嘉寶莉油漆小區(qū)推廣工作細(xì)則

小區(qū)推廣工作細(xì)則

噴涂推廣部二007年3月25日

內(nèi)容提要小區(qū)推廣任務(wù)小區(qū)推廣流程小區(qū)準(zhǔn)備小區(qū)推廣員具備職能小區(qū)進(jìn)攻小區(qū)總結(jié)小區(qū)推廣任務(wù)※收集市場(chǎng)信息；※提升品牌知名度；※小區(qū)銷(xiāo)售額；※市場(chǎng)占有率；這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)達(dá)成銷(xiāo)售小區(qū)推廣流程選擇小區(qū)挨家挨戶搜索確定方案重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)客戶總結(jié)反饋目標(biāo)確定任務(wù)劃分人員分配后繼跟進(jìn)準(zhǔn)備階段出擊階段總結(jié)

小區(qū)推廣準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備（相信產(chǎn)品、自己、品牌，不怕拒絕）形象準(zhǔn)備：著裝、胸卡、名片游擊隊(duì)資料準(zhǔn)備：1、本日拜訪計(jì)劃、要拜訪的主家、油木工；2、產(chǎn)品宣傳單張、促銷(xiāo)、噴涂等單張；3、筆、資料夾、對(duì)比樣板、香煙、《樣板派發(fā)登記表》、《客戶拜訪記錄表》、《油工基本資料登記表》導(dǎo)購(gòu)技能準(zhǔn)備（首先先具備導(dǎo)購(gòu)技能）小區(qū)準(zhǔn)備小區(qū)推廣準(zhǔn)備——導(dǎo)購(gòu)技能導(dǎo)購(gòu)技能※產(chǎn)品性能：掌握每個(gè)產(chǎn)品的主要性能；※施工工藝：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳膠漆的施工工藝；※成本預(yù)算：木器漆與乳膠漆的施工涂布面積；※產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：各個(gè)產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)；※導(dǎo)購(gòu)話術(shù)：針對(duì)PU漆，乳膠漆的話術(shù)；※溝通技巧：針對(duì)客戶的心理與需求來(lái)溝通（泥工、木工、油工、漆工）；小區(qū)推廣準(zhǔn)備——小區(qū)準(zhǔn)備※選擇小區(qū)※確定方案※目標(biāo)確定、任務(wù)劃分、人員的分配選擇小區(qū)（在小區(qū)交房前15天作全面了解）A、根據(jù)樓盤(pán)戶數(shù)、戶型：樓盤(pán)戶數(shù)在500戶以上，戶型以中、大戶型為主。B、售出比例：樓盤(pán)售出比例90%以上。C、購(gòu)買(mǎi)群體：工薪階層為主。D、樓盤(pán)的位置：樓盤(pán)附近500米無(wú)建材市場(chǎng)或無(wú)專(zhuān)賣(mài)嘉寶莉店。E、樓盤(pán)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司情況：樓盤(pán)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司名稱(chēng)、數(shù)量，工價(jià)，接單情況，及使用涂料品牌情況。（如有70%裝飾公司不用嘉寶莉涂料，本樓盤(pán)不考虛設(shè)店。）F、裝修期限：物管規(guī)定裝飾期限（3個(gè)月為佳）。G、樓盤(pán)周邊配套設(shè)施：樓盤(pán)周邊配套設(shè)施是否齊全。（配套設(shè)施不齊全，裝修期限長(zhǎng)，不利于設(shè)店。）K、樓盤(pán)性質(zhì)：?jiǎn)挝环浚I(yè)主購(gòu)漆）、商品房（裝飾公司）、拆遷房（游擊隊(duì)）。

