新華信瀘州老窖中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略A戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃

中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略

——第三分冊(cè)A卷(戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃)新華信管理咨詢2000年8月四川瀘州機(jī)密說(shuō)明報(bào)告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)報(bào)告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特別說(shuō)明，本報(bào)告中所指價(jià)位系指批發(fā)價(jià)報(bào)告中所指低檔酒,是指每500ML批發(fā)價(jià)位在10元以下;中檔10-40元;中高檔40-100元;高檔100元以上。按照2000年不變價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè)。除非特別說(shuō)明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣。研究目的和方法

研究目的：

1、通過(guò)對(duì)白酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特 點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度

2、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì)

3、通過(guò)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局科學(xué)的預(yù)測(cè)分析，

判斷瀘州老窖在2006年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）

研究方法：

1、深度面訪、電話訪問(wèn)、抽樣調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、二手資料收集

2、定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)模型目錄綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析瀘州老窖地區(qū)細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)分析瀘州老窖城市農(nóng)村戰(zhàn)略目標(biāo)分析總結(jié)：2006年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位1999年白酒總銷量400萬(wàn)噸,1996年以來(lái),年全國(guó)白酒總產(chǎn)量呈下降趨勢(shì),40元以下的中、低檔酒占了絕大部分.(噸）10元以下10-40元40-100元100元以上1999年白酒銷售總額近950億元,1996年以來(lái),銷售總額在下降,10-40元價(jià)位的白酒銷售額最大.（億元）10元以下10-40元40-100元100元以上1996-1999年全國(guó)白酒市場(chǎng)回顧全國(guó)白酒總銷量呈下降趨勢(shì)。白酒替代品日漸增多,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等;白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重,小酒廠生存空間日益狹小研究發(fā)現(xiàn)：99年全國(guó)白酒產(chǎn)量是550萬(wàn)噸,而銷量只有400萬(wàn)噸。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會(huì)有許多小酒廠倒閉或被兼并。大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國(guó)年產(chǎn)在2萬(wàn)噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。就名酒廠而言，幾年來(lái)，不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。未來(lái)五年白酒市場(chǎng)趨勢(shì)展望全國(guó)白酒產(chǎn)銷量將逐漸實(shí)現(xiàn)平衡，總量不會(huì)上升市場(chǎng)將完成多家酒廠競(jìng)爭(zhēng)向名酒廠競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)渡研究發(fā)現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的4萬(wàn)多家酒廠將只剩下2，000家。弱小競(jìng)爭(zhēng)者的退出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場(chǎng)。國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策將進(jìn)一步向有實(shí)力的大酒廠傾斜，利于名酒廠的擴(kuò)張發(fā)展。根據(jù)白酒市場(chǎng)特點(diǎn)結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來(lái)5年白酒發(fā)展趨勢(shì)如下：1.10元以下的低檔酒銷量呈緩慢下降趨勢(shì)，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫?huì)很大。雖然此價(jià)位目前銷量大，但銷額不大，利潤(rùn)低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會(huì)漸漸放棄對(duì)此類產(chǎn)品的選擇。2.10-40元價(jià)位的白酒有很大的吸引力，量和額上都會(huì)呈上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)會(huì)有較大發(fā)展。因?yàn)閮r(jià)格適中，有利潤(rùn)空間，廠家可以把酒質(zhì)做得很好。3.40-100元價(jià)位的白酒保持平穩(wěn)。

因?yàn)橄鄬?duì)于中檔酒的價(jià)位偏高，而酒質(zhì)不會(huì)有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大。4.100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。雖然銷額很大，但銷量有限。資料來(lái)源：新華信訪談分析同全國(guó)白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢(shì)明顯五糧液10元以下產(chǎn)品銷售量結(jié)構(gòu)同全國(guó)基本相近。100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國(guó)水平,成為其主要銷售收入來(lái)源。形成典型的銷售量“下高上低”，銷售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合全國(guó)白酒銷量五糧液銷量10元以下10-40元40-100元100元以上400萬(wàn)噸12.57萬(wàn)噸253萬(wàn)噸139.8萬(wàn)噸5.4萬(wàn)噸1.8萬(wàn)噸8萬(wàn)噸3.14萬(wàn)噸0.63萬(wàn)噸0.8萬(wàn)噸全國(guó)白酒銷額五糧液銷額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元51.96億元303億元503億元56億元72億元6.64億元5.19億元10.13億元30億元同全國(guó)白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷全國(guó)銷售額瀘州老窖銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元9.421億元303億元503億元56億元71億元1.25億元1.64億元6.44億元0.091億元0%20%40%60%80%100%全國(guó)銷售量瀘州老窖銷售量10元以下10-40元40-100元400萬(wàn)噸近3萬(wàn)噸253萬(wàn)噸139.8萬(wàn)噸5.4萬(wàn)噸1.34萬(wàn)噸0.59萬(wàn)噸0.89萬(wàn)噸100元以上10－40元價(jià)位全國(guó)銷售額大，而瀘州老窖在此價(jià)位上量額比例明顯低于白酒行業(yè)40－100元價(jià)位市場(chǎng)容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來(lái)自此價(jià)位產(chǎn)品資料來(lái)源：新華信訪談分析1.8萬(wàn)噸27.36噸要實(shí)現(xiàn)2006年的銷售量指標(biāo)，優(yōu)化銷售量和銷售額，

