分銷渠道方案

結(jié)合所選行業(yè)，通過實(shí)踐設(shè)計(jì)合理的分銷渠道方案，創(chuàng)建分銷渠道結(jié)構(gòu)，管控分銷渠道愣川大一號(hào)附SiUhumnTianYiUniversity本（專）科生課程考查（論文）題目結(jié)合所選行業(yè)，通過實(shí)踐設(shè)計(jì)合理的分銷渠道方案，創(chuàng)建分銷渠

道結(jié)構(gòu)，管控分銷渠道課程名稱 零售管理學(xué)院 四川天一學(xué)院專業(yè) 市場營銷學(xué)生姓名 任宇貴學(xué)號(hào) 15330576 年級(jí)2016指導(dǎo)教師李劍結(jié)合所選行業(yè)，通過實(shí)踐設(shè)計(jì)合理的分銷渠道方案，創(chuàng)建分銷渠道結(jié)構(gòu)，管控分銷渠道摘要營銷渠道，是連接企業(yè)與市場的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的媒介。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通過這個(gè)橋梁，才能走進(jìn)市場與顧客見面，才能走進(jìn)消費(fèi)領(lǐng)域。沒有這個(gè)渠道，也就沒有銷售。優(yōu)秀企業(yè)把建立營銷渠道視為企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。作為戰(zhàn)略營銷工具，許多年以來，營銷渠道都是其他三個(gè)營銷組合戰(zhàn)略的“墊底”因素，許多企業(yè)是在考慮產(chǎn)品價(jià)格以及促銷這些更重要戰(zhàn)略之后才關(guān)注到營銷渠道戰(zhàn)略，將其作為“遺留問題”。但是營銷渠道并不是企業(yè)營銷戰(zhàn)略成功的次要因素，相反，由于它是產(chǎn)品的展示地，是價(jià)格、促銷戰(zhàn)略的實(shí)施地，是企業(yè)的重要無形財(cái)產(chǎn)。目前，隨著國外商品大量進(jìn)入，以及國內(nèi)商品供大于求，競爭日趨激烈的情況下，而我國企業(yè)營銷渠道中的問題又層出不窮，公司領(lǐng)導(dǎo)層面臨的問題是各個(gè)公司如何在成熟的市場中銷售成熟的產(chǎn)品，解決產(chǎn)品交易效率問題，是營銷渠道交易更加順暢、規(guī)范，快捷，進(jìn)而節(jié)約交易成本。顯然，在這種情況下，答案就是任何公司的增長都必須利用更強(qiáng)大、更高效的營銷渠道奪得競爭對(duì)手的市場份額。由此可見，組建高效的營銷渠道，己經(jīng)成為提升企業(yè)核心競爭力的新的源泉。研究企業(yè)營銷渠道的管理成為我國企業(yè)界當(dāng)前的重大問題，也是我國營銷渠道領(lǐng)域中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，具有重大的理論及現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)鍵詞：周六福渠道管理分銷商結(jié)合所選行業(yè)，通過實(shí)踐設(shè)計(jì)合理的分銷渠道方案，創(chuàng)建分銷渠道結(jié)構(gòu)，管控分銷渠道目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一.分析影響營銷渠道的因素 4.產(chǎn)品因素 4.市場因素 4.企業(yè)本身 4\o"CurrentDocument"二.周六福渠道設(shè)計(jì)與分析 4.周六福珠寶渠道優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 5.其他渠道：展銷 5三.分銷商的選擇與管理 5.如何選擇分銷商 5.如何管理分銷商 6\o"CurrentDocument"總結(jié) 7結(jié)合所選行業(yè)，通過實(shí)踐設(shè)計(jì)合理的分銷渠道方案，創(chuàng)建分銷渠道結(jié)構(gòu)，管控分銷渠道一、分析影響營銷渠道的因素影響銷售渠道選取的因素企業(yè)在選取銷售渠道的時(shí)候，需要考慮以下因素：（1）產(chǎn)品因素.產(chǎn)品價(jià)格，出廠價(jià)和零售價(jià)兩者的差值幅度；.產(chǎn)品的重量與體積；.產(chǎn)品的技術(shù)性；.產(chǎn)品的壽命，珠寶產(chǎn)品自然壽命較長，但其藝術(shù)壽命變化較快；.產(chǎn)品的重要性，是指產(chǎn)品是否受歡迎；.新品種、新款式多久會(huì)被接受。（2）市場因素.市場容量：市場容量大，如大城市，可采用短渠道；反之，市場容量小，如偏遠(yuǎn)山區(qū)，則可采用長渠道；.