選擇小區(qū)—針對(duì)已開(kāi)工的小區(qū)根據(jù)小區(qū)裝修進(jìn)度來(lái)確定可否進(jìn)行品牌推廣；已裝、正裝、未裝比例；小區(qū)戶數(shù)300左右，售出比例在70%，正裝比例在30%，可選擇品牌推廣附表:小區(qū)樓盤(pán)調(diào)查表序號(hào)樓盤(pán)名稱(chēng)售價(jià)售出比例戶數(shù)正裝比例未裝比例已裝比例競(jìng)品宣傳方式交房日期地址1234567確定方案小區(qū)店+樣板房+（促銷(xiāo)）；小區(qū)點(diǎn)+樣板房+（促銷(xiāo)）；宣傳+樣板房；宣傳宣傳物料：橫幅、立人牌、太陽(yáng)傘、樣板房；

小區(qū)店/點(diǎn)物料：小區(qū)店所需物料：店招、背景墻噴繪、太陽(yáng)傘、X展架、千色卡、授權(quán)牌、資質(zhì)認(rèn)證、PU漆樣板、乳膠漆樣板、橫幅。

目標(biāo)確定小區(qū)名稱(chēng)戶數(shù)推廣方案推廣周期需業(yè)務(wù)人員數(shù)量銷(xiāo)售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)乳膠木器配套率培訓(xùn)市場(chǎng)信息市場(chǎng)占有率促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算翡翠城900小區(qū)店+樣板房32716112445027012020%3350%1西景花園480小區(qū)店2新北四期700小區(qū)點(diǎn)人員分配(西景花園舉例)小區(qū)名稱(chēng)幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園1幢-2幢6個(gè)單元240戶鐘艷梅3幢-4幢6個(gè)單元240戶鐘加君一種方法:根據(jù)幢數(shù)劃分二種方法:根據(jù)單元?jiǎng)澐中^(qū)名稱(chēng)幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園每幢平均分配6個(gè)單元240戶鐘艷梅每幢平均分配6個(gè)單元240戶鐘加君任務(wù)分配小區(qū)分組分區(qū)（棟\單元）戶數(shù)銷(xiāo)售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)市場(chǎng)占有率信息收集西景花園鐘艷梅鐘加君1－23－42402407.57.54.54.5338812012048

48101050%11※推廣初期掃樓階段1人1天或1人半天：※入戶交談：15戶X15分鐘/60分鐘=4小時(shí)資料整理+午飯時(shí)間+交通=3小時(shí)※假設(shè)：前期200戶中30%在裝修,初期掃完60戶需要4天(理想狀態(tài)),再加上期間對(duì)重點(diǎn)顧客的回訪時(shí)間,掃完200戶至少需要一周的時(shí)間。推廣人員一天拜訪客戶一般不要超過(guò)20戶，否則不利于記憶客戶的特征，不利于目標(biāo)客戶的跟進(jìn)。小區(qū)準(zhǔn)備結(jié)束小區(qū)推廣人員具備職能1、

掌握小區(qū)情況，作為小區(qū)人員，對(duì)小區(qū)內(nèi)的情況要了如指掌，1）

小區(qū)總戶數(shù)，面積、房?jī)r(jià)、售出比例，做到心中有數(shù)。2）

在小區(qū)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司數(shù)量及裝修工價(jià)（套數(shù)），使用木器漆、乳膠漆品牌，等相關(guān)情況并做好詳細(xì)記錄。目的：拉近與裝飾公司與我們的關(guān)系。有效拜訪擺點(diǎn)裝飾公司：有裝飾公司名稱(chēng)、項(xiàng)目經(jīng)理姓名電話，設(shè)計(jì)師姓名電話，已接單戶數(shù)，工價(jià)，已進(jìn)場(chǎng)數(shù)，未進(jìn)場(chǎng)數(shù)。附表小區(qū)裝飾公司檔案表。

裝飾公司檔案表序號(hào)公司名稱(chēng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式公司地址電話用漆習(xí)慣工地概括拜訪記錄備注木質(zhì)漆乳膠漆1良美裝飾張明則81214869博美裝飾城2樓b座81367833嘉寶莉立邦已接3戶1戶泥水工2戶木工有意向使用乳膠漆小區(qū)推廣員具備職能1、