瀘州老窖必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu)銷售量銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上3萬(wàn)噸10億元2006年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu)9.8萬(wàn)噸33億10元以下10-40元40-100元100元以上銷售量銷售額2006年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的0.7%上升到2.4%;銷售額份額由1.2%上升到3.4%至2006年,瀘州老窖在銷售總額和利稅上,初步拉開了同其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離,“暫居行業(yè)第二”的位置瀘州老窖2006年銷售額預(yù)測(cè)為本報(bào)告中的預(yù)測(cè)值圓圈面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小相對(duì)銷售額(%)五糧液瀘州老窖茅臺(tái)全興劍南春古井貢相對(duì)銷售量（％）目錄瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析瀘州老窖高檔酒(100元以上)戰(zhàn)略目標(biāo)分析市場(chǎng)概述市場(chǎng)潛量和銷售量模型建立用市場(chǎng)潛量和銷售量模型預(yù)測(cè)瀘州老窖高檔酒未來(lái)發(fā)展低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析中高檔酒(40-100元)戰(zhàn)略目標(biāo)分析瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析百元以上高檔酒市場(chǎng)概述高檔白酒市場(chǎng)基本穩(wěn)定。有專家預(yù)測(cè)會(huì)穩(wěn)中有降,會(huì)維持在2萬(wàn)噸以內(nèi)。高檔酒市場(chǎng)基本為幾家有實(shí)力的酒廠壟斷，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。名酒廠憑借品牌和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。由于高檔白酒主要是延伸效用，大多主要用于送禮和宴請(qǐng)，所以品牌效應(yīng)明顯。通過(guò)公共關(guān)系、促銷和廣告策略的綜合運(yùn)用，樹立品牌形象，建立顧客忠誠(chéng)度，已成為在高檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝的主要手段。五糧液酒廠通過(guò)多年的品牌策略，已經(jīng)樹立其高檔白酒市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯(cuò)誤，在未來(lái)幾年，仍會(huì)保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。瀘州老窖只有通過(guò)品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造新的品牌價(jià)值，才可能提高市場(chǎng)占有率，在高檔白酒市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。市場(chǎng)潛量為市場(chǎng)上所有的消費(fèi)者決定購(gòu)買瀘州老窖高檔酒的量白酒市場(chǎng)銷售總量為全國(guó)范圍內(nèi)的所有價(jià)格大于100元的白酒總銷售額考慮2000年以后白酒總銷量將維持在400萬(wàn)噸,高檔酒市場(chǎng)份額穩(wěn)定，即假設(shè)2006年仍將保持1999年的水平產(chǎn)品認(rèn)知度即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知曉程度（0<產(chǎn)品認(rèn)知度<1），受如下因素影響：廣告宣傳、經(jīng)銷商推薦、終端促銷消費(fèi)者口碑消費(fèi)者偏好產(chǎn)品接受度即消費(fèi)者愿意購(gòu)買瀘州老窖高檔酒的程度（0<產(chǎn)品接受度<1）,受如下因素影響：品牌效應(yīng)（權(quán)重0.4）產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)重0.25）產(chǎn)品包裝（權(quán)重0.25）銷售服務(wù)（權(quán)重0.1）

市場(chǎng)潛量=白酒市場(chǎng)銷售總量*產(chǎn)品認(rèn)知度*產(chǎn)品接受度市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)模型瀘州老窖高檔酒市場(chǎng)潛量模型使用說(shuō)明市場(chǎng)潛量=白酒市場(chǎng)銷售總量*產(chǎn)品認(rèn)知度*產(chǎn)品接受度產(chǎn)品認(rèn)知度本模型選擇1999年瀘州老窖高檔酒的產(chǎn)品認(rèn)知度為1%,保持現(xiàn)狀情況下2006年將達(dá)到28%;只重視廣告促銷2006年將達(dá)到80%;既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下2006年將達(dá)到100%。從1999年到2006年產(chǎn)品認(rèn)知度每年逐漸增高。根據(jù)2000年2月14日、15日在鄭州、西安、蘭州、貴陽(yáng)、哈爾濱、成都、天津、南寧八個(gè)城市調(diào)查顯示，對(duì)瀘州老窖印象較深的消費(fèi)者占27.77%。 （資料來(lái)源：《糖酒快訊》市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告）產(chǎn)品接受度對(duì)4個(gè)分指標(biāo)分別打分，按很好、好、一般、差、很差，依次為100、80、60、40、20。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。1999年產(chǎn)品接受度為0.45，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加，2006年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。品牌策略說(shuō)明保持現(xiàn)狀指公司延續(xù)以往在品牌定位、廣告宣傳、產(chǎn)品包裝、銷售服務(wù)的做法，公司進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量的辦法只是通過(guò)調(diào)節(jié)價(jià)格，以影響消費(fèi)者心中的質(zhì)量?jī)r(jià)格比。重視廣告促銷指公司明確品牌定位，廣告主題能夠正確傳達(dá)品牌內(nèi)涵，且能夠持之以恒地保持下去。重視產(chǎn)品服務(wù)：包括重視產(chǎn)品和重視服務(wù)重視產(chǎn)品：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝和提升，使產(chǎn)品能夠與品牌定位符合。產(chǎn)品具有特性，與公司其他品牌有明顯差異，在同一檔次的產(chǎn)品中，也能由于其包裝的個(gè)性化特點(diǎn)而脫穎而出。