雅客食品KA管理部管理手冊修訂

目錄KA業(yè)務(wù)職能……KA管理部組織架構(gòu)……銷售部門組織結(jié)構(gòu)圖KA管理部組織結(jié)構(gòu)圖KA管理部崗位職責描述……KA管理部管理制度……KA目標管理制度……KA運作基金管理制度……KA價格管理制度KA促銷管理制度KA信息管理制度KA管理部績效考評……踏重點客戶經(jīng)廢理亂……貨KA管理部類經(jīng)理/客戶新經(jīng)理/KA澆信息專員愧……鏈第一章臉KA業(yè)務(wù)職繩能似運作KA價暫值鏈是實現(xiàn)玻KA系統(tǒng)化沿管理的根基嶄，是實現(xiàn)雅辭客重要業(yè)務(wù)馬增長的推動復(fù)力，KA運但作業(yè)務(wù)職能勵通過KA價森值鏈體現(xiàn)。像KA價值鏈磚由KA策略彎規(guī)劃、KA宇關(guān)系建立、艇KA策略談數(shù)判、KA產(chǎn)咳品供應(yīng)和單程店銷量提升卵五部分組成撤。KAKA策略規(guī)劃KA策略談判KA產(chǎn)品供應(yīng)單店銷量提升KA關(guān)系建立節(jié)KA策略規(guī)樂劃像明確KA發(fā)香展方向，船確定雅客剛KA建渠道發(fā)展方報向，綜合評楊估所有貼KA潔合作價值，嚷確定雅客升KA銜合作伙伴與爺合作模式，辜充分挖掘和厭發(fā)揮掩KA跑渠道的銷售茶潛力；魔構(gòu)建KA信月息平臺，持太續(xù)研究所有掉KA薦，實時掌握代不同KA的貫運作現(xiàn)狀、雁經(jīng)營特點和詞發(fā)展趨勢；杰確定業(yè)務(wù)拓檢展計劃，為銹實現(xiàn)經(jīng)營績殺效，制定不接同榜KA佛的年度經(jīng)營足計劃并持續(xù)池跟進和推動瞇。疑KA關(guān)系建慘立夫搭建合作溝耍通平臺，通誼過雅客與合映作體KA熱不同層級的硬關(guān)系建立，房為雅客與會KA慘之間搭建一犁個能順暢溝還通的平臺；肆強化合作伙女伴關(guān)系，通朵過雅客與合減作寧KA蠢業(yè)務(wù)開展與軟溝通的加強岸，強化雅客衰與勁KA夏之間的合作都伙伴關(guān)系；孔關(guān)注蹤KA剪發(fā)展趨勢，膚對藥KA秩發(fā)展實時予心以關(guān)注，并說及時調(diào)整雅捕客與之對應(yīng)役的策略關(guān)系驚。推KA策略談平判拌明確談判策萌略框架，確聲定對不同假KA中的針對性談閣判計劃并開裂展策略性貿(mào)巷易談判，以韻獲取最優(yōu)化切的貿(mào)易條件蜻；梯選擇適合的撲合作方式，階通過合作層料次的不斷深枕化，選擇與妻KA墊在不同合作濁時期適合的往合作方式；尤通過談判實孝施，為雅客剛爭取合理與定優(yōu)惠的合作源條件。蒸KA產(chǎn)品供媽應(yīng)橡針對杏KA澆產(chǎn)品的供應(yīng)債特點，規(guī)劃這直接合作K葉A的產(chǎn)品供走應(yīng)模式；迷優(yōu)化產(chǎn)品供臣應(yīng)渠道，通懶過整合雅客烤與經(jīng)銷商資嫩源，優(yōu)化供浴應(yīng)渠道，以頭達成最佳供表應(yīng)效率與效項益；覆為了保障高婚效供應(yīng)，統(tǒng)用籌協(xié)調(diào)直接今合作必KA殺的產(chǎn)品供應(yīng)美，確保兆KA助產(chǎn)品供應(yīng)及撿時、準確?？脝蔚赇N量提欣升騾提升門店滿站意度，對懲KA容門店提供針逗對性服務(wù)，建達成最高能KA鑼服務(wù)滿意度逃；利通過制定直覆接合作KA更的終端經(jīng)營巨標準，強化小各門店終端獲經(jīng)營，樹立曲KA門店最晴佳品牌形象龍；微實施對KA堤門店的業(yè)務(wù)甜管理，提升話門店銷量。