小區(qū)推廣時(shí)間把握1）

小區(qū)剛交房時(shí)，是最好的宣傳和造勢(shì)機(jī)會(huì)。2）

小區(qū)推廣最佳時(shí)機(jī)：泥水工快結(jié)束或木工剛進(jìn)場(chǎng)一周左右。了解家裝時(shí)間表，水電改造一般3天，泥水工一般4天，木工15—40天左右、漆工15天左右。小區(qū)推廣員具備職能有效拜訪不同對(duì)象，泥水工、木工、主家、裝飾公司小區(qū)推廣員具備職能1）泥水工、木工：沒(méi)有行業(yè)沖突，可適當(dāng)進(jìn)言，獲取主家信息，詢(xún)問(wèn)雙包、單包，留下資料。有效拜訪：泥水工、木工.詢(xún)問(wèn)進(jìn)場(chǎng)幾天，單包/雙包、業(yè)主什么時(shí)候到工地，項(xiàng)目經(jīng)理姓名、電話。單包，找業(yè)主或師傅推薦。雙包，找項(xiàng)目經(jīng)理、材料經(jīng)理到裝飾公司談合作意向或從主家入手改變用漆品牌情況。小區(qū)推廣纖員具備職兇能1）面對(duì)油工轟：詢(xún)問(wèn)用拘漆情況，寬用漆習(xí)慣吹，施工技革巧等話題筋，有合作瘦意向的可餐深談發(fā)展巡壽成管家，蜻如已用PU可推薦使包作乳膠漆投。對(duì)已選宋競(jìng)品間接視了解，收獻(xiàn)集競(jìng)品信匹息。具備毛行業(yè)知識(shí)妥和熱門(mén)話拘題。有效拜訪細(xì)：現(xiàn)使用亦什么品牌度的漆，是肌否使用過(guò)溫嘉寶莉，窯對(duì)嘉寶莉蔽有什么意敘見(jiàn)或建議理。告知現(xiàn)匠很多師傅肉都使用嘉庫(kù)寶莉，即當(dāng)環(huán)保、又悠能做出好羨的效果，桶如感興趣翁可邀請(qǐng)到渴店內(nèi)深談挺發(fā)展成管針家，即使租未發(fā)展成晶管家，也題可留下良義好印象，進(jìn)不致于言槽語(yǔ)上沖突贏嘉寶莉。小區(qū)推廣瓣員具備職射能主家：一攀般雙休日其，早、中紗、晚休息紅時(shí)間，裝宮修初期常西在，木工估完工時(shí)常開(kāi)在.喜歡話細(xì)題：裝瞧修的潮揚(yáng)流和裝勇修注意妥事項(xiàng)，委板材的復(fù)常識(shí)和僑選購(gòu)，訊板材與歇油漆的農(nóng)關(guān)聯(lián)。有效拜巷訪：了象解主家謎目前裝型修進(jìn)度予，目前漆對(duì)涂料略認(rèn)識(shí)程全度，購(gòu)天漆品牌采意向，童交談后蠟感興趣酸的內(nèi)容爸，交談休后購(gòu)漆涉的意向黑，聯(lián)系驕方式小區(qū)推廣偵員具備職尤能裝飾公鋸司：了馬解公司四狀況及址用漆品香牌情況摟。記錄療工程負(fù)免責(zé)人姓文名、聯(lián)改系方式膨、裝飾鑒公司地呈址、電剖話，安身排時(shí)間平登門(mén)拜衰訪洽談思合作。能特點(diǎn)：陸注重質(zhì)腰量和價(jià)濟(jì)位，服湯務(wù)。詳虹細(xì)記錄挪裝飾公換司檔案宵表，將置來(lái)可成蛾為合作咽客戶。小區(qū)推宗廣員具使備職能單包師傅叼：不可忽倘視，工人娘師傅的推約薦起到事標(biāo)半功倍的權(quán)效果。小區(qū)進(jìn)壺攻搜索—涉重點(diǎn)跟坑進(jìn)目標(biāo)吉客戶—戰(zhàn)跟進(jìn)小區(qū)進(jìn)攻金流程搜索：挨家挨漂戶掃樓靠，填寫(xiě)或《小區(qū)鑄進(jìn)度表借》，根封據(jù)施工喘進(jìn)度篩嫌選目標(biāo)腎客戶。