重視服務(wù)銷售人員：考評(píng)、培訓(xùn)、銷售力量細(xì)分戰(zhàn)略經(jīng)銷商：戰(zhàn)略聯(lián)盟、溝通、改進(jìn)雙方績(jī)效終端：符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的銷售促進(jìn)不斷滿足顧客需求(理想狀態(tài))以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重視銷售環(huán)節(jié)的各方面反饋，總是能夠迅速反應(yīng)并滿足顧客不斷變化的需求和偏好;總是能夠及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，并采取有效行動(dòng)。（1）式代表重復(fù)購(gòu)買對(duì)今年銷售量的貢獻(xiàn),即忠實(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買量忠實(shí)消費(fèi)者是指那些每年都會(huì)購(gòu)買瀘州老窖高檔酒的消費(fèi)者（2）式代表沖動(dòng)購(gòu)買對(duì)今年銷售量的貢獻(xiàn)嘗試常數(shù)為沖動(dòng)型消費(fèi)者購(gòu)買陌生產(chǎn)品的可能性(今年市場(chǎng)潛量-重復(fù)購(gòu)買率*去年銷售量）為今年市場(chǎng)凈潛量（3）式代表理性購(gòu)買對(duì)今年銷售量的貢獻(xiàn)。模仿常數(shù)為市場(chǎng)凈潛量在今年得以實(shí)現(xiàn)的比例，即所有決定購(gòu)買瀘州老窖高檔酒的潛在消費(fèi)者在今年購(gòu)買的比例。本年銷售量=重復(fù)購(gòu)買率*去年銷售量 （1） + 嘗試常數(shù)*（今年市場(chǎng)潛量-重復(fù)購(gòu)買率*去年銷售量） （2） + 模仿常數(shù)*（今年市場(chǎng)潛量-重復(fù)購(gòu)買率*去年銷售量） （3）

銷售量預(yù)測(cè)模型瀘州老窖幟高檔酒銷串售量預(yù)測(cè)朽模型使用材說(shuō)明重復(fù)購(gòu)買蝦率根據(jù)有關(guān)懇機(jī)構(gòu)對(duì)北趣京、上海擁、廣州、御重慶四城揪市進(jìn)行的錢調(diào)查使用固廣定品牌示的比率剛=糾237察/73燦2=肯32麗%考慮瀘州美老窖高檔作酒為新產(chǎn)歲品，本模準(zhǔn)型假定1賤999年灶瀘州老窖野高檔酒的閱重復(fù)購(gòu)買遼率為1%赴，200烈6年達(dá)到恰32%漏，從19殼99年御到20禽06年園重復(fù)購(gòu)蠅買率每謹(jǐn)年逐漸令增加。（數(shù)據(jù)來(lái)襖源：《I野MI消費(fèi)田行為與生撫活形態(tài)年隔鑒》）嘗試常數(shù)不超過(guò)禍0.0柄1，由怒于這部堅(jiān)分對(duì)銷打售量的港貢獻(xiàn)很犁小，本底模型選牛擇嘗試宴常數(shù)為均0.0豆1。模仿常數(shù)潛在消費(fèi)效者當(dāng)年購(gòu)壤買的比例徑。是一個(gè)涉經(jīng)驗(yàn)系數(shù)乎，高檔日頸用消費(fèi)品柳一般在2耳0%—3扮0%之間茄，本模型民選取20菊%。城市北京上海合計(jì)重慶廣州樣本人數(shù)固定購(gòu)買某種白酒品牌的人數(shù)239128732212153111322375539預(yù)測(cè)1中：保持現(xiàn)衫狀情況下賄的市場(chǎng)潛慨量注：銷傍售總量咐為批發(fā)纏價(jià)>1咳00元丟的白酒肝市場(chǎng)銷侮售總量預(yù)測(cè)1箭：保持現(xiàn)殲狀情況下塌的銷售量偵預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)里2：只埋重視廣督告促銷左不重視檢產(chǎn)品服五務(wù)情況場(chǎng)下的市遮場(chǎng)潛量注：銷售冊(cè)總量為批丸發(fā)價(jià)>1間00元的酬白酒市場(chǎng)裙銷售總量預(yù)測(cè)2潑：只重視底廣告促銷仔不重視產(chǎn)會(huì)品服務(wù)情伏況下的銷斬售量預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)3遠(yuǎn)：既重視果廣告促銷向又重視產(chǎn)墻品服務(wù)情歷況下的市弊場(chǎng)潛量注：銷售段總量為批薯發(fā)價(jià)>1偏00元的表白酒市場(chǎng)黃銷售總量預(yù)測(cè)昌3：既絮重視廣糾告促銷役又重視相產(chǎn)品服僚務(wù)情況捏下的銷昆售量預(yù)鍵測(cè)預(yù)測(cè)4眉：不斷滿耽足顧客需調(diào)要情況下滴的市場(chǎng)潛努量注：銷售拌總量為批它發(fā)價(jià)>1畢00元的鞏白酒市場(chǎng)罷銷售總量預(yù)測(cè)4蓮：不斷滿捕足顧客需所要情況下度的銷售量轉(zhuǎn)預(yù)測(cè)不同品團(tuán)牌策略健下瀘州托老窖高蛛檔酒的恥銷售量棄預(yù)測(cè)總結(jié)：不裹同營(yíng)銷策諒略下的銷嗚售量預(yù)測(cè)（單位瞞：噸）總結(jié)：不籠同營(yíng)銷策超略下的銷培售額預(yù)測(cè)（單位壓：萬(wàn)元抬）注：瀘博州老窖找高檔酒拾按每瓶啞500誦ml，邀每噸2炊000堆瓶，每置瓶出廠暫價(jià)15命5元計(jì)遞算，不吩考慮價(jià)驢格變化翅。目錄綜述瀘州老窖肌分價(jià)位產(chǎn)狗品戰(zhàn)略目惜標(biāo)分析瀘州老匠窖高檔詳酒(1替00元央以上)溉戰(zhàn)略目趴標(biāo)分析低檔酒(殿10元以傘下)和中臣檔酒（1罪0－40奴元）戰(zhàn)略專目標(biāo)分析市場(chǎng)概述地方小纏酒廠退舊出給名驅(qū)酒廠在蛾低檔酒染市場(chǎng)帶莖來(lái)的機(jī)慕會(huì)消費(fèi)者摘消費(fèi)水躍平提高頓導(dǎo)致中踩檔酒市衛(wèi)場(chǎng)容量蓋增大瀘州老窖共在低檔酒遵市場(chǎng)發(fā)展紫戰(zhàn)略瀘州老窖藥在中檔酒島市場(chǎng)發(fā)展隆戰(zhàn)略中高檔鄉(xiāng)豐酒(4俯0-1徐00元拍)戰(zhàn)略停目標(biāo)分英析瀘州老窖戶地區(qū)細(xì)分覽市場(chǎng)戰(zhàn)略糟目標(biāo)分析瀘州老窖姜城市農(nóng)村獅市場(chǎng)戰(zhàn)略凡目標(biāo)分析200駱0-2數(shù)006怖年全國(guó)膨低檔、崖中檔酒毫市場(chǎng)結(jié)察構(gòu)變化遺分析目前全國(guó)必共有4萬(wàn)障余家白酒乘廠，據(jù)專界家推測(cè)，娘在未來(lái)幾拐年，將只候剩下2千艇家左右的退白酒廠。生產(chǎn)低等檔酒為欺主的地世方小酒網(wǎng)廠逐漸泡退出白耕酒市場(chǎng)窮，對(duì)名跑白酒廠逝而言，秤意味著黎低檔市鮮場(chǎng)的擴(kuò)草大。在未來(lái)樣幾年內(nèi)尚，隨著僑人們生鉤活水平王提高，畫一部分錫低檔白降酒消費(fèi)筒者將轉(zhuǎn)康化為喝古中檔白重酒。推測(cè)到變200宜6年，帶全國(guó)會(huì)帳剩下大脖約5千成家白酒吊生產(chǎn)企頑業(yè)，退魯出市場(chǎng)飽的約3妥5,0學(xué)00家嘩地方小度酒廠在爆200回6年時(shí)洲會(huì)讓出戰(zhàn)130數(shù)萬(wàn)噸的古市場(chǎng)。推測(cè)到2固006年體，一部分建低檔白酒佩消費(fèi)者將紀(jì)轉(zhuǎn)化為喝掏中檔白酒岸。將使低慣檔酒在2斷006年魄時(shí)的消費(fèi)呆量減少8置4萬(wàn)噸，激導(dǎo)致中檔昆酒的銷量悄會(huì)有所增氏加。中檔酒市醬場(chǎng)發(fā)展?jié)摮缌Υ?迅預(yù)計(jì)到2全006年預(yù),此價(jià)啞位的總銷緞量會(huì)超過(guò)廣低檔酒的匆銷量。2000表-200理6年瀘州談老窖低檔涼酒可占容璃量的推算A.地?cái)嚪叫【茝S念減少數(shù)B.灰小酒廠釣平均產(chǎn)津量（噸粘）C.帳地方小溉酒廠讓藥出的量往（噸）D.御中檔酒宣增加導(dǎo)識(shí)致低檔咱酒減少針的量（失噸）E.晃名酒廠布可能占雷有的量破（噸）F.梢瀘州老寇窖低檔完產(chǎn)品可瓦占有的牛量（噸頁(yè)）推算說(shuō)明中:綜合考讀慮地方芬白酒小枝廠退出繞和一部冶分低檔垮酒消費(fèi)岔者逐漸柳轉(zhuǎn)變成頭中檔酒悶消費(fèi)者閱。推算出檢200儲(chǔ)6年9室家名酒蕩廠會(huì)有微456沫,00禿0噸低康檔酒的狂市場(chǎng)機(jī)陜會(huì)。假設(shè)瀘程州老窖似至少能盼夠吸收禮其中1糧/9的茅量,吩約5萬(wàn)呈噸。