專業(yè)化銷售流程

專業(yè)化銷售流程目前一頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)課程提綱故事：如何將木梳買給和尚？客戶購買心理及過程銷售與客戶購買心理關(guān)系專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程概述目前二頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)故事：把木梳賣給和尚？我們都聽過三國這個(gè)故事如何把木梳賣給和尚？1、1把——2、10把——3、1000把——感動(dòng)了一個(gè)和尚香案前放把木梳，供善男信女梳頭給進(jìn)香者回贈(zèng)“積善梳”目前三頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)目前四頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)目前五頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)小販A：一位老太太去市場買水果。她來到第一個(gè)水果攤前。小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋果、李子。您想買點(diǎn)什么？”老太太說；“我想買點(diǎn)李子?！毙∝溭s忙介紹：“我這里的李子，又大又甜，特好吃?！崩咸牶髤s搖搖頭，走了。老太太買李子-案例A目前六頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)小販B：

老太太來到第二個(gè)小攤前。這個(gè)小販也像第一個(gè)那樣，問老太太買什么水果。老太太說買李子。小販接著問：“我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一種呢？”老太太說要買酸李子。小販說：“我這里有一種李子特別酸，您先嘗嘗？”老太太嘗了一口，果然很酸，馬上買了一斤。

老太太買李子-案例B目前七頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)小販C：老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛。她看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓很搶眼，便問道：“你的李子多少錢一斤？”

小販說：“您問的是哪一種李子？各種李子價(jià)錢不一樣。”酸一點(diǎn)的那種”老太太回答。

別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”小販接著問。

我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！?/p>

小販馬上說：“老太太，您對兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？”老太太搖了搖頭。

老太太買李子-案例C目前八頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)

小販接著說：“其實(shí)孕婦最需要的是維生素，所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃吃才行！”

老太太一聽很高興，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販又說：“我天天在這里擺攤，下次到我這里買，還能給您優(yōu)惠。”

從此以后，這個(gè)老太太買水果就會(huì)直接找這個(gè)小販。老太太買李子-案例C目前九頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)1、購買前：想買李子，買酸的，抱孫子

2、購買中：挑選小販A，小販B，小販C挑選到合適李子，進(jìn)行購買

老太太買李子-購買過程3、

購買后：再次購買獼猴桃確定今后購買對象目前十頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)小販ABC的相同點(diǎn)？都和老太太打招呼都問了老太太問題都介紹了自己的李子都積極銷售自己的李子接觸&問需&介紹&嘗試努力達(dá)成銷售老太太買李子-銷售過程1目前十一頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)老太太買李子銷售過程2小販ABC的不同點(diǎn)？目前十二頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)信用中國和諧共富世界上最難的兩件事：一、把你的思想裝進(jìn)別人的腦袋二、把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋目前十三頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)

按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售的過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到銷售商品或服務(wù)的過程。什么是專業(yè)化銷售流程目前十四頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)銷售陳述3識(shí)別接觸1激發(fā)需求2處理拒絕4銷售促成5目前十五頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)識(shí)別接觸目前十六頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)識(shí)別接觸尋找準(zhǔn)主顧五步驟維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡羅列約訪名單記錄信息篩選名單收集名單目前十七頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)善于觀察———細(xì)心的觀察有助于你事半功倍2主動(dòng)出擊———時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝1親切和善———客戶就是你的鏡子3專業(yè)規(guī)范———專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托4注重形象———第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情———客戶的需求才是購買的原動(dòng)力6識(shí)別接觸目前十八頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)識(shí)別接觸客戶類型及理財(cái)特征分析目前十九頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)識(shí)別接觸客戶類型及理財(cái)特征分析目前二十頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)D：控制型（Dominance）I：表現(xiàn)型（Influence）C：分析型（Compliance）S：和平型（Steadiness）支配力強(qiáng)支配力弱內(nèi)向外向ＤＩＳＣ行為風(fēng)格的四個(gè)維度目前二十一頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：反感：追求：擔(dān)心：動(dòng)機(jī)：善于管理，主動(dòng)積極缺乏耐心，感覺遲鈍優(yōu)柔寡斷工作效率、支配地位被驅(qū)動(dòng)與強(qiáng)迫獲勝、成功Ｄ型行為風(fēng)格特點(diǎn)目前二十二頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)經(jīng)常打斷你，跟你搶話說經(jīng)常匆匆忙忙，有許多事情做有時(shí)顯得無禮單向溝通為主把自己的意見表達(dá)為勿庸置疑的事實(shí)可能較為直率，想什么說什么不受約束，喜破常規(guī)如何識(shí)別目前二十三頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：反感：追求：擔(dān)心：動(dòng)機(jī)：善于勸導(dǎo)，看重關(guān)系缺乏條理，粗心大意循規(guī)蹈矩廣受歡迎與喝彩失去聲望別人的認(rèn)同Ｉ型行為風(fēng)格特點(diǎn)目前二十四頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)興奮、坦率，友善益于言表的同意你的看法強(qiáng)調(diào)問題和事物的積極面不愿談及傷感的問題以推銷和鼓動(dòng)方式進(jìn)行溝通樂于交談和交友很容易和他人打成一片如何識(shí)別目前二十五頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)

