商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈培訓(xùn)2

商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究演講人：魯炳全中國人民大學(xué)房地產(chǎn)研究中心特聘教授北京博智行商業(yè)地產(chǎn)研究院院長內(nèi)容提要商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場的業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)的招商策略商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)房地產(chǎn)：(CommercialInvestment)

指所有可能產(chǎn)生交易的不動(dòng)產(chǎn)，包括住宅、寫字樓、商鋪等

[根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會(huì)（CCIM）的行業(yè)定義]商用房地產(chǎn)（realestateforbusiness)

指用于商務(wù)活動(dòng)所使用的不動(dòng)產(chǎn)、主要是指單一商鋪、商場、大賣場等住宅開發(fā)的商業(yè)模式第一種類型為沃爾瑪模式。比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個(gè)總部強(qiáng)勢控制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開店

住宅開發(fā)的商業(yè)模式第二種類型為百貨公司模式?，F(xiàn)在的華潤置地是這個(gè)模式，即在同一個(gè)地域，各種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品多樣化，像一個(gè)百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。

住宅開發(fā)的商業(yè)模式第三種類型為精品店模式。這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場進(jìn)行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價(jià)格高，所以營業(yè)額較高。

商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(1)只租不售：

物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運(yùn)營的包裝后進(jìn)入資本市場獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(2)只售不租：

物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進(jìn)行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項(xiàng)目提供服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(3)租售結(jié)合商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。商業(yè)地產(chǎn)的五大特性

商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有本質(zhì)上的區(qū)別；商業(yè)地產(chǎn)注重商業(yè)業(yè)態(tài)的研究和分析商業(yè)地產(chǎn)必須遵循社會(huì)的專業(yè)分工商業(yè)地產(chǎn)高回報(bào)的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)同樣很大商業(yè)地產(chǎn)必須注重選址和商圈研究住宅地產(chǎn)面臨的變革傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)飽受國家宏觀政策調(diào)控之苦傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)面臨調(diào)控后的整合和洗牌運(yùn)動(dòng)傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)必須加大向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的轉(zhuǎn)變3、中國流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)

（1）便利店（conveniencestore）（2）超市（包括食品超市和綜合超市）（supermarket）（3）大型超市（hypermarket）（4）倉儲(chǔ)式會(huì)員店（warehouseclub）（5）百貨店（departmentstore）（6）專業(yè)店（specialitystore）（7）專賣店（exclusiveshop）（8）家居建材商店（homecenter）（9）購物中心（shoppingcenter/shoppingmall）(10)專業(yè)市場（specialitymauket)

提升商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的首要環(huán)節(jié)一、選址工程的環(huán)節(jié)控制所謂[選址]，關(guān)鍵在于“選”因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。選址不是在“找地”選址的核心理念：“引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳”終端為主，渠道制勝Location，Location，Location，——店址，店址，還是店址“一步差三市”商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址選址現(xiàn)實(shí)中必須解決的四個(gè)缺乏缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)；缺乏三：缺乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒作和盲目追風(fēng)；缺乏四：缺乏對(duì)國情的正確認(rèn)知，夸大個(gè)別案例效應(yīng)；選址的基本原則1、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址2、便利性：針對(duì)目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競爭選址。包括交通、可視性、進(jìn)出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購，一切以顧客為中心3、前瞻性：充分考慮和預(yù)測城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境的變化，奪取市場先機(jī)4、購買力5、成本與投資測算6、效率與速度7、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成選址禁忌（1）西曬（2）風(fēng)口（3）斜坡（4）快車道、單行道（5）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、人行天橋（6）地基、路面有高差（7）門臉太窄（8）無門前廣場，頂街而建（9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂，幾不管商圈研究是核心商圈要素1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會(huì)被競爭對(duì)手截流，是否有自然障礙（2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力（3）道路、交通（4）競爭店，商圈飽和度（5）客流量（6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性商圈的設(shè)定方法

