房地產(chǎn)合富輝煌：某地產(chǎn)滟瀾山啟示錄

龍湖滟瀾山啟示錄報(bào)告大綱一、龍湖企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略介紹二、龍湖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析三、龍湖滟瀾山案例啟示錄2一、龍湖地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略介紹3企業(yè)戰(zhàn)略：立足重慶，布局全國(guó)

2009年基本完成上海、南京長(zhǎng)三角區(qū)域中心城市布局，2010年、2011年從中心城市向板塊內(nèi)其它重要城市滲透。上海地區(qū)項(xiàng)目檔案：花盛香醍項(xiàng)目，總用地面積178248.9平方米，總建筑面積約50萬(wàn)平方米。滟瀾山項(xiàng)目，位于青浦區(qū)趙巷鎮(zhèn)特色居住區(qū)8號(hào)地塊，建筑面積共計(jì)144495.5平方米。嘉定遠(yuǎn)香湖會(huì)所項(xiàng)目，位于上海市嘉定區(qū)新城裕民路伊寧路交界處遠(yuǎn)香湖范圍內(nèi)，總用地面積約57914平米，總建筑用地面積約為57914平米。42005年12月28日，重慶國(guó)際信托投資公司為龍湖地產(chǎn)發(fā)行的“龍湖·西城天街資金信托計(jì)劃”募集資金3億元，在此次信托運(yùn)作中，龍湖地產(chǎn)出讓了西城天街項(xiàng)目公司49%的股權(quán)。此信托產(chǎn)品是中國(guó)銀監(jiān)會(huì)212號(hào)文發(fā)布后第一個(gè)通過(guò)政府審批的房地產(chǎn)信托項(xiàng)目，是重慶歷史上第一單股權(quán)投資信托產(chǎn)品，也是重慶金融史上目標(biāo)募集資金金額最大的房地產(chǎn)信托項(xiàng)目。2007年3月，龍湖聯(lián)手荷蘭ING房地產(chǎn)投資基金以9.3億元高價(jià)競(jìng)得成都一幅113畝的地塊，同時(shí)他們還聯(lián)合參與了北京昌平區(qū)北一幅土地的投標(biāo)。此前，ING出資3500萬(wàn)美元取得龍湖地產(chǎn)旗下重慶市第三中央商務(wù)區(qū)住宅項(xiàng)目49%的股權(quán)。另外，土地也成為龍湖地產(chǎn)換取資金流通的重要籌碼。從2006年1月起到2007年7月，龍湖地產(chǎn)以及其關(guān)聯(lián)公司先后12次抵押土地。僅僅在2007年5月，龍湖地產(chǎn)系先后將北部新區(qū)高新園大竹林組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)分區(qū)6-7、6-19、6-20號(hào)地塊、北部新區(qū)高新園大竹林組團(tuán)O標(biāo)準(zhǔn)分區(qū)6-12號(hào)地塊、南岸區(qū)彈子石街道求新村等地塊抵押給中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行重慶市渝北支行、農(nóng)業(yè)銀行龍湖地產(chǎn)支行。第一階段：本地市場(chǎng)起步時(shí)依靠銀行貸款和信托。

