M商品選擇與營銷促銷

工作☆

VS

工作★正確的目標--------一定的能力---------良好的執(zhí)行十、DM促銷DM定義：用于超市促銷的宣傳手段，超市組織的一種特價商品目錄，通過郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內領取等形式發(fā)放給顧客，是一種行之有效的促銷手段。DM方法是超市有效的營銷方法directmailadvertising

直接郵遞廣告什么叫DM促銷

1、你想賣的商品

2、顧客想買的商品，有磁性的商品。

3、低值易耗，需求量大，購買頻率高例：紙品，電池。

4、購買頻率低，但在促銷刺激下產生購買沖動的商品。例如：手電筒、高端品牌低端功能等

DM商品選擇

5、應季商品：重點推薦。

6、特色商品：體現競爭優(yōu)勢的商品，區(qū)別于競爭對手促銷的商品。

7、自由品牌商品：重復性消費的商品，品牌忠誠度低，生活必需品，毛利率高。DM商品選擇8、重點推薦供應商支持商品及新品。9、銷量商品：創(chuàng)造銷售業(yè)績，銷售量大，預計銷售量大于平時的2-5倍，要求各類都有代表商品。10、避免供應商提供的單店促銷商品，避免讓供應商忽視非主力門店。DM商品選擇11、形象商品推薦獨有商品。12、特色商品宣傳優(yōu)勢商品。13、通過商品宣傳達到你的促銷目標。DM商品選擇

4、DM商品選擇注意事項/避免

①過多以低端價位商品做促銷。

②簡單降價：要讓供應商讓利。

③同一商品連續(xù)兩次上DM，不同的售價。

④不要讓滯銷品占據主要排面，可以做清倉?？M促銷與價格形象◆價格形象是靠日常售價形成的。◆價格形象是比競爭對手低?！魞r格形象不是低價形象。DM促銷與價格形象◆價格形象：合理、信譽、公道、有競爭力?！魞r格形象不是經濟問題，是感覺問題?！魞r格形象必須針對目標顧客。討論：DM促銷價過低的好處與壞處好處：在促銷期間吸引人氣增加來客數量，提高單品銷售壞處：沖擊同類其他正價商品的銷售。影響總體銷售或毛利.影響顧客的忠誠度公司ＤＭ門店組織流程業(yè)績計劃：部門銷售、毛利環(huán)比增長促銷計劃：單品銷售計劃陳列計劃：商品訴求點業(yè)務溝通：確定三計劃訂貨和催貨：DM商品到貨控制表公司ＤＭ門店組織流程分發(fā)海報：評估比發(fā)放更重要顧客安撫方案：操作到位賣場陳列與實操：給顧客不同的感覺銷售期控制與檢討：達成目標DM結束后評估：總結優(yōu)、差公司ＤＭ門店組織流程---業(yè)績計劃課別對比期促銷期XSMLXS環(huán)比ML環(huán)比蔬果

冷藏

干副

公司ＤＭ門店組織流程---促銷計劃商品編碼商品名稱正常售價促銷進價促銷售價促銷日期/促銷金額合計1234

公司ＤＭ門店組織流程---陳列計劃商品編碼商品名稱促銷進價促銷售價首次庫存數量陳列位置陳列方式出臺時間出臺員工

5、DM促銷活動組織賣場要配合DM宣傳促銷活動。每一次DM賣場都有相應調整，相應變化。千萬不能DM發(fā)放前后賣場一樣。重點促銷商品陳列，促銷價格展示促銷氛圍布置及賣場促銷宣傳。要讓每個員工知道促銷的目標及工作。6、DM商品準備與陳列陳列◆陳列在端架或端頭上?！粢辛扛校梢赃M行空格陳列?！粲忻黠@的價格標識或POP宣傳。◆有商品知識介紹。◆陳列不超過2個單品。◆陳列要豐滿不準拉排面確定三個計劃：業(yè)績計劃促銷計劃陳列計劃確定目標，整合資源。公司ＤＭ門店組織流程---業(yè)務溝通公司ＤＭ門店組織流程---訂貨/催貨商品編碼商品名稱促銷進價促銷售價首次標準庫存數量日期12345

公司ＤＭ門店組織流程---分發(fā)海報小區(qū)名稱小區(qū)戶數本期發(fā)放數量發(fā)放時間發(fā)放員工檢查人

由各門店促銷負責人親自帶隊發(fā)放。對不能進入的樓區(qū)，不得強行進入。以超市所在地為圓心3.5-5公里半徑范圍的居民區(qū)、辦公區(qū)和部分商業(yè)經營區(qū)進行發(fā)放。在總服務臺、超市進口、出口有明顯的擺放或發(fā)放，方便顧客領取。競爭對手輻射的周邊區(qū)域內，目標居民區(qū)內。避免在競爭對手門前發(fā)放。避免重復發(fā)放，海報不得隨意丟棄。超市事業(yè)部、防損部督促、檢查。

