《汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享》

附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

V5-CN-V-E大連星之寶經(jīng)驗(yàn)分享東莞合寶經(jīng)驗(yàn)分享總部附件業(yè)務(wù)介紹區(qū)域要求附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

目錄精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

大連星之寶經(jīng)驗(yàn)分享一、部門(mén)協(xié)作附近精品的成功銷(xiāo)售與各個(gè)部門(mén)的密切配合是密不可分的，大連星之寶擁有一套比較完善的組織結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售體系，依靠各個(gè)部門(mén)的通力協(xié)作，提高附件精品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。精品部：隸屬與銷(xiāo)售部，包括一名經(jīng)理、一名庫(kù)管、兩名附件銷(xiāo)售顧問(wèn)。精品部負(fù)責(zé)制定附件精品的銷(xiāo)售激勵(lì)政策并組織相關(guān)培訓(xùn)；配合銷(xiāo)售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)及其他員工銷(xiāo)售附件精品。銷(xiāo)售部：附件銷(xiāo)售的主要力量，在展廳新車(chē)上做附件精品最大化裝車(chē)，以直觀的視角充分刺激客戶(hù)的加裝需求。備件部：及時(shí)傳遞廠家的促銷(xiāo)信息和政策，并保證及時(shí)供貨。市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)和媒體的溝通，策劃市場(chǎng)活動(dòng)支持銷(xiāo)售。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

大連星之寶經(jīng)驗(yàn)分享二、激勵(lì)政策1，精品部財(cái)務(wù)獨(dú)立結(jié)算，確保毛利達(dá)到50%。超出部分會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分配給相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)。銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金由精品部統(tǒng)一計(jì)算并發(fā)放給相應(yīng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)和服務(wù)顧問(wèn)。2，實(shí)施階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)政策。當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)月度附件銷(xiāo)售額達(dá)到25萬(wàn)，同時(shí)毛利達(dá)到50%，可提成4%；15萬(wàn)到25萬(wàn)提成3%；10萬(wàn)到15萬(wàn)提成2%；5萬(wàn)到10萬(wàn)提成1%。3，每銷(xiāo)售一組輪轂，額外獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元的lifestyle精品。4，精品銷(xiāo)售冠軍有額外8000元獎(jiǎng)勵(lì)。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

大連星之寶經(jīng)驗(yàn)分享5，降低暢銷(xiāo)車(chē)型新車(chē)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，從而使得銷(xiāo)售顧問(wèn)不得不增加推銷(xiāo)精品附件的力度。目前銷(xiāo)售顧問(wèn)的收入中，有1/3來(lái)自精品附件銷(xiāo)售的提成。6，實(shí)行打包銷(xiāo)售，將精品附件分為基礎(chǔ)項(xiàng)目和升級(jí)項(xiàng)目。基礎(chǔ)項(xiàng)目包含一些價(jià)格較低，并較為實(shí)用的附件，例如燃油添加劑，針對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)。升級(jí)項(xiàng)目包含一些價(jià)格較高的附件，如輪轂，針對(duì)暢銷(xiāo)顏色和高端車(chē)型進(jìn)行推銷(xiāo)。7，服務(wù)顧問(wèn)沒(méi)有毛利指標(biāo)，銷(xiāo)售附件可提成銷(xiāo)售額的3%8，實(shí)行全員銷(xiāo)售。非業(yè)務(wù)部門(mén)的員工如實(shí)現(xiàn)了附件精品的銷(xiāo)售，都能得到4%的提成獎(jiǎng)勵(lì)。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

大連星之寶經(jīng)驗(yàn)分享三、討論環(huán)節(jié)1，如遇到同城多店的情況，是否會(huì)因?yàn)榧友b附件后價(jià)格過(guò)高而影響新車(chē)銷(xiāo)量？正因?yàn)橥堑钠渌鸅MW經(jīng)銷(xiāo)商不做附件業(yè)務(wù)，反而突出了星之寶的獨(dú)特和高端，只要在銷(xiāo)售時(shí)做到看車(chē)型，看顏色，看客戶(hù)需求，有針對(duì)性的推銷(xiāo)，就不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而影響新車(chē)銷(xiāo)量。2，如何面對(duì)其他路邊精品店的競(jìng)爭(zhēng)？因?yàn)橘I(mǎi)BMW的客戶(hù)大多都很看重品牌，因此必須要向客戶(hù)突出品牌效應(yīng)，強(qiáng)調(diào)我們銷(xiāo)售的都是BMW原廠件。而在外面加裝的附件反而降低車(chē)輛本身的品位和高端的特性。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