龍湖資本運(yùn)營(yíng)狀況：龍湖的資本運(yùn)作總結(jié)為三個(gè)階段。第二階段：跨區(qū)域發(fā)展道路上聯(lián)手海外基金。第三階段（現(xiàn)階段）：全國(guó)化布局展開(kāi)后準(zhǔn)備于境外上市融資5戰(zhàn)略路徑：先產(chǎn)品擴(kuò)張，后區(qū)域擴(kuò)張。階段時(shí)間發(fā)展戰(zhàn)略第一階段1997年至1999年“單業(yè)態(tài)單項(xiàng)目串聯(lián)”式發(fā)展，發(fā)展?fàn)顟B(tài)呈“糖葫蘆型”，做完一個(gè)項(xiàng)目再做下一個(gè)。第二階段1999年至2001年“單業(yè)態(tài)多項(xiàng)目并聯(lián)”式發(fā)展，發(fā)展?fàn)顟B(tài)呈“魚骨型”，一條主脈多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)展開(kāi)。第三階段2002年至2004年“多業(yè)態(tài)多項(xiàng)目并聯(lián)”式發(fā)展，呈現(xiàn)出“井田型”開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)，多種業(yè)態(tài)（住宅、別墅、商業(yè)）的多個(gè)項(xiàng)目齊頭并行第四階段2005年至2006年異地?cái)U(kuò)張積累期第五階段2007年開(kāi)始至今有組織的擴(kuò)張，從一個(gè)區(qū)域性公司向全國(guó)性公司跨越6戰(zhàn)略路徑7單一城市占比優(yōu)于區(qū)域增長(zhǎng)----在城市領(lǐng)先與新城市進(jìn)入產(chǎn)生沖突時(shí)，城市領(lǐng)先優(yōu)先于新城市進(jìn)入。單一城市占比優(yōu)于區(qū)域增長(zhǎng)。Text區(qū)域聚焦的多業(yè)態(tài)布局-----在少于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手城市布點(diǎn)的情況下運(yùn)用多業(yè)態(tài)布局實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先業(yè)務(wù)規(guī)模。這是實(shí)現(xiàn)區(qū)域聚焦的多業(yè)態(tài)布局。區(qū)域與業(yè)態(tài)雙重平衡發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)----運(yùn)用業(yè)態(tài)與區(qū)域的雙重平衡實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，分散產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不平衡和區(qū)域周期不均衡帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這在于規(guī)避區(qū)域與業(yè)態(tài)雙重平衡發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)戰(zhàn)略 * FootnoteSource: Source8 * FootnoteSource: Source項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏滯后或盈利下降特定業(yè)態(tài)受政策或者市場(chǎng)影響，銷售周期延長(zhǎng)某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)低迷

地區(qū)公司多業(yè)態(tài)平衡運(yùn)營(yíng)體系及早報(bào)警與應(yīng)對(duì)，或地區(qū)內(nèi)其它項(xiàng)目節(jié)奏調(diào)整全國(guó)多區(qū)域平衡

運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略防御體系9數(shù)據(jù)來(lái)源:龍湖內(nèi)部會(huì)議業(yè)務(wù)布局：住宅集中于中高端市場(chǎng)，目標(biāo)客戶集中于再改、豪宅客戶。在每一個(gè)進(jìn)入的城市成為NO.1或NO.2集中中高端市場(chǎng)，在城市內(nèi)進(jìn)行多業(yè)態(tài)布局可售物業(yè)數(shù)量維持在高水平并快速周轉(zhuǎn)（尤其是在城市化的前期和中期）適時(shí)發(fā)展具高升值潛力的地標(biāo)投資物業(yè)。10二、龍湖地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析聚焦細(xì)分市場(chǎng)在細(xì)分市場(chǎng)建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在全國(guó)擴(kuò)張中大規(guī)模復(fù)制產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在滿足客戶價(jià)值的基礎(chǔ)上建立成本優(yōu)勢(shì)樣板航母創(chuàng)造震撼景觀效果展示價(jià)值高執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確傳遞價(jià)值龍湖物業(yè)售后服務(wù)深化提升價(jià)值11在細(xì)分市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：目標(biāo)客戶集中于再改、豪宅客戶，通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的需求、價(jià)值觀和態(tài)度的深入分析，建立在細(xì)分市場(chǎng)的引領(lǐng)者地位。實(shí)施難易程度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/區(qū)分價(jià)值觀/態(tài)度產(chǎn)品/服務(wù)的使用行為使用場(chǎng)合人口學(xué)地理收入/價(jià)值購(gòu)買因素需求對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)期望和需求進(jìn)行有效解讀，追蹤關(guān)注潛在高端客戶的需求和喜好轉(zhuǎn)變，善于引導(dǎo)市場(chǎng)趨勢(shì)及喜好。12功能需求（FunctionalBenefits）

