2023年業(yè)務(wù)前期實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)培訓(xùn)

業(yè)務(wù)前期實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)培訓(xùn)

第一節(jié)跑盤

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對所在城市

的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，可

以做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做具體講述。

一、跑盤目的

（一）、通過跑盤程序，幫助和督導(dǎo)業(yè)務(wù)員成為深圳“地理通”、“樓盤通”,

從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信

息，提高專業(yè)技能。

（二）、通過跑盤純熟掌握所屬區(qū)域的地理特性、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，

認(rèn)為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。

（三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地

產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具有的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。

二、跑盤規(guī)定及相關(guān)指引

（-）城市“地理通”一一全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特性

1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特性

①、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《杭州市地圖》。

②、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標(biāo)記尤

為重要。

2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)記間迅速自如的轉(zhuǎn)換

①、地圖標(biāo)記方向?yàn)樯媳毕履希咳张鼙P前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖；

②、在實(shí)際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；

③、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。

3、跑盤的內(nèi)容：物業(yè)的位子在哪里；物業(yè)周邊有哪些重要的主干道；物業(yè)

周邊有哪些重要的公交站，有哪些重要的公交車進(jìn)過這些公交站；物業(yè)的開發(fā)商；

物管公司的名字；該物業(yè)的租金多少，買賣每平米多少；該物業(yè)的星級；里面重

要的入主公司；物業(yè)的物業(yè)費(fèi)是多少，物業(yè)費(fèi)是怎么收的；該物業(yè)是否有地面車

位或地下車位，收費(fèi)情況又是怎么樣的；社區(qū)的年代大約是什么時(shí)候的；社區(qū)房

屋的重要性質(zhì)是怎么樣的。

三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)

（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、對于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)

真填寫。

2、對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所規(guī)定的“折實(shí)售價(jià)”一

欄可不填寫，其它欄目按規(guī)定完畢。

3、對于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所規(guī)定的“建筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)

境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按規(guī)定完畢。

4、跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

除按照跑盤指引的規(guī)定外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況

進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)記。

四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引

（一）、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任

1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付

出（比如天天跑完盤回來，還要畫圖和完畢項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)），還要面對經(jīng)濟(jì)

上的壓力。在這個(gè)過程中不斷有人拜別；

2、如何幫助新員工成功地邁出入職中國商用地產(chǎn)網(wǎng)租售后的第一步，

并為其此后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員打下良好基礎(chǔ)，對于我們這些

新員工的指路人來說，責(zé)任很大。

（二）、跑盤輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)

1、向新學(xué)員明確跑盤的作用

①、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)天，無論你多忙，你都必須與該學(xué)員見面.一來可以了

解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處，以便有針對性地做出工作安

排；二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助，增強(qiáng)對團(tuán)隊(duì)

的歸屬感。

②、在與新學(xué)員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)規(guī)定（通

常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和中國商用地產(chǎn)網(wǎng)租

售的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的

和不可或缺的環(huán)節(jié)。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視限度

和積極性。

2、向新員工明確跑盤重點(diǎn)

①、提醒新員工購買深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，擬定第二天的工

作路線。

②、按照《跑盤指引》的規(guī)定來進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對主干道社區(qū)生活

配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)

容的調(diào)查。

③、有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借

助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。

3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間

采用每周交兩次作業(yè)而不是天天到分公司報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)

省時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷；同時(shí)也可給予其一定的工

作壓力（由于每周已有足夠的時(shí)間跑盤和完畢作業(yè)，所以必須提交合格的作

業(yè)）

4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析局限性，讓新學(xué)員帶著問

題跑盤。

5、建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤

這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、具體的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售

技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、

枯燥的感覺。

6、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量

可運(yùn)用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地

產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑盤信心。

第二節(jié)電話營銷的技巧

一、接聽客戶電話技巧

（一）、語氣親切；

（二）、問客戶的需求；

（三）、永遠(yuǎn)不說沒有；

（四）、留下客戶的電話；

（五）、盡量解答客戶疑問；

（六）、要熟盤，并具有保護(hù)意識；

（七）、口齒清楚，語氣清切；

（八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓；

（九）、盡量留意客戶需求專心聆聽

二、接待門客戶技巧

（一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；

（二）、尋找客戶需要的盤，要快；

（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心也許具體了解

客戶需求；

（四）、派卡片同資料

（五）、給客戶信心

（六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作

（七）、專心聆聽；

（八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己；

三、介紹樓盤的技巧

1、按客戶的需求介紹樓宇的具體情況。

2、以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶

3、樓盤的對比，或做按揭。

4、勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠(yuǎn)是最佳

的）

5、勾起客戶的承租或購買欲望。

6、留意客戶的反映，不時(shí)停頓，聆聽。

7、有策略性的推盤。

8、站在對方的立場考慮。

9、清楚講解傭金制度。

10、盡量避免和客戶爭論。

11、了解客戶需求。

12、適時(shí)的否認(rèn)客戶，（對不對的有觀念：比如想花100萬買價(jià)值120萬的房子）

四、跟進(jìn)客戶技巧

1、隨時(shí)做到一一貼，就像膏藥同樣貼住他。經(jīng)常性的短信問候他，讓他對你本

人印象深刻

2、適當(dāng)制造危機(jī)感。

3、安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。

4、了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。

5、了解客戶的真實(shí)想法。

1、打電話前一定要明確，通過這個(gè)電話你要達(dá)成的目的。

2、充足做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)