大連星之寶經(jīng)驗(yàn)分享3，如遇到事故，保險(xiǎn)公司不賠附件怎么辦？建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)附件險(xiǎn)，或者在銷(xiāo)售前直接和客戶(hù)講清楚，避免事后發(fā)生爭(zhēng)端。另外，也有一些關(guān)系較好的保險(xiǎn)公司，可以通過(guò)其他方式理賠。4，銷(xiāo)售顧問(wèn)的獎(jiǎng)金與毛利掛鉤，是否會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)怕影響附件毛利而不去推銷(xiāo)那些金額較大的但毛利較低的產(chǎn)品？如遇到類(lèi)似問(wèn)題，會(huì)個(gè)案處理。盡可能的將一些大額附件銷(xiāo)售出去。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

大連星之寶經(jīng)驗(yàn)分享四、附件精品的展示每臺(tái)展車(chē)都需要加裝精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

大連星之寶經(jīng)驗(yàn)分享庫(kù)存車(chē)加裝將店內(nèi)現(xiàn)有暢銷(xiāo)車(chē)型進(jìn)行精品熱銷(xiāo)產(chǎn)品最大化加裝，從而有效促進(jìn)整車(chē)精品捆綁銷(xiāo)售。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

大連星之寶經(jīng)驗(yàn)分享附件精品展示區(qū)精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

東莞合寶經(jīng)驗(yàn)分享一、提升附件銷(xiāo)售的計(jì)劃及方案1、強(qiáng)化附件改裝創(chuàng)新性，積極營(yíng)造寶馬附件改裝的文化，在公司的QQ、網(wǎng)站、微博上都積極發(fā)布及引導(dǎo)客戶(hù)。2、定期組織客戶(hù)進(jìn)行附件改裝的比賽及評(píng)獎(jiǎng)。3、在公司自駕游、愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)課堂等活動(dòng)都穿插附件、精品、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的知識(shí)介紹。4、制定有挑戰(zhàn)型的績(jī)效制度，積極促進(jìn)附件銷(xiāo)售。5、通過(guò)開(kāi)展寶馬自行車(chē)表演、自行車(chē)自駕游來(lái)促進(jìn)客戶(hù)對(duì)寶馬生活精品文化的理解和愛(ài)好，積極促進(jìn)客戶(hù)對(duì)生活精品的銷(xiāo)售。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

東莞合寶經(jīng)驗(yàn)分享6、忠誠(chéng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)生活精品享受折扣。7、會(huì)員積分兌換生活精品等。8、定期舉辦生活精品鑒賞會(huì)，與奢侈品共同舉辦一些鑒賞會(huì)，發(fā)布會(huì)。9、郵寄生活精品的資料給有消費(fèi)生活精品歷史的客戶(hù)。10、用生活精品作為各種客戶(hù)活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)，積極促進(jìn)客戶(hù)對(duì)寶馬生活精品的了解。11、售后收銀的票夾里放制作精美的最新的生活精品推薦單。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

東莞合寶經(jīng)驗(yàn)分享二、激勵(lì)方案1，附件銷(xiāo)售需要建立長(zhǎng)效機(jī)制，這樣才能夠保證附件銷(xiāo)售在經(jīng)銷(xiāo)商處長(zhǎng)久有效的運(yùn)行，而不因?yàn)槿藛T的表動(dòng)造成很大的影響。關(guān)于附件銷(xiāo)售的流程，要盡量簡(jiǎn)單明了。2，70%的附件由銷(xiāo)售部分售出，30%的附件由售后部門(mén)售出；以銷(xiāo)售10臺(tái)車(chē)的銷(xiāo)售顧問(wèn)為例，附件銷(xiāo)售好的銷(xiāo)售顧問(wèn)可以拿到2.2萬(wàn)稅后，而附件銷(xiāo)售比較差的未達(dá)標(biāo)的銷(xiāo)售顧問(wèn)則只能拿到1.2萬(wàn)稅后，附件銷(xiāo)售部分的提成約在8000-10000元?？偟膩?lái)說(shuō)，附件銷(xiāo)售的提成（如果達(dá)標(biāo)）和新車(chē)銷(xiāo)售的提成約是45：55。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

