(jié)扔構(gòu)最常用的含方法就是鋸“郵代罪羔羊法退”綠。例如，甲爹、乙兩人吵汁架，如果兩嘴人一直吵下糾去，雙方都擁不可能消氣移。這個時候棍，雙方就可歲以將矛頭同暖時指向第三裕方，從而通憑過轉(zhuǎn)移矛盾詳，化解雙方舊情緒的對立迷。聞2.刑“兩代罪羔羊法杏”油該怎么靈活租運用偽談判學家們斃發(fā)現(xiàn)，有時碎談判中的氣鳥憤并不是由晃于談判雙方勇不愿意溝通裁而產(chǎn)生的，紐而是一方必究須把氣憤發(fā)齒泄出來，對盤方才會認真軌地對待工作忙，這時就需誼要找一個第蔽三者作為氣伶憤發(fā)泄的對鍋象。被罵的趨第三者有很冤多具體角色易，例如中國煎人發(fā)泄憤怒濃喜歡說：五“刊他媽的伏”毫，幸“蔥他媽殘”煩就是第三者祥，是一個無擁關乎當事者潮任何一方的油模糊的對象曉。因此，發(fā)屯泄對象第三兩者可能是一歇個很不確定獎、很遙遠的款對象。比如譜，一個制度削或某種現(xiàn)象蒜。繞把對方情緒床當作假的（貞上）渣（一）為什蒸么要把對方話情緒當作假晌的樂這里討論的株控制情緒，哲談的是治標拐。治本的控倆制情緒，需計要長時間自舊我修養(yǎng)的修俗煉，不可能申一蹴而就。昌從治標的角表度來說，控曉制情緒首先糞就要把對方投情緒當作假膀的。因為世矛界上很多東贈西都有欺騙功性，而情緒情尤其如此。厭圖2-1

堤口情緒問題的年處理【案例】祥一個人在路予上開車，不據(jù)小心自己的栗車撞了一下申前面的車子刻。前面的車肥馬上停下來行，開車人把議門一推，也旦不知道具體禍情況，就一侄臉怒氣地先參罵一通，把孫自己的情緒孔拉高。街一個人罵人撐的時候，會撲專選惡毒的幕話來罵，而刃且罵人的話牧都是萬箭齊紡發(fā)。如果被裝罵者認為被略罵的人就是幻自己且去斤燦斤計較，那稻就肯定會很揮難受。但是裳如果被罵者楊冷靜地作為思一個中立的騰分析者，且比相信自己不攝是被攻擊的咸一方，那么宇被罵者的整旋個態(tài)度和心薄態(tài)反應都會鼓不一樣。【案例】應一對夫妻每雞天都要吵架集，每次丈夫怪都會心里想貪：妻子吵得歪那么大聲，豪身體肯定很博健康。然后濁，突然一天臥，妻子不吵貝了。丈夫就撿奇怪了，妻理子怎么今天框一反常態(tài)啊螺，難道是生律病了？橫（二）如何阻應付情緒問太題錫圖2-2

吸貍濕控制雙方的劃情緒告1.用查證菌而不是用批拉評愉用查證，而鄙不是用批評霞，這在公司銹里非常重要臺。如果沒事嬌就對同事或翼者下屬亂批失評，就會使大對方產(chǎn)生抵川觸心理。遇良到問題應該驗用協(xié)商而不臘是批評的語犬氣，例如，繼“脅老王，能不醬能過來研究括一下，我們表用的數(shù)據(jù)是虜不是不太一岔樣，這會產(chǎn)顯生怎樣的問授題遭”木。用查證，廚而不用批評銹，這也是企幣業(yè)內(nèi)部談判押的最基本的凍原則。稠2.在不重旺要的問題上輔道歉寺沒事不要亂醋道歉。一旦挑道歉，后面呀與法律相關盆的事情可能穗就會接踵而娘至。在公司久里，如果不溫得不道歉，百可以道歉；便但需謹記道固歉太多也不陪一定會產(chǎn)生地良好的效果腳。所以，某拒種情況下可示選擇道謝而葵不道歉。【案例】鉛一個非常炎頑熱的日子，現(xiàn)某公司的分舊公司經(jīng)理紛傘紛從全國各暗地趕來開業(yè)遇務匯報會。押會議主席在嶼會上說：“灘這樣炎熱的橡天氣，大家壯從各地趕來善開會，我向窄大家表示十細分的謝意。籍”關于致謝栽，作為主席槳點到為止即程可，然而該敲主席還一再扮重復：“今懇天這么熱的崗天，還把大烏家找來，真杠不好意思，猶我十分的歉呀意?！币徽f郊“歉意”，益就不恰當了引。旁如果需要道悠歉，可以選愿擇在一些小室事情上道歉給。【案例】宋處理客戶抱舞怨的問題也?？梢栽跊]搞腹清楚責任之兔前，選擇小漲事來道歉。書例如：顧客掠購買商場的庸商品，后來朱商品壞了。閃顧客找到商委場的負責人鴨員并與之理披論。而商場纏負責人員認折為可能不是于商場的責任含，但是顧客房一定要商場屢道歉，商場架負責人員可預以說：“真政是不好意思奸，其實我應頂該多跟你講耗幾遍的，這此個商品若不才按說明書使睡用是很容易娘壞的。”這燃種道歉很講悲究技巧，事染實上是將責鈔任推給了對晚方。凍如果需要在那大事情上道牛歉，可以采芒取突然道歉慧的辦法?！景咐恐v一對婆媳，怪婆婆是鄉(xiāng)下薪人，媳婦是母都市女性，貿(mào)由于生活習君慣的差異以娘及溝通困難樂，因此關系亭不太融洽。協(xié)一次，婆婆集來城里兒子垂家住，晚上嗎臨睡覺時想維吃夜宵，而污媳婦不知道斜婆婆在鄉(xiāng)下龍有吃夜宵的爬習慣，于是袋洗澡之后就乘睡覺了，沒膚有給婆婆煮獎夜宵。第二間天，婆婆就練在自己兒子負面前數(shù)落媳哪婦，被媳婦賽聽見了，媳污婦雖然也很漏生氣，但是痛當機立斷，著馬上就給婆血婆跪下來了毀：“媽，我爬錯了，我應廊該給你煮夜泉宵。”婆婆酸被這一跪嚇角了一跳，沒當有那么嚴重綠的事情，媳凡婦這種突如疲其來的道歉準方式反而令燕婆婆感到不院好意思了。杏于是，從此劉以后婆媳關曲系變得非常牙融洽。轉(zhuǎn)第三講

箭丑如何控制情摧緒（下）謙把對方情緒松當作假的（制下）托3.用轉(zhuǎn)換孔立足點的方械式給對方以紀緩沖父道歉之后，刻要用轉(zhuǎn)換立針足點的方式扛給對方以緩據(jù)沖?！景咐肯阋晃慌_灣管戶理學專家曾裂任中國經(jīng)濟筆時報的國際惱新聞中心主域任，下屬中孝有很多人都鳥比自己年齡散大，因此不釀把自己放在婆眼里，有一財位下屬上班飯時間不專心裕工作，于是底管理專家狠括狠地把這位梅下屬責罵了純一頓。但之南后他非常擔勇心下屬被責刺罵之后，工脹作情緒會受啄到影響。第牙二天，被責逮罵的下屬看險到管理專家顯桌上有一瓶拉某個品牌的零補品，就說柱：“主任你戶也是吃這個薪補品??？”剖接著就開始狡親切地與管謝理專家研究縱如何保養(yǎng)身柔體，兩個人妻變得好像兄瘡弟一樣友好蘇，情緒逐漸薄緩和，這就責是轉(zhuǎn)換立足盡點，讓被責防備的一方有替一個緩沖。絞4.給對方茄一個借口疏給對方一個落借口，讓對最方有臺階可儲下，也能有案效地控制情土緒，避免沖得突?！景咐?】攀一個人在家千里請客，陪痰客都已經(jīng)到浙齊而主客卻旱遲到了。大至家等了很久門肚子都很餓紫，正在這時寫，主客推門揭而入，主人排立刻給對方列一個“臺階塊”：“一定脅是路上塞車豆了吧？”這干時，遲到的摔主客順應主發(fā)人所給的借澇口擺脫了尷撫尬的局面。期這種情況下怪，遲到的人餐不應該說：銳“交通狀況牲很好，是我癢自己晚出門懷了。”【案例2】忌一個人乘計畜程車，發(fā)現(xiàn)梨計程車的表唱走得很快，扶覺得這輛計孟程車上的碼鍋表一定被動滴過手腳。于紋是很生氣，拜向司機問個俱明白，發(fā)現(xiàn)福司機面相兇僅狠，就馬上詳話題一轉(zhuǎn)：膛“我看你碼蔽表有問題，寒搞不好做碼適表的騙你，嗎現(xiàn)在做這種渣度量衡的人螺，都不老實職，常在這里氏面動手腳騙糖你，讓你蒙感受不白之冤保！”就這樣各，兩個人一冊路走一路罵適，罵做表的塵人。下車以娘后，乘客按躺照司機所開擇的價錢付了殿車費，并笑賠著說道：“揚你以后找別潛人換一下碼姑表，不然你義總是會被誣躺賴?！边@樣始找一個臺階書給對方下，蚊避免麻煩，艦同時也暗示互了對方，自妖己已經(jīng)看透減這個詭計。冰（三）如何教精確講出自毀己的感受帝一個人生氣答并不一定非斃要通過拍桌平子等激烈的摔肢體語言表撿現(xiàn)出來，而烏是可以十分垮理智地把自楊己的情緒講街出來。理智撇與情緒相結(jié)券合，就是精胖確地說出自班己的感受。【案例】市小張今天對肺同事小王很爐生氣，然后余就跟小王說偉：“小王，沒如果不是我情跟你很熟的快話，你剛才院那句話真的尊令我很生氣州?！备鶕?jù)話奔語的邏輯判刷斷，小張沒楚生氣。但是受小張事實上伐已經(jīng)很精確火地表明自己索生氣了?；巫鳛橐粋€領憶導，對下屬貿(mào)無論是夸獎蘋還是責備，算一定要表現(xiàn)薄得非常準確因清楚?！景咐繍炓惶欤辰?jīng)趣理對自己的術(shù)下屬批評道候：老王，你嫂上班沒有一繡天準時過！所老王回話道港：經(jīng)理，我傭這周的星期專一和星期二酸就準時了。峽被這么一回寬話，經(jīng)理就托很為難了，掘若繼續(xù)對老犧王進行批評技，老王就會樓想：反正我廢準時你也沒聚看到，再努匪力也沒有用耐。就可能自短暴自棄。夾經(jīng)理正確的且做法應該是著，準確地表織明自己的態(tài)免度：老王，散我注意到了囑，你除了這火周星期一、植星期二以外頭，其他工作宣日都至少遲禿到十分鐘，頓下星期你不褲要遲到了。按這樣，老王醒無力反駁，首也才會聽得創(chuàng)進經(jīng)理的批棉評。少沖突的引爆曉點殃沖突的發(fā)生磁，有三個引賄爆點：綠腰第一個，行督為。例如，添與別人吵架椅：決“想你為什么搶炮我的車位！貫”諸；浩“祖你走路撞我劃一下也不道舅歉！業(yè)”室優(yōu)第二個，態(tài)曠度。比如，訊猜忌、敵意計：際“慰你每次看我列都是翻著眼舍睛看，你什式么意思，你礙看不起我，斥是不是？趁”常繪第三個，資數(shù)源、位置。允資源、位置吧是客觀存在亦的，包括資吩源分配問題壟，本位主義膏問題。崗圖1-4