市場分布和顧客集中度：市場分布越少，顧客越分散，企業(yè)所選擇的分銷渠道就越寬越長，如在西藏等地區(qū)；.競爭者的渠道策略：了解對(duì)方的策略，有利于采取合理的對(duì)付方法。.市場前景：市場前景好，分銷渠道則長且寬，反之，短而窄。（3）企業(yè)本身.企業(yè)規(guī)模：企業(yè)大，資金雄厚，可采用短渠道；企業(yè)小，資金薄弱，可借助分銷商，采用長渠道；.企業(yè)效益：一般而言，企業(yè)自銷的費(fèi)用為相對(duì)固定數(shù)量，分銷商分銷的費(fèi)用隨通過圖中可以看出：當(dāng)銷售量為Q1時(shí)，自銷費(fèi)用〉分銷費(fèi)用，可用間接銷售渠道；而當(dāng)銷售量為Q2時(shí)，則采用直銷。.企業(yè)聲譽(yù)：沒有樹立起企業(yè)形象的公司可采用分銷；企業(yè)知名度高，一般可用短渠道或直銷。（二）周六福渠道設(shè)計(jì)與分析我們周六福設(shè)計(jì)的渠道是多樣的，其渠道模式除直接渠道模式之外，選擇了多級(jí)，多層次的渠道模式，即批發(fā)、特約經(jīng)銷、品牌專賣、區(qū)域代理、銀樓加盟等渠道，這樣的渠道模式的選擇，增強(qiáng)了其在珠寶行業(yè)的競爭力，同時(shí)為產(chǎn)品的結(jié)合所選行業(yè)，通過實(shí)踐設(shè)計(jì)合理的分銷渠道方案，創(chuàng)建分銷渠道結(jié)構(gòu)，管控分銷渠道全面覆蓋及其品牌的形成打下了良好的基礎(chǔ)。一種渠道模式或多種渠道模式，并不能完全為企業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)，它同樣也會(huì)在一些方面成為企業(yè)發(fā)展的障礙，周六福珠寶渠道模式也是有其優(yōu)勢(shì)之處和劣勢(shì)之處。.周六福珠寶渠道優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：渠道的范圍一定要與銷售區(qū)域大小相適應(yīng)；信息一定要暢通，傳達(dá)一定要到位，反饋一定要及時(shí)；物流和資金流的剝離，規(guī)避了市場風(fēng)險(xiǎn)，加速了公司資金的回籠與周轉(zhuǎn)速度，降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；渠道任務(wù)的分配較明確，減少了公司因執(zhí)行渠道中的各項(xiàng)任務(wù)而造成巨大的人、財(cái)、物等各方面的壓力。劣勢(shì)：物流風(fēng)險(xiǎn)無人愿意承擔(dān)，使渠道成員之間產(chǎn)生沖突；有的區(qū)域包銷商太多，結(jié)果利益都不能得到保護(hù)，導(dǎo)致相互沖突；因渠道調(diào)整與優(yōu)化，增加渠道成員，原有渠道成員則排斥新增加的渠道成員；渠道成員為爭奪資源，相互毀謗對(duì)方，采取不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?，從而產(chǎn)生尖銳的渠道沖突.其他渠道：展銷珠寶展銷會(huì)作為珠寶銷售的重要渠道之一，是伴著珠寶業(yè)的發(fā)展而發(fā)展起來的，珠寶展的發(fā)展又推動(dòng)了珠寶業(yè)的發(fā)展，不論發(fā)達(dá)與不發(fā)達(dá)國家均是如此。我國舉辦珠寶展的歷史很短，但它的作用是有目共睹的。展銷這種銷售手段，帶動(dòng)了探采、工、貿(mào)整個(gè)珠寶業(yè)的全面發(fā)展。各地珠寶展，特別是在省會(huì)級(jí)城市所舉辦的珠寶展越來越頻繁，1991年僅舉辦過一次珠寶展，1992年兩次，到1996年已有幾十次；從參展廠家數(shù)量來說也有很大的增幅，第一屆有四十多家參展，到第六屆發(fā)展到260多家，但由于市場競爭日益激烈，第七、第八屆參展廠家數(shù)量有所下降，分別為180家和124家；交易額從第一屆不到100萬發(fā)展到第六屆的5,317萬元，其中零售額從19.4萬元漲至818萬元。由此可見，珠寶展是企業(yè)銷售珠寶、宣傳企業(yè)文化及品牌的重要場所。目前，國際上著名的珠寶展有：（1）美國紐約J.A國際珠寶展（JewelleryTradeShowofAmerica）；（2）瑞士巴塞爾歐洲鐘表珠寶展；（3）意大利Orogemma珠寶鐘表展（維琴察Vincenza）；（4）德國Inhorgenta珠寶鐘表展（慕尼黑）；（5）比利時(shí)Jedifa珠寶鉆石及鐘表展；（6）英國倫敦國際珠寶鐘表及銀器展；（7）香港國際珠寶鐘表展（HongKongJewellery&WatchFair）目前國內(nèi)以上海、北京的珠寶展較為聞名，廣交會(huì)也有部分珠寶展區(qū)。