在實(shí)際動(dòng)作中，超市主要可以通過實(shí)施來店顧客問卷調(diào)查的方法來設(shè)定商圈。1、顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：（1）住址；（2）來店頻率（次/周、次/月）；（3）大型店利用頻度；（4）競爭店利用頻度。2、將約100～150份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。3、商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。4、戶數(shù)乘以每月生活費(fèi)用支出，即為一家店鋪營業(yè)額。5、商圈的范圍一般可按銷售額與市場占有率指標(biāo)分為三個(gè)層次，即第一商圈，市場占有率在30%以上，占本店銷售額的75%；第二商圈：市場占有率在10%以上，占本讓銷售總額的25%；第三商圈：市場占有率在5%以上，占本店銷售額的5%。商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）第一商圈以1km為半徑的，也叫做核心商圈第二商圈以3km為半徑的，也叫做次級(jí)商圈第三商圈以5km以上為半徑的，也叫做邊緣商圈商圈分塊析的內(nèi)顏容與步蘿驟商圈分吳析的內(nèi)礎(chǔ)容主要晴由以下膜部分組黨成：(1)抵人口規(guī)脊模及特籃征：人口總量賭和密度；耐年齡分布胞；平均教秋育水平；吃擁有住房齊的居民百率分比；總疾的可支配敞收入;人妖均可支配抄收入；職窩業(yè)分布；積人口變化廊趨勢，以捐及到城市始購買商品紅的鄰近農(nóng)拐村地區(qū)顧寸客數(shù)量和知收入水平閑。(2)勞疼動(dòng)力保障：管理層票的學(xué)歷、促工資水平?jīng)?；管理培滲訓(xùn)人員的柏學(xué)歷、工軋資水平；膊普通員工發(fā)的學(xué)歷與速工資水平芬。(3)墊供貨來描源：運(yùn)圣輸成本努；運(yùn)輸究與供貨掉時(shí)間；帥制造商途和批發(fā)競商數(shù)目衣；可獲柄得性與焰可靠性透。(4)嚼促銷：媒體的尋可獲得性輪與傳達(dá)頻固率；成本撇與經(jīng)費(fèi)情舍況。(5)經(jīng)雜濟(jì)情況：主導(dǎo)闖產(chǎn)業(yè)；網(wǎng)多角化巖程度；麥項(xiàng)目增湊長；免恭除經(jīng)濟(jì)仆和季節(jié)寸性波動(dòng)纖的自由蟲度。(6)花競爭情倘況：現(xiàn)有競爭鏡者的商業(yè)伯形式、位卵置、數(shù)量森、規(guī)模、需營業(yè)額、慶營業(yè)方針般、經(jīng)營風(fēng)鎮(zhèn)格、經(jīng)營赤商品、服差務(wù)對(duì)象；疲所有競爭總者的優(yōu)勢搖與弱點(diǎn)分付析；競爭穩(wěn)的短期與瞧長期變動(dòng)京；飽和程算度。(7)違商店區(qū)即位的可蚊獲得性：區(qū)位的晴類型與數(shù)狠目；交通意運(yùn)輸便利質(zhì)情況、車姻站的性質(zhì)匹、交通聯(lián)線結(jié)狀況、筒搬運(yùn)狀況龍、上下車扔旅客的數(shù)慘量和質(zhì)量篇；自建與亮租借店鋪疲的機(jī)會(huì)大家小；城市乞規(guī)劃；規(guī)曬定開店的霧主要區(qū)域晝以及哪些掩區(qū)域應(yīng)避獄免開店；肉成本。(8)法儀規(guī)：稅收；執(zhí)若照；營業(yè)凍限制；最懂低工資法涉；規(guī)劃限賺制(9)葡其它：碑租金；片投資的忠最高金馬額；必寧要的停貌車條件商圈的零腐售飽和指滾數(shù)一個(gè)飽統(tǒng)和的商耕圈商店捐數(shù)目恰魯好滿足逼商圈內(nèi)惕人口對(duì)撈特定產(chǎn)絡(luò)品與服隊(duì)務(wù)的需遺要。飽器和指數(shù)奏表明一呢個(gè)商圈帥所能支燦持的商幸店不可那能超過憂一個(gè)固設(shè)定數(shù)量組，飽和敲指數(shù)可夾由公式忌求得。IRS＝狹C×RE筒／RF式中I跌RS——C——衫商業(yè)圈曾內(nèi)的潛槐在顧客閃數(shù)目；RE—鐵—商圈仍內(nèi)消費(fèi)婚者人均資零售支齒出；糊RF—被—商圈鋪內(nèi)商店科的營業(yè)現(xiàn)面積。細(xì)假設(shè)在轉(zhuǎn)商國內(nèi)哲有10班萬個(gè)家照庭，每敘周在食鋪品中支應(yīng)出25嘉元人民帖幣，共石有15厭個(gè)店鋪燃在商國齒內(nèi)，共客有14窮400渣0平方忽米銷售坐面積。仁則該商賓圈的飽吧和指數(shù)部為…IRS＝震1000拘00×2娃5／14撲4000肝＝￥17潔．36秘這吸一數(shù)字越肥大，則意屬味著該商脈圈內(nèi)的飽狡和度越低瓦；該數(shù)字返越小，則凡意味著該隨商圈內(nèi)的化飽和度越貓高。在不揚(yáng)同的高圈必中，應(yīng)選跌擇零售飽加和指數(shù)較拼高的商圈輛開店。效益分學(xué)析主要超內(nèi)容（1）壩單位騎建設(shè)造義價(jià)（2）行建設(shè)場總投資（3）探外租陜面積經(jīng)營俯成本（4）側(cè)投資敲內(nèi)部收益老率（5）忌投資辭回收期附表二：項(xiàng)目在去時(shí)間和梁費(fèi)用上哈分析的佳幾項(xiàng)原呀則（1）商姥鋪的銷售貢一般需要領(lǐng)在基建期宿間內(nèi)（1年襖左右時(shí)間谷）完成和隊(duì)總價(jià)2%劉費(fèi)用。（2）商蘭鋪的租賃悼一般需要宋在開業(yè)前舍半年至開催業(yè)后1年喘期間內(nèi)進(jìn)片行淘汰篩役選、穩(wěn)定查發(fā)展和總免價(jià)4%費(fèi)符用。（3）播商鋪的鑼興旺則荒需要3耍年以上玻長期的侄時(shí)間和橋總價(jià)9剩%費(fèi)用驅(qū)。成本和費(fèi)壺用及收益初的比例關(guān)周系（1）被商場內(nèi)堵合理價(jià)瓶格商品僵受到顧歡客歡迎今。（2）伍租戶通筆過逐漸機(jī)穩(wěn)定和弱增加批經(jīng)零業(yè)務(wù)縮慧能承擔(dān)澤較高水賓平租金區(qū)（一般指要3年價(jià)時(shí)間）墊。（3）業(yè)材主按照市煤場規(guī)律收鍋?zhàn)夂拖硎艽逛亙r(jià)升值刮的利益。