DM發(fā)放要求商品斷缺貨印刷錯誤其他不能達成之宣傳避免顧客糾紛DM開始前完成公司ＤＭ門店組織流程---顧客安撫方案按計劃進行給顧客不同的氣氛感覺合理安排人員，減少員工加班商品價格核對公司ＤＭ門店組織流程---賣場實操DM商品缺貨跟蹤DM商品銷售評估每日店、處、課三級會議檢討業(yè)績DM商品Y遺留處理/DM結束前2天公司ＤＭ門店組織流程---銷售控制休息公司ＤＭ門店組織流程---DM評估◆DM商品分析銷售表促銷目標實際結果達成率DM商品銷售數量DM商品銷售金額DM商品銷售占比DM商品毛利率變化門店總毛利率變化DM商品銷售增長：%非DM商品銷售增長：%總銷售增長：%公司ＤＭ門店組織流程---DM評估

◆DM商品銷售占比最理想情況是：

促銷期占比略高于促銷前。這說明促銷活動成功，對全場帶動好。

◆DM商品促銷期間銷售占比過高說明：

促銷帶動差

品類管理存在問題公司ＤＭ門店組織流程---DM評估1、一般DM商品促銷期間銷售占比20-25%為合理,2、總體銷售增長控制在20-25%,促銷損失為4%左右公司ＤＭ門店組織流程---DM評估◆DM促銷會損失部分毛利◆DM商品不一定都是降價商品◆帶動高毛利商品銷售是關鍵DM促銷舉例

①一商品，進價0.8元，促銷前售價1元/個，銷量100個/天。做DM宣傳，售價0.9元/個，請問一天至少賣多少個能保證一天的毛利不變？

DM促銷舉例②接上題/一個人把促銷價調為0.75元/個，或0.8元/個，請分析一下，這樣做有何目的？12、討論2：以下幾種DM商品，請評價優(yōu)劣

進價日常售價DM價

A微波爐260300260B彩電10001050980C鹽0.60.650.62D襪子0.951.51.0E鍋253227F油343935

討論1：

1、DM促銷調價，差別大些好，還是小些好？

2、DM促銷價，你認為哪種情況有競爭力？

商品進價DM價

A商品：11.3

B商品：0.80.9

C商品：0.80.8

D商品：1.21.1

A店B店商品1商品2商品3商品1商品2商品3進價0.91.20.70.91.20.7售價1.21.50.981.11.50.9DM價0.61.00.70.91.30.813、討論3：請問AB兩個店，哪個店價格形象好？14、討論4：請從下表中選擇10個單品，并設定促銷價格，說明理由。品名進價售價品名進價售價庫存與周轉◆庫存管理目標：在不缺貨的條件下，提高庫存周轉效率◆課周轉天數=課總庫存（售價）/平均日銷售◆庫存額的計算:單品庫存數量*單品售價(售價計算法)◆周轉天數：目前庫存按目前銷售水平，多少天售完（不含新補貨的）即周轉一個循環(huán)要多少天。1、周轉天數庫存分析要點：◆庫存大，周轉慢，說明滯銷積壓◆庫存小，周轉快，則可能存在缺貨◆做好庫存管理，是每日必干的工作。每日要清理滯銷品。每日要清理倉庫。2、提高庫存周轉的辦法庫存管理的根本方法：

◆提高銷售和及時處理滯銷商品。六項報表我們做哪幾項-----清理差異達成指標

2、提高庫存周轉的辦法3、門店庫存周轉統(tǒng)計表課別/類別一月二月…十二月總數5、庫存分析報告要求課長每周要向店長報告----表格。周轉天數=（期初+期末）/2/本期銷售*30類別期初庫存本期銷售期末庫存周轉天數謝謝大家2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結43CNY促銷員面試44CNY促銷員培訓45CNY促銷情景模擬46圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設置：購買可口可樂公司系列產品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質雞蛋兩個，中獎率80%）；47我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)48我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)49家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”50家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”51家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”52現場導購53現場導購54抽獎55中獎消費者56中獎消費者57消費者購買58消費者購買59消費者購買60大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動61我司堆頭大潤發(fā)3天負毛利活動：2L碳酸4.