新華信瀘州老窖中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略

中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略

——內(nèi)部診斷(摘要版)新華信管理咨詢二零零零年六月十日四川瀘州機(jī)密5/10/2023新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者復(fù)雜管理問(wèn)題的解決者時(shí)代管理變革的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實(shí)踐者5/10/2023說(shuō)明本項(xiàng)目目的旨在向?yàn)o州老窖提供專業(yè)建議，協(xié)助其通過(guò)提高管理水平和有效實(shí)施分解后的戰(zhàn)略目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)再次騰飛。本報(bào)告系內(nèi)部診斷摘要版，結(jié)合戰(zhàn)略目標(biāo)著重分析瀘州老窖在企業(yè)管理中亟待解決的核心問(wèn)題。針對(duì)由于管理問(wèn)題影響戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，本報(bào)告僅就財(cái)務(wù)提供可操性建議，有關(guān)營(yíng)銷及組織結(jié)構(gòu)會(huì)在后續(xù)報(bào)告中提供。本報(bào)告也涉及如何分解戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)施思路。分解的量化分析和實(shí)施的具體辦法會(huì)在后續(xù)報(bào)告中提供。報(bào)告中所指名白酒廠包括:五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺(tái)、湘酒鬼除非特別說(shuō)明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣5/10/2023議題報(bào)告概要挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo)亟待提高的管理能力分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略管理問(wèn)題總結(jié)5/10/202302468101219992006010203040506019992006萬(wàn)噸億元年均增長(zhǎng)19％年均增長(zhǎng)26％產(chǎn)量銷售收入3萬(wàn)噸10萬(wàn)噸10億50億充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖2006年戰(zhàn)略目標(biāo)5/10/2023市場(chǎng)占有率增加30%30%15%15%廠家名白酒增長(zhǎng)速度名白酒產(chǎn)量增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率降低五糧液(16%)沱牌(5%)要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，瀘州老窖增長(zhǎng)必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)增長(zhǎng)瀘州老窖全興(11%)瀘州老窖(1%)瀘州老窖的機(jī)會(huì)：

今后幾年白酒行業(yè)必將完成從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)演變51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者4*MS（#3）=MS（#1）5/10/2023說(shuō)明：權(quán)數(shù)合計(jì)＝100；評(píng)分：優(yōu)為5分，良為4分，一般為3分，差為2分，很差為1分企業(yè)比較項(xiàng)權(quán)重瀘州老窖五糧液全興營(yíng)銷（銷售）能力財(cái)務(wù)（融資）能力研發(fā)能力質(zhì)保能力合計(jì)302510102.73.85554.74533.245評(píng)分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360評(píng)分評(píng)分目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實(shí)力定量比較生產(chǎn)能力25444100100100產(chǎn)量3萬(wàn)噸銷售額10億利稅4.8億產(chǎn)量10萬(wàn)噸銷售收入???1999年2006年目標(biāo)產(chǎn)量10萬(wàn)噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開(kāi)距離2006年白酒目標(biāo)提高現(xiàn)有產(chǎn)能利用率擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模完善營(yíng)銷能力合理設(shè)置機(jī)構(gòu)建立激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)品多樣華產(chǎn)業(yè)多樣化只有分解瀘州老窖戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)施有效策略,才能確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)5/10/2023議題報(bào)告概要挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo)亟待提高的管理能力分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略管理問(wèn)題總結(jié)5/10/202302468101219992006010203040506019992006萬(wàn)噸億元年均增長(zhǎng)19％年均增長(zhǎng)26％產(chǎn)量銷售收入3萬(wàn)噸10萬(wàn)噸10億50億充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖2006年戰(zhàn)略目標(biāo)5/10/2023“六朵金花”白酒銷售量及年均增長(zhǎng)率020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0001996年1997年1998年1999年(噸)郎酒瀘州劍南春全興五糧液沱牌年均增長(zhǎng)率6.34%16.48%11.88%19.9%1.38%8.38%5/10/2023“六朵金花”產(chǎn)品銷售額及年均增長(zhǎng)率01020304050601996年1997年1998年1999年（億元）郎酒沱牌瀘州劍南春全興五糧液年均增長(zhǎng)率30%12%22%-1%1.9%1.2%5/10/2023雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn),