3、注意自己的語音語調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲

音有甜美。

4、盡量運(yùn)用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長處。

5、注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保存,

見面后溝通。

6、盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識，跟客戶尋求共同語言，以引

起共鳴。

第三節(jié)客戶接待技巧

一、如何接待客戶及業(yè)主

一、如何接待客戶

客戶通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧,

業(yè)務(wù)員在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保

持笑容，另一方面，更要對所服務(wù)之片區(qū)樓盤資料有充足的熟悉及了解，這樣，

客人才會(huì)有信心將買賣房的重任交予我們。業(yè)務(wù)員對樓盤的熟悉及買賣過程的掌

握絕對能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記：給予客戶第一個(gè)良好的印象是很重要的?？蛻?/p>

來源大體有以下幾種：

（-）外網(wǎng)電話來客

業(yè)務(wù)員在接到廣告來電客戶時(shí)，同樣地先介紹自己，譬如：您好，中國商業(yè)

地產(chǎn)網(wǎng)，不久樂為您服務(wù)！之后具體了解客戶規(guī)定，盡快約見看房，牢記向客人

取電話號碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶設(shè)定期限：譬如：陳先生，這套房比較多人看,

由于樓盤素質(zhì)不俗，我建議你晚上7：00—8：00先過來看一看吧，由于業(yè)主今

晚8：00前都在這邊，明日要出差，過一個(gè)星期才回?。。ūM快與客戶見面）

例子：陳先生，您剛來電我公司的電話號碼是可以找到你對嗎（有來電顯

示）？陳先生，您的手機(jī)號是13或15,故意報(bào)錯(cuò)一號，客戶會(huì)立即給更正！

（二）人際關(guān)系網(wǎng)

業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地

產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，

增長生意機(jī)會(huì)，達(dá)成業(yè)績提高之目的。例如：經(jīng)業(yè)務(wù)員自己租出的房，業(yè)主及租

客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員的客戶網(wǎng)的。

（三）公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤）

中國商用地產(chǎn)網(wǎng)租售擁有龐大的盤客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)

會(huì)成為下一位成交對象，所以業(yè)務(wù)員在平日“洗盤”時(shí)，勿忘掉問多一句，究竟

業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無一害的，

譬如日后在談價(jià)錢，售后買/租房，委托多一個(gè)盤等。但業(yè)務(wù)員有時(shí)覺得無從入

手，不知從哪說起，其實(shí)“洗盤”不只問業(yè)主售/租出單位沒有，價(jià)錢有否減少，

尚有幾種方法的。

舉例：王先生，你好，我是中國商用地產(chǎn)網(wǎng)租售的小汪啊，剛收至U消息，你

居住的房子隔鄰六幢有一間平價(jià)放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一

點(diǎn)，向南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？??！你的房子尚未售出，

我會(huì)努力一點(diǎn)的，假如我有實(shí)在客戶便立即跟你談??！

理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。

a）單位尚未售出

b）業(yè)務(wù)員提供市場資料給業(yè)主作參考。

c）若業(yè)務(wù)員有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。

d）未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣

舉例：王先生，你好！我是中國商用地產(chǎn)網(wǎng)租售小汪，剛才我客人看過單位

后，愛好是有，但是價(jià)錢方面未達(dá)成王先生你的價(jià)錢，客人還價(jià)三十萬包稅，我

知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，價(jià)錢有多少可以商

議，好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)啊！

理由：其實(shí)業(yè)務(wù)員是有客人看過王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后

談價(jià)錢鋪路，令王先生覺得市場實(shí)在客人不多，假如有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢便有誠

意售出算了。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要

的是令業(yè)主覺得中國商用地產(chǎn)網(wǎng)租售是有很多客的，不斷反復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后

業(yè)主也許在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)

客可出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以立即做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對我們很

有利的。

（四）開放日/二級市場展銷會(huì)推廣

在樓盤開放日推廣中，業(yè)務(wù)員可從各方而來的客戶當(dāng)中結(jié)識準(zhǔn)買家，也許來

自不同片區(qū)。業(yè)務(wù)員在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對

樓盤的規(guī)定，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以運(yùn)用公司網(wǎng)

絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)

內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。

二、業(yè)主放賣/租盤

每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低

是取決于市場的接受限度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，業(yè)務(wù)員在解決業(yè)主放盤時(shí)，

應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。

（1）來電放盤的業(yè)主：

業(yè)務(wù)員在接到來電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問明其個(gè)人資料及具體之樓盤狀況，假

如是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。

由于到了簽約收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。

注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無空來公司簽署的

話，業(yè)務(wù)員可：

a）親身送“委托書”予業(yè)主署名

b）將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚

身份證號碼，姓名及聯(lián)系電話。

c）委托人放盤：假如放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可規(guī)定放

盤者出示身份證明文獻(xiàn)及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤的確受業(yè)主所托

放盤（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署協(xié)議時(shí)必須提交原件證明）

案例：瑞景華庭13J業(yè)主徐姐,是個(gè)豪爽的山東人,那天她來我們分行征詢

現(xiàn)在的房價(jià)市場，她告訴我們她剛來深圳這邊,對這邊的市場行情和周邊的環(huán)境

都不是很了解.分行的同事小毛一聽就來了愛好.這不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)嗎?通

過對她的熱情招待,對現(xiàn)在不景氣的市場作了一番分析.徐姐連連點(diǎn)頭.從徐姐的

口中得知,本來她昨天才來深圳這邊,現(xiàn)在想在重慶做生意，急需要一筆錢.想賣

掉這套房子,她里面家私家電是全新的.順道徐姐也告訴了小毛一個(gè)傷心苦惱事,

本來她有先天性鼻炎,坐車都不能吹風(fēng),風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會(huì)痛.所以過來一趟