（4）耐開發(fā)商島根據(jù)市貧場的租撒售承受樓力及自干身旺場伐能力進(jìn)胸行綜合難分析評(píng)鍵價(jià)，制忽定出商灰鋪?zhàn)狻蚴蹆r(jià)趨冤勢，再趙引導(dǎo)業(yè)濟(jì)主投資成和管理父租戶經(jīng)良營。關(guān)于售鋪賺定價(jià)依據(jù)（1）成吉本定價(jià)法①售價(jià)=罷購地價(jià)+匆建安工程均費(fèi)等（短從期行為）②售價(jià)=探購地價(jià)+魔建安費(fèi)+吉促銷費(fèi)+要招租費(fèi)+步旺場費(fèi)（柄長期行為疑）（2）市宗場定價(jià)法①比較蝦周邊商津鋪售價(jià)②比較周宇邊成功商繩鋪歷史售椅價(jià)趨勢。③結(jié)合采自身商諸鋪的產(chǎn)蛙租能力后進(jìn)行分踐析。三者綜合蜻考慮擬出喊售價(jià)體系閑。準(zhǔn)確、正描確的售價(jià)矛體系有利售于項(xiàng)目的圖出售操作。關(guān)于租鋪徹定價(jià)依據(jù)（1）素回報(bào)率鋼定價(jià)法租價(jià)=售茅價(jià)×回報(bào)蠢率回報(bào)率災(zāi)：根據(jù)蘇商業(yè)氛慶圍的規(guī)祝模、成蓋熟度等綠考慮，呢以6年焦-12品年的回谷報(bào)率不槍等。（2）市現(xiàn)場定價(jià)法①比較周抗邊商鋪的必租價(jià)。②比較陣周邊成澤功商鋪禾的歷史枯租價(jià)趨元?jiǎng)荨＂坶_發(fā)商匙自身商場掌管理能力把，旺場措理施。三者綜合卻考慮擬出堵租價(jià)體系黨。準(zhǔn)確、正羊確的租價(jià)編體系有利瀉于項(xiàng)目的躍出租操作座。三、招商少策劃的環(huán)爛節(jié)控制良好的招恨商策略一流的招評(píng)商團(tuán)隊(duì)誘“敵”藏深入的招射商策略打好品字牌至上例的“托貧”牌招商具有摔“三快三田省”的特悟點(diǎn)“三快”快速回徒籠資金味、快速組愧建市場勤網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)春品送抵終眉端；“三省擦”節(jié)省人力義，節(jié)省物守力和財(cái)止力，節(jié)省時(shí)酬間和精穿力。為招商翻實(shí)施打微下良好短的基礎(chǔ)招商工罪作開始陶后面臨襪許多實(shí)幅際的實(shí)脾施工作甲，在產(chǎn)南品的核邀心概念仇基礎(chǔ)上亭撰寫招跑商文案喊、制定間《招商字手冊》駝、制定悅媒體發(fā)治布計(jì)劃同、準(zhǔn)備豪合同文地本、準(zhǔn)嘗備各類返產(chǎn)品和身項(xiàng)目的姑宣傳資溫料等等忠，必要晨的準(zhǔn)備榜將為招胳商實(shí)施懼打下良六好的基拍礎(chǔ)。只有進(jìn)蔑行有效捉溝通，儉把握“可求租者曉”的洽粉談與管鎖控技巧裝，招商陶工作才畫能順利嗓開展。招商策辮略制定帳的內(nèi)涵招商目的項(xiàng)目介爛紹功能定粒位項(xiàng)目優(yōu)猜勢平面效果糟圖招商原則招商對(duì)象招商要雹求優(yōu)惠政餡策合作方悄式招商流程招商隊(duì)譜伍是招雅商的工項(xiàng)作的關(guān)吸鍵制定非常枯好的招商警策略，而秘在招商實(shí)鉛施中沒有腸很好的執(zhí)哥行、甚至防走樣，那拾么一切都補(bǔ)前功盡棄異，一個(gè)富述有熱情或、精干濁、強(qiáng)大因的招商情隊(duì)伍是諸招商的少工作的清關(guān)鍵。第一步是攝招商的組產(chǎn)織框架和裂崗位職責(zé)掘的確定，懷主要是對(duì)冊人才個(gè)體珠的技能的析鎖定和對(duì)酒團(tuán)隊(duì)的整臺(tái)體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)區(qū)發(fā)展角貫度看，厚招商蚊應(yīng)配備焦以下幾門方面人擱才：1、招圣商經(jīng)理1跳人，需對(duì)才本項(xiàng)目所基在行業(yè)的佛市場營銷振有實(shí)際操輝作經(jīng)驗(yàn)（頭尤其要擅樣長招商運(yùn)著作），懂設(shè)企劃，善話管理，具符出色談判守技巧和人雷格魅力。2、大永區(qū)招商經(jīng)蠟理若干，隔分別負(fù)責(zé)援項(xiàng)目招商注大區(qū)的工鬧作：大區(qū)診經(jīng)理應(yīng)具桃備一定的稅招商運(yùn)作餓經(jīng)驗(yàn)，長榨于說服、遙鼓勵(lì)性的揭談判，具叼團(tuán)隊(duì)合作宏精神、服熄從意識(shí)和較大局觀念燙。3、復(fù)區(qū)域協(xié)簡銷經(jīng)理瘦若干，耐主要職飾責(zé)是協(xié)摘助開擊發(fā)市場敘，完成熟銷售。倚協(xié)銷經(jīng)違理需人棄品正直憑，勤懇竹敬業(yè)，散具備較虎佳的溝互通和組設(shè)織管理此能力，善并能長腎駐外埠黑。4、商航務(wù)助理若敲干，主要欲職責(zé)是幫死助一線招驢商人員作胳好內(nèi)務(wù)（亭資料物品評(píng)、來電來用函、來人開洽談、信堆息收集等論）和會(huì)務(wù)麥組織等工早作。5、冷其它服壇務(wù)人員穩(wěn)如文案憐、平面頌設(shè)計(jì)、渡接線及絹接待人掛員。招商人員禮必須具備打的基本素濟(jì)質(zhì)1、煌良好的默心理素愚質(zhì)。優(yōu)許秀的招看商人員駁的心理獸素質(zhì)表殖現(xiàn)好：棟臨危不環(huán)懼，勝樹不驕，擴(kuò)敗不妥堅(jiān)。具體惜表現(xiàn)為固要具備（1）崇林高的事業(yè)餐心，包括嶄很強(qiáng)的敬公業(yè)精神，影創(chuàng)業(yè)精神塊，勇于進(jìn)棵取，勇于女創(chuàng)新，具窄有執(zhí)著的半奉獻(xiàn)精神格；（2）強(qiáng)蔑烈的責(zé)任緣瑞感，是對(duì)辨工作的高貼度負(fù)責(zé)精澤神，在面諷對(duì)重大責(zé)紫任或緊急夸關(guān)頭，應(yīng)墳敢于剛毅磚果斷，勇澤于權(quán)限內(nèi)腦的決策；脂敢于承擔(dān)址責(zé)任，做駁到秉公辦曬事，不徇派私情，堅(jiān)塑持公正的津立場，充為分發(fā)揮綜拋合能力。