蓄第二章贈KA管理部撿組織架構(gòu)菠銷售部門結(jié)預(yù)構(gòu)圖銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)銷管部經(jīng)理省部經(jīng)理客服部經(jīng)理分公司經(jīng)理少KA管理部寫組織結(jié)構(gòu)圖重點客戶經(jīng)理重點客戶經(jīng)理KA信息專員客戶經(jīng)理會雅客攜KA恨管理部人才攤要求州：仰打造雅客藏“尚四重復(fù)合杏”姐KA經(jīng)人才團隊：膏桂理念與創(chuàng)新鑰復(fù)合！甚策略與執(zhí)行皇復(fù)合！騾經(jīng)驗與素質(zhì)無復(fù)合！舊智商與情商價復(fù)合！諸雅客捉KA盾管理部人員半核心能力素稍質(zhì)模型：妖高素質(zhì)、嚴借要求！勇于弓往上比！懂確立雅客截KA繪人合作準入盛證！釘鍛造雅客赤KA隆人特質(zhì)鉆DNA銀！斃雅客石KA怖管理部人員完崗位職責：隱高定位、低鍋姿態(tài)！費踏踏實實做駝事！每天進滾步一點點！努責權(quán)利相等序：毫責任清晰憤——類做勇于負責龍的雅客人！田權(quán)力明確志——尤做敢于創(chuàng)新灑的雅客人！網(wǎng)利益顯化講——毅做善于盈利賢的雅客人！臉KA機管理部崗位現(xiàn)職責描述已第三章赴KA管理部屑管理制度罩KA目標管革理制度目的失為了更好地潔完成湊KA迅年度目標計灶劃，特制定腔本制度。適用斜本制度適用各于針對KA杠系統(tǒng)銷售目駁標的管理，痕不包含其它召過程KPI邪，本制度可蚊與績效獎金廁和KPI考寸評政策配合嘩使用；伯本制度適用包于KA信息沃專員、重點榆客戶經(jīng)理、能客戶經(jīng)理、念KA管理部掀經(jīng)理、區(qū)域毒經(jīng)理、省部交經(jīng)理。輕確定銷售目隨標嘆分解銷售目目標誠直接合作K欄A閘非直接合作主KA誤每年4月2拴5日前，客戲戶經(jīng)理將非穴直接合作K蘋A年度銷售裂目標傳達各響區(qū)域團隊；你每年4月2撤7日前，區(qū)院域經(jīng)理與經(jīng)慈銷商雙方討上論，按照季衫度和品項分占解非直接合童作KA年度慘銷售目標，率并上報客戶投經(jīng)理；蠅每年4月3尸0日前，客若戶經(jīng)理將《肚銷售目標分貍解表》上報疊KA管理部詳經(jīng)理，作為吸非直接合作段KA季度銷款售評估依據(jù)耽。師統(tǒng)計銷售目私標達成率考核省部經(jīng)理遼省部年度銷熄售目標達成血100%列，考核警KA邀門店年度銷倒售目標達成裕100%政，第二年度就加薪一級，莖并提請人力廣資源部優(yōu)先偏考慮晉職；刮省部年度銷茅售目標達成謹90%柜以上，考核愉KA收門店年度銷軌售目標達成類少于載70%慘，一次性扣遍罰年度績效元獎金的20柱%；亦省部年度銷兄售目標達成示70%寫以上，考核氧KA嘩門店年度銷識售目標達成濁少于加70%裹，第二年度顯降薪一級或刷考慮淘汰；耽省部年度銷姐售目標未達鈴成甚70%紗，考核技KA茂門店年度銷翁售目標達成格少于燦70%取，第二年度崖降職一級或標淘汰。皮(注：以上捆“隨考核KA門墨店年度虎銷售鬼目標南”雷指直接合作唉KA跨區(qū)域罩門店和攻略今門店年度銷嚇售目標合計視，在部分城厲市，可能直種接合作KA始跨區(qū)域門店桑和攻略門店鍵會重合，應(yīng)縮注意避免重絲復(fù)計算年度底銷售指目標)。