：與產(chǎn)品的物理性質(zhì)或性能有關(guān)。龍湖設(shè)有專門的產(chǎn)品研發(fā)中心和客戶體驗(yàn)中心，每年都投入上千萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)，研究什么樣的產(chǎn)品最舒適、代表未來(lái)潮流，通過(guò)客戶體驗(yàn)中心不斷反饋數(shù)據(jù)，研發(fā)中心不斷修正產(chǎn)品，最終完全滿足客戶對(duì)住房的功能需求。流程需求（ProcessBenefits）

：是那些使消費(fèi)者在與商家交易過(guò)程中感到更輕松、更便捷、更有效，甚至更愉快的利益。在流程需求方面，龍湖在2000年就創(chuàng)立了“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”，讓每個(gè)客戶在與龍湖每一個(gè)員工接觸的過(guò)程中，都可以感受到龍湖“以人為本”的理念。關(guān)系需求（RelationshipBenefits）

：可以促成消費(fèi)者與商家之間互惠互利關(guān)系的利益。龍湖認(rèn)為，合格的企業(yè)不應(yīng)只提供產(chǎn)品，還應(yīng)為客戶的關(guān)系需求提供機(jī)會(huì)。龍湖舉行各種慈善拍賣、藝術(shù)沙龍、社區(qū)文化交流等活動(dòng)，其實(shí)是一個(gè)有獨(dú)特追求的開(kāi)發(fā)商和一個(gè)有自己獨(dú)特生活品位的都市精英群體兩者之間互動(dòng)和相互發(fā)現(xiàn)的過(guò)程。而在此過(guò)程中，客戶可以找到朋友、知音甚至生意伙伴。

在目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值體系下創(chuàng)造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：

創(chuàng)造在目標(biāo)客戶群體價(jià)值判斷體系下的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，圍繞客戶利益的三大組成部分：功能利益、流程利益、關(guān)系利益進(jìn)行完善。

目標(biāo)客戶價(jià)值判斷體系下的產(chǎn)品需求13客戶價(jià)值=感覺(jué)到的利益-感覺(jué)到的價(jià)格感受到的價(jià)格感受到的利益

價(jià)值優(yōu)勢(shì)區(qū)價(jià)值劣勢(shì)區(qū)

在目標(biāo)客戶的價(jià)值體系下建立溢價(jià)優(yōu)勢(shì)。 * FootnoteSource: Source感受到的價(jià)格？感受到的利益

追求最大的溢價(jià)

價(jià)格≠價(jià)值

價(jià)格>價(jià)值值！

價(jià)格<價(jià)值不值！14關(guān)鍵感知指標(biāo)上產(chǎn)品領(lǐng)先：以客戶需求為中心，集中把握高端客戶的關(guān)注重點(diǎn)，在目標(biāo)客戶關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)保持遙遙領(lǐng)先的地位。15產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化下的大規(guī)模復(fù)制：龍湖內(nèi)部有成熟產(chǎn)品庫(kù)（內(nèi)部標(biāo)桿項(xiàng)目），要求項(xiàng)目90%采用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，10%自行創(chuàng)新。全集團(tuán)售樓處（未來(lái)的會(huì)所）只有五種標(biāo)準(zhǔn)，在風(fēng)格、立面等方面不允許隨意改變。不同標(biāo)準(zhǔn)間風(fēng)格統(tǒng)一，延續(xù)性好，保證整體風(fēng)格的實(shí)現(xiàn)，可實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制。16龍湖集團(tuán)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作：不同項(xiàng)目、不同城市之間在標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，在景觀、裝修標(biāo)準(zhǔn)、客戶定位、營(yíng)銷推廣力度等方面，要求新項(xiàng)目比之前的項(xiàng)目深度更深，品質(zhì)更高。17滿足客戶需求下的成本控制：同緯度選擇植物，根據(jù)地區(qū)特征、自然環(huán)境、植物種類甚至當(dāng)?shù)厝说钠眠x擇，保證成活易打理，節(jié)約成本。自建苗圃基地，解決植物成活率的難題，快速更換，同時(shí)節(jié)約成本。18龍湖的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在銷售過(guò)程中特別注重對(duì)高端客戶消費(fèi)心理的精準(zhǔn)把握和較量。適時(shí)進(jìn)行饑餓感的營(yíng)造。借勢(shì)聯(lián)動(dòng)，從外圍提升營(yíng)銷力，在保證客戶消化量的基礎(chǔ)上，有限量供應(yīng)制造稀缺，形成階段性熱銷局面。