東莞合寶經(jīng)驗(yàn)分享三、展示1，展廳的展車(chē)需要裝扮，才能夠體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化，體現(xiàn)出經(jīng)銷(xiāo)商相互之間的差異。這一點(diǎn)在東區(qū)尤為明顯，經(jīng)銷(xiāo)商缺乏相關(guān)的意識(shí)，習(xí)慣賣(mài)‘裸車(chē)’，而裸車(chē)的價(jià)格都很透明。如果能夠?qū)④?chē)輛通過(guò)附件‘裝扮’，則可以避免上述問(wèn)題。當(dāng)然，問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)在于不同的車(chē)型，適合‘穿’什么？而且同一車(chē)型要有不同價(jià)位的套餐以適合客戶(hù)的選擇。這需要經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)一段時(shí)間來(lái)摸索和熟悉。2，展示，非常重要的環(huán)節(jié)，此次去東莞合寶，無(wú)論是售前還是售后區(qū)域，處處都能夠體會(huì)到附件銷(xiāo)售的氛圍，很多細(xì)微之處體現(xiàn)出管理層的心思。例如輪胎展示區(qū)域，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是4個(gè)或5個(gè)鋼圈組一并展示，但是東莞合寶不一樣，請(qǐng)見(jiàn)下面照片，并排放置了4種類(lèi)型的鋼圈組，但是每組只有兩個(gè)，關(guān)鍵的原因在于放置4個(gè)或5個(gè)鋼圈組，會(huì)遮擋住后面的展示墻，而且高度過(guò)高過(guò)多，不美觀。這些細(xì)節(jié)部分，使得東莞合寶的展廳、客戶(hù)休息區(qū)域體現(xiàn)出明顯不同的氛圍。3，整車(chē)的展示，給大家看個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的案例，將740LI改成760Li，側(cè)面有‘V12’的標(biāo)示，鋼圈改換成760LI的鋼圈，同時(shí)將后部的排氣管整個(gè)改成760LI的排氣管，最后再將740尾標(biāo)改成760。整個(gè)改裝大約8萬(wàn)元-9萬(wàn)元，但是從外部來(lái)看幾乎和760LI沒(méi)有區(qū)別。這種改裝對(duì)于部分客戶(hù)還是非常有吸引力的。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

東莞合寶經(jīng)驗(yàn)分享精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

東莞合寶經(jīng)驗(yàn)分享四、其他心得1，確定好銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)和推銷(xiāo)技巧，這是臨門(mén)一腳的工作，非常關(guān)鍵。2，‘賣(mài)’與‘送’需要分清楚，賣(mài)就賣(mài)；送就送。需要確定哪些產(chǎn)品是贈(zèng)送給客戶(hù)，哪些產(chǎn)品是需要賣(mài)給客戶(hù)，當(dāng)然需要做好成本上的測(cè)算。例如東莞合寶是將車(chē)內(nèi)養(yǎng)護(hù)用品套裝（主要做清潔用的，小瓶裝，6瓶一套）當(dāng)做是禮品，在新車(chē)銷(xiāo)售交車(chē)時(shí)，客戶(hù)抱怨時(shí)等贈(zèng)送給客戶(hù)；燃油添加劑和附件套餐捆綁在一起，作為禮品贈(zèng)送給客戶(hù)，即促進(jìn)附件銷(xiāo)售，同時(shí)利用燃油添加劑將客戶(hù)保留在經(jīng)銷(xiāo)商處。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