短KA運作基箏金管理制度目的派明確KA運俊作基金使用賴過程中每個嘴環(huán)節(jié)，有助辦于KA管理老部更加有效捐地掌控KA啄運作財基誓金的使用適用眼KA運作基還金是有效保米障牢KA采運作各方優(yōu)教勢發(fā)揮和互潤補、協(xié)調(diào)脹KA塊運作各方利扇益關(guān)系而設(shè)幟立的KA運源作資金，具生體包括：茂經(jīng)KA管理萬部審批后同剝意燒，匆在KA合同鋤年度促銷活敢動外的追加磚促銷活動費專用；穿經(jīng)KA冷管理部審批拾后廣同意委，搬經(jīng)銷商運做額KA脂系統(tǒng)中產(chǎn)生比的合同條款納外的巨額費晉用；朽經(jīng)KA管理溉部審批后同白意的經(jīng)銷商潮運作KA損亭益補償費用歐；陷其它經(jīng)徐KA管理部閣經(jīng)理審核、餡銷售總監(jiān)審傻批的臨時K立A運作支持埋費用。釣本制度適用尼于KA管理推部、經(jīng)銷商誦。壩上報KA運路作基金使用帳申請蛛對直接合作房KA年度促轎銷計劃外增餓加的促銷活火動，省部經(jīng)拔理提出費用敢申請，上報煉KA管理部港經(jīng)理；占根據(jù)經(jīng)銷潮商年度慰經(jīng)營直接合諸作KA跨區(qū)秋域門店損益逃分析結(jié)果，固省部經(jīng)理提檢出經(jīng)銷商經(jīng)塞營損益費用絮申請，上報季KA管環(huán)理部經(jīng)理；大經(jīng)銷商運做漸KA系統(tǒng)中沙產(chǎn)生的合同申條款外的巨易額費用掏，重點客戶引經(jīng)理提出費曉用申請，上母報KA管理捕部經(jīng)理；手對臨時KA浙運作費用（績?nèi)绻P(guān)費等堡），重點客唯戶經(jīng)理提出末申請上報K頑A管理部經(jīng)嬸理。竹審批KA運洗作基金使用歡申請伸KA管理部傳經(jīng)理按照K波A運作基金伴促銷費統(tǒng)一軌執(zhí)行比例、縫配送費額外忘支持比例和輛進場費額外借核銷比例，冰審批各項申守請費用，其膨它臨時KA偷運作支持費能用需經(jīng)銷售鳴總監(jiān)審批同損意方可使用改。飲KA運作基物金支付希KA管理部嗽對奏KA系統(tǒng)總越部統(tǒng)籌增加拿的促銷活動裕費用，淘由宮KA管理部鞠重點客戶經(jīng)寒理這將已審批的犧申請費用表綱轉(zhuǎn)達經(jīng)銷商訂，由經(jīng)銷商協(xié)墊付促銷費饒用；胃KA系統(tǒng)各際門店增加的亞促銷活動，訊省部經(jīng)理將騰已審批的申彼請費用表轉(zhuǎn)膛達經(jīng)銷商，斧由經(jīng)銷商墊殲付促銷費用竊；專重點客戶經(jīng)馬理上報的進僚場率額外核諒銷費用，狐由經(jīng)銷商墊啊付費用，泄由KA管理挖部經(jīng)理從K穩(wěn)A運作基金悔支付；握重點客戶經(jīng)練理上報的臨兼時KA運作翻費用，K置A管理部經(jīng)店理根據(jù)銷售懼總監(jiān)審批從身KA運作基呀金支付；眨核查KA運將作基金使用平情況糧重點客戶經(jīng)炒理核查KA遣運作基金使歌用情況,并碗將核查情況壤上報KA管攻理部經(jīng)理。奪費用核銷津（能否把每蔽一中可運用倦KA基金的百情況報銷時巾核銷憑證進魄行說明？）開（見面后研健討!）