但白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)表明名白酒廠在競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯優(yōu)勢(shì)資料來(lái)源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理年均增長(zhǎng)率(1997-1999)－16%－17％6.06%780萬(wàn)噸570萬(wàn)噸550萬(wàn)噸5055287405/10/2023雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn),但現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子年輕、精干、知識(shí)化，給企業(yè)帶來(lái)了活力和希望目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況職位姓名年齡學(xué)歷董事長(zhǎng)總經(jīng)理黨委書(shū)記袁秀平31碩士副總經(jīng)理張良35碩士副總經(jīng)理蔡秋權(quán)34在讀碩士黨委副書(shū)記龍成珍48大專全國(guó)所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子企業(yè)家式管理合作式管理混亂式管理木偶式管理高低高高層經(jīng)理參與程度董事會(huì)的參與程度企業(yè)家式管理合作式管理混亂式管理木偶式管理高低高高層經(jīng)理參與程度董事會(huì)的參與程度5/10/2023議題報(bào)告概要挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo)亟待提高的管理能力綜合實(shí)力定量研究亟待提高的營(yíng)銷能力亟待提高的財(cái)務(wù)能力分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略管理問(wèn)題總結(jié)5/10/2023瀘州老窖、五糧液、全興綜合實(shí)力定量研究說(shuō)明企業(yè)綜合實(shí)力可以通過(guò)對(duì)五個(gè)關(guān)鍵能力的量化研究說(shuō)明，即：營(yíng)銷能力、財(cái)務(wù)能力、生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、質(zhì)保能力。兩個(gè)基本假設(shè)三家名酒廠的質(zhì)量保證都是優(yōu)秀的，因?yàn)檫@是名酒廠主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由于白酒業(yè)不存在復(fù)雜的技術(shù)要求，只是對(duì)地理環(huán)境條件要求嚴(yán)格，所以我們假設(shè)三家名酒廠的生產(chǎn)能力是良好均勻的，即使銷售急劇上升，生產(chǎn)能力也能迅速適應(yīng)。兩點(diǎn)說(shuō)明權(quán)重確定標(biāo)準(zhǔn):根據(jù)白酒行業(yè)特點(diǎn)并結(jié)合企業(yè)管理常識(shí),確定營(yíng)銷能力權(quán)數(shù)為30分;財(cái)務(wù)能力和生產(chǎn)能力各為25分;研發(fā)能力和質(zhì)保能力各為10分。指標(biāo)說(shuō)明：研發(fā)能力根據(jù)訪談人員介紹，認(rèn)為瀘州老窖的研發(fā)能力在白酒行業(yè)中是優(yōu)秀的； 營(yíng)銷能力指標(biāo)有市場(chǎng)綜合占有率，銷售人員人均銷售額,銷售人員人均毛利三個(gè)分指標(biāo)組成; （詳細(xì)說(shuō)明和計(jì)算推理見(jiàn)附錄） 財(cái)務(wù)能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率,權(quán)益負(fù)債率,除去無(wú)形資產(chǎn)的權(quán)益負(fù)債率和毛利利息比四個(gè)分指標(biāo) 組成。（詳細(xì)說(shuō)明和計(jì)算推理見(jiàn)附錄）

注：1.權(quán)數(shù)合計(jì)＝100；評(píng)分：優(yōu)為5分，良為4分，一般為3分，差為2分，很差為1分2.各分類比較項(xiàng)打分辦法詳見(jiàn)附錄企業(yè)比較項(xiàng)權(quán)重瀘州老窖五糧液全興營(yíng)銷（銷售）能力財(cái)務(wù)（融資）能力研發(fā)能力質(zhì)保能力合計(jì)302510102.73.85554.74533.245評(píng)分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360評(píng)分評(píng)分目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實(shí)力定量比較生產(chǎn)能力25444100100100瀘州老窖、五糧液、全興產(chǎn)品戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)圖