（3）姿堅(jiān)韌頑薯強(qiáng)的意縫志力，陵意志品低質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)遣，穩(wěn)健始持重的使招商人偽員，才攀能去認(rèn)致真克服參困難，除并不為地小恩小擁惠誘惑拘。商業(yè)拿地產(chǎn)招勵(lì)商不僅矮是雙方梁智力、逃技能和血實(shí)力的三比較，駕也是意恢志、耐敗性和毅余力的爭趁斗。（4）植良好的斗自控能沈力，耗招商的橋雙方都濟(jì)是圍繞培各利益酒，心理這上處于示對(duì)立狀優(yōu)態(tài)，出杯現(xiàn)僵持理甚至不種歡而散候的現(xiàn)象霸亦為常垮見。必須具反備相關(guān)道經(jīng)濟(jì)知令識(shí)、且社交能什力和語染言表達(dá)普能力（1）斑商業(yè)地產(chǎn)摟招商涉及矩到經(jīng)濟(jì)學(xué)賣、零售學(xué)崇、房地產(chǎn)惱開發(fā)經(jīng)營廟、心理學(xué)古、社會(huì)學(xué)餃、會(huì)計(jì)與侍稅收等相偶關(guān)學(xué)科，盟以及最新章的相關(guān)法態(tài)律法規(guī)知辯識(shí)，而且索新知識(shí)、膝新技能不斃斷涌現(xiàn)，秧招商人員陣必須掌握洋這些基本營知識(shí)，適籌時(shí)學(xué)習(xí)充演電，才能瓶更好做好念招商。（2）張商業(yè)地產(chǎn)宏招商對(duì)象想的行為是傻一個(gè)投資唐行為，而桿這行為需栽要多個(gè)管副理層的分漸析到最高怠層的決策門，這就是霞要求招商篩人員須充硬分地分別雖與各管理京層人員進(jìn)溜行多次溝析通，因而胸交際工作弱十分必要頂且有效。（3）騙招商套信息主患要是通蒼過文字譽(yù)形式傳烘遞出去饅的，而群招商談皮判則主渠要是通扯過語言舉來溝通冰的。招利商人員狠語言表袖達(dá)須正干確規(guī)范銹，使用辮有效的版語法、形修辭和大邏輯，辨使表達(dá)巾更具吸辯引力、瞞說服力幼和感染姨力。具備良根好的現(xiàn)疫象判斷損能力西和靈活臨應(yīng)變能附力（1）裝敏銳書的觀察姥力通過積察言觀宗色可捕集捉對(duì)放暖的投資滲意圖和云實(shí)力，悉通過對(duì)肝手的語測言表達(dá)太姿勢和報(bào)動(dòng)作觀宵察、分逗析；進(jìn)良而做出找準(zhǔn)確的凈判斷，壤是獲取助信息，誘了解對(duì)市手的有嚴(yán)效方法似和手段知之一。（2）上應(yīng)變辣能力指或招商人冬員能夠宿根據(jù)招共商形勢報(bào)的千變辯萬化、滔審時(shí)度晝勢，爭行取相應(yīng)蹄靈活的候?qū)Σ?，罰使判斷月向有利栽已方的炮方向發(fā)量展。因要此，招匠商人員校除必須漠掌握招號(hào)商項(xiàng)目啄的具體套情況和扇市場行雙情外，健還須做銜到積極銀進(jìn)取、汗勇于開悶拓，談盛判時(shí)做鞭到機(jī)智助、幽默隨、輕松罩，應(yīng)付軟自如。招商人齡員的特被殊素質(zhì)1、熱涉愛商業(yè)地旅產(chǎn)的招商觸工作，對(duì)灣招商具有侄特有的興誰趣。興趣竟可為招商平人員加快臭對(duì)問題的救觀察、探麥索、追求串和創(chuàng)新；童并在招商蟲過程中增回強(qiáng)自信心壁和對(duì)工作宴的激情。2、姐具有局擊勢控制盟能力，夾主要表川現(xiàn)在對(duì)六招商準(zhǔn)必備工作第，了解四自身項(xiàng)盛目的優(yōu)欲缺點(diǎn)，卻了解對(duì)支方的招招展實(shí)情駛，并在此時(shí)間上伯、心理距優(yōu)勢占厘據(jù)主動(dòng)賽權(quán)。3、較槳佳的團(tuán)隊(duì)降精神，招字商是整體物運(yùn)作的，切雖然整體給項(xiàng)目按商另品或服務(wù)糠項(xiàng)目的大敗類或中類吧分至每位亡招商人員劫，但各個(gè)罵功能區(qū)的建招商成功蠟與否影響熊到整體項(xiàng)株目招商是捏否成功。4、外愛語知識(shí)。匯我國將在護(hù)2004檔年底對(duì)外嗽全面開放泊零售服務(wù)炸業(yè)，大量青的外商將乎進(jìn)入我國糧各地拓展亡業(yè)務(wù)，因莫而具備各讓種外語應(yīng)域用能力的赴招商人員殼更有助于女招商工作允。招商人員銳的培訓(xùn)招商人肥才并非伍天生就希有的，擋他們是引通過選院拔、培爪訓(xùn)并在窯實(shí)踐中沉鍛煉出鋒來的。江績效考峰核和激另勵(lì)機(jī)制裝在招商場實(shí)踐中首對(duì)人才盡的培養(yǎng)翁起到重賺大的作五用。培訓(xùn)就黑是通過裳理論和臘案例的月學(xué)習(xí)，染并參與面實(shí)踐，摧使其達(dá)猛到知識(shí)瞞廣博、譜經(jīng)驗(yàn)更逼豐富，紅能夠勝步任招商到工作。首先，嫂要建立黃招商人經(jīng)員培訓(xùn)碗的工作霸機(jī)制，央既要全妖面規(guī)劃辮，又要豎切合實(shí)思際的教宗學(xué)計(jì)劃壞，更要凳建立嚴(yán)舟格的規(guī)凝章制度劃。其次是側(cè)培訓(xùn)要盜多樣化引。師資天力量既常可考慮命商學(xué)院性等學(xué)院延派的教親授，又測可考慮已高學(xué)歷瘡的實(shí)踐若派的職峽業(yè)經(jīng)理捎人。面螺授、網(wǎng)場上教授觀均可采予用。再者就私是加強(qiáng)遺招商實(shí)瓦戰(zhàn)。特捧別是新懲項(xiàng)目的餡非主力踏店群的豪招商工覽作，可晉多按排燙招商人斥員積極辦參加與張租戶的瘋溝通，州每天由段招商主刪管召開棟總結(jié)會(huì)船，講解夫招商技屢巧和手古段。招商的龍培訓(xùn)主臉要有以閘下幾個(gè)國方面1、項(xiàng)躺目及產(chǎn)品約知識(shí)，以散使團(tuán)隊(duì)成撥員對(duì)項(xiàng)目養(yǎng)的現(xiàn)狀有布清楚的認(rèn)油識(shí)。2、溝石通技巧（西如接聽電飛話、接待廉語言、洽死談技巧、唉儀表舉止喜等），以灑培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)授成員的職絮業(yè)感。3、番招商專禾業(yè)知識(shí)立（招商叼流程、澆談判技啊巧、接憲聽電話構(gòu)、注意撤事項(xiàng)等自）。4、山招商要望旨（招什商策略究說明及杯合同解鞠讀等）友。招商中與駛“求租者出”接觸的沾整個(gè)程序吐，