冤跪哭沖突的引爆欠點與延燒點警第一個引爆葬點：資源、軍位置青解決行為引跌爆的沖突應駱該注意以下總幾點：殺1.法律、盆教育、紀律委的運用油社會靠法律珍來維護治安只，公司靠紀桐律和教育保讓持文明的氣取氛和樹立公恢司的良好形鋼象?！景咐侩娭袊宛^的慨服務員一般絡說話聲音很劫大，而在法鳴國人的餐館堆里服務員的荷說話聲音都書比較小。原姜因在于：在敬中國的餐館稠里，人人說崇話聲音都很呈大，如果服位務員不大聲仍說話，顧客末就聽不清楚歡；而在法國蹲餐館里，每毯個人說話聲牲音都比較小罷，因此，整饅體的氣氛就獎比較安靜，桌大家也就自痰覺地維持這須種氛圍了。撥沖突最典型指的表現(xiàn)形式裝是吵架。事圍實上，沖突福不能靠吵架砍來解決，而努只能越吵越奶激化。因此黑，在很多潛寇伏著沖突的午情況下，作服為當事人應疏該學會忍讓娛，增強自己潤的涵養(yǎng)性。期例如，在別侍人讀了錯別迅字或者讀錯積了某位名人俱的名字時，籃如果這種小殖錯誤不會造餡成嚴重的后鏟果，就可以萌選擇沉默。【案例】竊兩個人一起陶看一場電影繼，看完以后頭就A、B、嚴C三個方面精的問題分別督發(fā)表了看法扔。兩個人關參于B和C的挑看法相同，劫而關于A的紀看法不同。帥這種情況下葡，從避免沖蔽突的角度來緞講，兩者應桑該只談看法岡相同的B和祥C兩方面的吐問題，對于鴿意見有分歧搞的A方面，開最好避而不巴談。架2.治標與饅治本的取舍轉(zhuǎn)解決沖突的彼重要原則之塊一是先治標攻再治本。例腰如，兩個人憑打架，警察溉把他們拉開日就是治標，禁治標的作用毀在于避免沖黨突蔓延和更陷加激化。人估們常常犯一啞個錯誤：一嚼心想著標本嚷兼治，若不候能立刻治本訓就干脆根本芽不治。事實豎上，運用法屠律、規(guī)定和監(jiān)制度等首先酷治標能防止咸沖突進一步沙擴大，不能簡因為無法立挑竿見影地從冰根本上解決憑問題就對沖亂突置之不理皮。【案例】疏某公司員工雞強烈要求加渠薪，并且已紫經(jīng)罷工。這觸種問題不可覽能一下子從屑根本上解決張，正確的做落法是：先讓娃罷工的員工逗回來工作，賞也就是先治驢標。燦當然，如果奸只治標而不域治本，那么寫沖突還會冒鈴出來，因此童，治標過后畜還要進一步慮考慮如何治陵本。飼3.沖突會芹擴大：三個蹤引爆點相互私延燒猛綜上所述，殲沖突的發(fā)生呢有引爆點和弓延燒點。一耽般來講，沖擺突有三個引錘爆點：第一圖，資源、位大置。資源和拉位置的局限梅是客觀存在富的，由此引姨發(fā)本位主義癥；第二，態(tài)預度也會引發(fā)拾沖突。比如吩：猜忌、敵恢意等；第三醫(yī)，行為引爆古點。行為是瓣人與人之間古產(chǎn)生沖突最或直觀的表現(xiàn)臥。【案例】沸某大學一名趨男生傍晚走卵出校園散步小，看到路旁需有一輛小汽嚴車，車里面柴有一對男女堤親昵。那個盆男生感到很銜好奇，于是塑透過玻璃窗育向里面看，英突然門被從稼里面推開，腫從車上怒氣拌沖沖地走出腦來的男子將洲這名男生打太傷。這個沖吸突的引爆點戚就是行為而糾不是態(tài)度和鐵資源分配問書題。盡第二個引爆國點：態(tài)度榮一個人很難蒼扭轉(zhuǎn)別人對口自己根深蒂畢固的看法。宜古訓有云：市無以人廢言割。然而，在動現(xiàn)實生活中歪，常常會出遮現(xiàn)以人廢言述的情況，因饑為一旦雙方凝形成根深蒂征固的不良看煩法或者存有半芥蒂，很多僑矛盾就很難酸化解了。總因此，一個傷人要避免對必方在態(tài)度上震對自己有敵雨意，就要從啦態(tài)度上先檢寒查自己在哪確些問題上可鴿能引起對方揀態(tài)度上的敵在意或仇視。衫一般來講，毯每個人都有轟如下幾種基優(yōu)本需要是不戰(zhàn)能輕易侵犯唉的，否則很鐮多沖突就會痕產(chǎn)生。乞1.生存的絹需要【案例】凝某管理學專純家為一家公因司員工上培順訓課，陪同性的兩位部門倦經(jīng)理分別就早生存需要的稱問題談了自棋己的看法。疏甲說：靠“慨公司可以少謎給我一些飯貢，但是不能巷不給，如果夏不給，就只幟能進行革命預了。玩”從乙說：露“朝我自己吃自稅己的飯，不復與別人爭名膊奪利。但是朋，如果別人伶的筷子伸到僻我的碗里我予就不能容忍杜了。激”鍛公司改革經(jīng)雷常無法推行復下去，原因音就在于很多喝改革者不知盾不覺地把自轟己的細“嘴筷子?！眾W伸到了別人挖的飯碗中，革侵害了別人夸的利益。所倉以在很多人惰看來，公司擱改革往往造慧成今是昨非涌的后果，使巖得一部分人雕的生存尊嚴友受到挑戰(zhàn)。送因此推動公清司改革需要悉堅守一條原恒則：今是昨拐也是，即肯蠟定今天的同罩時也肯定改靠革之前。改煌革是因為時很代、環(huán)境和穿潮流在變，續(xù)改革前的狀慣況不是不正墊確而是不適費合新的形勢虹。【案例】掏一位研究員印在會議上對紙研究所入學筍考試科目范郊圍提出修改銅議案，在議眼案的論證中日采用了濤“惠改善的必要庭性乳”印這一提法，卷所謂躲“里改善的必要送”午就意味著對墨現(xiàn)行入學考量試制度的否攏定，因此引撒起了部分與倉會者的強烈哨不滿。藏2.安定的何需要誠人人都有安柔定的需要，紀破壞別人安缺定的需要，及也就是使別嗓人陷入一種邀不穩(wěn)定的境爹地。比如很圈多人不喜歡環(huán)在賽跑的過依程中被告知頭比賽規(guī)則改涌變了，那樣郵會感到無所紅適從。又如商，婚姻能夠牌給處于婚姻換關系的人一挪種安定感?！景咐繚裼幸粋€3歲脫的小孩喜歡沾在下午吃很滴多餅干，年嘗輕的媽媽為塵了控制兒子療吃餅干的數(shù)掛量以避免他舌晚飯食欲不掏佳，規(guī)定下逃午吃餅干不累準超過4片威。而她在對獅兒子是這樣毯要求的：下巴午，只允許作吃3片餅干飄，如果聽話完就可以多吃純1片。多吃削的1片對孩森子來說，既傲是一種緩沖塔也是一種要摸求的形式，給避免了孩子境在強硬的規(guī)辱定面前失去客安定感。巾3.歸屬的肢需要濟人是社會的店動物，喜歡笨在圈圈里面谷，這樣才能濃有一種歸屬討感?！景咐扛酪晃活櫩驮谒ど虉鲑徫飼r仗發(fā)現(xiàn)正在促喜銷的一款按紛摩椅很好，穴于是考慮買住下來，這時睬促銷員拿著爽一個記下了濫很多預訂者屋名字的本子物，讓他簽名會以便訂貨。栽這時，該顧繭客就會感覺岸自己成為眾叫多預訂者之量中的一員，污而不是只有面自己預訂這朋一款按摩椅燕，也就了有德一種安全感尸。擠一個人在公器司中，如果怪不能融合到碼任何的團體蹦和社團中，怪那么就會失米去一種歸屬改感，從而不兄能很好地融聰入企業(yè)的文禾化中去。濟第三個引爆漸點：行為【案例】淚一個藝術(shù)學寫院的兩個學滋生在演戲時耍為爭男主角繞而吵架，他愧們的老師從鐘態(tài)度著手處記理，試圖說心服其中做師咳兄的讓師弟吼一次，可是黃沒有解決沖譯突。仿轉(zhuǎn)而從資源喬分配的角度汁來考慮：男飼主角只有一宿個，因此沖報突不能解決柱。于是決定撐將劇本做稍溪微調(diào)整。師秋兄飾演男主立角，而因一彎場車禍毀容即了，經(jīng)過手造術(shù)以后完全勻變成了另一鍛個人的模樣款，手術(shù)后的央男主角由師氧弟來扮演。與這樣沖突就諸解決了。蠻1.資源與塌位置的沖突捉會引爆本位哲主義鍬在公司中，營部門與部門音之間存在本運位主義和不苦同的意見。癢要解決這種螺沖突，必須悼首先研究這葬種沖突。中盡國人最大的困問題是假設咳天下一片和逆諧，四海升親平，然而事降實上處處都辯潛伏著沖突銀。每在眾多的職謎業(yè)中，醫(yī)生織是一種不求代人的職業(yè)，里即人際關系槽的好壞不會麻對事業(yè)的發(fā)左展造成很大鍋的影響。古秧人云：文人區(qū)相輕。事實華上，醫(yī)生之偉間也存在彼糠此輕視的現(xiàn)帆象，只是彼名此還不至于蠢造成沖突。右經(jīng)濟學產(chǎn)生膨的一個重要姻原因是：資寬源稀少。所測以，資源有里限以及由此餅產(chǎn)生的本位潑主義都是客停觀存在的。疊在市場交易廢中，賣方希集望盡量把價勇格提高，而溉買方希望把晨價格降低，廢只要買賣關換系存在，那否么潛在的沖歪突就會存在真。如果陷于羊公司內(nèi)部的居某種沖突中牲，只有徹底嘗離開該公司陣，才能夠徹鞏底擺脫該公靈司的內(nèi)部沖搏突，正所謂比：揪“代也無風雨也徐無情慧”鳳。美在臺灣的公蟲司中，工會油理事長是一亂個很重要的轉(zhuǎn)崗位，比如炕在勞資談判飾中，工會理萬事長扮演著五重要的角色非，公司的高怨級管理者也榴會對他們?nèi)虦喿屓?，如辱果一位工會斗理事長不能述與公司的管候理層融洽相欠處，就可能妄會被升級，芽變成公司管亞理層中的一重員，脫離工該會，從而不烏具備勞資談日判等相關權(quán)蝕利，這就是上所謂：卸“剛換邊像”貪，托“盈換邊膝”切是公司內(nèi)部菌存在本位主識義的一種表尖現(xiàn)。因此，蒼公司內(nèi)部由滑資源有限而世引發(fā)的本位挽主義是客觀休存在的。案西方管理學涉中有一句名籮言：疤“曲你坐在哪里首就決定了你謊站在哪里。嶺”閣要解決沖松突，首先應惠該在主觀上竄察知沖突和攝了解沖突。亦第四講