不容易.要小毛能不能快點(diǎn)幫她把房子賣出去.小毛急客戶之所急.按現(xiàn)在的市場

景況，業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了！徐姐走時(shí)，隨口說了一句：我這幾天

呆在深圳，手機(jī)想換個(gè)本地號碼.而這時(shí)，小毛立即拿出公司的服務(wù)理念〃安全”

周到〃的作風(fēng)，說:徐姐,我陪您去買張卡吧,您對這邊的環(huán)境不熟悉.一句話,把業(yè)

主感動(dòng)得不知說什么好，說：小毛呀,要是這房子一個(gè)星期沒出手的話，我就要回

重慶了，屆時(shí),我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒，全全由你們來給我打理.這房子交給

你們我放心.一個(gè)星期后，徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行，飛到重慶去了.這

期間，小毛和徐姐的短信就從沒間斷過.徐姐還一再強(qiáng)調(diào)，哪天小毛去了重慶，一

定要給她電話.通過這件小事，使我們明白，和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系，往往

就是一句親切的問候,為她做一件小小的事,都能感動(dòng)周邊的每一個(gè)人,都能取得

她們的信任！以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托.

二、客戶接待操作技巧

一、初步接觸客人

1.若與客人在電話上初步交談，先簡樸介紹該客人所查詢之樓盤資料，有

關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、

位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。

2.當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的對的時(shí)，可較具體介紹本公司的樓

盤及問清對方所規(guī)定樓宇的地點(diǎn)、面積、購樓因素（自住、投資），購樓

時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇

（注意：回絕一些客人提出的問題①便宜的房子也許不怎么好，不夠靚。

②價(jià)高的房子是比較靚、房大等）。

3.注意：看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的1.5%或半

個(gè)月租金之金額作為傭金。

二、接待客戶

1.業(yè)務(wù)員自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。

2.業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。

3.對客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾袗酆玫脑掝}。

4.以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶。

5.真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，

產(chǎn)生盼望由你為他解決問題的聯(lián)想。

三、了解客戶意向需求

成功的業(yè)務(wù)員要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，運(yùn)用引導(dǎo)和提問技巧

充足了解客戶的需求。

1.以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在

為他著想，建立互信關(guān)系以充足了解客戶需求。

2.積極地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。

如：循循善誘，和諧交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心

態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。

3.看房前準(zhǔn)備

4.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對客戶擬定推廣的

計(jì)劃。

5.盡也許發(fā)明有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

針對也許提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉

自己的勸說能力。

第四節(jié)看房

一、看房前及看房中的工作

一、看房目的

1.加深客人對公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象；

2.間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；

3.了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題；

4.運(yùn)用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。

鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利

二、看房前準(zhǔn)備工作

1.準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手機(jī)、

筆2支、指南針、卷尺。

2.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對客戶擬定推廣的

計(jì)劃。

3.看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、

電話。

看房前必須要把房子的稅費(fèi).首期，月供.管理費(fèi)，面積，賣價(jià).均價(jià)

等周邊的配套設(shè)施.所有要提供好.尚有一個(gè)就是看樓書.要讓客戶認(rèn)同我

們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人.看房中的準(zhǔn)備.我認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要

讓客戶對這個(gè)房子有很喜歡的表情.或是直接跟業(yè)主在里面談價(jià).這個(gè)是很

關(guān)健的.這對我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去.看房中，可以前提綱

對客戶業(yè)主打好針.跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng).尚有

就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說這房子

很差.或什么的.也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的.這樣會(huì)對對

方都一種不舒適的心理.

三、看房前注意事項(xiàng)

一、應(yīng)盡也許發(fā)明有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

二、一般第一次看樓之客人不可超過三個(gè)單位（第一套：附帶最差的；第

二套：中意的；第三套：選擇的）除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為

實(shí)客。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。

三、第二次看樓，盡量在房內(nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以

再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)?/p>

時(shí)候可以跟同事配合打假電話。

四、針對也許提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，

由此鍛煉自己的勸說能力。

例如：一方面和業(yè)主打防止針，和業(yè)主說“我這個(gè)客戶已經(jīng)看了幾套房

了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià)，我把您的房子價(jià)格報(bào)高了一點(diǎn)。假如客戶問您價(jià)格您就

說我給您的價(jià)格或交給我們來和客戶說?！睒I(yè)主也要打防止針?！澳偃缈瓷狭?，

請您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，屆時(shí)候不好和業(yè)

主談”要準(zhǔn)備：看樓書、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料

等。

在看房前要先和業(yè)主做好溝通，貫徹好報(bào)價(jià)和房子的具體情況，客戶也要打

好防止針。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要防止客

戶跳單。不宜在房里逗留太長時(shí)間。

四、約業(yè)主看房

（-）沒有鑰匙約業(yè)主看房

1）初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再擬定；

2）死約，第二天9：00再次與業(yè)主擬定客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，

失去信任度；

（二）有業(yè)主（租客）住里面，預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)

主發(fā)言和跑單。

1.告知賣方治安不好

案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒

搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。

案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為

了搶她一部手機(jī)，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。

2.告之賣方報(bào)價(jià)不一

因賣二手樓沒有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。

若你與我們報(bào)價(jià)不一，客戶想你會(huì)著急賣，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。

3.引起誤會(huì)、客戶殺價(jià)

介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最佳的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺,

為什么還要賣？客戶會(huì)想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限

制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒有我們來介紹房屋的賣點(diǎn)好。跟業(yè)主

