精妙談判技巧

談判的技巧影片簡(jiǎn)介（王牌對(duì)王牌）談判專家的存在就是要找到談判對(duì)手的弱點(diǎn)并加以利用，但若談判對(duì)手也是一位談判專家，談判將如何進(jìn)行?這部驚險(xiǎn)的懸疑片是根據(jù)美國(guó)圣路易斯警察局的一個(gè)真實(shí)案件改編而成的。敬業(yè)愛(ài)崗的芝加哥警察局最頂尖的人質(zhì)談判專家丹尼?羅曼，專門跟綁匪談判挽救人質(zhì)的性命。不久前他成功地從一個(gè)持槍的父親手中解救出被劫持的小女孩，從而受到上司和媒體的一致贊揚(yáng)。但突如其來(lái)的事件發(fā)生了，他的搭檔因涉嫌侵吞公款而被扣押在警察局，并不幸在當(dāng)晚被人殺害。因?yàn)榱_曼在案發(fā)后幾秒鐘就趕到現(xiàn)場(chǎng)，所以被后來(lái)趕到的同事認(rèn)為是最大的犯罩嫌疑犯，局長(zhǎng)艾爾?特拉威斯要他交出槍支和警徽。百口莫辯的羅曼最終闖入芝加哥的內(nèi)務(wù)部總部把兩名工作人員和指揮官弗羅斯特劫為人質(zhì)，從而試圖從調(diào)查員泰倫斯?尼巴姆口中問(wèn)出事情的真相。羅曼成為挾持人質(zhì)的綁匪，他深知警方的談判程序，于是逼迫警察局派出另一分局的談判專家克里斯?史賓恩與他交涉。史賓恩與羅曼素未謀面，但羅曼卻下了二個(gè)玩命的賭注，如今情況也許只有一個(gè)局外的陌生人才能救他一命。史賓恩來(lái)到后，兩個(gè)人就談判的控制權(quán)發(fā)生了激烈的爭(zhēng)奪。于是，兩位談判專家展開(kāi)了面對(duì)面的接觸，一場(chǎng)意志力與言語(yǔ)的拉鋸戰(zhàn)就此上場(chǎng)，所有人屏氣凝神，王牌對(duì)王牌的結(jié)果，究竟誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)?"飛機(jī)誤點(diǎn)了，能否現(xiàn)在給我們提供一些晚飯?""對(duì)不起，先生，現(xiàn)在還沒(méi)有通知，所以現(xiàn)在不能提供。""是你違反交規(guī)亂并線的，所以，你要給我修車的費(fèi)用!""首先是你超速了，如果你不超速，我并線過(guò)來(lái)，也不會(huì)刮蹭的。再說(shuō)，現(xiàn)在這個(gè)位置，你是追尾!""其實(shí)，沒(méi)有多少錢!噴一次外漆就行了。""你這個(gè)房?jī)r(jià)這么高，還要首付30％?""對(duì)不起，這是規(guī)定，無(wú)論什么房?jī)r(jià)，都是首付30％。"像這樣的情況每天都會(huì)發(fā)生，數(shù)不勝數(shù)。我們難免會(huì)與人發(fā)生摩擦，需要溝通。談判成為商業(yè)社會(huì)中一個(gè)常用且必不可少的溝通技能，也是競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)中每天都會(huì)發(fā)生的活動(dòng)。這些活動(dòng)有時(shí)看起來(lái)并不像談判，而更像是合理的要求。當(dāng)商業(yè)活動(dòng)中涉及兩方或者多方的時(shí)候，誰(shuí)能夠直截了當(dāng)?shù)貫榫S護(hù)自己的利益而多提出一些要求來(lái)，誰(shuí)就能夠通過(guò)最后的商業(yè)合作而得到多一些好處。因此，談判無(wú)論是對(duì)于個(gè)人還是企業(yè)，都是至關(guān)重要的?，F(xiàn)在，很多企業(yè)都要求員工學(xué)習(xí)并掌握基本的談判技能，談判成為目前很流行的企業(yè)培訓(xùn)課程之一。要想了解談判的精妙之處，非《王牌對(duì)王牌》莫屬。這部電影是好萊塢商業(yè)娛樂(lè)片的典范，精致的布局、富巧思的斗智、環(huán)環(huán)相扣的陰謀與步調(diào)。不靠偶像明星、不靠場(chǎng)面動(dòng)作，支撐全片的是極富邏輯與張力的劇本，堪稱談判電影的經(jīng)典。片中最吸引人的地方，在于人物特寫鏡頭與大場(chǎng)景．的交叉剪接，時(shí)間和空間的交錯(cuò)都讓觀眾在密閉空間里有喘不過(guò)氣來(lái)的感覺(jué)。兩大主角的飆戲真是一場(chǎng)心靈饗宴，每一場(chǎng)面都驚心動(dòng)魄，數(shù)度槍林彈雨及人心險(xiǎn)惡的斗智。對(duì)峙的場(chǎng)面仍未打破，倆人又因談判的控制權(quán)而引爆更激烈的爭(zhēng)吵，高潮隨之而起，終要破局??.讓人心驚膽跳不已。一、談判的核心概念之一影片開(kāi)始就將氣氛烘托得非常緊張、凝重。綁匪奧瑪在自己家中持槍指向自己的女兒，女兒倒在地上。綁匪的要求非常簡(jiǎn)單，要求警方將他的妻子找來(lái)，他計(jì)劃當(dāng)著妻子的面向自己的腦袋開(kāi)槍，用于報(bào)復(fù)妻子對(duì)他的不忠，否則就將自己的女兒射殺并自殺?，F(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)被警方包圍，奧瑪門口外是警方的談判專家丹尼?羅曼。丹尼與奧瑪隔著門開(kāi)始對(duì)話。