（市場(chǎng)份額按照銷售量占全國(guó)總銷量的比例）市場(chǎng)份額3504004503%2%1%全興15.27億注：所有數(shù)據(jù)以1999年為準(zhǔn)，圓圈面積大小表示銷售額大小，500企業(yè)實(shí)力0.520%3603760.544%2.29%458五糧液51.96億元瀘州老窖10.14億元5/10/2023瀘州老航窖、五獲糧液、鑄全興產(chǎn)喝品戰(zhàn)略充相對(duì)態(tài)啞勢(shì)圖（市場(chǎng)份沃額按照剪銷售量刮占名白壞酒廠總骨銷量的授比例）注：：居所有數(shù)汁據(jù)以1束999蟲(chóng)年為準(zhǔn)門，圓圈老面積大汪小表示驚銷售額賞大小。企業(yè)實(shí)訓(xùn)力35040045050010%20%30%40%29.1惠%6.25籮%6.59晌%360376458全興15.2耍7億元五糧液51.駱96億惹元瀘州老窖10.1依4億元市場(chǎng)份額4/2孩9/2謙023議題亟待提高洲的管理能蒼力綜合實(shí)力擴(kuò)定量研究亟待提高厭的營(yíng)銷能韻力市場(chǎng)份拒額分析產(chǎn)品銷素售分析經(jīng)銷網(wǎng)綿絡(luò)分析存在的爭(zhēng)營(yíng)銷七壇大問(wèn)題亟待提高己的財(cái)務(wù)能句力4/29路/202普3市場(chǎng)份軟額變化由分析一偽:部分省蔽市99蝴/98培年度瀘國(guó)州老窖捆、

五嫌糧液、豬全興市用場(chǎng)份額品變化圖拳（按銷烈售額計(jì)興算）-50%0%50%老窖五糧液全興100朵%-10殘0%0%老窖五糧液全興-10流0%100成%江西0%老窖五糧液全興-50落%重慶0%50%老窖五糧液全興黑龍江山東-50土%0老窖五糧液全興50%湖北0200%老窖全興廣東0%老窖五糧液全興新疆500%100軌0%老窖五糧液0%全興四川－100扭0%根據(jù)訪繪談資料會(huì)分析整撥理50%-50柿%甘肅老窖五糧液4/29番/202逃3市場(chǎng)份額蜓變化分析躍二:部分碗省市99資/98年艷度瀘州老耗窖、五糧雪液、全興旺市場(chǎng)份額推變化詳圖伏（按銷售筋額計(jì)算）山東重慶甘肅江西黑龍江湖北湖南新疆廣東-15績(jī)%38%-8%-90搖%-62綿%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820埋%222恢%111冊(cè)%-11痛%44%43%72%-64鞭%89%8%43%89%老窖五糧液全興注:市誓場(chǎng)份額悠比較是壇將兩年叼間三家遞白酒生扎產(chǎn)商在榨某地區(qū)舅的銷售衡額占有巨率進(jìn)行交比較,訓(xùn)以說(shuō)鴨明外部默情況變驕化對(duì)市敘場(chǎng)份額背的影響4/2撐9/2瞎023市場(chǎng)份釣額變化紀(jì)分析三凈:部分省而市99頓/98公年度瀘著州老窖燈、五糧棉液、全誕興相對(duì)匹市場(chǎng)份封額變化轎圖（按粗銷售額諸計(jì)算）湖北老窖-10葡0%0%100%五糧液全興黑龍江-10晨00%0%1000哄%老窖五糧液全興湖南-10非0%100著%0%老窖五糧液全興新疆-40提%-20%重慶0%20%老窖五糧液全興江西-100厲%0%100%老窖五糧液全興山東-50然%0%50%老窖五糧液全興廣東-30%-10%老窖五糧液全興-50%0%50%老窖五糧液全興四川40%-50啄%-50%甘肅老窖五糧液根據(jù)訪料談資料躲分析整帳理4/2虹9/2摔023山東重慶甘肅江西黑龍江湖南新疆廣東60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747邀%-15逝%湖北-75%28%-27萄%54%32%21%0.1啟%-37%-1%0.3%-25峰%市場(chǎng)份貝額變化象分析四增:部分標(biāo)省市9侵9/9謎8年度湯瀘州老襯窖、五駛糧液、屯全興相屆對(duì)市場(chǎng)多份額變格化詳圖柴（按銷參售額計(jì)張算）老窖五糧液全興注:相狼對(duì)市場(chǎng)懲份額比終較是將低三家白彩酒產(chǎn)商轟在某地愿區(qū)的銷南售額相秒加,比緣瑞較兩年喘間每家璃所占比眨率的變姜化,以幫說(shuō)明競(jìng)冠爭(zhēng)態(tài)勢(shì)涼的變化04/29逼/202刪3產(chǎn)品銷急售分析掛一：1999發(fā)年度瀘州截老窖分價(jià)筑位產(chǎn)品銷見(jiàn)售量、銷紗售額、利寶稅貢獻(xiàn)情迅況28,稅227迷噸94,世170冶萬(wàn)元33,0晨55萬(wàn)元資料來(lái)士源：根皮據(jù)訪談隊(duì)提供資貧料整理100劫元以上40元到-10疲0元10元紀(jì)-40剩元10元以彩下4/29猴/202妄3產(chǎn)品銷售扁分析二：1999督年度銷售獵瀘州老窖租5000逢萬(wàn)元左右怨的部分省器市按價(jià)位星銷售情況細(xì)分瀘州水老窖在各缺地的銷售艇品種是不恩同的，與香當(dāng)?shù)氐南嘿M(fèi)水平、任消費(fèi)者偏糕好有密切垃聯(lián)系。10元貝以下的婆酒在重辛慶相對(duì)備銷售額例最高。10元廁－40扇元的在泊山東相稻對(duì)銷售請(qǐng)額最高鞏。40元-懷100元哨的在安徽覺(jué)相對(duì)銷售疫額最高.百元以六上產(chǎn)品序,普尤遍情況匠不好,棗江蘇相詞對(duì)好些?？傮w看，沃特曲、頭販曲仍舊是鈔瀘州老窖療的主導(dǎo)產(chǎn)擔(dān)品，但1啦0元以下庸的低檔酒驕在一些地嗚區(qū)市場(chǎng)很訓(xùn)大。資料來(lái)源煎：根據(jù)訪拍談提供資磁料分析100元固以上40元-芳100元10元看-40判元10元房誠(chéng)以下15,9頂76萬(wàn)元10,3抖08萬(wàn)元9,4研63萬(wàn)偵元6,8絞10萬(wàn)影元6,50方5萬(wàn)元4,91紛4萬(wàn)元4,4幟11萬(wàn)川元4/2播9/2及023產(chǎn)品銷售宜分析三：1999質(zhì)年部分省共分價(jià)位白幫酒銷售情每況分析40元拾-10垂0元100元張以上0%20%40%60%80%100%湖北廣東浙江貴州吉林甘肅資料來(lái)源順：根據(jù)訪肯談資料分誼析15億10億8.5德億8億6億湖北:磨10元-重40元價(jià)消位的白酒但市場(chǎng)巨大廣東:素10元以促下和10轟0元以上后價(jià)位的白神酒市場(chǎng)大浙江:4擇0-10甚0元的價(jià)粗位白酒市揀場(chǎng)大總的來(lái)護(hù)看:勤10-紋40元襲市場(chǎng)巨生大,嬸之后依炊次是1值0元以蠟下、1過(guò)00元瞇以上、按40－術(shù)100司元4億10元?jiǎng)?lì)以下10元束-40寺元4/2富9/2惕023產(chǎn)品銷鑄售分析師四：湖北市番場(chǎng)10催元－4強(qiáng)0元白嚷酒銷售分情況分矩析資料來(lái)源罩：根據(jù)訪卵談資料分舅析此價(jià)位基撈本上被地?fù)洚a(chǎn)酒所壟音斷。所以著主要競(jìng)爭(zhēng)輔對(duì)手應(yīng)該濤是地產(chǎn)酒蟻。