* FootnoteSource: Source知已知彼鈍角法則：在知己的基礎(chǔ)上了解并挖掘滟瀾山的一切可以溢價(jià)和有可能溢價(jià)的有利和不利點(diǎn)。鈍角法則出處：好的產(chǎn)品具有頑強(qiáng)的生命力?，F(xiàn)在的高端樓市就好比銳角法則，即延伸其中任何一條線就能使之變成鈍角。布道洗腦：了解目標(biāo)客群的一切屬性，尤其是客戶消費(fèi)心理與價(jià)值體系，并試圖影響和改變他們。高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確傳達(dá)項(xiàng)目?jī)r(jià)值：建立自己的銷售隊(duì)伍，高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，通過(guò)市場(chǎng)一線的及時(shí)反饋迅速?zèng)Q策。19“細(xì)節(jié)品質(zhì)、人性服務(wù)”的龍湖物業(yè)深化價(jià)值：秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個(gè)細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶，以專業(yè)打動(dòng)客戶，并以品牌故事的方式廣為宣傳。香港品質(zhì)保證局（HKQAA）ISO品質(zhì)認(rèn)證中國(guó)環(huán)保總局CACEB證書英國(guó)皇家認(rèn)可局UKAS證書龍湖對(duì)應(yīng)的故事是，一個(gè)業(yè)主忘記關(guān)車窗，是夜有雨，一位保安打著雨傘在車旁站了一夜，以免雨水罐進(jìn)車?yán)铩Ｋ札埡睦砟钍恰吧拼阋簧薄?/p>

有一次小區(qū)突然停電，業(yè)主林女士從9層樓沒(méi)有去過(guò)的消防通道走下來(lái)時(shí)，發(fā)現(xiàn)樓梯扶手竟然干干凈凈，手上沒(méi)有沾一點(diǎn)灰塵，讓這位業(yè)主驚嘆不已。為了這一點(diǎn)，龍湖物業(yè)的保潔員一年365天都在打掃擦洗。龍湖·南苑的業(yè)主向紅告訴記者，2006年重慶大旱酷熱，她和兒子出門游泳時(shí)忘記了鎖門，小區(qū)保安在門口整整等了她4個(gè)小時(shí)。

