顧問式銷售直播最終版

客戶的開發(fā)與跟進顧問式銷售

李林優(yōu)立蓮婚紗用品有限公司第一頁，共五十五頁。

自我介紹

一、農(nóng)業(yè)銀行，個人部理財經(jīng)理二、阿里軟件全國三、蘇州百年天倫婚紗禮服廠銷售總監(jiān)四、優(yōu)立蓮婚紗用品有限公司總經(jīng)理第二頁，共五十五頁。業(yè)務員在日常工作中的問題①被動式的銷售思想，誤認為“業(yè)務員=營業(yè)員”。②對于市場競爭情況和目標市場的不明確。③不知道自身產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢，談判過程中往往處于被動狀態(tài)。④開發(fā)培養(yǎng)客戶能力和服務客戶的意識比較薄弱。第三頁，共五十五頁。

中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動

分析阿里巴巴上的市場環(huán)境，客戶來自那里？第四頁，共五十五頁。

中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動

中供新興市場分布：南美，中北美，東歐，北歐，東南亞，加勒比請問金磚四國是那幾個家呢？中供傳統(tǒng)市場分布：美國，西歐，中歐，中東，非洲。中供的市場分析第五頁，共五十五頁。

中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動

為了拿下訂單，動起來，做做熱身運動?。〉诹?，共五十五頁。

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1、你知道，你的產(chǎn)品的生產(chǎn)流程嗎？2、你知道，你的產(chǎn)品包含有哪些技術參數(shù)嗎？3、你知道，你的工廠的工人情況和生產(chǎn)能力嗎？如果你不全知道，請你花時間去工廠向老工人們學習學習第七頁，共五十五頁。

中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動

熟悉你所賣的產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢，劣勢，主要市場，當?shù)厥袌龅母偁幥闆r。第八頁，共五十五頁。

中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動

①谷歌趨勢（我的產(chǎn)品在什么時候流行，在那些國家流行。）②了解市場價格，同行情況。③沒有打不開的網(wǎng)站。④不同地區(qū)有不同的搜索習慣（我們要做當?shù)厝耍┑诰彭?，共五十五頁?/p>

中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動

第十頁，共五十五頁。

中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動

第十一頁，共五十五頁。

中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動

第十二頁，共五十五頁。

中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動

第十三頁，共五十五頁。

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第十四頁，共五十五頁。

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第十五頁，共五十五頁。

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第十六頁，共五十五頁。

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第十七頁，共五十五頁。

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第十八頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進三要素專業(yè)度：①數(shù)據(jù)收集的能力；（產(chǎn)品參數(shù)，市場參數(shù)，客戶參數(shù)）（實例）②競爭對手的情況;（收集同行對手情況的能力）（實例）③發(fā)掘自身優(yōu)勢；（我比對手強在那?弱在那？)第十九頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進開發(fā)篇

你是否在工作中曾經(jīng)心里說過（一個好的銷售，80%的時間用在客戶開發(fā)上)“郁悶！阿里巴巴上的客戶好少??？”“！我都不知道客戶從那里找？”第二十頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進開發(fā)篇

利用阿里巴巴找客戶，主動出擊:(最好的賣家，就是最好的買家）善用阿里巴巴上的高級搜索功能，你不僅僅找到客戶的名字?，F(xiàn)場演示郵箱也會被你得到，郵箱在手客戶哪走？（常用的活郵箱）第二十一頁，共五十五頁。

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第二十二頁，共五十五頁。

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第二十三頁，共五十五頁。

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第二十四頁，共五十五頁。

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第二十五頁，共五十五頁。

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第二十六頁，共五十五頁。

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第二十七頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進開發(fā)篇

①谷歌地圖（客戶的真實性等一系列信息）②如找到主頁，找出該客戶需求的產(chǎn)品。③該客戶在網(wǎng)頁上面的售價。為報價做準備。④如果是個人，去百度百科，看看客戶的國情，掌握一切你能用上的。第二十八頁，共五十五頁。

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第二十九頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進跟進篇

過去:客戶提問，我們回答?？蛻魤簝r，我們無奈。被動得像國足。今天起：客戶有問題，我們解答并提出專業(yè)建議?？蛻粑磫?，我們先問。我們主動報價，主動提出。化被動為主動，客戶請你跟著我的思路走。第三十頁，共五十五頁。客戶的開發(fā)與跟進跟進篇回復郵件中的換位思考出貨前的換位思考售后的正確引導客戶跟著我的思路走長期訂單第三十一頁，共五十五頁。