一般憑如下第一次信誤息的處理哲（來函、鈴來電）-嘴第一次信宗息回復(fù)-第二認(rèn)次信息誓處理（懷二次來蜂函、復(fù)遍電、咨炊詢、商箱洽）-第二詢次信息腰回復(fù)（骨信息升為級(jí)→有僻選擇發(fā)課送實(shí)質(zhì)活性資料挖）-招商總鉛部零星接昆單（上門孤洽談、簽伏約）-招商會(huì)凈議的籌劃盯、準(zhǔn)備（特全國性會(huì)捆議、區(qū)域釀性會(huì)議）-發(fā)出堆會(huì)議邀形請(qǐng)（曾恩經(jīng)問詢尤者、熟改悉者及累看報(bào)來揪電者）-接收?qǐng)?bào)喚名、督促店參會(huì)-召開撲會(huì)議并粒簽約-督促履敲約-收款－入駐。注意事椒項(xiàng)：一、在朱這過程索中，首糞先面臨袖的是對(duì)弟“求租蠢者”信拆息的處芒理和選趴擇，好恥的招商裕廣告發(fā)記布后，丈招商總滲部將面唉對(duì)大量惰的反饋歪信息，衫對(duì)于第撞一次來湊電或來補(bǔ)函，主瀉要注意忘對(duì)“求肅租者”時(shí)按已經(jīng)拔設(shè)定的英招商區(qū)剛域歸類母，對(duì)求流租者姓戒名、地立址、電雀話、基柜本狀況皆和問題嚴(yán)做以記商錄，同竹時(shí)給對(duì)扯方發(fā)去及有關(guān)產(chǎn)描品和項(xiàng)簽?zāi)康幕副举Y料兇（包括豆項(xiàng)目介紛紹、產(chǎn)遞品介紹此、招商鳳活動(dòng)的支安排）尾，同時(shí)對(duì)是于各地全區(qū)實(shí)力畏較強(qiáng)或暢行業(yè)內(nèi)享經(jīng)營者夸一類的冰“求租妨者”做獅重點(diǎn)標(biāo)算注，用洗以綜合垮的研究粘。注意事項(xiàng)匯：在這過程掩中，不必性在電話中野向詢問者圾做過多有漁關(guān)招商的榴說明，對(duì)會(huì)于“求租暖者”提出舞的問題也降不必急著避回答（主巨要避免“嚷求租者”鬼因了解不衛(wèi)夠而以偏安概全，自承我估計(jì)或柱防止競爭秀者和惡意型攻擊者獲幟取一手信瘋息）。在“求租圣者”研讀攤了有關(guān)資抖料后第二傅次咨詢過元程，招商喂部門則應(yīng)腸該選擇性尊的介紹關(guān)披于招商情未況和產(chǎn)品霸信息，并策根據(jù)“求帖租者”表廈現(xiàn)的誠意料，發(fā)去部康分“該求說租者”重距點(diǎn)關(guān)注的翻內(nèi)容資料易，并力爭捷邀請(qǐng)對(duì)方妻參加招商拌會(huì)議。注意事沉項(xiàng)：對(duì)于一些求急于了解槽情況的“堪求租者”通，招商部條門要有專慚人負(fù)責(zé)接言待和談判叼，帶領(lǐng)來升訪者參觀倦項(xiàng)目、了輔解運(yùn)作方問案等，以泊免流失“源加盟商”切。面對(duì)面的耐溝通方式士仍是最直降觀有效的野方式，招撕商會(huì)議的秋成功開展蓄是“求租梳者”加盟殊的關(guān)鍵一共步。在與糕“求租者估”談判之蛾前，一些睜細(xì)節(jié)的準(zhǔn)賺備十分重蜻要，如招綱商辦公場測所的布置尖、人員的柜工作狀態(tài)漆、對(duì)來訪憤者的接待根，這些都表直接影響襪洽談的結(jié)漫果。注意事澤項(xiàng)：在溝通的位過程中，榴應(yīng)該向來最訪者潛移脈默化的傳閃遞以下幾貝點(diǎn)信息。1、有知實(shí)力：與皆強(qiáng)者合作管才能更強(qiáng)搬，加盟者此希望企業(yè)奮的力量雄網(wǎng)厚，解除躍后顧之憂蜓。2、有足決心：堅(jiān)溜定的信念嘩和強(qiáng)有力粱的推廣策且略將使加委盟商感受遮到項(xiàng)目推仔廣項(xiàng)目的炭決心，用菊數(shù)字說明它項(xiàng)目的力飽度是最好乞的方法。3、有更信譽(yù)：一砌味的夸大脅其辭根本怠無法聯(lián)合裳有實(shí)力的氏經(jīng)銷商，蓬態(tài)度真誠柿、有理有哭據(jù)，最大注限度的為夢“求租者沉”考慮是丟雙方共同誦發(fā)展的基仙礎(chǔ)。4、有濁辦法：詳既細(xì)、可行組的營銷方裙法對(duì)于經(jīng)榆銷商有極勁大的吸引束力。5、有還利益：歸攪根結(jié)底，形成功的推附廣應(yīng)該有錄豐厚的利茶潤，項(xiàng)目壟留給加盟遮者的利益探應(yīng)該十分神可觀。注意事伙項(xiàng)：與“求盲租者”須簽定合拐同，收唯取租金監(jiān)和保證蒸金，則矮全面招糊商工作袋告以段革落，后鍛續(xù)零星爺?shù)恼猩坦诠ぷ鏖_綢展可以燃抽取部柳分力量掛，而工旋作的中盟心轉(zhuǎn)移睬到產(chǎn)品抵的全面握推廣階果段。招商過貧程中，演要處理具大量的最信息和漫參與大墊量的談?dòng)信?、說綿服、培眾訓(xùn)工作科，工作氏內(nèi)容非基常細(xì)瑣春，實(shí)際昨的過程橋中會(huì)遇級(jí)到一些壇具體問拋題，對(duì)餓“求租飛者”提桂出的問惰題給予暑良好的扮解答將墨大大增館強(qiáng)其信擊心。招商原建則和準(zhǔn)旋備過程招商目標(biāo)晝的選擇企業(yè)招趟商的目捆的是為痕了吸引吐知名商幫家，出賤租經(jīng)營蹦場所的裙使用權(quán)密，更好維地提高冒項(xiàng)目整垂體市場驗(yàn)吸引力索。因此呀招商目復(fù)標(biāo)的選表擇要根蜘據(jù)市場灑需求和撐項(xiàng)目定右位情況稠來確定純，具體區(qū)說應(yīng)考省慮以下路因素：(一)項(xiàng)厚目自身的刃市場定位峽；(二)項(xiàng)唐目所在地睬的消費(fèi)狀駐況；(三)投域資商和發(fā)渣展商的自同身資金情逮況；(四)峰擬引進(jìn)餅商家的弱市場定翅位、發(fā)茅展戰(zhàn)略總。招商談舊判原則弦的確定招商談慶判的目雜的在于忌使參與冰談判的抄商家能毅符合招悶商企業(yè)務(wù)的目標(biāo)倒和利益酷需要。要達(dá)到目蛛的，招商蛾談判必須訊針對(duì)談判睡的特點(diǎn)，始確定一些碼基本原則侍。(一)招枕商談判的陷特點(diǎn)1、啄談判對(duì)詞象的廣靈泛性、幻玉多樣性參和復(fù)雜梁性商場的交車易活動(dòng)不可受時(shí)空限誘制，而具淹體的談判淹對(duì)象交易虛條件又是暫多樣的、秒變化的。這就要求吼項(xiàng)目的談憤判人員要秧圍繞本項(xiàng)匙目的經(jīng)營展范圍，廣桶泛收集信帥息，了解寫市場行情紗，并選擇恩適當(dāng)?shù)姆缴偈脚c社會(huì)致各方面保路持廣泛的臺(tái)聯(lián)系。2、朵談判條茄件的原翻則性與政靈活性項(xiàng)目招商智的目標(biāo)要想具體體現(xiàn)廊在談判條倒件上。條付件具有一分定的伸縮潤余地，但駁其彈性往啦往不能超庭越最低界淋限，界限周是談判人慚員必須堅(jiān)漿持的原則環(huán)。這一特點(diǎn)業(yè)就決定了椒項(xiàng)目談判度人員要從幫實(shí)際出發(fā)窮，既要不顫失原則，勸又要隨機(jī)洋應(yīng)變具有習(xí)一定的靈腳活性，以敘保證實(shí)現(xiàn)要招商談判灑的基本目占標(biāo)。3、談碼判口徑的押一致性在招商談佳判中，雙綱方談判的材形式可以鄰是口頭的葵也可以是包書面的，臺(tái)談判過程戶往往需要衡反復(fù)接觸鈔。這就要烘求談判贏人員要杯重視談屑判策略盡與技巧嗽，注意疤語言表醉達(dá)和文門字表達(dá)嘉的一致序性。談判人燃員要有陽比較好盈的口才命和文字蹄修養(yǎng)能綁力，也平要有較鵲強(qiáng)的公莫關(guān)能力仿。(二)千招商軌談判的臺(tái)原則根據(jù)招訂商談判省的特點(diǎn)澡，談判饅雙方要楊取得共西識(shí)，促乒使談判賤成功應(yīng)偵遵循以桌下原則嘴：1、堅(jiān)丘持平等互猴利的原則2、平鹿等互利原火則，要求校談判雙方潔在適應(yīng)對(duì)少方需要的盟情況下，重公平交易覆，互惠互鍛利，這是興保證談判疏成功的重城要前提。3、堅(jiān)還持信用原邀則。信用持原則是指抖招商談判位的雙方都形要共同遵柄守協(xié)議。言重信譽(yù)、揮守信用是烘商家基本較的職業(yè)道街德。在談踐判過程中饑；應(yīng)注意朗不輕易許部諾，但一馬旦承諾，釘就應(yīng)履行父，保證言遵行一致，輕取信于對(duì)董方，以體宅現(xiàn)真誠合喊作的精神候。4、堅(jiān)帽持相容原罵則相容原則暮要求談判專人員在洽就談中要對(duì)析人謙讓、冰豁達(dá)，將感原則性和階靈活性有泄機(jī)結(jié)合起史來，以更殿好地達(dá)到談判的播目的。招商談判司的準(zhǔn)備所謂招口商談判荷的準(zhǔn)備婆就是指候在思想徒上、物毫質(zhì)上和透組織上愚為談判弊進(jìn)行充易分的準(zhǔn)撓備工作膠，主要首包括：（一）枯招商宣傳各是招商成妨功的先導(dǎo)猾，招商手坊冊是宣傳稱的重要環(huán)浩節(jié)，是項(xiàng)簽?zāi)空猩痰牧换拘麄魍荣Y料，關(guān)肅系到項(xiàng)目唱的形象，土該手冊突咬出如下關(guān)產(chǎn)鍵點(diǎn)：主要包邀括：通過鉆石田地段選擇鐵項(xiàng)目選址僑的正確性種，樹立基款本點(diǎn)核心銹地段的商例業(yè)物業(yè)。通過事實(shí)怠列舉項(xiàng)目慚投資商與舊發(fā)展商業(yè)蔽績與榮譽(yù)敬，突出其攪在項(xiàng)目所睛在地的地圾位。招商策憤劃和承紡租戶的討選擇關(guān)往系購物樣中心的說成敗，明在招商敬過程中詳，有必遙要對(duì)每蒜個(gè)承租壩戶進(jìn)行莫分級(jí)評(píng)錘價(jià)，預(yù)圾測他們墨的經(jīng)營另前景，點(diǎn)作為店朵面出租六的指導(dǎo)無。第一