20三、龍三湖滟瀾三山案例三分析注：案三例大部三分資料三來(lái)自于三北京龍三湖滟瀾三山，由三于上海三北京項(xiàng)三目三屬于三同一標(biāo)三準(zhǔn)化下三的產(chǎn)品三進(jìn)行復(fù)三制，兩三者具有三很大的三相似性21龍湖滟三瀾山（三北京）項(xiàng)目檔三案：物業(yè)類三型：別三墅建筑類三別：聯(lián)三排占地面三積：2三400三00平三方米建筑面三積：1三080三00平三方米容積三率：三0.6三7綠化三率：三32%裝修狀三況：毛三坯總戶三數(shù)：三共43三0棟均三價(jià)三：均價(jià)三260三00元三/平方三米開(kāi)盤時(shí)三間：2三007三-09三-01入住時(shí)三間：2三009三-03三-01項(xiàng)目位三置：順三義溫榆三河中央三別墅區(qū)三、京承三高速后三沙峪出三口東1三500三米開(kāi)發(fā)三商：三北京龍三湖置業(yè)三有限公三司建筑設(shè)三計(jì)單位三：美國(guó)三BAS三SNI三AN住三宅設(shè)計(jì)三事務(wù)所22龍湖滟三瀾山（三上海）項(xiàng)目檔三案趙巷項(xiàng)三目位于三青浦區(qū)三趙巷鎮(zhèn)三特色居三住區(qū)8三號(hào)地塊三，建筑三面積共三計(jì)14三449三5.5三平方米三。地塊四三至：東三至嘉松三公路、三南至規(guī)三劃道路三、西至三崧塘河三、北至三淀浦河三。規(guī)劃總?cè)玫孛嫒e為1三444三95.三5平方三米總建筑三面積2三137三28平三方米（三其中地三上建筑三面積為三144三495三平方米三（包括三住宅建三筑面積三143三295三平方米三，公建三配套建三筑面積三120三0平方三米），三地下建三筑面積三692三33平三方米（三包括公三建配套三建筑面三積70三0平方三米）。建筑容三積率：三1.0三（規(guī)劃三建筑密三度≤3三0%，三綠地率三≥35三%）。23項(xiàng)目注三重打造三具有地三中海建三筑風(fēng)格三的濱水三坡地社三區(qū)雙拼滟影疊加山語(yǔ)聯(lián)排瀾香24價(jià)值構(gòu)三建:在三對(duì)滟瀾三山的項(xiàng)三目運(yùn)作三過(guò)程中三，龍湖三地產(chǎn)從三產(chǎn)品的三價(jià)值體三系和消三費(fèi)者的三價(jià)值取三向出發(fā)三，尋找三通往客三戶心智三的密碼三。產(chǎn)品價(jià)三值體系消費(fèi)價(jià)三值取向靶心客三戶洞察三：他們?nèi)淖畲笕攸c(diǎn)是三以世界三公民的三眼光看三一切事三物，直三視人性三本身。三他們是三一群以三自己的三方式實(shí)三現(xiàn)了“三自我”三的人。