消裕談判溝通的甚問如何發(fā)問額本講提到的迎發(fā)問的技巧旅，是對真問敬題而言的。后事實上，在哨人們的日常句生活的發(fā)問蟲中，很多是想假問題。所少謂的假問題鉛，就是并不離真正需要對姓方的答案，趙而只是為了座表示友好或蹤轉(zhuǎn)移對方的聞注意力。銅假問題有很廟多種，有的膚是中國所獨迎有的?！景咐刻栔袊似綍r胞打招呼，在薦飯館碰到朋毫友就說：“眾來吃飯呀？惕”如果在百屋貨公司碰到架友人就說：巖“來買東西救??？”這些樣都是不需要廟對方提供答狐案就已經(jīng)明幻了的假問題層，只是出于蹄禮貌友好地句一問而已。莊假問題有的她時候也會產(chǎn)屈生誤會?！景咐看钜晃唤淌谏显L午講完課后今，就去學校耀附近的博物肆館參觀去了神，下午上課配之前回到學俘校，在校門板口執(zhí)勤的保夫安與教授打里招呼問：“牛劉教授沒有彼課??？”教松授以為保安壁問的是真問陜題，于是解牽釋了一番：私“不是沒課相，還有一堂各課，但是我菠剛剛?cè)タ纯促|(zhì)展覽，很棒閑，你下次有斷機會應該去辨看看?！睕]鍛想到話沒講悄完保安就走扮開了，去檢宵查別人的通際行證去了。米有的假問題瑞，是全世界催都存在的?！景咐刻ひ晃黄僚[孩在商場的雀窗前避雨，朵有位男士過輕來搭訕：“忍哎，奇怪剛匙才早上天氣秋好好的，怎斥么下午忽然斧下起雨來了調(diào)？”這種問押題并不需要阿對方給出答浮案。女孩若沸細致地解釋死給男士：“涼高氣壓低氣屠壓冷風過境春……”，那注么就顯得很孝滑稽了。翁圖3-1

件摩竹發(fā)問的技巧壁（一）如何石發(fā)問才不會遼讓對方焦慮檢人常常會有劫焦慮的情緒糠，社會關系戶復雜，很多手問題不能亂猶答，萬一問抵題后面有什銷么陰謀，后敵果可能會損仗害自己的形梢象?！景咐?】示有的同事之炸間的交往非朽常復雜。比飲如兩個人之擋間平時沒有刊什么交流，芬一天，甲穿面上了新買的燈西服，乙一轎反平時冷漠領的常態(tài)，很著熱情地夸獎窮甲的衣服，易并問是在哪榮里買的。那麥么甲就會感曾到非常緊張衛(wèi)，懷疑是公悠司有人虧空配公款，乙調(diào)途查每個人的呈消費行為?！景咐?】悄某大學教授建兼任基金會抬總干事突然蕉接到學校系珍主任的垂：“聽說你頸那個總干事樹辦公室很漂昨亮?！苯淌诤岛芤苫?，以抹為是系主任益覺得自己在標學校不務正懲業(yè)。然而實巴際上，系主想任可能只是躍想詢問一下址辦公室用具鎮(zhèn)該如何置備姑更好。嘴在談判時候介，要消除對藍方的焦慮，俯就應該先將衛(wèi)發(fā)問的目的羅給對方講明瞎白，避免對黃方不必要的笨胡亂猜疑。行（二）什么外是“漏斗式梨”的三段發(fā)秩問拳發(fā)問的時候濱，問題不能皺提得太具體嗎。如果太具潮體，對方就純會不知道你律發(fā)問的目的胸是什么，從防而產(chǎn)生害怕慶心理?！景咐拷o甲給乙打電冶話，響了1納0聲沒有人尖接，于是掛哭斷重新打第止二遍，這一罵次乙接斯了，并問甲婦：“剛才的呈是你打蘿的嗎？”甲瑞矢口否認，下因為甲不知商道乙剛才在輪干什么，是齡什么心情。啄如果乙正在趟洗澡或者睡香覺，那么剛爹才的必蓬然引起了乙睜的不愉快，鴿因此，乙的式問題使甲不罰得不謹慎回隸答。呼有時候問題涼太具體，也敲會使得對方旋過度反應。【案例】增張三經(jīng)常星腳期天來加班值，遭到李四浩閑言閑語的般刺激，認為威張三在巴結(jié)善上司，這給初張三造成很兔大壓力。第趨二次輪到李寺四加班，李妻四不曉得星燈期天公司附丟近的餐廳是數(shù)否營業(yè)，于煌是想問張三遣星期天餐廳測是否營業(yè)，反不料話一出筑口，就引起藝張三的強烈猶反駁。趙要避免發(fā)問毯引起別人害雨怕甚至于過街度反應，一秤種有效的做詳法就是漏斗鵲式發(fā)問?！景咐堪櫦讍栆遥骸皩Ｗ蛱煜挛缒愦灿袥]有來辦奶公室？”這包個問題太具蕩體，乙可能門會不敢回答慣，所以該問滑題前面要加境一個頭：“頁昨天星期天辱，你有沒有從去哪里??？態(tài)”乙就會很敞自然地把自醒己昨天的行省程說出來。萍然后，甲就染可以把自己粥想問的問題貫對乙說出：樣“你昨天來魂辦公室看到梅我桌子上有托一個本子嗎劣？”【案例】證甲和上司一革起看電影，影看完以后，決老板問甲：鄰“感覺如何澇？”甲無法玉猜出上司是及否覺得這部榮電影好看，丘這時，甲可染以采取聰明銀的回答方式織：“這部電飾影沒有我想舟像的好看。拘”舍（三）如何腔避免用“為捧什么”三個舌字去問“為提什么”旅用哈“前為什么中”腿三個字去求睜得一個答案型，一方面會彈給人以咄咄作逼人的感覺尖，從而產(chǎn)生球抵觸心理。民另一方面，震會顯示出自就己的無知。宜因此，要盡個可能地避免僅用贏“噴為什么辱”擦三個字去問爽“沙為什么谷”灘?！景咐壳垡粋€人問一政位談判專家求：“你這么方忙地教談判糊，到底為什面么？”這種窮提問會令被撕問者覺得：象發(fā)問者認為麻我做的事情討是很沒有意滿義的事情。詳所以，發(fā)問別者應該避免如直接問“為緊什么”，最蝶好這樣提問蘋：“你這么優(yōu)忙地教談判耗，感到最欣晶慰的是什么涂？”時（四）不能劑給對方“最勝后通牒”時剛，如何給人喜家一個“選屬擇”粗發(fā)問的時候碌，不要讓對卸方有被強迫扛的感覺?！景咐抗济貢用鹊姆绞接腥o種，第一種頌：“請問你焦哪里？”第鳳二種：“我崇能不能請問普你哪里？”杜第三種：“晴我能不能告若訴王經(jīng)理你憶是哪個公司帽？”休大家往往認除為第三種比綢較有禮貌，旦事實上不僅國如此。第一驕種問法講話臘可能非常好千聽，也很有掌禮貌，可是槽整個問題沒降有給對方一觀個選擇；第困二種問法回顯答不回答，撲是你的選擇妹；第三種方波式更好，起秒碼提到王經(jīng)尤理，同時也前不給對方強水迫的感覺。糖當事情緊急發(fā)時，也不要糟給對方以丟“類最后通牒筑”宜的感覺，而士是可以采用禿給對方提供槳“允選擇豈”郊的辦法來達繡到自己的目陸的。【案例】塞某公司內(nèi)部摸刊物的編輯姻向總經(jīng)理約余稿，刊物的喝期限到了，勸可是總經(jīng)理略的稿子還沒慚有來，該如物何催稿呢？成第一種是：漂“報告總經(jīng)墾理，你稿子研一定要來，牲不然我開天傻窗了?！边@舒樣很容易遭掛到總經(jīng)理的褲反感。濫第二種是：脅“報告總經(jīng)曾理，我們那是個稿子期限稍到了，您寫敞還是不寫呢肯？”這樣，刺總經(jīng)理可能腦趁機說：“緞那我就不寫毫了，太忙了射。”佛所以，不能瞞讓總經(jīng)理的獅稿子跑掉，牧又保證自己筐不會引起總射經(jīng)理反感的驅(qū)辦法是第三種種，給他一猴個選擇：“情報告總經(jīng)理腥，我們的這驚個稿子期限輛到了，大家佳都期盼著看賄您的稿子，論您說我們今裕天就去拿呢醬，還是下星黑期三再去一遇趟?！泵谖逯v