丹尼："是的，有的時(shí)候，人與狗相比，我更喜歡狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它們都像是一年沒(méi)有見(jiàn)到你一樣的高興。狗還有一個(gè)特點(diǎn)，那就是不同的人會(huì)養(yǎng)不同的狗。比如牛頭犬，走狗中之狗。它對(duì)投緣的人來(lái)說(shuō)是最好的朋友，而不投緣的它就如同敵人。要是送我一只狗的話，最好是牛頭犬。拉奧，你要拉奧，對(duì)嗎?奧瑪。"(拉奧是美國(guó)著名的西部片演員。)奧瑪："我討厭拉奧!住口，可惡的狗，叫個(gè)不停。"談判專家拿著手里的清單，清單上羅列了綁匪喜歡的物品以及不喜歡的物品。丹尼對(duì)現(xiàn)場(chǎng)指揮說(shuō)："他不喜歡拉奧，法利將清單搞錯(cuò)了。"于是，提高聲音繼續(xù)對(duì)屋里的綁匪說(shuō)。丹尼："我明白，奧瑪，我也養(yǎng)過(guò)這樣的狗。獅于毛狗，根本不叫的，但是會(huì)在地板上隨便撒尿。我不喜歡那種狗。不過(guò)當(dāng)我心情不好的時(shí)候，它就會(huì)將頭靠在我的腿上，然后瞪著大眼睛看著我。此時(shí)，雖然不喜歡那狗，但還是會(huì)憐憫它。奧瑪，是不是這樣的，又愛(ài)又恨的。"奧瑪："別再?gòu)U話了!我不能繼續(xù)等了，我要見(jiàn)我大大。我要她來(lái)，否則就殺了我們的女兒。"丹尼："奧瑪，聽(tīng)我說(shuō)。"奧瑪："少?gòu)U話了!把那個(gè)婊子找來(lái)，否則就殺了女兒。"丹尼："奧瑪，你知道，我已經(jīng)盡力了。"奧瑪："我不想傷害她，只想在她面前將我的腦袋轟爆，將來(lái)她與奸夫做愛(ài)時(shí)會(huì)想起來(lái)。"此時(shí)，外面包圍小組的組長(zhǎng)已經(jīng)不耐煩了，準(zhǔn)備調(diào)動(dòng)隊(duì)伍硬沖。作為談判專家當(dāng)然不希望是一個(gè)兩敗俱傷的結(jié)果，因此急中生智，開(kāi)始了最精彩的丹尼："奧瑪，告訴你一下，你太太到了。上級(jí)授權(quán)我來(lái)與你交換，但是我要進(jìn)來(lái)先看看，是不是還有其他的人質(zhì)、其他的意外等，好吧?"奧瑪："去你的，我要先見(jiàn)到她。"丹尼："奧瑪，我肯定要進(jìn)來(lái)看一下的，然后用你太太換那個(gè)女孩。"奧瑪："你要是騙我呢?"'丹尼："那你就殺了我。"奧瑪："好，這還公平。慢慢進(jìn)采，然后帶我太太過(guò)來(lái)，否則你就沒(méi)命了。"此時(shí)，丹走進(jìn)到門口，綁匪對(duì)他說(shuō)："雖然我知道這個(gè)事情與你無(wú)關(guān)，但是我還是會(huì)殺你的。"丹尼："今天的海風(fēng)不錯(cuò)，應(yīng)該到外面走走，不冷。我們卻在屋里真不好。"奧瑪："你看過(guò)了，沒(méi)有其他的了，也沒(méi)有其他的隱藏，交換吧。"丹尼："我還要看一下那個(gè)房間，看是不是有人。"奧瑪："好，那過(guò)去吧。"丹尼："足球不錯(cuò)，應(yīng)該出去踢球呀。離開(kāi)部隊(duì)后，我每次都看熊隊(duì)臥賽，他們簡(jiǎn)直就是長(zhǎng)勝將軍。"奧瑪："是嗎!你曾經(jīng)也是隊(duì)員?"丹尼："那當(dāng)然，73年參加過(guò)巡回比賽。"奧瑪："我也參加過(guò)，你太晚了，我是68、69年的。，'丹尼："那好極了。"奧瑪："以前都加入海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，現(xiàn)在都直接參加海軍了。好了，這個(gè)房間你看到了，我們?cè)摻灰琢恕?丹尼："稍等!我說(shuō)要檢查一下。奧瑪，陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員到衛(wèi)生間小解以后，如果沒(méi)有洗手，海員就會(huì)說(shuō)：在海軍，我們受訓(xùn)要洗手。陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員轉(zhuǎn)身說(shuō)：陸戰(zhàn)隊(duì)受訓(xùn)時(shí)強(qiáng)調(diào)的是，撒尿不要撒在手上。"最后半句話是兩個(gè)人同時(shí)說(shuō)的，因?yàn)榈つ嵋呀?jīng)引發(fā)了奧瑪對(duì)過(guò)去陸戰(zhàn)生活的懷念。此時(shí)，外面的狙擊手已經(jīng)有了很好的視線，并開(kāi)槍了。奧瑪持槍的肩膀被擊中，他被強(qiáng)大的慣性擊倒在地，丹尼反身制服了奧瑪。到此，影片開(kāi)篇的精彩告一段落。