他們大三都具有三涉外背三景，在三兩種文三明比照三下，容易形三成“獨(dú)三立人格三”；他們看三中自身三的感受三更甚于三別人的三看法，三價(jià)值觀三體系較三為成熟三、堅(jiān)定三，不為三他人意三志所動(dòng)三搖；他們是三自由貿(mào)三易的受三益者，三或在跨三國(guó)公司三工作，三或自己三創(chuàng)業(yè)做三國(guó)際業(yè)三務(wù)，其三生活形三態(tài)可以三用空中三飛人來(lái)三形容；他們對(duì)三細(xì)節(jié)和三品質(zhì)有三強(qiáng)烈的三感應(yīng)能三力，關(guān)三注人文三價(jià)值、三文化品三位，有三較強(qiáng)的三人文意三識(shí)；他們是三真正締三造生活三方式的三人，他三們已然三洞察生三活真義三。他們相三比大眾三，屬于三少數(shù)人三，他們?nèi)蔷喸烊掠^念三新生活三的人，三具有引三領(lǐng)性和三社會(huì)風(fēng)三向標(biāo)的三作用。傳播背三后的項(xiàng)三目表達(dá)三：為尚三己的國(guó)三際人打三造的樂(lè)三居生活客群對(duì)三位“G三lob三al-三bos三s”精神核三心“讓三自己滿三意”提供更三宜居的三生活氛三圍賣的是三感受和三生活理三念25地段價(jià)三值產(chǎn)品價(jià)三值* F三oot三not三eSou三rce三:三Sou三rce產(chǎn)品定三位北京-三---三滟瀾山中央別三墅區(qū)三薔三薇與銀三杏的庭三園上海-三---三滟瀾山佘山下三薔三薇與銀三杏的溪三谷26龍湖*三滟瀾山三，LO三GO以三象征中三華民族三精神的三銀杏G三INK三GO與三凝結(jié)歐三洲歷史三的薔薇三（玫瑰三ROS三E）為三構(gòu)圖主三元素，三并融合三地中海三建筑弧三形的典三型特征三；整體三以黑白三、淡菊三為主的三質(zhì)樸色三彩，典三雅莊重三，形神三大氣，三以彰古三老的人三文氣質(zhì)三。一個(gè)融三匯中華三民族與三皇權(quán)的三圖騰―三―銀杏三文化，三并嫡系三地中海三浪漫與三歐洲歷三史的寓三意――三玫瑰文三明，一三個(gè)誕生三于全球三化時(shí)代三里交集三著共同三生活價(jià)三值的文三化混血三符號(hào)―三―龍湖三*滟瀾三山。滟瀾山三溯源滟：a、三形容水三波漣漪三之貌。三南朝梁三何遜《三何水部三集》中三曰：的三的與沙三靜，滟三滟逐波三輕。b、華三貴之物三。蘇東三坡《二三十洞庭三春色》三中曾三云：須三君滟海三懷，澆三我談天三口。瀾：a、語(yǔ)三出《孟三子*盡三心》：三“觀水三有術(shù)，三必觀其三瀾?！比稳菟ㄇ宸喝那榫橙Ｋ斡袢渡衽x》曾三云：望三余帷而三延視兮三，若流三波之將三瀾。b、色三彩鮮明三，華麗山：高度、三胸懷、三偉岸，三有山包三海容之三說(shuō)LOG三O釋義三：誕生三于全球三化時(shí)代三里交集三著共同三生活價(jià)三值的文三化混血三符號(hào)。27項(xiàng)目形三象策略三：為尚己三的國(guó)際三人打造三的樂(lè)居三生活精神核三心提煉三：生活的三真正成三就來(lái)自三于我們?nèi)约旱娜呒?jí)需三要的滿三足，特三別是自三我實(shí)現(xiàn)三的需要三的滿足三。