說：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身

份、地位，后果將不堪設(shè)想。

4.告知買方

有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對房子感愛好時(shí)我們看完房后

回我公司再細(xì)談，由于里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們

都不容易，約他好多次才干給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。

立場不同：業(yè)主是想賣高價(jià)，而你買二手樓是想買便宜一點(diǎn)，你們的想

法是相反的。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會(huì)

讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。

帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（業(yè)務(wù)員應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物

業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方

先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。

1）帶客看房后提醒語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行

家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！

2）收取買方定金后提醒語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄

漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣出，

導(dǎo)致我們談價(jià)有一定難度，甚至你無法買到價(jià)廉物美的房子。

3）轉(zhuǎn)定后提醒語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家,

因客戶交的定金不多，若行家使亂告訴買方此價(jià)格買高了，買方也許

就會(huì)信認(rèn)為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡

快收到所有房款，并不是為了吃定。

4）成交完畢買賣雙方提醒語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房

子，（買方）某先生（小姐）該客交易已所有完畢，公司規(guī)定收回協(xié)議

和收據(jù)歸檔，假如你不給我的話，我們業(yè)務(wù)員就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝

你能幫幫我。

（三）與業(yè)主殺價(jià)技巧

1）難得糊涂：有時(shí)知道是自己因素強(qiáng)加到業(yè)主頭上。

2）老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。

3）沒有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，運(yùn)用其朋友、同事、親戚之關(guān)系

4）以客戶名義：不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，談價(jià)鋪路

5）親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面又完全不同

樣，面談更全面一些。

6）提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。

7）換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝

修費(fèi)用

8）借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對房價(jià)要下降的消息

9）政策影響：房貸首付提高

10）市場大勢不好：深圳買一手樓沒有一個(gè)不賠錢的

11）貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常

與其打電話客戶看房情況進(jìn)展。

12）房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水，采光、方

向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好

的。（條件都差）

13）演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。

（四）價(jià)格談判技巧

1）當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡

樸的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。

2）圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺陷的一

面（注意：要有技巧及不能太過度，以免業(yè)主反感）。面對買家應(yīng)多指

樓宇好的一面，但必須客觀及有事實(shí)根據(jù)，千萬不能作大。

3）應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達(dá)成

業(yè)主減價(jià)及買家加價(jià)的效果（比方法、感動(dòng)法、誠意法、條件法等條

件來談判）o

4）以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，

除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。

5）例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、

設(shè)備等。

6）當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這

樣可以較好地將附帶條件提出，令對方減價(jià)或加價(jià)。

7）物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方

面較急就遷就雙方的價(jià)格。

8）買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡

量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。由較急及價(jià)格又合

理的一方入手襲擊。

9）當(dāng)客人對房子故意思時(shí)，盡量下定或簽協(xié)議，同時(shí)在把客人的房子的

需要、條件問清楚（如押金、租金、租期、起租日、傭金等）得到擬定

性后，再打電話給業(yè)主，以免導(dǎo)致不必要的損失。

10）下定簽協(xié)議不超過三天。

11）10、告訴客人及業(yè)主：客人一一想買到房。業(yè)主一一拿錢。簡樸概念

（五）業(yè)務(wù)員十大口訣

1、見客要打反價(jià)針2、更新樓盤要夠荀

3、說服業(yè)主小換大4、談單秘密地進(jìn)行

5、客戶還價(jià)要說NO6、雙方談單要加緊

7、還價(jià)業(yè)重要夠狠8、千元單位作標(biāo)準(zhǔn)

9、電話給客要乘三10、中盤不快非好漢

二、看房過程中應(yīng)注意的問題

重要注意是以下幾點(diǎn)：

1、看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及互相溝通必須到位。

2、牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。

3、必需準(zhǔn)備好看房時(shí)的有關(guān)資料與簽協(xié)議的必需品。

4、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。

5、在管理處登記時(shí)可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的

盤源信息。

一、了解客戶需求

成功的業(yè)務(wù)員要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，運(yùn)用引導(dǎo)和提問技巧

充足了解客戶的需求。

1.以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在

為他著想，建立互信關(guān)系以充足了解客戶需求。

2.積極地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能

力。如：循循善誘，和諧交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的

及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。

二、看房介紹

1.介紹資料，：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專業(yè)的參考意見。

2.應(yīng)安排較寬裕的時(shí)間，從集中看多個(gè)樓盤，營造購房氣氛。

3.看房路線上應(yīng)先看缺陷再看優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)放在購房關(guān)注的焦點(diǎn)問題上。

4.進(jìn)入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展

前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應(yīng)選

擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行必要的提醒和提問，對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)一步化

解。增長客戶的購房欲望。

5.應(yīng)充足估計(jì)客戶也許會(huì)提出的異議，有些比較時(shí)顯，不可回避的問題。

與其讓客戶提出，倒不如業(yè)務(wù)員自己積極提出，但業(yè)務(wù)員應(yīng)有充足準(zhǔn)備,

以提出解決方法。

6.業(yè)務(wù)員對可以肯定或否認(rèn)的問題，應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分

寸與表達(dá)方式。

7.業(yè)務(wù)員要仔細(xì)，恭敬地傾聽客戶的意見,客戶會(huì)感激業(yè)務(wù)員的嚴(yán)厲、真

誠，這將有助于了解客戶需求和問題所在。

8.業(yè)務(wù)員聽完客戶的異議，要對他的重要觀點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)，規(guī)定客戶給予肯