必須開(kāi)發(fā)診適銷對(duì)路漂的產(chǎn)品。尿與當(dāng)?shù)亟?jīng)幅銷商合作須開(kāi)發(fā)品牌均或與當(dāng)?shù)貕伟拙茝S合協(xié)作，能獲饅得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)搖勢(shì)。同時(shí)，腿應(yīng)該考駕慮來(lái)自尋名酒廠負(fù)已有的丈威脅和點(diǎn)潛在威撿脅。產(chǎn)品的管價(jià)格策流略必須復(fù)認(rèn)真考錢慮枝江大曲其它地產(chǎn)酒稻花香郎酒全興瀘州老窖汗340萬(wàn)齊元銷售額127,立340萬(wàn)溜元4/2香9/2掉023產(chǎn)品銷售辣分析五：廣東市停場(chǎng)10拆元以下斜和10鐵0元以汗上白酒禽銷售情渡況分析在此市場(chǎng)丸，五糧液寺占有絕對(duì)呼優(yōu)勢(shì)。國(guó)永窖和百年奸老窖在廣親東的打拼斤是艱巨的摔。建議采聽(tīng)取恰當(dāng)?shù)娜圆呗?，先拐攻占其它透名白酒的晴市?chǎng)。廣東市只場(chǎng)10納元以下俊白酒銷住售情況跟分析由于廣東沸本地人口辜味偏好的繳原因，當(dāng)辮地產(chǎn)米酒端在低檔酒繳市場(chǎng)占有慰絕對(duì)優(yōu)勢(shì)凈。從這個(gè)垮意義上看墳，在此價(jià)涼位上的主具要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)褲手是尖莊忽。資料來(lái)剩源：根豪據(jù)訪談窗資料分背析其它名之白酒茅臺(tái)五糧液國(guó)窖和濟(jì)百年老如窖20寒0萬(wàn)元廣東市場(chǎng)屯100元省以上白酒涉銷售情況互分析地方米耀酒尖莊老鄉(xiāng)酒5盼00萬(wàn)35,0帖00萬(wàn)元40,0車00萬(wàn)元4/2音9/2溪023產(chǎn)品銷售淋分析六:浙江市確場(chǎng)40狐元－1測(cè)00元照白酒銷虎售情況袖分析從此價(jià)位攔上看，瀘青州老窖與閑其它名白騎酒廠差距梯并不顯著蝕。強(qiáng)勁的綿對(duì)手是地淘方白酒，枕他們占據(jù)要了近一半糞該價(jià)位銷判售額。瀘吳州老窖要獅在此價(jià)位準(zhǔn)上擴(kuò)大銷慰售，可選眉的策略是及侵占地方域白酒市場(chǎng)資料來(lái)源塌：根據(jù)訪藝談資料分烤析五糧春瀘州老窖宋特曲40蘭00萬(wàn)劍南春地方白吩酒郎酒29,8板00萬(wàn)元4/2醉9/2喇023經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)巖分析一：乖瀘州老窖公全國(guó)經(jīng)銷鐮網(wǎng)絡(luò)圖資料來(lái)碼源：根橡據(jù)20瓜00年引6月銷祝售隊(duì)狀言況分析命整理圖例：人集員數(shù)－經(jīng)炒銷商數(shù)上海4桶-6天津2游-4北京2君-4重慶真2-5新疆2殼-6甘寧青型1-7內(nèi)蒙1來(lái)-7黑龍江2-6吉林2-5遼寧2借-5山東4恐-15山西2拋-8陜西3折-10河南2-黑13河北3院-17安徽4-顆15浙江5-傭14福建2-鴿6江西3族-14湖南3-磚10湖北4驢-10四川1殖0-6捆8云南2覆-5貴州3-逆7廣西3-爸9廣東4-輪6江蘇5辨-104/29閣/202奶3經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)鬧分析二：浙江經(jīng)銷套網(wǎng)絡(luò)圖舟山寧波臺(tái)州溫州紹興金華衢州麗水嘉興湖州杭州建德、諸榜暨、義烏鉤、東陽(yáng)、汁臨海4/29殲/202散3經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)款分析三：復(fù)安徽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)碗圖蚌埠合肥蕪湖安慶寧國(guó)、黃漫山亳州、淮輛北、阜陽(yáng)、斯六安4/2陪9/2戚023經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)赤分析四：湯廣東經(jīng)銷網(wǎng)繩絡(luò)圖廣州深圳潮州汕頭韶關(guān)惠州、舌河源、錢梅州湛江、雷州、陽(yáng)江、茂名4/29碼/202吊3經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)目分析五：鼠河南經(jīng)銷網(wǎng)很絡(luò)圖鄭州周口信陽(yáng)駐馬店南陽(yáng)安陽(yáng)、鶴壁、盼濮陽(yáng)洛陽(yáng)、汝歡州、禹州、堪許昌、根平頂山4/2辭9/2弓023經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)暴分析六：嫂福建經(jīng)銷網(wǎng)俯絡(luò)圖寧德福州泉州廈門漳州龍巖三明南平武夷山堤、建陽(yáng)豎、邵武4/2麗9/2鵲023經(jīng)銷網(wǎng)遷絡(luò)分析飛七：湖辦南經(jīng)銷網(wǎng)滴絡(luò)圖長(zhǎng)沙郴州永州衡陽(yáng)懷化常德、焦吉首、落冷水江赤、益陽(yáng)、魚(yú)邵陽(yáng)、盆婁底4/29照/202診3經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)殘分析八：侵遼寧經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)置圖撫順沈陽(yáng)遼陽(yáng)鞍山大連葫蘆島錦州丹東、售鳳城、飽瓦房店開(kāi)原、鐵探嶺、阜新文、新民、呢北票、朝患陽(yáng)4/29撤/202鼻3經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)刻分析九：沸廣西經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)懲圖南寧玉林柳州桂林百色、河著池、憑祥賀州、梧呈州4/2午9/2咽023經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)分析十：屋云南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)約圖曲靖昆明大理景洪、裂思茅、伸開(kāi)遠(yuǎn)、永玉溪4/29礎(chǔ)/202醋3經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)番分析十一圖：黑龍江經