東莞合寶經(jīng)驗(yàn)分享3，100萬(wàn)的車(chē)子，加裝5萬(wàn)元左右的附件，客戶(hù)是可以接受的。4，附件要善于賣(mài)‘小’，先易后難。不要一開(kāi)始就將目標(biāo)定的很高，開(kāi)始階段銷(xiāo)售就落入困局，會(huì)影響銷(xiāo)售顧問(wèn)的士氣。5，附件庫(kù)存，由于附件的供應(yīng)總體比較緩慢，因此銷(xiāo)售部和售后部門(mén)要有很好的溝通，銷(xiāo)售部根據(jù)新車(chē)到貨情況和庫(kù)存情況，制定需要的附件（東莞合寶的附件加裝都是按照不同的套餐來(lái)確定，因此比較容易確定附件的需求），而后由配件部門(mén)提早備貨。這樣可以保證附件的供應(yīng)。6，經(jīng)驗(yàn)之談，21’的鋼圈組容易鼓包，因此建議經(jīng)銷(xiāo)商少銷(xiāo)售。7，組織架構(gòu)的問(wèn)題。東莞合寶有專(zhuān)門(mén)的美容部，劃分在銷(xiāo)售部下面。負(fù)責(zé)新車(chē)的庫(kù)管和附件銷(xiāo)售，包括附件的展示、營(yíng)銷(xiāo)方案的確定、激勵(lì)機(jī)制的制定、培訓(xùn)等都是由這個(gè)美容部門(mén)負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售的工作主要由銷(xiāo)售顧問(wèn)完成，或者由銷(xiāo)售顧問(wèn)和客戶(hù)達(dá)成初步意向以后，由美容組專(zhuān)門(mén)的附件銷(xiāo)售人員跟進(jìn)，完成臨門(mén)一腳。精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

總部附件業(yè)務(wù)介紹一、中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)市場(chǎng)的附件業(yè)務(wù)今年來(lái)持續(xù)高速增長(zhǎng)，今年三月份附件銷(xiāo)售創(chuàng)歷史新高，單月銷(xiāo)量超過(guò)1億。附件銷(xiāo)量增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、新車(chē)銷(xiāo)量及車(chē)輛保有量的增長(zhǎng)比率，中國(guó)已經(jīng)成為寶馬附件業(yè)務(wù)全球第三大市場(chǎng)。然而，中國(guó)附件業(yè)務(wù)距離全球市場(chǎng)平均水平仍有相當(dāng)差距，單車(chē)加裝額也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平，具有巨大增長(zhǎng)潛力。二、附件業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵總經(jīng)理大力支持的全職專(zhuān)業(yè)的附件團(tuán)隊(duì)展廳內(nèi)對(duì)附件產(chǎn)品進(jìn)行全方位的展示建立合理有效的附件銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制充分利用總部的促銷(xiāo)活動(dòng)積極推動(dòng)附件產(chǎn)品的銷(xiāo)售精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

總部附件業(yè)務(wù)介紹三、附件促銷(xiāo)活動(dòng)1，兒童座椅2012年4月-6月有市場(chǎng)活動(dòng)支持宣傳折頁(yè)，宣傳海報(bào)，兒童座椅宣傳視頻，易拉寶制作文件，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)2，地圖升級(jí)有一個(gè)較大力度的價(jià)格優(yōu)惠精選課件附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

總部附件業(yè)務(wù)介紹3，太陽(yáng)膜將在2012年4月中旬啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商毛利率可達(dá)到50%左右，并能計(jì)算入經(jīng)銷(xiāo)商附件采購(gòu)指標(biāo)。另外，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)需備庫(kù)存，且無(wú)售后責(zé)任。市場(chǎng)支持產(chǎn)品手冊(cè)宣傳折頁(yè)易拉寶產(chǎn)品展示體驗(yàn)架

運(yùn)營(yíng)支持經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)額連續(xù)兩個(gè)月超過(guò)20萬(wàn)，便可有技師駐店服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)額連續(xù)3個(gè)月達(dá)到30萬(wàn)以上，可支持一個(gè)免費(fèi)的無(wú)塵車(chē)間精選課件

附件銷(xiāo)售研討會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

區(qū)域要求

1，附件銷(xiāo)售人員一定要熟悉產(chǎn)品線(xiàn)，根據(jù)不同的車(chē)型，結(jié)合客