定或否認(rèn)。有助于搞清楚問題的實(shí)質(zhì)。

9.只要客戶的異議有一點(diǎn)道理，就應(yīng)批準(zhǔn)客戶的見解的合理性，然后提出

不批準(zhǔn)見，進(jìn)行耐心解釋。

10.對于客戶提出的問題的解釋，應(yīng)求真求實(shí)、不夸大。如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可

先進(jìn)行解釋，然后及時(shí)進(jìn)行貫徹才回復(fù)。

三、協(xié)商談判

1.原則：

①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；

②合法原則，使買方感到有保障；

③堅(jiān)持原則，留有余地。

2.確立目的，明確談判目的，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局

的不利因素。

3.談判技巧

a）適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對方提出建設(shè)性意見；

b）盡量為雙方著想，尊重各方；

c）引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題；

d）提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策;

e）幫助雙方適度妥協(xié)、讓步

f）公平、公正地表達(dá)意見。

三、看房后應(yīng)注意的問題

一、打聽

開放式問句與封閉式問句

A、開放式一一為什么

有什么\

是什么\I

）多用

做什么/1-----

怎么樣/

B、封閉式一一是不是

好不好

對不對

/少用

有沒有/

行不行/

打聽的技巧

1>-----開放式問句

——讓顧客自由發(fā)揮

---與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)

2、聆聽

非言辭性的技巧

A、眼神接觸

一一方法：前額及其他部位、臉、眼

一一避免把視線離開對方太久

B、非言辭性的提醒一一鼓勵(lì)

——點(diǎn)頭（偶爾使用）

——臉部表情、適時(shí)皺眉

——沉默

C、開放的交談姿勢

---正直面對

一一不要交叉手臂

——上身稍微前傾

言辭性的技巧

A、對準(zhǔn)焦距的打聽；B、言辭性的提醒；

C、運(yùn)用言辭的表達(dá)；D、和藹的聲音；E、反復(fù)的關(guān)鍵語；F、澄清疑問

環(huán)境/定位的技巧：

A、輕松的談話環(huán)境；B、盡也許保證隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛

聆聽四要素

1.接觸一一身體語言、目光接觸

2.確認(rèn)一一用對方/自己的語言再反復(fù)剛才客戶所言

3.鼓勵(lì)一一點(diǎn)頭/表達(dá)贊許，讓客戶多說

4.總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象

聆聽的十大敵人

1、只聽愛聽的；2、惡其人及其言；3、白日夢；4、認(rèn)為所言并不重要；

5、外界干擾；6、謹(jǐn)下定論；7、心有千千結(jié)；8、道不同不想與謀；9、

沒空聽；10、他著想怎么回答，提醒對方你想傾聽他說的話；4、去除

渙散的精神；15與說話者一共溶入他的話中；16、要有耐性。

二、如何促成

1、常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通；

②開始與朋友低語商議；

③開始屢屢品茗或抽煙；

④開始討價(jià)還價(jià)；

⑤提出“我要回去考慮時(shí)”；

⑥激勵(lì)提出反論后忽然沉默不語時(shí)；

⑦反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。

2、促成的方法：

（1）推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動(dòng)。

A.“先生，我看三樓那一套好了；”

B.“訂金伍萬元，先生是付鈔票吧?！?/p>

（2）二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提

出二個(gè)條件由客戶任選其一，如：

業(yè)務(wù)員：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；業(yè)務(wù)員：“房子登記時(shí)落

誰的名。”

（3）反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并

一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使

其身臨其境，終至忘我境界。

三、如何解決客戶常見的問題

1、緩沖；2、打聽；3、聆聽；4、答復(fù)

牢記：絕不能使客戶陷入窘境。

常見的異議及解決的方法：

“我買不起”（涉及一切價(jià)格異議，如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不

想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等）

解決方法：

1.試探了解真相，如客戶說的是實(shí)話，那你就介紹一些別的價(jià)格較低

的產(chǎn)品；

2.把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至天天計(jì)算;

3.掌握讓價(jià)方法

總讓價(jià)第一次讓價(jià)第二次讓價(jià)第三次讓價(jià)第四次讓價(jià)

20230元5000元5000元5000元5000元

20230元2023元3000元5000元10000元

20230元20230元///

20230元//20230元/

20230元10000元5000元3000元2023元

四、解決拒絕的方法：

（1）間接法：“您說得很有道理，但……”

“先生說得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽

說政府已定下來了?！?/p>

”先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但

我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子陽光

較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，濕氣重。如西向反而可保持

室內(nèi)干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽，

紫氣東來，前程無量，朝西則有“賺錢無人知”的意義，且西曬的墻也可以用建

筑材料來克服。

（2）理由質(zhì)詢法：

“先生認(rèn)為價(jià)太貴，請教您認(rèn)為什么價(jià)格合適”

“您說要考慮，這是應(yīng)當(dāng)?shù)?，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖?/p>

一下?！?/p>

（3）比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異

性突出我們的產(chǎn)品。

（4）避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢大化小，小化

無，多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。

（5）迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正

事無關(guān)的地方，直至于顧客對抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題。

“我得和我丈夫（或妻子）商議商議”（涉及類型的話，如“我得和我的合

作伙伴討論討論”，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會(huì)計(jì)估算估算”等

等）。解決方法：搞清楚誰是真正的決策人或鼓動(dòng)在場的人自己做主。

“我有一位好朋友也在做這種生意”

“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”

“我沒有帶錢”