(jīng)銷網(wǎng)所絡(luò)圖哈爾濱大慶齊齊哈舌爾牡丹江海倫、鐵永力、鶴崗弱、綏化、佳木斯健、雙鴨謙山、七拔臺(tái)河、三虎林黑河、五大連池綠、北安4/2批9/2角023經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)火分析十二伯：陜甘青經(jīng)銷網(wǎng)吼絡(luò)圖蘭州天水寧夏青海省武威、淡張掖、酒泉、玉濾門、敦煌4/29溜/202百3營(yíng)銷問(wèn)題上一:未粘建立完善膠的營(yíng)銷信絞息系統(tǒng)直接信息收集處理部門自己出差校收集委托廣告高公司跟蹤調(diào)查來(lái)自銷伏售公司1，只柿限于投飯入大的沸地區(qū)2，時(shí)冰間緊迫貪，僅為毫?xí)r點(diǎn)信仁息僅限于廣示告效果對(duì)現(xiàn)比真實(shí)性難析以保證每次出差介回來(lái)寫(xiě)報(bào)知告，但報(bào)告西格式，飯內(nèi)容無(wú)秋明確規(guī)定“如何糟寫(xiě)?朋寫(xiě)不寫(xiě)羊無(wú)所謂敬，交上去也淡不知道有攪人看沒(méi)有”發(fā)展部信息中繪心宣傳中響心銷售公司“由于人講手不夠，涼信息收集招，處理工餓作沒(méi)有真錦正開(kāi)展”4/29東/202漫3營(yíng)銷問(wèn)疫題二:似新品開(kāi)您發(fā)主觀濫判斷居看多,無(wú)柔明確流岔程在新產(chǎn)品拌開(kāi)發(fā)中，姿銷售員與爺開(kāi)發(fā)人員芽緊密配歷合，成功資開(kāi)發(fā)出多動(dòng)個(gè)知名品獅牌沒(méi)有多部拉門聯(lián)合開(kāi)動(dòng)發(fā)的機(jī)制棗,新產(chǎn)品生開(kāi)發(fā)主要膜由銷售公坑司經(jīng)理提另出并負(fù)責(zé)瀘州老益窖五糧液直接管理罩20-3悉0號(hào)人馬奏，那么多棗事，不格拍腦袋怎么辦間？技術(shù)人妻員：只道要提出巧的產(chǎn)品我們都竹能開(kāi)發(fā)饅，但我牛們不了解市場(chǎng)貍需求，搖工作很辟盲目4/29陰/202腰3營(yíng)銷問(wèn)戲題三:品牌管拆理混亂剃，內(nèi)部蛾自相殘準(zhǔn)殺總經(jīng)銷橫向聯(lián)襲合雜牌軍酒業(yè)公察司，子股公司其它三類紋品牌對(duì)主政導(dǎo)產(chǎn)品不謙僅沒(méi)有起鈴到補(bǔ)充和張促進(jìn)的作盜用，反而目在不同程脂度上利用灘主導(dǎo)產(chǎn)品上渠道搶占薄市場(chǎng)，蠶液食主導(dǎo)產(chǎn)博品市場(chǎng)占協(xié)有率主導(dǎo)產(chǎn)品4/29譽(yù)/202責(zé)3營(yíng)銷問(wèn)片題四:廣告促銷委與銷售嚴(yán)振重脫節(jié)，山缺乏溝通府和配合廣告促銷綢做得轟轟械烈烈時(shí)，拌由于鋪貨叼率沒(méi)有跟順上，消費(fèi)剩者并不一暈定能買到梅促銷產(chǎn)品銷售人國(guó)員需要鞏廣告促凳銷時(shí)往往不巖能得到及寇時(shí)有效的支持199欠9年“士贈(zèng)酒大翅典”及中噸央臺(tái)廣捐告從促收銷。宣俯傳上講秀非常成漿功，但傅實(shí)際銷闖售并未成顯著提伏高宣傳中多心往往宿只注重妻費(fèi)用的躬控制而萄忽視銷曬售人員偏所上報(bào)叮營(yíng)銷計(jì)佛劃的效振果。以往廣埋告宣傳罩工作由案宣傳中廟心負(fù)責(zé)農(nóng)，銷售由銷李售公司負(fù)逼責(zé)，兩部鉤門配合不故夠4/29音/202躲3營(yíng)銷問(wèn)濃題五：經(jīng)銷渠門道分析府不細(xì)致猶，不能回主動(dòng)應(yīng)號(hào)對(duì)經(jīng)銷接渠道的猛變化根據(jù)我討公司對(duì)昌白酒行旨業(yè)渠道撕銷售量甘的分析虜，從1派989粥年以來(lái)蜻，國(guó)營(yíng)劃主渠道疫的銷售域量直線類下降，權(quán)而其它倡渠道的檔銷量增齊長(zhǎng)很快照。但是腥瀘州老揮窖在大霞部分地游區(qū)仍主拒要依靠皇國(guó)有渠者道銷售琴公司產(chǎn)做品，這鴨勢(shì)必影智響銷售翻量的增殿長(zhǎng)。資料來(lái)源散：內(nèi)部資驅(qū)料分析國(guó)有渠遵道其它渠吐道4/29縣/202卡3營(yíng)銷問(wèn)前題六：經(jīng)銷商管峰理粗放，溜不利于及悟時(shí)準(zhǔn)確地殊了解消費(fèi)椒者目標(biāo)市場(chǎng)悶和消費(fèi)群零售終端分銷商經(jīng)銷商市場(chǎng)銷售潮部門信息流信息流信息流信息流市場(chǎng)調(diào)亮研直接做終傷端或同經(jīng)系銷商合作鄙做終端經(jīng)銷渠道沙信息流動(dòng)邊模型業(yè)務(wù)員每五年只能拜綁訪幾次經(jīng)汁銷商，這鴉樣對(duì)經(jīng)銷塔商的情況筑不可能很篩了解，對(duì)悉其經(jīng)銷網(wǎng)者絡(luò)的掌握辮也很有限況，很難貼拍近目標(biāo)市床場(chǎng)和消費(fèi)口群體，不盯利于了解積客觀情況鎮(zhèn)的變化，錄也不利于竟銷售和生附產(chǎn)政策的難制訂。4/2假9/2竭023營(yíng)銷問(wèn)題成七：揭缺乏全面飲的績(jī)效評(píng)錯(cuò)估體系，顫沒(méi)有有效些的激勵(lì)機(jī)廁制沒(méi)有建立餅健全的內(nèi)煌部評(píng)價(jià)體煩系沒(méi)有足夠榜的壓力，此對(duì)市場(chǎng)的避開(kāi)拓缺乏三動(dòng)力近幾年來(lái)帳，沒(méi)有一級(jí)個(gè)銷售員逆是因?yàn)殇N汪售業(yè)績(jī)不田好而下崗廢或調(diào)離的萄。營(yíng)銷高層營(yíng)銷基層銷售額的量制定不科梯學(xué)，而且乞完成銷售蜘額的銷售受員比沒(méi)有接完成的只循多拿二，框三百元。如果老疫窖公司毫把我負(fù)申責(zé)區(qū)域炮銷售額核的千分影之二淋獎(jiǎng)給我館，我一態(tài)定玩命經(jīng)推銷公混司的產(chǎn)構(gòu)品?？呻H現(xiàn)在…..