本課程適合哪些人學(xué)習(xí)...................................................................................................................1本課程為您解決哪些問(wèn)題？...........................................................................................................1學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？...............................................................................................1本課程最大亮點(diǎn)...............................................................................................................................2王浩老師課程大綱、老師介紹.......................................................................................................2課程大綱...................................................................................................................................2王浩老師介紹.......................................................................................................................6本課程適合哪些人學(xué)習(xí)銷售部門：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員采購(gòu)部門：采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人本課程為您解決哪些問(wèn)題？無(wú)論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的"武功"。這種"武功"之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。本課程為您解決以下問(wèn)題：1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的"語(yǔ)言信號(hào)"？2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？3、如何評(píng)估雙方手中的"底牌"和"籌碼"？4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程3、分享29個(gè)經(jīng)典案例4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色"對(duì)手戲"演練5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行本課程最大亮點(diǎn)玩撲克、講談判：王浩老師課程大綱、老師介紹課程大綱第一講談判基本功互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目，中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用??商務(wù)談判進(jìn)程采購(gòu)方進(jìn)程銷售方進(jìn)程案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶??談判前準(zhǔn)備授權(quán)與分工匯總相關(guān)信息確定談判目標(biāo)和策略營(yíng)造良好的氣氛商定談判程序案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會(huì)安排??談判的溝通要領(lǐng)確認(rèn)談判對(duì)象確認(rèn)需求強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益堅(jiān)持談判立場(chǎng)緩慢應(yīng)對(duì)步步為營(yíng)協(xié)商面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）迂回案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難??第二講談判心理分析與控制分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛??談判者人格談判者人格分析談判者人格的修煉各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)案例：撒切爾夫人的談判人格分析??談判心理分析預(yù)期心理因素過(guò)程心理動(dòng)態(tài)結(jié)果心理表現(xiàn)案例：安古斯購(gòu)買游艇??