瞧KA管理部卸每月20應(yīng)—井25日審核煌KA運作基寶金費用核銷割資料，并將蹤審核結(jié)果上繭報銷售總監(jiān)師；恒每次計劃外草促銷結(jié)束后累，根據(jù)經(jīng)銷汗商提供的促稿銷費用單據(jù)蒼，銷售管理腎部和KA管繡理部進行核呆對確認，從腫KA運作基另金中核銷；尺對于需要損能益補貼的經(jīng)糾銷商，根據(jù)擁省部經(jīng)理提沉供的KA配狡送貨物簽收藥復(fù)印件，按膝照審批的經(jīng)攪銷商配送費債用額度，由私KA管理部拔進行核對，士并按照費用廢金額換算成屯貨物償付，返從KA運作急基金中沖銷接；腥如出始現(xiàn)以下情況速，一概不予蹄報銷，票據(jù)揀退回：危合同年度促葡銷活動外的逝追加促銷活廁動無法提供質(zhì)促銷活動陳脈列或活動現(xiàn)抹場照片；漫經(jīng)銷商經(jīng)營標損益費用票慮據(jù)無法提供嘆KA配送貨紀物簽收復(fù)印春件；找進場費額外睡支出的費用天無法提供協(xié)匙議或協(xié)議填煎寫不完整或女涂改、或有鋒明顯弄虛作蘿假行為；狐以上費用樸票據(jù)無法提燦供正規(guī)發(fā)票民或增值稅發(fā)車票、發(fā)票無脅直接合作K毫A門店財務(wù)饅部所蓋的財吉務(wù)章。罰則頸如未經(jīng)申請杰擅自使用K拾A運作基金虹，KA運作清基金一律不悟予核銷，并鄉(xiāng)對已經(jīng)支付帝的KA運作鞋基金進行追臭償，并每次兵扣罰責任人蔬1000元趴；異如未按申請絹費用要求使賀用KA運作珠基金，KA龜運作基金一肅律不予核銷仁，并對已經(jīng)碌支付的KA陜運作基金進念行追償，并濕每次扣罰責摔任人100乖0元；勁如未按KA鼠運作基金費課用未按規(guī)定扁時間及時核題銷，每次扣羞罰責任人5挨0元；暗重點客戶經(jīng)姐理對KA運語作基金核查黎如未及時或否上報虛假核嚼查數(shù)據(jù)，每汪次扣罰重點斷客戶經(jīng)理1現(xiàn)00元，造收成產(chǎn)生嚴重兼后果者加倍特處罰，直至筒開除。絕KA價格管詠理制度目的約為了便于K懂A管理部對禾KA系統(tǒng)產(chǎn)房品供貨價格教、促銷價格拳、零售價格嬌的統(tǒng)一管理儲。適用僑本制度適用騾于KA部門宿在業(yè)務(wù)開展縮過程中的產(chǎn)輔品價格管理貧；撕本制度牙適用于經(jīng)銷盈商、區(qū)域團鵝隊、KA管收理部所有成常員。返制定價格政隆策教制定KA系去統(tǒng)產(chǎn)品統(tǒng)一高報價單幣執(zhí)行統(tǒng)一價真格己建立價格預(yù)灣警制度，每幅月5號，各朽相關(guān)區(qū)域向豐KA管理部縱報備本區(qū)內(nèi)羊KA價格單沫在產(chǎn)品進場屬談判過程中孝，重點客戶豎經(jīng)理、省部壁經(jīng)理必須按漠照KA產(chǎn)品刻統(tǒng)一報價單然談判；綿在經(jīng)洽銷商和區(qū)域健KA門店談棗判中，經(jīng)銷繁商必須依據(jù)佳KA產(chǎn)品統(tǒng)便一報價單談住判。鑒超低促銷價廊管理規(guī)定罰則既在雅客KA魄管理部或區(qū)歌域團隊與K師A系統(tǒng)談判捆中，未經(jīng)銷凱售總監(jiān)批準新，任何談判棕人員不得擅今自調(diào)整產(chǎn)品灣供貨價格，三一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對壺當事人處以酸罰款100險0元，造成賠嚴重后果者寶追加處罰直謠至開除；詢KA系統(tǒng)門囑店日常產(chǎn)品私零售價格要汪遵循雅客品誘牌企劃部規(guī)烘定SKU產(chǎn)詳品標準，不連得擅自以低梳于或高于指桶導(dǎo)價格出售邪，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)下擅自調(diào)價行賢為，按照合饑同對責任人稅處以罰款，嘆與KA系統(tǒng)裝門店協(xié)調(diào)價君格恢復(fù)直至阿停止供貨。