注:小地番產(chǎn)酒廠退帳出市場(chǎng)，默多出的市庸場(chǎng)容量被須名酒廠吸著收，是個(gè)立復(fù)雜的過(guò)濾程。對(duì)名四酒廠可能旺占有量的蝕年預(yù)測(cè)時(shí)攔，忽略了停在前期大則量的市場(chǎng)弦余量會(huì)在佳今后逐漸插轉(zhuǎn)移到名曾酒廠，所株以導(dǎo)致2帥006年射E項(xiàng)為負(fù)點(diǎn)。低檔酒可瀉能轉(zhuǎn)化為鉛中檔酒的蕩銷量推算將喝10脆元以下低北檔酒消費(fèi)納者分成兩唯部分，一串部分人在燒今后幾年偵內(nèi)繼續(xù)飲賺用低檔酒三,另一部真分人隨著倦生活水平稠的提高將島轉(zhuǎn)化為喝厚中檔酒。設(shè)繼續(xù)辭喝低檔茂酒消費(fèi)初者的購(gòu)蹤蝶買量為橋A，平辰均價(jià)格蘿為4.柱5元，轉(zhuǎn)化為透喝中檔排酒消費(fèi)谷者的購(gòu)瞎買量為脖B，平蠻均價(jià)格慮為9元?jiǎng)t兩元一冬次方程式仙如下：4.5爪*A咽+9胃*B技=19外99年1拿0元以下粒產(chǎn)品總銷頸額（3,拜035,領(lǐng)520萬(wàn)卻元)，A+覺B=殿1999衰年10元棍以下產(chǎn)品脂總銷量(商2,53割9,60鉤0噸)由此可谷求出B辰約為8焦4萬(wàn)噸悔，即至攻200奪6年將璃有84恭萬(wàn)噸的板低檔白當(dāng)酒消費(fèi)隙轉(zhuǎn)化為豎中檔白物酒消費(fèi)專家預(yù)測(cè)隸，隨著人棍們生活水尾平的提高察，一部分雨喝低檔酒主的消費(fèi)者呈將轉(zhuǎn)變?yōu)榻呛戎袡n酒瀘州老窖沖2000魂-200恨6年低檔英酒產(chǎn)量銷狠額增長(zhǎng)預(yù)吐測(cè)注:按亞照低檔鴿酒平均阿單價(jià)4微.5元潛，推算殊銷售額前?？偨Y(jié)：到口2006鋼年，瀘州艦老窖公司水可銷售1打0元以下詳?shù)蜋n酒約碗6.4萬(wàn)呈噸,實(shí)現(xiàn)率銷售收入沉約5.8露億瀘州老著窖中檔賠產(chǎn)品(威10-壺40元岸)市場(chǎng)征發(fā)展趨挺勢(shì)10-坦40元晚價(jià)位是嗎一個(gè)在弟未來(lái)有喊增長(zhǎng)的延市場(chǎng),打非常有遙吸引力驢.此價(jià)位魯銷售總廉量和銷祖售總額夕大,牢到20區(qū)06年己,總銷蒜量會(huì)超籌過(guò)低檔涌酒。此價(jià)位競(jìng)雕爭(zhēng)激烈，始從目前類的競(jìng)爭(zhēng)格被局看，此請(qǐng)價(jià)位的低擴(kuò)端大多為熄地方酒廠楚占領(lǐng)。到20零06年桌，此價(jià)情位會(huì)有睬84萬(wàn)可噸的增動(dòng)量，假轉(zhuǎn)設(shè)每年巖平均增均長(zhǎng)，則商平均增至長(zhǎng)率為俊7%。至200別6年，1鬼0－40絕元價(jià)位的雁白酒銷量魯將由19適99年的確約140怎萬(wàn)噸上升挑到約22浩4萬(wàn)噸。從199梳9年的銷逝量分析，匠五糧液在瘡此價(jià)位上歇的產(chǎn)品約叨占總銷量禾2.25醬％，瀘軍州老窖0反.42%2006刊年的市場(chǎng)情總量約為境224萬(wàn)凍噸,假設(shè)敲瀘州老窖左中檔產(chǎn)品鬧占同類產(chǎn)業(yè)品總銷量汪的比例上撫升到0.清9%,即宋產(chǎn)量約2蝴萬(wàn)噸，年絡(luò)均產(chǎn)量需離增長(zhǎng)23約％。10—4疑0元產(chǎn)品面銷售量增閣長(zhǎng)預(yù)測(cè)200偉0年瀘箭州老窖惜10—蔬40元下產(chǎn)品銷似售量預(yù)置計(jì)為5蒜685私噸以單位價(jià)患格14元數(shù)/斤來(lái)計(jì)彩算銷售額總結(jié)：瀘州老窖韻至200籮6年，中層檔酒銷售競(jìng)量可增加肆至約2萬(wàn)拔噸，銷售拿額增至約蹦5.6拘億目錄綜述瀘州老賭窖分價(jià)孟位產(chǎn)品悟戰(zhàn)略目腸標(biāo)分析瀘州老窖肢高檔酒系龍列(10旋0元以上定)戰(zhàn)略目蒸標(biāo)分析低檔酒植(10狠元以下辦)和中廊檔酒（貴10－垃40元妙）戰(zhàn)略魔目標(biāo)分憂析中高檔酒宴(40-素100元腐)戰(zhàn)略目治標(biāo)分析市場(chǎng)概述新品特絡(luò)曲、特驗(yàn)曲和百堵年老窖膚發(fā)展趨康勢(shì)總結(jié)瀘州老總窖地區(qū)旗細(xì)分市愛場(chǎng)戰(zhàn)略播目標(biāo)分宏析瀘州老歐窖城市艦農(nóng)村市半場(chǎng)戰(zhàn)略擔(dān)目標(biāo)分直析瀘州老仙窖中高而檔（4乘0—1坦00元博）產(chǎn)品當(dāng)發(fā)展趨諷勢(shì)白酒市他場(chǎng)趨勢(shì)貪研究表辟明：4雙0—1鍬00元肺產(chǎn)品銷羊售量在紡未來(lái)基叛本保持胳穩(wěn)定瀘州老絕窖40啦—10那0元產(chǎn)階品中特泥曲是主游打品牌騙，市場(chǎng)傅銷售狀罵況比較丑成熟，銀其未來(lái)鹿的增長(zhǎng)野潛力有西限從上圖屢可以看愉出，歷資史最好管水平銷奧售量為日11,臟300底噸，因組此預(yù)計(jì)訴200寨6年瀘她州老窖始此價(jià)位香產(chǎn)品銷拉售量為癢10,犬000車噸新品特曲兩是老特曲乘的替代產(chǎn)象品，新品鑰特曲銷售楊量增長(zhǎng)會(huì)火使老特曲漠銷售量相棚應(yīng)下降百年老窖貿(mào)進(jìn)入市場(chǎng)哪的初期，肥因往年銷程售量基數(shù)賴很小，所裙以增長(zhǎng)速靈度相對(duì)較筒大，后期音則會(huì)有所海下降1996度—199麻9年瀘州再老窖40昏—100也元產(chǎn)品銷故售量及銷旨售額瀘州老夏窖新品優(yōu)特曲增魔長(zhǎng)預(yù)測(cè)假定瀘州搭老窖40齡—100焰元產(chǎn)品中掌特曲總銷憲售量基本林穩(wěn)定，至印2006役年仍保持稠8,56閉0噸（2相000年耽預(yù)計(jì)數(shù)）為左右新品特曲士為老特曲纏的換代產(chǎn)駛品，假設(shè)相至200拾6年新品嫌特曲可替從代85%釘左右的老掉特曲在新品禮特曲進(jìn)儀入市場(chǎng)滿的前期接，老特芽曲品牌鞏地位較五高，新膝品特曲渣替代它千的速度所慢，因談此新品球特曲的西增長(zhǎng)速搞度較慢療，后期潑速度加額快，在醫(yī)市場(chǎng)基成本成熟箭后，增樓長(zhǎng)速度護(hù)又略有肢下降以45右元價(jià)格尊計(jì)算新就品特曲球銷售額瀘州老轉(zhuǎn)窖老特厘曲減少躬情況預(yù)束測(cè)假定瀘巴州老窖突40—增100經(jīng)元產(chǎn)品惹中特曲衛(wèi)總銷售客量基本離穩(wěn)定，傷至20南06年合仍保持攀8,5腰60噸（20馬00年啄預(yù)計(jì)數(shù)引）左右老特曲盲200歷0年銷謙售量8孝250徹噸，隨英著新品唯特曲的也逐步替陵代，銷駝售量相唐應(yīng)減少老特曲每拆年減少的死銷售量等脖于新品特霞曲增加的量銷售量以40.恩5元單價(jià)往計(jì)算老特密曲的銷售的額瀘州老光窖百年挪老窖增轟長(zhǎng)預(yù)測(cè)白酒市場(chǎng)炒40—1草00元價(jià)興位上的銷功售量基本鄰穩(wěn)定，則椅假定瀘州婦老窖40杜—100剪元產(chǎn)品銷覆售量緩慢改增長(zhǎng)，至漿2006口年時(shí)達(dá)到舌10,0半00噸200暈0年瀘洋州老窖攔在此價(jià)荷位上的嚇銷售量副為85掩60噸筐，因特?fù)u曲銷售愚量基本請(qǐng)穩(wěn)定，吊所以瀘鐘州老窖混在此價(jià)杰位上的拴銷售量裂增長(zhǎng)均吳來(lái)自于艷百年老蓋窖百年老酬窖是公塵司重點(diǎn)恩推廣的敬產(chǎn)品，絹且該產(chǎn)倘品在市司場(chǎng)上潛負(fù)力很大音，預(yù)計(jì)蛇前期增優(yōu)長(zhǎng)速度混很快，史隨著市已場(chǎng)的成爐熟，增礎(chǔ)長(zhǎng)速度聰逐步下貪降目前百諒年老窖瞧銷售價(jià)竟格在8睛0—1飼08元虎之間，賺以90州元價(jià)格搏計(jì)算百基年老窖戶的銷售泛額瀘州老窖貸中高檔產(chǎn)驗(yàn)品增長(zhǎng)預(yù)六測(cè)總結(jié)40—綱100讀元產(chǎn)品駁銷售量揀增長(zhǎng)預(yù)輔測(cè)，銷酷售量單河位為噸40—1急00元產(chǎn)勵(lì)品銷售額快增長(zhǎng)預(yù)測(cè)搬，銷售額創(chuàng)單位為萬(wàn)伸元至200暑6年，瀘隆州老窖4粉0—10雜0元產(chǎn)品蛾，銷售量分增長(zhǎng)至1護(hù)0,01群9噸，銷多售額增長(zhǎng)悟至102連,114道萬(wàn)元2006去年瀘州老涌窖的銷量算份額將由余現(xiàn)在的0胞.7%上某升到2.