談判的預(yù)期心理談判者的預(yù)期心理如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟??談判的過(guò)程心理關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移談判的焦慮感、壓力變化曲線如何提升對(duì)手的談判滿足感談判者的心理慣勢(shì)決策前后的心理逆轉(zhuǎn)案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究??談判心理控制談判者的心理陷阱如何在談判中控制心態(tài)案例：不同國(guó)度的談判性格??第三講評(píng)估談判籌碼案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床??談判中的"牌"與"籌碼"什么是談判中的"牌"什么是談判"籌碼"評(píng)估雙方的"牌"和"籌碼"案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌??如何掀開(kāi)對(duì)手的"底牌"剝洋蔥式詢問(wèn)威懾性試探深化雙方的關(guān)系案例："我愛(ài)我家"置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的"底牌"??談判賭局銷售競(jìng)賽賭局采購(gòu)競(jìng)賽賭局創(chuàng)新談判賭局案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利??第四講談判策略案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)??溝通環(huán)境策略選擇最佳談判時(shí)機(jī)創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)??資源性策略溝通工具的應(yīng)用技巧可運(yùn)用的談判資源心理策略誘敵深入固化客戶的使用習(xí)慣車輪戰(zhàn)紅臉白臉以示弱贏得同情競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用案例：t公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售??主動(dòng)進(jìn)攻策略預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)各個(gè)擊破回馬槍蠶食對(duì)方發(fā)出最后通牒案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判??防守策略限制條件禮尚往來(lái)步步為營(yíng)拉鋸戰(zhàn)第五講價(jià)格談判技巧分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地??報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)前的溝通策略價(jià)格呈現(xiàn)技巧報(bào)價(jià)的表述要求服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式??試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算試探對(duì)方底價(jià)的方法試探對(duì)方預(yù)算的方法案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格??價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)客戶進(jìn)攻的"假動(dòng)作"讓對(duì)方先發(fā)盤設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)讓價(jià)的6個(gè)策略回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻突破價(jià)格封鎖破解價(jià)格同盟對(duì)策案例："福臨門"大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格??第六講合同談判與簽約合同的法律知識(shí)什么是合同合同的幾種形式合同條款的法律含義合同生效程序分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒(méi)有法律效力？合同談判的溝通規(guī)則合同試探談判過(guò)程形成會(huì)談紀(jì)要先易后難，逐條鞏固底線條款的堅(jiān)持優(yōu)惠的表述技巧案例：針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)??簽約技巧如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字合同的交換規(guī)則合同的確認(rèn)案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛??合同文件管理合同管理的原則合同管理程序合同的調(diào)用及歸檔案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款??篇三：商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通技巧商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通技巧--精妙的談判溝通藝術(shù)姓名：學(xué)號(hào)：專業(yè)：時(shí)間摘要語(yǔ)言是傳遞信息的媒介，是人與人之間進(jìn)行交流的工具。商務(wù)談判則是人們運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)意見(jiàn)、交流信息的過(guò)程。在談判中，信息的傳遞與接收是至關(guān)重要的。這就要求談判人員掌握良好的語(yǔ)言溝通技巧，并且在談判過(guò)程中運(yùn)用這些技巧來(lái)取得談判的成功。商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通藝術(shù)主要在于聽(tīng)、看、問(wèn)、答、敘、辯以及勸和拒絕等。談判人員需綜合運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、看、問(wèn)、答、辯以及勸和拒絕等方面的技巧，準(zhǔn)備把我對(duì)方的行為與想法，傳遞自己的意見(jiàn)與觀點(diǎn)，從而達(dá)到談判預(yù)期的目的。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判溝通技巧口頭表達(dá)傾聽(tīng)商務(wù)談判中有效的口頭表達(dá)1有效的口頭表達(dá)特征及其實(shí)現(xiàn)1溝通過(guò)程商務(wù)談判中，溝通是個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它關(guān)系著整個(gè)談判知否成功。因此，在了解商務(wù)談判之前，我們需要知道溝通的性質(zhì)及其過(guò)程。溝通的過(guò)程就是發(fā)送者將信息通過(guò)選定的渠道傳遞給接收者的過(guò)程。其具體過(guò)程如圖1：信息反饋圖1并且在溝通的過(guò)程中應(yīng)該注意兩點(diǎn)：注意編碼：需要確保接收者能夠整理理解發(fā)送者所想要傳達(dá)的信息。防止干擾：溝通中需要保證信息的準(zhǔn)確性和完整性。1.1.2有效表達(dá)的要素特征在了解溝通過(guò)程后，我們就能基本了解有效表達(dá)的一些要素特征。首先，就是確保信息的準(zhǔn)確性。如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)提供的信息有誤，會(huì)使談判人員陷入誤導(dǎo)之嫌，就會(huì)是對(duì)方產(chǎn)生警覺(jué)，甚至可能產(chǎn)生相反的行動(dòng)，是談判人員被動(dòng)，甚至陷入困境。信息還必須要足夠清晰，這正是表達(dá)上的"公理"，就是那些特"模糊派"觀點(diǎn)的藝術(shù)家，他們也是要借用"模糊"的手法表達(dá)一個(gè)清晰的主題。清晰并不是簡(jiǎn)單，商務(wù)溝通不是只要堅(jiān)持簡(jiǎn)單易懂的原則。在曾經(jīng)發(fā)生的阿維安卡52航班飛機(jī)墜毀事件中，飛行員說(shuō)的是"油料不足"，這樣表述過(guò)于簡(jiǎn)單，沒(méi)有清晰的表述出實(shí)際情況。實(shí)現(xiàn)清晰必須滿足一下四個(gè)方面要求：（1）邏輯清晰（2）表達(dá)清晰（3）簡(jiǎn)潔（4）活力。1.1.2有效口頭表達(dá)的效果特征說(shuō)服力是取得商業(yè)成功作重要的要素，商務(wù)談判中具有說(shuō)服力能形成協(xié)同效應(yīng)。在談判中與對(duì)方取得認(rèn)同，能讓談判更加順利。為使話說(shuō)更具說(shuō)服力，首先應(yīng)該明白說(shuō)服力的來(lái)源。（1）誘之以利，讓對(duì)方獲得利益不管在生活中還是商務(wù)談判中，"欲得之，必先予之"這個(gè)道理是共通的。沒(méi)有利益的驅(qū)動(dòng)，在商場(chǎng)上是不能說(shuō)服對(duì)方的，只憑權(quán)利和強(qiáng)制是不能其作用的。（2）投其所好，讓對(duì)方感到親切感當(dāng)對(duì)方處在警覺(jué)狀態(tài)時(shí)，是不可能說(shuō)服對(duì)方的。通過(guò)投其所好，找到雙方的共同之處，消除其戒備，才能通往成功。人們?cè)跊Q定接受某產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)時(shí)，都要事先確定其中的風(fēng)險(xiǎn)。（3）動(dòng)之以情，消除對(duì)方的心理障礙情感是說(shuō)服活動(dòng)的媒介。