第八章不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格

第八章：商務(wù)談判風(fēng)格

第一頁(yè)，共三十五頁(yè)。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解并掌握不同國(guó)家和地區(qū)的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過(guò)程中存在的主要差異。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)1.中西方不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。2.文化差異對(duì)跨文化談判的影響。3.美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌4.歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌5.亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌6.大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌第二頁(yè)，共三十五頁(yè)。案例導(dǎo)入

不被重視的客商【問(wèn)題】晚上到飯店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改進(jìn)的？【案例評(píng)析】忽略文化背景很有可能會(huì)影響商務(wù)交流的順利進(jìn)行。（1）沙特阿拉伯的總經(jīng)理根本沒(méi)有優(yōu)先次序的概念，誰(shuí)先走進(jìn)來(lái)就跟誰(shuí)談；（2）安瑞的報(bào)告事先沒(méi)準(zhǔn)備妥善，他的幻燈片圖表資料不夠充分；（3）安瑞應(yīng)該請(qǐng)個(gè)翻譯陪他一起去，因?yàn)樗欠▏?guó)人，他的英文有著很濃的法國(guó)口音；（4）沙特阿拉伯商人從來(lái)就不慌不忙談生意，而且誰(shuí)跟他關(guān)系近，就優(yōu)先跟誰(shuí)談。第三頁(yè)，共三十五頁(yè)。什么是文化？一個(gè)習(xí)慣的行為模式的綜合體系，它體現(xiàn)了一個(gè)特定社會(huì)中的成員的特性。文化包括一個(gè)人類(lèi)群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念和情感體系。它的傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過(guò)其他渠道傳播，如社會(huì)組織、特殊的利益集團(tuán)、政府部門(mén)、學(xué)校等。第一節(jié)文化背景與談判方式

一、跨文化談判性相近、習(xí)相遠(yuǎn)第四頁(yè)，共三十五頁(yè)。文化的組成部分

語(yǔ)言宗教文化價(jià)值取向禮節(jié)和習(xí)俗社會(huì)組織教育幽默第五頁(yè)，共三十五頁(yè)。二、影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（一）語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為（二）風(fēng)俗習(xí)慣（三）思維差異（四）價(jià)值觀（五）人際關(guān)系（六）利益意識(shí)、法律意識(shí)與關(guān)系意識(shí)

比一比第六頁(yè)，共三十五頁(yè)?？缥幕涣魅藗兺ㄟ^(guò)不同的方式與周?chē)娜诉M(jìn)行交往，但是最基本的方式是語(yǔ)言。用語(yǔ)言交往的程序從表面上看十分簡(jiǎn)單。

發(fā)言者(信息的傳遞方)傾聽(tīng)者(信息的接收方)加密解密第七頁(yè)，共三十五頁(yè)。東方文化西方文化個(gè)人意識(shí)集體意識(shí)個(gè)人意識(shí)相對(duì)于集體意識(shí)在西方文化中強(qiáng)調(diào)求異思維方式，而在東方文化中更強(qiáng)調(diào)求同思維方式。第八頁(yè)，共三十五頁(yè)。時(shí)間觀念不同的文化對(duì)時(shí)間的價(jià)值有不同的理解。在有些國(guó)家，時(shí)間就是金錢(qián)。然而在世界的許多其他地方，時(shí)間是彈性的并且不被看作是有限的商品。

時(shí)間以秒計(jì)量時(shí)間是有限的商品時(shí)間可以靈活控制，沒(méi)有什么價(jià)值第九頁(yè)，共三十五頁(yè)。人際關(guān)系與交往形式東方文化關(guān)系第一，生意第二朋友同志校友老鄉(xiāng)同胞親戚同事關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)友在東方文化中，在任何交易發(fā)生之前首先應(yīng)當(dāng)與自己的生意伙伴建立個(gè)人關(guān)系。人際關(guān)系包括復(fù)雜的社會(huì)聯(lián)系和相互交往，如親戚、同胞、同鄉(xiāng)、同窗、戰(zhàn)友、朋友等都可以成為這個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)的組成部分，他們?cè)谏虡I(yè)世界中發(fā)揮著作用。

第十頁(yè)，共三十五頁(yè)。舉止與習(xí)俗風(fēng)水先生這個(gè)人的樣子是要跑出賓館外面，應(yīng)該把它搬出大廳！右手還是左手?在談生意時(shí)，我們來(lái)個(gè)芬蘭式的綠色桑拿浴好吧！.受文化的影響，人們的舉止和習(xí)俗有很大的不同。充分地理解不同的文化習(xí)俗和舉止對(duì)于談判來(lái)說(shuō)尤其重要