考拉優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：反感：追求：擔(dān)心：動(dòng)機(jī)：恪盡職守，善于傾聽過于敏感，缺乏主見感覺遲鈍被人接受，生活穩(wěn)定突然的變革團(tuán)結(jié)、歸屬感Ｓ型行為風(fēng)格特點(diǎn)目前二十六頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)

考拉謹(jǐn)慎行事點(diǎn)頭傾聽被詢問時(shí)才回答講話平靜而有條理喜歡談?wù)撟约菏熘氖挛锵矚g單獨(dú)交談，而不是對眾人發(fā)言良好的指導(dǎo)者如何識(shí)別目前二十七頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)

貓頭鷹優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：反感：追求：擔(dān)心：動(dòng)機(jī)：做事完美，善于分析完美主義，過于苛刻盲目行事精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍批評與非議進(jìn)步Ｃ型行為風(fēng)格特點(diǎn)目前二十八頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)

貓頭鷹做事井井有條注意細(xì)節(jié)喜歡書面溝通不輕易表達(dá)相左觀點(diǎn)關(guān)注操作細(xì)節(jié)可能抓不住關(guān)鍵不發(fā)號(hào)施令，依規(guī)矩辦事如何識(shí)別目前二十九頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)激發(fā)需求目前三十頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)激發(fā)需求需求的本質(zhì)

需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個(gè)差距就是客戶的購買需求。銷售人員所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補(bǔ)這個(gè)差距，把產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。目前三十一頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)

通過探詢、刺激、創(chuàng)造，在與客戶互動(dòng)的短暫片刻，以簡短的提問及話術(shù)把客戶的不需要變成需要，刺激客戶購買的欲望，從而創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的，減少異議產(chǎn)生，讓銷售變得水到渠成。探尋需求的重要性激發(fā)需求目前三十二頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)激發(fā)需求油燈法則

在日常生活中，人們每天都會(huì)遇到大量的信息。這些信息有的是有用的，但是大部分是無用的。在與客戶面談時(shí)，客戶同樣也會(huì)傳遞出來大量的信息，其中并非所有的信息都能有助于銷售員的銷售活動(dòng)。油燈法則是盡最大可能地盡量采用有效的發(fā)問方法和技巧。通過銷售員有技巧的發(fā)問，一層層地排除客戶的信息流，最終得到客戶明確的需求。目前三十三頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)激發(fā)需求油燈法則四步驟確定現(xiàn)狀了解期望重點(diǎn)探討確認(rèn)理解封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題我可以了解下.......情況嗎？據(jù)我了解，.......，對嗎？請問您對.......有什么反饋嗎？請您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)?......嗎？您的意思是.......，對嗎？您覺得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）是什么呢？我來總結(jié)一下，.......，您看對嗎？目前三十四頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)吸引客戶關(guān)注或留住目標(biāo)客戶【關(guān)鍵技巧】話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望【操作要點(diǎn)】1、寒暄、贊美、營造良好的銷售氛圍

2、按客戶的需求分類

3、客戶信息收集的技能和能力激發(fā)需求目前三十五頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)喚醒客戶購買產(chǎn)品的需求【關(guān)鍵技巧】觀念的溝通和引導(dǎo)【操作要點(diǎn)】1、圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)，白話講收益；2、“短、平、快”，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢；

3、及時(shí)遞送宣傳資料；

4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)：

5、適時(shí)導(dǎo)入促成。激發(fā)需求目前三十六頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)【注意事項(xiàng)】

1、時(shí)機(jī)、精簡的話術(shù)、突出的賣點(diǎn)；2、用核心優(yōu)勢和差異化賣點(diǎn)包裝產(chǎn)品；3、把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值；4、產(chǎn)品資料需要配合講解?！究偨Y(jié)】