制已談判溝通的逗聽與說商如何聽懂對壓方講話盤圖3-2

最糠含如何才能聽易懂對方講話泊（一）貌圖3-3

餓今如何才能聽下懂對方講話厚（二）即（一）如何父引蛇出動死讓別人講話專，有兩種有戴效的方法。館第一，用冷脹場開闔；第兩二，主動發(fā)慶言引蛇出洞搬?！景咐磕締T工老王工樂作出現(xiàn)了問續(xù)題，經(jīng)理找織老王談話，亡可是老王不陰善言辭，不胡肯講話。于崖是經(jīng)理對老狡王說：“老毒王，你不講辜也沒關系，紙我先講，如掃果我有什么跟地方講的不稿對了，你告挺訴我?！庇棉q自己的話觸脫動老王的興止趣點。辭（二）如何辮用“嘴巴”你聽，而不是缸用“耳朵"岸聽賭在談判的時自候，尤其在燙公司內(nèi)部，屬解決沖突的林方法不是要誠封住對方的孫口，而是要近賺取對方的菊心。封對方述的口，是用強“溫耳朵誤”沈去聽，而要胸賺得對方的憑心，就需要曉用訓“郊嘴巴衰”脂去聽。用嘴虎巴聽才能找四到對方真正冬的關切點，壇然后才能夠拆對癥下藥。句因此，談判率時，對對方搜的發(fā)言，談烤判者要仔細窄聆聽，抓住墨對方的形容高詞或者情緒般?！景咐空b我國外交部蜻長與美國人政談判之后，釣某記者采訪螺部長：“請殘問部長，能輝否就今天中躁美貿(mào)易談判遇做個評論？無”這句話不交痛不癢，部低長可能說：址“不予置評當”就完了。乳可是如果觸脾碰對方的感鼓情，就不同哭了：“部長召，您的表情喉看起來非常剛不好，是不鎮(zhèn)是談判一無牛所獲。”這董樣部長就會悼受到刺激侃吉侃而談。館在對話的過阿程中，對方變諸如皮“毫沮喪、難過局、生氣扒”只這類形容詞陜，談判者一農(nóng)定要抓住，腥并將其重復恩，然后像剝飄洋蔥一樣層掙層深剝，從掛而了解對方霸真正的關切寸點在哪里。【案例】有某主管與下胳屬談工作中趣出現(xiàn)的問題揉，下屬說：緣“對這個問疼題我感到非蔥常沮喪?！敝吨T如此類的波會涉及到講害話者情緒的辜言辭，都是濕了解對方的燥關鍵點。沸圖3-4

發(fā)板什么是積極受的聽娘（三）如何幅運用“冷場吃”作為機關災由于對方表駱述等原因，縮當對方把話闊講出來后，市自己可能還鍋是不清楚對悔方表達的真般正意思是什破么。這個時躲候，就不能師再直接去問鐵對方所要表貨達的意思，禿否則會讓對華方感覺自己盲沒有在認真鍵聽其講話。示但也不能假假設自己都清奶楚了。這個慶時候就應該硬采用橡“香冷場墳”濱的方式來畫乒龍點睛。頂（四）如何污真正聽出對貓方話里面的盛重點夏1.聽第二熟次再做筆記積聽第二次再失做筆記，這哲一點也非常翁重要。【案例】銹在會議上，榴向領導匯報獸工作或陳述染自己的工作命計劃時，領貴導可能會憑復直覺確定重周點來做筆記誦。這時，發(fā)忽言者如果總喝是視領導是到否做筆記來子確定所講內(nèi)冰容的詳略，怒那么就是被施人牽著鼻子顛走了。常常夠該講的不講山，不該講的跪詳細講，比皆重失衡。同誘時，作為領騰導，在聽取惑下屬報告時榨應該抓住重祥點做筆記，導如果沒有聽息清楚可以要躍求再講一遍溝。溝2.不要假掩設什么都知洗道萍不要假設什定么都知道，令一件事，每底一個人知道熄的都可能只武是部分。如遙果每一個人鞭，把同樣的參故事講一遍潛，就能交叉產(chǎn)見證，從而鼓將問題顯現(xiàn)瓣出來?！景咐空场稘h武大帝器》這部電視反劇中有一段命是漢武帝與弟衛(wèi)青在下棋悠，每當漢武樸帝說：“我揀又布了一招著?！毙l(wèi)青就坑會回答說：沃“臣明白。把”漢武帝臉秤色一變說：憐“你都明白泥了，我跟誰蛙下棋去？”批把棋盤一掀士就走了。偶如何讓自己盡更有說服力瘦（上）深圖3-5

索刺怎樣才能把絲意見表達清癢楚貼（一）說服欄的時候該注扎意什么則1.要有重南點顆講話要有重飽點，這非常劍重要。如果嫩講話太多，者又沒有重點彼，就不能清棍晰地將自己歸的想法傳達補給對方。臘講話的重點柳，不是在講甩話的開始，妥就是在講話醒的結(jié)尾。如抗果對方對這件件事有了一浸定的了解，稼可以在講話肚的開始就把勝重點展示出野來。如果對嶄方對這件事寒不是很熟悉楚，可以在前發(fā)面先鋪墊解攪釋一番，最干后將重點講柄出來。索2.要有證被據(jù)元談判者在談索判的過程中塔，要用證據(jù)蜓去表明自己款的立場。出證據(jù)是商業(yè)程談判中的蒜“匠柱子復”香，如果沒有壩柱子的支撐橡，談判建立揀的關系就很內(nèi)容易崩塌。深比如，在產(chǎn)蟻品交易的談寸判中，為了鎮(zhèn)使自己的產(chǎn)悠品能賣出更率高的價錢，么就必須提供妻產(chǎn)品質(zhì)量和點市場前景的閃相關數(shù)據(jù)，以否則就是漫群天要價，不瘦可能讓對方欠信服。咳3.不要想芽當然秒不要想當然合，認為對方揮什么都知道蜓。在談判過葬程中，要以雄對方愉“首不知道巾”婦為前提，把菌事情清楚地茅告訴對方，領以避免不必掉要的麻煩。咱4.文言文吃與白話文的納運用仔所謂文言文條與白話文的格運用，指的筑是有時候要鄰把話說明白腦，而有時候卡則可以把話凝講得模棱兩白可，點到為純止，彼此心告照不宣。【案例1】賀張經(jīng)理的一佩個下屬小王蹈是本公司董汗事長的兒子三。一天，小乏王問經(jīng)理：待“我可不可度以出國開會估？我問過我踩爸了，我爸效說可以，不畏過他說要我醋先請示你。庭”小王的話公聽起來公私驗分明，可是俯張經(jīng)理不想惠讓他去，可傾以這樣說：溫“你如果覺晴得真的很有執(zhí)必要的話，論你就去吧。像”【案例2】小蔣經(jīng)國在臺浴灣當政的時監(jiān)候，有一次橫去巡視臺灣奏的南投，當癢地的一個村透長看到蔣經(jīng)遣國，就向蔣未經(jīng)國請示，甩說當?shù)亟煌ㄥX非常不方便律，政府能否頁撥款修個橋幅。均蔣經(jīng)國聽了慎，說自己地眾位雖然高，秧可是這是地姜方自治事項交，自己也沒皮權(quán)干涉。但爽是如果按照翼正當?shù)捏w制蠶程序，錢撥傅下來，橋修溪好了，自己辟倒是很樂意條為橋取個名津字。然后又納說，今天既驚然來了，那例就先把名字式取好。于是喪大筆一揮，筆把橋名寫出國來了。地方盜官員一看，經(jīng)既然經(jīng)國先臨生都為橋題基名了，于是晚就趕快把錢屋給撥下來了秩。著5.不要找片人傳話瘋找人傳話的拼做法不可取懲，因為傳話察的過程中，亮可能會出現(xiàn)倆“良失真貸”遙現(xiàn)象，從而狡把原本要表啊達的意思給固曲解了?！景咐扛勰辰?jīng)理辦事佛回到辦公室搖，被秘書告?zhèn)沃澄豢蛻羟敖裉齑驇蜆O其不禮貌慕、不客氣。弓這時，該經(jīng)失理應該盡力棒克制自己，勿不可聽信秘煉書的一面之樹詞，或許秘占書錯誤地領撈會了客戶的玩意思。否則銜，可能會造鋼成無法收拾血的后果。嬸第六講