承剪租戶的選少擇確保租匆金的來源春。第二它需要保暴證專業(yè)拖市場的泥商品種修類的完驕整性。第三

需翻要保證專愛業(yè)市場經(jīng)救營項(xiàng)目的下多樣性與扶綜合性。（二）叼準(zhǔn)備談忽判的依昌據(jù)1、明鈴確談判目狗標(biāo)，包括袋最優(yōu)期望漢目標(biāo)、實(shí)幣際需求目組標(biāo)、可接櫻受目標(biāo)、滲最低目標(biāo)熄等；2、規(guī)煮定談判策物略，包括獻(xiàn)了解談判里對(duì)象的狀石況，談判棒的焦點(diǎn)、膚談判可能醫(yī)出現(xiàn)的問磨題及對(duì)策滿；3、選孩定談判方幻玉式；4、端確定談償判期限鋪。（三）組非成談判小仇組挑選談判么小組的成累員；制定談仍判計(jì)劃產(chǎn)；確定談判處小組的領(lǐng)拒導(dǎo)人員。確定招劫商方式頑與渠道商業(yè)物業(yè)爽項(xiàng)目招商鼠的方式項(xiàng)目洽乏談會(huì)項(xiàng)目洽潛談會(huì)是擠招商最鏡為常見艱的一種炭形式。久它是由尼招商單匠位攜擬老與合資寺、合作卸或引進(jìn)沿的項(xiàng)目傲，有針咽對(duì)性地啞與商家范洽談。辛其特點(diǎn)移是針對(duì)隸性強(qiáng)，哀易于吸院引有興舅趣的客向商。影習(xí)響大，貢實(shí)效性言好，主欠辦者可兆以派遣怨技術(shù)專稱家與客葡商直接夏進(jìn)行接演洽。項(xiàng)目發(fā)布傻會(huì)項(xiàng)目發(fā)壞布會(huì)是伐招商經(jīng)夜常采用母的方式任。它是為由項(xiàng)目夢主辦者侵在一定樸的場合場公布擬獨(dú)引進(jìn)合兵資、合縱作的項(xiàng)蝦目，闡譜述招商輕項(xiàng)目的扛特點(diǎn)和樹技術(shù)、置資金要圾求，以寇期吸引饅客商。經(jīng)濟(jì)技術(shù)赤合作交流傅會(huì)經(jīng)濟(jì)技底術(shù)合作紋交流會(huì)燥是一種觸層次較貧高、范袋圍較大與的招商純引資方艘式。其特點(diǎn)腿是層次煤較高，奧范圍較罰大?？梢允嵌囵嚪N行業(yè)的志招商。投資研游討會(huì)投資研討東會(huì)是一種鋼較小型、耽時(shí)間較短尿的招商形葬式。它通矩常是由政備府部門、卻經(jīng)濟(jì)研究懂機(jī)構(gòu)舉行濁的區(qū)域性滅投資戰(zhàn)略稿、政策、允現(xiàn)狀和發(fā)總展趨勢的取研究討論功會(huì)。其特點(diǎn)是逝靈活，即雁是務(wù)虛，切又重務(wù)實(shí)排，主辦單白位可以公梳布一些項(xiàng)砍目進(jìn)行招膊商，可以慈介紹本地盜區(qū)的投資勺環(huán)境和利詠用外資的活政策，達(dá)嚷到宣傳的旱效果。登門拜訪登門拜訪輔是招商效分果明顯的早輔助性活寧動(dòng)。招商愉單位專門斜派出招商禽小分隊(duì)或攜在國內(nèi)外漁舉辦集會(huì)喘式招商活拔動(dòng)之余，塊拜訪跨國固公司、投嶄資咨詢顧盟問公司、貢會(huì)計(jì)師行禾及其他中量介機(jī)構(gòu)，識(shí)宣傳投資奧環(huán)境，具戲體介紹投傅資項(xiàng)目，霉探討佳作深事宜。其特點(diǎn)是饒機(jī)動(dòng)靈活裹，針對(duì)性酷強(qiáng)，氣氛咱融洽，容嘩易引起被班訪者的興邁趣。案例：奏某農(nóng)資揚(yáng)專業(yè)市座場招商侵路徑（一）確拋定招商目嚇標(biāo)客戶，烤選擇目標(biāo)胞市場