（三）分銷商的選擇與管理分銷商，又稱中間商，包括代理、批發(fā)商和零售商，他們的作用不容忽視。分銷商可以幫助企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模和銷售量，有時(shí)他們的政治力量、公共關(guān)系帶來的收益比企業(yè)想象的要大得多，但問題是如何選取和管理分銷商？結(jié)合所選行業(yè)，通過實(shí)踐設(shè)計(jì)合理的分銷渠道方案，創(chuàng)建分銷渠道結(jié)構(gòu)，管控分銷渠道.如何選擇分銷商首先企業(yè)必須從了解自我開始要明確建立銷售網(wǎng)的目的、所生產(chǎn)產(chǎn)品的種類、數(shù)量和質(zhì)量、市場的需求狀況、競爭狀況、消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平和市場的變化趨勢(shì)，然后有針對(duì)性的選擇分銷商。同時(shí)，也要讓分銷商充分的了解企業(yè)和產(chǎn)品，使他們對(duì)企業(yè)感興趣、有信心，認(rèn)為自己有利可圖。在選擇的過程中，企業(yè)要認(rèn)真處理，決不能馬虎，必須對(duì)對(duì)方有充分的了解，在摸清對(duì)方情況之后，在適時(shí)提出。簡而言之，在選擇分銷商時(shí)，要本著經(jīng)濟(jì)效益最好、風(fēng)險(xiǎn)最小的原則。需要了解中間商的信息包括：a.對(duì)方的信譽(yù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、從業(yè)時(shí)間和人事狀況；b.市場占有率、銷售人員的素質(zhì)和銷售成本；c.零售店所在位置（是否在市中心？人流量如何？）.如何管理分銷商分銷渠道是死的，分銷商是活的。只有對(duì)分銷商有效的管理，才能保證分銷計(jì)劃的完成。分銷商的管理包括以下內(nèi)容：渠道政策與市場 增進(jìn)雙方共同利信息的支持0 0益的合作e培育渠道成員信

任度a.渠道政策與市場信息的支持與分銷渠道成員建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，及時(shí)溝通，獲得市場的最新動(dòng)態(tài)，公司要給子分銷渠道成員良好的政策，合理優(yōu)惠的返利組合與靈活的返利時(shí)間，給商家經(jīng)營管理提供合理建議，幫助建立營銷團(tuán)隊(duì)，所服務(wù)區(qū)域客戶關(guān)系管理信息，提供及時(shí)的市場信息。b.增進(jìn)雙方共同利益的合作企業(yè)應(yīng)對(duì)所在行業(yè)的行業(yè)前景做出清晰的分析描述，對(duì)其發(fā)展的軌跡進(jìn)行科學(xué)量化的預(yù)測(cè)。包括資金實(shí)力，區(qū)域覆蓋，營業(yè)模式，商業(yè)信譽(yù)等指標(biāo)。公司應(yīng)實(shí)事求是地分析市場，通過各種有效的媒體廣告，公關(guān)活動(dòng)，促銷活動(dòng)來影響觸動(dòng)終端客戶，培育原始的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，從整體上幫助分銷渠道打開出路。c.培育渠道成員信任度渠道關(guān)系是建立在信任基礎(chǔ)上，信賴可以減少渠道成員疑慮。隨著市場觀念結(jié)合所選行業(yè)，通過實(shí)踐設(shè)計(jì)合理的分銷渠道方案，創(chuàng)建分銷渠道結(jié)構(gòu)，管控分銷渠道由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)移，客戶關(guān)系成為競爭的焦點(diǎn)，為了提高渠道成員信任度，企業(yè)不但要提高自己的核心競爭力，實(shí)施誠信營銷，還要幫助經(jīng)銷商提高其商譽(yù)和服務(wù)水平等競爭力，同時(shí)提高在市場的反應(yīng)速度，如渠道最關(guān)心的價(jià)格、供貨資源和時(shí)間等?？偨Y(jié)伴隨經(jīng)濟(jì)全球化網(wǎng)絡(luò)化的逐步形成，大眾的購買行為和消費(fèi)越加個(gè)性化，面臨這種嚴(yán)峻形勢(shì)，對(duì)于企業(yè)來說，如果要適應(yīng)生產(chǎn)，確保發(fā)展，那么就必須適應(yīng)發(fā)展變化的新形勢(shì)，完善和創(chuàng)新營銷渠道管理，有利于提高企業(yè)利潤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和壯大。市場營銷渠道管