客戶的開發(fā)與跟進跟進篇

回復郵件中的換位思考第三十二頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進跟進篇

第三十三頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進跟進篇

第三十四頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進跟進篇

第三十五頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進跟進篇

第三十六頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進跟進篇

針對個人客戶：一、拉近彼此之間的距離。（體育運動，是最好的方式）如美國：最受歡迎的運動是什么？（美式足球），。巴基斯坦:最受歡迎的運動？板球。二、提出一些產(chǎn)品相關的問題引導客戶。（問客戶喜歡什么意思，款式等，并提出建議）三、主動地為客戶“打折扣”，促成訂單。（好好利用快遞的運費折扣）第三十七頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進跟進篇

針對批發(fā)商：一、讓客戶了解我們，給客戶留下深刻印象。（數(shù)據(jù)是你最有殺傷力的武器）二、根據(jù)客戶所擔心的問題，主動提出解決方案或建議。（如運輸，包裝，產(chǎn)品質量控制）三、給客戶相對的“優(yōu)惠”（制造一切對自己銷售有利的條件）第三十八頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進跟進篇

*挖需求并顯出你的熱情（主動提出建議，和疑問）*把可能出現(xiàn)的問題，困難，結果提前說出來。體現(xiàn)你的專業(yè)以及細心。（把問題說在前面，切忌過度承諾。誠信使得萬年船）*利用一切可利用的“資源”促成訂單（折扣，送禮，會員）如果你忽然忘記了英文。（59個國家同步準確翻譯）第三十九頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進跟進篇

跟進客戶是一個考驗耐心的過程，不要期望客戶立即回給你回復，更不要期望客戶主動給你回復。只要你對待每一個詢盤，每一個客戶都是同樣用心的話。你總會有意想不到的收獲。換位思考，假如我是客戶??！第四十頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進跟進篇

*出貨前的換位思考第四十一頁，共五十五頁。客戶的開發(fā)與跟進跟進篇

*三個如果①如果你是客戶，這個產(chǎn)品你滿意嗎？(親自檢查，就是有跟單員，都最好自己看看）②如果你是客戶，會注重哪些地方？（對于我們的技術缺點要加以重視）③如果你是客戶，你會抱怨或投訴嗎？（想好，如果出現(xiàn)投訴，客戶會投訴什么）第四十二頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進維護篇

*售后的正確引導第四十三頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進維護篇

①做好貨物的運輸跟蹤。（報存好所有的貨運單據(jù)）②定時給客戶匯報，并為二次銷售準備。③客戶收貨后，如滿意，立即進行二次銷售或者尋求轉介紹客戶。④客戶收貨后，如不滿意，根據(jù)實際情況，盡力配合解決。不滿并不可怕，逃避問題才是最可怕的。第四十四頁，共五十五頁。客戶的開發(fā)與跟進維護篇

發(fā)揮你的要性第四十五頁，共五十五頁?？蛻舻拈_發(fā)與跟進三要素

正確心態(tài)-換位思考①沖動是魔鬼，敷衍是自殺，耐心是王道②把你的客戶當作你的追求對象。（想想你的戀愛史，找出共同點）第四十六頁，共五十五頁。客戶的開發(fā)與跟進維護篇

深挖老客戶資源①主動制造讓老客戶返單的機會（新產(chǎn)品發(fā)布，優(yōu)惠，等）②主動要求老客戶轉介紹第四十七頁，共五十五頁。客戶的開發(fā)與跟進三要素

要性①對于自身目標的忠誠，執(zhí)著。②對客戶利益的重視③對于成功的渴望第四十八頁，共五十五頁?？偨Y建立專業(yè)度完善阿里巴巴頁面突出差異化突出自身特點利用運費的折扣差價解利用運費的彈性利用合理化煙幕利用資源第一上傳第二描述第三價格第四鋪墊圖片產(chǎn)品運費優(yōu)惠合格的業(yè)務員可以在3個小時內(nèi)完成，剩下的時間開發(fā)客戶第四十九頁，共五十五頁。什么是顧問式銷售

站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案。使客戶能作出對產(chǎn)品或服務的正確選擇，在營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關系。第五十頁，共五十五頁。有獎問答

一、顧問式銷售的三要素？二、售后應該怎樣做？三、如何利用老客戶？第五十一頁，共五十五頁。祝愿槍桿子里出政權專業(yè)態(tài)度出業(yè)績專業(yè)第五十二頁，共五十五頁。ThankYou!第五十三頁，共五十五頁。謝謝2023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/12第五十四頁，共五十五頁。內(nèi)容總結客戶的開發(fā)與跟進顧問式銷售。1、你知道，你的產(chǎn)品的生產(chǎn)流程嗎。2、你知道，你的產(chǎn)品包含有哪些技術參數(shù)嗎。3、你知道，你的工廠的工人情況和生產(chǎn)能力嗎。如果你不全知道，請你花時間去工廠向老工人們學習學習。①谷歌趨勢（我的產(chǎn)