刪KA促銷管技理制度目的孔規(guī)范KA系旬統(tǒng)主題促銷衰活動管理，壁強化促銷推者廣活動系統(tǒng)雖性；蘆提高蠅促銷推廣成滿效，完成預(yù)獅期目標。適用杠本制度適用厲于以下形式怕的KA促銷本活動管理：棉直接合作K嫁A年度合同砍促銷活動；帶KA管理部武追加執(zhí)行的比促銷活動；罩區(qū)域團隊跨落區(qū)域門店促退銷活動；第本制度適用修于區(qū)域經(jīng)理闖、省部經(jīng)理現(xiàn)、重點客戶帥經(jīng)理、客戶轟經(jīng)理、KA死管理部經(jīng)理艙、銷售管理較部阿。籃確定KA臘年度促銷計系劃草確定KA促謝銷方案仆總部促銷方疲案寧區(qū)域促銷方褲案仁在區(qū)域團隊理開展KA跨政區(qū)域門店促襲銷活動開展盒前60天，績區(qū)域團隊向?qū)嶬A管理部籮上報直接合盼作KA促銷欣活動產(chǎn)品價由格，重點客房戶經(jīng)理審核轉(zhuǎn)促銷活動產(chǎn)饞品價格，并航報KA管理鴉部經(jīng)理審批貢；鐘在區(qū)域團隊油開展KA跨晶區(qū)域門店促梯銷活動開展捉前50天，今KA管理部鉆經(jīng)理下達區(qū)御域團隊針對仿KA的促銷顆活動產(chǎn)品價誘格；耗KA促銷方拴案必須按照鐵規(guī)定格式制條定（參見《備銷售管理操茄作手冊》）示。繡促銷方案執(zhí)怖行裙總部促銷活襲動開展前兩皂個月，由重您點客戶經(jīng)理狀落實促銷談堤判；濟區(qū)域促銷活圾動開展前一孩個月，由區(qū)踢域經(jīng)理和省飾部經(jīng)理落實秀促銷談判；鐵區(qū)域經(jīng)理、灶省部經(jīng)理和捧重點客戶經(jīng)刑理必須嚴格仔按照促銷執(zhí)波行計劃開展自促銷活動；寺銷售督導(dǎo)重漠點核查KA媽管理部與K肚A年度合同龜確定的跨區(qū)士域門店促銷歷活動執(zhí)行情夸況，須在每冷次跨區(qū)域門網(wǎng)店促銷活動曾執(zhí)行期間現(xiàn)派場核查并填邪寫門店促銷環(huán)活動核查表頓，最遲于核億查次日上報孩銷售管理部權(quán)、KA管理六部重點客戶建經(jīng)理；華促銷活盆動開展過程穗中費用支出免及報銷，參賭照《銷售費給用管理制度假》中有關(guān)規(guī)睜定執(zhí)行，但膚必須備齊以調(diào)下資料：嶄Ⅰ悉、?！对露却黉N艦實施方案》鞭審批件；踢Ⅱ優(yōu)、與終端簽魄署的促銷推舌廣協(xié)議；尿Ⅲ顆、現(xiàn)場活動濾照片；橡Ⅳ判、發(fā)票或有里效單據(jù)；粗V次、促銷評估裂表琴。舒促銷活動評畢估辜KA區(qū)域促歌銷活動折促銷推廣活憐動開展結(jié)束旅后20天內(nèi)悉，區(qū)域經(jīng)理雞/省部經(jīng)理脅填寫促銷活鄙動評估報告貍，上報KA謠管理部經(jīng)理偽；看每月25日扁，貍重點客戶經(jīng)迫理/客戶經(jīng)見理撰寫本月交度開展的促扣銷活動評估聲報告，上報預(yù)KA管理部楊經(jīng)理。庸KA跨區(qū)域克促銷活動顛重點客戶經(jīng)熄理/客戶經(jīng)倒理核查KA功跨區(qū)域促銷辦活動。咐每遼月25日，瓣重點客戶經(jīng)吊理/客戶經(jīng)麗理撰寫本月蝦度開展的促棒銷活動評估商報告，上報挑KA管理部社經(jīng)理。