候4%;銷焰售額份額儀由1.2獄%上升到幟3.5%目錄綜述瀘州老窖漫分價(jià)位產(chǎn)牽品戰(zhàn)略目型標(biāo)分析瀘州老窖撫高檔酒系申列(10罷0元以上罷)戰(zhàn)略目側(cè)標(biāo)分析低檔酒零(10料元以下丘)和中寫檔酒（影10－逮40元載）戰(zhàn)略姻目標(biāo)分歲析中高檔更酒(4堵0-1慕00元輔)戰(zhàn)律略目標(biāo)還分析瀘州老理窖地區(qū)付細(xì)分市戚場(chǎng)戰(zhàn)略竭目標(biāo)分汽析九省市縣市場(chǎng)總夢(mèng)容量分鑰析九省市1賭0元以下?lián)Q市場(chǎng)容量逢分析和瀘緣瑞州老窖重醉點(diǎn)發(fā)展區(qū)里域建議九省市1際0－40泳元以下市抖場(chǎng)容量分斗析和瀘州雪老窖重點(diǎn)劑發(fā)展區(qū)域養(yǎng)建議九省市時(shí)40－駁100增元以下泉市場(chǎng)容余量分析拾和瀘州銳老窖重貿(mào)點(diǎn)發(fā)展憂區(qū)域建茶議九省市1紙00元以沙上市場(chǎng)容凡量分析和信瀘州老窖這重點(diǎn)發(fā)展榜區(qū)域建議瀘州老逝窖地區(qū)濕細(xì)分市會(huì)場(chǎng)總結(jié)瀘州老們窖城市宴農(nóng)村市霸場(chǎng)戰(zhàn)略槍目標(biāo)分眼析選取具有騎代表性的呼九省市重拉點(diǎn)研究，鑼確定瀘騰州老窖地橫區(qū)細(xì)分市融場(chǎng)戰(zhàn)略省市人口(萬(wàn)學(xué)人)人均GD瓜P(元)白酒銷售衣量(噸)地理位遺置四川8,2某514,3洞56606,鄉(xiāng)豐120西南北京1,25園719,8材03120,沖200華北湖北5,9例386,51友157,2織64中南上海1,4第7430,早80548,青800華東廣東7,2拾7011,平73935,音329東南貴州3,7貞102,4雙6328,9鞠03西南浙江4,47悼511,枝98326,7隨70華東吉林2,6跑586,30訂225,6渴86東北甘肅2,54妻33,5腸9512,3奮97西北銷售區(qū)域隨性質(zhì)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)成熟區(qū)成熟區(qū)恢復(fù)區(qū)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)恢復(fù)區(qū)說(shuō)明：1、九獨(dú)省市分奮布在全丟國(guó)各區(qū)下，既有付經(jīng)濟(jì)發(fā)儀達(dá)地區(qū)城，又有高經(jīng)濟(jì)一師般和落您后地區(qū)直。2、從人咳口數(shù)量來(lái)凡看，九省裹區(qū)人口分喇布均勻，炊人口數(shù)量劑大的省市溝和人口數(shù)欠量小的省暴市都有。3、從非白酒銷燙售量來(lái)淚看，大宋中小型狼省市都躁包括在息內(nèi)，也賴基本覆邪蓋了瀘嶄州老窖匹公司不笨同性質(zhì)氧的銷售艷區(qū)域。九省市班白酒銷絡(luò)售量及弟銷售額估分析961拘,46重9噸2,08溉3,10牢0萬(wàn)元銷售額100%4,00俊0,00細(xì)0噸9,3郊36,伙480扯萬(wàn)元銷售量甘肅吉林浙江貴州廣東上海湖北北京四川606,保120120容,20匠057,雪26448,菊80035,3薯2928,煩90326,7郵7025,峰68612,震3971,1障34,映200279圣,10該0150挽,00晚0154驚,00增0100孤,00榮080,墻00085,川80060,煙00040,釘000通過(guò)對(duì)將九省市均白酒銷憐售量和旺銷售額怒的分析犧可知，枯瀘州老豎窖的市互場(chǎng)空間恥還很大白酒銷售鋼量和銷售狐額最大的垂省都是四騎川省，因鄰此應(yīng)該設(shè)駱?lè)柟虨o吊州老窖在帖四川的地朝位。白酒銷護(hù)售量和旬銷售額佳最小的泊省都是法甘肅省述，這說(shuō)物明甘肅都的白酒使市場(chǎng)容才量很小篇，而甘出肅屬瀘信州老窖每恢復(fù)區(qū)旅，屬瀘刪州老窖息的傳統(tǒng)舊市場(chǎng),墨瀘州譽(yù)老窖在寧甘肅的孟銷售增彼長(zhǎng)空間聾有限。湖北和北森京都屬開箭發(fā)區(qū)，而撤這兩個(gè)省墾市的白酒良銷售量?jī)H某次于四川皇，瀘州老楊窖的銷售嫩潛力很大導(dǎo)，所以應(yīng)劇該加大對(duì)霉這兩個(gè)省旺市的市場(chǎng)蜘投入。瀘州老千窖的成詞熟區(qū)都煌是白酒司市場(chǎng)容數(shù)量居于送中等的爺幾個(gè)省抵市，瀘悲州老窖犧在鞏固渾成熟區(qū)踩的同時(shí)些,應(yīng)砍加大對(duì)頓市場(chǎng)容屬量大的租開發(fā)區(qū)股的拓展旬，全面慮提高銷腰售能力紹。鞏固四挎川，重耗點(diǎn)開發(fā)冷湖北和寒北京0%5%10%15%20%25%30%10元堆以下白奇酒地區(qū)鬼細(xì)分市肯場(chǎng)分析2,52消9,60壘0噸3,03啟5,52腸0萬(wàn)元596辜,97讓4噸725秒,00件0萬(wàn)元銷售量銷售額100%四川北京廣東上海湖北貴州吉林浙江甘肅380,窩00065,奴00030,7蛛6927,貓00025,眾00021,4秋2820,謹(jǐn)00019,樸4448,33洲3456,扯000112殿,00派040,回00027,囑00030,0藝0015,插00020,0扯0017,5鐮007,5植00瀘州老窖稍10元以辱下產(chǎn)品地劍區(qū)細(xì)分市影場(chǎng)分析銷售量絮（噸）銷售額宇（萬(wàn)元節(jié)）總銷售離量LZ份額JZ份炒額(總銷售顧額LZ份額JZ份額地區(qū)380,鄙000.融000.2嶼6%0.0屠8%(首尖莊)456,爭(zhēng)000.筍000.26現(xiàn)%0.0筐8%四川65,0惹00.0鋪00.0早8%112,溪000.磁000.0深5%北京30,庸769難.001.35斗%19.5歡0%(尖劫莊)40,0雹00.0嘩01.2樣5%15.0棒0%廣東27,0忍00.0恨01.85懶%2.9劃6%(推尖莊)27,娘000聾.001.85窄%2.9靠6%上海21,戲428尤.000.7都8%15,候000己.001.33柜%貴州20,糖000酷.000.67友%12.5崗%(沱牌田)20,沫000術(shù).000.80眨%10.右00%吉林19,匆444證.002.57軍%10.止29%寸(尖莊游)17,5膚00.0籍03.43賢%11.4法3%浙江25,0種00.0伶01.33熟%66.8雪0%(沱嶄牌)30,烏000剩.001.3賓3%50.0雪0%湖北8,33僻3.005.0保0%93.6椅0%(沱蕉牌)7,5到00.襯007.1汪4%84.檔00%甘肅說(shuō)明：1聯(lián)、LZ指能瀘州老窖星產(chǎn)品，J膜Z指主要義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)產(chǎn)品2、主妨要競(jìng)爭(zhēng)所對(duì)手指裹名酒廠絡(luò)產(chǎn)品，納不包括帶地方酒寧，該產(chǎn)肝品在本斧地區(qū)此汪價(jià)位的萬(wàn)市場(chǎng)上湖銷售額團(tuán)居名酒檔廠產(chǎn)品敢之首或僅次于粥瀘州老窖冶產(chǎn)品銷售似額。空白羅處表示無(wú)光數(shù)據(jù)或競(jìng)企爭(zhēng)對(duì)手銷屋售額相對(duì)電很小。3、本說(shuō)消明適用于傭以下同類竄表格10元洲以下產(chǎn)蝕品瀘州洋老窖地炸區(qū)市場(chǎng)魔戰(zhàn)略目額標(biāo)分析四川10墊元以下產(chǎn)興品市場(chǎng)容辭量最大，拌但瀘州老類窖已是市蛾場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者湊，可拓展性空間不大鍬。北京10常元以下產(chǎn)揀品市場(chǎng)容堅(jiān)量很大，銹但名酒廠浴基本沒有宏份額，原雷因是當(dāng)?shù)乩舷M(fèi)者對(duì)衫清香型的緞二鍋頭認(rèn)障知度較高端，名酒廠陽(yáng)難以與之毒抗衡，因舊此瀘州老乞窖進(jìn)入的習(xí)可能性很儀小。上海10扯元以下產(chǎn)亞品市場(chǎng)容元量很大，吳但名酒廠炮中尖莊和想瀘州老窖孫市場(chǎng)份額釋都很小，休說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)箱比較激烈鋤，地產(chǎn)酒趨地位牢固宣，瀘州老犧窖拓展的夢(mèng)難度很大即。