本科畢業(yè)論文--中小企業(yè)銷售人員管理的對(duì)策研究

④系統(tǒng)的適應(yīng)性。銷售人員管理系統(tǒng)是處于一定環(huán)境中的，企業(yè)發(fā)展、市場需求和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)銷售人員管理都能產(chǎn)生較大影響。企業(yè)的銷售人員管理制度，必須根據(jù)外部環(huán)境和市場需求變化，主動(dòng)適應(yīng)，及時(shí)反應(yīng)，才能切實(shí)提高銷售人員的競爭能力和企業(yè)效益。4.1銷售人員管理控制的基本方法由于市場需求和企業(yè)內(nèi)外部條件在不斷變化，銷售人員管理的控制有兩種方法：一種是保持銷售人員管理目標(biāo)不變，通過方案的調(diào)整，使實(shí)際運(yùn)行結(jié)果與目標(biāo)接近一致；一種是修訂和調(diào)整銷售人員管理目標(biāo)，使其能適應(yīng)市場需求和內(nèi)外部條件的不斷變化。也就是說，中小企業(yè)銷售人員管理必須保持適當(dāng)?shù)膹椥?，盡量能夠及時(shí)適應(yīng)各種可能發(fā)生的變化，才能有效地實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理。銷售經(jīng)理可以通過工作考評(píng)發(fā)現(xiàn)問題，從而對(duì)銷售人員管理系統(tǒng)進(jìn)行有效控制。對(duì)銷售人員的工作情況進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)是企業(yè)的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容，也是企業(yè)對(duì)銷售人員管理系統(tǒng)進(jìn)行控制與調(diào)整的重要依據(jù)。只有經(jīng)常對(duì)銷售人員的工作情況進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)，才能較準(zhǔn)確地掌握每個(gè)銷售人員的工作情況，才能賞罰分明，從而更好地調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。由于銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)通常是分散進(jìn)行，而且內(nèi)容也復(fù)雜多樣，因此，要對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的考核，并做出正確的評(píng)價(jià)往往比較困難。其次，通過對(duì)比銷售任務(wù)和實(shí)際完成情況進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)；最后，根據(jù)上級(jí)主管的觀察和判斷進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)。此外，企業(yè)還必須在努力提高自身職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上，不斷分析企業(yè)內(nèi)外部條件（宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)市場形勢、企業(yè)所處發(fā)展階段、企業(yè)任務(wù)、企業(yè)競爭地位）的變化，與企業(yè)決策層、人力資源部門以及銷售人員充分溝通和協(xié)商，認(rèn)真聽取各方面意見，針對(duì)銷售人員管理的各項(xiàng)工作內(nèi)容的程序或者步驟及時(shí)進(jìn)行合理調(diào)整。4.2銷售人員管理系統(tǒng)控制的基本指標(biāo)作為處于買方市場環(huán)境下的企業(yè)，銷售隊(duì)伍的管理成功與否，幾乎決定著企業(yè)的生死存亡。企業(yè)的一切業(yè)績都需要銷售人員去實(shí)現(xiàn)，銷售人員完成的是企業(yè)將自身產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)化為價(jià)值的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果沒有實(shí)現(xiàn)這個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)所作的一切努力都毫無價(jià)值可言。同時(shí)銷售隊(duì)伍又是沖鋒在第一線的團(tuán)隊(duì)，直接面對(duì)殘酷的市場競爭，企業(yè)的產(chǎn)品信息、市場信息和競爭對(duì)手的信息，很大一部分都是銷售人員在日常的銷售工作中搜集而來?？梢赃@樣說，他們就是企業(yè)在商戰(zhàn)中的前鋒部隊(duì)。也正因?yàn)槿绱耍N售隊(duì)伍通常具有如下特征：年輕，富有激情和活力；工作壓力大，極具挑戰(zhàn)性；思維活躍，創(chuàng)新能力強(qiáng)；績效直觀，量化程度高；人員流動(dòng)頻繁。依據(jù)以上五個(gè)特征，銷售經(jīng)理可以用新員工比率、職位變動(dòng)提升率、員工淘汰率和優(yōu)秀員工流失率四個(gè)基本指標(biāo)去指導(dǎo)銷售人員管理。中小企業(yè)不能再彷徨迷失，而應(yīng)該從銷售人員管理最基礎(chǔ)的工作扎實(shí)做起。即使它有些繁瑣，甚至不太起眼，只要銷售經(jīng)理們靜下心來，認(rèn)真做好銷售人員管理中的每個(gè)細(xì)節(jié)，才有可能使企業(yè)的銷售人員管理逐步走向規(guī)范化與合理化，最終為企業(yè)帶來豐厚的回報(bào)。結(jié)論全文共分四個(gè)部分對(duì)國內(nèi)中小企業(yè)銷售人員管理進(jìn)行了初步探討，主要有：一、我國中小企業(yè)的界定及重要作用；二、中小企業(yè)內(nèi)外部影響因素分析、存在的主要問題及銷售人員管理的必要性和重要性；三、中小企業(yè)銷售人員管理系統(tǒng)人力資源解決方案，主要包括招聘管理、培訓(xùn)管理、激勵(lì)管理和薪酬管理四個(gè)方面的主要內(nèi)容，對(duì)于中小企業(yè)在各項(xiàng)管理模塊中存在的普遍問題進(jìn)行了認(rèn)真剖析，并對(duì)如何規(guī)范各項(xiàng)管理提出了建議方案；四、中小企業(yè)銷售人員管理系統(tǒng)的控制。文章通過對(duì)國內(nèi)中小企業(yè)環(huán)境及內(nèi)部條件的具體分析，對(duì)中小企業(yè)銷售人員管理作了初步探討，闡述了人力資源管理在銷售人員管理中的基本應(yīng)用，并對(duì)銷售人員管理的控制提出了基本原則、方法和主要內(nèi)容，希望能夠?qū)V大中小企業(yè)不夠全面或不太合理的銷售人員管理有一定的幫助，至少能夠起到拋磚引玉的作用。致謝經(jīng)過幾個(gè)月資料的收集、整理和相應(yīng)的實(shí)踐以及艱苦寫作，論文終于完成了。我要特別感謝我的導(dǎo)師**，她學(xué)識(shí)淵博、治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)我的論文寫作傾注了大量心血，在此我要向他表示最誠摯的謝意。同時(shí)對(duì)在我的論文寫作過程中提出了寶貴意見的所有老師，在此表示衷心的感謝！參考文獻(xiàn)1王振嶺.中國中小企業(yè)手冊(cè).第一版.北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社,20102尤安山.中小企業(yè)國際合作.第一版.上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,20103鄭曉明編著.現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理導(dǎo)論[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2011.

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