蘋.4/2征9/2模023議題亟待提高羊的管理能司力綜合實(shí)力茄定量研究亟待提高倚的營(yíng)銷能克力亟待提高粒的財(cái)務(wù)能茄力貨幣資輪金管理應(yīng)收帳款容管理成本與攻費(fèi)用控點(diǎn)制定價(jià)問(wèn)題財(cái)務(wù)管象理建議4/2宏9/2蒙023公司盈利集成長(zhǎng)模型贏利成蜂長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)查戰(zhàn)略金融市場(chǎng)養(yǎng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理資產(chǎn)管驅(qū)理財(cái)務(wù)政寺策紅利政資策價(jià)格管理成本與費(fèi)用管盈理收入管理支出管摸理流動(dòng)資產(chǎn)魯管理固定資產(chǎn)崗管理貨幣資候金管理應(yīng)收帳吹款管理短期債務(wù)妄清償管理紅岸利發(fā)放管理債務(wù)找及股東權(quán)暢益資料來(lái)辯源：訪規(guī)談信息芬分析整咱理4/29及/202猶3瀘州老高窖財(cái)務(wù)姓指標(biāo)比之名白酒兇廠平均秀值普遍割偏低財(cái)務(wù)比率五糧液全興沱牌酒鬼酒瀘州平均流動(dòng)比呢率1.7柏21.331.683.1遣11.381.9夠2速動(dòng)比性率1.3談00.740.591.810.7非71.0予8庫(kù)存周轉(zhuǎn)繪率2.662.911.880.992.6剝72.15應(yīng)收帳款妹周轉(zhuǎn)率56.1改75.4910.寸493.666.9214.9醒4固定資產(chǎn)向周轉(zhuǎn)率3.133.3鉆61.6司41.4鄰12.2沉94.8味9總資產(chǎn)周團(tuán)轉(zhuǎn)率0.991.140.520.290.5伸60.6村8資產(chǎn)負(fù)債憐率18%60.8睡%28.乓8%23.旅4%36.5瞇%33%銷售凈利坑潤(rùn)率19.6慎%19.仍36%12%30.5義%12.圍4%18%總資產(chǎn)收奮益率19.怒48%16.3喘3%6.2%8.94扯%6.9饞%11%股東權(quán)樹(shù)益報(bào)酬蠟率26.哈80%41.6陣6%8.71辦%11.潮87%10.8信6%19%古井貢2.3繭21.2閃61.7侮86.992.7奮50.5雜832.條03%16.7貧3%9.66淘%14.3乘3%資料來(lái)源盯：本表數(shù)裳據(jù)分析來(lái)臨自名白酒倡上市公司送99年年嶼報(bào)比率類型償債能鍛力比率資產(chǎn)管理筆比率獲利能力緊比率4/2薦9/2尸023償債能傲力比率番偏低表且明瀘州劉老窖資布產(chǎn)變現(xiàn)態(tài)性相對(duì)努較差，落面臨一屈定的短頑期償債而風(fēng)險(xiǎn)償債能乖力流動(dòng)比狼率通過(guò)階流動(dòng)資賺產(chǎn)與流年動(dòng)負(fù)債悟的比例睬關(guān)系，質(zhì)表明企移業(yè)是否匯具備一盈定的償議債能力籃。如果光比率過(guò)更低，公美司近期饑可能會(huì)坐有財(cái)務(wù)趴方面的控困難。義在名白籃酒上市鄰公司中室，老窖炮的流動(dòng)客比率僅展略高于僻全興，照反映其營(yíng)短期償積債風(fēng)險(xiǎn)漂較高。速動(dòng)比坐率=（流動(dòng)資廣產(chǎn)-存貨察凈額）陪/流動(dòng)負(fù)庭債瀘州老照窖的速叉動(dòng)比率厚小于1仁，所以值其流動(dòng)辟資產(chǎn)減頂存貨后溪的余額勵(lì)小于流帳動(dòng)負(fù)債計(jì)，則其臨發(fā)生清膽償債務(wù)攤事件后篩，需要值變賣庫(kù)萌存資產(chǎn)姜還債，柔這會(huì)使僻公司陷絮入困境相。資料來(lái)披源：9印9年名但白酒上抬市公司熔比率分響析平均值瀘州老窖五糧液全興沱牌古井貢酒鬼酒4/2欄9/2釀023同其他公掌司相比，魂瀘州老窖大貨幣資金模相對(duì)不足攜，

應(yīng)收撫帳款較多資料來(lái)術(shù)源：名僚白酒上繡市公司罷199誕9年年花報(bào)比率梨分析瀘州老窖吐流動(dòng)負(fù)債驗(yàn)與流動(dòng)資妖產(chǎn)的比例催僅略低于餡全興，同魔五糧液相假近。瀘州老夢(mèng)窖貨幣桐資金在猴流動(dòng)資疤產(chǎn)中的童比例明害顯低于頑五糧液漁和湘酒談鬼，而鑰應(yīng)收帳從款比率鉆則高于震五糧液粒、全興熄和沱牌哈。白酒寶上市意公司紀(jì)各項(xiàng)瀉流動(dòng)億資產(chǎn)恨同流耽動(dòng)負(fù)費(fèi)債對(duì)語(yǔ)比存貨凈額應(yīng)收帳宰款貨幣資金流動(dòng)負(fù)債瀘州五糧液全興沱牌湘酒鬼古井貢4/2當(dāng)9/2夸023在資金逆管理方源面，公怕司資金預(yù)調(diào)配不站夠合理采購(gòu)存貨應(yīng)收帳識(shí)款國(guó)家及地冷方政府貨幣市膽場(chǎng)和銀液行原材料工資其他支出生產(chǎn)信用銷售現(xiàn)金銷售收回信用銷售治額稅金購(gòu)買有還本付飄息證券投床資到期收羞入利息收州入短期借歐款資本投資資本市窯場(chǎng)及金融叛中介資產(chǎn)出售對(duì)內(nèi)投資烤和對(duì)外投飾資收購(gòu)兼熊并新債務(wù)短或股本租賃企業(yè)現(xiàn)船金流動(dòng)張圖資料來(lái)源供：內(nèi)部訪欺談資料現(xiàn)金股利租金債務(wù)償還回購(gòu)股票利息價(jià)證券全資子捏公司的窄銷售收徒入沒(méi)有上能夠很胳有效的恰集中統(tǒng)奴一調(diào)配緣瑞，確保腹及時(shí)上酸繳財(cái)務(wù)驚部4/29序/202煉3瀘州老帥窖賒帳成比率已魚(yú)達(dá)歷史灣最高點(diǎn)資料來(lái)源春：名白酒姓上市公司饒年報(bào)比率侍分析及內(nèi)呼部訪談信阿息從199禽7年起，叛公司產(chǎn)品粥銷售擴(kuò)張薯，客戶增辦多，由于稿商家資金為緊張，液60%-岸70%賒甲銷，而風(fēng)宋險(xiǎn)機(jī)制不貴健全，導(dǎo)念致應(yīng)收帳撥款額度增鬼大，99笛年-1.顧5億元，蝴帳齡超過(guò)喉3年的有要200多哭萬(wàn)元，壞昂帳達(dá)40刺0多萬(wàn)。4/2訓(xùn)9/2膀023應(yīng)收帳展款周轉(zhuǎn)巷率同五愿糧液差疏距很大參，信用木風(fēng)險(xiǎn)較勻高99笛年擺名葛白爽酒張公個(gè)司挺應(yīng)吼收惡帳聚款息周自轉(zhuǎn)立率0204060瀘州老畜窖五糧液全興沱牌古井貢酒鬼酒平均值資料來(lái)源偷：名白酒減上市公司者年報(bào)比率喪分析及內(nèi)殼部訪談信括息4/2弦9/2必023瀘州老窖涉缺乏有效診的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)菌警機(jī)制良是導(dǎo)致應(yīng)浩收帳款問(wèn)授題的主要博原因銷售水平現(xiàn)金信用銷頁(yè)售水平應(yīng)收帳吉款水平壞帳信用政拆策和收棉帳政策銷貨和翁收帳時(shí)板間間隔信用條件信用分析信用決策收帳政策資料來(lái)源?。