當(dāng)客戶說這話的時(shí)候，說明他的需求尚未明確，所以我們就問樂意買什么樣

的房。

解決方法:顧客只會(huì)考慮對自己是否有利，他們不會(huì)由于朋友而掏錢買次品，

但不要襲擊其朋友，可以說明我和你的朋友目的是一致的，那就是幫助您買到最

合適的房子。

第五節(jié)如何跟進(jìn)

一、原有房租/售了沒有？（假如沒有租/售的情況下，問：）

1、內(nèi)部設(shè)備是否不變？

a）假如要看房有沒有時(shí)間，該提前多久打電話？（什么時(shí)候看房會(huì)比較方

便）

b）傭金情況？（您知道我們幫您租出去要收半個(gè)月租金作為傭金。/您知道

我們幫您賣出要收成交價(jià)1.5%作為傭金）

c）可不可以給鑰匙？

d）價(jià)格是否不變？（可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例如：我有一香港客戶想

租/買此類型物業(yè)，他只能出到XX價(jià)位）

e）可不可以簽獨(dú)家委托？

f）聽業(yè)主的其它規(guī)定（如對客人的選擇；對租期的長短等）

g）是否辦理了租賃許可證？

h）是否包稅？

二、如此房已租的情況下，問：

a）什么時(shí)候租的？租金多少？

b）租期多長？

c）是否尚有其它的樓盤要租或售？

d）查己租的盤

若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請?jiān)诟M(jìn)處打上“業(yè)主重新放盤,

盤源人：XXX。"

舉例如下：

我：XX先生/小姐，你好，我是中國商用地產(chǎn)網(wǎng)租售的，想請問您XX的房

子賣了沒有。

業(yè)主：沒有

我：那您現(xiàn)在最低賣多少錢？

業(yè)主：XX萬

我：您這個(gè)價(jià)稍微貴了點(diǎn)，現(xiàn)在一般都賣XX價(jià)，并且還包稅。（看業(yè)主反映

如何）假如有客戶看中您的房子，這個(gè)價(jià)尚有沒有得談？最低什么價(jià)可接受。

業(yè)主：就XX價(jià)，屆時(shí)候再說嘍。

我：那……屆時(shí)我們看了房再說吧。別外請問您尚有沒有其他物業(yè)放賣或者

放租。

業(yè)主：沒有

我：那假如有便宜的靚樓，是否還會(huì)考慮再次租售或投資？

我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。（了解清楚該物

業(yè)情況，是否涉及家電等？）

洗盤條件

洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤

售盤：

價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租（什

么時(shí)間到期），什么時(shí)候看房最方便，權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年

限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無其

他物業(yè)租售、增長聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有愛好購買。

租盤：

自住/空置/出租（什么時(shí)間到期）、價(jià)格變化、可否辦租賃證、是否急租、

是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增長聯(lián)系電話、

有其它“荀盤”是否有愛好購買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是

否續(xù)租。

更新業(yè)主了解的內(nèi)容：

1.房子哪年入伙的哪年買的

2.具體棟座、房號、面積、戶型

3.房子的原價(jià)

4.想賣多少錢

5.產(chǎn)權(quán)，如：按揭銀行按揭多少？自己是否可以贖樓？

6.買了多久，要賣的理由

7.如有客買什么時(shí)間能交房？

8.什么時(shí)間給電話方便看房

9.還想不想再買來投資？（具體投資有吸引力的房子）

10.假如出租中還是否想賣

11.賣期間是否考慮出租

更新客戶了解的內(nèi)容：

1.什么區(qū)什么范圍

2.別的花園行不行

3.買房是按揭還是一次性付款

4.投資不是自住

5.喜歡的樓層戶型、朝向、面積

6.要毛坯，還是有裝修，最抱負(fù)的是什么

7.以前是否有公司帶看過戶，多少價(jià)格

8.價(jià)格控制在多少（總價(jià)）

9.什么時(shí)候看房方便

10.聯(lián)系電話（固定電話+手機(jī)）

第六節(jié)討價(jià)還價(jià)

一、如何應(yīng)付傭金打折

業(yè)務(wù)員經(jīng)常碰到客人與業(yè)重規(guī)定傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)表白公司規(guī)定，除

非客戶之前曾經(jīng)在中國商用地產(chǎn)網(wǎng)租售買賣過房子，否則公司會(huì)向買家及業(yè)主收

取總成交金額的1.5%作傭金，租客則收取半個(gè)月租金。假如在非打折不可的情

況下應(yīng)如何解決才干會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)減少呢？以下幾種方面可作參考：

一、客人方面

買家/租客一開始時(shí)便對公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，業(yè)務(wù)員應(yīng)知道客人

來我們公司目的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息，客人覺得中國商用地產(chǎn)

網(wǎng)租售的確幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。

舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便規(guī)定打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，

發(fā)現(xiàn)有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點(diǎn)的價(jià)錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢

都不止一萬元，是幾萬元上落的價(jià)錢??！

舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡樸的，我們還要幫你解決

買賣協(xié)議，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門的同事為你工作的。我盡

量向?yàn)橹鳡幦∫粋€(gè)低一點(diǎn)的價(jià)錢劃算呢！

舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司也許給予客人很大的折扣,

但是否有能力幫到你則成疑問，我曾經(jīng)有個(gè)客人誤信他們，卒之半年都未找到合

適的房子，也許是盤源局限性或他們覺得傭金少，不樂意專心去幫客找盤也不一

定。

舉例四：陳先生，我們業(yè)務(wù)員所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自

己提成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請你去品茗，當(dāng)作恭喜你購買新居,

好嗎？

案例:在報(bào)價(jià)上把傭金加在房價(jià)里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分