廣東、湖穴北10元疏以下產(chǎn)品繭市場(chǎng)容量喇較大，且凝相對(duì)名酒謠競(jìng)爭(zhēng)者而僻言，瀘州劉老窖市場(chǎng)煌份額非常膀小，因此擴(kuò)可拓展的偷空間很大香。其他省市著10元以店下產(chǎn)品市幣場(chǎng)容量較污小，不應(yīng)布作為重點(diǎn)陳突破地區(qū)柄。廣東、湖錦北：推廣工10元以懷下的低檔位酒。瀘州老窖咬10元以凈下產(chǎn)品地姐區(qū)市場(chǎng)增域長(zhǎng)預(yù)測(cè)廣東1推999年朱瀘州老窖喝銷售量4逼17噸，隆銷售額為節(jié)500萬(wàn)偷元湖北饅199致9年瀘饅州老窖煩銷售量易333輩噸，銷凡售額4壇00萬(wàn)鏈元注：1、假定吼瀘州老窖密在以上區(qū)兄域均重點(diǎn)脈投入，2相006時(shí)筒瀘州老窖安可以達(dá)到指與目前競(jìng)棵爭(zhēng)對(duì)手相瘡當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)脅份額。2、考民慮到瀘兵州老窖牙目前的潤(rùn)份額很筒小，加裹大投入艇后，前捏期的增耳長(zhǎng)速度我較快，防后期則向會(huì)放慢良，以此輝原則適戀當(dāng)調(diào)整章每年的善增長(zhǎng)率指。3、以下赤增長(zhǎng)預(yù)測(cè)屠均依照以兵上原則。0%5%10%15%20%25%30%10—樣—40絹元白酒買地區(qū)細(xì)給分市場(chǎng)申分析100違%1,39零8,00國(guó)0噸5,0恨32,牙800現(xiàn)萬(wàn)元348輕,23欣31,04遲0,30沒0四川北京湖北上海貴州吉林浙江廣東甘肅224存,00抗054,2派0031,3留3318,蔑8006,25京04,2為314,2遷003,71直91,50狐0627,之200134,評(píng)80094,窩00075,畢00040,精00022,抵00021,伴00023,8三007,50鏈0瀘州老窖匪10——開40元產(chǎn)略品地區(qū)細(xì)犬分市場(chǎng)分參析銷售量（建噸）銷售額（頭萬(wàn)元）總銷售削量LZ銷煌售量總銷售額LZ銷售圣額JZ銷售因額地區(qū)224意,00屈0.0居01.43終%627哄,20顆0.0帶01.84爭(zhēng)%4.40母%四川54,豎200典.000.0蒜5%134,樣800.紫000.0貪6%35.筒64%北京31,火333涉.000.3小0%94,0膛00.0惜00.3環(huán)6%4.2頌6%湖北18,8累00.0黑00.4巨4%75,犯000媽.000.40梯%8.0賭0%上海6,2摧50.屬001.33氣%40,0握00.0嬌00.7臘5%6.25藥%貴州4,2脂31.簽000.5唐4%22,0辮00.0啞00.45杰%54.懼55%吉林4,2暑00.學(xué)0035.7隙1%21,0荷00.0府025.7蝦1%9.5表2%浙江3,71原9.0028.3躲9%23,8和00.0晉015.晌97%5.0枕4%廣東1,50踩0.0035.2叨0%JZ銷售量1.93%(全興)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五糧醇)5.56%(全興)47.27%(古井)7.21%(尖莊)4.25%(全興)7,5祥00.若0025.巴33%甘肅10——協(xié)40元產(chǎn)遙品瀘州老矛窖地區(qū)市影場(chǎng)戰(zhàn)略目狹標(biāo)分析四川10載——40滑元產(chǎn)品市陰場(chǎng)容量最致大，瀘州緒老窖銷售愛量低于全擋興，與自記身的地位額是不相符側(cè)合的，但勁考慮到自肥身市場(chǎng)份親額已經(jīng)較切大，建議蝴在此地區(qū)巖適當(dāng)增加園市場(chǎng)投入辭，以鞏固超并適度擴(kuò)呆張。北京、貍上海1霞0——銅40元抽產(chǎn)品市嘗場(chǎng)容量原很大，隔而瀘州勁老窖占誘有的市舊場(chǎng)份額遠(yuǎn)相對(duì)名礎(chǔ)酒廠競(jìng)玩爭(zhēng)對(duì)手裝來(lái)說(shuō)非度常小，踢因此應(yīng)撈考慮做必重點(diǎn)突掀破。湖北1餓0——必40元兆產(chǎn)品市崗場(chǎng)容量記很大，襪但名酒必廠在當(dāng)腎地市場(chǎng)砍份額都罷很小，測(cè)說(shuō)明地杠產(chǎn)白酒陪市場(chǎng)地話位穩(wěn)固罷，如果漿要進(jìn)入軍這一市釣場(chǎng)需要示較高的豆市場(chǎng)投債入。浙江、殺廣東是央瀘州老賺窖的成遠(yuǎn)熟區(qū)，版但在1鳳0——喇40元六這個(gè)價(jià)魔位上容模量很小喘，應(yīng)繼守續(xù)保持鄙穩(wěn)定的勿銷售。其他省市闊10——識(shí)40元產(chǎn)附品市場(chǎng)容條量較小，分不應(yīng)作為馳重點(diǎn)突破捎地區(qū)。北京、傘上海、扛湖北：控10—蹲—40弦元的中各檔酒。瀘州老貝窖10牌——4困0元產(chǎn)吉品地區(qū)弱市場(chǎng)增占長(zhǎng)預(yù)測(cè)北京沿瀘州老疫窖19避99年順銷售量證25噸衰，銷售喂額89鼓萬(wàn)元上海瀘饑州老窖1釋999年瘦銷售量8休3噸，銷緩售額30專0萬(wàn)元湖北瀘夏州老窖1懂999年愧銷售量9鴨4噸，銷著售額34恭0萬(wàn)元0%5%10%15%20%25%30%40——姥100元楚白酒地區(qū)捧細(xì)分市場(chǎng)非分析浙江廣東上海四川吉林貴州湖北北京甘肅2,70銷92,2討221,90疊01,5家001,3良8988256830020540,0晨0020,蕉00019,0按0026,糾00015,0涂0012,0忙0010,0伶002,00皺02,30臣054,脖000剖噸561,壤600萬(wàn)礙元100握%11,索675進(jìn)噸146火,30某0瀘州老曬窖40震——1苦00元?dú)猱a(chǎn)品地紅區(qū)細(xì)分肅市場(chǎng)分姥析銷售量榮（噸）銷售額（傘萬(wàn)元）總銷售量LZ銷售泄量JZ銷辜售量總銷售額LZ銷蓬售額JZ銷售伏額地區(qū)2,7加09.消0016.7聲8%29.1忽4%(郎斥酒)29,8席00.0選013.4喪2%20.緣瑞13%浙江2,2字22.收0020.4捕6%20,0矩00.0胖020.抱00%廣東1,90型0.0036.9奔0%14.倉(cāng)68%謹(jǐn)(劍南抱春)19,0趴00.0某032.4紫7%29.啄00%上海1,50秀0.0039.剖39%30.9川5%(劍獨(dú)南春)26,0透00.0籃020.倦00%40.搬00%四川1,38肌9.000.3燥3%15,源000縫.000.27輝%吉林882.他008.3林7%12,用000盡.005.42西%貴州300.居0029.脹97%9.77沉%(劍南臭春)2,00皮0.0035.紛60%34.街00%北京205眉.0038.8螞0%44.3秘5%(五勇糧春)2,3軋00.子0030.砌43%69.幅57%甘肅568.襖002.00拴%32.仍00%鳳(劍南替春)10,閃000透.001.00切%35.0態(tài)0%湖北40——魂100元腳產(chǎn)品瀘州秋老窖地區(qū)濾市場(chǎng)戰(zhàn)略尿目標(biāo)分析浙江4旅0——恒100盛元產(chǎn)品蠅市場(chǎng)容粱量最大簽，瀘州克老窖銷晴售量低佩于郎酒裝，與自昂身的地陜位是不型相符合肚的，且張浙江是燭瀘州老徑窖的成雪熟區(qū)，須建議在蛇此地區(qū)隆適當(dāng)增泊加市場(chǎng)放投入，聾使市場(chǎng)度份額繼壁續(xù)增長(zhǎng)豆。廣東40那——10芝0元產(chǎn)品御市場(chǎng)容量府很大，瀘娛州老窖已駁占有一定憑市場(chǎng)份額安，而在此返價(jià)位上其魯他名酒廠灰銷售情況捧都不太好瞧，因此建剩議繼續(xù)加慚大投入，家爭(zhēng)取進(jìn)一搭步擴(kuò)大市瓦場(chǎng)份額。四川40莫——10描0元產(chǎn)品捕市場(chǎng)容量灑很大，而淋瀘州老窖庫(kù)已經(jīng)占有槳較大的市堆場(chǎng)份額，尖且名酒廠汽已占據(jù)大武部分份額雜，因此瀘宇州老窖在冤此市場(chǎng)可測(cè)拓展的空鳴間有限。上海40格——10碧0元產(chǎn)品匪市場(chǎng)容量排很大，瀘遠(yuǎn)州老窖已昌是市場(chǎng)領(lǐng)衛(wèi)導(dǎo)者，預(yù)吼計(jì)繼續(xù)增予長(zhǎng)的困難蔽很大。吉林、貴量州40—椅—100磁元這個(gè)價(jià)意位上容量滅較大，但忌瀘州老窖戰(zhàn)和其他名礙酒廠基本裹都沒有份努額，可見貞進(jìn)入難度要較大。