當(dāng)對(duì)方出于厭倦的狀態(tài)時(shí)，說(shuō)出來(lái)的話，是不具有說(shuō)服力的。（4）善于折中，讓對(duì)方感到雙贏當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有利益時(shí)，自然不會(huì)覺(jué)得所聽(tīng)到的話具有說(shuō)服力，當(dāng)對(duì)方感到只是他獲利，而談判方無(wú)利可圖時(shí)，對(duì)方也不會(huì)不相信，因?yàn)闆](méi)有人愿意白做事情。只要在雙方都從中獲利，這樣才會(huì)更具說(shuō)服力。有效口頭表達(dá)的實(shí)現(xiàn)及運(yùn)用一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)："伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。"買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)："朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！"接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)："各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢！"他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道："這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！"農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。在溝通過(guò)程中，常常會(huì)遇到一些矛盾的、顧此失彼的、難以兩全的情況，使人們處于兩難的境地。語(yǔ)言藝術(shù)的具體方法因人、因事、因時(shí)、因地而異，沒(méi)有絕對(duì)使用任何情況的方法。只有(轉(zhuǎn)載于:精妙談判技巧)靈活的運(yùn)用各種溝通技巧，才能談判的一致。在上述的案例中，農(nóng)民并沒(méi)有因?yàn)橛蓄櫩偷目桃獾箅y而放棄，而是及時(shí)有效地通過(guò)幽默的說(shuō)話方式技巧扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，成功的賣完了所有的玉米。語(yǔ)言溝通無(wú)處不在，為達(dá)到談判的成功，是需要談判人員了解各種語(yǔ)言技巧并將之有效靈活的用于談判中。1商務(wù)談判的敘述技巧談判過(guò)程中的敘述包括"入題"、"闡述"兩個(gè)部分。在入題和闡述中，一般有兩種方式能在這兩部分通用：直言不諱和委婉。直言不諱看似是一種最原始、最簡(jiǎn)單的做法，但是其也存在一定的合理之處。在一些特定的環(huán)境下，直言不諱這種方式顯得簡(jiǎn)潔并且具有說(shuō)服力。只有直言，才能產(chǎn)生根本的效果，也只有直言，人與人之間才能產(chǎn)生信任。人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任，直言是真誠(chéng)的表現(xiàn)，是關(guān)系親密的標(biāo)志。尤其是對(duì)于關(guān)于比較親密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔閡感。試想一下，如果與熟悉的同學(xué)和朋友，一見(jiàn)面就說(shuō)"對(duì)不起"，一插話就問(wèn)"我能不能打斷一下"，周圍的人會(huì)如何看待你？不過(guò)直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌。在談判桌上直言，尤其是在說(shuō)逆耳之言時(shí)需要注意一下問(wèn)題，這樣不僅不會(huì)影響直言的效果，反正會(huì)改善。第一，在直言是配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度、表情和姿態(tài)。在上述案例中，當(dāng)農(nóng)民面臨顧客的刻意刁難時(shí)，他是面帶微笑卻又一本正經(jīng)的反駁刁難客人的言論的。微笑讓農(nóng)民給其他一種客人十分禮貌的感覺(jué)，能給其他客人一種親近感。而面對(duì)客人的刁難，農(nóng)民的一本正經(jīng)顯示除了自己對(duì)這件事情的重視與真誠(chéng)。第二，在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求時(shí)，面帶誠(chéng)意的陳述一下原因和厲害關(guān)系。農(nóng)民在面對(duì)自己顧客說(shuō)自己玉米棒上的有蟲(chóng)子的問(wèn)題時(shí)，并沒(méi)有回避這個(gè)問(wèn)題，而是從有蟲(chóng)子可以證明沒(méi)有撒農(nóng)藥很天然這方面來(lái)入手，讓其他顧客了解自己自己有蟲(chóng)玉米的優(yōu)點(diǎn)，從而緩解危機(jī)。