1、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所

帶給他的利益和價(jià)值；

2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶需求，

不要一次給予太多信息，以免衍生其他

問題，

而淡化客戶感興趣的賣點(diǎn)。激發(fā)需求目前三十七頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)銷售陳述目前三十八頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)怎樣吸引客戶？（1）主動(dòng)遞送單頁、搭話（2）擺放醒目的營銷活動(dòng)KT板、堆放精美包裝的禮品（3）簡短話術(shù)或醒目展業(yè)牌吸引比如：高收益短期理財(cái)，限時(shí)限額發(fā)售，還有好禮相送！客戶聽你說的前提是：被吸引！銷售陳述——要單留住客戶的腳步，才會(huì)有后面的故事！目前三十九頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)客戶接受我們的理由信賴感銷售陳述——要單這人不錯(cuò)這人可信投緣知識(shí)面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好有共同語言對我了解了解我的工作讓我開心目前四十頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)話術(shù)互動(dòng)您所有的錢都存定期，不覺得可惜嗎?您每次都這樣存款不覺得利息太低嗎？您買的那個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，是不是風(fēng)險(xiǎn)太大了（或者是利息太低了）您買期貨，表明你理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，不過全放在期貨里風(fēng)險(xiǎn)很大??！互動(dòng)目前四十一頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)收集客戶資料;了解客戶可能的需要;了解關(guān)鍵人物;了解客戶的想法和目標(biāo);做客戶的合作伙伴……致電前的準(zhǔn)備工作銷售陳述——電約目前四十二頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)致謝；開放日具體時(shí)間、地點(diǎn)。短信再次確定參加開放日的意愿。電話電話接觸提醒日pm開放日am溫馨提醒時(shí)間地點(diǎn)路況。電話告知提醒時(shí)間地點(diǎn)路線。短信銷售陳述——電約目前四十三頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)常用三板斧銷售陳述——電約目前四十四頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)拒絕處理目前四十五頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)客戶異議先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因澄清客戶需求，了解客戶期望以假設(shè)性的解決，探測客戶真實(shí)顧慮客戶是否接受及時(shí)解釋并促成拒絕處理目前四十六頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)拒絕產(chǎn)生的原因人之本性心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作。所以說，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。自我認(rèn)知的差異每個(gè)人認(rèn)識(shí)問題的角度不同，同樣的問題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對方的觀點(diǎn)。拒絕處理目前四十七頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)解決客戶疑慮【關(guān)鍵技巧】先認(rèn)同再引導(dǎo)【操作要點(diǎn)】1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾，辨識(shí)問題

2、盡量不要與客戶爭辯3、不要自己制造新問題4、掌控局面，引領(lǐng)客戶

【關(guān)鍵話術(shù)】1、您說的沒錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過為什么嗎？

2、其實(shí)很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們都改變了自己的看法，我們也花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？

3、您看您的想法我可以這么理解嗎?拒絕處理目前四十八頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)

【注意事項(xiàng)】

1、面對拒絕，以自信從容的態(tài)度面對，細(xì)心傾

聽，了解客戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解

釋。

2、解釋時(shí)不要以對立的立場，而是要與客戶站

在同一個(gè)角度，表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)?/p>

贊美客戶的想法！必要的時(shí)候可以詢問客戶

的意見。

【總結(jié)】

1、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴?huì)讓我

們丟失很多銷售的機(jī)會(huì)。2、客戶提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷

售過程，對產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推

薦的產(chǎn)品，只要處理得當(dāng)，有助于成交。拒絕處理目前四十九頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)銷售促成目前五十頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)銷售促成【關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷售動(dòng)作。【關(guān)鍵技巧】完成合同、交費(fèi)。銷售促成流程探詢客戶想法，偵測購買信號(hào)獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成以具體動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮目前五十一頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)

盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€(gè)銷售過程分成若干個(gè)動(dòng)作，但實(shí)際上它是一個(gè)連續(xù)性的動(dòng)作，許多環(huán)節(jié)都在不經(jīng)意間順理成章地完成。

優(yōu)秀的銷售人員若能抓住客戶瞬間的反應(yīng)并幫助客戶下決定，就能自然而然達(dá)成簽單的結(jié)果。我們可以概括出一些信號(hào)：比如當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的觀點(diǎn)時(shí)，當(dāng)客戶詢問具體產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，當(dāng)客戶對產(chǎn)品本身和你討價(jià)還價(jià)時(shí)，當(dāng)客戶關(guān)心自己的未來收益時(shí)……銷售促成目前五十二頁\總數(shù)五十七頁\編于十一點(diǎn)銷售促成信號(hào)肢體：1、客戶不再說話，默認(rèn)時(shí)；

2、表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)；

3、客戶很熱情地招待吃東西時(shí)；

4、在銷售人員說明時(shí)認(rèn)真地聽，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)。