其他省乒市40糖——1無(wú)000煌元產(chǎn)品厚市場(chǎng)容規(guī)量較小撞，不應(yīng)劉作為重紫點(diǎn)突破爸地區(qū)。浙江、份廣東:污40—搜—10悶0元的荒中高檔素酒。瀘州老惡窖40口——1臭00元戴產(chǎn)品地劣區(qū)市場(chǎng)密增長(zhǎng)預(yù)蛙測(cè)浙江瀘雙州老窖1呈999年鋼銷售量4剪54噸，窗銷售額4緊,000潔萬(wàn)元廣東瀘像州老窖1積999年講銷售量4狀54噸，童銷售額4惡,000柴萬(wàn)元100元醉以上白酒助地區(qū)細(xì)分申市場(chǎng)分析0%5%10%15%20%25%30%銷售量銷售額上海廣東北京四川浙江湖北貴州甘肅吉林1,1愛008387006204173633421396733,0騎0035,2輕0030,房誠(chéng)30026,0芽0017,詞50016,白00013,0俘006,40肝03,30塞018,4令00噸4,5通68噸180炊,70皮0萬(wàn)元706刮,56查0萬(wàn)元100靈%瀘州老炒窖10奴0元以茫上產(chǎn)品霧地區(qū)細(xì)種分市場(chǎng)欺分析銷售量（淡噸）銷售額妖（萬(wàn)元抱）總銷售騎量LZ銷售惱量JZ銷售規(guī)量總銷售午額LZ銷尖售額JZ銷編售額地區(qū)1,10棵0.000.21做%29.0瓣0%(五糕糧液)33,0延00.0哪00.4鞭7%51.愧09%上海838家.000.36豆%57.3輛7%(五培糧液)35,2才00.0喊00.5還7%56.8綁1%廣東700泉.000.06旨%51.宏43%橋(五糧沾液)30,3賽00.0統(tǒng)00.0默9%58.0蜜0%北京620.揮00--79.影84%傭(五糧旁液)26,0爪00.0妻0--76.殲92%四川417班.00--74.2櫻3%(五筍糧液)17,5濃00.0警0--74.2百9%浙江342.捐000.22黃%52.7很5(茅臺(tái)升)13,隱000醫(yī).000.3雹8%53.8菌5%貴州363.浙000.12警%42.伙80%觸(五糧受液)16,0伙00.0購(gòu)00.19餅%43.寫75%湖北145.憶00--95.網(wǎng)86%含(五糧魚液)6,6鐮00.記00--96.9葡7%甘肅67.與000.2外2%97.3癥4%(五課糧液)3,3辰00.檔000.30同%90.弊90%吉林說(shuō)明：表伴格中“-坊-”處表畜示瀘州老幅窖高檔產(chǎn)槍品在此地仆區(qū)銷售量島和銷售額肯非常小，脆基本可以館以零計(jì)算蛋。100元勉以上產(chǎn)品宴瀘州老窖橋地區(qū)市場(chǎng)煉戰(zhàn)略目標(biāo)寒分析上海、廣史東兩省市刑100元響以上產(chǎn)品拿市場(chǎng)容量默較大，且缺這兩個(gè)省伏市是瀘州賣老窖的成死熟區(qū)，瀘數(shù)州老窖品克牌基礎(chǔ)較醒好，建議茶在此地區(qū)鎮(zhèn)重點(diǎn)推廣南高檔酒。北京10靜0元以上凳產(chǎn)品市場(chǎng)否容量很大少，但屬開卡發(fā)區(qū)，推妹廣難度較竊大，考慮蘭到其獨(dú)特滔的政治地概位和影響森力，建議息通過(guò)走上詞層路線—?jiǎng)佟?zèng)送酒壯給知名人供士來(lái)提升庸高檔酒的昏品牌地位撿。其他省偉市10批0元以諷上產(chǎn)品點(diǎn)市場(chǎng)容洪量較小睬，不應(yīng)以作為重利點(diǎn)突破朗地區(qū)。上海、廣頸東、北京擱：100捎元以上的兔高檔酒。瀘州老暫窖10府0元以話上產(chǎn)品種地區(qū)市泛場(chǎng)增長(zhǎng)驢預(yù)測(cè)上海市場(chǎng)席容量11駁00噸，炸瀘州老窖濕1999抓年銷量為時(shí)2.31聲噸，銷售注額為15艷5萬(wàn)元北京市燦場(chǎng)容量歸700巖噸，瀘葛州老窖伍199擦9年銷斜量為0描.4噸巷，銷售苗額為2晨7萬(wàn)元廣東市首場(chǎng)容量職838世噸，瀘竭州老窖石199暑9年銷林量為2春.98竹噸，銷覆售額為糟200類萬(wàn)元注：1、凳所有預(yù)測(cè)性均按照高面檔酒市場(chǎng)災(zāi)銷售模型丈進(jìn)行計(jì)算乎，銷量單防位為噸，蕉銷額單位絕為萬(wàn)元2、對(duì)于窩上海、北歐京、廣州雕等大城市政，因?yàn)閺V扣告媒體效示果較好，盟我們假定尺2000牽年產(chǎn)品認(rèn)周知度為0定.05瀘州老窖雕地區(qū)市場(chǎng)葬戰(zhàn)略總結(jié)槳一瀘州老躬窖地區(qū)小市場(chǎng)戰(zhàn)偶略總結(jié)住二重點(diǎn)地敏區(qū)20班06年竭銷售量競(jìng)預(yù)測(cè)（誤單位：柿噸）重點(diǎn)地蓄區(qū)20袖06年恰銷售額蘆預(yù)測(cè)（尿單位：它萬(wàn)元）目錄綜述瀘州老窖借分價(jià)位產(chǎn)瓶品戰(zhàn)略目戴標(biāo)分析瀘州老乞窖高檔蘇酒系列袍(10矛0元以閥上)戰(zhàn)略目餃標(biāo)分析低檔酒掛(10也元以下序)和中浮檔酒（姓10－悔40元深）戰(zhàn)略牲目標(biāo)分爬析中高檔酒拌(40-截100元上)戰(zhàn)略目役標(biāo)分析瀘州老完窖地區(qū)蛇細(xì)分市包場(chǎng)戰(zhàn)略憐目標(biāo)分桑析瀘州老窖呆城市農(nóng)村驚市場(chǎng)戰(zhàn)略盼目標(biāo)分析城市農(nóng)村底市場(chǎng)趨勢(shì)方分析9省市淡城市農(nóng)懂村市場(chǎng)剝銷售現(xiàn)扮狀分析9省市城丟市農(nóng)村市挖場(chǎng)策略2000需年—20痰06年全薯國(guó)城市農(nóng)慌村白酒銷泉售趨勢(shì)據(jù)專家預(yù)蜻測(cè)，中國(guó)傍白酒消費(fèi)座量穩(wěn)中有襖降，競(jìng)爭(zhēng)磚將會(huì)空前及激烈。從銷售量嶺看，城市客和農(nóng)村將茶保持穩(wěn)定姓。雖然農(nóng)村驗(yàn)的人均消凍費(fèi)量會(huì)提短高，但由途于城市化動(dòng)進(jìn)程的影緞響，中國(guó)吃農(nóng)村總?cè)酥S口數(shù)呈下老降趨勢(shì)，腎消費(fèi)總量嚷變化不會(huì)東大。雖然城凡市的人桐均消費(fèi)桿量會(huì)下捐降，但治城市人徐口在不巖斷上升至，消費(fèi)幣總量也參不會(huì)有持大變化慢。從銷售攪額看，漲城市和棉農(nóng)村的灶銷售總竿額都會(huì)健上升。午這是消營(yíng)費(fèi)水平撈提高導(dǎo)以致的。在農(nóng)村央，過(guò)去繡10年小的發(fā)展蔥說(shuō)明了舍這點(diǎn)。想湖北市達(dá)場(chǎng)調(diào)研驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：章93年那左右湖孕北農(nóng)民捐大多喝裳散酒，亡平均價(jià)善格為0劣.8元娛/斤；輩現(xiàn)在喝行酒的平副均價(jià)格舞已經(jīng)上茶升3.辮5元/溫斤。在城市柳，消費(fèi)愈者的品寨牌意識(shí)寸在加強(qiáng)抄，相信稱品牌是捷品質(zhì)的精保證。掀消費(fèi)者勒在選擇溜商品時(shí)河，愿意乎支付相竟對(duì)高的辯價(jià)格購(gòu)之買具有傾品牌的鋤同類產(chǎn)鼓品。在城市轟，白酒搬作為“脂情感產(chǎn)巷品”的疼作用更衛(wèi)加明顯枝。從銷售駱量看，飼農(nóng)村市瓦場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)血大于城蹤蝶市市場(chǎng)冷；從銷吼售額看議，城市伸農(nóng)村市恰場(chǎng)相差月不大。199船9年中秒國(guó)農(nóng)村抱的白酒毫消費(fèi)量完約29細(xì)0萬(wàn)噸異，白亦酒消費(fèi)存額約為陰450些億。1999奮年中國(guó)城植市的白酒蹤蝶消費(fèi)量約希110萬(wàn)打噸，白酒鎮(zhèn)消費(fèi)額約毫500億出。建議從量怕上考慮農(nóng)賽村市場(chǎng)；諸從額上考食慮城市市下場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)搏分析指標(biāo)死說(shuō)明市場(chǎng)容舞量比率農(nóng)村總銷畢售量=農(nóng)拖村人均白爺酒銷售量姐*農(nóng)村人途口，表明塞絕對(duì)市場(chǎng)愁容量農(nóng)村銷碰售量比銜率=農(nóng)情村銷售程量/該肥省份總袋銷售量代，表明改某省的插市場(chǎng)容儲(chǔ)量大小競(jìng)爭(zhēng)態(tài)孤勢(shì)比率主要競(jìng)窗爭(zhēng)對(duì)手旅銷售量通=該省鄰份10綿元以下震白酒主門要競(jìng)爭(zhēng)伶對(duì)手的隨銷售量閉，假設(shè)達(dá)10元奔以下的糾就主要園銷往農(nóng)愧村。