不同的談判過(guò)程中會(huì)遇到不同的問(wèn)題，而不同的談判環(huán)境需要不同的方式。直言不諱的方式，并不適合于所有環(huán)境。在多數(shù)情況下，為了避免過(guò)意直露，影響談判氣氛的融洽，可以采取委婉的方式。委婉表達(dá)產(chǎn)生于人際溝通中出現(xiàn)了一些不能直言的情況。一是總會(huì)存在一些因?yàn)椴槐恪⒉蝗袒虿谎诺仍蚨荒苤闭f(shuō)的事和物，只能用一些與之相關(guān)、相似的事物來(lái)烘托要說(shuō)的本意。二是總會(huì)存在接受正確意見(jiàn)的情感障礙，只能用沒(méi)有棱角的軟化語(yǔ)言來(lái)推動(dòng)正確意見(jiàn)被接受的過(guò)程。常見(jiàn)的委婉手法有以下一些：（1）用相似相關(guān)的事物取代本意要說(shuō)的事物。在上述案例中，農(nóng)民幽默的將刁難的顧客比作會(huì)說(shuō)話的蟲(chóng)子，并沒(méi)有指責(zé)顧客，這樣既給顧客留足了面子，也讓刁難的顧客感到羞愧。（2）用相似相關(guān)事物的特征來(lái)取代本意要說(shuō)的事物的特征。（3）用與相似相關(guān)事物的關(guān)系類推與本意要說(shuō)的事物的關(guān)系。（4）用某些語(yǔ)氣詞如"嗎、吧、啊、嘛"等來(lái)軟化語(yǔ)氣。這樣可以不使對(duì)方感到生硬，讓語(yǔ)氣顯得比較客氣、委婉，會(huì)使對(duì)方易于接受，有更大的說(shuō)服力。（5）以推托之詞行拒絕之實(shí)。假如別人求你辦件事，你回答說(shuō)"辦不到"會(huì)引起不快。而說(shuō)"這件事目前恐怕難以辦到，今后再說(shuō)吧，我留意著。"，這樣委婉的方式，明顯讓人更易接受。（6）以另有選擇行拒絕之實(shí)。例如，有人向你推銷一件產(chǎn)品，你不想要，你可以說(shuō)："產(chǎn)品還可以，不過(guò)我更喜歡另一種產(chǎn)品。"又如，有人要求同你下星期一進(jìn)行下次洽談，你不想在這天洽談，你可以說(shuō)："定在星期五怎樣？"（7）以轉(zhuǎn)移話題行拒絕之實(shí)。在談判過(guò)程中，直言不諱和委婉這兩種方式是主要的溝通技巧。在語(yǔ)言的表達(dá)上要做到：準(zhǔn)備移動(dòng)，簡(jiǎn)明扼要。要具有條理性，語(yǔ)言要附有彈性，根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)，調(diào)整我方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。發(fā)言要緊扣主題，措辭得體、不要拐彎抹角，以和緩的語(yǔ)言表達(dá)自己的意見(jiàn)，同時(shí)注意語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)，談判者聲音的高低強(qiáng)弱也是影響談判效果的重要因素之一。聲音過(guò)高，震耳欲聾，不會(huì)讓人感到親切，過(guò)低過(guò)弱，也不會(huì)讓人感到興奮。在談判者發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，必要的突然停頓或者有意的重復(fù)某幾句話，也能起到意想不到的作用。它可以引導(dǎo)聽(tīng)著對(duì)停頓前后的內(nèi)容和重復(fù)內(nèi)容進(jìn)行回顧、思考，從而加深雙篇四：商務(wù)談判巧妙運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)案例1試分析一例關(guān)于"巧妙運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)"的案例并參照上面的答題模式作答。答：1、背景：美國(guó)一位著名的談判專家有一次替他的鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜，談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，雙方就保險(xiǎn)理賠金額展開(kāi)了談判。2、細(xì)節(jié)展現(xiàn)：談判開(kāi)始理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)："先生，我們都知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我方無(wú)法承受你的報(bào)價(jià)，我們公司若是只出100美元的賠償金，你看如何？"專家表情嚴(yán)肅的沉默著，據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何都應(yīng)表示出不滿，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著