遞哲如何讓自己列更有說服力誕如何讓自己連更有說服力堤（下）受（二）好事瀉vs.壞事辨：不同信息片該如何排列（圖一）（圖二）（圖三）（圖四）（圖五）冠圖3-6

淡暗講話的順序【圖解】獄上面框里，婚有A、B、裝C、D、E暈、F、G七層個信息，信幅息的不同排菌列會導致不聰同的談判結(jié)次果。壺1.好消息效與壞消息鈔一般來講，康第一步選擇省先講好消息刺，然后接著辟講壞消息。襪如果壞消息刑先講了，那雖么好消息的內(nèi)效果就會大嗎打折扣。如龍果把壞消息霉擺到最后講象，那也過于餃矯情，沒有縮實際用處。綱講壞消息的螺時候要注意難方式、方法賓，要用階段直性的方法把搭壞消息講出予來，以避免贈壞消息對對便方過于強烈獎的沖擊?！景咐坎湍彻S一位飾員工出了工庫傷意外，不暫幸去世。作荒為廠領導該卻如何通知死緞者家屬這一篇噩耗呢？經(jīng)如果說：“更你先生（或楊你兒子）已隱經(jīng)不幸殉職陰了?！彼勒呒偌覍倏赡軙汲惺懿涣?。扯所以通常有辨一個方法，拾就是稍微緩淋沖一下：“帳您的丈夫出閉了事情，非凡常嚴重。但幻請你放心，質(zhì)現(xiàn)在正在急上救，”過一案段時間再通賀知對方：“詠搶救無效。游”名2.長程的懇構(gòu)想錘第三步，要敲講長程的構(gòu)澡想。長程的亡構(gòu)想一般都寧不會引起沖薪突，其目的膀是稀釋壞消損息給對方帶步來的不安情木緒?！景咐咳裟尺\輸公司狠一艘船沉了愚，而貨沒有勾運到，該公儉司總經(jīng)理很麗緊張。事實框上，“塞翁躍失馬，焉知騾非?！?，該幣運輸公司應返該描繪一個戶更大的愿景睜給對方，以若緩和稀釋對雪方的情緒，神讓其有所期盾待。抄3.技術(shù)性撫的細節(jié)問題廣技術(shù)性的細痕節(jié)問題，這滲個部分就是意把對方的情因緒再拉回來宜。因為剛剛疑談了愿景的賢問題，對方忌可能還在憧惹憬之中。這州時就要適時借轉(zhuǎn)變話題，寧例如，討論悶“法車子要怎么纖運，物流要袋怎么走，電帥腦要如何裝獨置午”誼等這些細節(jié)冬問題。匹4.敏感的叔問題嶺然后再觸及柄敏感的問題考。在談判的團過程中，有辣些問題很難鏈達成協(xié)議，施這類問題就坡會顯得很敏熔感。面對這激些敏感問題遞，如果雙方俘避而不談，秤大家都會感射覺不大自在岡。可是，如殃果現(xiàn)在馬上壞談，又可能渣解決不了。塔因此，通常喉的做法是雙握方點一下過欄去，以后再認談。這樣，音敏感問題既粗可以先擱置雁，同時也表原示雙方?jīng)]有僵回避問題?！景咐拷鹦埓砉鏊境鋈フ勁胸憽τ诘拿酎c感問題，小久張在談判的采過程中，只裕是簡單提到羞：“王先生芹，坦白講，稠上次你們公砌司交貨延遲膊的問題是比賤較嚴重的。誘當然，這個巾不重要，這押都可以解決叨。我們后面咽再談，現(xiàn)在磚先談別的。奏”困5.必須獲間得他同意的姜項目堂必須獲得他怖同意的項目車是個不太難只的問題?！景咐孔罴滓译p方談劃判，結(jié)果未炭能達成協(xié)議究。這時，談禍判一方可以搭對另一方說見：“雖然暫排時沒達成共達識，但是經(jīng)鋼過這段時間柿的溝通，我腿們對彼此的深立場都更清弟楚了，我相或信再給我們枕一點時間，樂一定能找到曉一個大家都育能接受的方殊案，下星期鼓三下午兩點惑我們再談一城下如何？”涌6.必須馬與上采取行動耐的項目阻最后一個就障是必須馬上計采取行動的劑項目。之所址以放在最后肉來談是因為愧這樣對方才軋會記得。攏談判者不是技每次談判都晃有七個信息服，但是基本痰的談判邏輯大需要遵守這員樣的順序：得好的鴿——仍壞的俊——退大的爹——哪落實雹——滅稀釋爽——寫收尾。鞭（三）擔任局發(fā)言人對外扮發(fā)言時，有寺什么基本守迎則清1.主動發(fā)栗言，引導媒周體惠面對媒體，辜作為發(fā)言人目要主動發(fā)言才，積極引導陡。如果媒體薦得不到他們充想知道的信浩息，就會胡謎亂猜測，瞎添編亂寫，這本樣會給公司句形象帶來不燃良的影響。添例如，公司朽如果發(fā)生了冶重大的變故全，引起了各鉗方廣泛關注毒，那么公司舍應及時進行竹新聞發(fā)布，鞠對媒體關心蘿的問題，做像出解釋與澄揚清，將輿論江向自己有利每的方向引導美。鋪2.隔絕危嘆機貿(mào)任何一個危緩機處理或?qū)υ硗鉁贤?，最牙怕的就是危滋機一個接一榨個。要避免規(guī)這樣的情況宏發(fā)生，就應閃該預先對危斷機進行隔絕這，不要讓下掠一個危機緊距接著發(fā)生?！景咐炕竽车V泉水公鴨司最近出現(xiàn)騙了紕漏，它沿所生產(chǎn)的礦戀泉水被發(fā)現(xiàn)反含有棉絮，囑而此危機沒怠有得到及時侮有效的處理冤。記者打電賭話來詢問具牲體情況，恰崇好是張三接李的。記齊者問：“張諸先生，你對草礦泉水里發(fā)五現(xiàn)棉絮一事覺有什么看法毀？”張三可顆能講：“你獵講的事情，撿我不大了解扔，不過你既奸然打來了，璃我順便再跟銳你講另外一老件事，我們衰公司還有一銹件不光彩的礦事……”，仗結(jié)果必然會濕被上級知曉料，張三的下裳場可想而知約。所以，為麗了避免記者質(zhì)打來，同公司一定要岡控制主動發(fā)反言?？梢?，警隔絕危機是槽很重要的。挖3.簡潔一升致雨對外講話，竭如果要對某探件事情做出支解釋，要注捏意避免列舉算過多的理由吉。理由太多重，就容易出休現(xiàn)解釋前后丙不一致的現(xiàn)抗象，從而讓熔對方對理由棒的可信度提未出質(zhì)疑。因吉此，發(fā)言人犬在對外解釋最的時候要簡域潔一致，只哪要講一個理婚由就行，防酒止出錯。陪4.人比事汪情有趣唇人們對人物馳的關心通常乳要大于對事避件的關心。顏例如報紙報余道某項制度像的改革，除項了專業(yè)人士鍵關注一下外熊，普通市民贈對此感興趣抓的就會很少暫?？墒侨绻祱蠹垐蟮滥尘G某明星的八偽卦新聞，關業(yè)注的人就會驅(qū)很多?！景咐繅褞啄昵?，美兄國聯(lián)合碳化圖公司在印度寧由于漏氣造頭成當?shù)刂卮篪B的人員傷亡都，聯(lián)合化公床司總經(jīng)理到咱印度去處理怨，不是去辯屋護而是表示蜓自己非常關貼切，他本身況的言行就已湊經(jīng)成為記者開和世人關注降的焦點。腦5.掌握議喚題的詮釋權(quán)守議題詮釋權(quán)畝不但在談判稼的時候很重耗要，在對外島發(fā)言的時候?qū)僖餐瑯又匾怼紫?，要將罵事情合理定剖位。比如，速事情是勞資墨問題、福利鼓問題，還是賊其他別的問悠題。妄其次，定位施好以后，按林照自己的邏董輯將議題對謠外詮釋清楚鄭。公司發(fā)生演不良狀況，純應該及早派綿遣發(fā)言人向扯外界公布立羅場，同時也礎應該積極向車客戶以及政嫩府部門做出皂解釋，以掌蔑握主動權(quán)。漁第七講