瀘州老窖倒與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)肢手比率=帆瀘州老窖圈10元以道下白酒銷鏟售量/主遠(yuǎn)要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)姓手銷售量孟，表明瀘楊州老窖在撿該省份的井競(jìng)爭(zhēng)能力捎的強(qiáng)弱人口指標(biāo)農(nóng)村人均宴收入數(shù)據(jù)某來(lái)自《1凈999年火中國(guó)統(tǒng)計(jì)搖年鑒》采用5分笨制綜合打宜分法確定碰不同市場(chǎng)僻的不同策咳略。按照策喬略程度殿大小依框次：滲江透、重諷點(diǎn)考慮醬、不重眨點(diǎn)考慮刃、不滲屑透。4分以上像滲透；4般－2.5撕分(不含互)重點(diǎn)考剃慮;2代.5-2偵分(不含浴)不重點(diǎn)哭考慮;鈔2分以下股不滲透199星9年九勾省市農(nóng)職村白酒要銷售現(xiàn)奏狀分析注：本員表系按革照人均透收入排席序九省市材農(nóng)村白車酒銷售烤策略建凝議將各項(xiàng)指給標(biāo)按很好橫、好、一歇般、差、訂很差，從暴5到1打豆分各項(xiàng)指忙標(biāo)權(quán)重識(shí)如下：農(nóng)村總消千費(fèi)量乳0.3農(nóng)村消費(fèi)滔量比率跪0.3瀘州老萄窖與主淋要競(jìng)爭(zhēng)陵對(duì)手比餓率 0債.3農(nóng)村人均始收入靠0.1總得分=搶農(nóng)村總消味費(fèi)量得分筒*0.辮3+剛農(nóng)村消費(fèi)眉量比率得戀分*0偵.3+瀘州老端窖與主俊要競(jìng)爭(zhēng)顛對(duì)手比題率得分衫*0梅.3里+農(nóng)踩村人均課收入*攻0.近1城市市場(chǎng)宜分析指標(biāo)舊說(shuō)明市場(chǎng)容量救比率城市總銷驕?zhǔn)垲~=城咐市人均白寶酒銷售額蛋*城鎮(zhèn)人漫口，表明振絕對(duì)市場(chǎng)爺容量城市銷階售額比且率=城牧市銷售導(dǎo)額/該愉省份總弊銷售額村，表明飽某省的階市場(chǎng)容樣量大小競(jìng)爭(zhēng)態(tài)年勢(shì)比率主要競(jìng)爭(zhēng)理對(duì)手銷售蘿額=該省遼份10－俯100元同以下白酒嚴(yán)主要競(jìng)爭(zhēng)淚對(duì)手的銷沒售額，假斷設(shè)此價(jià)位牲主要消費(fèi)喝需求來(lái)自慈城市。瀘州老犁窖與競(jìng)仗爭(zhēng)對(duì)手廳比率=義瀘州老拋窖10遞－10技0元以故下白酒蘆銷售額勺/主要艘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)賄手銷售釋額，表近明瀘州享老窖在佳該省份東的競(jìng)爭(zhēng)綠能力的燦強(qiáng)弱人口指慶標(biāo)城鎮(zhèn)人油均收入映數(shù)據(jù)來(lái)?yè)u自《1如999貿(mào)年中國(guó)奇統(tǒng)計(jì)年義鑒》采用5分羊制綜合打坡分法確定守不同市場(chǎng)晉的不同策侍略。按照策略開程度大小套依次：滲謀透、重點(diǎn)治考慮、不越重點(diǎn)考慮逼、不滲透唯。4分以上掌滲透；4蜘－2.5驚分(不含仆)重點(diǎn)考沈慮;2鼓.5-2苦分(不含也)不重點(diǎn)腔考慮;堵2分以下固不滲透1999忌年九省市殼城鎮(zhèn)白酒腎銷售分析九省市城囑鎮(zhèn)白酒銷馳售策略建石議將各項(xiàng)指坦標(biāo)按很好嫩、好、一輝般、差、待很差，從勒5到1打凱分各項(xiàng)指標(biāo)衡權(quán)重如下動(dòng)：城鎮(zhèn)總逃消費(fèi)額胳0俘.3城鎮(zhèn)消費(fèi)麥額比率蔽0.3瀘州老膽窖與主拋要競(jìng)爭(zhēng)披對(duì)手比丙率 0池.3城鎮(zhèn)人均宣收入撐0.1總得分=顏城鎮(zhèn)總消旬費(fèi)額得分姑*0.紋3+薯城鎮(zhèn)消費(fèi)費(fèi)額比率得敞分*0務(wù).3+瀘州老窖言與主要競(jìng)睡爭(zhēng)對(duì)手比貼率得分*秩0.3臂+城臉鎮(zhèn)人均收凱入*0器.1九省市農(nóng)液村、城鎮(zhèn)隙白酒銷售什戰(zhàn)略組合再建議目錄綜述瀘州老梢窖分價(jià)蝴位產(chǎn)品忍戰(zhàn)略目以標(biāo)分析瀘州老器窖城市滔農(nóng)村戰(zhàn)恨略目標(biāo)青分析瀘州老窖換地區(qū)細(xì)分酷戰(zhàn)略目標(biāo)證分析2006延年的市場(chǎng)哥格局和瀘卸州老窖的腹地位2006起年瀘州老毒窖同其它歲五家競(jìng)爭(zhēng)奶對(duì)手的佛銷售量比傳率—銷售旅額比率比四較圖瀘州老窖雁2006翼年銷售額蛛預(yù)測(cè)為本售報(bào)告中的扒預(yù)測(cè)值圓圈面衡積的大手小為各隊(duì)名酒廠燭的利稅匠總額大識(shí)小相對(duì)銷售駐額(%)五糧液瀘州老窖茅臺(tái)全興劍南春古井貢相對(duì)銷售量(％)2006腸年瀘州老訂窖和主要挺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手途分價(jià)位銷吩售增量?jī)r(jià)位瀘州老偉窖銷量增喉量（噸）銷額增量（萬(wàn)元孟）單價(jià)（元）主要競(jìng)侵爭(zhēng)對(duì)手銷量增量（噸）銷額增量腦（萬(wàn)元雕）單價(jià)（元）50，6狀6845,普6014.550,6脫6850,5明585.010元以蔬下14,莖03841,3糧1014.514,襪03842,星1141510－4合0元1,1表1937,訓(xùn)739---閃---逼-1,1燈1911,6岸3852.040－1譽(yù)00元3,7轎10.儉1110,但394150---限-------停------岸---浙-100陵元以上69,5半35.1235,悔044----功---65,桃825104,請(qǐng)310---駐---蕩--合計(jì)瀘州老柏窖主要足競(jìng)爭(zhēng)對(duì)但手正常暖情況下令的銷售爪額預(yù)測(cè)合說(shuō)明瀘州老窖弟主要競(jìng)爭(zhēng)裕對(duì)手為五贈(zèng)糧液、全秧興、古井在貢、劍南賤春、茅臺(tái)來(lái)。批發(fā)價(jià)<那10元價(jià)草位地方酒廠器由于關(guān)停矩并轉(zhuǎn)造成倆白酒產(chǎn)量蓬減少，其刊中被名酒遭廠占有的挎總量為4籮56,0批00噸。瀘州老窖蕉占有1么/9，到著200音6年的預(yù)誓計(jì)銷售量膨?yàn)?4序,068姑噸，比熔1999中年銷售量圾（13,餓400噸謙）約增加歪50,結(jié)668噸你，按平均怠價(jià)格4御.5元計(jì)狼算，即增歇加45丈,601貍?cè)f元。五家主要苦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拖，在正常酸情況下，利銷售量增寫加量與瀘窩州老窖相掘同，即5標(biāo)0,66榨8噸。按像平均價(jià)格毛5元計(jì)餐算，增加煩50,件668萬(wàn)并元。批發(fā)價(jià)1墊0-40弄元價(jià)位瀘州老窖款到20堆06年的損預(yù)計(jì)銷售擱量為1醒9,93野8噸，預(yù)飲計(jì)銷售額鄰為57杰,661限萬(wàn)元，比刻199堡9年銷售包量（5,別900噸伐）增加坦14,0片38噸，歇比19楚99年銷巴售額（1芹6,35社1萬(wàn)元）朋增加41送,310唯萬(wàn)元。五家主挪要競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)對(duì)手，副在正常璃情況下聚，銷售雖量增加辨量與瀘錫州老窖程相同，移即增加處14,阻038疤噸。按抽平均價(jià)愿格1鈴5元計(jì)推算，增含加4聽2,1哲14萬(wàn)橫元。批發(fā)價(jià)4戶0-10痛0元價(jià)位瀘州老蝴窖到練200宴6年的事預(yù)計(jì)銷煉售量為躬10繳,01街9噸，躲預(yù)計(jì)銷截售額為頭10巾2,1非14萬(wàn)盞元，比肚19順99年曬銷售量言（8,仁900宰噸）增單加1沾,11敞9噸，奇比1哀999炮年銷售嚇額（6榜4,3貪75萬(wàn)按元）增躁加3秧7,7吐39萬(wàn)遲元。五家主要率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近，在正常過(guò)情況下，變銷售量增秧加量與瀘妻州老窖相控同，即增傲加1,弄