第十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。對(duì)女性談判代表的態(tài)度

在大多數(shù)文化中，婦女在商界得不到重視的問(wèn)題是一致的對(duì)國(guó)際女商人的抵制不僅來(lái)自人們所認(rèn)為的傳統(tǒng)的穆斯林國(guó)家和落后國(guó)家，而且存在于英國(guó)、日本、美國(guó)等這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家盡管各國(guó)文化中存在著對(duì)女商人的歧視，但是如果一個(gè)女商人進(jìn)入到一種新文化中去，當(dāng)?shù)氐哪腥藗兘^對(duì)不會(huì)將她視做當(dāng)?shù)氐膵D女一樣對(duì)待第十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。三、國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的談判策略(一)建立跨文化交流意識(shí)(二)有備而來(lái)(三)克服溝通障礙(四)消除偏見(jiàn)第十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。日本人決策方式緩慢的原因是什么？美國(guó)人決策的方式與日本人可能有什么不同？中國(guó)人決策方式與日本人有什么不同？決策方式的不同于反映了什么樣的文化價(jià)值觀？分析第十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。

亞洲的商業(yè)與文化環(huán)境與日本人談判與印度人談判與阿拉伯人談判在亞洲談判第十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。第二節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗一、中國(guó)人的談判風(fēng)格（一）注重禮節(jié)（二）含蓄內(nèi)斂（三）注重關(guān)系（四）工作節(jié)奏不快（五）善于把握原則性和靈活性第十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。二、日本商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）日本商人的談判風(fēng)格1.等級(jí)觀念根深蒂固2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈3.日本人重信譽(yù)而不重合同（二）日本商人的談判特點(diǎn)（三）日本商人的談判禮儀及禁忌第十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。三、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）韓國(guó)商人的談判風(fēng)格（二）韓國(guó)商人的談判禮儀及禁忌四、阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）阿拉伯商人的談判風(fēng)格（二）阿拉伯商人的談判禮儀及禁忌

五、南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格（二）南亞和東南亞商人的談判禮儀及禁忌六、猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌第十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗北美洲的談判環(huán)境

與美國(guó)人談判

與加拿大人談判第十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）美國(guó)商人的談判風(fēng)格（二）美國(guó)商人的談判禮儀及禁忌二、加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）加拿大商人的談判風(fēng)格（二）加拿大商人的談判禮儀及禁忌三、拉美商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌第二十頁(yè)，共三十五頁(yè)。第四節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗與德國(guó)人談判與英國(guó)人談判與法國(guó)人談判與意大利人談判與西班牙人談判與北歐人談判第二十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。一、德國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）德國(guó)商人的談判風(fēng)格（二）德國(guó)商人的談判禮儀及禁忌二、英國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）英國(guó)商人的談判風(fēng)格（二）英國(guó)商人的談判禮儀及禁忌第二十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。三、法國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）法國(guó)商人的談判風(fēng)格（二）法國(guó)商人的談判禮儀及禁忌四、意大利商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）意大利商人的談判風(fēng)格（二）意大利商人的談判禮儀及禁忌第二十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。

五、西班牙商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）西班牙商人的談判風(fēng)格（二）西班牙商人的談判禮儀及禁忌

六、葡萄牙商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）葡萄牙商人的談判風(fēng)格（二）葡萄牙商人的談判禮儀及禁忌第二十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。七、希臘商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）希臘商人的談判風(fēng)格（二）希臘商人的談判禮儀及禁忌八、荷、比、盧商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）荷、比、盧商人的談判風(fēng)格（二）荷、比、盧人的談判禮儀及禁忌第二十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。九、奧地利和瑞士商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）奧地利和瑞士商人的談判風(fēng)格（二）奧地利和瑞士商人的談判禮儀及禁忌十、北歐商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）北歐商人的談判風(fēng)格（二）北歐商人的談判禮儀及禁忌第二十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。在東歐談判影響東歐談判的文化因素與俄羅斯人談判第二十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。十一、俄羅斯商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）俄羅斯商人的談判風(fēng)格（二）俄羅斯商人的談判禮儀及禁忌十二、東歐商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）東歐商人的談判風(fēng)格（二）東歐商人的談判禮儀及禁忌第二十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。在拉美談判拉美的文化環(huán)境

與巴西人談判

與阿根廷人談判

與墨西哥人談判第二十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。第五節(jié)大洋洲商人和非洲商人的談判風(fēng)格

一、澳大利亞和新西蘭商人談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）澳大利亞和新西蘭商人的談判風(fēng)格（二）澳大利亞和新西蘭商人的談判禮儀及禁忌二、新西蘭商人的談判風(fēng)格三、非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）非洲商人的談判風(fēng)格（二）非洲商人的談判禮儀及禁忌第三十頁(yè)，共三十五頁(yè)。表8—1不同國(guó)家的談判特征國(guó)家談判特征美國(guó)(1)

態(tài)度熱情，言辭真摯，十分自信(2)

喜歡談實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，不愿糾纏在原則性的條款里(3)

在談判進(jìn)行中比較專(zhuān)一，有一定的討價(jià)還價(jià)能力，且能以考慮對(duì)方的利益來(lái)說(shuō)服對(duì)方(4)