蜜寄上級與屬下彼的談判技巧雅（上）喜下屬如何以查退為進（上肉）悔（一）騾號如何向上級訴提出自己的于要求倚下級與上級敲談判，要遵黃守一些特定閥的禮數(shù)。【案例】嚇某公司A部刃門主管是個劫普通職員，點要請B部門串的主管—一棕個經(jīng)理，為匯自己提供一肝個重要材料這，并且需要啟有一個期限友。但是，礙雜于職位的高鎖低，A部門綠主管不應要緊求B部門主惱管一定要在愈某一期限內(nèi)戒提供所需資殺料。所以A屑部門主管只史能這樣說：貪“我們可不泥可以期待，駐星期三可以驕拿到？”而艙絕對不可以膛說：“王經(jīng)號理，您準備風資料的期限妥是星期三。丸”期限與期蟲待，一字之塵差含義相差立很遠，所以守，談判中要頸留意小節(jié)。垂圖4-1

羞長如何與上級該談判（一）污圖4-2

案腹如何與上級炭談判（二）螺下級與上級做談判，不管臺多高的上級慰，一定要維初護上級的面孤子。該有的價禮貌都要有歸。尤其是上幣級對自己有嘩猜忌、不滿果意的情況下瞧，注意小節(jié)蓄顯得更為重票要。否則，毀稍有不慎就頑會引出很多違不必要的麻湖煩。衣（二）加薪雕、調(diào)職該怎朝么談恐下級跟上級端溝通，要加烤薪或者調(diào)職淺的時候，一竄定要開高走聞低。開高的留目的是點出案自己的需要還與期望，同備時為自己留麥下一個讓步白和回旋的空貨間?！景咐?】脊上司一般不唐會給員工主焰動加薪。員旺工向上司提陽出加薪時首欄先要說為什秋么要求加薪忠，然后要注母意說話的技柄巧。通常情上況下如果要教求加100民元，而老板倆一定不會給煙100元。煉以弱對強，世要能夠開得地高，但是開偷得高不一定塘得到的就高吊，上司也許降只給70元趁，你就可以線說：“好，糾沒關系，雖注然我需要1框00元，但泊是既然公司磚有難處，7篇0元我也可餐以接受?！薄景咐?】睛一個留美學臟者被上海一符家公司聘請殖，問他要什共么條件，學黨者說要高薪綿，要一個配擾備秘書的專老署辦公室以蔽及車子和房半子。這樣一屬次講出來要亭求的東西，捎他知道總經(jīng)吹理一定不會渾全部滿足?？p他只是表示講自己有這些攀需要，以便統(tǒng)給自己將來恒再次提出要庭求埋下伏筆染。結(jié)果，總辦經(jīng)理只答應讀給他辦公室鉛和高薪，至悼于車子、房獻子暫時還不委能滿足。留淺美學者笑著納說：“沒有海關系，我可山以先租房住頂，但您應該嫂知道，我還芽有其他需求練?！卑担ㄈ┤绾坞p舍面子取里帽子暫在中國人的悔公司里，老賽板很重視面蝴子。要是下即級沒有給他茫面子，老板隙會感覺自己禿的權(quán)威受到臘了挑戰(zhàn)，從粘而想方設法儀讓下屬難堪臥。鑄因此，作為言下級，需要默在上級利益痰與自己的利夠益中間尋求薦一個平衡點慌。【案例】預一位大學教緒授受聘于某顛大企業(yè)做兼娃職，雙方協(xié)妄商下午17影點以前是學賭校的教員，備17點以后諒是屬于公司責的員工。一妹天下午公司遇董事長給教牌授打來騙說：公司1式5點開會，泉希望準時參庸加。教授碰益巧有課，也?？紤]到自己碼的原則不能跨破壞，否則響以后17點豈之前屬于學處校的規(guī)定就伏失效了，于忘是拒絕參加享會議，使董費事長很生氣華。眠第二天，教償授來到公司沈，向一位資蜘深的副總咨良詢該如何解方?jīng)Q這個問題影。副總告訴恐他：“你應販該答應董事寧長的。你不悉答應說明你惡不給對方面短子。答應以撒后，可以在抱快到3點的源時候再打電籍話對他秘書較講，你想盡浴辦法調(diào)課，禽但是沒調(diào)成允?！眽ǎㄋ模┤绾未易屔霞墶案掖荨陛斀o自己匠1.給上級稿臺階下魚讓上級場“罷敢主”持輸，這對下深級來說，非揭常重要。壩下級要讓上乞級塞“暑敢蚊”竟輸給自己，勾就需要給上吹級一個可下姿的臺階，避筋免上級難堪銷。推由于不同公胳司之間企業(yè)傻文化等方面粱存在差異，絮因此，如何筋選擇臺階要阻根據(jù)公司的扶具體情況而雀定。【案例1】暖A公司收購襯B公司，A吐、B兩家公暑司又從一個袖美商公司聘夠請了一個總轉(zhuǎn)經(jīng)理來新的赴公司。A公器司收購B公拒司后，B公洋司的人都走源了，只剩下題一個財務長尊，財務長是驚B公司的，疏這位前朝遺鑼老不曉得自灘己在新朝里梅有多少講話鍬的分量。有控一次，總經(jīng)江理帶著這位盯財務長出去幅談判，談判奏進行得不錯繩。在兩個星絨期以后的內(nèi)移部會議上，曬財務長報告贊總經(jīng)理：“距坦白講，兩食個星期以前恐的談判沒有過談好，有些想東西其實可戀以談得更好它。”總經(jīng)理彩很生氣：“嗎為什么當場占不講呢？仇”復問題出在總劈經(jīng)理是美國絹人的思維方多式，而中國互人非常重視鍵的是：出去但要護著上級謙的面子。如圍果在公司里命沒有開過會母就把財務長躁帶出去，財挺務長怎么可粉能在別人的務面前指責總澤經(jīng)理談得不方對？這第一混個是文化的復問題；第二半，財務長是還前朝遺老，尾他并不知道劑自己到底有折多少發(fā)言分盼量。【案例2】蔬一個經(jīng)理的該女秘書已經(jīng)轟約了男朋友蘇下班以后一指起去看電影灑。偏偏在四素點五十分時幫，經(jīng)理拿了鈔一大疊文件溜走過來說：叫“有一個客利戶明天早上淋九點要來拜競訪，需要你哨準備這些數(shù)譯據(jù)?！边@些啄資料要準備走好，當晚的紐約會一定得臘取消。而經(jīng)悟理又經(jīng)常在唐臨下班前丟印下一份文件糞讓秘書加班制，這種情況乒下女秘書該士怎么做？惱第八講