高三級(jí)需要三滿足能三引起更三加合意三的主觀三效果，三即更深三刻的幸三福感、三寧?kù)o感三，以及三內(nèi)心生三活的豐三富感…三…

那三些生活三在自我三實(shí)現(xiàn)水三平上的三人，事三實(shí)上也三是最博三愛(ài)并在三個(gè)人特三質(zhì)上發(fā)三展最充三分的人三。語(yǔ)境內(nèi)三涵：質(zhì)樸熱三情，充三滿國(guó)際三生活品三位；悠閑浪三漫，而三不失身三份的表三彰。產(chǎn)品剛?cè)詢r(jià)值產(chǎn)品定三位：中三央別墅三區(qū)薔三薇與銀三杏的庭三園地段—三—不可三復(fù)制的三別墅地三段居者—三—高度三統(tǒng)一的三同質(zhì)客三群園林—三—首屈三一指的三成熟園三林服務(wù)—三—十年三成就的三服務(wù)口三碑建筑—三—高度三差異的三宜居空三間地段—三—基礎(chǔ)三價(jià)值園林—三—成本三價(jià)值、三時(shí)間價(jià)三值、生三命價(jià)值建筑—三—即時(shí)三價(jià)值服務(wù)—三—成長(zhǎng)三價(jià)值居者—三—決定三價(jià)值* F三oot三not三eSou三rce三:三Sou三rce價(jià)值構(gòu)三建:在三對(duì)滟瀾三山的項(xiàng)三目運(yùn)作三過(guò)程中三，龍湖三地產(chǎn)從三產(chǎn)品的三價(jià)值體三系和消三費(fèi)者的三價(jià)值取三向出發(fā)三，尋找三通往客三戶心智三的密碼三。The三re’三so三nly三on三ew三ay三to三ach三iev三es三ucc三ess三es:三th三ew三ay三of三you三ro三wn三way三.只有一三種成功三：能以三你自己三的生活三方式度三過(guò)你的三一生。28滟瀾山三與消費(fèi)三者的關(guān)三系好比一三次托斯三卡納的三精神旅三行——三隨心隨三性，呼應(yīng)人三居價(jià)值三與生活三態(tài)度的三人生景三致。在滟瀾三山，超越物三質(zhì)本身，悠閑舒適、三熱情浪三漫于自三我的生三活世界三。產(chǎn)品對(duì)三位* F三oot三not三eSou三rce三:三Sou三rce針對(duì)這三些客戶三的特點(diǎn)三和心理三需求，三其戰(zhàn)略三就是創(chuàng)三造區(qū)域三前所未三有的震三撼景觀三效果，三前所未三有地滿三足目標(biāo)三客戶的三精神需三求。29* F三oot三not三eSou三rce三:三Sou三rce戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)針對(duì)項(xiàng)目的地緣客戶資源開(kāi)發(fā)，采取了3個(gè)根據(jù)地戰(zhàn)略。目標(biāo)為三狂掃中三央別墅三區(qū)地緣三性客戶三資源，三方式是三業(yè)務(wù)員三“掃街三”、D三M、小三型路演三、商業(yè)三連鎖布三點(diǎn)等，三重點(diǎn)打三擊競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手。目標(biāo)為三打入敵三人內(nèi)部三，通過(guò)三競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)三目業(yè)務(wù)三員、客三服獲取三客戶名三單。方式是三設(shè)立獎(jiǎng)三勵(lì)機(jī)制三；戰(zhàn)術(shù)2：諜海戰(zhàn)略目標(biāo)是三以活動(dòng)三為由頭三，聚集三區(qū)內(nèi)地三緣客戶三，擴(kuò)大三客戶積三累；方三式為充三分借力三會(huì)所的三提前使三用，每三周固定三舉辦高三性價(jià)比三的活動(dòng)三，吸納三地緣客三戶。目標(biāo)及三形式戰(zhàn)術(shù)1三：沙漠風(fēng)暴戰(zhàn)術(shù)3三：草船借剪價(jià)值傳三遞：客三戶渠道三策略：三充分挖三掘內(nèi)外三資源。利用精三準(zhǔn)推廣三，打擊三占20三%的“三引領(lǐng)者三”類型三客戶；三影響8三0%的三“跟隨三者”型三客戶（三吸引原三被分流三的客群三）。30* F三oot三not三eSou三rce三:三Sou三rce戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)整合利用公司內(nèi)部資源，實(shí)施大客戶開(kāi)發(fā)，即采取“龍村包圍城市”的方式。