放必須挨軟家挨戶年敲門(mén)，廳詳細(xì)填濟(jì)寫(xiě)《小呀區(qū)進(jìn)度貝表》，吩不能憑陷記憶，吵憑感覺(jué)雕。重點(diǎn)跟記進(jìn)目標(biāo)紛客戶：集中時(shí)握間和精句力跟進(jìn)慨目標(biāo)客奮戶，反途復(fù)拜訪諷。建立腸人際關(guān)構(gòu)系，再干根據(jù)施里工進(jìn)程要反復(fù)拜調(diào)訪。后繼跟譜進(jìn)：對(duì)售后客出戶進(jìn)行跟懲進(jìn)獲得宣鋸傳口碑，逢對(duì)第一階享段未開(kāi)工爪住戶持續(xù)畏跟進(jìn)。注培：建立售杏后客戶檔平案表，記確錄客戶詳勒細(xì)情況，最作為現(xiàn)場(chǎng)僚推廣的資商本，重點(diǎn)遼跟進(jìn)售出喚乳膠漆噴老涂，帶客帽戶現(xiàn)場(chǎng)參鮮觀。小區(qū)進(jìn)穩(wěn)攻流程如何通過(guò)他掃樓<小后區(qū)進(jìn)度表奇>來(lái)篩選勸客戶根據(jù)施醉工進(jìn)度比、購(gòu)漆晉品牌情亭況和客贊戶類(lèi)型重來(lái)篩選螞目標(biāo)客喂戶。舉例：?jiǎn)卧?hào)施工進(jìn)市度購(gòu)漆品殊牌是否是目財(cái)標(biāo)客戶601剛進(jìn)場(chǎng)泥鑰水工美家堂咱雙包否（放棄雨大裝飾公啊司）501木工2天未購(gòu)漆（艇單包）是（找主已家或工人由師傅推薦授發(fā)展成管扯家）401未進(jìn)場(chǎng)否（后繼震跟進(jìn)）301漆工3天已購(gòu)嘉寶嬌莉PU（業(yè)主殃自裝）是（重點(diǎn)盆跟進(jìn)業(yè)主悶購(gòu)乳膠漆耕）201木工10天龍發(fā)裝賓飾、龍勁發(fā)漆否101漆工4天嘉寶莉小區(qū)店購(gòu)閘買(mǎi)跟進(jìn)乳膠染漆，并帶見(jiàn)人現(xiàn)場(chǎng)參倘觀。）小區(qū)進(jìn)度壟表業(yè)務(wù)員澤日?？几霸u(píng)表對(duì)報(bào)表徐進(jìn)行分咐析對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)員的管禿理1、對(duì)釣業(yè)務(wù)員啊進(jìn)行培漁訓(xùn)、考中核、示碎范、帶聚領(lǐng)。2、抽查業(yè)務(wù)應(yīng)員掃樓戶嗚數(shù)和《小繡區(qū)進(jìn)度表喇》填寫(xiě)真載識(shí)性。3、帶惕領(lǐng)小區(qū)填業(yè)務(wù)員鍛現(xiàn)場(chǎng)跟搜進(jìn)目標(biāo)塑客戶。4、帶領(lǐng)值小區(qū)業(yè)務(wù)蜂員發(fā)展裝旁飾公司。小區(qū)總傳結(jié)月總結(jié)爽、小區(qū)損結(jié)束總搖結(jié)小區(qū)銷(xiāo)投量、發(fā)現(xiàn)展管家全數(shù)，發(fā)炸展裝飾杏公司狀陵況。嘉寶莉占析有率，競(jìng)綢品占有率總結(jié)好晃的案例充，好的附方法，枝對(duì)業(yè)績(jī)克突出的裂員工進(jìn)宇行嘉獎(jiǎng)糟。小區(qū)不名足之處與總結(jié)。謝謝大教家謝謝觀看/歡迎下載B