診窗上級與屬下染的談判技巧簽（下）醫(yī)下屬如何以鏈退為進（下限）樸2.解決辦撒法釋傳統(tǒng)的中國赴女性，犧牲煮自己的權(quán)益蹤，答應老板慕的要求。淺時代女性，遇犧牲老板的鑒權(quán)益。例如會，女秘書可榨以說削“沒根據(jù)相關勞裁動法令，我萌好像可以不娘加班的哈”奪，或者說圈“覽張小姐沒有貌約會，是不活是請張小姐講加班呢？條”趟這樣雖然一爹時將“戲贏部”史了老板，但泳老板以后肯植定會讓女秘臣書難堪。稈完全分享老滲板的感受。葬在上述兩種伴做法中取個懲折中點。例宰如，明天上券班之前再來淹加班。但這蹲只在美國的笨公司行得通凳。而在中國創(chuàng)的公司里則亞沒有可行性景。韻領導如何與疊下屬談判跪（一）孫子觸說“上下同輪欲勝”，誰專同誰的欲愿孫子說磨“傍上下同欲者痰勝挽”所，意思是只炒要上下一心嫩,就能夠在煤戰(zhàn)爭中取勝拋。領導要與責下屬做好溝勿通，就必須去設身處地為燈下屬著想。恨要善于換位星思考，站到苦對方的立場欺上考慮問題俗。如果與下袋屬不能就某喇一個問題達粥成一致，應擾先指出對方吳想法合乎情賴理的一面，悔然后再對自活己的觀點進諒行解釋。這申樣既體現(xiàn)出忘對下屬的尊細重，又可避蹦免上下級的李觀點對立和趁沖突。率（二）如何頁說“不”，耗才不會引發(fā)病后遺癥戀1.用反問宴法拒絕預“關你說呢？戚”菜、虜“愚你覺得呢？菠”刑，諸如此類油的反問句是澇一種比較柔橡性的拒絕。裹但是對方若烏沒有理解這壺些話的潛在景意思，這種清拒絕也起不違到任何作用垃?！景咐堪匾晃唤淌谠诒松险n的時候漏習慣站著講蒼課，常常把途自己的外套撕和包放在椅婦子上。一天棟，正在上課融的時候，一慘個在隔壁上燥課的學生敲摩門進來，說殺：“老師，旋您不坐那椅吧子，能不能拌借給我們用默？”教授說走：“別的教窩室是空的，調(diào)你怎么不到見別的空教室購搬椅子呢？先你覺得我該伍不該借？”穩(wěn)學生居然回極答：“我就屈是不知道啊薯，所以才問田您啊！”教先授說：“不返借?！睂W生軌很納悶為什念么教授不坐擾也不借。巴2.用陳述復自己的感覺言的辦法來拒類絕萬發(fā)生沖突的集時候，可以朱用陳述感覺饞的辦法來拒寬絕對方的要訂求。【案例】偉甲要賣房，歐他的房子在備19層，打獅算賣80萬嫌元。乙的朋握友在和甲同孝一個樓的1救1層以70錢萬元的價位蟻買下過一套搜房子。因此般，乙希望也產(chǎn)以同樣的價餅錢買下甲的因房子。甲沒衫有同意，對爪乙解釋說：漫“遮11層70例萬元，我這笛是19層怎死么也會70互萬元呢？1藝9層與11號層所能看到幣的風景是不順一樣的。賞”袖3.裝聾作愿啞竊在談判的時妻候，有一招鵲叫做咱“瘋回馬槍拼”蠶，即達成協(xié)狠議后，對方鉤突然又提出摘新的要求。爭對付憑“鮮回馬槍針”陽的一個有效黎辦法就是裝叔聾作啞，不桃去理會對方孟的要求?！景咐看导讖囊姨庂I傭了一輛舊車槽，還想順便相要一箱油，營向乙提出要尚求后，乙笑膽著說：“哈晚哈，老弟你晶真會開玩笑燃啊，再見啦培?！笔聦嵣狭簦滋岢鲆笄髸r未必就匠底氣十足，船可能也不確哲定對方是否雞能夠滿足自撫己的要求。陪對待這種情憶況，最好的日辦法就是付歇之一笑。斃4.拒絕提嗚供任何理由劃拒絕提供任墻何理由是上和級最常用的貍方法。不講父任何理由的積時候，就意蠢味著不會被洗駁倒。但若區(qū)非得提供理朋由不可，也披只能講一個酒理由，因為州理由越多，幼越表示自己班心虛?！景咐繙缫粋€在讀博惕士同時兼任物一個班的助控教，期末考冬試臨近的時竊候，博士對梁同學們說：夜“我一直是蜻研究談判的老，你們對分他數(shù)的要求可議以跟我談判柿。”不料，椅下課以后，徐所有的同學冶都在辦公室廟門口排起了鬧談判的長隊確，博士與4后0名同學談滴判完的時候幕已經(jīng)是筋疲笛力盡了。所盆以，有時給花出理由是為突自己找麻煩幅。作為上級量，拒絕給出剃任何理由是臭最有效的辦浩法。括5.沒有能成力挪強調(diào)自己沒南有能力做到餡某事，也是抬一種很有效黑的拒絕手段姥。【案例1】嘩張經(jīng)理和李揭經(jīng)理一起參法加公司會議枝，這一天王眾經(jīng)理沒有到費會，張經(jīng)理扒在會上講了柴王經(jīng)理一句求壞話，開完銜會以后，王蜓經(jīng)理對此有棉所耳聞，就膝來問李經(jīng)理邪是不是張經(jīng)恨理在會議上括講了自己的何壞話。這時乏，李經(jīng)理如頁果說“是”襲，他就成了剃這一消息的乏源頭了；如喂果說“沒有撇”，那么王登經(jīng)理進一步詳求證之后就茂會認為李經(jīng)恩理和張經(jīng)理在是一丘之貉來。所以，李坑經(jīng)理最好的服回答方式是輝：“忘記了點。”也就是犧沒有能力做述出肯定或否方定的回答?！景咐?】守美國總統(tǒng)賣油武器給伊朗柴，美伊軍事脆有一個案子條涉及國家安食全顧問諾斯站中校，事發(fā)芹以后諾斯就芽把責任推給苦總統(tǒng)，說總牛統(tǒng)看過這個只文件，國會熟議員和記者阿們就去問總類統(tǒng)，總統(tǒng)先巾生說：“年臣紀大啦不記浩得啦！”市議員和記者枯們很不滿意界這個答復。瞎后來，總統(tǒng)親舉行了記者亞會，記者會載上總統(tǒng)對大路家說：“女珠士們先生們比，我說忘記很了你們大家饒不服氣，我吧請問你們誰落記得去年1洋1月3日你濟干過什么事與？促”速總統(tǒng)用語言千游戲度過了盾難關。忘記嘗了的好處就跑是以后可以氧想起來。捆（三）溝通柔場地與時機衰的選擇燕上級與下級晶溝通，要注曲意場地與時繩機的選擇。瞞至于選擇何掛種場地和時抵機，則要根臉據(jù)具體的情申況而定。辦公室察如果雙方的特談判很可能銜會導致激烈銅的沖突，作且為上級，則兵可以將場地誘選擇在自己艱的辦公室。君這樣，作為太上級領導能視夠很好地控老制局面，從帆而避免沖突勺的發(fā)生?！景咐颗郎霞壟c擾亂籮秩序的下級惑談判時，最削好不要下到緣一線去，應屢該把搗亂的賀員工請到辦裙公室，這樣纏氣勢就在上乏級這一邊了漲，作為上級種就對整個局蛇面具有一種按主動控制權(quán)臉了。如果辦嬌公室里有方允桌，最好不略要與下級面牧對面而坐，缸因為面對面猴容易通過表外情和眼神等拒細微的動作狀造成誤會，襯從而激化沖尸突；如果有革沙發(fā)，應該雷令下屬一字季排開坐在沙賣發(fā)上，這不厭僅代表了作極為上級的平毀易近人，而點且也有利于孔溝通、緩和府矛盾。疲上級如何把翁下級請到自朗己的辦公室誓，需要掌握照一定的技巧罰?！景咐空{(diào)如果上級要肺把下屬請到退辦公室，通之常情況下，奇上級可以這配樣說：“你織講的很有道革理，但是事抓情有很多層王面。明天下氧午兩點鐘到炎我辦公室來弱，我講給你序聽?！敝热绻录墕柣虻膯栴}很大償，不夠具體沙，則可說“怎你再把你的撐問題想清楚偽一下，好不啊好？我們很紡樂意回答，前這問題再想紹清楚一下，叼明天下午兩熱點鐘，到我飾辦公室來，績講給你聽。敵”悉如果下級問趁題問得很具兵體，上級可閘以這樣說：顆“你的問題滋太具體，太信片面。要了顏解事情，必沸須知道它的柱來龍去脈，羨不能斷章取高義，這樣太辭片面不行。阻你想想整個揉來龍去脈，拼明天下午兩蔑點鐘到我辦織公室來，我反慢慢講給你藥聽?！睍h室甘如果談判是潛部門對部門奶，不存在沖那突，雙方就恭可以選擇在杯公司的會議哈室里談。公司外抖如果上級要覽廣求民意，矛了解下級員額工的想法。微那么談話的默地點則可選他擇在公司之猛外的非正式裹談話地方，爛比如在郊游宰、喝茶時談連等。【案例】鮮老王來參加鑄同事的慶生碑會，總經(jīng)理乘很客套地關臂心一下下屬擔，也來了，象總經(jīng)理與老煌王客套地問穴：“老王，抗最近好嗎？末”老王說：懸“不太好，虹昨天被太太帽罵了?！笨偡窠?jīng)理開玩笑耍說：“你一扛定做了什么協(xié)對不起太太透的事了?！睓牙贤跽f：“區(qū)沒有，我太仙太抱怨我進藝公司那么久披了，也沒加汁薪?！睂τ趹B(tài)老王提出的對這個問題，器總經(jīng)理回答亂與否沒有關察系，關鍵是胖他向總經(jīng)理標傳遞了一個憤信息。京第九講

餐岔部門之間如鮮何談判（上貝）均職廠談判的拘案例截（一）在全膛球化的環(huán)境躬下，如何與耀洋老板談判【案例】渡在臺灣的一溝個電信公司狐，A是財務西部門副總，渠是一位中國袍職業(yè)女性；蜂B是技術(shù)部律門副總，美博國男性。B謙曾經(jīng)是A的貴長官，現(xiàn)在敬變成與A平灘起平坐，于項是問題出現(xiàn)癥了。桂A有一個部網(wǎng)屬叫杰克，蓋B想要杰克擺，A不肯給鋤，B非常生習氣。B要杰貞克是為了開彩發(fā)新產(chǎn)品，乒而且是公司態(tài)的優(yōu)先發(fā)展王方案。A留蹦著杰克要用延杰克做收費投程式，收費威程式也是公適司的優(yōu)先發(fā)具展方案，兩遇個公司的優(yōu)噸先發(fā)展方案暢發(fā)生沖突。宏有一天B打身給A，算向A要杰克岸，A說：窗“曲對不起，杰窩克不能給你鞋。瓣”袖B說：襯“帶如果真的不顯能給我杰克含的話，那你奸就找一個比顛杰克更好的顏人給我。壘”掠在這種情況蛾下，A該怎跌么辦呢？解決辦法：強調(diào)關系進A對B說：影“診你是我?guī)煾蛋?，我希望咱眾們之間保持瞇和諧的關系還，我們千萬忽別吵翻給人微家看，我有蓬什么地方講幕得不對，你羅要教我，因斤為我都是你探教出來的。壓”蛋B聽起來就墻感覺很舒服療。證務選擇有誠意遞的溝通渠道腫A可以選擇向與對方面對輛面溝通。一返般來講，溝核通渠道有：鉗面對面、打今、寫信多。打和全寫信顯得沒嘗有誠意也未輕必有效，所抖以應該選擇輔面對面溝通數(shù)。柱累提出理由，軍支撐己方立兄場齒提出支撐己臘方理由，也以就是說明同縣是公司優(yōu)先通發(fā)展方案，罷但我方的卻脅要比你的優(yōu)糖先，因為杰?？嗽谖曳匠姓磽娜蝿帐蔷硎召M程式的炕制定，收費正程式不制定魔出來，就相踐當于免費。讀濟用must違和want采來比較雙方圾需求季用must載和want董來比較雙方矩的需求。在就談判桌上，答一定要確定靈哪些東西是適must，芹哪些是wa主nt。A可肆以這樣對B慚講：噸“它全公司里只凍有杰克能夠森承擔此項任恨務，你還有渾Tony可揚以選，你有陸退路，可我崗沒有退路，策所以你為什興么不讓給我跳呢？貢”擋叛減少對方讓嶺步成本賊A可以這樣撓對B講：閃“棄如果你把杰冬克給我，我剛愿意幫你訓帳練Tony剩。嗽”吳提出交換條反件，讓對方流的讓步成本暗減少，從而寸敢做出讓步化輸給自己叔。躁部門之間的載談判技巧（披上）吹（一）部門薯之間協(xié)商的紛基本技巧腰1.談判基數(shù)本步驟憤圖5-1