簝?nèi)部訪顏談銷售公伍司反映走現(xiàn)金售黃貨困難桑較大，肆因此對(duì)梅經(jīng)銷商揚(yáng)采用滾貪動(dòng)式付塞款方式就，即推磚延付款籃時(shí)間，癥但財(cái)務(wù)趙部門和餃銷售公哲司缺乏朽相應(yīng)的右信用管米理手段攀。4/29池/202到3成本控制差問(wèn)題是導(dǎo)桂致公司獲四利能力比傾率較低的秋原因之一資料來(lái)源沒(méi)：名白酒跟上市公司舌年報(bào)比率架分析及內(nèi)退部訪談信稿息營(yíng)業(yè)成殊本比率糟占據(jù)較增大份額飼。營(yíng)業(yè)島費(fèi)用和仗管理費(fèi)趕用比率韻逐年遞切增，稅害前利潤(rùn)耗比率逐運(yùn)年減少勇。瀘州老窖應(yīng)各項(xiàng)費(fèi)用番占銷售額培的比例020%40%60%80%100%199題6199719981999稅前利援潤(rùn)財(cái)務(wù)費(fèi)階用管理費(fèi)墾用營(yíng)業(yè)費(fèi)雀用營(yíng)業(yè)成本4/2樸9/2狹023現(xiàn)行成本葉核算體系博不穩(wěn)定是沿給成本控洪制造成困讓難由于核算李體系不穩(wěn)診定，成本愧核算有較穗大的隨意當(dāng)性。同一灘費(fèi)用，不龍同人做用皇不同的方詞法，無(wú)歷尖史依據(jù)。利用會(huì)計(jì)壩手段人為別降低費(fèi)用膨，而未實(shí)桶現(xiàn)真正意轉(zhuǎn)義上的成牌本控制。各產(chǎn)品生捕產(chǎn)成本相穿近，根據(jù)篇銷售收入晝計(jì)算高、求中、低檔業(yè)產(chǎn)品的成己本分?jǐn)傁禃償?shù)，把管石理費(fèi)用分蜜攤?cè)肷a(chǎn)右成本中去獎(jiǎng)，使管理班費(fèi)用從1安億下降至跳5000套萬(wàn)?，F(xiàn)行成盈本核算乖方法問(wèn)題4/29贊/202臘3定價(jià)不怨夠合理樓是導(dǎo)致燃公司獲噴利能力躺比率較畝低的另況一原因原材料捎定價(jià)：一般由市跌場(chǎng)調(diào)研后披得出指導(dǎo)散價(jià)，但原逝材料價(jià)格紹季節(jié)性和旨競(jìng)爭(zhēng)性很鑼強(qiáng)，財(cái)務(wù)脖人員本身墨不熟悉市萄場(chǎng)，而又抽缺乏同業(yè)票務(wù)部門的充溝通，所量以定價(jià)往塞往與市場(chǎng)述價(jià)相差很遼遠(yuǎn)。資料來(lái)耀源：據(jù)內(nèi)部訪至談新產(chǎn)品壤定價(jià):市場(chǎng)定價(jià)觀法:根據(jù)甲市場(chǎng)需求湖定好價(jià)后劇控制成本賞進(jìn)行開(kāi)發(fā)魚(yú)。成本加成周法:產(chǎn)品打開(kāi)發(fā)出來(lái)胃后，逐項(xiàng)鐵計(jì)算成本狼后定價(jià)。由于財(cái)務(wù)痰人員不熟證悉生產(chǎn)工直藝和流程鎖，同業(yè)務(wù)肆部門協(xié)作笨不夠，所承測(cè)算的價(jià)組格會(huì)出現(xiàn)伸較大出入夸，如簡(jiǎn)單盛的將65抱度基酒的非總成本按顆1.76孕5：1捐（1斤蛙65度的平基酒可以與生產(chǎn)1.孫765斤鋪38度的媽酒）比例里折算成3麥8度酒的孩總成本，指而忽略了錢包裝，人揀工等成本辜是相同的世。部門間私缺少協(xié)笛作:業(yè)務(wù)部參門與財(cái)維務(wù)部門4/2蓮9/2賠023資金管療理建議愁:加霸強(qiáng)資金圾管理，島提高短他期償債發(fā)能力減少存睛貨，加忍快產(chǎn)品錯(cuò)的生產(chǎn)蒜和銷售傷速度，敢使存貨茶周轉(zhuǎn)期主縮短。秧在科學(xué)滾銷售預(yù)墊測(cè)基礎(chǔ)唉上，對(duì)療主要包姨裝材料聯(lián)實(shí)行最擋低庫(kù)存揉管理，盈加快資沒(méi)金周轉(zhuǎn)糕率。制定有效論的信用政棋策和收帳憲政策，加仍速賒銷貨尊款的回收延長(zhǎng)應(yīng)嘗付帳款療的付款戚期，即虧拖延付膨給供應(yīng)背商貨款北的期限總公司應(yīng)校以合同控脖制子公司糧，確定費(fèi)講用指標(biāo)，糧獎(jiǎng)懲制度雁，及時(shí)收宿回資金，康并進(jìn)一步孟完善報(bào)銷齊制度。有效的觀現(xiàn)金管楚理途徑縮短現(xiàn)慨金轉(zhuǎn)換淡周期途給徑4/29辦/202糠3應(yīng)收帳逢款建議拆:建立勤風(fēng)險(xiǎn)管待理機(jī)制始，降低騰信用風(fēng)方險(xiǎn)信用條件信用條件爪包括信用絲式期和折扣貝優(yōu)惠。大際部分客戶合不愿放棄販折扣優(yōu)惠蛛，這樣銷阻售企業(yè)可餅以縮短應(yīng)府收帳款的傷平均回收屈期，減少瀉在應(yīng)收帳嗎款上的投精資。信用分仿析信用決糊策信用標(biāo)準(zhǔn)信用評(píng)分信用報(bào)敬告客戶資本士財(cái)力客戶信日譽(yù)特點(diǎn)客戶付耗款條件客戶支研付能力客戶抵?jǐn)z押信用風(fēng)徑險(xiǎn)較小平均風(fēng)目險(xiǎn)信用風(fēng)爬險(xiǎn)大企業(yè)可哥從信用霜評(píng)估公培司和行吼業(yè)協(xié)會(huì)臟得到關(guān)攤于客戶佳信用的蛾資料，廁編制成斯商業(yè)信攻用報(bào)告觀。信用決泰策通常猛分析企倚業(yè)信用沉政策變搭化時(shí)對(duì)話收益和陪風(fēng)險(xiǎn)的服影響。4/29加/202出3成本和費(fèi)舅用控制建蛇議:兩種學(xué)有效的辦犧法資料來(lái)匪源：內(nèi)重部資料用整理如果保持畝四年中最鼓低成本比破率，可獲足得稅前利關(guān)潤(rùn)占銷售不額53%著，比四年抖中最高利蓬率47.柏87%增正長(zhǎng)10.餅7%。根據(jù)99餐年成本降斬低的優(yōu)先誤考慮事項(xiàng)升，若各項(xiàng)后成本降低每10%，這稅前利潤(rùn)挎增長(zhǎng)24歉%各造年慢成遮本橡費(fèi)芳用鳴同掃稅潛前秒利退潤(rùn)形對(duì)詞比199端619971998199久9最低比率仆利潤(rùn)稅前利正潤(rùn)營(yíng)業(yè)成址本營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用99掘年成錄本渾降低站10煩%后搖稅喘前利功潤(rùn)殼增長(zhǎng)漂大柜于1限0%99年99年成裕本降低1悼0%稅前利潤(rùn)營(yíng)業(yè)成本營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用4/29衫/202饑3定價(jià)建議壞:

采用純?nèi)蛩胤ǐI(xiàn)定價(jià)，確盡?？蛻魸M飄意、市場(chǎng)捷份額和銷環(huán)售利潤(rùn)有效定價(jià)親的程序成本戰(zhàn)略目閥標(biāo)戰(zhàn)略分寸目標(biāo)策略定價(jià)策略以成本擠為基礎(chǔ)閣的定價(jià)產(chǎn)品成本價(jià)格價(jià)值顧客以價(jià)值青為基礎(chǔ)震的定價(jià)顧客價(jià)值價(jià)格成本產(chǎn)品顧客競(jìng)爭(zhēng)者片面的定往價(jià)程序4/2成9/2橡023議題報(bào)告概感要挑戰(zhàn)性的嫂戰(zhàn)略目標(biāo)亟待提高飼的管理能己力分解戰(zhàn)略棵目標(biāo)，制茄定實(shí)施策夸略管理問(wèn)撓題總結(jié)4/2俗9/2學(xué)023產(chǎn)量3萬(wàn)折噸銷售額1肉0利稅4.量8億產(chǎn)量1莖0萬(wàn)噸銷售收仿入??廈?199見(jiàn)9年200鵝6年目子標(biāo)產(chǎn)量10姥萬(wàn)噸銷售額5音0億成為行業(yè)嫂內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)夫第三拉開(kāi)調(diào)距離2006圖年白酒目悅標(biāo)提高現(xiàn)含有產(chǎn)能棚利用率擴(kuò)大生蜓產(chǎn)規(guī)模完善營(yíng)彎銷能力合理設(shè)置陣機(jī)構(gòu)建立激勵(lì)毯機(jī)制瀘州老窖把如何實(shí)現(xiàn)顯年產(chǎn)量1思0萬(wàn)噸的斑戰(zhàn)略目標(biāo)4/2探9/2畫(huà)023白酒市剖場(chǎng)產(chǎn)品盯發(fā)展走灣勢(shì)年增長(zhǎng)率0510152025301994199挪5199送6199析719981999低檔中檔高檔XX%XX%XX%銷售量年增長(zhǎng)率0510152025301994199凝519961997199決81999低檔中檔高檔XX%XX%XX%銷售額4/29右/202怕3最佳戰(zhàn)略4/29堡/202哪3白酒業(yè)因務(wù)戰(zhàn)略壓小結(jié)1999逗年總2006俱年利稅市場(chǎng)占林有率4/2栗9/2霞023城市目標(biāo)此市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)軟模滲透空均間五糧液競(jìng)歉爭(zhēng)消費(fèi)習(xí)灶慣建議市舅場(chǎng)四川湖南4/2齡9/2組023農(nóng)村目標(biāo)般市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)羨模滲透空霉間五糧液競(jìng)遞爭(zhēng)消費(fèi)習(xí)支慣建議市場(chǎng)四川湖南4/2駁9/2冰023主要消且費(fèi)終端0%20%40%60%80%100%鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市商店食品店飯店超市食品店4/29家/202柔3消費(fèi)終端托特征及促扶銷手段星級(jí)飯店高檔酒樓超市食品店便民店4/29岔/202滋3例：北撫京零售銀點(diǎn)描述小飯店/招待所超市/綜合商場(chǎng)小賣店/副食店中低檔高中低檔中低檔銷售白酒檔次約30%30-40%約20-30%毛利否中等否送貨是否方便量不大欠款嚴(yán)重量大選擇渠道進(jìn)貨到款不及時(shí)量小一般現(xiàn)款現(xiàn)貨購(gòu)買特點(diǎn)送貨及時(shí)經(jīng)常走訪要求進(jìn)場(chǎng)費(fèi)參與商家活動(dòng)參與理貨促銷送貨及時(shí)給予促銷支持：打店面門頭服務(wù)要求賓館/酒樓中高檔100-200%中等量較大壓款嚴(yán)重及時(shí)送貨促銷宣傳經(jīng)常走訪跟蹤要求進(jìn)場(chǎng)費(fèi)4/29劑/202啦3經(jīng)銷商選炒擇標(biāo)準(zhǔn)及賣管理星級(jí)飯拐店高檔酒棍樓超市食品店便民店0%20%40%60%80%100%商店食品店飯店超市食品店鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市4/29睜/202自3瀘州老窖寸目標(biāo)消費(fèi)嶺群細(xì)分效用消費(fèi)支英出低高自得其兩樂(lè)型自我享受敏型例如：下崗工盆人民工農(nóng)村消費(fèi)蓋者例如：公司高團(tuán)級(jí)雇員離退休悠干部高級(jí)技迅術(shù)人員美滿生活懼型例如：企業(yè)一贏般職員事業(yè)單作位員工普通軍筐官成功人詢生型例如：公司管理攪人員私營(yíng)業(yè)主高干基本效講用延伸效用4/2識(shí)9/2敞023消費(fèi)群基杜本特征自我享年受型自得其貸樂(lè)型成功人生嬌型美滿生活昆型消費(fèi)特點(diǎn)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)媒體接緣瑞觸訴求點(diǎn)中高檔為籍主家中個(gè)人或許群體飲筒用低、中檔檢為主家中飲徐用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用晨較多高檔為主社交商莊務(wù)應(yīng)酬飯店、酒刮樓豪華服唐務(wù)送禮中高檔為叨主親朋好引友聚會(huì)飯店、織酒樓或儉家中優(yōu)質(zhì)服艘務(wù)歡慶氣豪氛節(jié)假日糊為主送禮品牌良好品位高救雅價(jià)格適逐當(dāng)價(jià)廉物美品牌知掌名品牌至上不計(jì)價(jià)僅格品牌知測(cè)名價(jià)格適叛中體面實(shí)驕惠怡然自迅得的享嬌受高品味電視新聞楚/財(cái)經(jīng)/亡綜合類節(jié)捎目綜合類報(bào)耳刊電視連聰續(xù)劇電視新躲聞/綜鮮合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)盤、晚報(bào)豪爽悠閑輕松集的生活感晚受高品位身份體升現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家脊庭電視新聞皮/財(cái)經(jīng)/異綜合類節(jié)找目綜合類毛報(bào)刊電視連續(xù)覆劇電視新聞炊/綜合節(jié)林目地方日仰報(bào)、晚床報(bào)4/29貫/202朱3消費(fèi)群拉金動(dòng)-有效誰(shuí)的廣告及暴促銷方法4/2調(diào)9/2周023合理的語(yǔ)