行成交的一套港灣麗都5棟8c物業(yè)時(shí),在看完房時(shí)客戶就表達(dá)只樂意出自己一邊

的傭金。在這種情況下，我們也不樂意，還好我們在報(bào)價(jià)上多報(bào)了3萬，在約業(yè)主

過來簽協(xié)議時(shí)跟業(yè)主說客戶只樂意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們，把我們

的傭金加到房價(jià)里面最后順利拿下這單，收齊全傭。

二、業(yè)主方面

盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤無非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令

業(yè)務(wù)員加倍努力推盤，世上沒有免費(fèi)午餐的，除非業(yè)務(wù)員工作程序犯錯(cuò)或其他因

素導(dǎo)致客戶或業(yè)主有所損失，否則要付足傭金。

但假如業(yè)主堅(jiān)持的話，業(yè)務(wù)員亦可嘗試以下方法：

舉例一、王先生，這樣吧！假如售出價(jià)是35萬的話，那你便付足傭金吧，

否則我嘗試跟公司商議可否給與你熟客的九折吧！

舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買過此外一間房子，這樣吧，

今次交易你付全傭，你再買的話（假如經(jīng)本公司介紹）我再跟公司商討給你一個(gè)特

惠的折扣。（業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中仿佛有一張優(yōu)惠券同樣，當(dāng)真

的需要找房子時(shí)，會(huì)聯(lián)絡(luò)我們的），但是，在競爭劇烈的地產(chǎn)中介市場，折扣優(yōu)

惠是無可避免的，（但公司一定要有錢賺為大前提），為求多一宗成交，雖然少賺

一點(diǎn)能爭取到市場的占有率，削弱到行家（其他地產(chǎn)）的利潤，也是可以接受的，

但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。

重要應(yīng)對的手法：

1、堅(jiān)定自己的立場，讓客戶知道房子成交后我們還需做很多售后服務(wù)工作。

我們的服務(wù)是百分百真誠的。

2、我們是大公司，操作是相稱規(guī)范的，防范風(fēng)險(xiǎn)是非常到位的。

3、假如需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴，說明情況證明我們的服

務(wù)不到位，。

4、可以運(yùn)用假電話給上級請示，故意幫客戶爭取利益，但后面是遭到拒絕

的。

二、如何引導(dǎo)客戶談價(jià)快速逼定

一、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作：

業(yè)務(wù)員在開始接待客戶時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀測客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí)可

以從客戶的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購買訊號”的出現(xiàn)。（購買訊號簡樸來說

便是客戶在言談行為中表達(dá)對有愛好之樓盤，出現(xiàn)購買意欲及念頭的反映）

言談：

1.業(yè)主這套房價(jià)格可降多少？實(shí)收多少？

2.房子附近晚上嘈雜嗎？

3.鄰居的素質(zhì)如何？

4.交通配套完善嗎？（假如乘車到XX要多久？）

5.傭金可否打折？

6.這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多？）

7.有沒有漏水，滲水的情況？

8.管理費(fèi)多少？

動(dòng)作行為：

開關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度）、查

看走廊端的“防火門”及走火通道。

假如是租盤，客戶有機(jī)會(huì)問：

a）業(yè)主為人如何？是否住在附近？

b）租金及押金一共多少？

c）這套房空置了多久？

d）上個(gè)租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？

舉例一：陳先生，剛才你看過的兩套房，哪一套合你心意呢？

我都覺得第一套比較好點(diǎn)，由于不用花太多裝修費(fèi)用，你現(xiàn)在不妨還個(gè)價(jià)錢,

讓我向業(yè)主試價(jià)，好嗎？（從客戶角度觀點(diǎn)出發(fā)，第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用）

舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點(diǎn)附近，車費(fèi)都省掉；步行上班也

近，這樣吧！反正你對這套房，都挺滿意，你給我一個(gè)價(jià)錢，我嘗試跟業(yè)主談一

下，盡量為你爭取吧。

二、讓客戶下誠意金（訂金）

業(yè)務(wù)員在談判過程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠意金，無論如何商討細(xì)節(jié)，

都是空談的，客人可以隨時(shí)反悔。業(yè)務(wù)員應(yīng)了解誠意金在談判時(shí)的重要性。

a）可以了解客人之實(shí)在限度。

b）客人交付誠意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。

c）向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)電話以上查詢及還價(jià)，但都

是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租協(xié)議，并繳付誠意金，業(yè)主

在看到鈔票及協(xié)議后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)錢的。

d）誠意金的金額多少不重要（最佳能計(jì)算我們傭金在內(nèi)）

舉例一:王先生：你還的價(jià)錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售

價(jià)低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭

取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢，好嗎？

舉例二：王先生，你嘗試付五千元誠意金，我再向業(yè)主爭取低一點(diǎn)價(jià)錢，由

于通常業(yè)主看到鈔票后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧！

舉例三：王先生，你喜歡的這套房在市場上比較罕有的，由于大部分業(yè)主都

是自住而不愿出售的，因素是此房朝向佳，戶型靚，假如不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬

到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會(huì)放盤的，況且我亦知道這套房尚有其他地產(chǎn)有客

戶喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭

好??！

案例：我們分行成交太子山莊多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時(shí)客戶表達(dá)

了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說不喜歡,這時(shí)我們有同事看到

了太子山莊這套物業(yè)立即給客戶說該房的實(shí)用率如何如何的高,并分析了未來的

發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看，客戶一看之后就覺得喜歡立即安排就

近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯(cuò)覺,立即

叫他老公來看房,看完以后說交通不方便要考慮,我們立即又是一陣假電話等,客

戶立即要他老公交了保證金.