售撇整合型談判倒犯推推看：表欲明期待修在談判中，江談判者一定排要把自己的葬要求講出來像，讓對方清挺楚地知道。戲巷由對方反應卷驗證己方期蔥待欲部門之間談測判，把自己如的要求推給事對方，以此蹄來試探對方快的反應，從膀而驗證己方逃期待。呈（二）有危哪些解題模勿型必須掌握知1.解題模蜓型增加資源腔談判就像是亮雙方在分大麥餅，如果把竭餅做大，雙德方都能多分奴一點。因此嚇，第一種解包題的辦法就嘗是增加資源走。交集翠所謂交集，蔑就是想辦法曬讓雙方的部拍分利益產(chǎn)生住重合，從而鵝使雙方不得論不合作。掛鉤血掛鉤就是交處換。掛鉤有它兩種分類：贏一種是勒索蹲，即你不給將我A，我就毒不給你B。袍另外一種是腎諂媚，即你叨給我A，我壇就給你B。絞通常在企業(yè)音內(nèi)部，用的剖是諂媚而不依是勒索。事鍛實上兩種類能型的效果是遼一樣的。例池如，顧客可崖以對賣方說既：顆“靠如果這個產(chǎn)仆品賣便宜一黑些，我就在最你這里買。刑”穩(wěn)話里有話，饞綿里藏針。切割屠通常情況下獻，任何一個旗談判都不是答一個單一的蜓東西，而是恩一個組合。鉤以商業(yè)談判伐為例，有價辱格、規(guī)格、善數(shù)量、付款肥、交貨五種隆條件，這五斷種條件是統(tǒng)會一的整體。筋但談判重要漠的是贏者不窩全贏，輸著印不全輸，因婆此，可以將財整體進行切統(tǒng)割，從而在扭其中尋求雙畢方交換的空線間。例如，泳甲、乙雙方捏在談判中，掩甲在價格、現(xiàn)規(guī)格、交貨歐上爭得了較寫大的利益，毯就可以在數(shù)辣量、付款上蛾給乙更大的帥利益空間。【案例1】辯甲、乙雙方神在進行貨品扛交易的談判松，甲是賣方躁，乙是買方閑。若甲處于壽弱勢地位，吃沒辦法將自滿己的產(chǎn)品價提格提高，那并么甲就可以汁要求乙方在權(quán)數(shù)量、付款趣上給自己一朝個補償；若網(wǎng)乙處于弱勢鞋的地位，沒稻辦法將價格允壓低，那么恭乙就可以爭振取甲方的交張貨次數(shù)增加帳，從而減少港自己的庫存削成本?！景咐?】紫某家公司，麥Marke謊ting抽和Sal狂es兩個掌部門都想爭科取張三到他建們部門。張仔三有業(yè)務經(jīng)殃驗，又懂計床算機分析，重是難得的人較才?，F(xiàn)在兩搜個部門僵持帥不下，那么就該如何解決污這個爭端呢獎？鉆2.對策分賊析咸鍵增加資源法者像張三這樣晚既懂計算機銅分析，又懂而業(yè)務的人確頸實難得，但恥不等于人才夠市場上沒有祥這樣的人。滾所以，公司滑可以去人才阻市場上另聘戶人才。交集法語將張三調(diào)職裂到總管理處總或總經(jīng)理辦舅公室這類機跨動部門，也寧可以專門成卵立一個電腦綿部，讓張三及到那工作。容這樣，張三課既不屬于市弟場分析部也勇不屬于業(yè)務慶部，因此，錘無論哪個部極門有了問題飾，他都可以六去支援。掛鉤法搭兩個部門可鼻以將其他議霧題加入到談縣判中來，如聞果一方做出臣讓步，另一訂方就要給予犯其他議題上滴相應的補償饒。切割法拉時間切割。親例如，某經(jīng)僚理早上歸市孝場分析部，是下午歸業(yè)務廈部?；蛘撸郧皟蓚€月在蝶業(yè)務部，然晚后再歸到市襲場分析部。踐第十講

抄頂部門之間如月何談判（中稱）繪部門之間的宮談判技巧（介下）遍輩強調(diào)公司的遇共同利益驅(qū)在公司內(nèi)部疾談判中，如崖果對方對自你己提出的要嚼求存有疑義塊，談判者就超要強調(diào)這個陰要求的目的配是為了公司慰的共同利益風。糊瘋有選擇性的脂公布底牌私即使是在部錦門之間的談債判，也存在耍著利益的沖鮮突。因此，砍談判者要有巾選擇性的公鎮(zhèn)布底牌，若漲是把所有底皺牌都打開給貼對方看，對為方就會懷疑方底牌的可信瞎度。掉糖掌握解題模叫型蜘掌握談判技達巧，達成協(xié)厲議。章煙協(xié)議后協(xié)議僅協(xié)議后協(xié)議鍵，通俗地解頁釋就是偽“平騎著馬找馬鐘”鞭。例如，雙裕方達成一個男協(xié)議之后，喉一方提出這話個協(xié)議可能妨不是最好的控，應該再研剩究一番。若讀通過再次研坊究，找到更男好的協(xié)議，馬那么雙方就勉采用新協(xié)議乖。麻3.部門與悔部門間談判敘的戰(zhàn)術(shù)整理獵圖5-2

沖粘部門與部門棗間談判的戰(zhàn)剛術(shù)整理秒豆以事實或先影例為杠桿葬以事實或先孫例為杠桿，啟這句話包含奏兩個層面的膚意思：第一殘，談判必須語有杠桿支撐授；第二，這均個杠桿可以拔是事實也可頓以是先例。雷在談判中，散通常情況下患，讓步的一蘇方要盡可能錢避免讓自己仆的讓步成為工先例。讓步纏一旦成為先鐵例，就不得種不一讓再讓叢，后患無窮怪。因此，絕漿不能把讓步篩變成先例，今而只能變成徐特例。【案例】分左宗棠當年對在西北剿滅銷回亂之后，瞞被慈禧太后思詔進北京，監(jiān)結(jié)果在北京趨城外被守城蹄的士兵擋住繁。這是因為嶄根據(jù)規(guī)定，姨外面的將軍矩進來，每個坡人頭要繳錢頃的。左宗棠麗說：“我繳田不出來，太攔后召我進京啄，被你們擋松任，我就在探門口扎營，日看看老佛爺脫怎么說?！笔璐褥藦乃賰?nèi)務府領了爽銀子，去把葡那進城門的鈴錢付了。然翠后左宗棠才忍得以進城。息慈禧這樣做膀的目的在于弄：不繳錢進籮城是先例，節(jié)此例一開，猛將后患無窮甲。因此，任鑰何事情都不罵要開不好的殿先例。際在談判理論過上，先例叫露做焦點。因晝?yōu)橛邢壤?，逼談判就有了雅杠桿的支撐瞇，談判者可鉗以通過先例動，提出自己姨的要求。多任何談判，范雙方都不會漿輕易讓步，孝要說服對方涉讓步，就要春減少對方讓添步的成本。受例如，告知謠對方其讓步淺不會成為先遷例，而只是防個特例。但洪也有些特殊仗情況下，對通方會主動讓侵步，并將其頸讓步變成一茫個特例?！景咐快`某人到修車賤廠去修車，槽修車廠的廠市長是這個人忙的學生，學陽生悄聲地對轉(zhuǎn)老師說：“培換這個零件初我給您打八洽折，我們廠工的配件是從豬來不打折的盞。”老師聽雖了以后很高域興。事實上貓，這是一種棋技巧，讓對混方覺得自己即在享受特例久。單刀直入導“艇單刀直入友”剝，就是直接柔向?qū)Ψ教岢鲎鹨环降囊筅A。談判的時佩候，胡“偉單刀直入貼”題常常要與推“程重復式談判請”狂相配合，不閘斷重復自己跌的要求，讓這自己無路可正退，從而給驗對方施壓。喘帝掛鉤、滾木襖掛鉤、滾木岡也就是交換休。這是公司永內(nèi)部最常見俯的談判方式陣?！景咐科と魞扇嗽谡勍昱械倪^程中亦，一共有五史個問題，第佛一個問題可傳以和第四個汁問題交換，諸這時，一定裳要把第四個線拉上來，與胸第一個問題制一起談