談判目標(biāo)明確，善于抓住實(shí)質(zhì)性的利益，討厭談判中的拖拉作風(fēng)(5)

無(wú)論作為賣(mài)方還是買(mǎi)方均對(duì)一攬子交易感興趣，談判作風(fēng)比較干脆(6)

談判人員都有一定的決定權(quán)德國(guó)(1)

對(duì)談判的準(zhǔn)備工作要求極高，對(duì)交易形式、談判目標(biāo)規(guī)定得準(zhǔn)確詳細(xì)(2)

談判能?chē)@重點(diǎn)，善于用邏輯推理說(shuō)服對(duì)方，語(yǔ)言比較明確、適當(dāng)(3)

對(duì)談判中可能發(fā)生的問(wèn)題設(shè)想得比較充分，也有一定的應(yīng)變方案，但從總體上說(shuō)，缺乏靈活性和必要的妥協(xié)英國(guó)(1)

為人和善、友好，但不像美國(guó)人那樣熱情奔放(2)

對(duì)談判比較有耐心，不急于暴露自己(3)

對(duì)談判對(duì)方的建議、意見(jiàn)反應(yīng)比較積極，但不急于下結(jié)論(4)

能控制自己的感情，以靜取勝法國(guó)(1)

立場(chǎng)堅(jiān)定，按原則辦事(2)

堅(jiān)持在談判中使用母語(yǔ)(3)

喜歡先構(gòu)成一個(gè)談判的總體輪廓，然后一步一步地進(jìn)行談判(4)

善于用否定的形式達(dá)到談判的目標(biāo)日本(1)

對(duì)談判充滿自信，對(duì)談判目標(biāo)有一定的應(yīng)變能力(2)

為人和善、友好，但有時(shí)給人一種虛偽的感覺(jué)(3)

談判中往往堅(jiān)持自己方面的利益，即使妥協(xié)也爭(zhēng)取對(duì)自己有利(4)

談判中比較重視謀略，以智勝人(5)

具有靈活性，對(duì)有建設(shè)性意見(jiàn)反應(yīng)積極，并能認(rèn)真權(quán)衡利弊(6)

業(yè)務(wù)上兢兢業(yè)業(yè)，有一定的討價(jià)還價(jià)的能力，對(duì)談判有耐心中國(guó)(1)

熱情、友好，喜歡以東道主的面貌出現(xiàn)在談判桌上(2)

談判中比較重視談判的原則(3)

有耐心，善于運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)來(lái)達(dá)到談判目標(biāo)(4)

善于提出一些明知對(duì)方不能接受的要求，然后暗示只要對(duì)方做出某些讓步，就可以將這些要求擱置起來(lái)(5)

總是迫使談判對(duì)方先表態(tài)(6)

善于在談判的空隙進(jìn)行非正式的意見(jiàn)交換(7)

談判班子比較大，而權(quán)力界限分散而模糊第三十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。案例研究

在墨西哥談判——生意與社交并行你認(rèn)為阿妮塔代表的是美國(guó)文化還是墨西哥文化？結(jié)合課文所學(xué)的知識(shí)，從時(shí)間、性別、關(guān)系等幾個(gè)方面比較美國(guó)文化與墨西哥文化在談判中的不同表現(xiàn)和由此帶來(lái)的沖突。阿妮塔如果希望繼續(xù)在墨西哥開(kāi)展業(yè)務(wù)的話，應(yīng)當(dāng)怎樣做才能比較好地解決文化沖突所帶來(lái)的問(wèn)題？

第三十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。案例研究歐洲迪斯尼主題公園

歐洲迪斯尼樂(lè)園虧損的深層次原因是什么？對(duì)異國(guó)文化習(xí)俗的了解在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中具有重要作用。試從本案中找出相應(yīng)的例子證實(shí)這一點(diǎn)。美國(guó)迪斯尼公司在與法國(guó)人談判時(shí)由于文化差異導(dǎo)致的錯(cuò)誤有哪些？歐洲迪斯尼樂(lè)園在經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題給我們的啟示是什么？第三十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。復(fù)習(xí)思考題1.“性相近，習(xí)相遠(yuǎn)”，說(shuō)說(shuō)你對(duì)此觀點(diǎn)的看法。2.你如何解釋世界各地存在的不同的行為方式？3.對(duì)在談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異，談?wù)勀愕膽B(tài)度。4.簡(jiǎn)述韓國(guó)商人的談判風(fēng)格。5.美國(guó)商人有哪些談判風(fēng)格？6.英國(guó)商人有哪些談判風(fēng)格？7.法國(guó)商人有哪些談判風(fēng)格？8.俄羅斯商人有哪些談判風(fēng)格？9.阿拉伯商人有哪些談判風(fēng)格？10.在準(zhǔn)備與來(lái)自德國(guó)和日本的商人談判時(shí)，你應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素？第三十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)第八章：商務(wù)談判風(fēng)格。6.大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌。（4）沙特阿拉伯商人從來(lái)就不慌不忙談生意