三、樣板：如何讓客戶下誠意金（最佳能背下來）

當(dāng)客戶對一套房感到滿意，并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)差距不大的價(jià)格時(shí)

（假如出價(jià)太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），業(yè)務(wù)員不要表

現(xiàn)的太興奮，故作為難的說：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒有

給你多報(bào)價(jià)，我和業(yè)主溝通過，這個(gè)價(jià)位（我們的報(bào)價(jià)）己基本上最底價(jià)了，您

這個(gè)價(jià)格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。

但是，您要的確故意向的話，看能不能加一點(diǎn)錢，我會(huì)盡量幫您爭取一下,

（不管客戶愿不樂意加）。。。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的規(guī)

定就是我們的工作目的，只要有一線希望，我都會(huì)盡最大的努力去爭取，你真有

誠意買的話，希望你配合一下我的工作，交2023--3000元的誠意金表達(dá)你的誠

意（假如客戶說你還不相信我，不樂意交），就說只是想您拿出誠意來，你放心,

收據(jù)（協(xié)議）上注明了規(guī)定，寫明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對

我們雙方都有個(gè)保障。

其一，我們公司有規(guī)定，你交了誠意金后，除非我們放棄，否則其它同事就

不能同業(yè)主談價(jià)，你想想，有幾個(gè)人同時(shí)談價(jià)，價(jià)格肯定更難往下談，這樣，就

能讓我們盡也許順利地達(dá)成你的抱負(fù)價(jià)位，保障你的利益。

其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，假如能談到這么低的價(jià)格，稍慢一步就沒了,

屆時(shí)我會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價(jià)也沒辦法反悔。

其三，您看，我們這么辛勞，對我也要有點(diǎn)保障嗎，你只說讓我談，我費(fèi)盡

力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個(gè)電話，說您不要了，很簡樸的一句話，那

我呢？所有的艱辛不就全廢了，并且也肯定把業(yè)主得罪了，說戲弄他，沒客戶只

知道砍價(jià)，再也不會(huì)委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！

說這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說句心里話，您不下誠意金，

我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項(xiàng)工作，更我的是一份信

任和責(zé)任，也更有信心了，一定會(huì)拼了命幫你爭取。

三、如何向業(yè)主還價(jià)及說服業(yè)主收定

一、如何向業(yè)主還價(jià)

每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢，是可以理解的，但要注意,

當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價(jià)錢后，不用立即照直報(bào)告業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備

還價(jià)的程序，由于向業(yè)主還的第一口價(jià)很大限度上會(huì)影響整個(gè)買賣交易的成敗

的。在還價(jià)之前，業(yè)務(wù)員一方面要進(jìn)一步了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟(jì)

狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切限度等等，做出相應(yīng)的行動(dòng)。

業(yè)務(wù)員在還價(jià)過程中，要注意的事項(xiàng)：

1.愛好甚大：業(yè)務(wù)員切勿向業(yè)主表白客戶對其單位十分有愛好，充其量

表達(dá)在考慮之列，否則很難殺價(jià)。

2.放價(jià)太快：就算客人肯付出的價(jià)錢跟售/租價(jià)相同（到價(jià)），亦不可放

盡價(jià)錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會(huì)貪得無厭的）業(yè)務(wù)員盡量留價(jià)在手，作

為談判籌碼，由于業(yè)主一日未簽協(xié)議及收取訂金，都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變

數(shù)而談不攏的。

3.膽怯被拒絕：業(yè)務(wù)員通常都膽怯被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給

業(yè)主的價(jià)錢偏低，業(yè)務(wù)員怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。

其實(shí)無論客戶還的價(jià)錢多少也好，業(yè)務(wù)員都有責(zé)任令業(yè)主知道，也許

業(yè)主肯接受此價(jià)錢也不定，業(yè)務(wù)員切勿將太多主觀的情感放在談判交

易當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的規(guī)定，我們中介

是有責(zé)任將客戶的“價(jià)格進(jìn)展”報(bào)告給業(yè)主的。

4.懂得收放自如：業(yè)務(wù)員有時(shí)過度逼客戶加價(jià)及無理的要業(yè)主降價(jià)，令

客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得在談判中從雙

方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價(jià)的因素，

要業(yè)主降價(jià)的理由，例如提用成交價(jià)格作參考及雙方急切程序做出相

應(yīng)行動(dòng)，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時(shí)，便要停一下，再找機(jī)

會(huì)“迫價(jià)”。

二、如何說服業(yè)主收定

業(yè)務(wù)員在完畢客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的規(guī)定售價(jià)及

附帶條款。所以業(yè)主收定這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥協(xié)議及業(yè)主收定金后，

才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才干收到傭金。

說服業(yè)主收定有以下方法，業(yè)務(wù)員可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用

的：

（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限：王先生，買家的訂金已在我手上，假如今晚9：

00前價(jià)錢都談不攏的話，買家便會(huì)到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大家都

花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會(huì)?。。ù四嗽谡勁羞^程中為

業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限）

（二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去

到四十五萬，我覺得你應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)三

十九萬，我的客人出價(jià)三十八萬，已很接近你心目中的價(jià)錢了況且該地產(chǎn)公司的

還價(jià)是真是假還不知道，但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的，怕的是假如主線無出

到四十五萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生啊！

（三）客人買樓一時(shí)沖動(dòng)：王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，也

許是一時(shí)沖動(dòng)也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧!

免得夜長夢多，由于曾經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。

（四）額外規(guī)定：還第一口價(jià)給業(yè)主時(shí)，倘若業(yè)主叫