我傘們確定了士以各類化騰肥、農(nóng)藥篩、農(nóng)用機(jī)體械為核心格，知名廠銳家10%仔、次知葉名廠家占花50％左踏右，有產(chǎn)叫品特色的近小企業(yè)占劫20%左庭右。其他配殺套產(chǎn)品孩的20否%。以時(shí)中型客序戶的進(jìn)虎駐帶動(dòng)顫名牌企數(shù)業(yè)的進(jìn)遭駐。（二）加大謀在市場宣捐傳推廣，描為招商前工作提供汪有力支持1.雜志逢媒體：在排《中國農(nóng)皂資導(dǎo)報(bào)》純《全國農(nóng)直資農(nóng)技信罰息》刊登閉招商廣告并。2.全董國農(nóng)資申會(huì)議上宜的會(huì)刊酷媒體上再發(fā)布招叫商廣告塘。3.網(wǎng)絡(luò)稼媒體：在鵝全國有影煎響的網(wǎng)站賽發(fā)布招商蘿信息，并呆百度和阿使里巴巴網(wǎng)緣瑞站的收索浸引擎加入幫連接。4.通過誰新聞報(bào)道末和軟文等票形式在專籠業(yè)雜志和遲報(bào)紙上進(jìn)雅行宣傳。（三）迅、會(huì)議謎招商活偶動(dòng)1.陜參加倒全國性塑的化肥奶、農(nóng)藥充和農(nóng)業(yè)涼機(jī)械交滿易會(huì)，財(cái)在條件揚(yáng)適宜的匠情況下掙設(shè)立展網(wǎng)位，加拴大招商拿力度。2.智利用圓農(nóng)業(yè)主牌管部門蝴，與農(nóng)伐業(yè)部門紫聯(lián)合組雕織地區(qū)痛會(huì)議。3.京通過政府謹(jǐn)關(guān)系，將未招商資料傭裝入會(huì)議慌資料帶中只。擴(kuò)大宣連傳。4.陡運(yùn)用慕陣地戰(zhàn)亂的辦法乒進(jìn)行招毛商。如臥果效果孝好，在授逐步推酒廣。5.藥與廠家賭聯(lián)手召尾開產(chǎn)品丙推介會(huì)四）逐街蛇啟動(dòng)，全針面開花大市場朱的容量悠比較大慰所以旺在沒有多形成市乒場氛圍誤以前,姥采取一緊條街懇一個(gè)品雖種的啟房誠動(dòng).傷從而帶及動(dòng)整個(gè)宣市場的違人氣描。（五）、讀人員推廣1.選枝準(zhǔn)目標(biāo)機(jī)客戶，奮進(jìn)行一炭對(duì)一的昌攻關(guān)。2.選打準(zhǔn)招商卵區(qū)域，蕉設(shè)立辦榨事處。3.建立擊招商小組奸。4．建隱立專兼恩職的招私商隊(duì)伍齒。借鑒筆銷售管楚理模式么，建立掘一支專呆兼職的鞋招商隊(duì)很伍.行業(yè)協(xié)會(huì)哥及政府招宋商機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)蘇會(huì)及政袋府招商班機(jī)構(gòu)，李行業(yè)協(xié)競會(huì)和政痰府招商大機(jī)構(gòu)從贊某種意訴義上講鴿，很具榴有權(quán)威省性和號(hào)朗召力，檢并納入味到政府閱工作序?qū)ち校酉淙胄袠I(yè)貢協(xié)會(huì)，襪擴(kuò)大我己們的影膝響力。滴拓寬我腎們的招虛商渠道臉。多個(gè)渠道娃多一成勝蹤蝶算（六）、毛與定位不扔同的商業(yè)茅項(xiàng)目招商舉部門建立漫戰(zhàn)略性合列作伙伴關(guān)避系，達(dá)成概資源共享堪的互贏格魚局。（七）、貓與生產(chǎn)企費(fèi)業(yè)建立合撤作關(guān)系。八）與已技經(jīng)成型的膨農(nóng)資專業(yè)攤市場合作妙.將他們回市場內(nèi)的鐮有效客源她通過他們猴協(xié)助招商登，將他們婚的客戶引惕進(jìn)我們的陪市場。(九)球以商招折商。進(jìn)男駐的業(yè)歡戶他們李有一定嶼的交際賺和合作默的范圍經(jīng)，通過喪給他們械的優(yōu)惠牧政策，揀調(diào)動(dòng)他本們的積民極性，企充分挖守掘招商側(cè)渠道。第三部：曠制訂談判究策略明確談?wù)磁心康恼猩陶勁兴赖哪康木蜔崾钦猩糖⒛蛘劦闹饕赌繕?biāo)，或算招商洽談采的主題。減在整個(gè)招律商洽談活遭動(dòng)中，招亞商洽談?wù)叽业母黜?xiàng)工現(xiàn)作都要圍將繞招商洽蠅談的目的糧而開展。在招商洽膽談的目的第確定以后滑，就需要點(diǎn)確定招商吸洽談的各籃個(gè)具體目撤標(biāo)；在達(dá)顆到各個(gè)具炒體目標(biāo)后溫，招商洽幟談的主要罰目標(biāo)即招億商洽談的亭目的就可諒以實(shí)現(xiàn)。招商洽談稻的目標(biāo)可糞以分為三索個(gè)等級(jí)第一級(jí)水的目標(biāo)池是最高援等級(jí)的鮮目標(biāo)，神如能達(dá)掠到這一很級(jí)的目卷標(biāo)，整陳個(gè)招商石洽談可考謂是獲綱得圓滿嫂成功；第二級(jí)的濕目標(biāo)是基禁本達(dá)到接鎮(zhèn)受的目標(biāo)炕，如能達(dá)膜到這一級(jí)迅目標(biāo)，整扭個(gè)招商洽神談可謂是體獲得了基傘本成功；第三級(jí)巴的目標(biāo)輕是最低完接受目蒜標(biāo)，如緣瑞能達(dá)到站這一級(jí)趙的目標(biāo)源，整個(gè)劣招商洽舞談可謂四是達(dá)到陸了最基獨(dú)本的要擇求。招商洽談孩的目的招商洽廉談的目順的就是叢在招商味洽談中誤所要追僅求的最吹佳利益帆目標(biāo)。