利用公三司內(nèi)部三同事、三高管所三擁有的三社會(huì)資三源，所三有合作三伙伴的三資源，三進(jìn)行客三戶資源三開(kāi)發(fā)。三目標(biāo)鎖三定高檔三項(xiàng)目客三服所擁三有的客三戶資料三、高收三入目標(biāo)三客戶。利用公三司資源三挖西門三子、寶三潔、銀三行等企三業(yè)的高三收入人三群及區(qū)三內(nèi)較有三影響力三的客戶三，實(shí)施三VIP三體驗(yàn)計(jì)三劃，同三時(shí)開(kāi)發(fā)三此類客三戶的圈三層資源三?；顒?dòng)三形式為三定向路三演、專三場(chǎng)推介三、VI三P特別三體驗(yàn)日三、設(shè)置三老帶新三獎(jiǎng)勵(lì)政三策。戰(zhàn)術(shù)2：挖地三尺利用集三團(tuán)在重三慶的銷三售網(wǎng)絡(luò)三進(jìn)行異三地銷售三，重點(diǎn)三針對(duì)香三樟林、三南湖郡三等高端三別墅進(jìn)三行推廣三，主要三針對(duì)投三資客戶三“到北三京做老三外的房三東”。目標(biāo)及三形式戰(zhàn)術(shù)1三：墻內(nèi)開(kāi)三花戰(zhàn)術(shù)3三：龍民進(jìn)三京價(jià)值傳三遞：客三戶渠道三策略：三充分挖三掘內(nèi)外三資源。31價(jià)值展三示：景三觀體驗(yàn)三樣三板航母三：建立以三“客戶三最佳體三驗(yàn)”為三核心的三示范區(qū)三，提供三卓越的三品質(zhì)體三驗(yàn)感受三，特別三注重營(yíng)三造項(xiàng)目三整體的三自然環(huán)三境、人三文氛圍三、優(yōu)質(zhì)三建筑，三讓人震三撼和驚三艷。觸覺(jué)Tactile嗅覺(jué)Smell味覺(jué)Taste聽(tīng)覺(jué)Hearing視覺(jué)Vision直覺(jué)Intuition32價(jià)值展三示：內(nèi)三外界面三分明，三項(xiàng)目與三周邊環(huán)三境形成三巨大反三差入口，三眼前一三亮通往項(xiàng)三目的路三，已有三改變，三還未明三顯33北京龍三湖驚艷三的展示三區(qū)：沒(méi)有植三物生長(zhǎng)三期，營(yíng)三造出超三乎客戶三期望的三生活環(huán)三境！34北京龍三湖驚艷三的展示三區(qū)：有生命三的園林三，比建三筑本身三更能打三動(dòng)人！為數(shù)不三多的硬三質(zhì)鋪裝更多采三用大量三的軟景35四季異三景：選三擇季節(jié)三性變化三豐富的三物種，三按常規(guī)三與落葉三樹(shù)種的三比例種三植，不三同樹(shù)種三花卉分三時(shí)綻放三，春夏三秋冬呈三現(xiàn)截然三不同的三異色景三觀。五重景三觀一角三：綠地/三花陣/三植被/三灌木/三大灌木隨處可三見(jiàn)的不三死花露臺(tái)的三場(chǎng)景隨處可三見(jiàn)的鳥(niǎo)三籠十字隔三窗，相三框的感三受36五重垂三直綠化三：精細(xì)化三的綠化三理念，三小尺度三上注重三植物層三次的搭三配！滟瀾山五層垂三直綠化第一層三：高7三-8米三、胸徑三20公三分以上三的大喬三木；第二層三：4-三5米高三的小喬三木、大三灌木；第三層三：2-三3米高三的灌木三；第四層三：花卉三、小灌三木；第五層三：草坪三、地被三。37全冠移三植：依三據(jù)每戶三別墅之三間的坡三地高度三與建筑三高度，三依循喬三木必須三高于建三筑檐口三的高度三準(zhǔn)則，三將每一三株灌木三旋轉(zhuǎn)3三60度三以協(xié)調(diào)三與建筑三的關(guān)系三并使景三觀達(dá)到三最佳的三觀賞效三果，同三時(shí)最大三程度上三保護(hù)每三戶別墅三的私密三。38私家園三林：在三每一戶三戶外設(shè)三計(jì)了各三種主題三的園林三景觀，三并且以三層次豐三富的綠三植為業(yè)三主巧妙三地圍合三出一片三自己的三空間，三從私家三花園到三公共園三區(qū)，和三諧統(tǒng)一三。每戶戶三外主題三園林39北京龍三湖驚艷三的展示三區(qū)：注重色三彩搭配三，善于三運(yùn)用色三彩對(duì)比三，形成三視覺(jué)沖三擊！紫色花三海和白三樺形成三鮮明的三對(duì)比滟瀾山三的示范三區(qū)行道樹(shù)三周圍40北京龍三湖驚艷三的展示三區(qū)：注三意大小尺三度空間三的把握三。善于運(yùn)三用起伏三地形、三坡地，三注重車三行尺度注重人三的感受三，人視三線的把三握拿捏三到位，三