耽重點客戶經(jīng)稠理/客戶經(jīng)鋼理根據(jù)鈔KA管理部燕經(jīng)理統(tǒng)計出扎的霞促銷目標達誠成率，評估吹區(qū)域團隊促慘銷成效。罰則棵KA管理部始經(jīng)理一經(jīng)發(fā)費現(xiàn)上報的促妹銷活動方案凍存在重大缺胞陷或不具備棚操作性，對豎當事人處以短50元罰款回；場KA管理部業(yè)經(jīng)理一經(jīng)發(fā)垮現(xiàn)沒有按照謎促銷活動方春案開展促銷桑活動，對當奸事人處以1始00元罰款杯，造成產(chǎn)生茶嚴重后果者告加倍處罰，耕直至開除；橡KA管理部嘴經(jīng)理一經(jīng)發(fā)鐘現(xiàn)沒有按照舒規(guī)定日期開昂展促銷活動廊或由于KA蓮門店原因沒捆有提前10琴日上報，對紀當事人處以待50元罰款芝，造舍成產(chǎn)生嚴重般后果者加倍桑處罰，直至扒開除。戲KA信息管角理制度目的倆KA信息制晶度確保KA撥信息及時性素、準確性、致完整性和保毯密性。適用湊本制度適用勻于KA系統(tǒng)證運營信息、猴雅客銷售信勇息和競品銷號售信息信息跌管理；亞本制度適用伐于KA管理賞部所有成員斷、銷售管理藝部、區(qū)域經(jīng)泉理、省部經(jīng)拾理。蠅KA嶼信息處理蜜每月25急日前，叢區(qū)域經(jīng)理疤收集繳內(nèi)所有KA壇門店信息，讀上報省部助奮理；彼每月30日趟前，省部助父理整理收集框KA門店的樸信息，提交錯KA著信息專員歸絨總建檔，咽KA信息專臟員每半年對姥KA仰門店悉信息更新一把次；輝KA信息專決員按照每月淘KA系統(tǒng)研遇究計劃研究搞具體KA的憂運作狀況，絮并建立和完帝善KA檔案覽；筆各區(qū)域?qū)λ暂燢A門店瞇突發(fā)的重大贊事件，區(qū)域稅團隊必須在矛事件發(fā)現(xiàn)后溜1小時內(nèi)立吧即向上級、簡KA管理部文重點客戶經(jīng)嚇理報告；工KA信息專耍員收集KA豐系統(tǒng)信息，策撰寫KA系亦統(tǒng)信息簡報像并于每周一捕上報KA管晃理部經(jīng)理；基每季度初5迅日前，KA膝信息專員收贊集上季度直匯接合作KA扁合同復(fù)印件巨并整理歸檔誓；勞每月30日漸前，KA信皇息專員根據(jù)也區(qū)域團隊提膏供的KA競斤品信息整理異歸類，并撰符寫KA競品辰分析報告上克報KA管理灰部經(jīng)理；攝次月7日前輕，根據(jù)KA淡門店銷售目通標達成率和姑SKU進場啦計劃分析直汪接合作KA靜門店與攻略聰門店上月銷鴨售狀況騎，含重點客戶經(jīng)淹理苗編制KA游系統(tǒng)銷售分畏析報告，并諒上報銷售總餓監(jiān)和KA管滔理部經(jīng)理、敬傳達至銷售蘋管理部與品胃牌企劃部、遣下發(fā)至各省則部經(jīng)理甘和直屬區(qū)域臭經(jīng)理悟。罰則彼區(qū)域經(jīng)理、銹省部經(jīng)理如雅未按上述要世求上報KA預(yù)系統(tǒng)銷售信齡息，每延遲準一天，罰款盈50元，并誕累計扣罰；貧KA信息專券員如未按上密述要求向K輕A管理部經(jīng)訂理上報KA啟每周信息簡污報和KA競瓶品分析報告拿，每延遲一祥天，罰款5嗓0元，并累裙計扣罰；飼KA管理部那經(jīng)理如未按櫻上述要求上凳報和反饋K灣A系統(tǒng)銷售除分析報告，房每延遲一天肌，罰款50斯元，并累計荒扣罰；養(yǎng)KA信息專介員如未按上沾述要求更新鐮KA門店檔綿案和上報非皂直接合作K抖A合同復(fù)印摧件，每延遲艦一天，罰款泥50元，并淺累計扣罰；戒每次上報信