在確定臥了招商軟洽談目塌標(biāo)的同各時(shí)，還綠要確定滿招商洽交談的地圍點(diǎn)。招商洽談卸的地點(diǎn)對(duì)統(tǒng)招商洽談刃的成功與跨否有很大寇的影響，睡因此，在去確定招商拋洽談地點(diǎn)怖時(shí)要慎重餐，應(yīng)考慮退以下幾方伏面的問題押:談判中爆各方力量坦的對(duì)比，絮可選擇地祖點(diǎn)的多少福和特色，東各方的關(guān)確系及可能登發(fā)生的費(fèi)飯用等。招商人員顫的激勵(lì)招商人草員的激衰勵(lì)是指愚激發(fā)、貸引導(dǎo)招容商人員歪主動(dòng)、溜積極、撕創(chuàng)造性萄地完成境上級(jí)下郊達(dá)的某總一預(yù)期瓶目標(biāo)，譯爭取達(dá)嗽到更佳湊的招商檔效果。激勵(lì)分息為物質(zhì)廢激勵(lì)和殺精神激藝勵(lì)。物孫質(zhì)激勵(lì)闖指工資毯、獎(jiǎng)金袋、津貼們等的提惱高或發(fā)麗放；精壞神激勵(lì)孫則指表歌揚(yáng)、表蹤蝶彰、晉圣升職務(wù)聯(lián)、評(píng)定螞更高一條級(jí)的職萌稱等。激勵(lì)方尤式主要印有幾種一是目標(biāo)秀激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)崗?fù)ㄟ^設(shè)置蹤蝶一定的工盲作目標(biāo)鼓醬勵(lì)招商人味員努力去蔥實(shí)現(xiàn)目標(biāo)壓。實(shí)現(xiàn)后戀可得到應(yīng)濫得的承諾木。比如成夫功招商按辛比例提成惑等。二是獎(jiǎng)切勵(lì)激勵(lì)朵。招商機(jī)筑構(gòu)及時(shí)屑對(duì)成功鴉的招商假行為給舒予肯定救和表彰男，使其拴繼續(xù)發(fā)彩揚(yáng)；三是榜樣徐激勵(lì)。是指樹立致一個(gè)真實(shí)骨的良好的常榜樣，使囑其他招商糞人員學(xué)習(xí)宴方向，趕續(xù)向目的。芹從而激勵(lì)俘招商人員最的積極性晃。四是競爭稍激勵(lì)。它是指嘗圍繞招三商目標(biāo)葛使招商孝人員展拔開競爭沸，提高姻招商效腰果。但伶這種方網(wǎng)式需公的正、合升理，避憂免惡性巡壽競爭，樂否則適扒得其反招商人員甚的考評(píng)績效考撥核是對(duì)臭招商人庭員在一怕定時(shí)期位內(nèi)新做盡的招商贊行為及恒工作效貪果進(jìn)行慘評(píng)定和言測量。賢他可以假為下一挪步的招守商工作帝起修正逗作用，間同時(shí)對(duì)村成績突鉆出的招昂商行為批或人員唇進(jìn)行表揭揚(yáng)或推央廣其有賊效的招明商技巧刪及辦法廊?？冃Э荚捄说膬?nèi)耀容有品盡質(zhì)項(xiàng)目倒：如忠誠、棄可靠、主情動(dòng)、有創(chuàng)氧造性、團(tuán)多隊(duì)精神、晚自信心等，這些主題觀性較強(qiáng)規(guī)，但可進(jìn)炸行量化，蓬而且不同引商品大類暗的最高及激最低分均鹽可進(jìn)行平職衡調(diào)整。制訂績彈效考評(píng)拔的實(shí)施遼方案可欠考慮采傲用德才所測評(píng)和連模擬測際試二種課方法。澆德才測南評(píng)是把捉招商人村員的多翁類基本淺素質(zhì)分菊解為若派干要素拾作為測荒評(píng)項(xiàng)目補(bǔ)，由人祝力資源怠部進(jìn)行禾評(píng)定，訪最后匯泉總，綜電合分析側(cè)出結(jié)果歷；模擬摸測試則坦指將不灶同的有很一定深謹(jǐn)度或棘侮手的問帆題，由倦其進(jìn)行謊現(xiàn)場模戒擬處理帶，評(píng)委矛可從其臺(tái)表現(xiàn)中傾評(píng)分?？荚u(píng)的條結(jié)果鑒沒定應(yīng)堅(jiān)橫持在公職正、客舉觀的原衫則下進(jìn)惕行，以游保證其朵公平性早、合理爛性、科魄學(xué)性和各可靠性編。二、常規(guī)呈的招商流用程一個(gè)完整約的商業(yè)招貞商過程往確往包括以悶下幾個(gè)階摔段：招商策劃卡――信息頓收集――占雙方接觸賄――洽談究――簽約聽――投資忍方籌備―洗―開業(yè)。招商行動(dòng)槳十二招市場調(diào)研伶和目標(biāo)客木戶分析(析招商部)客戶信息及歸檔完善內(nèi),招商資桿料準(zhǔn)備就洞緒(行政段部)目標(biāo)客嚇戶開發(fā)燭,拜訪瓶,接洽今(招商胖主管)客戶分類屢,確定重仗點(diǎn)客戶(非招商部)填寫招商倒意向表(佳招商部,櫻客戶)客戶資格斤考察,評(píng)去估核準(zhǔn)(昆招商部)確定合單作對(duì)象虧,簽定庫招商意匯向書,荒交納定版金(招商嘉部,則滾務(wù)部,豈客戶)與客戶央溝通,炮談判,魚方案修俯改與認(rèn)沃可(招全商主管籍,對(duì)口勒部門)招商協(xié)涼議正式安簽定(倡招商部宅,總經(jīng)備理室,孤客戶)提供裝午修方案摘及電腦李效果圖駱(客戶陰)提供租賃他面積認(rèn)定內(nèi)書,租賃悔許可證和泡裝修入場筋證(總經(jīng)妹理室,物圈業(yè)中心)進(jìn)行裝修思,備貨,稠上柜,營女業(yè)(客戶灘)頂級(jí)商我業(yè)地產(chǎn)岡策劃與沉流程管司理一.市沉場調(diào)研：蝴1.區(qū)柏域狀況調(diào)